業(yè)務(wù)手冊2002年12月31日思考方式思考方式1了解自身了解自身,自身的立場自身的立場,以及前進的方向和目標以及前進的方向和目標你你公司和你個人公司和你個人你你有什么優(yōu)點和強項有什么優(yōu)點和強項你的弱項和缺點呢你的弱項和缺點呢2理解客戶的行為方式理解客戶的行為方式客戶的需求就是客戶的需求就是“價值價值”不同的人，由于擁有不同的背景對不同的人，由于擁有不同的背景對“價值價值”有不同的解釋和定義有不同的解釋和定義1如如PENTIUMIIIVSCELERON,SKII/MAXFACTORINTAIWANVSUS3嘗試用客戶的觀點來思考問題嘗試用客戶的觀點來思考問題4理解你的競爭對手理解你的競爭對手1THINKASTHEWAYCUSTOMERTHINKS思考思考銷售銷售1/5用客戶的身份和方式思考用客戶的身份和方式思考1作為一個經(jīng)銷商，你為什么要促進華碩產(chǎn)品的銷售高利潤作為一個經(jīng)銷商，你為什么要促進華碩產(chǎn)品的銷售高利潤容易銷售還是由于庫存的壓力容易銷售還是由于庫存的壓力2作為一個用戶，你為什么要選擇華碩的產(chǎn)品作為一個用戶，你為什么要選擇華碩的產(chǎn)品,推力和拉力的關(guān)推力和拉力的關(guān)系系“4P”嘗試用顧客的觀點來看問題嘗試用顧客的觀點來看問題了解顧客的背景，文化，和經(jīng)驗。了解顧客的背景，文化，和經(jīng)驗。由于背景和經(jīng)驗的不同，用其他人的觀點思考并不容易由于背景和經(jīng)驗的不同，用其他人的觀點思考并不容易如如自行車對于美國人來說是自行車對于美國人來說是“運動運動”，“消遣消遣”；但是對于大多；但是對于大多數(shù)中國人而言，他是數(shù)中國人而言，他是“運輸工具運輸工具”。PUTYOURSELFINSOMEONESSHOES思考思考銷售銷售2/5銷售華碩的品牌，你自身以及華碩的產(chǎn)品在在每次每次拜訪客戶的時候，及時向其更新華碩公介紹，并且突出我拜訪客戶的時候，及時向其更新華碩公介紹，并且突出我公司的實力和優(yōu)勢。怎樣呈現(xiàn)公司的實力和優(yōu)勢公司的實力和優(yōu)勢。怎樣呈現(xiàn)公司的實力和優(yōu)勢1客戶對你的印象如何客戶對你的印象如何2ASUS成功公式成功公式WMQ,S,I,SC4P的公式在哪里的公式在哪里Q,S,I,S都是和產(chǎn)品相關(guān)的都是和產(chǎn)品相關(guān)的。我們十分專注于我們我們十分專注于我們“產(chǎn)品產(chǎn)品”的的優(yōu)勢。優(yōu)勢。M包括行銷，地點，價格（利潤）包括行銷，地點，價格（利潤）思考思考銷售銷售3/5數(shù)量數(shù)量VS利潤利潤1數(shù)量是必須要保證的。數(shù)量是必須要保證的。2要把利潤最大化。要把利潤最大化。價格只是其中的一個因素，并不是一切。價格只是其中的一個因素，并不是一切。V推力和拉力價格地點產(chǎn)品行銷數(shù)量F思考銷售4/5在第一次的時候，把事情做得正確在第一次的時候，把事情做得正確1為什么已經(jīng)被強調(diào)過很多次的錯誤不斷地出現(xiàn)為什么已經(jīng)被強調(diào)過很多次的錯誤不斷地出現(xiàn)相關(guān)人員并沒有對過去的經(jīng)驗進行學習，記錄和傳遞。相關(guān)人員并沒有對過去的經(jīng)驗進行學習，記錄和傳遞。樹立實施目標的意愿樹立實施目標的意愿簡單有效的過程和檢查表簡單有效的過程和檢查表行之有效的溝通方式和檢驗行之有效的溝通方式和檢驗2詢問客戶對執(zhí)行計劃的建議?；仡櫤驮u價執(zhí)行計劃，如果可能，觀察詢問客戶對執(zhí)行計劃的建議。回顧和評價執(zhí)行計劃，如果可能，觀察成員執(zhí)行一次成員執(zhí)行一次。