河南機電高等專科學校畢業(yè)設計論文格蘭仕公司與家樂福公司關(guān)于微波爐買賣的談判THECOMMERCIALNEGOTIATIONBETWEENGALANZCOMPANYANDCARREFOURABOUTMICROWAVEOVEN系部外語系專業(yè)應用英語班級應英101姓名學號101105114指導教師2012年2月15日ABSTRACTIII摘要IV一、引言1二、談判公司雙方背景1（一）格蘭仕公司11簡介12先進的生產(chǎn)理念13格蘭仕的特有功能14擁有強大的核心競爭力25宏大的實力和廣闊的市場2（二）家樂福介紹21家樂福的歷史32家樂福的企業(yè)文化33全球采購中國總部簡介34家樂福的經(jīng)營理念4三、談判團隊人員組成和談判組組長4四、談判議題4五、談判目標5（一）戰(zhàn)略目標5（二）最高期望目標5（三）實際需求目標5（四）可接受目標5（五）最低限度目標5六、談判環(huán)境分析5七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析7（一）我方優(yōu)勢7（二）我方劣勢7（三）乙方利益8（四）乙方優(yōu)勢8八、談判程序及具體策略8（一）開局階段81感情交流式開局策略82采取進攻式開局策略9（二）中期階段91紅臉白臉策略92層層推進，步步為營的策略93把握讓步原則94突出優(yōu)勢95打破僵局9（三）休局階段101最后談判階段10九、準備談判資資料10十、應急預案制定11（一）對方不同意我方對報價1000元表示異議11（二）對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價11（三）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放11（四）如果出現(xiàn)談判僵局11（五）如果對方提出的條件高于我方底線11參考文獻12ABSTRACTWITHTHEDEVELOPMENTOFTHEWORLDECONOMY,ESPECIALLYTHEDEEPENINGOFECONOMICGLOBALIZATION,THECOMPETITIONBETWEENCOUNTRIESISSTRENGTHENEDINCREASINGLY,BUSINESSNEGOTIATIONISTHEPROBLEMTHATANENTERPRISEMUSTFACEDURINGTHEPROCESSOFDEVELOPMENTSINCETHEFINANCIALCRISIS2008,COUNTRIESBETWEENTHEVARIOUSENTERPRISESINORDERTOSAFEGUARDTHEIROWNINTERESTS,THEREFORETHEBUSINESSNEGOTIATIONISVERYIMPORTANTHOWTOSEIZETHEINITIATIVEINBUSINESSNEGOTIATIONSINTHEBARGAININGHASBECOMEAVARIETYOFECONOMICBUSINESSFOCUSBUTINCHINAPLAYSANIMPORTANTROLEINTHEWORLDECONOMYANDALSOBECOMEMORECLOSELYWITHOTHERCOUNTRIESINCREASINGLYINTHEBUSINESSNEGOTIATION,HOWTOACQUIREACTIVERIGHTISALSOVERYIMPORTANT,BUSINESSNEGOTIATIONISAPOLICYTOP,TECHNICAL,ARTISTICINONESSOCIALANDECONOMICACTIVITIESWHILETHESUCCESSFULBUSINESSNEGOTIATIONISTHEKEYTOACHIEVINGTHEINTERESTSOFENTERPRISESANDWINWIN摘要隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是經(jīng)濟全球化的日益加深，各國之間的競技聯(lián)盟日益加強，商務談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。自2008年的金融危機以來，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益，因此商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動談判權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務的重點。