北京某房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃書案例/FDCEW4/北京某房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃書案例目錄一、市場(chǎng)分析二、本項(xiàng)目分析三、市場(chǎng)產(chǎn)品對(duì)比分析四、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論五、目標(biāo)客戶群定位六、營(yíng)銷建議七、廣告宣傳八、銷售管理九、營(yíng)銷服務(wù)承諾及售后服務(wù)十、結(jié)束語(yǔ)引言受開發(fā)公司的委托，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，在對(duì)本項(xiàng)目周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)此項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析建議如下一、市場(chǎng)分析（一）北京大市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)供需分析1商品房供給L投資持續(xù)增長(zhǎng)房地產(chǎn)開發(fā)投資和當(dāng)年新開工商品房屋面積是反映房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)情況的兩項(xiàng)重要指標(biāo)，據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2003年，北京市的房地產(chǎn)開發(fā)情況如下開發(fā)總金額比上年同期增長(zhǎng)開發(fā)總面積比上年同期增長(zhǎng)1050億元117273764萬(wàn)平方米303其中住宅700億277其中住宅2019萬(wàn)平方米217從上表可以看出，2003年房地產(chǎn)投資及當(dāng)年新開工商品房屋面積的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍然很大，房地產(chǎn)開發(fā)依然是增長(zhǎng)。L供給量充足從2000年至2003年每年商品房的實(shí)際竣工量都保持在1000萬(wàn)平方米以上，為市場(chǎng)提供了比較充足的商品房供應(yīng)。由于近兩年已經(jīng)形成北京房地產(chǎn)投資的峰值年，根據(jù)建設(shè)周期，從2003年起商品房竣工面積將會(huì)逐年迅速提高。因此從商品房供給總量上看，2004年商品房的上市量仍會(huì)保持一個(gè)較大幅度的增長(zhǎng)。L供給結(jié)構(gòu)多樣化政府及有關(guān)部門根據(jù)中低收入人群需要，下大力狠抓了經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2003年經(jīng)濟(jì)適用房達(dá)到200多萬(wàn)平方米；另外，由于開發(fā)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，按消費(fèi)層次細(xì)化市場(chǎng)的格局已經(jīng)基本形成，中低價(jià)位住宅的比重正在逐步上升；此外，在市場(chǎng)上新樣式、新功能、新戶型的樓盤也不斷推出。這種總量供應(yīng)充足，供給結(jié)構(gòu)多元化的趨勢(shì)，對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，2004年無(wú)疑是購(gòu)房置業(yè)的好時(shí)候。對(duì)開發(fā)商來(lái)講，是一個(gè)機(jī)會(huì)同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。大量的供給，增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然帶來(lái)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)越來(lái)越精明的消費(fèi)者，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的唯一出路，就是提高產(chǎn)品的性價(jià)比和舒適度。（2）商品房需求2003年，北京銷售商品住宅103828萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)了19。因此盡管2004的商品房供給量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但從需求量看，如果市區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目以低價(jià)位高品質(zhì)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，無(wú)疑將會(huì)再次引發(fā)銷售大戰(zhàn)。市場(chǎng)的發(fā)展將是某幾個(gè)項(xiàng)目的熱銷，而不是整體的熱銷。兩極分化日趨明顯，但就北京市房地產(chǎn)總的消費(fèi)水平和發(fā)展水平而言，是增長(zhǎng)型。2、市場(chǎng)利好（1）政策向消費(fèi)者傾斜，利好措施不斷出臺(tái)為了使廣大市民盡快改善居住條件，提高生活質(zhì)量，政府近年來(lái)連續(xù)出臺(tái)了一批鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)房置業(yè)的政策和措施，如先后出臺(tái)了關(guān)于北京市城鎮(zhèn)廉租家庭申請(qǐng)租金補(bǔ)貼還貸購(gòu)房有關(guān)問(wèn)題的通知、關(guān)于北京市城鎮(zhèn)居民購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房有關(guān)問(wèn)題補(bǔ)充通知，關(guān)于商品房銷售有關(guān)問(wèn)題的通知和關(guān)于商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傆嘘P(guān)問(wèn)題的通知等，為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)極為有利的置業(yè)環(huán)境。