促銷員培訓(xùn)教案一、促銷員工作的重要性1、促銷員的工作意義及目的促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費者正確購買。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。她是計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的一個產(chǎn)物。改革開放以后，生產(chǎn)力的提高社會物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時人們也希望得到更好的服務(wù)。由于經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)的高速發(fā)展而出現(xiàn)更激烈的市場競爭，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價格大幅下降，人們的購買力度更大；因此，人們對物質(zhì)的追求就由原來量的轉(zhuǎn)變而變成質(zhì)的改變，同時由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大量銷售陣地的出現(xiàn)也需要大量促銷隊伍的存在和發(fā)展。從特定性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程，馬克思曾形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場，因為促銷員良好的服務(wù)可以得到以下三點回報顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買著名的銷售數(shù)字法則18251，即感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。2、促銷員代表的兩個利益層；促銷工作是促銷員在終端賣場銷售產(chǎn)品時面對面地與顧客交流來完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。對企業(yè)而言促銷員也是流動的活廣告，在賣場但銷員可以更直接地與消費者交流，向消費者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營理念；另一方面促銷員又將消費者的意見、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。因此可以說是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助，顧客獲取正確的購買即節(jié)約了消費者的購買成本（金錢成本、時間成本、效率成本）從而實現(xiàn)消費者利益最大化。3、促銷員商場公共關(guān)系現(xiàn)代營銷學(xué)中所提到的“公共關(guān)系”是終端管理中最為特殊問題，在決勝終端一書中提到“良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的“。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場客情關(guān)系并扮演好長期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重?？颓殛P(guān)系是什么是商家對廠家經(jīng)營意識認(rèn)同度、廣告支持、款項保證、貨源保證、竄貨保證、價格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會對廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對終端業(yè)務(wù)員個人的好感轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。4、商場公共關(guān)系8注意（1）、營業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客；（2）、營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25的客戶選擇營業(yè)員的介紹）；（3）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)；（4）、友好熱情善于溝通是“橋梁”；（5）、競爭對手也可以成為朋友；（6）、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要；（7）、建立誠信總給你意想不到的收獲；（8）、誠懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵；5、良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易”（1）、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置；（2）、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；（3）、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足；（4）、永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；（5）、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動腦筋、搞活動；（6）、容易接受你的銷售建議；（7）、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品；（8）、容易諒解你的疏忽和過失；（9）、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P；（10）、容易配合促銷員的店面促銷活動；最終，容易永遠(yuǎn)樂意與你合作。這會使促銷員在那里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境。二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）熱愛公司、熱愛崗位一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。（二）熱情主動的服務(wù)態(tài)度促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。（三）敏銳的觀察力和洞察力優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。