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權(quán)也尤為重要，商務談判是一項政策頂、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。而成功的商務談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達到雙贏的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞沒寫一、引言談判主題關(guān)于廣東格蘭仕公司與英國家樂福公司微波爐（V尚）系列買賣的談判二、談判公司雙方背景（我方格蘭仕公司；乙方家樂福公司）（一）格蘭仕公司我方（甲方）1簡介廣東格蘭仕集團是一家定位于“百年企業(yè)世界品牌”的世界級企業(yè)，在廣東順德、中山擁有國際領(lǐng)先的微波爐、空調(diào)、生活電器及日用電器研究和制造中心，在中國總部擁有13家子公司，在全國各地共設立了52家銷售分公司，在香港、首爾、北美等地都設有分支機構(gòu)。通過與世界100多個國家和地區(qū)的廣泛經(jīng)貿(mào)交流，2006年廣東格蘭仕集團的總產(chǎn)值約為180億元，進出口額約為10億美元。目前，近4萬名格蘭仕人正在致力于推動微波爐、空調(diào)、生活電器、日用電器及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的全球化發(fā)展。2先進的生產(chǎn)理念為消費者提供更多低碳小家電產(chǎn)品和“綠色”服務，助力消費者養(yǎng)成低碳生活方式，在使用格蘭仕小家電中，實現(xiàn)低碳生活的大智慧。3格蘭仕的特有功能借鑒平板電視設計的理念，格蘭仕推出G80Q23YSLV9微波爐，一上市便成為最暢銷的高端機型之一。格蘭仕微波爐G80Q23YSLV9采用的是“無轉(zhuǎn)盤平板式內(nèi)膽”設計。格蘭仕在此期間聯(lián)合一鍵通、鈦晶平板等全新智能時尚光波爐新品打造一場空前的“金銀盛宴”。格蘭仕微波爐G80Q23YSLV9獨創(chuàng)“蒸汽”模塊，內(nèi)設保鮮魔塊增鮮器皿，結(jié)合光波爐相應智能控制系統(tǒng)，在烹飪過程能生高溫蒸汽，從而對食物進行由外而內(nèi)的滋潤加熱，從表層鎖住水分，輕松“蒸”出四大特色。蒸汽軟化爐腔內(nèi)污漬，有效消除異味，避免食物交叉污染，輕松清潔。此外還能經(jīng)過特殊調(diào)配的蒸汽進行有效殺菌，抑制爐內(nèi)腔中病菌的生長繁殖4擁有強大的核心競爭力多年來，格蘭仕堅持自主創(chuàng)新，致力于打造低碳經(jīng)濟發(fā)展模式，每年投入研發(fā)經(jīng)費占企業(yè)銷售額5以上，早已全面掌握微波爐、空調(diào)等白色家電的核心技術(shù)和核心自我配套能力，自主研制的磁控管、壓縮機、變壓器、電工線材等核心元器件都達到國際領(lǐng)先水平，其中自主開發(fā)的超一級能效領(lǐng)袖系列微波爐、高效光波變頻微波爐等創(chuàng)新產(chǎn)品成為全球家電市場的風向標。5宏大的實力和廣闊的市場格蘭仕在中山、順德的白色家電制造基地已經(jīng)處于國際領(lǐng)先水平，同時擁有全球規(guī)模最大的微波爐研發(fā)、制造中心，以及全球最大規(guī)模的家用空調(diào)制造基地。除了在中國內(nèi)地，格蘭仕還在美國、韓國等海外市場設立了研發(fā)中心，在中國香港、加拿大、墨西哥設立了分公司，在韓國、美國、法國、英國、俄羅斯、西班牙等國家設有商務分支機構(gòu)，在全球170多個國家和地區(qū)擁有上萬個分銷網(wǎng)點，在世界范圍內(nèi)和200多家跨國公司進行經(jīng)貿(mào)合作。2006年格蘭仕已經(jīng)連續(xù)12年蟬聯(lián)了中國微波爐市場銷售量及占有率第一的雙項桂冠，連續(xù)9年蟬聯(lián)微波爐出口銷量和創(chuàng)匯雙冠。（二）家樂福介紹乙方1家樂福的歷史家樂福成立于1959年的家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。2004年集團稅后銷售額增至72668億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在財富雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。2家樂福的企業(yè)文化企業(yè)文化使命我們所有的努力是為了讓顧客滿意。我們的零售活動是通過對商品及品質(zhì)的選擇，提供最佳價格，來滿足顧客的多變需求。擁有最好的員工，士氣高昂的員工。每一個員工都具有主動積極及分層負責的精神，團結(jié)互助的工作態(tài)度，為公司整體利潤而努力。