摘要本報(bào)告以“傳化”牌洗衣粉為例，來分析日化終端市場存在的問題及如何做好日化產(chǎn)品終端市場。文章具體通過以下三部分來說明一是洗衣粉市場的分析，包括市場需求、市場競爭及傳化在市場所處的地位；二是終端市場存在的問題，主要涉及渠道管理、銷售人員管理等方面問題的分析；三是做好終端的方法技巧（終端陳列、鋪貨）。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問題提出一些實(shí)施性建議，為完善“傳化”洗衣粉市場終端操作提供參考。關(guān)鍵詞渠道；促銷；服務(wù)；洗衣粉；終端市場目錄1引言12洗衣粉市場的分析221洗衣粉市場的需求222洗衣粉市場競爭223傳化洗衣粉在市場的地位224企業(yè)目標(biāo)33做好終端市場所存在的問題531市場渠道存在的問題532管理障礙54如何做好終端市場741做好渠道是做好終端的關(guān)鍵7411幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)7412加強(qiáng)廣告、促銷支持7413要建立和完善終端客戶檔案工作742商品的陳列是做好終端市場的有效手段8421商品陳列要點(diǎn)8422通過終端鋪貨，調(diào)整市場價(jià)格混亂等現(xiàn)象1043終端的日常維護(hù)12431服務(wù)再促銷12432了解、建立好客情關(guān)系，有利業(yè)務(wù)開展1244、人員是企業(yè)的重要資源125結(jié)論146參考文獻(xiàn)157致謝168附錄17日化產(chǎn)品如何做好終端市場以“傳化”洗衣粉為例1引言終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。蕭山有26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有110多萬人口，以及外來人口大量涌入。農(nóng)村剩余勞動(dòng)力正在以高速發(fā)展進(jìn)軍城市，農(nóng)民的消費(fèi)力在不斷地提升，并已經(jīng)超越了十年前的城市消費(fèi)力。隨人們生活水平的提高，基本都用上洗衣機(jī)，因此，洗衣粉的需求也將保持上升。一個(gè)很肯定的信息告訴了我們農(nóng)村終端市場已受到社會(huì)各界的注意，因此如何更好開啟農(nóng)村終端市場成了企業(yè)更好發(fā)展的基礎(chǔ)。2洗衣粉市場的分析21洗衣粉市場的需求目前中國人均洗衣粉年消耗量為3千克，世界人均洗衣粉年消耗為74千克，顯示中國洗衣粉市場具有很大潛力，而擁有十億人口的農(nóng)村市場平均家庭擁有洗衣機(jī)的比例比城市低50個(gè)百分點(diǎn)，只有30左右，因此，隨著農(nóng)村洗衣機(jī)市場的逐步擴(kuò)大，洗衣粉產(chǎn)品在農(nóng)村市場的銷售將會(huì)有大幅的增長。人們用洗滌用品的，有6070主要消費(fèi)為洗衣粉，由此可見，洗衣粉市場空間巨大。2007年，洗衣粉仍然占據(jù)著主流市場，使用人群廣。在石油漲價(jià)引發(fā)成本上漲的背景下，洗衣粉市場利潤空間急劇萎縮，目前，市場的需求仍然很大，洗衣粉使用人群年齡分布最廣。22洗衣粉市場競爭從2004年起，寶潔、聯(lián)合利華等國際日化巨頭悄然改變市場策略，輪番降價(jià)，開始與本土日化品牌進(jìn)行全面競爭。給眾多本土日化企業(yè)造成了越來越大的壓力。而讓本土企業(yè)雪上加霜的是，原材料價(jià)格急劇上漲，產(chǎn)品營銷壓力加大，邊際利潤急劇遞減。2006年以來，國內(nèi)洗衣粉市場的競爭由于市場日益飽和而變得更加激烈。聯(lián)合利華旗下的奧妙洗衣粉和國貨“老大”雕牌近年來也不斷推出新產(chǎn)品，從而占據(jù)了市場份額的前列。民營洗衣粉經(jīng)過世紀(jì)末的洗牌后，已呈現(xiàn)三足鼎立之勢(shì)，“立白”、“傳化”、“全力”脫穎而出，市場份額逐步擴(kuò)大。23傳化洗衣粉在市場的地位同樣是民營企業(yè)的品牌“立白”一直偏隅華南地區(qū)，竟然爬上第三位。讓人吃驚的還有，綜合洗滌類的銷售額，立白已經(jīng)以16個(gè)億的總額超過了奇強(qiáng)，僅次于雕牌而位居第二。立白洗衣粉全國市場占有率是第三，而第一位是納愛斯，第二位是寶潔的汰漬。在以第52家贊助企業(yè)的身份成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)洗滌用品供應(yīng)商和殘奧會(huì)洗滌用品獨(dú)家供應(yīng)商之后，從中站穩(wěn)了腳跟。與此相比，從全國來看，傳化在市場上地位是微不足道，也不否認(rèn)立白的投入大。