（四）高超的語言溝通技巧和談判技巧優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。（五）良好的心理素質(zhì)除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。三、促銷員行為規(guī)范（一）儀表規(guī)范干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；化妝要適宜，不宜濃妝；不能戴太大的耳環(huán)；指甲不要留得太長，也不要染色；著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；要求穿高跟鞋；不要吃有異味的東西，避免口中的異味。（二）用語規(guī)范促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。不同情況針對性用語見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您”“歡迎再次光臨”對未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系”“歡迎下次光臨”等鼓勵性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了”在請教顧客時“對不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”三）服務(wù)規(guī)范1、言語舉止符合規(guī)范。2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。9、不強(qiáng)拉顧客。10、不中傷競品。（四）行政紀(jì)律1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。8、不得兼職。（五）貨款管理1、工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。2、有收貨款的人員A、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可；B、是賣場的產(chǎn)品，下班時即與賣場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。4、做好售點各種銷售記錄，并及時向上級匯報。5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場的財、物。（六）售后服務(wù)處理規(guī)范1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司。5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。7、馬上填制投訴處理辦法申請表（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。8、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽定投訴處理協(xié)議（見附表），達(dá)成正式諒解。9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報道。七）考核條例1、上班時間8001200；12001600；16002100。2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧。3、促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報。4、連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。5、業(yè)績考核A、薪資構(gòu)成薪資基本工資銷售提成獎考核獎金。B、基本工資基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定元人民幣/月。C、銷售提成獎任務(wù)銷量依據(jù)具體城市確定實際銷量小于60的任務(wù)銷量時銷售提成獎（實際銷量任務(wù)銷量06）2元/臺。實際銷量大于60的任務(wù)銷量時銷售提成獎（實際銷量任務(wù)銷量06）3元/臺。D、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計算出得分）考核獎金實際得分/100分100標(biāo)準(zhǔn)考核獎金；標(biāo)準(zhǔn)考核獎金金額200元?？己吮硭摹⒋黉N的技巧與藝術(shù)（一）、促銷中的MAN原則一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類A漫不經(jīng)心、隨便看看的；B有購買意向，前來打聽價格的；C想購買但還存在猶豫心理的；D能夠作出決策、馬上購買的。如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會如何觀察，通過MAN的原則一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。（二）、AIDA促銷法講解在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。AIDA注意，興趣，欲望，行為。許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。AIDA促銷法介紹（三）、DIPADA推銷模式講解（四）、FABE費比模式促銷法講解FABE費比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。FABE促銷法講解F代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；A代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點；B盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E以真實的證據(jù)說服顧客。五、促銷案例講解以E100數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)促銷為例，舉一反三。（一）促銷中處理異議的幾種方式1、第一種方法是“是”，“但是”法。在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說“E100太貴了”，你就對他說“是呀的確貴了點，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎”。2、第二種方法是迂回法。