我們的目標國際化。我們的價值我們需要協(xié)調(diào)與合作伙伴的關(guān)系，達到雙贏，雙方如發(fā)生矛盾，由離顧客近的決定3全球采購中國總部簡介家樂福全球采購中國總部于2002年9月1日正式落戶上海，與設在其它10個城市的區(qū)域性采購中心（北京、天津、大連、青島、武漢、寧波、廈門、廣州、深圳、昆明）共同構(gòu)成家樂福集團在中國的采購網(wǎng)絡，負責在中國境內(nèi)的直接采購業(yè)務，推動中國產(chǎn)品納入家樂福全球銷售網(wǎng)絡。由于家樂福龐大的銷售網(wǎng)絡，非常有利于產(chǎn)品的銷售與推廣。為中國新產(chǎn)品開拓國際市場，還通過與供應商的合作伙伴關(guān)系，幫助你們了解市場需求，改進和優(yōu)化你們的生產(chǎn)，間接地為中國制造業(yè)的發(fā)展做了貢獻。集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場大型超市，超市以及折扣店4家樂福的經(jīng)營理念以低廉的價格、卓越的顧客服務和舒適的購物環(huán)境為廣大消費者提供日常生活所需的各類消費品。家樂福對顧客的承諾是在價格、商品種類、質(zhì)量、服務及便利性等各方面滿足消費者的需求。家樂福力爭通過自己的努力成為當?shù)厣鐓^(qū)最好的購物場所，為消費者帶來更多的實惠和便利，并攜手和各商業(yè)伙伴為當?shù)亟?jīng)濟的繁榮做出貢獻。三、談判團隊人員組成和談判組組長主談陳肖，公司談判全權(quán)代表；談判組成員決策人張新新，（負責重大問題的決策）技術(shù)顧問王文芳，（負責技術(shù)問題）；法律顧問（負責法律問題）；經(jīng)理助理（記錄本次談判的內(nèi)容，兼任翻譯工作）銷售人員（報告市場信息、動態(tài)、商品價格）技術(shù)人員（介紹產(chǎn)品特征、功能）物流人員劉瑤。張靜報告國際上貨物運輸情況，與對方談判轉(zhuǎn)運相關(guān)事宜。例如，裝運口岸、目的口岸、裝運條件等四、談判議題1、格蘭仕V尚系列微波爐進入英國家樂福。2、V尚系列微波爐占有商場內(nèi)的比率。3、V尚系列微波爐價格。4、V尚系列微波爐售后服務方式。五、談判目標（一）戰(zhàn)略目標格蘭仕V尚系列微波爐將在英國的家樂福上市，英國的家樂福統(tǒng)一銷售格蘭仕的產(chǎn)品系列，最終達到雙方共贏的結(jié)果。（二）最高期望目標RMBCIF76000672STGCIF5107（三）實際需求目標RMBCIF80000672STGCIF5337（四）可接受目標RMBCIF78000672STGCIF5241（五）最低限度目標RMBCIF90000672STGCIF60482六、談判環(huán)境分析在經(jīng)濟危機肆虐的大環(huán)境下，統(tǒng)計到2011年全球微波爐產(chǎn)量約為9350萬臺，其中，中國大陸生產(chǎn)的微波爐超過6500萬臺，占據(jù)全球份額的約70，微波爐已經(jīng)成為中國制造在全球家電市場的“名片”，并帶領(lǐng)全球微波爐產(chǎn)業(yè)整體進入一個良性的發(fā)展空間。從微波爐銷量來看，2011年全球微波爐銷量超過8500萬臺，和2010年相比增長約24。目前，許多國際品牌均是中國微波爐生產(chǎn)商的長期客戶，美國、日本、英國等發(fā)達國家銷售的微波爐很大一部分都來自中國，很多貧困國家也開始逐步擴大微波爐購買量，大部分發(fā)展中國家的微波爐市場正在穩(wěn)步增長，雖然出于經(jīng)濟危機的影響，2011年全球微波爐銷量增幅均有所減緩，但總體而言，微波爐的全球銷量相比2010年還是保持了較平穩(wěn)的增長。據(jù)了解，全球微波爐銷售市場在2003年左右基本發(fā)展成熟，并形成了以北美、歐洲、亞洲和南美市場為主體的洲別銷售格局。其中，2010年和2011年北美、歐洲和亞洲市場微波爐的銷量均占世界總體銷售量的20以上。需求方面，2005年到2010年間，微波爐整體需求量隨著世界經(jīng)濟發(fā)展水平不斷呈現(xiàn)上升趨勢，據(jù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計，2005年微波爐全球年需求量已經(jīng)超過7000萬臺，2010年全球微波爐需求超過8500萬臺。從目前產(chǎn)業(yè)所處的生命周期來看，2008年全球微波爐行業(yè)已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟期。據(jù)了解，小家電產(chǎn)品的生命周期一般為37年，因此相對傳統(tǒng)大家電而言，微波爐等小家電具有較大的更新?lián)Q代市場空間。