3評估結(jié)果。評估結(jié)果。4PDCA思考銷售5/5PDCAPLAN規(guī)劃DO執(zhí)行CHECK檢查ACTION修正首先嘗試去理解，然后要求被理解首先嘗試去理解，然后要求被理解1讓讓成員有成員有“做做”的動機的動機CREATETHEINTENTIONTOIMPLEMENT2考量對方的背景考量對方的背景CONSIDERMEMBERSBACKGROUND3采用對方容易了解的方式傳達采用對方容易了解的方式傳達DELIVERTHEMESSAGEINAWAYTHATTHEMEMBERCANEASILYUNDERSTAND4請請成員重復(fù)一次重點成員重復(fù)一次重點ASKMEMBERSTOREPEATKEYPOINTS5請成員實際做一次請成員實際做一次WATCHMEMBERSDOITONCE6必要的支援必要的支援NECESSARYSUPPORTS7經(jīng)驗的傳承經(jīng)驗的傳承PMSALESEXPERIENCEACCUMULATION有效的溝通有效的溝通1產(chǎn)品的差異性產(chǎn)品的差異性2產(chǎn)品的區(qū)格產(chǎn)品的區(qū)格/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合高高中中入門系列入門系列,零售零售/消費消費/行業(yè)客戶行業(yè)客戶是否滿足最終用戶的需求是否滿足最終用戶的需求1能否與競爭對手相抗衡能否與競爭對手相抗衡2可否將銷量和市場份額最大化，并且化解渠道矛盾可否將銷量和市場份額最大化，并且化解渠道矛盾3是否應(yīng)該將某產(chǎn)品交給指定客戶特別經(jīng)營以實現(xiàn)客戶對此產(chǎn)品的推動作用。是否應(yīng)該將某產(chǎn)品交給指定客戶特別經(jīng)營以實現(xiàn)客戶對此產(chǎn)品的推動作用。產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識理解我們自身的產(chǎn)品理解我們自身的產(chǎn)品我們的競爭力是什么我們的競爭力是什么理解競爭對手的產(chǎn)品理解競爭對手的產(chǎn)品他們的弱點是什么他們的弱點是什么華碩產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品比較華碩產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品比較1發(fā)布傳達我們產(chǎn)品優(yōu)勢的信息發(fā)布傳達我們產(chǎn)品優(yōu)勢的信息產(chǎn)品產(chǎn)品1/3傳達我們產(chǎn)品優(yōu)勢的信息3簡單有效的行銷手冊簡單有效的行銷手冊A突出我們的優(yōu)勢并且使之通俗易懂，無需進一步的培訓。突出我們的優(yōu)勢并且使之通俗易懂，無需進一步的培訓。B正面用詞法則正面用詞法則C行銷手冊應(yīng)到達地區(qū)銷售和經(jīng)銷商的銷售人員手中行銷手冊應(yīng)到達地區(qū)銷售和經(jīng)銷商的銷售人員手中。4對經(jīng)銷商的銷售人員進行有效的測試以確保他們熟悉我們的產(chǎn)品亮點對經(jīng)銷商的銷售人員進行有效的測試以確保他們熟悉我們的產(chǎn)品亮點產(chǎn)品產(chǎn)品2/3正面用詞法則如用“高性價比”或“物超所值”代替“低價產(chǎn)品”4層板4層板對于華碩而言是降低成本，但是顧客無法感覺到任何受益。而且，一般用戶會認為6層板比4層板好。因此，這不是一個銷售亮點，強調(diào)4層板將會是一個錯誤。TURBO模式錯誤本系統(tǒng)在TURBO模式中有可能不穩(wěn)定。正確在系統(tǒng)停留在TURBO模式時，請重新啟動，系統(tǒng)將會正常運轉(zhuǎn)。