.,1,方法論探討：?jiǎn)拘鸭で?把脈需求.,咨詢手冊(cè)在關(guān)單咨詢中的重要性及靈活運(yùn)用,前言：八維教育09版咨詢手冊(cè)，詳盡介紹了八維教育產(chǎn)品的特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，是八維人員了解八維、認(rèn)可八維、融入八維，以及進(jìn)行招生和市場(chǎng)推廣等工作的指導(dǎo)性文件，是我們招生招商的葵花寶典。那在一線針對(duì)意向?qū)W生（家長(zhǎng)）的關(guān)單咨詢答辯過程中，如何充分利用手冊(cè)內(nèi)容有的放矢，應(yīng)對(duì)質(zhì)疑，突破心防，達(dá)到拴心留人、順利關(guān)單的目標(biāo)？,.,3,A.心理角色定位+形象工程,樹立信念磁場(chǎng).準(zhǔn)確的角色詮釋.形象包裝.,.,4,B.整合商品基本要素，充分滿足客戶需求.,需求導(dǎo)致行為.商品基本元素：品牌、地段（碼頭）、功能、價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù).市場(chǎng)行為反饋.八維教育的產(chǎn)品特征.,.,5,一.八維教育的品牌,規(guī)模.師資力量.歷史.行業(yè)評(píng)價(jià).口碑.社會(huì)影響力.,.,6,依托北京八維的品牌、規(guī)模、行業(yè)優(yōu)勢(shì)打?qū)嵙ε?已發(fā)展十二年，學(xué)院占地面積達(dá)三百多畝，投資十多億元，校區(qū)建設(shè)、場(chǎng)館設(shè)施、教學(xué)及實(shí)驗(yàn)設(shè)備先進(jìn)完善，耗資巨大，一個(gè)CCIE實(shí)驗(yàn)室花八百萬，總體規(guī)?？涉敲啦簧賴?guó)立一本、二本院校;單院在讀生一萬多人，民辦IT職教行業(yè)內(nèi)的龍頭，全國(guó)IT技能和職業(yè)教育機(jī)構(gòu)排名蟬聯(lián)第一位，師資力量強(qiáng)大（近千人,構(gòu)成5-5-30-20-10），與北科大結(jié)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為聯(lián)想、華為、方正等知名企業(yè)輸送了大量?jī)?yōu)秀人才。,.,7,二.八維教育的地段（碼頭),國(guó)際大都市.首都（行業(yè)信息中心）.古都.（歷史、文化中心，旅游勝地）精英匯聚、高端人脈.,.,8,依托北京八維的地理優(yōu)勢(shì)打文化牌,在宣傳推廣方面強(qiáng)調(diào)八維研修學(xué)院地處我國(guó)首都（也是我國(guó)政治、文化、外交、科研及信息產(chǎn)業(yè)、歷史等領(lǐng)域的聚匯中心）所擁有的得天獨(dú)厚的人文、教育環(huán)境和濃郁的文化氛圍?？梢甑恼猩鷥?yōu)勢(shì)：獲得最新IT產(chǎn)業(yè)工程（應(yīng)用）科技及外語、外貿(mào)相關(guān)知識(shí)、信息和其它資源的便利；獲得由鄉(xiāng)、村、鎮(zhèn)等貧瘠地區(qū)直接到首都就學(xué)和就業(yè)、徹底擺脫物質(zhì)和精神雙重貧困的現(xiàn)實(shí)機(jī)遇和保障；獲得深入?yún)⒂^考察京城輝煌的歷史古跡、燦爛的人文景觀（長(zhǎng)城、紫禁城、天安門、奧運(yùn)場(chǎng)館、頤和園、北大、清華等）的便利；獲得在各界精英云集的城市安身立命并適時(shí)拓展高端人脈、成就人生傳奇的可能。,.,9,三.八維教育的功能,就業(yè).專業(yè)課程配置.訂單式教育模式.