傳化從1993年進(jìn)入日用化學(xué)品領(lǐng)域，并且憑借在批發(fā)市場的良好網(wǎng)絡(luò)，迅速將傳化品牌滲透到了浙江和華東大部分不發(fā)達(dá)地區(qū)。傳化商標(biāo)被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，市場占有率在華東至今仍有8。農(nóng)村市場，是跨國產(chǎn)品的一個(gè)巨大空白，想在洗滌和日化產(chǎn)品領(lǐng)域重新洗牌，這也是一個(gè)巨大籌碼?；ㄍ踹x擇了熟悉農(nóng)村市場的傳化作為他們進(jìn)軍農(nóng)村市場的拐杖。由于期間洗衣粉質(zhì)量上出現(xiàn)問題，導(dǎo)致銷售下滑，雕牌、奧妙等其他品牌迅速占領(lǐng)日化市場。導(dǎo)致現(xiàn)在市場上對(duì)于“傳化”牌洗衣粉不看好。但從02年后公司不斷的提高產(chǎn)品的質(zhì)量，如“傳化清香加酶”的突圍。05年以來已經(jīng)是第三次配方改良、提升了質(zhì)量。在蕭山市場上銷售急劇上升。如08年13月銷售完成率圖2108第一季度銷售指標(biāo)與實(shí)際銷售對(duì)比表2108年一季度銷售計(jì)劃完成比例時(shí)間銷售指標(biāo)實(shí)際銷售完成比例200801521643152008022894336200803777699一季度157334213上表說明08年第一季度銷售指標(biāo)157萬，實(shí)際完成334萬，完成計(jì)劃任務(wù)的213，完成年度指標(biāo)的39。銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原先所定的指標(biāo)，這也表明我們的產(chǎn)品在市場上的銷量逐步上升。24企業(yè)目標(biāo)現(xiàn)在市場上的銷量雕牌占據(jù)主要地位,現(xiàn)在消費(fèi)者用的最多的也是雕牌、立白、一季度銷售計(jì)劃完成率52287715716494763340100200300400200801200802200803一季度月份銷售額銷售指標(biāo)實(shí)際銷售OMO等品牌，因此終端店銷售的也是這些品牌為多。其實(shí)每個(gè)地區(qū)消費(fèi)群體存在差異，如終端店開在工廠附近的，消費(fèi)群體主要是外來的打工仔，一般買中小包的洗衣粉多；如果是在當(dāng)?shù)氐木用窀浇敲此麄儗?duì)大包的洗衣粉需求大。對(duì)于一些二、三級(jí)批發(fā)部，重要的是利潤，哪里優(yōu)惠哪里拿貨。所以地區(qū)客戶的細(xì)分對(duì)于做好市場也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。公司從07年年底開始對(duì)日化這一塊大量的投入。08年是公司力爭突破的一年，突破的就是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和洗衣粉的銷量。鑒于國內(nèi)龐大的洗衣粉市場需求，以及我公司占有的分額，經(jīng)過數(shù)次洗衣粉配方改良，提升產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)椋皞骰笔鞘捝奖镜氐囊粋€(gè)品牌，應(yīng)該有信心把市場做好。在家門口的市場建立一個(gè)樣板市場。經(jīng)過一段時(shí)間的終端建設(shè)，市場的反映也很大，幾乎每家大大小小的商店都有我們的產(chǎn)品。爭取在蕭山市場做大市場，做企業(yè)的樣板市場。3做好終端市場所存在的問題31市場渠道存在的問題311產(chǎn)品入店難、面位緊、店情差、競爭大等問題很多終端店不愿意接受你的產(chǎn)品。我在傳化做市場終端這一塊，上面的問題碰到很多。公司在2000年以前，傳化在市場上聲勢(shì)比較大。由于之后洗衣粉質(zhì)量上出現(xiàn)問題，銷售一落千丈，雕牌、奧妙等其他品牌迅速占領(lǐng)日化市場。導(dǎo)致現(xiàn)在市場上對(duì)于“傳化”牌洗衣粉不看好。我們下去鋪貨的時(shí)候，有些商家就說我們的產(chǎn)品不好賣什么的，借以地方小擺不下找借口。進(jìn)了貨（洗衣粉）放在這里也有很長時(shí)間。2006年以來，國內(nèi)洗衣粉市場的競爭由于市場日益飽和而變得更加激烈。312市場價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)等問題一月份，元旦那一個(gè)禮拜，廠家搞了一次大型的促銷活動(dòng)。大量的洗潔精、洗衣粉壓到經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商及批發(fā)兼零售的商店。