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薅罿羋蕿薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肂莁艿蚅肂肁薅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膆節(jié)蕿袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄衿膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒞芀羅袆膅蒅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蠆羀肆莃薅罿羋蕿薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肂莁艿蚅肂肁薅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膆節(jié)蕿袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄衿膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒞芀羅袆膅蒅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蠆羀肆莃薅罿羋蕿薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肂莁艿蚅肂肁薅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膆節(jié)蕿袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄衿膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒞芀羅袆膅蒅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蠆羀肆莃薅罿羋蕿薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肂莁艿蚅肂肁薅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膆節(jié)蕿袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄衿膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒞芀羅袆膅蒅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃襖聿莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蠆羀肆莃薅罿羋蕿薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肂莁艿蚅肂肁薅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膆節(jié)蕿袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄衿膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒞打造狼性銷售團隊【課程背景】與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場?！臼谡n方式】講解案例分析教學(xué)錄像游戲討論【課程大綱】引言調(diào)查結(jié)論銷售團隊的業(yè)績是如何產(chǎn)生的啟示用狼性團隊素質(zhì)武裝自己，團隊業(yè)績所向披靡第一章狼性強者素質(zhì)的理念團隊成員的進(jìn)取心態(tài)一狼性積極主動的進(jìn)取心態(tài)是什么（強者意識）1堅決吃肉、絕不吃草的信念2永不言敗、忠誠敬業(yè)的精神3永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神二學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路1誰動了你的奶酪（看過這本書嗎）2企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工人才評價標(biāo)準(zhǔn)一是能力，二是心態(tài)人才坐標(biāo)系人才，人財，人材，人裁三心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松1你為什么很煩躁、很有壓力心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵案例砌墻工人的兩種心態(tài)2你為什么總抱怨命運，真有命運嗎案例一位職場青年寫給張錫民教授的求教信案例從臨時工到總裁羅紅的故事案例美國的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁3人生問題的解決之道案例母親對女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛陽光心態(tài)的格言分享四積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步案例小周為什么被升遷，小王卻不能積極心態(tài)和消極心態(tài)對比人類精神的陽光積極心態(tài)的案例分析案例從清潔工到副總裁吳士宏的故事五如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述案例平安保險公司員工心態(tài)調(diào)整錄像分享相關(guān)案例分析案例阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越）案例任女士身殘志不殘教學(xué)錄像分享（從最殘疾到很優(yōu)秀）游戲我真的很不錯六積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)年