跟蹤服務(wù).,.,10,強(qiáng)調(diào)八維職教的專業(yè)課程設(shè)置（四大類八專業(yè)）、教材配置迎合各it名企和朝陽(yáng)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)和規(guī)劃應(yīng)用需求，專業(yè)課師資很大一部分直接來自相關(guān)行業(yè)的從業(yè)精英或高管，實(shí)習(xí)、模擬項(xiàng)目開發(fā)等課程在各專業(yè)學(xué)習(xí)中占很大比例，真正實(shí)現(xiàn)教育與市場(chǎng)無縫對(duì)接，入校即入企。（八維合格學(xué)生就業(yè)率100%，可實(shí)際驗(yàn)證，一是八維教育結(jié)構(gòu)類似企業(yè)訂單委培，針對(duì)性實(shí)用性超強(qiáng)，二是八維3*3管理服務(wù)模式，就業(yè)導(dǎo)師不能幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)對(duì)口就業(yè)將視為失職，不是高額扣薪就是炒魷魚。八維的規(guī)模優(yōu)勢(shì)可幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)全國(guó)主要城市定點(diǎn)就業(yè)，直至去俄國(guó)發(fā)展，有八維辦學(xué)的地方就有孩子的生存發(fā)展空間）,三、依托八維的師資、3*3教育管理模式、三年就業(yè)跟蹤服務(wù)等打就業(yè)牌。,.,11,四.八維教育的質(zhì)量.,準(zhǔn)軍事化管理：令行禁止，雷厲風(fēng)行.鑄心、鑄身、鑄魂.磨礪智慧、陶冶心靈、燃燒激情、快樂成功.,.,12,四、依托八維“強(qiáng)化、專注、興趣”辦學(xué)理念、“成就驅(qū)動(dòng)教學(xué)法”教育模式、準(zhǔn)軍事化管理模式等打效果牌,強(qiáng)調(diào)八維大膽實(shí)行與眾不同的準(zhǔn)軍事化管理，注重專業(yè)課程的強(qiáng)化教育（從早到晚由輔導(dǎo)員、班主任、專業(yè)導(dǎo)師實(shí)行跟班輔導(dǎo)監(jiān)督，日常作息、生活紀(jì)律作風(fēng)、學(xué)業(yè)完成情況等均有嚴(yán)格的制度和標(biāo)準(zhǔn)，并由執(zhí)教老師全程督導(dǎo)執(zhí)行。（八維的工作作風(fēng)：令行禁止，雷厲風(fēng)行）一句話，八維以培養(yǎng)德才兼?zhèn)?、專業(yè)能力和綜合素質(zhì)高的型人才為己任，追求的辦學(xué)境界是“鑄身、鑄心、鑄魂”，不怕得罪學(xué)生，與管不了的公立大學(xué)和不敢管或懶得管的一般民辦學(xué)校截然不同，從嚴(yán)治學(xué)的校風(fēng)和規(guī)模教育質(zhì)量永遠(yuǎn)放在第一位，堅(jiān)決不出次品。學(xué)生中的害群之馬一定時(shí)期內(nèi)確實(shí)無法管教將被勸退，專業(yè)課程不合格堅(jiān)決不能升學(xué)，第一次可免費(fèi)重修；確保學(xué)員扎實(shí)掌握專業(yè)知識(shí)技能。）八維的校訓(xùn)“磨礪智慧、陶冶心靈、燃燒激情、快樂成功”已融入辦學(xué)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，一名合格的八維學(xué)生，將被培養(yǎng)成同時(shí)具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、積極上進(jìn)的生活態(tài)度、樂觀進(jìn)取的事業(yè)激情的有用之才，擁有成功所需的全部要素。,.,13,五.八維教育的價(jià)格.,單價(jià)與課時(shí).學(xué)制與學(xué)時(shí).工齡與工資.,.,14,五、依托八維的學(xué)制短、單位課時(shí)費(fèi)用低、學(xué)時(shí)長(zhǎng)、教學(xué)效率高等特點(diǎn)打?qū)嵒菖?