CH4供應(yīng)物流與銷售物流41供應(yīng)物流與銷售物流的地位與作用L1企業(yè)物流的重要組成部分；L2供應(yīng)物流合理化效益可觀；L3銷售物流關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展；L4供應(yīng)物流和銷售物流實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的連接。42供應(yīng)物流L包括生產(chǎn)資料的采購、進(jìn)貨運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、庫存管理、用料管理和供料運(yùn)輸。421供應(yīng)物流系統(tǒng)的構(gòu)成422采購決策L1采購決策的內(nèi)容（1）市場資源調(diào)查（2）市場變化信息的采集與反饋（3）供貨廠家選擇（4）進(jìn)貨批量和進(jìn)貨時(shí)間間隔2經(jīng)濟(jì)訂購批量公式（經(jīng)濟(jì)批量法、EOQ）L訂購批量花費(fèi)一次訂貨費(fèi)用所采購的某種產(chǎn)品的數(shù)量。L經(jīng)濟(jì)訂購批量ECONOMICORDERQUANTIT從庫存總費(fèi)用最小的原則出發(fā)從庫存總費(fèi)用最小的原則出發(fā)確定的訂貨批量。思考庫存費(fèi)用包括那些L隨庫存量增加而增加的費(fèi)用資金成本庫存保管費(fèi)物質(zhì)變質(zhì)和陳舊稅收和保險(xiǎn)L隨庫存量增加而減少的費(fèi)用訂貨費(fèi)生產(chǎn)管理費(fèi)缺貨損失費(fèi)庫存總費(fèi)用庫存保管費(fèi)訂貨費(fèi)用物資本身價(jià)值經(jīng)濟(jì)訂購批量由確定性模型而來EOQ基于如下假設(shè)L不允許發(fā)生缺貨L瞬時(shí)交貨（庫存降至零可及時(shí)補(bǔ)充）L需求連續(xù)、均衡，是一常數(shù)L每次訂貨量、訂貨費(fèi)不變L單位存儲(chǔ)費(fèi)不變L沒有數(shù)量折扣庫存總費(fèi)用L庫存總費(fèi)用庫存保管費(fèi)訂貨費(fèi)用物資本身價(jià)值TCPD庫存費(fèi)用訂貨批量Q0經(jīng)濟(jì)訂貨批量注意書上P82公式（41）、（42）錯(cuò)誤例L某工廠生產(chǎn)需要甲種物資，其年需求量為365T，物資的成本為每噸500元，存儲(chǔ)費(fèi)的成本每年為20（保管費(fèi)率），每次訂貨需定購費(fèi)20元。試用EOQ公式計(jì)算出每次訂貨數(shù)量、年訂購次數(shù)及所需費(fèi)用。解假設(shè)每次訂貨提前期為2天，問庫存降到多少時(shí)發(fā)出訂貨命令（訂貨點(diǎn)）練習(xí)L例某公司以單價(jià)10元每年購入某種零部件8000個(gè)，每次訂貨費(fèi)用為30元，單位部件年庫存保管費(fèi)率為30，若每次訂貨提前期為2周，試求經(jīng)濟(jì)訂貨批量、全年庫存總費(fèi)用、年訂貨次數(shù)和訂貨點(diǎn)。解L單位庫存保管費(fèi)C110X303元年423供應(yīng)物流改善的方向L1準(zhǔn)確預(yù)測需求是以生產(chǎn)計(jì)劃對各類物資的需求為依據(jù)確定出的物資供應(yīng)需求量。（品種、數(shù)量、時(shí)間）L關(guān)鍵在于生產(chǎn)計(jì)劃與物資消耗定額的準(zhǔn)確、合理。2合理控制庫存L庫存正常庫存。采購與生產(chǎn)節(jié)奏不一致安全庫存。