2012云南家具市場戰(zhàn)略研討會一、主題2012云南家具市場戰(zhàn)略研討會二、時間201236（9001800）三、地點云南昆明XX酒店四、參會人員總經(jīng)理鄧總、總經(jīng)理助理余總；云南大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，云南區(qū)域現(xiàn)有經(jīng)銷商；潛在經(jīng)銷商；媒體；行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)。五、招商人員及參會工作人員培訓(xùn)1、企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）1）招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。3）招商人員必須對目前市場有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進(jìn)一步了解。4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。六、客戶邀請主要分為新客戶、老客戶、媒體暫定3個部分。1、人數(shù)要求參會人員至少50人以上。2、人員標(biāo)準(zhǔn)到場人員定位精準(zhǔn)，老經(jīng)銷商比例為2535，新代理商（潛在經(jīng)銷商比例為6575）。1）老代理商標(biāo)準(zhǔn)有意向擴大店面開大店者；經(jīng)營狀況良好，歸屬感強，能起到標(biāo)桿作用者；通過發(fā)言帶動會場氣氛；管理或市場推廣能力強，在論壇上發(fā)言者；3）新代理商標(biāo)準(zhǔn)大部分潛在客戶至少經(jīng)過兩次以上反復(fù)溝通，現(xiàn)場簽約幾率在60以上；確保沒有競爭對手故意滋事者；對于已簽訂合同的經(jīng)銷商每個區(qū)域只來一個，未簽訂合同的建議縣市級市場至少來二個；最后在招商會上或以后確定一個具有實力的經(jīng)銷商；新代理商包括計劃換品牌的家具經(jīng)銷商、打算做家具的經(jīng)銷商、計劃增加經(jīng)營品牌的經(jīng)銷商、有實力也有意愿做家具的經(jīng)銷商。3、新客戶邀請過程1）對區(qū)域進(jìn)行本次招商主題的培訓(xùn)；2）在經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)之后，各工作小組開始正式下市場，拜訪客戶，只有意向客戶才贈送活動入場3）所有收到入場券的客戶都要嚴(yán)格進(jìn)行登記，并留下詳細(xì)聯(lián)系方式以便及時進(jìn)行電話跟蹤回訪。4）在活動召開的前25天，第一輪（一周）客戶拜訪完畢，所有區(qū)域經(jīng)理電話開會交流，總結(jié)第一輪拜訪情況，提交初步確定到會名單，并電話跟進(jìn)所有拜訪過的意向客戶，強化客戶對本次活動的印象。5）在區(qū)域經(jīng)理拜訪期間，每周進(jìn)行名單更新，確定。6）活動開始前3天所有區(qū)域經(jīng)理必須回昆明開會總結(jié)，并落實確定最終到會人數(shù)。利用兩天時間要做好詳細(xì)的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。7）區(qū)域經(jīng)理活動前三天加強與客戶的溝通聯(lián)系、確定到達(dá)昆明時間、地點，告知酒店具體地址，本次活動所有客戶均不包接送。4、邀請方式1）云南現(xiàn)有經(jīng)銷商邀請商務(wù)專員傳真發(fā)邀請函；短信群發(fā)；大區(qū)經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理電話邀請；2）潛在經(jīng)銷商邀請目前數(shù)據(jù)庫擁有的云南客戶資料全部發(fā)短信和正式邀請函邀請；大區(qū)和區(qū)域經(jīng)理掃街的客戶重點邀請（短信、電話、邀請函）；邀請函由大區(qū)或區(qū)域經(jīng)理登門拜訪送到客戶手中；昆明得勝發(fā)布資料發(fā)布招商信息。4）、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)邀請。（暫定）以公司名義邀請昆明家具家協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言七、場地布置1、場外布置1）昆明得勝賣場POP規(guī)范，噴繪更換、紅地毯、X展架2）酒店大門口橫幅、彩虹門、立柱、地毯、空飄。