市場營銷渠道管理制度市場營銷渠道管理制度一、營銷渠道管理規(guī)定總則第一條內(nèi)涵本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。第二條適用范圍本規(guī)定的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。代理商第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，代理商負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。第五條本公司可同時委托若干企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。第七條銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷活動。第八條銷售代理商實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。第九條寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。第十條寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。第十一條經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。直銷商店第十三條直銷商店需劃分為A、B、C、D四個等級，要求每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為A、B級店面每月不得少于5次；C、D級店面每月不得少于2次。第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。第十八條要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題能及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請求主管調(diào)回公司倉庫。第十九條商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，允許拖至下月調(diào)換。第二十條客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報公司主管，必須在3日內(nèi)答復(fù)客戶。第二十一條業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。經(jīng)銷商第二十三條經(jīng)銷商業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。第二十四條經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷商可劃分為A、B兩種A代表大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以上）；B代表小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以下，10萬元以上）；10萬元以下視為批發(fā)商，不簽合同。第二十六條A級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同要求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經(jīng)營，可適當(dāng)按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，在31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。第二十七條B級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到付款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部損失。第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。第二十九條每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，依照指標(biāo)完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬元以下的由分公司獎勵，20萬元以上的由行銷部獎勵。金額視為分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。第三十條幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎勵。第三十一條每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。第三十二條公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略。原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進(jìn)行銷售，允許上浮5，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。第三十三條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他地區(qū)市場，導(dǎo)致價格混亂，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。第三十四條嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其法律責(zé)任。第三十五條在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔(dān)二分之一，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。批發(fā)商和零售商第三十六條有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見公司批發(fā)商管理辦法。二、經(jīng)銷商年終獎勵辦法總則第一條獎勵期間自年月日至年月日止。第二條獎勵對象凡從本公司進(jìn)貨（電子及電化制品）的立約經(jīng)銷商，均屬于獎勵預(yù)備對象。第三條獎勵種類1電子制品電腦、電視機(jī)、錄音機(jī)、音響、收音機(jī)、汽車音響等制品。2電氣制品電冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、吸塵器、果汁機(jī)等制品。第四條獎勵計算標(biāo)準(zhǔn)1根據(jù)前列電子及電化制品種類，以各制品批發(fā)價總金額（不包括保證金）綜合計算。2特價銷售制品，不適用本辦法。獎勵項目第五條年度進(jìn)貨完成獎勵1獎勵期間年月日起年月日止。2獎勵規(guī)定（如表所示）。獎勵規(guī)定表級別年度進(jìn)貨完成金額應(yīng)得獎金特級36萬元3600元A級60萬元7200元B級120萬元16800元C級180萬元28800元D級240萬元43200元3發(fā)放日期年月日。第六條進(jìn)貨促銷獎勵1獎勵日期年月日至年月日止。2獎勵辦法（如下表所示）。（1）以年月日起至年月日止的進(jìn)貨金額為M1。（2）以年月日起至年月日止的進(jìn)貨金額為B1。（3）B1M1150以上者，一律以E級計算。（4）若為新開發(fā)經(jīng)銷商一律以A級獎勵率X0乘以全年度進(jìn)貨金額計算。（5）各級獎勵率暫不公布。獎勵核算表級別全年批發(fā)價進(jìn)貨完成利潤獎勵率應(yīng)得獎金A級B1M1100以上X0B1X0B級B1M1115以上X1B1X1C級B1M1125以上X2B1X2D級B1M1135以上X3B1X3E級B1M1150以上X4B1X43發(fā)放日期年月日。第七條專售獎勵1凡向本公司進(jìn)貨，且不經(jīng)銷其他廠品牌制品者給予各商品批發(fā)價進(jìn)貨總金額1的獎勵，但公司無生產(chǎn)的制品不在此列。2非專售者，給予進(jìn)貨金額05的獎勵。3發(fā)放日期年月日。第八條月份增長獎勵1本年當(dāng)月進(jìn)貨金額較去年當(dāng)月進(jìn)貨金額，其增長率增加10以上者，給予05的獎勵金。2本年當(dāng)月進(jìn)貨金額較去年當(dāng)月進(jìn)貨金額，其增長率增加15以上者，給予07的獎勵金。增長率計算公式增長率年當(dāng)月進(jìn)貨金額上年當(dāng)月進(jìn)貨金額年當(dāng)月進(jìn)貨金額1003新經(jīng)銷商（無去年當(dāng)月進(jìn)貨金額）按每月進(jìn)貨金額給予03的獎勵金。4但當(dāng)月進(jìn)貨逾期付款或當(dāng)月未進(jìn)貨而預(yù)付款者，不予獎勵。第九條獎金的發(fā)放1各商店應(yīng)得獎金應(yīng)根據(jù)上列公式計算。2獎金分二期發(fā)放第一期年月日第二期年月日第十條付款獎勵1付款日期每月底應(yīng)結(jié)清當(dāng)月份全部貨款。2獎勵率凡超過50天以上者，則每天以005計算，減發(fā)年度獎金。3獎金的發(fā)放于當(dāng)月貨款結(jié)算之日從中扣除。第十一條不動產(chǎn)抵押獎勵1獎勵對象向本公司提供不動產(chǎn)擔(dān)保的經(jīng)銷商。2獎勵方式（1）每年最高可得擔(dān)保額3的獎金。