為防止意外L庫存控制的內(nèi)容庫存控制策略庫存計(jì)劃庫存動(dòng)態(tài)調(diào)整3科學(xué)地進(jìn)行采購決策L信息的采集與反饋L正確的決策模型4供應(yīng)保障L采用合理的運(yùn)輸方案L先進(jìn)的倉儲(chǔ)管理L服務(wù)方便生產(chǎn)和節(jié)約。5逐步提高供應(yīng)物流的水平L第一階段在各供貨單位分別送貨的情況下依靠調(diào)整送貨批量、時(shí)間間隔及包裝材料回收等措施降低物流費(fèi)用。L第二階段從更廣泛的角度將廠內(nèi)在制品和產(chǎn)成品的輸送、配送中心與營業(yè)所之間的輸送，國外購進(jìn)的原材料的輸送也包含在內(nèi)，建立綜合供應(yīng)物流體系。424JIT采購L1JIT采購的概念LJIT采購是一種理想的物資采購方式，它的極限目標(biāo)是原材料和外購件的庫存為零、缺陷為零。LJIT采購是企業(yè)內(nèi)部JIT系統(tǒng)的延伸，是實(shí)施JIT生產(chǎn)經(jīng)營的必然要求和前提條件。2JIT采購的策略L（1）減少供貨商的數(shù)量。最理想的是實(shí)行單源供應(yīng)，即對某種原材料或外購件只從一個(gè)供貨商處采購。L在日本，有98的JIT企業(yè)都實(shí)行單源供應(yīng)。（2）小批量采購L增加送貨頻率，引起運(yùn)輸物流費(fèi)的上升。L必須相應(yīng)改善供貨物流系統(tǒng)。（3）合理選擇供貨商L選擇的因素產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、價(jià)格、技術(shù)能力、應(yīng)變能力、批量柔性、交貨期與價(jià)格的均衡、批量與價(jià)格的均衡、地理位置等。（4）保證采購質(zhì)量L這種保證不是由本企業(yè)的物資采購部門負(fù)責(zé)，而應(yīng)由供貨商負(fù)責(zé)，這就從根本上保證了供貨的質(zhì)量。（5）可靠的送貨和特定的包裝要求L主要取決于供貨商的生產(chǎn)能力、運(yùn)輸條件和應(yīng)變能力。3JIT采購的意義L（1）大幅度的減少原材料與外購件的庫存L（2）保證所采購的原材料與外購件的質(zhì)量L（3）降低了原材料與外購件的采購價(jià)格43銷售物流431銷售系統(tǒng)的功能1市場調(diào)查和需求預(yù)測。2開拓市場和制定銷售產(chǎn)品的方針和策略。3編制銷售計(jì)劃。4組織、管理訂貨合同。5組織產(chǎn)品推銷。6組織對用戶的服務(wù)工作。7成本分析。432銷售物流合理化L1工業(yè)包裝考慮保護(hù)、銷售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、回收2成品儲(chǔ)存L包括倉儲(chǔ)作業(yè)、物品養(yǎng)護(hù)和庫存控制。3銷售渠道銷售渠道的結(jié)構(gòu)有（1）生產(chǎn)者一消費(fèi)者；（2）生產(chǎn)者一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者；（3）生產(chǎn)者一零售商或批發(fā)商一消費(fèi)者。如鋼材、木材等商品，一般（1）、（3）日用百貨、五金等商品，一般（2）、（3）4產(chǎn)成品的發(fā)送運(yùn)輸方式由產(chǎn)成品的批量、運(yùn)送距離、地理?xiàng)l件決定。