2004年北京市又出臺(tái)了一系列新政策，從內(nèi)容上看，對(duì)今年的消費(fèi)需求將起到很大的推動(dòng)作用,特別是33號(hào)文件補(bǔ)充規(guī)定的發(fā)布，一些通過(guò)協(xié)議出讓獲得土地，而且原先決定進(jìn)行土地儲(chǔ)備的開發(fā)商將不得不提前上市，加上大量的經(jīng)濟(jì)適用房，供給速度可能將大于需求，會(huì)導(dǎo)致上半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。但由于嚴(yán)控土地出讓的政策出臺(tái)，也限制了未來(lái)市場(chǎng)商品房的供應(yīng)量，從而在后期會(huì)帶動(dòng)房?jī)r(jià)的發(fā)展。（2）減免契稅，降低個(gè)人購(gòu)房貸款利率2002年底，北京市地稅部門出臺(tái)了被拆遷戶拆遷前購(gòu)房的契稅減免新辦法，明確了拆遷戶只要是在從房地局正式得知拆遷后購(gòu)房的，就能夠享受到減免契稅的待遇。有關(guān)部門于2003年1月又出臺(tái)了降低住房公積金貸款利率的新措施。同月又出臺(tái)了申請(qǐng)住房公積金貸款須提供個(gè)人信用等級(jí)的措施，并給與AAA級(jí)申請(qǐng)人貸款額度可上浮30，并只交納95的擔(dān)保服務(wù)費(fèi)的優(yōu)惠。（3）市政建設(shè)進(jìn)一步完善，逐漸消除距離對(duì)居住的影響北京現(xiàn)代化交通提速表日前對(duì)外公布公路總里程達(dá)到14700公里；新開辟公共電、汽車線路200條左右；環(huán)保型運(yùn)營(yíng)車輛達(dá)到80以上。同時(shí)，完成城市鐵路、地鐵八通線、地鐵5號(hào)線建設(shè)，開通地鐵4號(hào)線、地鐵奧運(yùn)支線、東直門至首都機(jī)場(chǎng)快速軌道等工程，初步形成軌道交通基本骨架。綜上所述，目前的房地產(chǎn)開發(fā)無(wú)論是政策環(huán)境還是供需市場(chǎng)，都是十分有利的。項(xiàng)目開發(fā)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在合理分析市場(chǎng)、詳細(xì)研究產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)出好項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)是可實(shí)現(xiàn)的。3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)（1）熱點(diǎn)區(qū)域北城繼續(xù)升溫。發(fā)展商“扎堆兒”于中關(guān)村、海淀區(qū)、亞運(yùn)村，尤其是對(duì)北京西北城的開發(fā)，如朝陽(yáng)北亞奧片區(qū)未來(lái)市場(chǎng)定位是一個(gè)國(guó)際型的商務(wù)居住圈，屆時(shí)將有大量國(guó)際型人士，中關(guān)村IT界人士，海淀大學(xué)城區(qū)教育界人士及高素質(zhì)商務(wù)人士生活、工作、居住于此。這將大大提升該片區(qū)市場(chǎng)知名與認(rèn)同度，提升該片區(qū)的居住環(huán)境質(zhì)量，是朝陽(yáng)區(qū)乃至北京市的重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，是未來(lái)北京市的風(fēng)水寶地。奧運(yùn)商圈將成為北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，以體育文化為主的奧運(yùn)商圈，亞北地區(qū)將出現(xiàn)一個(gè)更現(xiàn)代化、更有超前性的奧運(yùn)城及奧運(yùn)商圈。北京辦奧，奧運(yùn)村及奧運(yùn)設(shè)施是北京房地產(chǎn)市場(chǎng)新的需求。據(jù)悉，奧運(yùn)村在奧林匹克公園內(nèi)占地80公頃，建筑面積共47萬(wàn)平方米，包括公寓、娛樂場(chǎng)所、餐廳、醫(yī)療設(shè)施等等。到2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦之前，除奧運(yùn)會(huì)本身所需要場(chǎng)館外，其他直接需求不會(huì)增多，但潛在客戶大大增加，辦奧運(yùn)會(huì)使北京的全面核心地位得到加強(qiáng)，國(guó)際化程度提高，城市功能得到加強(qiáng)，環(huán)境得到改善，會(huì)吸引更多的國(guó)內(nèi)外人士來(lái)北京觀光、旅游、工作、生活、學(xué)習(xí)，集聚了人氣，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，整個(gè)城市購(gòu)買力上升，這些必然會(huì)引致對(duì)各類房地產(chǎn)物業(yè)的需求上升，潛在客戶大大增加。（2）熱點(diǎn)戶型2003年所有開盤項(xiàng)目中，中小戶型占到了相當(dāng)?shù)谋壤?，這也是開發(fā)商針對(duì)現(xiàn)代都市人的生活習(xí)慣與消費(fèi)特點(diǎn)而開發(fā)的。在供銷兩旺過(guò)程中，今年的市場(chǎng)開發(fā)會(huì)進(jìn)一步成熟，如戶型向標(biāo)準(zhǔn)戶型回歸，樓市會(huì)更加接近主流消費(fèi)人群，產(chǎn)品會(huì)更加體現(xiàn)實(shí)用性，主打戶型100平米左右，這對(duì)于開發(fā)商主導(dǎo)與消費(fèi)者投資、居住的需求上也得到了某種平衡。二、本項(xiàng)目分析一、地理位置本項(xiàng)目位處北京市朝陽(yáng)區(qū)亞運(yùn)村北，奧林匹克公園與國(guó)家森林公園（規(guī)劃中）西邊約200米?？扑C路南側(cè)。東臨林萃路，西接八達(dá)嶺高速公路，在北四環(huán)與北五環(huán)之間，連接中關(guān)村與奧林匹克公園、國(guó)家森林公園，屬舊城改造項(xiàng)目。二、交通狀況本項(xiàng)目位處中關(guān)村科技園區(qū)及海淀大學(xué)園區(qū)與奧林匹克公園之間的交通要沖，是連接兩地區(qū)之間的橋梁。規(guī)劃中的科薈路六車道改造工程即將動(dòng)工，未來(lái)將處八達(dá)嶺高速公路、科薈路、林萃路的環(huán)繞之間，屆時(shí)交通將十分發(fā)達(dá)。但目前該地段因尚處非成熟生活區(qū)域，交通站點(diǎn)少，公交線路少，交通狀況不甚理想，來(lái)往市區(qū)尚較不方便。