近幾年，微波爐生產(chǎn)多集中在中國大陸，且行業(yè)巨頭格蘭仕的產(chǎn)量之和占到全球半數(shù)以上。微波爐技術(shù)已經(jīng)成熟，上游產(chǎn)業(yè)鏈完整，產(chǎn)業(yè)規(guī)模準入門檻已經(jīng)形成，新產(chǎn)品開發(fā)步伐比較緩慢。綜合以上特點，我們可以判斷，2008年全球微波爐行業(yè)已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟期。從產(chǎn)品趨勢上來看，在微波爐61年的發(fā)展進程和消費趨勢中，單一功能的微波爐正在被高智能化多功能微波爐所取代，而用戶操作也更加趨向簡便與輕靈。在“全能”技術(shù)的廣泛應用之下，多功能微波爐為現(xiàn)代廚房融入了更多的科技和時尚的元素，而這些是以往單一功能微波爐所不可及的。2010年作為目前“全能”微波爐的典范之作，格蘭仕“中國紅”實現(xiàn)了多項核心技術(shù)的突破。從產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新方面來看，格蘭仕近年來在科研上的總投入超過10億人民幣，技術(shù)投入一直保持全年銷售額三個百分點以上的投入。1995年和1997年，格蘭仕集團分別在中國本部和美國設立了“家用電器研究所”和“格蘭仕美國研究中心”；2006年，格蘭仕又分別在中國總部及韓國首爾建立了“博士后科研工作站”和“格蘭仕韓國研發(fā)中心”。技術(shù)研發(fā)的全球化布局大舉吸納了海外權(quán)威技術(shù)專家，專門從事家電產(chǎn)品尖端技術(shù)以及新材料、智能化的應用研究，公司投資1500萬建立了近9600平方米的技術(shù)研究綜合樓，包含了測試中心、實驗室，研發(fā)室等，格蘭仕微波爐實驗室獲得了TUV認可實驗室證書和美國UL的WTDP（目擊測試數(shù)據(jù)程序）測試資格，2005年技術(shù)實驗室再次通過國家認可實驗室，表明實驗室的檢測能力基本達到國際先進水平。幾年來，格蘭仕已獲得600余項科研成果，如球體微波技術(shù)、微波增強補償技術(shù)、多重防微波泄露技術(shù)、光波技術(shù)等都成為了家電行業(yè)的風向標。通過高素質(zhì)的研發(fā)隊伍，格蘭仕產(chǎn)品輕松獲得了德國GS，歐盟CE，萊茵TVU，美國UL以及阿根廷、挪威等國際認證，還建立了EMC、UL認證實驗室。公司累計申請專利超過1000多個，申請國際專利10多項，經(jīng)授權(quán)有700多個專利技術(shù)，專利申請總量居全省前列。這些科技成果都為格蘭仕發(fā)展為國際知名品牌打下了堅實的基礎。七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益用最高的價格銷售，增加利潤最高期望目標RMBCIF76000672STGCIF5107可接受目標RMBCIF78000672STGCIF5241最低限度目標RMBCIF90000672STGCIF60482（一）我方優(yōu)勢1在全球微波爐市場占絕對優(yōu)勢，在整個歐洲市場占有率為40，在法國市場占有率高達50。2內(nèi)外銷售旺季雙雙到來，產(chǎn)品供不應求，訂單已排到8月份，而V尚系列微波爐更是成了消費者的搶手貨，V尚系列微波爐的銷售比例占到格蘭仕微波爐銷售總量的40以上。32010年，格蘭仕已經(jīng)全面啟動了“綜合性、領(lǐng)先性白電集團戰(zhàn)略”，并選擇以低碳發(fā)展推進優(yōu)勢家電產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型,立志打造全球領(lǐng)先的綜合性白色家電品牌,與時俱進造福世界百姓。（二）我方劣勢1廣東美的集團于近日宣布對高端產(chǎn)品全線降價，部分產(chǎn)品降幅高達30。2生產(chǎn)成本增加。一方面原材料和燃料漲價，其中鋼材價格幾乎翻倍，煤、電也在漲價；另一方面歐洲要取消普惠制，國家的出口退稅率也已經(jīng)下調(diào)。3屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。4最近格蘭仕跟美的的競爭中，已經(jīng)逐漸處于劣勢。而且噪音太大，加熱速度太慢。5有過關(guān)于格蘭仕微波爐“蒸汽清潔”鍵確實不存在的負面報道。（三）乙方利益1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本最高期望目標RMBCIF76000672STGCIF5107可接受目標RMBCIF78000672STGCIF5241最低限度目標RMBCIF90000672STGCIF6048（四）乙方優(yōu)勢1英國家樂福公司是一家享有一定聲望和信譽的跨國集團子公司。