充氣卡通人物（暫定）3）迎賓禮儀四名（可雇傭大學(xué)生，批綬帶，統(tǒng)一服裝）；4）院內(nèi)（或賓館外）各界媒體、兄弟單位的恭賀條幅；5）大廳噴繪墻、廣告、展架、企業(yè)簡介、公司折頁6）簽到臺，名片盒，簽到人員；7）回廠門口擺放品牌與企業(yè)宣傳易拉寶；2、會場布置1）噴繪墻，內(nèi)容為“2012云南家具市場戰(zhàn)略研討會”；2）懸掛橫幅，內(nèi)容為“2012云南家具市場戰(zhàn)略研討會正式啟動”；3）6個以上易拉寶，內(nèi)容為企業(yè)文化，公司戰(zhàn)略，品牌宣傳，企業(yè)宣傳，廠商合作宗旨等；4）音響、投影儀、電腦、無線麥克等，播放企業(yè)宣傳片；5）座位按老客戶與新客戶分開安排坐次，并擺放水果、純凈水、宣傳材料（招商手冊、宣傳小圖冊、大圖冊）、白紙、圓珠筆等；6）主席臺上擺放鮮花一束；八、來賓接待1、渠道人員時刻與自己的客戶保持聯(lián)系，提前了解客戶行程并編制成表格；2、客戶統(tǒng)一于2012年3月5日下午5點30前于昆明。酒店報到。九、前期人員分工及準(zhǔn)備時間事項備注責(zé)任人2月3日33前確定招商方案和余總確定招商方案，并按照流程準(zhǔn)備。趙建華2202211、傳真發(fā)邀請函；周敏2、發(fā)短信邀請；趙建華云南現(xiàn)有經(jīng)銷商邀請3、電話邀請；趙建華1、短信邀請（所有拜訪過的商家）；（220，225，32）趙建華2、郵寄邀請函（主要意向客戶）；（220）趙建華、劉自華3、電話邀請（主要意向客戶）（220）各區(qū)域經(jīng)理潛在經(jīng)銷商邀請4、得勝賣場發(fā)放資料（22035）劉自華家協(xié)邀請暫定225確定人數(shù)225、32兩次確定人數(shù)趙建華住宿找星級酒店并簽訂協(xié)議；劉自華228前餐飲根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)安排5日晚、6日全天和7日早餐；劉自華225熟悉招商政策所有參與人員背誦招商政策。3月5日將酒店信息通過短信告知，酒店設(shè)接待點；劉敬8002300客戶接待客戶登記，安排住宿，并發(fā)放行程計劃。劉敬簽到表、筆、水牌“請賜名片”、名片牌、大區(qū)經(jīng)理名片放到桌上劉敬1900晚宴住宿酒店安排；劉自華19002200調(diào)試音響、投影設(shè)備全部連接，逐一調(diào)試；劉敬、吳雨池1、酒店大門懸掛橫幅；劉敬2、酒店大廳放好指示牌；劉敬、吳雨池3、會議室門口放好指示牌；劉敬、吳雨池4、會議室掛好背景；劉敬、吳雨池5、會議室掛好橫幅、易拉寶；劉敬、吳雨池6、會議室擺放好桌椅（根據(jù)當(dāng)天到場人數(shù)）劉敬、吳雨池7、會議室擺放好水果、飲用水；劉敬、吳雨池8、會議室擺放好招商畫冊、宣傳袋、小圖冊（每位一份）；劉敬、吳雨池9、會議室擺放好紙、筆；劉敬、吳雨池10、再一次用會議用電腦調(diào)試投影儀、音響；劉敬、吳雨池11、再一次播放會議用光碟、PPT文件，確認(rèn)無誤；劉敬、吳雨池12、會議室門前擺放好簽到桌。劉敬、吳雨池13、意向合約120份，放到會議室；22點前會場布置14、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理再次趁熱打鐵，簽單全體人員十、研討會流程830900熱場會議室播放派尼爾家居視頻宣傳片。主持人900910會議開始主持人宣布會議開始，介紹嘉賓，介紹流程安排；主持人910925營銷總監(jiān)發(fā)言家具行業(yè)現(xiàn)狀，派尼爾家居的成績；余俊峰925930總經(jīng)理戰(zhàn)略層面鄧總9301035劉經(jīng)理發(fā)言目前辦事處的經(jīng)營勢力的展現(xiàn)（庫房、展廳、服務(wù)）劉自華10351145嘉賓發(fā)言石屏經(jīng)銷商發(fā)言，內(nèi)容為為什么開大店；從發(fā)展前景方面講，并結(jié)合為什么做派尼爾家居，對派尼爾家居的愿景。（可安排播放石屏專賣店店面形象以及廣告投入照片）經(jīng)銷商代表（謝貞國）10451100余總發(fā)言云南家具市場戰(zhàn)略分析余俊峰11001200參觀展廳（得勝）劉自華、趙建華帶領(lǐng)，講解公司產(chǎn)品等。區(qū)域經(jīng)理陪同12001330午餐、休息劉自華、趙建華帶領(lǐng)；吳雨池負(fù)責(zé)餐廳接待13301335開場1300開始播放企業(yè)宣傳片；13351355余總發(fā)言派尼爾家居現(xiàn)狀、優(yōu)勢及招商政策以老客戶訂貨優(yōu)惠政策余總13551400觀眾提問主要針對潛在經(jīng)銷商提問。（提前安排人與問題）全體人員14001800訂貨、簽單大區(qū)經(jīng)理總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理簽單（劉自華負(fù)責(zé)老客戶訂貨）全體人員18001830整理會場收拾相關(guān)物料，運到經(jīng)銷商處。