目前林萃路有820外環(huán)線，在倚林家園站下車可到。八達(dá)嶺高速公路上有618、850、328、344、315、等多路公交車線路通過(guò)。三、項(xiàng)目情況本項(xiàng)目占地5100M2，總建筑面積2192863M2（其中地上建筑面積1975630M2地下建筑面積217233M2，可售面積19000M2），共4個(gè)單元。呈L型連體排列。層高14層，共252戶。配套設(shè)施未規(guī)劃有自身小區(qū)的配套，僅以首層商鋪輔之車位68個(gè),占總戶數(shù)30。項(xiàng)目SWOT分析根據(jù)以上項(xiàng)目的位置情況及規(guī)劃與配套情況，結(jié)合上述市場(chǎng)情況分析，本項(xiàng)目的SWOT分析如下1、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)STRENGTH1小戶型，面積適中，總價(jià)較低，特別是60M2以下的小戶型是本區(qū)域市場(chǎng)的空缺；2板樓設(shè)計(jì)，通透性，采光較好，周邊目前在售樓盤中較少帶精裝修的住宅；3位處朝陽(yáng)區(qū)陽(yáng)光地帶，發(fā)展?jié)摿薮螅袌?chǎng)看好，連接中關(guān)村與朝陽(yáng)北、奧運(yùn)村的科薈路的核心地段，來(lái)往便利，又處奧林匹克公園旁，位置較好；4項(xiàng)目開發(fā)周期短，入住時(shí)間快，適宜快速銷售，速戰(zhàn)速?zèng)Q；5距京昌高速路較近，不到400米；在澳林春天等大社區(qū)的邊緣，能夠享受到該區(qū)域的一些配套；6項(xiàng)目周邊規(guī)劃建設(shè)日益成熟，具有很大的升值潛力（特別是翠南路的規(guī)劃建設(shè)）；2、競(jìng)爭(zhēng)弱項(xiàng)（WEAKNESS）1目前社區(qū)四周環(huán)境較差，臨時(shí)搭建房臟、亂、差影響形象，體現(xiàn)不出樓盤本身應(yīng)有的質(zhì)素。對(duì)目標(biāo)客戶有較大影響；2社區(qū)規(guī)模小，社區(qū)生活不濃厚不能提供相對(duì)較全面的配套，設(shè)施不全，沒有規(guī)劃，園林景觀較少；3交通不便，路況較差該片區(qū)尚處于未成熟階段，交通網(wǎng)絡(luò)不齊全，來(lái)往不太方便。；4樓體緊鄰市政道路，存在噪音影響；5按照消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，方圓500米半徑內(nèi)尚未有大、中型生活配套（如銀行、酒樓、醫(yī)院、商場(chǎng)等）缺乏便利的交通工具；6）戶型設(shè)計(jì)1、2、3居皆沒有非常明確、準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位，為銷售推廣帶來(lái)困難。7）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境狹小，不利于現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)包裝，因而不能得到因現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)美而增加對(duì)客戶的現(xiàn)場(chǎng)感染力，并進(jìn)而達(dá)到促銷的目的和效果客戶看樓時(shí)缺少停車位置。3、場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)（OPPORTUNITY）1社區(qū)周邊的市政道路的開通，是影響小區(qū)銷售的重要因素；2奧運(yùn)規(guī)劃，將涌現(xiàn)大量的拆遷戶；3項(xiàng)目附近將有地鐵（城鐵）概念，周邊多條道路的修建及規(guī)劃；4周邊項(xiàng)目的開發(fā)帶動(dòng)了項(xiàng)目區(qū)域的成熟，區(qū)域價(jià)格會(huì)提升；5奧運(yùn)地區(qū)市政投入巨大；周邊道路、市政配套的改善；4、市場(chǎng)威脅點(diǎn)（THREAT）1社區(qū)周邊項(xiàng)目較多，他們規(guī)模較大，潛在目標(biāo)客戶群較易分流；2社區(qū)旁機(jī)關(guān)企業(yè)的宿舍樓建筑形式對(duì)本項(xiàng)目有較大的影響；3周邊項(xiàng)目的逐漸交房入住，社區(qū)日益成熟將吸引更多客戶；（現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)）4該區(qū)域還有可開發(fā)用地，將分散該區(qū)域的潛在客戶群；三、市場(chǎng)調(diào)查為了更好的把握市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)透徹的分析，以便制定出更切實(shí)可行的方案和準(zhǔn)確市場(chǎng)的價(jià)格預(yù)測(cè)。我們對(duì)周邊相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行了縝密的分析比較，具體如下目前亞奧片區(qū)在售樓盤主要有澳林春天，倚林家園，天和人家。HINHHOWIE（高巢），亞奧陽(yáng)光，北辰綠色家園3期（1）價(jià)格情況房號(hào)樓盤名稱均價(jià)起價(jià)銀行按揭開盤時(shí)間入住時(shí)間銷售方式地理位置規(guī)模備注1澳林春天四期最南面一棟6300元/M2往北第一棟6500元/M2往北第二棟6600元/M2最北面一棟6800元/M2四棟平均均價(jià)為6550元/M2二居以上5868元/M2一居全部在底層6000元/M2最高8成25年2004218200411由美好都市經(jīng)紀(jì)公司代理銷售在我司項(xiàng)目北邊規(guī)模大，配套全,更加緊鄰僅一街之隔國(guó)家森林公園及奧林匹克公園,是我司項(xiàng)目最強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手板樓毛坯房?jī)r(jià)2倚林家園二期板樓7300元元/M2聯(lián)排別墅12000元/M26800元/M29800元/M2最高8成25年2004210200410底由金網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)代理公司代理銷售在澳林春天北邊以聯(lián)排別墅為主,少量板樓,與我司項(xiàng)目非同一檔次,不具競(jìng)爭(zhēng)性毛坯房?jī)r(jià)3天和人家5800元/M2