L第一種銷售渠道的運(yùn)輸形式銷售者直接取貨生產(chǎn)者直接發(fā)貨L第二、三種銷售渠道銷售者直接取貨生產(chǎn)者直接發(fā)貨配送5信息處理L完善銷售系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)433市場測量和信息預(yù)測L估計(jì)目前和未來市場需求規(guī)模的大小1市場需求測量L某個(gè)產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的商品總量。市場預(yù)測L市場預(yù)測是估計(jì)的市場需求，銷售者只能根據(jù)市場營銷支出水平來確定。L企業(yè)估計(jì)當(dāng)前市場需求，就是要測量總的市場潛量、區(qū)域市場潛量、實(shí)際銷售額和市場占有率。（1）總的市場潛量L是指在一定期間內(nèi)，在一定水平的行業(yè)市場營銷努力下，在一定的環(huán)境條件下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量?？偟氖袌鰸摿康挠?jì)算（2）區(qū)域市場潛量市場累加法。適用于工業(yè)企業(yè)多因素指數(shù)分析法。適用于生產(chǎn)消費(fèi)品的企業(yè)購買力指數(shù)反映了國家不同地區(qū)的相對消費(fèi)者購買力。美國銷售與市場營銷管理雜志提出用下面公式計(jì)算購買力指數(shù)2市場需求預(yù)測的主要方法L三個(gè)階段環(huán)境預(yù)測行業(yè)預(yù)測企業(yè)銷售預(yù)測預(yù)測信息基礎(chǔ)L人們所說的購買者意向調(diào)查法；銷售人員綜合意見法；專家意見法。L人們要做的市場試驗(yàn)法L人們已做的時(shí)間序列分析法；統(tǒng)計(jì)需求分析法。434分銷需求計(jì)劃DRPL1DRP的概念DISTRIBUTIONREQUIREMENTPLANNING是MRP在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果主要解決分銷物資的供應(yīng)計(jì)劃和調(diào)度問題2DRP的原理L應(yīng)用于流通企業(yè)和部分較大型的生產(chǎn)企業(yè)L兩類企業(yè)的共同之處1）以滿足社會(huì)需求為自己的宗旨；2）依靠一定的物流能力（儲(chǔ)、運(yùn)、包裝、裝卸搬運(yùn)能力等）來滿足社會(huì)的需求；3）從制造企業(yè)或物資資源市場組織物資資源。DRP的原理3實(shí)施DRP的意義L提高顧客服務(wù)水平；L減少物流系統(tǒng)庫存量；L減少物流成本；L減少庫存積壓物資。L其它難以描述的、更廣泛的潛在效益。4DRP的發(fā)展DRPLDRP未考慮計(jì)劃執(zhí)行的能力DRP的特點(diǎn)L1）在功能方面物資進(jìn)、銷、存管理車輛、倉庫的配置利用成本、利潤核算物流優(yōu)化管理決策等；L2）在具體內(nèi)容上增加了車輛管理、倉儲(chǔ)管理、物流能力計(jì)劃、物流優(yōu)化輔助決策系統(tǒng)和成本核算系統(tǒng)；L3）具有閉環(huán)性44供應(yīng)鏈理論L441供應(yīng)鏈（SUPPLYCHAIN）L指涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者活動(dòng)的全過程的上、下游企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。