等到公司把價(jià)格調(diào)上去了，我們?cè)傧氯ヤ佖?，他們一下子接受不了，很少有人?huì)進(jìn)貨。因?yàn)榻衲昴瓿酰瑖H油價(jià)55美元/桶，現(xiàn)在高峰時(shí)已沖破110美元/桶，漲幅近100。日化用品、化妝品等基礎(chǔ)原料就是油脂，與油脂有關(guān)的衍生原料今年以來價(jià)格大幅上漲。據(jù)了解，洗潔精、洗衣粉這兩大類洗滌用品的原料大來自石油衍生物，洗衣粉主要原料磺酸是石油提煉，由于原油價(jià)上漲，磺酸價(jià)漲幅達(dá)50。以洗衣粉總成本1萬元/噸為例，原來每1000克洗衣粉的石油提煉物的成本價(jià)在5元，而現(xiàn)在，1000克洗衣粉內(nèi)石油提煉物的成本達(dá)75元。他們到經(jīng)銷商那邊進(jìn)還是以原來的價(jià)格，而經(jīng)銷商之間又有些以不一樣的價(jià)格批發(fā)給終端市場。導(dǎo)致市場上的價(jià)格混亂的局面，致使對(duì)我們的工作造成很大的困難。我在蕭山浦陽鎮(zhèn)的一條街上，拜訪了4、5家店，發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品同一規(guī)格的，然而價(jià)格卻不一樣。去市場上鋪貨，經(jīng)常會(huì)碰到經(jīng)銷商的車子也在那里，更有的時(shí)候，我昨天訂的貨，到第二天送過去，他們說貨已經(jīng)拿過來了。32管理障礙進(jìn)行大規(guī)模的農(nóng)村市場的終端建設(shè)與規(guī)劃，在統(tǒng)一管理方面，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，從人員管理、費(fèi)用管理等，都存在著范圍廣、人員復(fù)雜等實(shí)際困難。農(nóng)村終端地域廣泛且布局分散，為此企業(yè)也需要龐大的營銷隊(duì)伍，于是也就會(huì)存在人員管理方面的困難，如人員的招聘和解聘的困難特別是如何防止業(yè)務(wù)員曠工偷懶等困難。建立龐大的農(nóng)村終端網(wǎng)絡(luò)所需要的巨額資本，企業(yè)在運(yùn)作資本的管理上也會(huì)遇到很多的困難，如何有效的利用稀缺的資本來達(dá)到最合理的配置，這是企業(yè)所要解決的問題。進(jìn)入終端必須有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的終端動(dòng)作團(tuán)隊(duì)，而終端動(dòng)作團(tuán)隊(duì)最主要的因素是人的因素。事實(shí)上，優(yōu)秀的人才大部分不愿意進(jìn)入艱苦的農(nóng)村，而農(nóng)村本土又不一定能夠找到優(yōu)秀的人才。即使組織起來一支優(yōu)秀的隊(duì)伍，對(duì)人員的培訓(xùn)也會(huì)遇到很大的困難，困為建設(shè)龐大的農(nóng)村終端網(wǎng)絡(luò)，要求終端人數(shù)眾多，如何統(tǒng)一思想、科學(xué)培訓(xùn)，困難很大。4如何做好終端市場41做好渠道是做好終端的關(guān)鍵在不損害廠商利益又能為消費(fèi)者接受的原則下，盡最大的努力保障渠道利益。其主要工作包括411幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)07年廠家在終端這一塊是沒有與經(jīng)銷商合作的。公司里自己3輛車在運(yùn)作，對(duì)產(chǎn)品的管理、費(fèi)用的管理存在問題。每個(gè)業(yè)務(wù)員跟一輛車，不排除他們自己從公司裝貨出去銷售,銷售到市場的價(jià)格可能存在偏差。08年我們廠家在蕭山商業(yè)城設(shè)立了經(jīng)營部，蕭山總共有26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們公司的業(yè)務(wù)人員每個(gè)人負(fù)責(zé)5、6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。分散銷售及庫存壓力，來做好終端市場，幫助經(jīng)銷商來分銷，加快商品的流通速度。這樣對(duì)人員的管理也有好處,有效管理人員,杜絕銷售人員偷懶的作用。412加強(qiáng)廣告、促銷支持減少商品流通阻力，提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。我們?cè)谡憬?套及蕭山電臺(tái)投入了廣告。廣告的主要功能是傳播信息。它可以介紹產(chǎn)品及服務(wù)；產(chǎn)品的改進(jìn)、價(jià)格、包裝等變化通報(bào)給消費(fèi)者；可以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品；爭奪客戶和抑制競爭對(duì)手。