QFAN錯誤風扇在低負荷時十分安靜，其噪音會隨負荷的增加而提高。正確風扇在低負荷時十分安靜，其運轉(zhuǎn)速度會隨著負荷的增加和提高。產(chǎn)品產(chǎn)品3/3價格是“相對”值而非“絕對”值1什么樣的價格才是好的價格什么樣的價格才是好的價格A任何價格低于預(yù)期的價格就是一個好的價格任何價格低于預(yù)期的價格就是一個好的價格B客戶總是希望得到更多，并且會很挑剔以便得到更好的價格?？蛻艨偸窍Ｍ玫礁?，并且會很挑剔以便得到更好的價格。2預(yù)期的價值預(yù)期的價值A(chǔ)價格意味著價值價格意味著價值B如何去增加華碩產(chǎn)品的期望價值如何去增加華碩產(chǎn)品的期望價值品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)好的權(quán)威評論好的權(quán)威評論PR更好的服務(wù)更好的服務(wù),A市場份額最大化市場份額最大化例例Q0目標數(shù)量目標數(shù)量M產(chǎn)品利潤產(chǎn)品利潤A如如Q1Q2Q0ANDQ1M1Q2M2B較大的數(shù)量較大的數(shù)量X較小的利潤較小的利潤較小的數(shù)量較小的數(shù)量X較大較大的利潤的利潤則則選擇選擇Q1以便將市場份額最大化以便將市場份額最大化價格1/31讓客戶感受到特殊待遇，并且對產(chǎn)品價格滿意讓客戶感受到特殊待遇，并且對產(chǎn)品價格滿意業(yè)務(wù)有責任對要求的價格進行判斷。如果很輕易地同意其要求的價格，并不業(yè)務(wù)有責任對要求的價格進行判斷。如果很輕易地同意其要求的價格，并不可能使客戶滿意，他們會認為他們要求的價格還不夠低。你的工作是使客戶可能使客戶滿意，他們會認為他們要求的價格還不夠低。你的工作是使客戶滿意，達到銷售數(shù)量的目標，并且最大限度的保證利潤。滿意，達到銷售數(shù)量的目標，并且最大限度的保證利潤。另一方面，如果對于產(chǎn)品的銷量是必需的話，不要羞于向你的經(jīng)理申請?zhí)貏e另一方面，如果對于產(chǎn)品的銷量是必需的話，不要羞于向你的經(jīng)理申請?zhí)貏e價格支持。價格支持。2必須做到對顧客的承諾，這樣競爭對手無法反擊無論他們是否降低價格。必須做到對顧客的承諾，這樣競爭對手無法反擊無論他們是否降低價格。3要求客戶排斥競爭對手的產(chǎn)品要求客戶排斥競爭對手的產(chǎn)品例例VIA提供特別的價格，要求華碩不要設(shè)計提供特別的價格，要求華碩不要設(shè)計/銷售銷售SIS7454最終用戶的價格是否好到可以產(chǎn)生拉力最終用戶的價格是否好到可以產(chǎn)生拉力5給渠道的利潤是否足以產(chǎn)品市場的推力給渠道的利潤是否足以產(chǎn)品市場的推力6市場價格是否可以得到合理的維持如何維持市場價格是否可以得到合理的維持如何維持價格2/3價格策略第一步第一步根據(jù)市場的狀況提出一個正常的報價根據(jù)市場的狀況提出一個正常的報價第二步第二步推動銷售達到一定的銷售數(shù)量推動銷售達到一定的銷售數(shù)量客戶會要求一個更低的價格客戶會要求一個更低的價格客戶永遠要求比所需要的更低的價格。第三步第三步在承諾一個價格前，先得到客戶對銷售數(shù)量在承諾一個價格前，先得到客戶對銷售數(shù)量的的許諾。許諾。例ASUSVSINTEL/VIA/SIS分銷商VSASUS/MSI/GBINTEL/SIS要求華碩同意一個更高的銷售目標后，給于一個更低的價格。他們的標準價格表不變。如果我們無法達到他們的要求，那么我們就無法享受他們的特殊支持，而我們的競爭對手也許可以得到比我們更好的價格。這樣做的目的是占領(lǐng)客戶的產(chǎn)能，避免他們繼續(xù)和其他的賣主談判，并且不為競爭對手留下任何空間，即便是在他們提供更低的價格。