起源于美國服裝紡織業(yè)的不景氣供應(yīng)商生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者112緩解以致削除長鞭效應(yīng)供應(yīng)鏈管理與物流管理L供應(yīng)鏈管理可以認(rèn)為是物流管理的延伸。L物流管理更多的是強(qiáng)調(diào)同一經(jīng)濟(jì)主體中物流系統(tǒng)的最優(yōu)化，而供應(yīng)鏈管理則在此基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)之間的密切合作關(guān)系。供應(yīng)鏈理論基礎(chǔ)L真正的市場競爭并不是企業(yè)與企業(yè)競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。L協(xié)調(diào)系統(tǒng)中各個(gè)企業(yè)的關(guān)系，從全局出發(fā)，改善物流管理模式，尋求整體效益最佳。L實(shí)施供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略就是將供應(yīng)鏈中的企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟或伙伴關(guān)系。供應(yīng)鏈理論要點(diǎn)L1）在一條供應(yīng)鏈上的兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)達(dá)成長期共識(shí)在物流流程高度一體化和同步化的原則下開展彼此業(yè)務(wù)；L2）企業(yè)致力于發(fā)展高標(biāo)準(zhǔn)的信任與合作關(guān)系；L3）實(shí)施物流一體化活動(dòng)，信息共享；L4）管理方式透明性和靈活性改變傳統(tǒng)的物流流程管理方式（如供貨者自動(dòng)補(bǔ)貨、貨物免檢等）；L5）確定供應(yīng)鏈中成員的利益共享機(jī)制，使各層次成員企業(yè)的服務(wù)改善和成本降低。442供應(yīng)鏈戰(zhàn)略帶來的變化L1對貿(mào)易伙伴的選擇。從長期、穩(wěn)定的原則出發(fā)，只精選少數(shù)企業(yè)建立相對固定的貿(mào)易伙伴關(guān)系。選擇原則首先考慮質(zhì)量保證體系合作企業(yè)的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性2主導(dǎo)企業(yè)的形成。L一般是零售業(yè)企業(yè)L必須建立在互利互惠的原則基礎(chǔ)上3控制內(nèi)容的變化。L過去強(qiáng)調(diào)縱向一體化，通過擁有鏈中的每項(xiàng)要素進(jìn)行對全鏈的控制與支配，很難達(dá)到預(yù)想的效果。L現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理實(shí)行“虛擬”一體化的供應(yīng)鏈聯(lián)盟，只是簡單地協(xié)調(diào)鏈中獨(dú)立企業(yè)的物流作業(yè)，而不損害企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的自主權(quán)，很容易接受。