在蕭山，九成以上都有“傳化”牌洗衣粉，無論是商超還是批零店。下去鋪貨的時(shí)候，有些客戶說在電視上看到了我們產(chǎn)品的廣告。我們對(duì)于做陳列的客戶，會(huì)定期地提供他們特價(jià)產(chǎn)品（如220G花香粉原價(jià)是2元，特價(jià)1元，批給他們是095元；560G超凈粉560G花香粉500G干凈洗潔精的組合裝等）。一季度洗衣粉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷活動(dòng)（1）滿500元送電茶壺（2）滿1000元送三角牌電飯煲（3）滿1600元送蘇泊爾高壓鍋。截至3月31日累計(jì)送出電茶壺32個(gè)，電飯煲37個(gè)，高壓鍋27個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售約10萬元。消費(fèi)者都希望花一樣的錢拿到更多的產(chǎn)品。通過促銷活動(dòng)，嚴(yán)厲打擊了競品，提高市場占有率。413要建立和完善終端客戶檔案工作包括客戶基本信息，區(qū)域內(nèi)終端總數(shù)，鋪貨家數(shù)，未進(jìn)貨的原因及下步對(duì)策，各類客戶數(shù)量等等相關(guān)信息，建立基本的營銷數(shù)據(jù)庫。經(jīng)過前期的工作，跟下面的客戶都建立了交情，如果他們需要貨的時(shí)候就會(huì)主動(dòng)的打電話給你。有時(shí)候可以電話拜訪一下，增進(jìn)之間的感情。終端的開拓固然重要，如何才能保護(hù)好開拓出來的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源。通過拜訪，建立客戶的檔案的工作,對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。商超一塊、批發(fā)一塊、零售商。我們下去鋪貨的時(shí)候，有些客戶以沒地方擺、產(chǎn)品難賣為由，拒絕進(jìn)貨。為此，我們不能就放棄，繼續(xù)拜訪，直到接受我們的產(chǎn)品。我們可以向店主了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體，根據(jù)消費(fèi)群體推薦他們拿幾個(gè)品種賣賣。可以給他們承諾，如果真的不好賣，到時(shí)可以換。有些客戶對(duì)價(jià)格很在乎，我們可以提供特價(jià)產(chǎn)品給他們，可以給他們提升人氣，讓他們感到有利可獲。第一步，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入終端店。42商品的陳列是做好終端市場的有效手段421商品陳列要點(diǎn)4211充分利用既有的陳列空間現(xiàn)在貨架位置的爭奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競爭對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。在寧稅村的一家世紀(jì)華聯(lián)，半個(gè)月沒過去維護(hù)，被立白占了幾個(gè)條碼。所以我們要定期地對(duì)自己所做的陳列進(jìn)行維護(hù)。制定拜訪路線與拜訪周期，及時(shí)補(bǔ)貨，保持陳列面飽滿，不讓競爭品牌有機(jī)可乘。4212多規(guī)格陳列商品以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。我們陳列的產(chǎn)品一般都是常規(guī)在賣的產(chǎn)品，洗衣粉一節(jié)陳列基本包括超凈粉（300G、560G、780G、1500G）；清香加酶粉（300G、500G、1600G、2680G）；花香粉（300G、560G、960G、1880G）。貨架都在56層。新開發(fā)陳列網(wǎng)點(diǎn)19家，進(jìn)貨品項(xiàng)均在30個(gè)以上。通過陳列，洗衣粉銷量可觀。表41一季度工作總結(jié)2、3月份洗衣粉發(fā)貨明細(xì)一季度工作總結(jié)2、3月份洗衣粉發(fā)貨明細(xì)編號(hào)產(chǎn)品數(shù)量（件）單價(jià)（元）金額（元）135G超凈粉767864752300G超凈粉877031272742303560G超凈粉7305137375004780G超凈粉36052081875051500G超凈粉7005034352406300G清香粉165052166407500G清香粉178033125465081600G清香粉146042117496092680G清香粉20051557526010560超凈組合32056031120511220G花香粉255236179230812300G花香粉47039891875013560G花香粉24057421378014960G花香粉190697413250151380G花香粉180668912040161880G花香粉33067272220017400G濃縮粉6668448818800G濃縮粉58040019800G速結(jié)粉1273876合計(jì)20022777002上表說明在蕭山我們23月洗衣粉指標(biāo)為15500件，實(shí)際完成20022件（含220G花香粉2552件），完成率為129。