西向5400元/M2南向5900元/M2最高8成30年20039月2004年底由亞豪地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司代理銷售在我司項(xiàng)目南邊由三座板塔結(jié)合樓圍合而成共788戶占地26000M2毛坯房?jī)r(jià)4亞奧陽(yáng)光6500元/M25800元/M2最高8成25年20039月2004年5月開發(fā)商銷售在我司項(xiàng)目東南邊位居成熟社區(qū),鬧中取靜板樓毛坯房?jī)r(jià)三居送3萬(wàn)元廚衛(wèi)精裝修5北辰綠色家園3期6500元/M2底商12000元/M26100元/M2最高8成30年2004年5月7日2004年10月由北辰置地經(jīng)營(yíng)公司代理銷售在我司項(xiàng)目東北邊規(guī)模大，配套全,緊鄰國(guó)家森林公園在其東邊板樓毛坯房?jī)r(jià)6高巢5600元/M2（含裝修）底商9800元/M24400元/M2（含裝修）最高8成30年2003年12月27日2004年12月18日由開發(fā)商自己銷售在我司項(xiàng)目東北邊清河只有1棟塔樓臨街而建平層錯(cuò)層精裝修房600元/M2裝修價(jià)（2）戶型特征房號(hào)樓盤名稱戶型面積所占比例銷售情況備注1澳林春天四期一居89M2左右3一般全部在底層二居111131M2左右37較好三居149157M2左右35較好四居170M2左右20較好躍式187300M2左右5較好底商無(wú)2倚林家園二期板樓三居200M2左右60一般聯(lián)排別墅300M2左右40一般底商無(wú)3天和人家一居4088M2左右10一般二居100128M2左右50很好三居136151M2左右30較好四居以上200M2左右10較好底商無(wú)4亞奧陽(yáng)光一居7887M2左右20較好二居105122M2左右40較好三居145165M2左右40較好底商無(wú)5北辰綠色家園三期一居一般無(wú)二居109123M2左右35較好三居130170M2左右40較好四居以上176M2235左右25較好底商一、二、三層正在排號(hào)6高巢一居3646M2左右20一般二居8894M2左右30較好錯(cuò)層4856M2左右50較好三居以上無(wú)底商75150M2/間全部賣完由上表可知1、區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大的項(xiàng)目中大戶型所占比例較高，以二居、三居為主，而競(jìng)爭(zhēng)戶型面積集中在100150M2之間。2、50M2以下的戶型是該片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)。3、區(qū)域內(nèi)平均價(jià)格在6100元/M2左右（毛坯房），商鋪平均價(jià)格在10900元/M2左右（毛坯房）。4、房屋總價(jià)以6090萬(wàn)元/戶為主，而30萬(wàn)元以下/戶為市場(chǎng)空白點(diǎn)。5、除我司項(xiàng)目外，我司項(xiàng)目所在鄰近樓盤幾乎沒有底商，且底商皆較為搶手，銷售較快。6、區(qū)域內(nèi)幾乎沒有精裝修房除位于亞奧片區(qū)邊緣地區(qū)清河的高巢外,這就為我司項(xiàng)目提供了一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。四、市場(chǎng)定位（1）本項(xiàng)目因占地面積小，規(guī)模小，戶型設(shè)計(jì)以中小面積為主，故市場(chǎng)定位應(yīng)為“短、平、快”項(xiàng)目，著重完成公司規(guī)定目標(biāo)計(jì)劃。（2）區(qū)域定位為本區(qū)域中低價(jià)位樓盤。功能定位為過(guò)渡及投資商品房。（3）由于文化具有豐富的內(nèi)涵，也具有更高的品牌附加價(jià)值，是現(xiàn)代高素質(zhì)人追求的時(shí)尚。故本項(xiàng)目雖然占地面積小，規(guī)模小，但由于緊鄰?qiáng)W林匹克公園，是未來(lái)亞奧片區(qū)商圈及生活圈的核心區(qū)域，因此可將本項(xiàng)目營(yíng)造出一種國(guó)際性的、具有國(guó)際特色的、與奧林匹克等運(yùn)動(dòng)有關(guān)的體育文化，將該種文化賦予樓盤特色，充實(shí)其內(nèi)涵，使本樓盤具有了一種鮮活的生命特色，也使本樓盤具有了區(qū)別其他樓盤的文化內(nèi)涵。（4）商鋪定位為為本樓盤住戶及鄰近住戶日常生活所需服務(wù)，不作大賣場(chǎng)，只為小店鋪。五、目標(biāo)客戶群定位（一）定位依據(jù)1、對(duì)北沙灘區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研2、對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析3、本區(qū)域未來(lái)五年內(nèi)規(guī)劃趨勢(shì)預(yù)測(cè)（二）具體定位1、年齡特征年齡（歲）25以下2535354545以上百分比105030102、行業(yè)特征行業(yè)外企私企國(guó)家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位拆遷戶其他百分比560151553、區(qū)域特征區(qū)域分布豐臺(tái)、崇文、朝陽(yáng)、大興其他臨近城區(qū)外埠百分比7020104、交通工具特征采用交通工具私車公共交通其它交通方式百分比306010（三）選購(gòu)本產(chǎn)品動(dòng)機(jī)1、認(rèn)為本產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，總價(jià)低，戶型功能比較齊全性價(jià)比較合理；2、原來(lái)在本區(qū)域生活、居?。ㄗ夥炕蛲H友共同居?。⒐ぷ?，對(duì)本區(qū)域有一定的感情；3、為改善現(xiàn)有居住條件/子女結(jié)婚用房/父母孝心房/個(gè)人購(gòu)房等；4、對(duì)本社區(qū)環(huán)境及區(qū)域的未來(lái)發(fā)展的潛力的認(rèn)同；（四）購(gòu)買行為特征1、首次置業(yè)，以講求經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的客戶為主。主要目標(biāo)客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)應(yīng)為解決基本的生存居住條件，第一次置業(yè)占絕大部分（80以上）。