（2）月份平均進(jìn)貨金額不得低于擔(dān)保額的1/3，如低于此標(biāo)準(zhǔn)者，則以平均月份進(jìn)貨金額乘3倍為計算標(biāo)準(zhǔn)。（3）發(fā)放日期年月日。第十二條同類價保證金1凡本公司制品按批發(fā)價加收保證金為收款價格，其保證金列為同類價保證金。2發(fā)放日期分二期。第一期年月日第二期年月日第十三條其他季節(jié)性獎勵另行公布。附則第十四條本獎勵辦法內(nèi)獎金發(fā)放時須以統(tǒng)一發(fā)票或合法收據(jù)領(lǐng)取。第十五條本獎勵辦法內(nèi)的特級，限定于交通不便、人口在5萬人以下的區(qū)域。第十六條本獎勵辦法內(nèi)的進(jìn)貨，是指向本公司進(jìn)貨（電子及電化制品），依批發(fā)價金額（不包括保證金）為計算標(biāo)準(zhǔn)。三、批發(fā)商管理辦法批發(fā)商銷售代表職責(zé)第一條本公司批發(fā)商銷售代表必須履行以下職責(zé)1依據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計劃，向所轄批發(fā)商合理分配銷售指標(biāo)。2尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。3做好批發(fā)商貸款回收工作。4對當(dāng)?shù)嘏l(fā)價格進(jìn)行管理和監(jiān)控。5做好批發(fā)商的庫存管理工作。6做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通和反饋工作。7對所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評估。8處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護(hù)好公司品牌的發(fā)展。9做好對批發(fā)商和零售商的培訓(xùn)工作。10依據(jù)公司銷售行政管理規(guī)范，做好日常行政工作和報表填寫工作。批發(fā)商銷售代表的能力要求第二條本公司批發(fā)商銷售代表需具備以下的能力1建立良好的生意伙伴關(guān)系。2發(fā)掘批發(fā)商的需要。3明確真正的需要。4找出有可能發(fā)展的機(jī)會。5表述解決問題的方法，推薦產(chǎn)品和服務(wù)。6了解推銷的好處（利益）。7滿足批發(fā)商個人及組織的需要。8讓批發(fā)商共同參與解決問題。9激勵批發(fā)商。10應(yīng)付反抗。11尋求贊同。12達(dá)成一致的解決方案。第三條本公司批發(fā)商銷售代表需具備解決下列實際操作問題的能力1價格。2折扣點。3獎勵。4傭金。5銷售量。6產(chǎn)品突出點。7存貨。8產(chǎn)品組合。9交貨。10付款。11放賬期。12訂貨與交貨的間隔時間。13訂單流程。14裝運時間。15裝運狀況。16運輸事宜。17培訓(xùn)。18促銷。19廣告。20理貨。21取消訂單。22拒收貨。23舊貨。24接單不發(fā)貨。批發(fā)商基本資料管理第四條基本資料包括名稱、地址、電話、網(wǎng)址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、最佳走訪時間和員工數(shù)目等。第五條財務(wù)狀況分析潛在的銷售額、產(chǎn)品銷售情況、月均庫存數(shù)、價格折扣和折舊等。第六條競爭狀況包括所經(jīng)營的競爭品牌、競爭品牌的銷售額、市場占有率及月均庫存數(shù)等。第七條歷史情況了解本公司的新老客戶，生意發(fā)展趨勢、鋪市或推廣方法，經(jīng)營的方法及其銷售代表隊伍。第八條其他重要情況如銷售目標(biāo)、批發(fā)商需求、需要的產(chǎn)品、采取的銷售策略、批發(fā)商關(guān)注的問題及敏感事項等。對批發(fā)商的評估第九條對批發(fā)商進(jìn)行基本目標(biāo)的定期評估，然后根據(jù)評估結(jié)果，采取調(diào)整、激勵、重點幫助等措施。第十條對批發(fā)商的評估內(nèi)容1考察促銷額的浮動情況。2考察銷售額達(dá)到或超過當(dāng)年指標(biāo)的狀況。3考察批發(fā)商的銷售網(wǎng)點是否已廣泛覆蓋了所在地區(qū)。4考察批發(fā)商為其零售商、二級批發(fā)商提供服務(wù)的情況。5考察批發(fā)商庫存量的合理程度和庫存周轉(zhuǎn)速度。6考察批發(fā)商按公司政策付款的狀況。7考察批發(fā)商是否自行組織在零售商中進(jìn)行產(chǎn)品促銷。8考察批發(fā)商在各種促銷活動中的合作意愿，新產(chǎn)品上市時有效積極配合程度。9考察批發(fā)商是否一年至少有一次召集零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場推介。10考察批發(fā)商對其主要客戶的特別照顧情況。11考察批發(fā)商開拓新客戶的數(shù)量和速度，以顯示其更新市場的能力。