其中2月份洗衣粉銷售2800件；3月份洗衣粉銷售17222件。洗衣粉金額為777000元。我們的產(chǎn)品通過幾次改良，產(chǎn)品的質(zhì)量提升了，也被廣大的消費(fèi)者所接受。所以，銷售量在上升。4213系列商品集中陳列其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，剌激他們沖動(dòng)性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。貨架陳列同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)就越大銷量幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。附錄一4214爭取人潮較多的陳列位置在賣場里，我們要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。象有些小店把我們的產(chǎn)品擺在角落，隨便地堆在那里，顧客都要蹲下去拿，而且長時(shí)間都沒動(dòng)，表面都有灰塵，讓消費(fèi)者感覺更加不好。我們下去維護(hù)的時(shí)候，把我們的產(chǎn)品放在顯眼的地方，保持產(chǎn)品的整潔度，下去了解情況的時(shí)候，效果是銷售是上升的。在浦陽鎮(zhèn)220G的花香粉一天就銷售了50件。也說明有力地打擊了競爭對(duì)手。因?yàn)橄M(fèi)者買了我們的產(chǎn)品，要用一段時(shí)間，如果用的好的話，他們以后也就會(huì)肯定我們的產(chǎn)品。附錄二4215經(jīng)常保持商品價(jià)值在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之，就是要讓商品要最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價(jià)值。在做過陳列的客戶中了解到，都說做了陳列后，效果就是不一樣，以前拿我們產(chǎn)品的顧客不多，現(xiàn)在買的人多了，銷量也自然上去了。公司要求我們陳列是整個(gè)貨架，但相對(duì)低于300平米的超市，如果按照我們的規(guī)定，他們肯定很難接受。他們擺洗化類的總的只有幾個(gè)面，有些都放在最低的一層，幾個(gè)品種都堆在一起。也有的超市要求進(jìn)了我們的品項(xiàng)，擺放按他們自己要求擺放。立白、雕牌要求比我們寬，他們對(duì)第一次進(jìn)貨的客戶可以先把貨鋪在那里，費(fèi)用也相對(duì)比我們高。幾點(diǎn)在一起，使我們的工作難度加大。422通過終端鋪貨，調(diào)整市場價(jià)格混亂等現(xiàn)象在鋪貨工作中做好以下的工作4221要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息指在終端鋪貨時(shí)在與終端點(diǎn)負(fù)責(zé)人在溝通時(shí)，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。同時(shí)，將所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)及與競品的相比的不同之處進(jìn)行告知，通過買贈(zèng)促銷活動(dòng)豐富了終端洗衣粉的品項(xiàng)，把產(chǎn)品的信息通過與消費(fèi)者面對(duì)面的解說，讓他們更好的了解我們的產(chǎn)品。有不少零售店銷售傳化洗衣粉達(dá)到5個(gè)品項(xiàng)。有效地占領(lǐng)的排面與市場。當(dāng)我們鋪貨給終端，最好就拆開放到貨架上，然后把價(jià)格打上，每到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，我們同樣的做好，即使終端店到不同經(jīng)銷商進(jìn)的價(jià)不一，我們可以把價(jià)格調(diào)成一樣。對(duì)于經(jīng)銷商方面，公司的領(lǐng)導(dǎo)可以對(duì)其實(shí)行一些措施。