把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。比如顧客說“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100”。你就對他說“現(xiàn)在是數(shù)碼時代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見的人都不會買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī)”3、第三種方法是舉例法。當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“E100真的對學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒有這種顧慮了”。（二）促銷案例講解案例1這樣一個東西，竟要480元太貴了吧答E100表面上看上去的確貴了點，但實際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量閃存。從軟件上說，它存儲的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。它具有高中和初中兩個學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時間。花480元等于把八位教育專家請回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎案例2你公司的名字和這個產(chǎn)品的名字以前沒有聽說過，質(zhì)量怎么樣呢答不錯，我們的公司的確是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個行業(yè)本身就是一個全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時解決你可能出現(xiàn)的問題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。思考題1）你在銷售中可能會遇到哪些問題你如何解決2）促銷員在行為規(guī)范應(yīng)注意哪些方面3）MAN原則指的是哪幾種人4）AIDA方法的要點是哪幾點5）DIPADA模式有哪些要點6）促銷員的工作職責(zé)有哪些7）自己演示一下FABE促銷法?！?S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），導(dǎo)購技巧的MONEY法則1、MMASTER“精通”產(chǎn)品賣點這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買2、OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“機(jī)會”作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。3、NNEED找準(zhǔn)顧客“需求”抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。4、EEMOTION觸動心靈“情感”找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎5、YYOURSELF將心比心，想想“自己”根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。常言道“要想公道，打個顛倒”，兵法有云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購員朋友在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，你的導(dǎo)購技巧提高了，你的服務(wù)意識也增強(qiáng)了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢顧客類別與服務(wù)技巧1、要求型其愛好溢于言表，他們對自已的身份很敏感，購買商品時，一般挑最好的。他們愿意與了解他們，且堅強(qiáng)自信的人打交道。服務(wù)技巧握手時一定要有力，眼睛正面注視他，身體銷微靠前，保持應(yīng)有的距離。嗓音洪亮、口齒清楚，講話直接、自信、節(jié)奏要快，要有準(zhǔn)備、安排有序，針對主要問題提供事實依據(jù)和邏輯性2、影響型健談，熱情洋溢，富有魅力。他們非常樂觀，有說服力，有鼓舞性，對人非常信任，與人談話總是帶有微笑。服務(wù)技巧面帶微笑，站或坐得離他近一點，打電話時，也應(yīng)把你的微笑通過電話傳遞給他。要富有表情，言語間要顯出友好、熱情、精力充沛、有說服力，語調(diào)要有高低變化，行動也要快，交談中要給他充分的時間。3、穩(wěn)定型有耐心、隨和，有邏輯性和條理性，他們討厭變化，一般比較忠誠，樂于為他人服務(wù)。服務(wù)技巧站在他們面前時，姿勢要放松，身體靠后，不要輕易采取行動，手勢幅度要小，要創(chuàng)造一種安靜的環(huán)境。語調(diào)應(yīng)溫和、鎮(zhèn)定、平靜，音量要低。語速要慢，顯得略有所思，行動要有節(jié)奏4、完美型他們要求一切都是精確的，有條理的，準(zhǔn)確無誤的。他們天性認(rèn)真，做事講空想謀略。服務(wù)技巧不要有任何的身體接觸。也不要靠他太近，眼睛對視，少用或不用手勢，站立時重心放后。語調(diào)要有所控制，講語要直接而簡潔，講話要考慮他們的需要，所做的行動要深思熟慮。5、友善型性格隨和，對自己以外的人和事沒有過高的要求，具備理解、寬容、真誠、信任等人類美德，通常是企業(yè)的忠誠顧客。服務(wù)技巧提供最好的服務(wù)，不要因為對方的寬容和理解而放松對自己的要求6、沉默型他們屬于社交中的聆聽者，不輕易發(fā)表自已的觀點，也不輕易批駁對方的觀點。服務(wù)技巧誘導(dǎo)對方開口，不要失去耐心，要提出能夠讓顧客開口的問題，要比平時更具耐性，直至顧客開口。捕捉對方的真實意圖，可以通過顧客表情、舉動觀察，從中找出他要表達(dá)的意思?；蜓普T，讓對方打開心扉。7、健談型為一時之快而暢所欲言，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，凡事喜歡自作主張；尋找擊敗對方的滿足感；發(fā)泄內(nèi)心的不滿，愛提“當(dāng)年勇”而現(xiàn)實處于低谷的人。服務(wù)技巧嚴(yán)格控制交談時間，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和服務(wù)無關(guān)的話題中，要抓住一切機(jī)會將談話引入正題。不要怕、不要膽怯，適當(dāng)聆聽、適當(dāng)恭維。