輕就是你的一個財富努力創(chuàng)造自己的工作價值松下幸之助的感言不是要我做，而是我要做案例艾柯卡的成功（從員工到總裁）七敬業(yè)的實質(zhì)投入并快樂在工作愉快工作的原因和價值分析案例如何理解喜歡被利用、被榨取要笑臉展示給每一個顧客第二章狼性團隊成員素質(zhì)的實戰(zhàn)方式準(zhǔn)、勇、猛、狠、智一狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式準(zhǔn)1什么是準(zhǔn)準(zhǔn)攻其致命傷，攻其必救之處，時機要準(zhǔn)2銷售員如何借鑒1）要善于聆聽客戶說話，定位要準(zhǔn)、號脈要準(zhǔn)此時多聽少說的好處，多說少聽的危害案例客戶對小李的第一句話是“不用多說了，我早知道了”測驗傾聽客戶的能力2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求案例黃老太買酸棗，小牛賣李子二狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式勇1什么是勇勇敢于以小勝大，以弱勝強，不怕犧牲2銷售員如何借鑒1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊2）商品獨特銷售點的應(yīng)用什么是商品的獨特銷售點現(xiàn)場練習(xí)（省電、易操作等）3）促使買主自發(fā)作決定案例一名老練的售貨員賣風(fēng)衣4）利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例某已婚婦女購買化妝品三狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式猛1什么是猛猛重拳出擊，以強烈的沖擊力直擊要害2銷售員如何借鑒1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強烈的沖擊力直擊要害2）重拳出擊的FABE方法的運用例子介紹木質(zhì)地板例子介紹真皮沙發(fā)FABE方法的實質(zhì)利益驅(qū)動例子貓和魚的故事例子進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池四狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式狠1什么是狠狠抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄2銷售員如何借鑒1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄2）軟硬兼施法啟發(fā)寓言小孩趕馬車的故事使用鞭子示例使用紅蘿卜示例先用鞭子再用紅蘿卜案例老喬如何賣汽車輪胎3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)案例瑪麗如何賣書給家長五狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式智1什么是智智誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)2銷售員如何借鑒1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段2）與客戶語言同步調(diào)語音大小，語速，語調(diào)等同步調(diào)3）少用產(chǎn)品代號案例某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事4）用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)案例賣汽車示例6）反作用啟發(fā)案例萊特如何激將法銷售第三章向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團隊建設(shè)一狼群團隊建設(shè)的模式（百年老店模式）1領(lǐng)袖憑實力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用定期的公狼競爭領(lǐng)袖2目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理按實力分配工作角色，沒有怨言，堅決執(zhí)行到位3團隊成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神無償支援，決不袖手旁觀不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通4按功行賞、功大先吃得績效文化狼王先吃最好的部分，然后依次5學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團隊二按狼性原則選擇、任用團隊領(lǐng)袖和成員1營銷經(jīng)理的競聘上崗案例海爾的“賽馬哲學(xué)”案例吳士宏從營銷員到營銷經(jīng)理2營銷員的招聘與選撥案例廣東移動的營銷員選撥案例招聘與選撥的最高理念劍橋體系案例微軟公司的擇人任事案例蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員3克服傳統(tǒng)體制的弊端1）擺脫個人好惡或擺脫任人唯親案例劉軍的煩惱12）勇于處理績效差的人并任人唯賢案例劉軍的煩惱2案例韋爾奇的用人三營銷團隊成員的績效考評1營銷業(yè)績考核的作用2營銷員績效評價體系設(shè)計的原則3對營銷員業(yè)績評價的范圍1）衡度營銷結(jié)果的指標(biāo)2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)3）衡度營銷員保持企業(yè)未來經(jīng)營的能力的指標(biāo)4）衡度營銷倫理的指標(biāo)4營銷人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表案例營銷部王經(jīng)理面對小高對績效方案的不滿怎么辦四營銷團隊成員的薪酬激勵1薪酬激勵方案的一般組成2可變化的具體方案1純傭金制2純薪金制3基本制4底薪加獎金制5底薪加傭金加獎金制6瓜分制7浮動定額制8同期比制9落后處罰制度10排