市場上的價(jià)格很難統(tǒng)一，廠商也嚴(yán)厲處罰那些在市場沖貨、擾亂市場價(jià)格的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)一次處于5000以上的罰款。有些與紹興交界的,都是從那邊去拿貨。最主要還是經(jīng)銷商之間的，我們下去鋪貨是按照公司的最新價(jià)格，而有些經(jīng)銷商庫存很多，他們下面也有一些老客戶。價(jià)格相對(duì)公司的還便宜，這樣對(duì)市場價(jià)格的統(tǒng)一存在一定的困難。對(duì)于漲價(jià)后，市場上的價(jià)格還是混亂的局面，公司給每個(gè)業(yè)務(wù)員都配備一個(gè)打碼機(jī)，按照公司規(guī)定的“五統(tǒng)一”，在終端市場打上統(tǒng)一零售價(jià)。公司可以集中商業(yè)城的經(jīng)銷商在一起開個(gè)座談會(huì)，相互溝通一下，如何一起把市場做好，這樣，無論對(duì)經(jīng)銷商自己還是廠家、消費(fèi)者，都是有利的。對(duì)于那些故意或持續(xù)以低于市場價(jià)給終端客戶的，公司可以采取供貨控制、提價(jià)的方式來制約他們。經(jīng)過一個(gè)月左右,大大小小商店的價(jià)格基本都統(tǒng)一了。4222要了解產(chǎn)品銷售信息在終端鋪貨時(shí)了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對(duì)這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時(shí)通過對(duì)銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對(duì)終端銷售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。有些地方可能對(duì)于哪幾個(gè)品種好銷售，我們?nèi)ヤ佖浀臅r(shí)候就推薦他們所需求的。4223要找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)每一個(gè)終端由于所處的位置，大小和周邊消費(fèi)人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所不同，有的產(chǎn)品可能在這個(gè)鎮(zhèn)銷的好到另一個(gè)鎮(zhèn)就無法銷售，根據(jù)需求的不同來銷售，有些客戶做批發(fā)，下面有自己的客戶群，如發(fā)給廠里的員工需要小包的洗衣粉。因而根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品情況，找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)，是做好終端鋪貨的重要工作。本季度洗衣粉推廣活動(dòng)8次，單日最高銷售額在坎山新涼亭國萍超市，為5600元。平均銷售額在3000元左右。4224要制定好配送周期一般鋪貨周期在10天半個(gè)月左右，終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會(huì)得不償失，而鋪貨周期大長，會(huì)造成斷貨。4225客戶庫存管理先進(jìn)先出、警示即期品促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。如果真正很難銷售出去的產(chǎn)品我們也可以換成好銷售的，避免占領(lǐng)客戶的排面，為客戶考慮了，也為我們下次鋪貨提供了方便。43終端的日常維護(hù)431服務(wù)再促銷進(jìn)行好終端的開發(fā)并非意味著終端工作的結(jié)束，事實(shí)上，只有做好終端的日常維護(hù)，定期地拜訪客戶，了解銷售情況，及時(shí)提供商品信息。我們要關(guān)注一線的情況，傾聽消費(fèi)者的心聲，他們需要什么樣的產(chǎn)品。多關(guān)心下面的客戶，公司可以配備業(yè)務(wù)人員幫助他們做市場導(dǎo)購，幫助他們推銷我們的產(chǎn)品，消費(fèi)者接受了，對(duì)他們產(chǎn)生利潤，對(duì)我們來說把產(chǎn)品推廣出去，有助于以后的銷售。這樣，服務(wù)做好了，客戶們對(duì)我們產(chǎn)生了信賴，到時(shí)他們?nèi)必浀脑挘蜁?huì)主動(dòng)和你聯(lián)系。我們要收集競爭品牌的資料，近期關(guān)于競品的價(jià)格、促銷手段等第一時(shí)間反饋給公司。再爭對(duì)競爭對(duì)手來制定方案，改善工作方法。