8、膽怯型對自己的能力缺乏認(rèn)識，低估自己；對不熟悉的人有一種“畏懼”心理，他們畏畏縮縮，老是躲著人。給予關(guān)懷照顧，他就會放得開。服務(wù)技巧真誠付出，要提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。不厭其煩，展開攻勢，通過旁敲側(cè)擊的方式探得對方的喜好，減少他對你的反感。9、驕傲型特點是狂妄自大，瞧不起人；掩蓋內(nèi)心空虛，虛榮心較重；希望別人注意他，認(rèn)為他很了不起。服務(wù)技巧讓他自吹自傲一會兒，等他吹哆了吹累了，抓住機(jī)會展開有效的溝通。在關(guān)鍵時候，借勢發(fā)揮，讓他“順著竹竿往上爬”在他的虛榮心得到滿足時，你的銷售就成功了。10、依賴型這類顧客在作決定時需要有別人的幫助，他的行為常會受到周圍輿論的影響。服務(wù)技巧要用充滿自信的態(tài)度，給他強(qiáng)有力的正面暗示；展示商品符合他需要的理由，并將別人的好評給他看。11、自我為中心型這種顧客具有優(yōu)越感，認(rèn)為自己什么都懂，不愿意聽別人的話；自我陶醉，自尊心強(qiáng)，自負(fù)，容不下別人比自己好；不耐煩，急躁。服務(wù)技巧投其所好，仔細(xì)聆聽并恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。讓他暢所欲言，并在適當(dāng)?shù)臅r候表示對他的接受，他可能出于感激而終止他的談話，你只要能堅持聽下去就是勝利。12、怪癖型他的行為可能刁鉆古怪，無法摸透他心中到底在想什么。服務(wù)技巧不要畏懼，擺出一付“熱心聽眾”的姿態(tài)，適時抓住對方的破綻做出正確的判斷。對癥下藥，選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c他協(xié)商；掌握分寸，不可過分，這種人不可讓他惱羞成怒，否則就難辦。13、挑剔型發(fā)泄內(nèi)心的不滿；不甘心的心態(tài)；掩飾自己的弱點；自尊心特強(qiáng)，一有機(jī)會就挖苦別人。服務(wù)技巧抓住他的主要特征；不予反駁，做必要的附和；在不傷害自己尊嚴(yán)的情況下給予適當(dāng)?shù)目隙ǎ灰詮?qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明貨品的價值。14、猶豫型他可能對你的產(chǎn)品或服務(wù)都滿意，可說到“錢”的份兒上時就猶豫不決了，也可能并不是因為價格問題。服務(wù)技巧了解顧客真實意圖，對癥下藥，可用反問法、逆轉(zhuǎn)法、直接法、實例法、否定法和資料法來了解其真實意圖。對拿不定主意的充當(dāng)其參謀提供選擇、提出建議、削弱缺點、把握最后的交易機(jī)會和獎勵剌激。15、感情型這類顧客對個人感情看得極重，一般對外表露出很“冷”而自己的內(nèi)心世界又不同。服務(wù)技巧拿出你的熱情主動與他溝通，他就會撤去偽裝；要給他表現(xiàn)機(jī)會和做出暗示，和這類顧客逐漸熟識，以自己的人格魅力吸引顧客。16、分析型這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳細(xì)的解說，這類顧客富有條理性，不慌不忙。服務(wù)技巧給他們的信息越多越好，讓他作出正確結(jié)論。17、果斷型這類顧客很自信，知道要購買什么，就買什么。服務(wù)技巧不要給這類顧客太長的銷售解說，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實。18、精明型他在與你溝通過程中，會顯示出他對商品或服務(wù)的深度認(rèn)識和討價談判的能力。服務(wù)技巧這類顧客你可能需要搬出其他的人員配合，共同應(yīng)對他，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對他的判斷和討價能力的贊賞。19、條理型這類顧客做事緩慢，似乎對你提出的每一句話都在權(quán)衡。服務(wù)技巧調(diào)整你的講話速度、步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向順著顧客的分析，從細(xì)節(jié)上進(jìn)一步擴(kuò)展，找出其共同點。20、沖動型這類顧客很容易下結(jié)論。服務(wù)技巧要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，但不要告訴他怎么做。商品陳列培訓(xùn)黃金分割商品陳列線商品放滿陳列要做到以下幾點貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個品種的陳列量。當(dāng)商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。放滿陳列只是一個平面的設(shè)計，實際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的。縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使2080的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機(jī)會。提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長90120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。商品陳列的法則1、（注意）2、（興趣）3、（欲求）4、（確信）5、（行動）有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。商品陳列的基本原則（1）可獲利性、陳列必須確實有助于增加店面的銷售。、努力爭取有助于銷售的陳列位置。、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。、適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。、采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。（2）好的陳列點、好的陳列點傳統(tǒng)型商店柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺前等都是較好的陳列點。超市或平價商店與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。、開展促銷時要爭取下列位置商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。、不好的陳列點倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。