2許多廠家爭相為英方提供產(chǎn)品。3英國家樂福公司在英國的廣告宣傳渠道以及力度比較好，信譽也較好。乙方劣勢1迫切需要與對方合作，否則商場供貨不足，將可能對公司造成更大損失。2客場談判，存在心理劣勢。八、談判程序及具體策略（一）開局階段1感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。2采取進攻式開局策略以介紹我方公司情況為主，要對方了解我方的實力和相對于其他外國企業(yè)的銷售優(yōu)勢；同時，讓他們了解我國經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，讓家樂福對我們產(chǎn)生信賴感。并實例我方的優(yōu)越感，給對方以高貴的姿態(tài)。（二）中期階段1紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2層層推進，步步為營的策略有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。4突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的微波爐采購公司談判。5打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整1最后談判階段11把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。12埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。13達成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。14結(jié)局策略不管談判的結(jié)果如何，我方始終都應保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠意，要與對方談判人員建立融洽的關(guān)系。九、準備談判資資料相關(guān)法律資料中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法第二十七條當事人通過反訴或者抗辯的方式，請求人民法院依照合同法第一百一十四條第二款的規(guī)定調(diào)整違約金的，人民法院應予支持。第二十八條當事人依照合同法第一百一十四條第二款的規(guī)定，請求人民法院增加違約金的，增加后的違約金數(shù)額以不超過實際損失額為限。增加違約金以后，當事人又請求對方賠償損失的，人民法院不予支持。第二十九條當事人主張約定的違約金過高請求予以適當減少的，人民法院應當以實際損失為基礎，兼顧合同的履行情況、當事人的過錯程度以及預期利益等綜合因素，根據(jù)公平原則和誠實信用原則予以衡量，并作出裁決。當事人約定的違約金超過造成損失的百分之三十的，一般可以認定為合同法第一百一十四條第二款規(guī)定的“過分高于造成的損失”。備注合同法違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料十、應急預案制定（一）對方不同意我方對報價1000元表示異議應對措施就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。（二）對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應對措施了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。（三）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放應對措施避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。（四）如果出現(xiàn)談判僵局應對措施可暫時提出休局，然后具體情況具體分析，作出相應的利益取舍策略。（五）如果對方提出的條件高于我方底線應對措施以維護雙方長遠利益，與乙方私下談判或左右斡旋，在雙方利益共贏的前提下，做出適當?shù)淖寘⒖嘉墨I1格蘭仕集團有限公司簡介，家樂福集團簡介2王瀟商務談判與推銷大象出版社，200863趙秀麗商務談判策略分析理論界200264劉園國際商務談判首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，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