12考察批發(fā)商能否及時地利用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)。13考察批發(fā)商對轉(zhuǎn)賬服務(wù)利用的有效程度。14考察陳列產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量是否足夠，產(chǎn)品陳列位置是否顯眼，是否具有好的陳列形式陳列面。15考察批發(fā)商使用的促銷用品數(shù)量是否充足、品種是否齊全。16考察批發(fā)商與二級批發(fā)商和零售商的商業(yè)交往狀況。17考察批發(fā)商按公司的價格體系執(zhí)行的程度。區(qū)域銷售計劃第十一條銷售計劃制訂的基本步驟1決定銷售收入的目標(biāo)額。2分配銷售目標(biāo)。3銷售費用預(yù)算。4編制實施計劃。第十二條銷售計劃的規(guī)定方式1分配式。以由上而下的方式將銷售目標(biāo)額分配給每個零售商銷售代表的方式。2上行式。由每個零售商銷售代表估計銷售目標(biāo)額，然后往上呈報。3折中式。按分配式與上行式相互結(jié)合的方式，批發(fā)商銷售代表先掌握一定的銷售目標(biāo)，然后征求零售商銷售代表的意見，最后確定一個較為合理的銷售目標(biāo)。第十三條制訂計劃時的資料收集、整理這些資料包括過去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計資料、所采用的一些銷售策略及所取得的成果等必要數(shù)據(jù)資料。銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定第十四條區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮以下因素1銷售區(qū)域目標(biāo)目標(biāo)一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)和零售網(wǎng)點開發(fā)目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化、具體化。2銷售區(qū)域邊界明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。3銷售區(qū)域市場潛力批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場潛力在哪里、有多大、如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收入。4銷售區(qū)域的市場覆蓋批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。5零售商銷售代表批發(fā)商銷售代表要使每個零售商銷售代表認(rèn)識到銷售區(qū)域分配的合理性，并使其有足夠的銷售潛力，取得合理的收入；還要保證每個零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。第十五條確定區(qū)域市場基本銷售目標(biāo)應(yīng)考慮下列因素1地區(qū)人口。2基本消費群體的消費水平和購買能力。3產(chǎn)品在該市場上的被接受程度。4市場的競爭狀況。5市場發(fā)展的潛在能力。6產(chǎn)品上市時間（品牌知名度）等。第十六條設(shè)計區(qū)域目標(biāo)的準(zhǔn)則1可行性。目標(biāo)一定要使零售商銷售代表經(jīng)過努力可以在一定時間內(nèi)實現(xiàn)。2挑戰(zhàn)性。目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實現(xiàn)目標(biāo)過程中的努力因素。3具體性。目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。第十七條銷售區(qū)域目標(biāo)的基本內(nèi)容1零售客戶維持和開發(fā)目標(biāo)。2銷售費用控制目標(biāo)。3客戶關(guān)系目標(biāo)。銷售行動管理和業(yè)績評估第十八條銷售報告管理銷售報告主要包括1銷售日報表這是每位銷售代表每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時間、地點、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。2周報表每周的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析是周報表的主要填制內(nèi)容。3月報表每月的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫存情況、競爭者信息、促銷活動情況、消費者信息記錄和分析應(yīng)在月報表中進(jìn)行記錄。