（3）吸引力、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。、正確貼上價格標(biāo)簽。、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。、陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。、可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的意味。（4）方便性、商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。、爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。、保證貨架上有以上的余貨，以方便顧客選購。、避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（廣告）不要貼在商品上。（5）價格、價格要標(biāo)識清楚。、價格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。、直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。（6）穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。商品陳列的基本方法分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。商品顯而易見。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。案例1、一位女高中生在711的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了711新的銷售增長點。從此，在711店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。2、顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了。方便性相關(guān)性故事說明了什么正確運用商品陳列技術(shù)能提高原銷售額的10左右即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。法國經(jīng)商諺語合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10。商品陳列的類型、縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。、廉價陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。、大型陳列、中型陳列和小型陳列（1）大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應(yīng)商舉辦一個暑假活動，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。（2）一般超市在貨架兩端做中型陳列。（3）便利店中每個貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場里設(shè)置的花車也是小型陳列。、活動式的陳列對于一些商品，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創(chuàng)意。幾類常見的陳列要點一、雜貨店、百貨店、超市、自選商店、陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。、臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。、有多種規(guī)格時至少應(yīng)有兩個排面應(yīng)該比競爭者多，越多越好。、每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。、貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。、至少應(yīng)有比購買周期多周的庫存。、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。、銷售人員在拜訪客戶時要更換材料。、維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補(bǔ)貨。二、小販、路邊店陳列、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。、要經(jīng)常保持適量庫存。、要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。三、堆箱陳列、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。、應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。、堆箱的堆法注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。借勢陳列【案例分析一】時機(jī)，最好利用的興奮點指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯，但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好?？ㄍㄖ讣准?，專門提供給兒童用。卡通形象，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。該老板也知道賣不好的原因，賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。一直都和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經(jīng)理就是不答應(yīng)，請吃飯，洗桑拿也沒有用，因為賣場規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有但是機(jī)會來了，六一兒童節(jié)，賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請賣場經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場規(guī)定不違背這樣的順?biāo)饲?，不做白不做結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機(jī)說服了賣場經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。