“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽作品洛陽黃河科技建材有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書項目名稱黃河泥沙粉煤灰蒸壓磚的研究及制備項目類別材料類目錄1計劃摘要311公司312市場313投資與財務(wù)314組織與人力資源42創(chuàng)業(yè)背景521項目背景522國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢523國內(nèi)現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)624經(jīng)濟及社會效益分析63產(chǎn)品的研究制作及介紹831黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚試驗過程832試驗結(jié)果及分析1033試塊的SEM,XRD,DTA微觀分析1434工業(yè)試驗及產(chǎn)品介紹154行業(yè)及市場分析1841行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來及市場需求1842企業(yè)宏觀環(huán)境分析195市場競爭分析2351行業(yè)競爭環(huán)境分析（五力模型）2352SWOT分析2553本企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略296營銷策略分析3161銷售策略3162定價策略3263市場銷售計劃327生產(chǎn)管理3471公司選址3472主要生產(chǎn)指標(biāo)3473原材料性能與配比方案3574生產(chǎn)工藝及設(shè)備選型3775產(chǎn)品質(zhì)量檢驗及設(shè)備維修388經(jīng)營管理3981組織形式3982主要機構(gòu)和主管3983法律結(jié)構(gòu)3984產(chǎn)權(quán)介紹399環(huán)保與節(jié)能措施4191主要污染源和污染物4192設(shè)計采用的主要環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)4193控制污染的初步方案4194環(huán)境影響評價和結(jié)論4295節(jié)能措施4210投資概算4411效益分析45111成本分析45112經(jīng)濟效益分析46113盈虧平衡分析4612投資風(fēng)險分析及投資者退出方式49121投資風(fēng)險分析49122防范和降低風(fēng)險的對策49123投資者退出方式4913附錄50附件1黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚樣品質(zhì)量檢驗報告50附件2科技查新報告（河南省科學(xué)技術(shù)信息研究院）51附件3磚廠工藝流程圖61附件4國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步推進墻體材料革新和推廣節(jié)能建筑的通知6214參考文獻661計劃摘要11公司介紹洛陽黃河科技建材有限責(zé)任公司是一個創(chuàng)建中的公司。該公司主要是研發(fā)與推廣的產(chǎn)品是黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚墻體材料。該產(chǎn)品為目前國內(nèi)的主要建筑材料，產(chǎn)品充分的、合理的綜合利用粉煤灰（二次資源）同時開發(fā)利用新的可以利用的自然資源黃河泥砂（一次資源），采用蒸壓法工藝取代高耗能的燒結(jié)工藝；利用低廉的外加劑激發(fā)工業(yè)廢渣的潛在活性；利用黃河泥砂的可塑性能來彌補全粉煤灰、煤矸石等其它磚的炸裂問題，調(diào)整磚的強度等級并改善目前磚的顏色，增加用戶選擇范圍，符合國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能減排和環(huán)境保護政策，具有顯著經(jīng)濟效益和社會效益。公司從長遠利益出發(fā)，以科技創(chuàng)新服務(wù)民眾為己任，以“誠信、創(chuàng)新、環(huán)保、發(fā)展”為宗旨，制定了短、中、長期切實可行的發(fā)展策略。公司主要產(chǎn)品是黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚，該產(chǎn)品采用的是蒸壓方法生產(chǎn)墻體材料，無須高溫煅燒、工藝過程簡單、效率高，占地面積少，且生產(chǎn)成本低，從而節(jié)約了能源和資源，同時在生產(chǎn)流程中運用獨特的生產(chǎn)技術(shù)使得其制品具有良好的的耐久性、耐腐蝕性、保水性能和滲透性、綜合性能較好,價格低廉，性價比高。