第十九條批發(fā)商銷售代表市場走訪管理批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表的業(yè)績評估與激勵，主要考慮下列3個方面1明確評估銷售業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)（1）每個銷售代表每天的平均訪問次數(shù)。（2）平均每次訪問時間。（3）平均每次訪問費用。（4）每百次銷售訪問收到訂單的百分比。（5）各期的新客戶數(shù)目。（6）各期的客戶丟失數(shù)目。2對以上銷售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評估，在不同的銷售時期，各項的加權(quán)分?jǐn)?shù)是不一樣的，每次評估都要列出本次評估的重點。3評估工作的重要性體現(xiàn)在對零售商銷售代表的激勵上。只有做到獎罰分明，才能起到積極作用。四、特約店管理辦法第一條為加強對各特約店的管理，特制定本辦法。第二條經(jīng)營商品1經(jīng)營商品以為主體。2特約店負(fù)責(zé)商品的批發(fā)和銷售。3特約店不得銷售其他廠商的同種產(chǎn)品。4今后將逐次追加經(jīng)營商品項目。第三條特約店的設(shè)置1特約店的設(shè)置依下列規(guī)劃進(jìn)行（1）地區(qū)店。（2）地區(qū)店。（3）地區(qū)店。（4）地區(qū)店。2前項區(qū)域劃分，可因銷售額的提高、人口的增加及其他因素而變更店數(shù)。3本特約店制度只適用于全國各大城市，其他區(qū)域的實行方針則依照總代理店制度來進(jìn)行。4特約店的選定（1）從以往與本公司有交易往來的零售店中篩選。（2）從目前雖與本公司無交易或交易額極小，但卻極具未來潛力的零售店中篩選。5對業(yè)績不佳的零售店中篩選依照下列基準(zhǔn)來進(jìn)行（1）年銷售本公司產(chǎn)品數(shù)量萬以上。（2）年銷售產(chǎn)品超過萬以上。（3）目前的交易額度雖小，但具有誠意且付款明確者。選店時必須以經(jīng)營穩(wěn)健且具有合作性、能積極投入銷售活動者為對象。6未有交易往來而具實力者是指符合下列條件的零售店（1）該地區(qū)尚未有老客戶介入。（2）以地區(qū)性來說具有銷售潛力且未來仍有可能開拓銷售渠道的零售店。第四條與非特約店交易客戶的往來方式1對于非特約店的交易客戶，一概以既有的交易方法來進(jìn)行交易。2不論商品出于本公司或出于特約店，價格都必須統(tǒng)一。3對于新的交易申請，原則上應(yīng)轉(zhuǎn)給該地區(qū)的特約店辦理。4這種非特約店的商店交易，應(yīng)隨著特約店銷售能力的增大而中止。相反這些商店中如有交易增大者，應(yīng)設(shè)法將其納入特約店體制中。第五條特約店的義務(wù)1根據(jù)過去的實績及所在的區(qū)域的消費實力，特約店每年要有一定的銷售責(zé)任額。具體數(shù)額雙方協(xié)議而修正。2目前各商品的最低銷售責(zé)任額暫定如下（1）地區(qū)至。（2）新產(chǎn)品及新型號則依當(dāng)時條件另訂。3特約店須加入總公司。4總公司是以協(xié)助、擴(kuò)展特約店業(yè)務(wù)為目的的實體。第六條交易方法1交貨給特約店的批價及特約店本身的售價依下列規(guī)定實施（1）A價公司批給特約店的價格。（2）B價特約店及公司給零售店的價格。（3）C價賣給一般消費者的售價。（4）D價季節(jié)前的交易價格，屆時另訂。2為促進(jìn)特約店的銷售及鼓勵其積極付款，本公司特設(shè)折扣制度。3貨款的交付以每月25日為截止日，次月10日前須以現(xiàn)金交付。如以期票交付，則付款金額包含折扣費。4關(guān)于季節(jié)性的貨款交付，應(yīng)另外訂立特別價格。5貨物運送過程中所發(fā)生的破損等由本公司負(fù)擔(dān)。第七條支援銷售1對于特約店，本公司將免費或以成本價提供銷售用的目錄、廣告冊、傳單、海報等。2本公司自行負(fù)擔(dān)在報紙、雜志、傳單及其他媒體上的產(chǎn)品宣傳費用，在實行這些廣告宣傳之前，本公司應(yīng)制作實施預(yù)定表，事前與特約店進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。3本公司對特約店進(jìn)行有關(guān)銷售方法、商品說明方法及其他相關(guān)的培訓(xùn)，并指示銷售計劃。4在開始銷售新型產(chǎn)品時，公司免費提供或借與各特約店該產(chǎn)品的樣品。5本公司對特約店主及負(fù)責(zé)的店員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的組合及使用方法，產(chǎn)品說明，銷售時的應(yīng)對方式等方面的教育指導(dǎo)。