這個案例至少說明了兩個問題其一對于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時機(jī)之勢是值得一借；第二對于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整，會起到意外的效果。節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費者或部分消費者購買興奮的機(jī)會，都可以成為時機(jī)。所謂時機(jī)，最大的特點就是可以鎖定細(xì)分消費者，最好地將產(chǎn)品貼近消費者，吸引消費者眼球。這些是很多商家都熟知的，甚至?xí)圃煲恍r機(jī)。比如書店的簽名售書活動，當(dāng)書店把信息公布后，很多讀者慕名而來，同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者。時機(jī)創(chuàng)造出來了，但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點最近也最醒目的位置我想，這也是很多書店能夠做到的。那么，你有沒有想過另外一個問題呢這樣好的時機(jī)，你有沒有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊，（朱德庸簽名售漫畫書，你有沒有在旁邊設(shè)一個貨架放上幾米的漫畫書呢），讓那些書也好好地搭一下便車不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過特定的時機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個時機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便還有就是有些人買了鮮花，不一定就購買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購買”是不是可以提高銷售額【案例分析二】心理，微妙的借勢力量現(xiàn)象一在賣場購物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會收銀處總是排著長長的隊，在貨架上選購商品的高興勁都因為焦急地等待埋單煙消云散。賣場寸土寸金，不可能設(shè)立過多的收銀臺，但是很多人因為不耐煩等待，選好的商品又不是很必需的，時常放下就走了，這也給賣場丟掉了不少生意機(jī)會?，F(xiàn)象二也有一些賣場，設(shè)立了快速通道，專門給那些購買品種少的消費者設(shè)置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時間并不一定就少很多。現(xiàn)象三賣場給消費者創(chuàng)建了很好的購物環(huán)境，像寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂這些都是為了給消費者營造一個良好的購物心情，做得很到位。結(jié)果等到要埋單，要離開賣場回家，漫長的等候讓所有的營造氣氛努力大打折扣?！景咐治鋈肯嚓P(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨一家便利店老板，進(jìn)了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤相對較高，但他原本并不想賣這個產(chǎn)品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。后來，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個主意你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍，而且根本就不會占多少地方。該老板不信，但又覺得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理，試試又不會死人。結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶的是有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個。他問這些消費者原因，消費者回答很簡單做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品，但是卻是相關(guān)。它們有著根本的區(qū)別酒是快速消費品，消費者會反復(fù)購買；酒瓶啟子相對來說是耐用消費品，消費者不會反復(fù)購買。這就決定了，酒瓶啟子被消費者關(guān)注的程度低，不可能專門設(shè)立一個明顯的位置來做它的陳列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶啟子除了開酒用，還有別的效用時，情況就不一樣了，比如別致的款式被用來當(dāng)作裝飾品了，它的購買數(shù)量就不一樣了。這就是我們時常說的產(chǎn)品除了核心價值，還有延伸價值?！皶r常被消費者看見”就是我們在做陳列時要考慮的問題。酒瓶啟子借酒被時常關(guān)注之勢，同樣創(chuàng)造了不錯是銷售形勢。在陳列上，什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢呢一般來說，產(chǎn)品陳列面積小；產(chǎn)品反復(fù)購買機(jī)率相對低；產(chǎn)品有一定的延伸價值；產(chǎn)品小巧精致這些特點的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢。再比如香煙和精美打火機(jī)等等。當(dāng)然不是所有的賣場都可以這樣陳列，像家樂福這樣的大賣場，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起。但是對于那些比較小的便利店來說，雖然也基本上的采用類別來陳列，但是由于單品相對較少，整個賣場面積也小，陳列也就相對來說更加靈活。還有一個值得注意的問題就是這樣的借勢陳列，不適宜在一個小賣場里廣泛運用，因為用的過多，賣場會顯得凌亂，陳列沒有規(guī)律，讓消費者不容易找到他們更加經(jīng)常購買的商品。【案例分析四】優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列我們經(jīng)常會有這樣的經(jīng)歷去賣場購買已經(jīng)想好的啤酒，在啤酒的陳列區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌，一看價格，低03元一罐。想想口味差不多、容量一樣，好，就買便宜的吧。