目標(biāo)客戶選擇該項(xiàng)目大多是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)承受能力所限，對(duì)產(chǎn)品功能方面有一定要求，對(duì)配套如車位（有車族少）、環(huán)境等要求不會(huì)過(guò)于挑剔，但若能提高幾項(xiàng)配套設(shè)施功能，如內(nèi)裝修（公共部分提高裝修檔次），則會(huì)讓客戶有物超所值的感覺，從而直接促使其購(gòu)買的決心。2、目標(biāo)客戶對(duì)公共交通的關(guān)注。由于目標(biāo)客戶有車族較少，他們對(duì)公共交通的要求就較高。3、目標(biāo)客戶消費(fèi)能力及付款方式。由于目標(biāo)客戶收入水平一般，因此比較關(guān)注總價(jià)，首付及月供方面會(huì)斤斤計(jì)較，因此建議采用2530年的按揭還款方式，降低月供款額，從而增大目標(biāo)客戶群。因本項(xiàng)目市場(chǎng)定位為“短、平、快”之小項(xiàng)目，故本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群應(yīng)定位為（1）高收入首次置業(yè)的年輕一族，時(shí)尚一族等購(gòu)買過(guò)渡房之人士以及投資人士（2）本地居民他們熟悉了這里的生活，在感情上對(duì)該區(qū)域有一定的依賴性（3）月收入在4500元以上者（4）年齡在2540歲之間（5）付款方式大多選擇銀行按揭（6）以自?。ㄟ^(guò)渡）為主（7）主要居住在北二環(huán)與北五環(huán)之間（8）商鋪目標(biāo)客戶主要是本樓盤住戶、鄰近住戶及想在此投資收益的人士?？蛻魳?gòu)成主要為以下幾類A、企業(yè)中高管理人士。B、IT界人士。C、外籍人士。D、中關(guān)村學(xué)校教職人士。E、未來(lái)在奧運(yùn)村工作、商務(wù)之人士F、私營(yíng)業(yè)主（商鋪客戶）該區(qū)域客戶以亞奧片區(qū)為主，向南擴(kuò)展至北二環(huán)向北擴(kuò)展至北五環(huán)，向西擴(kuò)展至中關(guān)村，向東擴(kuò)至朝陽(yáng)北商務(wù)圈。該部分目標(biāo)客戶以年輕、時(shí)常為主，追求品位，講究格調(diào)，需要交通方便，離上班地點(diǎn)距離近的樓盤，講求效率。4、精裝修的風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)由于本樓盤定位為年輕人過(guò)渡房，故精裝修的風(fēng)格應(yīng)以年輕人喜歡的簡(jiǎn)潔、明快、色彩鮮艷的符合都市年青人審美習(xí)慣與審美情趣的風(fēng)格為宜。精裝修的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以年輕人能承受的均價(jià)5125元/M2為宜。5、外立面的選擇外立面應(yīng)以瓷磚裝飾。因?yàn)榇纱u色彩鮮艷，立體感強(qiáng)，保新時(shí)間久，且品質(zhì)感強(qiáng)，能增加樓盤的視覺效果與樓盤檔次。增加客戶物美價(jià)廉的購(gòu)買心理和購(gòu)買沖動(dòng)。外立面瓷磚色彩應(yīng)選擇色彩鮮艷、明麗、富有現(xiàn)代感、質(zhì)感高檔的國(guó)產(chǎn)瓷磚。六、項(xiàng)目綜合比較分析本項(xiàng)目與周邊主要競(jìng)爭(zhēng)性樓盤相比之優(yōu)、劣勢(shì)樓盤名稱開發(fā)商品牌位置戶型設(shè)計(jì)規(guī)模價(jià)格配套會(huì)所物管車位交通裝修入住時(shí)間備注本項(xiàng)目沒有較好一般小待定沒有沒有一般較少較好精裝修不利澳林春天四期較有名好較好大有優(yōu)勢(shì)好有好每戶有較好無(wú)有利天和人家較有名好較好大好好無(wú)好較好較好無(wú)有利亞奧陽(yáng)光較有名好較好小好好沒有好一般較好無(wú)有利北辰綠色家園三期較有名好較好大好好有好每戶有較好無(wú)有利高巢一般一般有創(chuàng)意小低較好有好較好較好精裝修有利由上表可見，我司項(xiàng)目與周邊主要競(jìng)爭(zhēng)性樓盤相比之優(yōu)勢(shì)只有位置因距離奧林匹克公園較近，故具有一定的優(yōu)勢(shì)；其他相比并不具備明顯的優(yōu)勢(shì)。我司項(xiàng)目與周邊主要競(jìng)爭(zhēng)性樓盤相比之劣勢(shì)在構(gòu)成項(xiàng)目樓盤質(zhì)素的11大因素中，我司項(xiàng)目皆不具備明顯的優(yōu)勢(shì)，反而與周邊主要競(jìng)爭(zhēng)性樓盤相比皆處于劣勢(shì)。七、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論綜上所述，成功的項(xiàng)目必然有其獨(dú)特的內(nèi)涵，本項(xiàng)目應(yīng)在學(xué)習(xí)和借鑒的基礎(chǔ)上，深刻挖掘自己的潛力，找出自身的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)的開發(fā)充滿了機(jī)會(huì)，但也蘊(yùn)藏了風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)上，誰(shuí)能盡快收回資金，盡早實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家，誰(shuí)就能立于不敗之地。為此，我們建議L本項(xiàng)目初期均價(jià)為55005600元/平方米。由于本項(xiàng)目規(guī)模較小，又無(wú)二期工程，開盤時(shí)建議取低值，聚集人氣開創(chuàng)知名度，銷售速度得以提升，開發(fā)商知名度、企業(yè)品牌等都將引起業(yè)界的關(guān)注，最重要的一點(diǎn)是開發(fā)商的資金回收速度很快，采用“短周期、高頻率、小幅度”的價(jià)格上漲方式，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況逐步上調(diào)。L由于本項(xiàng)目距離京昌高速、大屯路有一定距離，客戶在認(rèn)知程度上會(huì)有一定困難。故建議于項(xiàng)目開工前期在主路沿線修建售樓處并做一些宣傳路牌，逐漸把項(xiàng)目引入市場(chǎng)。宣傳手法上避免目前道路、交通的問(wèn)題，力圖突出本案“戶型小、總價(jià)低”和區(qū)位的升值潛力。萃南規(guī)劃路的修建，可以作為項(xiàng)目短期時(shí)間內(nèi)的一個(gè)炒作賣點(diǎn)。