第八條產(chǎn)品制造方法1如偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂貨量增多時，可于市內(nèi)及各地尋求轉(zhuǎn)包工廠，由這些工廠來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)。2本公司內(nèi)部將自設(shè)模具工廠，由公司自己經(jīng)營，至于生產(chǎn)方面本公司將再采取轉(zhuǎn)包生產(chǎn)政策。3針對及各產(chǎn)品，本公司將設(shè)置裝配工程部門，以付費方式委托其他單位。五、代理店管理辦法總則第一條目的為加強對各代理店業(yè)務(wù)管理，特制定本辦法。第二條銷售區(qū)域代理店的銷售區(qū)域由雙方共同商定。代理店需要進(jìn)行指定銷售區(qū)域外的銷售，必須向總公司申請。第三條銷售產(chǎn)品代理店經(jīng)銷的產(chǎn)品為公司系列產(chǎn)品。第四條代理店每月必須完成銷售額萬元以上。第五條銷售價格公司對代理店的供貨價格及代理店對客戶的銷售價格由價格表另定。供貨價格及銷售價格的變更須征得公司同意。第六條購貨保證金根據(jù)購物量的多少，代理店應(yīng)預(yù)交一定數(shù)量的購貨保證金。第七條提交資料代理店應(yīng)向公司提交必要的業(yè)務(wù)資料，如客戶名單、銷售計劃等。交易條件第八條交貨方式及運費公司對代理店的供貨地以公司生產(chǎn)地為主。如代理店有特別要求，公司應(yīng)將貨物運送到指定地點。運費由代理店支付。如運輸過程中發(fā)生損害，由雙方協(xié)商解決。第九條退貨如供貨與代理店訂貨內(nèi)容不同，或因公司生產(chǎn)制造上的責(zé)任，造成質(zhì)量問題，代理店可以將貨物退回公司。第十條支付條件貨款的結(jié)算日為每月25日，代理店應(yīng)在下月10日前將上一月的貨款付清。第十一條削減供貨如代理店不能履行付款義務(wù)，或有違約行為，公司可以削減對代理店的供貨。業(yè)務(wù)支持第十二條目的為了促進(jìn)代理店的銷售，保證代理店與公司間建立良好的合作關(guān)系，特提出各種獎勵和支援措施。第十三條銷售獎勵制如代理店3個月平均的訂貨量比上年同期3個月的訂貨量增加30以上，公司實行利益返還獎勵。具體規(guī)定如下1增加10以上獎勵。2增加20以上獎勵。3增加30以上獎勵。4增加40以上獎勵如代理店全部以現(xiàn)金支付貨款，則返還的利益，如以期票支付，且將期票時間縮短到60天（規(guī)定為90天），則獎勵。第十四條協(xié)會代理店加入公司的代理店協(xié)會，可以接受協(xié)會在經(jīng)營管理和產(chǎn)品制造技術(shù)等方面的指導(dǎo)，無償?shù)玫綇V告宣傳品和經(jīng)營資料。限制第十五條同類產(chǎn)品經(jīng)營限制代理店未經(jīng)公司同意，不得與第三方簽訂制作、銷售與本制度第三條所規(guī)定商品相同或相類似的商品的合同。第十六條嚴(yán)守商業(yè)秘密代理店與公司都有嚴(yán)守雙方交易過程有關(guān)的商業(yè)秘密的義務(wù)，不得泄露給第三方。第十七條違約處理代理店如有違反本制度的行為，公司可以隨時解除代理店的代理資格。第十八條代理店間競爭的限制代理店不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，屬不正當(dāng)競爭行為，應(yīng)予禁止。如因代理店的不正當(dāng)競爭行為引起代理店間的糾紛，應(yīng)由公司出面公正地調(diào)解。第十九條新設(shè)代理店公司在新設(shè)立代理店時，必須經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，并征求已有代理店的意見。新代理店的設(shè)置不能損害原有代理店的利益。附則第二十條仲裁地當(dāng)公司與代理店發(fā)生合同糾紛時，應(yīng)在公司所在地的仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。第二十一條制度修改本制度的修改由公司與代理店共同商定進(jìn)行。六、連鎖店管理辦法第一條目的為充分滿足消費者需求，進(jìn)一步規(guī)范連鎖店管理，特制訂本辦法。第二條內(nèi)容加盟連鎖店須以本辦法確立各類權(quán)利義務(wù)關(guān)系。第三條組織1公司內(nèi)設(shè)置加盟店本部，并可設(shè)各種委員會，以推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。2本部決定“”商號、商標(biāo)的使用，主持制訂加盟店維持發(fā)展的運營方式、制度、規(guī)約，以管理統(tǒng)轄全體加盟店。3加盟店商業(yè)機(jī)構(gòu)所有者的加盟店享有平等的權(quán)利，并負(fù)有誠實經(jīng)營的義務(wù)。