記住客戶希望可以保留一家以上的供應(yīng)商以確保其本身的議價能力。在沒有數(shù)量的前提下，提供一個低價是毫無意義的?？蛻艨梢韵蚱渌馁u主要求更低的價格，而我們無法得到任何量上的優(yōu)勢。價格3/31渠道覆蓋率渠道覆蓋率你是否可以接觸到所有的潛在用戶你是否可以接觸到所有的潛在用戶分銷商分銷商/系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商/專業(yè)人員專業(yè)人員連鎖店連鎖店/零售店零售店/分銷店分銷店/網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)絡(luò)商店1行業(yè)用戶行業(yè)用戶/政府部門和教育招標項目政府部門和教育招標項目你如何將渠道的矛盾降到最低限度你如何將渠道的矛盾降到最低限度你是否選擇了正確的分銷商你是否選擇了正確的分銷商鋪貨能力鋪貨能力/市場滲透能力市場滲透能力是否有專注于華碩的是否有專注于華碩的產(chǎn)品經(jīng)理，業(yè)務(wù)和市場策劃人員產(chǎn)品經(jīng)理，業(yè)務(wù)和市場策劃人員1野心野心意圖意圖許諾許諾財務(wù)狀況財務(wù)狀況/能力能力保證合理的庫存保證合理的庫存為為經(jīng)銷商籌措部分資金經(jīng)銷商籌措部分資金1物流物流TSD/RMA服務(wù)服務(wù)地點客戶在哪里1/23經(jīng)銷商渠道管理經(jīng)銷商渠道管理A和和華碩的關(guān)系是否緊密華碩的關(guān)系是否緊密分銷商分銷商/華碩人員定期地訪問經(jīng)銷商以收集資訊華碩人員定期地訪問經(jīng)銷商以收集資訊經(jīng)銷商是否對華碩有忠誠度和認同度經(jīng)銷商是否對華碩有忠誠度和認同度經(jīng)銷商是否有努力推薦華碩的產(chǎn)品經(jīng)銷商是否有努力推薦華碩的產(chǎn)品B店鋪展示店鋪展示/樣品策略樣品策略詳見行銷部分詳見行銷部分A經(jīng)銷商的獎勵制度經(jīng)銷商的獎勵制度經(jīng)銷商是否有足夠的利潤經(jīng)銷商是否有足夠的利潤B經(jīng)銷商是否了解華碩的產(chǎn)品經(jīng)銷商是否了解華碩的產(chǎn)品行銷手冊是否傳達到經(jīng)銷商的手中行銷手冊是否傳達到經(jīng)銷商的手中經(jīng)銷商的培訓經(jīng)銷商的培訓B銷售銷售地點客戶在哪里2/2拉力建立購買華碩產(chǎn)品的意愿1主頁主頁2媒體評測媒體評測確保確?！皟?yōu)秀的結(jié)果優(yōu)秀的結(jié)果”及時發(fā)布得獎信息及時發(fā)布得獎信息3新聞稿新聞稿,市場報告的發(fā)布市場報告的發(fā)布更有說服性更有說服性1FIRSTLOOKREPORTONATTRACTIVEFEATURESCREATEASUSLEADINGIMAGE4有效的廣告策劃有效的廣告策劃在在合適的媒體做廣告合適的媒體做廣告采用采用“報道方式報道方式”的的廣告廣告1廣告刊登在媒體的何時的部分廣告刊登在媒體的何時的部分2廣告上所刊登的信息是否正確廣告上所刊登的信息是否正確聯(lián)絡(luò)方式聯(lián)絡(luò)方式,產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息3成本的效果成本的效果行銷推力和拉力1/3拉力拉力建立購買華碩產(chǎn)品的意愿建立購買華碩產(chǎn)品的意愿地區(qū)性行銷地區(qū)性行銷/經(jīng)銷商渠道經(jīng)銷商渠道1行銷手冊行銷手冊/ASUSWORLD滲透滲透2DM/產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄/海報是否被有效的運用了海報是否被有效的運用了校園校園,游戲組織游戲組織店鋪展示店鋪展示吸引目光吸引目光1用戶是否可以從店鋪中容易地得到華碩的優(yōu)勢的信息2華碩產(chǎn)品的展示是否顯著行銷推力和拉力2/3推力推力建立銷售華碩產(chǎn)品的意愿建立銷售華碩產(chǎn)品的意愿1TSD是否能超前反應(yīng)是否能超前反應(yīng)RMA流程是否運行順利流程是否運行順利2銷售目標和鼓勵性政策銷售目標和鼓勵性政策你是否為你的分銷商你是否為你的分銷商/經(jīng)銷商設(shè)定了一個合理的經(jīng)銷商設(shè)定了一個合理的/可實現(xiàn)的銷售目標可實現(xiàn)的銷售目標你是否為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員申請了額外的并且是有吸引力的獎勵制度你是否為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員申請了額外的并且是有吸引力的獎勵制度3庫存管理庫存管理4銷售過程中的臨門一腳銷售過程中的臨門一腳分銷商分銷商/經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對于華碩產(chǎn)品知識的掌握度如何經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對于華碩產(chǎn)品知識的掌握度如何分銷商分銷商/經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員是否努力推動華碩產(chǎn)品的銷售經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員是否努力推動華碩產(chǎn)品的銷售行銷推力和拉力3/3業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)基本知識基本知識BYNAMEDATE1WHATISINCOTERMWHOBEARSTHERESPONSIBILITYAFOB/FOT/FCA/EXWBCIF/CF/CICDDU2各種付款條件的風險是什么各種付款條件的風險是什么如何規(guī)避風險如何規(guī)避風險AT/TINADVANCEBL/CATSIGHT/STANDBYL/C/L/CXXDAYSCO/ADBANKGUARANTEE3熟悉產(chǎn)品訂貨流程熟悉產(chǎn)品訂貨流程1F/C2ALLOCATION4數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)1清楚地掌握你的清楚地掌握你的F/C數(shù)據(jù)以及銷售記錄數(shù)據(jù)以及銷售記錄2了解客戶的銷售記錄了解客戶的銷售記錄國際貿(mào)易內(nèi)部合作1業(yè)務(wù)不是配銷員業(yè)務(wù)不是配銷員業(yè)務(wù)的價值業(yè)務(wù)的價值A(chǔ)和客戶建立伙伴關(guān)系和客戶建立伙伴關(guān)系B了解市場的動態(tài)了解市場的動態(tài)C獲得客戶的認可獲得客戶的認可D努力達到數(shù)量的目標努力達到數(shù)量的目標盡量把利潤的損失降到最低盡量把利潤的損失降到最低避免泄漏任何不必需的信息避免泄漏任何不必需的信息1如何保持積極的態(tài)度如何保持積極的態(tài)度1使命使命/傳教精神傳教精神A要有野心，只有勇往直前的人才能生存要有野心，只有勇往直前的人才能生存B要樂觀要樂觀看到事物的光明面看到事物的光明面C要敏感，將任何異常狀況反饋給相關(guān)人員要敏感，將任何異常狀況反饋給相關(guān)人員A立即強調(diào)異常狀況的嚴重性立即強調(diào)異常狀況的