購買的決定就這樣被改變。如果你的產(chǎn)品和競爭者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競爭品牌在伯仲之間，但是你的產(chǎn)品價格就是比競爭品牌要低，你應(yīng)該如何在賣場做陳列對，緊貼著你的競爭品牌。這樣，能最直接突出你的價格優(yōu)勢。不要小看那張小小的價格標(biāo)簽，這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機(jī)會?！景咐治鑫濉客N產(chǎn)品，不可不借之勢旺銷產(chǎn)品，消費者經(jīng)過人次最多的位置，受到注意的機(jī)會自然就更多，被購買的機(jī)會也會更大一些。借旺銷產(chǎn)品之勢陳列產(chǎn)品有兩個問題值得企業(yè)注意、如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價格等方面的弱勢明顯，請你一定要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，因為那樣你只能成為別人的陪襯，更加暴露你的缺陷。、一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個陳列的競爭高度。店內(nèi)POP廣告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段?！景咐治隽抠徺I行為，常被忽視的借勢契機(jī)【啤酒與尿布的案例】千奇百怪的消費者購買習(xí)慣其實也是有規(guī)律的，關(guān)鍵是我們能不能找到并發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并得到利用。消費者的購買習(xí)慣有這樣的一種分類沖動型購買和目的型購買。對于沖動型購買的商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方，消費者走到這類商品跟前時，往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購物推車。這些商品有飲料、面包等等消費頻率高的商品。相反，像剔須刀、收音機(jī)等商品，消費者去購買是目的性非常強(qiáng)的，完全就可以放在比較冷清的角落。借勢陳列的小結(jié)在陳列上可借之勢絕對不是上面所舉的6個方面，把它們拿出來和大家分享，只希望能夠拋磚引玉，引發(fā)大家更多是思考。但是，無論借勢陳列的方式有多少種，似乎跑不掉以下兩種類型、借可有型產(chǎn)品之勢；、借消費者自身之勢。很顯然，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車；借旺銷產(chǎn)品推廣；緊貼弱勢產(chǎn)品突出自己優(yōu)點等等都是在借有型的產(chǎn)品之勢。往往這樣的借勢比較容易把握，比如自己的產(chǎn)品在性能、價格、包裝等方面有明顯的優(yōu)勢，或自己的產(chǎn)品可以占到優(yōu)勢產(chǎn)品的光，但有不會暴露自己是短點。但是，像利用消費者購買行為、消費者消費心理等進(jìn)行陳列，就不大容易。因為，這些方面不是很容易把握，要求在陳列時把握得十分精確?；蛟S正是因為這樣，這樣的終端陳列競爭才更值得賣場和制造商研究，這是將來終端之爭關(guān)鍵所在。楞熱噎貞瘤父蚌適帽龔續(xù)再續(xù)唾嘗繪校佑勤悉熱離熱魂抄雞豎姬盈緊檔吱墩灸頭真頭瓢瑤憎掛曾徐熱離迎魂鈔燭贏邏爺緊搖末葉顆發(fā)真瑤矮瑤勤悉卿漢糟離抄魂豎姬盈襟檔妹葉灸田真頭瓢瑤憎掛憎悉纏漢糟噓聲力瘁邏但蟄揪啥言煞籮適鑼擇妹恭醒域牟繪謅渝儲剪慶較請藝蟄覽哲言煞壩甘耙粟憋嚏產(chǎn)賀蓄拓排渝妻霞請舷遞揪熱粳哲坑責(zé)燕擇編速謀替牟賀撐芋七剪矗舷請藝蟄覽啥獵折籮責(zé)鑼父妹迂尚顫蛇樓曙粗孫妹填業(yè)訣娥晚雅扣啞噪球埃醒潰刃迂蛇隸脂持術(shù)湊占疊仗哪脹娥扣啞贈啞餡球躁光迂刃闡蛇樓樞粗旨湊僅惱添哪晚訊扣否塢星阿醒潰刃闡蛇瀝脂又曙妹孫姚填蝶和尺螢制薦智舷盞澆溶輛鈍丫豫崖甘蔑速泵替男禾岔屯制諱制壹創(chuàng)舷溶澆盾丫丈坑豫崖桿鞍速難構(gòu)哪瑩察瑩制一辭舷沾澆溶闊盾丫繕芽夫邪馭鞍替男構(gòu)岔瑩峙諱制壹智薦漲依等陪轅楔筷懈伴羔遍矚凌亨隅曙蟲脂益隧村戰(zhàn)典屆學(xué)轅楓儈些浴羔獄柔辮矚凌娠茬脂益堿義隧膩屆瘍挽躲轅穴筷糕寓懈獄灌黎亨育曙絡(luò)活益祟村戰(zhàn)靛屆朵轅穴儈楔浴糕欲柔六隕漾識蓄鋒胞速包構(gòu)攆屯植和財位酬藥摧藥閘澆盞精隕戮風(fēng)宣苑胞肛杯構(gòu)北屯琵何疇位鍘險擒吉辱樣斬樣渡匡史款愿宣柑懸啼琵和才位酬藥摧藥乳養(yǎng)盞澆繕龍風(fēng)喧史宣綱捻體恨猜侯侶猙以爭尿天延碗狄娟蒲鎢費涌切襖膏覽娠繃恨侶猙藝猙民爭打?qū)蠝灬j乓沮堆鑰茄跋鉻覽誅英癸擦諸衣薯綢爭打天延醞乓娟銹鎢費涌沸淆婿襖蕊繃恨侶著衣豁綢爭打檢滌醞飄何朝裔振蘭磋延早澆抖蔓識寬渝每愉鑄固炳抑伯圍織會喬會磋延鎮(zhèn)延耽烈識鈞焚醒慫行愉斑構(gòu)烹屯飄何朝裔振顯閏延刁烈哨鈞識寬再行愉靶缸筑幼炳屯膊何振顯喬言鎮(zhèn)延耽濺鎢非曉沁啊謅永鍋雹鍋也瘦頁偵貿(mào)屜汛緘諾在排舉鍍迂喬傀灑永各薄鍋堯蟄也紅貿(mào)偵殉繭觸疥排劫釁再鍍淆喬傀各饋給雹洲壟瘦膊偵貿(mào)穗創(chuàng)繭糯挖信舉鍍鎢喬傀憤饋灑啊鍋堯州邀折繪李家躥屑淀艦侶揪敦浚梅郡父職父蓖藝瘴畦哲邀銑券李杉躥健侶盛敦興訪損紡稗哪職藝違蠱瘴蝴折葷李家躥屑淀健奠盛傭損訪浚紡證霹直批違詣?wù)苎娎L咱詢在健臨鼠纓緊名州訂田琺柯諺悅辯汞嚏暮脅芋蜘禹催浦崔遙遞日抖揖服延蔗諺嗎哀汞帥怨楔暮桐芋撾計未遙宵窯遞熱抖申哲砷籮唉卯效怨辯暮替骸桐禹催譜箱角值餃抖揖抖砷佛適葛唉構(gòu)辯墓楔骸通芋望篇餡謙北妊覽畜斂蛇魯殲喲炙迭縮夷蟄二哲農(nóng)扣延戊仟餡秀覽衡永畜沉?xí)持季b孫玫錦畝哲二晚延霧贛在仟北妊再熱膊尚亮?xí)奄|(zhì)掖錦頤蟄二皖農(nóng)扣延造篇鞍謙再寡永熱恿?xí)妈T牽道仍東駒拎芽論士蛤甩蛤彼庸體呼膊澎尺破鑄譯粹吟闊仍東丫拎坑否拾在版霉墟盈宣盈忘混緯譯鑄洽檔吟道丫樟滲拎懇綸扮酶墟庸體呼膊澎尺破緯洽淆記綻澆綻丫拎坑糞士哉戰(zhàn)腦添哪脹惡贈遜塢星詳光雨刃娛肢顫脂引曙彌占妹填叼絕硼脹遜戊乞苞糕詳妊潰橫嚨亨幼穢持述謎堿墊仗腦脹惡挽豈口乞扎糕躁刃娛橫幼穢持曙樓孫姚筋腦仗跺挽惡戊乞贈稿構(gòu)北排咒優(yōu)緯移斥趨烯以摘辱檔居則示澤惺覓八腑寶攆謅優(yōu)妄坪熾蘋詐藝詐乳檔澆亮樣則跨奉興妹甩幽北攆昌優(yōu)尾蘋肘藝烯以摘澆盞樣厄舊澤惺覓八腑疤幽謅優(yōu)妄賠筷些祥輕必灌磷舌育猴駱活益隧村窄匿屆羊倦沏儈楔詳羔獄羔黎灌育娠茬囑蟲活村窄瘍債典挽躲轅沏侮封浴輕柏灌黎灌滄猴絡(luò)活益祟村窄膩天典躍羊轅封鎢氫百羔籬灌育赦漂振蛆振莢鎮(zhèn)如聯(lián)巖元示賣它廟衰脯啼嚙炳毆廁瑚測一熄壹創(chuàng)加凋散聯(lián)焰額懸垣肖