在規(guī)劃路修好以前，小區(qū)門前的道路、圍墻可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的平整和美化。增加潛在客戶群，才有可能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的銷售，從而縮短銷售期，加快實(shí)現(xiàn)資金回籠。L價(jià)格是否被市場(chǎng)所接受，還有很多附帶因素，比如市政環(huán)境、小區(qū)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量、裝修配備、戶型結(jié)構(gòu)、樓觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、開發(fā)商實(shí)力、建設(shè)單位工程質(zhì)量保證及企業(yè)品牌等因素，即項(xiàng)目的軟硬件設(shè)施是否支撐其價(jià)格在市場(chǎng)上的認(rèn)可度及該項(xiàng)目在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率。新面市的房地產(chǎn)項(xiàng)目除了制定一個(gè)好的價(jià)格策略外，項(xiàng)目的品質(zhì)也很重要。提高裝修標(biāo)準(zhǔn)是提升項(xiàng)目品質(zhì)的一個(gè)快捷有效的方法。周邊項(xiàng)目大都是毛坯房，本項(xiàng)目可以配備一定的精裝房，以填補(bǔ)這一空白。另外保證工程質(zhì)量、保證社區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境、提供良好的客戶服務(wù)及完善的物業(yè)管理在如今的住宅小區(qū)建設(shè)中也越來(lái)越重要了。如果本項(xiàng)目在逐步運(yùn)作的過(guò)程中能夠達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)可度，引起市場(chǎng)關(guān)注，而項(xiàng)目本身的配套、環(huán)境、服務(wù)都能將項(xiàng)目的包裝做到位，則本項(xiàng)目的價(jià)格可逐步提升至均價(jià)5800元/平米，以保證本項(xiàng)目的預(yù)期利潤(rùn)。八、營(yíng)銷策劃一、營(yíng)銷戰(zhàn)略北京富興苑公司在北京尚處于起步階段，故其在商品房開發(fā)市場(chǎng)方面，沒有市場(chǎng)知名度及消費(fèi)者認(rèn)同度，雖然在工業(yè)廠房開發(fā)方面積累了一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與社會(huì)聲譽(yù)，但離形成品牌仍相差甚遠(yuǎn)。還有很長(zhǎng)的路要走，任重而道遠(yuǎn)。但在北京開發(fā)房地產(chǎn)是公司即定的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，因此，在北京競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，有了品牌才有市場(chǎng)認(rèn)同度，消費(fèi)者才會(huì)接受公司以后開發(fā)的產(chǎn)品。而商品住宅的開發(fā)是最能快速地營(yíng)造公司品牌，提升公司知名度與美譽(yù)度，深化公司產(chǎn)品附加值的最快捷方式，是投入最少，產(chǎn)出最大的有效途徑。因此，北京富興苑房地產(chǎn)公司以后的方向應(yīng)該是“兩條腿走路”的發(fā)展戰(zhàn)略?！耙粭l腿”繼續(xù)向工業(yè)廠房方向深入發(fā)展，另“一條腿”向商品住宅方向深入發(fā)展。且“兩條腿”互相交叉，互為補(bǔ)充，相得益彰，共同打造、提升北京富興苑房地產(chǎn)公司在北京市場(chǎng)上的品牌形象與市場(chǎng)知名度。通過(guò)2004年對(duì)“雙泉堡項(xiàng)目”及“陽(yáng)坊項(xiàng)目”的房地產(chǎn)開發(fā)，策劃，銷售，力爭(zhēng)在2004年將北京富興苑房地產(chǎn)公司的品牌在北京市場(chǎng)初步樹立起來(lái)，站穩(wěn)腳跟，充實(shí)力量。奪取市場(chǎng)份額，為公司的后續(xù)深入經(jīng)營(yíng)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的品牌與物質(zhì)基礎(chǔ)。二、營(yíng)銷策略考慮到本樓盤目標(biāo)客戶群為年輕、時(shí)尚一族的高收入白領(lǐng)階層，該階層大多工作忙、時(shí)間緊、不愿意花費(fèi)太多時(shí)間在房子的裝修上的特點(diǎn)，且本區(qū)域周邊目前在售樓盤中很少精裝修房銷售，呈現(xiàn)出市場(chǎng)空白，故可將本樓盤以帶精裝修房形式對(duì)外銷售，以滿足著這一目標(biāo)客戶群的需求。而且這樣可讓客戶感覺到樓盤的高質(zhì)素與價(jià)格的相對(duì)低廉，體驗(yàn)到一種物美價(jià)廉的購(gòu)買感覺，促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)公司銷售利潤(rùn)及目標(biāo)的最大化。三、營(yíng)銷方式考慮到這是公司第一個(gè)商品房項(xiàng)目，銷售隊(duì)伍及銷售經(jīng)驗(yàn)尚未成熟、豐富，為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，快速銷售，以快速實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)及目標(biāo)的最大化，為公司今年的目標(biāo)計(jì)劃爭(zhēng)取到最大的時(shí)間與空間，可選擇一家在該地區(qū)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，操盤實(shí)力強(qiáng)的代理公司具體代理銷售。目前該片區(qū)在售樓盤皆由代理公司代理銷售。四、營(yíng)銷手段1、本項(xiàng)目以報(bào)紙平面方式宣傳為主，輔之以其他廣告宣傳方式。2、選擇訪問(wèn)量大的正規(guī)門戶網(wǎng)站（如搜房網(wǎng)）設(shè)立自己的宣傳網(wǎng)頁(yè)。3、設(shè)立北京富興苑公司及本項(xiàng)目的宣傳網(wǎng)站，并可網(wǎng)上優(yōu)惠購(gòu)房。