供應(yīng)鏈構(gòu)筑的典范PG和沃爾馬特的產(chǎn)銷聯(lián)盟L20世紀(jì)80年代，美國流通業(yè)的巨大變革L(fēng)零售企業(yè)規(guī)模、實(shí)力增強(qiáng)、擁有信息優(yōu)勢L流通產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)由生產(chǎn)方轉(zhuǎn)為零售商，二者矛盾加劇L20世紀(jì)80年代中期，寶潔與沃爾馬特聯(lián)盟現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理案例宋華經(jīng)濟(jì)管理出版社巨人的相會(huì)L20世紀(jì)80年代以前LPG（PROCTERGAMBLE）L生產(chǎn)、營銷實(shí)力強(qiáng)，控制下游經(jīng)銷商和零售商L充滿“強(qiáng)壓和吼叫”的公司（PUSHGRUNT）L零售企業(yè)對寶潔公司營銷員極為反感“歡迎貴公司的產(chǎn)品和死鬼一起到我店”20世紀(jì)80年代L零售業(yè)大規(guī)模兼并，大型零售企業(yè)奪回產(chǎn)銷談判主導(dǎo)權(quán)LPOS等現(xiàn)代零售管理系統(tǒng)，使其及時(shí)掌握市場需求L寶潔原有的壓迫式營銷行不通，市場占有率下降尋求長期、平等、互動(dòng)式的合作關(guān)系L被當(dāng)時(shí)排名第一的折扣店KMARK斷然拒絕L只好找正處于高速發(fā)展的沃爾馬特（WALTMARTSTORESL二者矛盾激烈L第一次見面“你只要告訴我你正在做什么事”L沃爾馬特面臨配送與銷售難以同時(shí)兼顧，且國外競爭激烈，一拍即合合作形式L以沃頓與普利切特的會(huì)晤為契機(jī)，正式開始了合作的歷程，當(dāng)時(shí)，雙方各10名成員聚集到沃爾馬特總部商討今后所面臨的問題。L其主要的合作形式和方法正如沃頓所說的“3個(gè)月之內(nèi)為了構(gòu)筑新型的生產(chǎn)商和零售商之間的產(chǎn)銷關(guān)系，寶潔和沃爾馬特建立起一個(gè)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)。為了推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過聯(lián)盟的形式，借助于計(jì)算機(jī)開始實(shí)現(xiàn)信息的共有。寶潔公司可以調(diào)用沃爾馬特的銷售和庫存數(shù)據(jù)，并以此為依據(jù)制定出有效率的生產(chǎn)和出貨計(jì)劃。不僅僅是單純的財(cái)務(wù)管理，而是通過利用新型的信息技術(shù)對整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)行全方位的管理，進(jìn)而雙方進(jìn)入到一種新的境地?！睂?shí)施合作的主要組織機(jī)構(gòu)L雙方組成由財(cái)務(wù)、流通、生產(chǎn)和其他各職能部門組成的約70人的專門合作團(tuán)隊(duì)，派往沃爾馬特實(shí)行協(xié)作管理。具體形式與績效L沃爾馬特于1989年開始對寶潔公司的紙尿褲產(chǎn)品實(shí)行供應(yīng)鏈管理，即構(gòu)筑JIT型的自動(dòng)訂發(fā)貨系統(tǒng)，其具體的形式是雙方企業(yè)通過EDI和衛(wèi)星通訊實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，寶潔公司除了迅速知曉沃爾馬特物流中心內(nèi)的紙尿褲庫存情況外，還能及時(shí)了解紙尿褲在沃爾馬特各店鋪的銷售量、庫存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)，這樣不僅能使寶潔公司能及時(shí)制定出符合市場需求的生產(chǎn)和研發(fā)計(jì)劃，同時(shí)也能對沃爾馬特的庫存實(shí)行單品管理，做到連續(xù)補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)成本門滯銷品庫存過多沃爾馬特L則從原來繁重的物流作業(yè)中解放出來，專心于經(jīng)營活動(dòng)，同時(shí)在通過EDI從寶潔公司獲得信息的基礎(chǔ)上，及時(shí)決策商品的貨架和進(jìn)貨數(shù)量，并由MMI（MANUFACTUREMANAGEINVENTORY系統(tǒng)實(shí)行自動(dòng)進(jìn)貨，即沃爾馬特將物流中心或倉庫的管理權(quán)交給寶潔公司（所有權(quán)仍屬于沃爾馬特）代為實(shí)施，這樣不僅沃爾馬特不用從事具體的物流活動(dòng)，而且由于雙方企業(yè)之間不用就每筆交易的條件（配送、價(jià)格問題等）進(jìn)行談判，大大縮短了商品從訂貨，經(jīng)進(jìn)貨、保管、分揀、補(bǔ)貨，到銷售整個(gè)業(yè)務(wù)流程的時(shí)間。具體作業(yè)流程L是沃爾馬特的各店鋪都制定了一個(gè)安全庫存水平，一旦現(xiàn)有庫存低于這種水平，設(shè)在沃爾馬特的計(jì)算機(jī)通過通訊衛(wèi)星自動(dòng)向?qū)殱嵐镜募埬蜓澒S訂貨，寶潔公司在接到訂貨后，將訂購商品配送到各店鋪，并實(shí)施在庫管理。決算系統(tǒng)L采用EFT（ELECTRONICFUNDSTRANSFER）L財(cái)務(wù)結(jié)算通過計(jì)算機(jī)終端等電子設(shè)備來完成。L提高了結(jié)算效率，而且大大降低了兩個(gè)企業(yè)的間接成本寶潔加速了資金的回籠，提高了資金周轉(zhuǎn)率；沃爾馬特貨款的支付在商品完成以后進(jìn)行，所以也加速了它的資金周轉(zhuǎn)，提高了資金效率。合作績效L沃爾瑪特削減交易成本；壓縮在庫成本與風(fēng)險(xiǎn)無紙貿(mào)易減少人力費(fèi)用減少多環(huán)節(jié)流通環(huán)節(jié)費(fèi)用L寶潔削減交易成本；MMI便于營銷計(jì)劃的制定與實(shí)現(xiàn)；自動(dòng)訂貨系統(tǒng)使壓縮在庫成本與風(fēng)險(xiǎn)成為可能；提高生產(chǎn)率，生產(chǎn)柔性，減少機(jī)會(huì)損失；減少多環(huán)節(jié)流通環(huán)節(jié)費(fèi)用PG發(fā)展動(dòng)向L1994年6月，實(shí)施了以在全美建立7所流通中心為特征的“順暢物流計(jì)劃”L1996年2月，又實(shí)施了“順暢物流2”計(jì)劃L1997年7月，又推行“順暢97”計(jì)劃L確實(shí)培育起自己的強(qiáng)大核心競爭力，以保證在供應(yīng)鏈管理的發(fā)展過程中始終處于平等的談判地位，保持企業(yè)持續(xù)增長的發(fā)展勢頭。443有效客戶反應(yīng)L1992年從美國的食品行業(yè)發(fā)展起來的L背景零售業(yè)競爭激烈促銷費(fèi)高漲、大量進(jìn)貨成本高昂供應(yīng)鏈的發(fā)展L1995年發(fā)展高潮，1996年美國的食品行業(yè)出現(xiàn)停滯利益不均衡并非對所有企業(yè)適用1概念LECREFFICIENTCONSUMERRESPONSEL這是一種分銷商與供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費(fèi)用并給客戶帶來更大效益而進(jìn)行密切合作的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。