4委員會關(guān)于加盟店的營運咨詢，可在本部設(shè)置營運委員會，由本部從加盟者中選擇數(shù)名擔(dān)任委員，并遵從另行規(guī)定的委員會營運規(guī)則。第四條加盟資格1與已加盟會員，不得進(jìn)行惡性競爭。具體競爭原則由本部認(rèn)定。2要具備一定限度的經(jīng)營規(guī)模。營業(yè)場所面積及售貨金額必須符合公司最低標(biāo)準(zhǔn)。3與本部實質(zhì)上有競爭關(guān)系的其他連鎖組織不得加入。4加盟者本身及能代替的合適經(jīng)營者，必須專心經(jīng)營。5加盟后要能夠誠實經(jīng)營并接受本部的經(jīng)營指導(dǎo)及完全援助體制。6對于本規(guī)章要全面贊同，并全面參加本部為加盟店所舉辦的各種活動。7必須要抱有經(jīng)營合理化的意愿，且要主動、積極為經(jīng)營合理化努力。第五條加盟條件具有第四條所列資格者，其加盟店的條件為1使用公司統(tǒng)一商號、商標(biāo)，在店面安裝規(guī)定的招牌和標(biāo)志。2加盟店應(yīng)向本部繳納加盟金萬元，此項加盟金不予退還。3要接受本部所規(guī)定各種教育培訓(xùn)。4與本部締結(jié)加盟契約，并于契約書上蓋章。第六條特殊權(quán)利加盟店遵守本規(guī)章各條款時，即賦予如下的特殊權(quán)利1使用公司商號的商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動。2使用公司商號的商標(biāo)開展廣告宣傳活動。3經(jīng)銷本部組織獨自開發(fā)的商品。4施以內(nèi)外包裝的統(tǒng)一，并利用共同方式管理。5接受本部的經(jīng)營技術(shù)指導(dǎo)，并使用本部的指導(dǎo)要領(lǐng)經(jīng)營。6接受經(jīng)選擇的統(tǒng)一商品及物品的供給，并使用訂定手冊。7參加本部統(tǒng)一舉辦的宣傳廣告，促進(jìn)銷售及其他的共同活動。8接受有關(guān)連鎖店之新設(shè)、改裝的專門技術(shù)指導(dǎo)。9參加本部計劃的教育訓(xùn)練。10接受經(jīng)營計劃的指導(dǎo)。11接受必要的商業(yè)情報。第七條確保加盟店的利益為增進(jìn)加盟店的業(yè)績及確保其利益，由本部提供技術(shù)支持。第八條為確保第七條所列的公司利益，下列事項由本部統(tǒng)一計劃并指導(dǎo)實施1商品構(gòu)成計劃。2商品陳列計劃。3毛利計劃。4銷售促進(jìn)計劃。5廣告宣傳計劃。6進(jìn)貨補給計劃。7其他關(guān)于連鎖店管理的計劃。第九條商品供給1加盟店經(jīng)銷貨品中，至少有以上貨品要向本部進(jìn)貨，以實現(xiàn)進(jìn)貨集中化。2商品的供給，原則上依本部所定的定期配送系統(tǒng)配給。第十條有關(guān)商品構(gòu)成計劃內(nèi)容如下，提交“商品計劃委員會”統(tǒng)籌研究。1獨自開發(fā)共同商標(biāo)的商品。2加盟店囤積庫存商品的調(diào)配周轉(zhuǎn)。第十一條支付貨款每月1日至月底所進(jìn)的貨款，于下月5日以前回送至本部所指定的銀行，或以即期支票寄至本部。第十二條退貨的處理由本部所供給的商品及物品類，原則上不予退貨。以下情況可予以調(diào)換1本部承認(rèn)的退貨期限內(nèi)的特定品，但退貨所需的運費及其他損失，如本部無過失，其費用由加盟店負(fù)擔(dān)。2本部擬訂銷售計劃指定商品的配額，在本部所承認(rèn)的一定期間內(nèi)不能售出時，此時也適用前面的規(guī)定。3前項退貨商品貨款的支付，應(yīng)依前條所定每月結(jié)算。第十三條本部營運費用的分擔(dān)加盟店對于本部的營運費用應(yīng)依下列方法分擔(dān)1會費每月元。2每月向本部進(jìn)貨金額的。第十四條特定費用的負(fù)擔(dān)依前條負(fù)擔(dān)固定的營運費用外，加盟店應(yīng)依下列基準(zhǔn)，逐項分擔(dān)為連鎖事項而開支的費用。1共同廣告經(jīng)費實費或分擔(dān)。2共同特賣經(jīng)費實費或分擔(dān)。3各項活動經(jīng)費實費或分擔(dān)。4調(diào)查、教育經(jīng)費實費或分擔(dān)。5店鋪、廣告陳列品的設(shè)計及物品的費用實費。6其他特別指導(dǎo)援助的經(jīng)費實費。第十五條機(jī)密的保守加盟店對于本組織的計劃、營運、活動等的情況及內(nèi)容不得泄漏于他人，特別須以下列事項作為重要機(jī)密保守，如違反時，其所發(fā)生的損害，應(yīng)由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。1經(jīng)銷商品及物品類的采購廠商、價格、進(jìn)貨條件。