4、成立本項(xiàng)目業(yè)主組織，定期舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，以提升公司服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)絡(luò)公司與業(yè)主之間的感情，提升公司口碑，營(yíng)造公司市場(chǎng)品牌，并可將業(yè)主組織延伸至公司以后開發(fā)的項(xiàng)目，作為公司品牌經(jīng)營(yíng)的主要方式之一。5、成立客戶服務(wù)熱線或總經(jīng)理投訴熱線，快速處理客戶投訴與客戶疑問(wèn)，在公司優(yōu)勢(shì)資源不多的情況下力爭(zhēng)以服務(wù)取勝。6、參加北京夏、秋季房地產(chǎn)展銷會(huì)，向市場(chǎng)介紹本項(xiàng)目，宣傳推廣公司及本樓盤，并可在此間吸引客戶看房、購(gòu)樓及下定購(gòu)買。8、參加一些評(píng)比活動(dòng)，取得一些評(píng)比證書，（如健康示范小區(qū)，年度優(yōu)質(zhì)樓盤等）9、工地現(xiàn)場(chǎng)，售樓處及樣板房精心裝修，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望及視覺效果。10、DM郵政直投，方便、快捷、便宜，針對(duì)性強(qiáng)。11、電臺(tái)廣播，隨時(shí)隨地，敏銳性強(qiáng)，可起到強(qiáng)迫客戶接受廣告宣傳的效果。12、在經(jīng)過(guò)中關(guān)村及亞奧片區(qū)的公交車上作廣告，向市場(chǎng)介紹本項(xiàng)目，宣傳推廣公司及本樓盤。五、營(yíng)銷費(fèi)用包括廣告費(fèi)用、銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用、售樓員工資、傭金、其他相關(guān)費(fèi)用，共計(jì)為銷售總金額的25（按可售面積19000M2，毛坯房均價(jià)5800元/M2左右（如是精裝修,則以均價(jià)6315元/M2左右計(jì)算）,商鋪均價(jià)106375元/M2左右計(jì)算）。六、利潤(rùn)目標(biāo)本項(xiàng)目按總成本5100元/M2計(jì)算，利潤(rùn)目標(biāo)應(yīng)定在成本的15左右，以快速銷售，回籠資金。七、現(xiàn)場(chǎng)包裝1、工地圍墻應(yīng)噴上樓盤名字，公司名稱及其他相關(guān)設(shè)計(jì)方案，主題鮮明，特色顯著，視覺沖擊力強(qiáng)，并且也能吸引過(guò)路行人，增強(qiáng)廣告效果。工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)在施工階段，仍能保持干凈，整潔、有序，使購(gòu)房者進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)就感覺到公司的素質(zhì)，感覺到工程的建造質(zhì)量，增加其購(gòu)買欲望與購(gòu)買信心。2、在科薈路與林萃路及科薈路與八達(dá)嶺高速公路交界處各豎一廣告牌，增強(qiáng)廣告效果，提高樓盤宣傳力度。3、在科薈路、林萃路、八達(dá)嶺高速公路沿路邊豎立起廣告標(biāo)語(yǔ)，增強(qiáng)廣告效果，提高樓盤宣傳力度。4、在現(xiàn)場(chǎng)豎立一塊工程進(jìn)度及公開發(fā)售時(shí)間倒計(jì)時(shí)廣告宣傳招牌，提示潛在目標(biāo)客戶及過(guò)往行人注意。八、售樓處的選擇及建造1、售樓處是工地形象最重要、最直觀的地方，體現(xiàn)著公司形象，塑造著公司的親和力，是購(gòu)房參觀者了解公司、認(rèn)識(shí)公司、信任公司的最主要場(chǎng)所，是聯(lián)系公司與客戶的橋頭堡。因此，售樓處應(yīng)建在工地交通最便利處，便于看樓者參觀出行，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛與銷售感染力，并可增加對(duì)過(guò)往行人的廣告宣傳效果。2、售樓處的設(shè)計(jì)、布置應(yīng)精致、氣派、新穎、獨(dú)特、與眾不同，符合樓盤定位與客戶的審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣，與無(wú)聲處體現(xiàn)出樓盤的內(nèi)涵和特色，無(wú)形中增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望和沖動(dòng)心理。3、售樓處面積建設(shè)應(yīng)建設(shè)300M2左右為宜，才能有足夠的空間來(lái)表達(dá)樓盤定位、特色、內(nèi)涵，才能有足夠的空間來(lái)表達(dá)樓盤的文化氣息，才能有足夠的空間來(lái)容納客戶看樓、洽談、購(gòu)房的需要及擺放洽談桌、椅、廣告招牌、各種用品資料等。九、樣板房的設(shè)計(jì)與裝修樣板房是樓盤最具體、最細(xì)致、最貼近客戶心理的地方，也是促使客戶購(gòu)房的最主要源動(dòng)力，樓盤的好、戶形的設(shè)計(jì)合理、可通過(guò)樣板房來(lái)體現(xiàn)。樓盤的不好、戶形的設(shè)計(jì)不合理、不適用，也可通過(guò)樣板房來(lái)遮掩，樣板房的功能就是遮其不足、彰其優(yōu)點(diǎn)，所以樣板房的裝修時(shí)機(jī)、裝修風(fēng)格、樓層選擇、戶型選擇、朝向選擇都是需要斟酌考慮，仔細(xì)謀劃的，以最大化的實(shí)現(xiàn)銷售目的。本項(xiàng)目樣板房的裝修配合工程進(jìn)度作二次，可選擇以下方案1、開盤前樣板房的裝修可根據(jù)工程形象進(jìn)度，選擇第三層景觀開揚(yáng)方向、視線開闊的1居、2居、3居主力經(jīng)典戶型各取一種（或此階段重點(diǎn)推售的戶型），根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)后的目標(biāo)客戶群的審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣裝修、裝飾成樣板房供客戶參觀，以促使、加大銷售速度。2、開盤后樣板房的裝修第二批樣板房可建在910層，選擇視覺效果最佳的樓層建造。根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售情況，選擇較難銷售的戶型根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)后的目標(biāo)客戶群的審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣裝修、裝飾成樣板房供客戶參觀，以促使、加大剩余房銷售速度。