大區(qū)帶客戶去餐廳。劉敬、吳雨池18061830退場時領(lǐng)禮品LOGO精美水杯1、禮儀小姐引導(dǎo)客戶到達(dá)餐廳就餐；全體人員2、大區(qū)經(jīng)理總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理一對一跟進(jìn)重點潛在客戶；全體人員18302100酒會3、大區(qū)經(jīng)理總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理再次趁熱打鐵，簽單全體人員21102200潛在客戶跟蹤一對一跟進(jìn)重點潛在客戶全體人員十二、物料準(zhǔn)備序號物料名稱數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人完成時間檢查人備注會場物料1背景1個根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸趙建華、劉自華2252彩虹門和氣柱1套趙建華、劉自華225酒店門口3充氣卡通人物（暫定）2個趙建華、劉自華225酒店門口4空飄6個趙建華、劉自華2255條幅3條根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸趙建華、劉自華2251、酒店門口內(nèi)容為主題2、會場內(nèi)部內(nèi)容暫不定6易拉寶7個企業(yè)文化與品牌趙建華、劉自華225會場內(nèi)部用7簽到表10張招商會簽到趙建華2258名片盒2個收名片用趙建華225收集名片用9水牌1個內(nèi)容請賜名片趙建華22710簽到桌1個劉自華22711指引牌2個酒店門口，會議室門口趙建華、劉自華227酒店準(zhǔn)備12主持人1名待定22713手提袋100個LOGO手提袋趙建華22514水杯100個LOGO的精美水杯趙建華22515標(biāo)貼（胸牌）10個圓形LOGO趙建華227工作人員用吊牌100個派尼爾形象客戶用16筆100支派尼爾圓珠筆趙建華225酒店準(zhǔn)備17紙100A4紙趙建華225酒店準(zhǔn)備18發(fā)言稿15分鐘家具行業(yè)現(xiàn)狀，派尼爾家居的成績余總32余總19發(fā)言稿10分鐘內(nèi)容為為什么開大店；從發(fā)展前景方面講，并結(jié)合為什么做派尼爾家居伍浩32石屏經(jīng)銷商謝貞國20發(fā)言稿5分鐘目前辦事處的經(jīng)營勢力的展現(xiàn)（庫房、展廳、服務(wù)）劉自華32辦事處經(jīng)理劉自華21發(fā)言稿15分鐘店面管理與推廣余總32余總、趙建華余總22政策稿5份人手一份趙建華32招商政策23禮儀四人女士，統(tǒng)一著裝（綬帶）劉自華228形象好，淡妝24瓶裝水300礦泉水劉自華25無線麥3個聲音洪亮劉自華32酒店準(zhǔn)備26電腦1臺自帶趙建華3227投影儀1臺清晰度高劉自華32酒店準(zhǔn)備28數(shù)據(jù)線夠用劉自華32酒店準(zhǔn)備29插線板1個劉自華32酒店準(zhǔn)備30翻頁器1個劉自華32酒店準(zhǔn)備31音響1套清晰度高劉自華32酒店準(zhǔn)備32水果若干橘子、香蕉等劉自華3233招商手冊500本趙建華21034合同50份趙建華3235宣傳冊500冊小圖冊趙建華21036胸花6個發(fā)言人用劉自華32上臺發(fā)言人用37視頻光碟1公司宣傳片趙建華3238入場音樂、課間音樂等趙建華32會場用餐廳物料39背景1個根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸劉自華、趙建華32餐廳40條幅1條根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸劉自華、趙建華3241酒水根據(jù)到場人數(shù)確定劉自華3242菜單提前準(zhǔn)備菜單劉自華32劉經(jīng)理得勝展廳物料43噴繪2根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸劉自華、趙建華22044條幅2根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸劉自華、趙建華3245X展架418080劉自華、趙建華3246彩虹拱門1根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸劉自華、趙建華3247方形展架2根據(jù)現(xiàn)場確定尺寸劉自華、趙建華32文案物料46短信1條言簡意賅趙建華22047短信電話云南市場老客戶、云南市場所有拜訪過的客戶電話吳雨池218短信群發(fā)48住宿表4張記錄詳細(xì)、準(zhǔn)確趙建華3249邀請函11份敘述清晰趙建華220老經(jīng)