2加盟店的詳細(xì)經(jīng)營內(nèi)容，特別是關(guān)于進(jìn)貨、銷售、資金的計劃、實績的具體內(nèi)容。3其他本部規(guī)定的事項。第十六條禁止事項加盟店不得有下列行為1將從本部進(jìn)貨的商品提供給非加盟店。2加入本組織以外的其他同業(yè)連鎖店。3毀損本組織的名譽。4無正當(dāng)理由的情況下，將本部所送的文件、情報提供給他人。第十七條糾正勸告加盟店如不履行本規(guī)章所規(guī)定的義務(wù)及違反前條所規(guī)定的禁止事項，本部可以書面形式對該加盟店糾正勸告。第十八條有如下事由可解除加盟契約1加盟店無正當(dāng)理由，不服從前條的糾正勸告。2加盟店的經(jīng)營惡化，連續(xù)虧損1年以上，經(jīng)“營業(yè)委員會”判斷無法改善經(jīng)營狀態(tài)。3加盟店或加盟店的經(jīng)營者申請破產(chǎn)，或受強制執(zhí)行或執(zhí)行保全處分或拒絕往來處分。4與加盟店的經(jīng)營者有關(guān)的加盟店業(yè)績惡化，造成巨大的債務(wù)，因而加盟店的經(jīng)營遭受較大影響。5對本部的債務(wù)履行，雖經(jīng)勸告，仍不履行。第十九條除名有下列事由時，本部可將該加盟店除名1對本規(guī)章有重大違反。2顯著妨礙本組織的信用。3顯著妨礙正常的連鎖營運。第二十條退會加盟店無論何時，均可退出本連鎖組織，但解除加盟契約，至少應(yīng)于30日前以書面形式通告本部。第二十一條合同解除后應(yīng)處理的事項1遵從本部指示，將店面內(nèi)外所表示的加盟店名稱撤除或消除。2遵從本部指示，將經(jīng)售商品目錄、價格表及其他本部送付的物品、文件送還。3本部指定的商標(biāo)商品應(yīng)予回收，其回收價格應(yīng)服從本部的審定。4對本部或其他加盟店的債務(wù)要立即償還。5實施上列各項所需一切費用，由加盟店負(fù)擔(dān)。6由于解除契約，發(fā)生具體損害時，應(yīng)予賠償。第二十二條規(guī)章的修正本規(guī)章須經(jīng)出席加盟店代表2/3以上的多數(shù)通過，才能更改。第二十三條附則關(guān)于加盟店的營運，本規(guī)章或另行規(guī)定的各種規(guī)定無明確條款約束時，應(yīng)由本部決定。七、經(jīng)銷商付款獎勵辦法第一條目的為增強公司營銷管理，提高經(jīng)銷商經(jīng)營積極性，特制訂本辦法。第二條獎勵宗旨1激勵經(jīng)銷商推行分期付款銷售業(yè)務(wù)。2全面拓展公司產(chǎn)品的銷售渠道。3力爭使未能以現(xiàn)金購買的客戶，以分期付款的方式購買。4吸引欲對其他品牌分期購買的顧客。第三條獎勵對象本辦法獎勵對象為公司品牌所屬經(jīng)銷店。第四條獎勵內(nèi)容1凡推行分期付款的客戶，按分期總價款給予傭金。2商品運輸及安裝等由推行分期付款的經(jīng)銷商具體負(fù)責(zé)承辦，或由公司指定的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)辦理，并由本公司給付安裝費。第五條獎金核算經(jīng)銷商推行分期付款按每季累積依下列標(biāo)準(zhǔn)核發(fā)獎金。1傭金、安裝費，每月核發(fā)一次。2效益獎勵金，每季核發(fā)一次。3經(jīng)銷商需憑本公司臺頭發(fā)票，以“分期付款傭金”、“安裝費”、“獎勵金”等名義領(lǐng)取。第六條執(zhí)行本辦法自年月日至年月日執(zhí)行。八、營銷渠道管理制度第一條內(nèi)涵公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。第二條適用范圍本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，它負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。第五條本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。第七條銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷活動。第八條銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。第九條寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。第十條寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。第十一條經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。第十三條直銷商店需劃出A、B、C、D四個等級，要求每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為A、B級店面每月不得少于5次；C、D