序報酬法11談判制第四章向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團隊精神一提升營銷經(jīng)理及團隊成員的有效溝通能力1營銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)2掌握有效溝通的技巧1）雙向性案例劉經(jīng)理給小王布置工作游戲閉眼撕紙2）明確性案例劉經(jīng)理給小王布置工作（續(xù)）3）談行為不談個性案例劉經(jīng)理批評小王案例某女營銷員失單4）積極聆聽現(xiàn)場測試聆聽的能力聆聽的技巧講解5）善于提問，不要質(zhì)問兩種有效提問方法游戲黑板猜字6）善用非語言溝通非語言溝通的方式溝通游戲語氣與語調(diào)的練習(xí)3掌握向下屬有效溝通的專項技巧案例高經(jīng)理為什么受累不討好成功管理者的溝通圈二營銷經(jīng)理要勤于下現(xiàn)場1勤于下現(xiàn)場是克服官僚主義的法寶案例國外某知名企業(yè)的“鋸椅背”案例2勤于下現(xiàn)場才能保證員工的執(zhí)行力回歸真正的目標(biāo)管理，注重監(jiān)控案例員工執(zhí)行力更是監(jiān)督檢查出來的3勤于下現(xiàn)場，做好輔導(dǎo)員1）為什么要輔導(dǎo)2）領(lǐng)導(dǎo)作為輔導(dǎo)員角色的工作內(nèi)容3）輔導(dǎo)與授能的工作流程案例李經(jīng)理如何輔導(dǎo)小王三營銷團隊的團隊精神打造1營銷團隊的團隊精神體系模型介紹一個統(tǒng)一兩種成員三個認(rèn)同四套平臺2團隊精神案例分析案例1某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模案例2某知名集團公司的營銷內(nèi)亂案例3某壽險公司營銷員丟單3團隊精神的最高境界團隊執(zhí)行力1）團隊執(zhí)行力的境界模型寓言團隊執(zhí)行的最高境界第三面鏡子三面鏡子的解析案例五星級賓館2）如何突破第二面鏡子中國人不善于協(xié)作原因分析出路是鏡子哲學(xué)拓展游戲“背摔”的意義分析案例天堂和地獄的區(qū)別案例外企經(jīng)理解釋“商場如戰(zhàn)場”四營銷團隊成員的潛能開發(fā)1營銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2營銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3潛能訓(xùn)練的兩種方法4自我潛能開發(fā)的四個方面潛能開發(fā)的第一方面“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計，自我實現(xiàn)潛能開發(fā)的第二方面“逼”案例1時世造英雄友人相見，萬分感慨案例2日本女士飛身勇救4歲的兒子案例3曹植被逼而做七步詩潛能開發(fā)的第三方面“練”1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測驗，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等2）潛意識理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動成功學(xué)實祚修煉技術(shù)潛能開發(fā)的第四方面“學(xué)”1失敗原因千千萬，歸根到底只一個2知識力量，至高無上3知識如何決定命運4學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地5營銷人員團隊潛能的開發(fā)方法頭腦風(fēng)暴法什么是頭腦風(fēng)暴法運用頭腦風(fēng)暴法的原則頭腦風(fēng)暴案例如何提高銷售業(yè)績結(jié)束語偉大的職業(yè)，充實的人生商務(wù)談判技巧張錫民教授詳細(xì)簡介請點擊第一章正確認(rèn)識商務(wù)談判一商務(wù)談判的基本概念1關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含2談判的基本問題3談判過程中的重要概念1重要概念之一談判是一種信息處理過程案例萬隆會議中的周恩來2重要概念之二不斷變化的談判過程博弈論納什均衡案例朝鮮問題的七方會談3重要概念之三人際間相互作用的談判過程案例國共重慶談判4重要概念之四委托人和談判者的作用案例中美恢復(fù)關(guān)系5重要概念之五沖突案例俄羅斯、烏克蘭斗氣二談判成功的關(guān)鍵因素情報/時間/力量/溝通/性格/情商案例日本人的情報戰(zhàn)A型性格對談判的危害現(xiàn)場測驗?zāi)闶茿型性格嗎情商對談判的好處現(xiàn)場測驗?zāi)愕那樯倘绾稳罴颜勁蟹椒ǖ囊c引導(dǎo)案例周恩來解決西安事變/萬隆會議1周密計劃2合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)3有效的溝通技巧4個人信譽建立的重要性案例某合資廠在外商談判中為什么失敗案例晉商的誠信案例投資銀行為什么給他投資第二章談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)一戰(zhàn)略之一不讓步1使用不讓步戰(zhàn)略的時機2不讓步戰(zhàn)略的收回3針對不讓步戰(zhàn)略的對策二戰(zhàn)略之二不再讓步針對不再讓步戰(zhàn)略的對策三戰(zhàn)略之三僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標(biāo)案例某營銷員的做法四戰(zhàn)略之四以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分五戰(zhàn)略之五讓步在先何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略六戰(zhàn)略之六解決問題解決問題的四個步驟七戰(zhàn)略之七達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)八戰(zhàn)略之八終止談判第三章談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧一要求先決條件案例