432了解、建立好客情關(guān)系，有利業(yè)務(wù)開展了解每個(gè)關(guān)鍵任務(wù)的個(gè)人情況，就是能決定事情的人。有些店由老板做主，有些是由老板娘決定，還有商超我們一般要找店主或負(fù)責(zé)人。比如，愛好，性格，良好的客情，絕對(duì)是讓賣場的管理人或關(guān)鍵人物都能喜歡你，和你的公司打交道。把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，在我的市場區(qū)域內(nèi)，每個(gè)市場的情況都存在差異。比如臨浦的客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格很敏感，我們下去鋪貨的時(shí)候，他們都清楚產(chǎn)品的價(jià)格，他們?nèi)ド虡I(yè)城拿也比我們的便宜。這邊的客戶基本是二、三級(jí)批發(fā)商。只有比商業(yè)城的價(jià)格更優(yōu)惠，他們拿的量也是大的。象一月份漲價(jià)前給他們做了很大的促銷活動(dòng)，有些大客戶都拿了幾十張獎(jiǎng)券。3月份洗衣粉促銷，滿多少就送（滿500元送電茶壺、滿1000元送電飯煲、滿1600送高壓鍋）。加上以前的獎(jiǎng)券可以抵貨款，雙重優(yōu)惠，他們就感興趣。一次性拿了6000多元的貨。有些超市在廠家附近，一般中、小包的洗衣粉好銷，如附近基本是本地的居民，那么是中、大包的洗衣粉需求大。我們做的售點(diǎn)推廣就是靠近農(nóng)貿(mào)市場附近的這些超市，都是大袋的洗衣粉好銷。還有，離廠家近的一些商店一般很少銷售我們的產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都去門市部散稱。也只有對(duì)客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對(duì)客戶進(jìn)行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動(dòng)。同時(shí)在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展。44人員是企業(yè)的重要資源企業(yè)促銷是通過刺激顧客需求，達(dá)到吸引并提高他們對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品接受程度的目的。通常，顧客只會(huì)與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。也就是說，企業(yè)促銷能否最終達(dá)到目的很大程度上取決于一線人員的表現(xiàn)，取決于促銷人員的管理水平。企業(yè)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的有效時(shí)間管理。業(yè)務(wù)人員每周僅有1天的休息時(shí)間，有時(shí)一個(gè)禮拜、半個(gè)月都沒休息。每天所謂的“工作時(shí)間”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過8小時(shí)，而下班時(shí)間卻沒有固定。應(yīng)該保證員工的休息時(shí)間。人員流動(dòng)頻繁，招聘難，直接導(dǎo)致了經(jīng)營管理成本的持續(xù)攀升與工作效率的下滑。管理的無序性，直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員心態(tài)的失衡、抱怨的增多，這樣對(duì)銷售人員的工作熱情有所影響。企業(yè)應(yīng)多激勵(lì)業(yè)務(wù)人員?？梢詧F(tuán)隊(duì)合作，分成幾組，每組23個(gè)人，進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)比等。也可以組織人員一起，交流、分享工作中的成績，增進(jìn)人員間的感情。建立一種和培養(yǎng)一種學(xué)習(xí)工作氛圍，領(lǐng)導(dǎo)要做帶頭人。要讓員工認(rèn)識(shí)自身的不足與差距，為員工樹立學(xué)習(xí)的榜樣，搞明白學(xué)習(xí)是為了自己好，是為了在激烈競爭的市場上不會(huì)給淘汰。請(qǐng)廠家優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)員作業(yè)流程及作業(yè)技巧培訓(xùn)，分享自己工作的成功經(jīng)驗(yàn)。讓公司內(nèi)部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享工作經(jīng)驗(yàn)，傳授工作方法。讓員工樹立積極