討論八維學(xué)費(fèi)貴其實(shí)是個(gè)偽命題，學(xué)費(fèi)就是學(xué)時(shí)費(fèi)，不能只算總價(jià)。八維的學(xué)費(fèi)業(yè)內(nèi)最低（810元/課），但要掌握系統(tǒng)艱深的專業(yè)技能而不是蜻蜓點(diǎn)水，就必須“勞其筋骨，苦其心志”，刻苦研修。修習(xí)八維專業(yè)課需達(dá)到2000多課時(shí)，專業(yè)課程精修程度無論從廣度、深度、實(shí)際運(yùn)用程度均非其它公立、民辦學(xué)院可比。八維沒有暑假，精簡(jiǎn)了大量花瓶課程，直奔主題，連周六上午都要上課，因此在八維兩年下來抵得上在其他學(xué)校（無論公立民辦）折騰四年甚至五年，少兩三年學(xué)雜生活費(fèi)，多兩三年工資和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這也就是尤正濤董事長(zhǎng)說的，八維的努力方向是十五六歲出大學(xué)生，十八歲出碩士博士。八維就好比一塊優(yōu)質(zhì)的教育壓縮餅干，讓你省事省時(shí)省錢，早成才、早獨(dú)立、早創(chuàng)業(yè)。,.,15,六.八維教育的售后服務(wù).,陽(yáng)光收費(fèi).合同保障.責(zé)任家訪.跟蹤服務(wù).,.,16,六、依托八維的營(yíng)銷規(guī)模、品牌效應(yīng)、相當(dāng)正面的社會(huì)（網(wǎng)絡(luò)）評(píng)價(jià)打商譽(yù)牌,八維的收費(fèi)統(tǒng)一透明，可中途退費(fèi)，學(xué)雜生活費(fèi)用一目了然，是堂堂正正的陽(yáng)光學(xué)校；入學(xué)前簽正式就業(yè)保障合同，嚴(yán)格按合同條款執(zhí)行（扎扎實(shí)實(shí)教育，兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)，重品牌，重信譽(yù)，不?；專?，八維招生不靠高額傭金，憑實(shí)力和聲譽(yù)做教育。,.,17,疑難答辯探討：,常見問題：1.遠(yuǎn)、貴、文憑、名氣、校舍、民辦、孩子質(zhì)素、就業(yè).2.答辯技巧.,.,18,七.八維的營(yíng)銷模式,已取得的業(yè)績(jī).模式規(guī)則：困難和收獲分析.傭金多少的問題.渠道建設(shè)的倍增效應(yīng).,.,19,八維五級(jí)招生模式在渠道建設(shè)中的闡述和應(yīng)用,八維學(xué)院自2006年始實(shí)施的五級(jí)招生模式在擴(kuò)大生源和區(qū)域，強(qiáng)化招生網(wǎng)絡(luò)方面已取得了巨大的成功，生源由2006年的2000余人擴(kuò)招到目前在校生10000多人，其可操作性和主動(dòng)廣泛深入開拓市場(chǎng)的強(qiáng)大系統(tǒng)功能是毋庸置疑的。在這一方面有以下幾點(diǎn)可供大家在招聘渠道人員或代理人時(shí)予以闡明。1.八維的招生傭金少于其他學(xué)校。這實(shí)際上反證了八維的行業(yè)地位和實(shí)力，（清華北大招一學(xué)生給多少？）貨真價(jià)實(shí)的名牌不同于假冒偽劣，不靠高額傭金獲取生源，靠的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)取信市場(chǎng)和客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，哪個(gè)行業(yè)市場(chǎng)野雞做得過鳳凰？加盟八維沒有道德負(fù)債，能實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)（收