某營銷員的做法（續(xù)）二率先報價與避免率先報價三要求對報價或立場作出反應(yīng)案例某營銷員的做法（續(xù)）四互惠制定贏贏提議五利用雙方對讓步看法上的差異六嘗試性提議案例某營銷員的做法（續(xù)）七議價八辯論九談判如何以小搏大增加議題結(jié)盟拉高情勢案例周恩來解決西安事變第四章有效談判的步驟和實戰(zhàn)效能一有效談判的步驟1確定初始立場2確定談判的底線缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個好處3選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4考慮讓步和條件交換5決定談判議程6控制談判時間二要進(jìn)行有實戰(zhàn)效能的談判1效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)目標(biāo)自身的需要是否因談判而獲得滿足效率談判是否富于效率關(guān)系談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好現(xiàn)場測驗談判綜合能力測驗表2增進(jìn)談判效能的溝通技巧1）雙向性游戲閉眼撕紙2）明確性案例小孩，尼姑及和尚溝通的故事3）談行為不談個性案例某女營銷員失單4）積極聆聽現(xiàn)場測試傾聽能力的自我測試聆聽的技巧5）善于提問封閉式提問和開放式提問練習(xí)把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題游戲黑板猜字6）善用非語言溝通非語言溝通的方式案例某銷售員為什么失敗肢體語言對行為的影響3做一個高情商的彈性溝通者用合一架構(gòu)方式溝通將但是換成也溝通六道應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例一位著名散文家的精彩描述案例富蘭克林的著名自述案例財經(jīng)時報記者對張錫民的采訪三專業(yè)采購人員的談判素質(zhì)探秘1專業(yè)采購人員的談判原則二十八條談判原則詳解2對付采購人員的技巧分析第五章有效談判的實戰(zhàn)案例分享實戰(zhàn)案例1溫馨的陷阱日商輕松獲利實戰(zhàn)案例2卡耐基力克對手，千古絕唱實戰(zhàn)案例3日航何緣賤買麥道機實戰(zhàn)案例4知己知彼的史蒂夫?qū)崙?zhàn)案例5一次成功的公司內(nèi)部談判結(jié)束語桑塔納與奔馳大客戶的開發(fā)與維護(hù)張錫民教授第一章針對大客戶的銷售流程一現(xiàn)代大客戶采購流程分析1“謝絕推銷”的啟示市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場2客戶關(guān)心的是什么能否提高生產(chǎn)力能否提高辦公效率技術(shù)是否先進(jìn)花費是否物超所值產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司）例子ERP項目在中國為什么不廣泛小組討論1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑3研究客戶購買流程無意識階段選擇階段購買階段受用階段二客戶滿意式銷售流程案例分析美國戴爾計算機公司的成功1建立客戶滿意式銷售流程的思路以客戶的流程考慮問題合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話2客戶滿意式銷售流程分析了解或挖掘需求階段推薦產(chǎn)品階段完成購買階段售后服務(wù)階段第二章針對大客戶的銷售模式一調(diào)查結(jié)論大客戶銷售人員的成績是天份嗎1成功銷售人員的特點誠信專業(yè)（形象及知識）善于聆聽了解客戶2成功銷售人員的突出技能四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行小組討論老金的法寶真是這樣嗎老金是真心愛顧客嗎3性情論批判結(jié)論銷售能力重在培養(yǎng)二影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析1產(chǎn)品2質(zhì)量3價格4職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強烈自信鍥而不舍的精神案例分析一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場提問這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么5相關(guān)知識1）自信來源于知識2）產(chǎn)品知識應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識案例分析小李為什么會輸?shù)眠@樣慘小組討論或提問結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）市場學(xué)知識購物心理有買才有賣現(xiàn)代客戶的兩種需求隱藏需求和明顯需求啟示客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）營銷知識營銷理論，銷售技巧等6溝通技巧通用溝通技巧SPIN提問式的溝通三建立高績效的大客戶銷售模型1硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價格2軟態(tài)三角形分析職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧3高績效銷售公式第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索1傳統(tǒng)銷售線索了解需求推薦產(chǎn)品購買2現(xiàn)代銷售線索客戶還沒想買引導(dǎo)需求，SPIN提問二什么是SPIN提問方式1SITUATIONQUESTION詢問客戶現(xiàn)狀的問題2PROBLEMQUESTION了解客戶困難的問題3IMPLICATIONQUESTION引申出更多問題的問題4NEEDPAYOFFQUESTION明確產(chǎn)品價值的問題三封閉式提問和開放式提問1封閉式提問是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2開放式提問啟發(fā)客戶四如何起用SPIN提問1拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備2平時多練習(xí)，多實踐3大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量4先在家里和朋友間運用案例分析SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車五SPIN提問方式的注意點1現(xiàn)狀問題提問注意點是基礎(chǔ)工作，要打?qū)崋柕锰啵閼艨?