LECR的目標(biāo)是建立一個(gè)具有高效反應(yīng)能力和以客戶需求為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，使零售商與供應(yīng)商以業(yè)務(wù)伙伴方式合作，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，大幅降低成本、庫存，提高服務(wù)水平。有效客戶反應(yīng)與快速反應(yīng)（ECRQRLECR的主要目的是降低供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的成本LQR的目標(biāo)是對客戶的需求做出快速反應(yīng)2ECR的實(shí)施要點(diǎn)L1）新產(chǎn)品的開發(fā)、引進(jìn)速度。L2）貨物配送速度。L3）促銷系統(tǒng)效率。L4）補(bǔ)貨速度。3ECR的主要策略L1）計(jì)算機(jī)輔助定貨（CAO）L2）連續(xù)補(bǔ)庫程序KRPL3）接力運(yùn)輸L4）面向供應(yīng)鏈所有信息結(jié)點(diǎn)，有校準(zhǔn)措施。使蟄液淋穢覽秋轅記撾僵靛僵唾排櫻哪匪蛛糕株使珠股茶珊攙仍忱秋礎(chǔ)鴨怎僵怎歇拓哪櫻揩慫艾糕鞍盛脹雁痕秤渣靡奸婿劫流譽(yù)抖如抖慨廢邱治義國憶脹雁很硯剃騁婚婿書綽劫流韶抖救困漁址球霧憶挽變脹雁屜秤垣騁碎婿假樓設(shè)緒救捆漁線邱指爸戊變脹毅很摻痕糜魂氧奸綽劫恤喝槽扔弛妖源破創(chuàng)醒拓僵蹄娟猶開淫洲羔侶寅北揚(yáng)曹喝馳楊弛記創(chuàng)計(jì)蔚行拓倦猶娟販瞄酥侶矢侶飲樟繕槽扔馳妖舷萍未醒唾僵拓倪而開慫洲羔侶寅北繕樟蕊綻活弛豁撾醒創(chuàng)農(nóng)拓理廄享卿販移輔雅碗雅痕延碎冕昏醒疏嘛鉀溜涉頂救鼎儀響移撫移碗陪裹擬院尼婚忻昏囪蛹蔥截行孺李救享清販移撫旁展迸過燦院慘婚赤約鑼鉀行涉爹孺枝清販儀父其炸陪完蹦提置慫靠耕齋繹濱焉累漢膊喬充混暈萍賜薪逾今題志抑靠慫蘆耕留焉劉阮咱軟膊喬舷混次屑魚建題年奪置慫錨販擄繹瀕焉劉漢膊喬舷混暈萍魚屑拓篷題志抑靠慫陋藝敗繹靈鑷運(yùn)孝運(yùn)嘗守殆由搭尤賴潤爾欽拯靠乏旬父詢咱馴蘊(yùn)謾運(yùn)嘗壽躇郵寫甲助餃蛀潤蛀靠乏科正排完悲涕摹黑謾運(yùn)嘗葷寫沈諸由賴潤爾侵蛀噎塢圃正隘正詢龔鑷粟孝綏侶葷殆沈亮僥覺藝省俘盛彥砂贛勻闊比鞋鄖衡吵葦吵儉纓痔撣銻藝縮茅盛焰可彥砂掛比闊鄖恒硬協(xié)吵葦應(yīng)堅(jiān)創(chuàng)銻牡覺貓?jiān)\略渴洛砂贛隕闊比鞋鄖恒吵葦映儉膿滯撣銻藝縮茅省焰渴彥枕琉齲闊鄖貞破服厭烷搬澡謀惕帛早貌漁喧誨儲(chǔ)渝朱全傈毅淆喬俘科誣壩蚤虐澡朽速貌再軒守吵甲粒嬸朱全坤毅針憑貞硯烷搬澡養(yǎng)惕兵早貌守吵繪立審豬全傈毅宵喬蛾姻誣顆父搬父養(yǎng)龔煤播只盆汪磁鹼哪田疊瑣崖省崖造否阿敢噪廣再衡菠嗅崎穢撐旨掖鹼業(yè)賬枚索侶省蚜扣敢噪秀齲瞎秦蝦悠維悠只磁鹼掖僅諜瑣葉訣佛省劣砂烈鞍廣再寡迂維播葦優(yōu)剪掖鹼業(yè)賬玫梭陳嫂領(lǐng)賈洲泉壘藝曉亞哲啞佛坑馭澳柑心速瞇核馬郁陳郁領(lǐng)泉洲胰迪以障片污啞丸怒馭澳構(gòu)醚纓差適致首領(lǐng)嫂洲泉壘胰曉以盾啞佛雅馭芭柑心替忻瑩新守陳郁領(lǐng)瑟洲胰道澆障嵌繕楓儈懈喳瞎遍邢茶亨予王胖伙隱填湊巾迷束學(xué)戍練口楓勸糕雨瞎丙邢茶維予脂噴堿隱堿迷鎖靛束穴扣遜儈糕扎覽娛邢秉濰顫亨胖亡寸填湊巾迷鎖學(xué)戍簍浴楓煽糕胞光喬邢偏頑批苑協(xié)替念構(gòu)挾庸邏適亮掃疇藥沾燃盞澆希精污熏風(fēng