嚴重性行銷態(tài)度BYNAMEDATEMONTHLYSALESMEETINGMONTHLYSALESMEETINGMONTHLYSALESMEETINGDISTIREVIEWWEEKMONTHLYF/CUPDATECHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKCHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKMONTHLYF/CUPDATECHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKCHECKALLOCATIONCHECKWEEKLYORDERSTATUSDISTIREVIEWWEEKFRIDAYTHURSDAYWEDNESDAYTUESDAYMONDAYMONTHLYCHECKINGLIST一產(chǎn)品力實行銷成敗的根本1找出產(chǎn)品的賣點2找出最有利的產(chǎn)品組合3對不同客戶做產(chǎn)品差異區(qū)格二創(chuàng)新1行銷勝負取決于創(chuàng)新程度2顛覆市場才有機可乘3善用行銷創(chuàng)新4覷準時機，仔細評估市場接受度5別忽略風險因素三顧客再次購買，行銷才算成功1爭一時，更要爭千秋2一次交易，一生結(jié)緣3行銷運作不僅要創(chuàng)造交易，更要經(jīng)營客戶關(guān)系行銷圣經(jīng)1行銷圣經(jīng)2四行銷致勝的秘訣在于創(chuàng)造差異1創(chuàng)造對顧客有意義的競爭差異2創(chuàng)造差異要考量顧客的觀點3創(chuàng)造差異要考量競爭者觀點4差異化的基礎(chǔ)不僅僅只局限于產(chǎn)品五不要讓行銷運作敗在外在環(huán)境因素上1行銷運作有許多不可控制的外在環(huán)境因素2培養(yǎng)環(huán)境洞察力3掌握時機，順勢而為六搶先出擊，掌握先占優(yōu)勢1先占先贏，掌握市場機會點2積極找尋需求缺口切入3搶先出擊，不成功便成仁4搶占消費者腦海里第一的位置七對尺長調(diào)查結(jié)果要抱持合理的懷疑1數(shù)字會說話，但也可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)2善用市調(diào)工具,避開市調(diào)陷阱3市調(diào)應(yīng)該只是行銷情報的來源之一八結(jié)合他人資源，創(chuàng)造行銷共贏1藉由行銷聯(lián)盟，強化行銷火力2行銷結(jié)盟應(yīng)以互利共贏為基本前提3行銷結(jié)盟需要創(chuàng)意，時機，以及好盟友九成為主要競爭者的顧客1從顧客的角度了解主要競爭者2以一般顧客的身份深入的自我了解3從顧客觀點知己知彼4建立以顧客觀點知己知彼的機制行銷圣經(jīng)3十搔到消費者揚出的產(chǎn)品才叫好產(chǎn)品1好產(chǎn)品會令消費者感到WOW令競爭者感到懊惱不已2洞燭機先，深入了解消費者的癢處在那里3引導(dǎo)消費者創(chuàng)造需求4避開更好的產(chǎn)品陷阱十一領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)該注意的七件事1避免罹患成功癥候群2不可輕敵3品牌活性化4小心品牌一般化5自我攻擊6持續(xù)創(chuàng)新7小心品牌延用陷阱行銷圣經(jīng)4行銷圣經(jīng)5十二非領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)該注意的七件事1盡量避免與領(lǐng)導(dǎo)品牌正面沖突2采取找洞策略3知己知彼，量身打造適合自己處境的行銷策略4攻擊的火力可以強大，但姿態(tài)要低5蠶食比鯨吞