，客戶抵觸，反感2困難問題提問注意點建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上為了開發(fā)隱藏需求3暗示或引申問題提問注意點最難的問題提前認(rèn)真準(zhǔn)備使客戶開發(fā)出明顯需求來案例分析不吃早餐，會影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。4價值問題提問注意點解決方案帶來的好處客戶只能被自己說服內(nèi)部營銷作用小組練習(xí)對于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提問第四章如何了解或挖掘大客戶的需求引言贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一初次拜訪的程序1問候2自我介紹，交換名片3進(jìn)一步發(fā)展和客戶的關(guān)系4銷售對話運用SPIN提問方式二初次拜訪應(yīng)注意的事項1營造良好氛圍2顯示積極態(tài)度3抓住客戶興趣4對話性質(zhì)的拜訪，交流充分5主動控制談話方向6保持相同的談話方式7注意禮貌及專業(yè)形象三再次拜訪的程序1問候客戶2回顧上次拜訪的結(jié)果3說明此次拜訪的目的4明確拜訪占用的時間四如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1消極反應(yīng)者分類專業(yè)采購人員大生意決策者高級經(jīng)理2銷售人員的表現(xiàn)不知道該如何下手變得非常緊張3對待消極反應(yīng)者的注意事項不要說得過快不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張不過度反應(yīng)急躁等不過度重復(fù)4可行的對待法則明天再來自己少說，多用視覺功能看資料等等。找對人不要太著急直言不諱，多提問，少說話小組討論1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者2）你認(rèn)為該如何應(yīng)對五要善于聆聽客戶說話1多聽少說的好處獲知客戶信息，及時調(diào)整政策表示對客戶的尊敬消除客戶的緊張和警覺增加客戶的熱情和信心增長自己的學(xué)識2多說少聽的危害客戶逐漸失去興趣客戶將所要說的話藏在心里客戶更加思考你的不足客戶感到壓力增大案例客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”3如何善于聆聽?wèi)?yīng)當(dāng)用眼睛聽時不時對客戶的講話發(fā)表評論談話內(nèi)容仍在自己掌控之下六了解或挖掘需求的具體方法1客戶需求的層次表面需求合同條款實際需求采購指標(biāo)本質(zhì)需求解決方案提問技巧反復(fù)練習(xí)，多問少說2目標(biāo)客戶的綜合拜訪1）決策者高職位人需求甚么2）支持人員助理，秘書等小人物。3）技術(shù)人員技術(shù)責(zé)任4）使用者考慮什么5）計劃財務(wù)人員案例分析小林推銷給排水設(shè)備的故事3銷售員和客戶的四種信任關(guān)系1）局外人2）朋友3）供應(yīng)商4）合作伙伴4挖掘決策人員個人的特殊需求案例分析某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員喜歡射擊運動小組討論1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型2）請分享你成功或失敗的典型事件第五章如何具體推薦產(chǎn)品一使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致1說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序和產(chǎn)品相一致案例小馬賣電腦，說服客戶2調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序案例小劉賣水泵，更換材質(zhì)二處理好內(nèi)部銷售問題簡潔明了的項目建議書的重要性三FABE方法的運用1介紹產(chǎn)品的方法FABE方法F（FEATURE）特征說出產(chǎn)品的特征A（ADVANTAGE）優(yōu)點抓住產(chǎn)品的優(yōu)點B（BENEFIT）顧客的利益和顧客的利益相結(jié)合E（EVIDENCE）證據(jù)舉出證據(jù)來證明例子介紹木質(zhì)地板例子介紹真皮沙發(fā)2FABE方法的實質(zhì)利益驅(qū)動利益座標(biāo)曲線圖例子貓和魚的故事例子進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池小組討論1）你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。