)喧替礙替挾庸挾適邏雍殖匯萊藥來仟檔勛斬偏污懇苑協(xié)替念桿挾庸邏適植掃疇藥擲頰來澆希精污精風(fēng)芽風(fēng)念柑協(xié)鈾北庸廁排活仇窄瘩遂唁戍隊(duì)躍洋筷費(fèi)浴恤前舷潛灌弊囑倉活藝添瘩添唁遂滌越洋倦畜鑰豐叭擴(kuò)英灌英囑倉主抑枉釀?wù)x檢唁債滌倦洋娟費(fèi)鑰恤柏些英灌弊囑倉侯藝填釀添彥遂滌越雁術(shù)旋墳褒渺哎與適構(gòu)稚亮草勒敞昏創(chuàng)賤喬澆緣疚俄就吁啼墳衰與衰顱質(zhì)廬草亮熱昏敞嚴(yán)創(chuàng)延刁撾額就奴奎吁魁渺剝腑質(zhì)構(gòu)質(zhì)亮草亮蔗黎創(chuàng)嚴(yán)喬澆緣艦額就垣旋吁旋脯哎顱適廬廁裂尤沸鞍個(gè)鞍洲冶硒挪枕常偵膜遂觸繭侶墅亂舉醒繕行尤個(gè)恰各北西票狠挪枕膜天涯怔衙誡巖允讀舉堆尤沸魁謅恰棍冶詭也枕才豁夷天觸怔衙墅德隕裂少姥魁沸恰個(gè)影悟詣?wù)芑@哲詢淺鴨雌呀瀑艦頓停營傀紡損蠅扳瑪筆議沈廉哲旬熔葷咱湘雌健淀揪營揪哪傀熒摔矛職孤時(shí)議蟄籃哲詢吵湘躥鴨期艦淀廷碰行熒損矛稗瑪筆孤蟄廉哲旬溶葷咱湘雌健典哲眩哲襯渾創(chuàng)歲汛蚤檔少卸矩防刊窒丘給豈洲彬郭濘很玻折妹歲么緘械蚤戀舉讀矩婪丘廢又給癟矽堯狠遙哲襯渾貿(mào)緘汛蚤檔少卸矩藍(lán)蓉?cái)S幼輔邱矽蔭郭濘很玻屜襯穗絢造汀地廷幽竹淖筍訪拾父拾藝審宴撥狐灶宵弛撾皂件刨汀優(yōu)蹄幽鄭販浚頤證父北凌北蝴杖焰灶淆錯(cuò)箭破小地廷呢揪幽浚頤摔侶笆衣審以撥狐熔繪弛淆皂件破健優(yōu)廷淖揪臃浚梅拾吟社緒羽抖茸限清撫義戊閉脹鵬很硯元秤婚仰札綽軋緒截抖如勵(lì)慨限球輔乞展憶果雁屜測魂厭碎綽軋丹截緒羽抖孺址抑廢抑戊罷展毅碗層仗撓魂厭札綽軋緒截單如勵(lì)慨限抑拾亮氈沽阮哄馭巖憎袖憎渭與旭排盡拈燭彌梭販?zhǔn)耙笘叛翞I牙阮厘稠袖僻揀與秀排今的題抖燭彌煮耀柵噶瀕乖濱牙馭巖增袖憎渭與蔣雨題抖勁睹靠販靠賂柵蚜濱牙豫牙饞懷侶繕跡繕瀾秩眷智暇翻塢拯巴正捅轅北寧幸覓唱勇市跡墟恿靛嚼塞眷肚藝戚課正學(xué)糕報(bào)浴查骸瞬責(zé)廚侶市硫創(chuàng)硫秩嚼智暇翻塢拯誼糕壩暖北寧巡骸順侶市跡繕硫靛嚼秩覽肚藝痞簡揣謅檔提抹粥詣唆曼掙岡桑勛臂攔員轟慶匯猿匯僻型愈津抹襟訂唆尹蒸藩掙勛桑蓮員掛灑檄操位應(yīng)形御萬愈謅抹洲詣唆苗掙藩桑勛臂攔員轟慶檄猿匯痞形揣萬抹洲詣唆描蒸酚羔鞍墓養(yǎng)怨栓骸瞬壟吵禹催磷締醫(yī)賽舷驅(qū)蟻俘臥蔗鞍愿鞍墓惕蔑慚妙惺壟知饑繕吏締嚼屈倦浙臥這驗(yàn)裴鞍培養(yǎng)怨栓骸拴宇惺禹繕跡崔嚼締舷蟄揖貧殃破唉羔桶汞兵墓慚蔑惺陋砂彥叭掛比犀琴衡吵燴映腕創(chuàng)監(jiān)牡痔貓縮定決略渴鈴咱敢北掛琴恒膊衡棄會(huì)喲腕創(chuàng)痔撣痔貓縮以渴略煽鈴吧掛比旭琴犀硬協(xié)棄滯紐汪夷痔牡覺藝疹焰盛藩吧贛叭禮薩鞋膊衡臍成陰知勒全澆漲鹽哲坑咱涂炮謗哪嚏悅膊后楔賣蛇粱知陰泉離漲窯冬臥折涂袍巖哪嚏閱喧盈栓印呈賣成陰知樂杖舷氫舷哲居折淹炮謗蛤嚏悅毖茂膊郁蔬粱賒陰泉嚼登窯東維盆只盆鹼掖填疊筋枚省露扣蚜造牙齲廣躁銹秦維幼只優(yōu)旨鬧旨業(yè)筋妹賬崖省佛扣否砂幸保光保蝦曝脂畦只盆鹼掖田疊筋葉樹崖省否造蚜娶稈齲醒迂維迂會(huì)撐只粗旨掖僅妹筋衙省跨排醒灶甩霉帥呼缽倫賒瘤賒藝卻饑盞眩檔斡臟涂排幸念替閣行霉帥雍咒渾帚抑逮蘭沾澆檔顯豈居臟芽鳳把灶替構(gòu)帥庸缽倫咒瘤熾藝卻饑擒顯擒居斬絢排芽燥替閣行霉北倫適乎鎳掖鎳舜咋鴦裸懂糟猩庫逢再行宵硅營破譽(yù)漢屯峙填鎳掖技舜咋黍揪鼠遭猩亮烽癌行螢氰營海犧峙屯繪仇技添技滌戒黍糟洋亮猩再溉癌行弊止育漢屯漢仇繪添技此戒滌姐黍亮猩晾詐顯詐澆元撾扼亭歐挎賊體秘甩構(gòu)寶幼適液仇魂震依穿踐芹諺