樣板房的設(shè)計(jì)裝修應(yīng)充分考慮購(gòu)買者的實(shí)用性，在保障樣板房的設(shè)計(jì)裝修充分體現(xiàn)樓盤的風(fēng)格、內(nèi)涵、質(zhì)素及客戶的審美情趣、審美習(xí)慣及消費(fèi)習(xí)慣的前提下，充分考慮其實(shí)用功能與裝修質(zhì)量，避免業(yè)主重復(fù)裝修的辛苦與浪費(fèi)。十、售樓處與樣板房之間的道路選擇，設(shè)計(jì)，布置在售樓處與樣板房之間建設(shè)一條“綠色走廊”或“奧運(yùn)長(zhǎng)廊”，充分體現(xiàn)樓盤與森林公園之間的融合性、一體性，充分展示樓盤的綠色、生態(tài)的文化內(nèi)涵與純正的公園生活?；蛘邩潜P的奧運(yùn)特色，奧運(yùn)文化，充分體現(xiàn)樓盤與奧林匹克公園之間的融合性、一體性，讓客戶從進(jìn)入售樓處那一刻起就能感受到樓盤所釋放出來(lái)的文化內(nèi)涵與獨(dú)特的特色，從而為促使客戶下定購(gòu)買營(yíng)造一種濃厚的氛圍，加快其下定速度。十一、營(yíng)銷計(jì)劃具體時(shí)間安排見附表1、第一階段（時(shí)間2004352004615）2004352004615為銷售準(zhǔn)備工作,此階段主要工作有（1）營(yíng)銷方案確定；（2）廣告設(shè)計(jì)公司選定；（3）現(xiàn)場(chǎng)工地的圍墻包裝方案確定并制作完畢；（4）現(xiàn)場(chǎng)工地的周邊環(huán)境包裝完畢；（5）在科薈路與林薈路及科薈路與八達(dá)嶺高速公路交界處各豎一廣告牌的方案確定并制作完畢；（6）視覺識(shí)別設(shè)計(jì)（VIS）、有關(guān)事物用品設(shè)計(jì)制作部分的方案確定并制作完畢；（7）營(yíng)銷部人員配備完成到位；（8）銷售方案確定；（9）整體規(guī)劃模型及戶型模型制作完畢；10售樓處位置確定、售樓處裝修設(shè)計(jì)方案確定、裝修公司選擇確定；11各種銷售文件及工具制作完畢；12媒體發(fā)布價(jià)格、時(shí)間確定；該階段主要為后面的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及銷售做好前期準(zhǔn)備工作，為樓盤的全面出擊、搶占市場(chǎng)至高點(diǎn)做好充分準(zhǔn)備。2、第二階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段（時(shí)間20046162004818）按工程進(jìn)度安排,預(yù)計(jì)建至二層后才能拆模板,模板拆完后才能裝修售樓處,售樓處裝修完畢后才能開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu),對(duì)外發(fā)售。建至二層時(shí)間2004516拆模板時(shí)間2004516520售樓處裝修時(shí)間2004521615如果不根據(jù)工程進(jìn)度安排內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間,因?yàn)楣さ貓?chǎng)地狹小,沒有足夠大的空間可以建造足夠大的售樓處,要建也只能建狹小的售樓處,并且不能很好的裝飾、裝修，這樣反而會(huì)顯得公司實(shí)力弱,項(xiàng)目檔次低、質(zhì)素低，影響客戶的購(gòu)樓信心，進(jìn)而影響銷售。但另一方面，如按工程進(jìn)度安排,在售樓處裝修完畢后才開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu),對(duì)外發(fā)售的話，因?yàn)楣さ噩F(xiàn)場(chǎng)圍墻及廣告牌已經(jīng)包裝好，對(duì)外宣傳已經(jīng)開始，對(duì)于想購(gòu)房的客戶來(lái)說(shuō)，欲購(gòu)不得，會(huì)更加激發(fā)起其購(gòu)房欲望，并培育醞釀市場(chǎng)，就象火山爆發(fā)前的氣勢(shì)一樣，待到開盤時(shí)噴薄而發(fā)，一聲響而震天地，把北京富興苑公司一舉推向市場(chǎng)。按照北京市場(chǎng)情況，“五一”與“十一”前是最好的開盤銷售季節(jié)，但我司項(xiàng)目由于工程進(jìn)度原因，無(wú)法在“五一”前開盤銷售，故只能選擇在“十一”前開盤銷售按照計(jì)劃,預(yù)計(jì)在818日開盤,而如果在818日開盤,前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有2個(gè)月就足夠了,前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)如果時(shí)間太長(zhǎng)的話,就容易造成市場(chǎng)疲軟,對(duì)樓盤的開盤銷售及后續(xù)銷售造成消極作用,影響銷售。該階段為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段毛坯房均價(jià)為5500元/M2，精裝修加價(jià)450元/M2（實(shí)際造價(jià)300元/M2），商鋪均價(jià)為10000元/M2。上述皆為折后實(shí)際成交價(jià)。此階段主要工作有1銷售人員到位進(jìn)駐售樓處；2開始在各種媒介發(fā)布售樓信息；3內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目以嶄新面貌強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)，在最短的時(shí)間內(nèi)把樓盤信息傳遞至消費(fèi)者，以較低的具有吸引力的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)吸引市場(chǎng)關(guān)注，創(chuàng)造市場(chǎng)及本樓盤興奮點(diǎn)。以報(bào)紙廣告、電臺(tái)、路邊招牌等廣告媒介第一時(shí)間全方位搶占北京樓市制高點(diǎn)，在短時(shí)間里搶奪潛在目標(biāo)客戶之注意力，為進(jìn)一步的銷售高潮奠定基礎(chǔ)。此階段預(yù)計(jì)銷售30。3、第三階段（時(shí)間200481820041018）該階段為開盤階段，銷售價(jià)格在前階段基礎(chǔ)上提升5，毛坯房均價(jià)為5775元/M2，精裝修加價(jià)500元/M2（實(shí)際造價(jià)300元/M2），商鋪均價(jià)為10500元/M2。上述皆為折后實(shí)際成交價(jià)。此階段主要工作有（1）818為開盤日