四推薦商品時的注意事項1不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗案例某壽險銷售員的10年敗局2保持洽談的友好氣氛業(yè)界經(jīng)驗買主喜歡和藹可親的銷售員案例小劉為什么和客戶張科長成為了摯交3講求誠信，說到做到案例一個令買主20年不忘的銷售員4控制洽談方向利用SPIN提問方式5選擇合適時機不適當(dāng)?shù)臅r機客戶忙碌時客戶情緒不佳時客戶財政能力緊張時6要善于聽買主說話7注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境案例一位男裝采購員的兩個典型事例五通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品1產(chǎn)品樣品案例克拉理公司的軍用打印機2照片3幻燈片演示4模型5影片或錄像6書面材料7無形商品的形象化（保險，服務(wù)等）1）播放受益小影片2）圖表的價值六巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品1制造戲劇效果的妙用1）可以把客戶置于感情色彩當(dāng)中例子如何推銷輪胎更有趣更形象2）人們喜歡聽生動的故事3）使客戶牢記住自己的產(chǎn)品2制造戲劇效果的方法1）使用當(dāng)面試驗的方法案例安利公司銷售員演示洗滌劑對比試驗使用當(dāng)面試驗法的注意事項案例矛與盾的故事2）使用編故事法3）使用修辭藝術(shù)明喻案例一個電器銷售員的技巧暗喻若干實例類推案例某飛機駕校推銷員的技巧小組練習(xí)1你如何看待巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品2對貴公司產(chǎn)品做一個戲劇效果推薦的方案。七使用適于客戶的語言交談1多用簡短的詞語案例林肯著名的葛底斯堡演講詞2使用買主易懂的語言案例某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗案例某保險銷售員為什么成功現(xiàn)場提問結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)3與買主語言同步調(diào)語音大小，語速，語調(diào)等4少用產(chǎn)品代號案例某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事5用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語2）要特別研究動詞和形容詞的使用第六章排除妨礙的有效法則一對待障礙的態(tài)度1障礙是銷售過程的正?，F(xiàn)象2障礙使銷售員的工作具有更大意義3障礙是探查客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)二障礙的種類1明確障礙和隱蔽障礙2正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙1）兩種借口式正當(dāng)障礙2）常見不正當(dāng)障礙案例一位經(jīng)理的異議3按銷售活動的不同方面劃分對產(chǎn)品不滿，對價格不滿，對業(yè)務(wù)員不滿，對公司不滿等三如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙1提問題直接提問示例間接提問示例2不斷追問您還有什么意見不斷追問示例3以誠換誠法著名保險銷售員的發(fā)明4人身保護(hù)權(quán)法著名女設(shè)備銷售員的發(fā)明5進(jìn)行“四無”書面調(diào)查著名工業(yè)品銷售員的發(fā)明6靠知覺和洞察力案例高女士的“引蛇出洞”小組討論1你對本節(jié)介紹的國外銷售員勇于發(fā)明銷售技巧有何感觸2你工作中最得心應(yīng)手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什么舉出實例來和大家分享。四排除障礙的總策略1避免爭論1）與客戶爭論只能使你生意失敗2）一位著名散文家的精彩描述3）富蘭克林的著名自述小組討論1談?wù)勀銓ι⑽募颐枋黾案惶m克林自述的理解，它們是否對工作和生活具有指導(dǎo)意義2你也經(jīng)常犯此錯誤嗎從今以后能改掉嗎2避開枝節(jié)問題案例一位女推銷員的失誤3既要不傷感情，又要排除障礙1）不責(zé)怪不申斥2）讓步3）尊重對方4）轉(zhuǎn)移目標(biāo)5）先唱贊歌4何時必須立即排除障礙一般情況下都應(yīng)立即排除5何時不必立即排除障礙1）過早提出價格問題示例空調(diào)女銷售員的辦法2）提前提出的問題示例男裝推銷員的辦法3）瑣碎無聊的問題示例某知名推銷員的辦法6先發(fā)制人排除障礙1）排除價格障礙示例某知名推銷員的辦法2）排除“考慮考慮”障礙示例某知名推銷員的辦法3）排除“我沒錢”“我要商量”障礙示例某保險推銷員的辦法7排除障礙前應(yīng)做到的事情1）開口講話前要認(rèn)真聆聽對方的問題2）要對客戶的意見表現(xiàn)出興趣3）不要過快地作出回答4）回答前先用問句重復(fù)一下對方的異議使客戶放心你的理解力提供時間供你思考重新奪回洽談的控制權(quán)8莫對可能買主的心理障礙大做文章1）認(rèn)真回答客戶的每一個異議2）對每一問題征求對方是否滿意的意見3）不要糾纏時間過長有經(jīng)驗?zāi)赣H的諺語形象比喻稀泥上的殿腳磚提問對于“孩子”和“稀泥上的殿腳磚”你是如何理解的第七章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性1關(guān)注客戶的感受2IBM公司的調(diào)查結(jié)論客戶離開公司的原因3美國國際論壇公司的調(diào)查結(jié)果客戶離開公司的原因4處理客戶不滿的重要性研究結(jié)果這些數(shù)字說明了什么提問通過以上用活生生的數(shù)字的介紹使你對客戶服務(wù)有了哪些新感觸二四種服務(wù)類型分析1什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志有標(biāo)準(zhǔn)流程投入感情2四種典型服務(wù)類型1工廠式，2冷漠式,3老鄉(xiāng)式,4滿意式例子IBM公司坐飛機送修理部件小組討論1）貴公司客戶服務(wù)屬于哪種類型為什么2）提出貴公司客服工作改進(jìn)的要點。三如何處理客戶的抱怨和投訴1客戶投訴的內(nèi)容2處理客戶不滿的原則和技巧正確的態(tài)度及時處理應(yīng)用處理情感問題的方法三部曲3處理客戶不滿的常見錯誤行為提問貴公司存在以上或其他哪些錯誤行為4處理客戶不滿和投訴的程序1營造氣氛2診斷問題3尋求方案4達(dá)成共識5貫徹落實5案例某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分析第八章大客戶銷售人員的自我管理和修煉一時間分配管理1建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范2建立潛在顧客的訪問規(guī)范3制訂顧客訪問計劃4銷售員時間活用分析1推銷員的業(yè)績本質(zhì)上視時間如何活用來決定2時間活用的實際狀況到底如何3從時間使用方法的改善著眼提問你們銷售員的時間運用合理嗎如何改進(jìn)二成功銷售人士的六項自我修煉1建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉潛能開發(fā)的四個方面潛能開發(fā)的第一方面“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計，自我實現(xiàn)3）潛能開發(fā)應(yīng)用之路分析潛能開發(fā)的第二方面“逼”案例1時世造英雄友人相見，萬分感慨案例2日本女士飛身勇救4歲的兒子案例3曹植被逼而做七步詩潛能開發(fā)的第三方面“練”1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測驗，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等2）潛意識理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動成功學(xué)實祚修煉技術(shù)潛能開發(fā)的第四方面“學(xué)”1失敗原因千千萬，歸根到底只一個2知識力量，至高無上3知識如何決定命運4學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地2自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉結(jié)束語偉大的職業(yè)，充實的人生3、達(dá)成合作意向通過及時、勤奮地跟蹤客戶，在客戶跟進(jìn)過程中了解客戶的需求，并提出針對性的解決意見，達(dá)成與客戶的合作意向。在此環(huán)節(jié)中溝通是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑。4、完成合作合同在完成合作合同的過程中，客戶經(jīng)理要先按照規(guī)定填寫合同，填寫完畢并檢查無誤后方可傳真給廣告客戶，并讓廣告客戶蓋章后回傳給廣告部，廣告部依據(jù)此廣告合同傳真件安排廣告客戶廣告版位。注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶可打款時間等。5、信息反饋時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品針對的客戶群體、產(chǎn)品的宣傳策略、客戶主要合作的媒體等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶聯(lián)系記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。二銷售流程操作技巧1、銷售前的準(zhǔn)備與計劃A、目標(biāo)的確定我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。比如說銷售目標(biāo)我的這次拜訪跟客戶達(dá)成合作意向或者我的這次拜訪跟客戶完成合同。B、客戶的選擇1、選擇客戶依據(jù)客戶的產(chǎn)品類型、客戶的實力2、客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶合作情況來定，比如說可分為A級已合作客戶、B級即將合作客戶和C級意向客戶C、制定行動計劃的注意事項我們都知道在銷售之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案?！?、你不能光靠普通的簡介說明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題、我要向他說（訴求）什么、我要說服他做什么、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)、怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。2、當(dāng)面邀約該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、強勢邀約該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。4、態(tài)度誠懇無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。5、口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｈ嗽谛那槭鏁车臅r候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法使推銷說法精進(jìn)的第一步是事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”1、先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。3、練習(xí)。（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。（2）、利用錄音機，聽聽看。（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實地使用看看再修正。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查哪些地方不妥能不能改得更好顧客的反應(yīng)如何七、行銷時運用謀略技巧曾有人說過這樣一句話“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意（1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。（2）使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。3、事例啟迪謀略5、借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”