公司的發(fā)展策略分三部走短期以研究開發(fā)與宣傳黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚為主，逐步將產(chǎn)品引入市場；中期致力于擴展市場，不斷革新改進我們的產(chǎn)品，滿足消費者的不同需求，提高市場占有率；后期將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，開發(fā)相關(guān)衍生產(chǎn)品，使公司經(jīng)營多元化。12市場前景國辦發(fā)200533號文件關(guān)于進一步推進墻材革新和推廣節(jié)能建筑的通知明確提出，到2010年底所有城市禁止使用粘土實心磚，全國實心粘土磚年產(chǎn)量控制在4000億塊以下，今后要嚴(yán)格控制和逐步取代普通粘土實心磚的生產(chǎn)和使用，大力推廣新型墻體材料。目前我國年需求粘土磚量約占建筑墻體材料的80，折算成標(biāo)準(zhǔn)磚為8000多億塊。以河南省洛陽市為例，僅2006年規(guī)劃區(qū)內(nèi)開工建筑面積為1545萬平方米左右，每平方米建筑平均需墻體材料220塊標(biāo)準(zhǔn)磚計算，年需墻體材料40億塊左右標(biāo)準(zhǔn)磚。若框架結(jié)構(gòu)建筑按40計算，磚混結(jié)構(gòu)按60計算則年需承重新型墻體材料204億塊左右。巨大的市場空間和現(xiàn)實的嚴(yán)峻沖突使研發(fā)粘土磚的替代品成為當(dāng)務(wù)之急,這為研發(fā)本產(chǎn)品帶來了千載難逢的機遇。13投資與財務(wù)洛陽黃河科技建材公司屬于高新環(huán)保建材企業(yè)，政府將給予優(yōu)惠的稅收政策，并在其它方面給予特別的扶持。公司一期規(guī)劃興建生產(chǎn)線年產(chǎn)量為6000萬塊。項目總投資1345萬元，其中固定資產(chǎn)投資1200萬元，建設(shè)期利息41萬元,流動資金104萬元。其中自籌300萬元（只包括股東入股部份），擬申請貸款1045萬元（兩年期貸款）。投資回收期估計為279年。14組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線式。這種結(jié)構(gòu)職能明確，組織效率高，決策迅速。公司將以人為本，注重企業(yè)文化，采取有效措施增強企業(yè)凝聚力。各級管理人員權(quán)責(zé)明確，各司其職。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，董事會是公司最高權(quán)力機構(gòu)。實行董事長領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，初期設(shè)立市場銷售部、人力資源部、財務(wù)部、生產(chǎn)部、研究開發(fā)部等部門。黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚生產(chǎn)技術(shù)擬申請專利，該知識產(chǎn)權(quán)歸劉龍教授級高工、張新愛高級實驗師等發(fā)明人所有。劉龍教授級高工、張新愛高級實驗師有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任工廠總工程師、副總工程師，聘請劉莉芳講師作為財務(wù)顧問。創(chuàng)業(yè)策劃小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)以及生產(chǎn)管理工作；技術(shù)研發(fā)小組成員將參與公司的產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)支持工作。2創(chuàng)業(yè)背景21項目背景據(jù)統(tǒng)計，每年我國生產(chǎn)粘土磚要消耗7000多萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤，取土達143億立方米，相當(dāng)毀壞耕地120萬畝。為了保護耕地、促進我國經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，早在1992年國務(wù)院就制定了關(guān)于加快墻體材料革新和推廣節(jié)能建筑意見的通知（國發(fā)199266號）。10年來，根據(jù)國家的政策及各級政府刻不容緩解決環(huán)保問題的態(tài)度，我國政府決定在直轄市、沿海地區(qū)的大中城市和人均占有耕地不足08畝的170個城市，實行限時禁用實心粘土磚，鼓勵發(fā)展新型建筑墻體材料，決定于2003年6月30日以后要強令停止生產(chǎn)實心粘土磚，取消使用實心粘土磚。這為新型砌塊和新型建材的發(fā)展帶來了機遇。目前我國年需求粘土磚量約占建筑墻體材料的80，折算成標(biāo)準(zhǔn)磚為8000多億塊。巨大的市場空間和現(xiàn)實的嚴(yán)峻沖突使研發(fā)新型墻體材料成為當(dāng)務(wù)之急。黃河泥砂是黃河沖擊黃土高原攜帶大量泥砂至黃河中下游，由于流速漸緩沉積落淤而形成的一種砂性土壤，是一種量大面廣的大自然廢料，對黃河流域危害極大，如不加以整治和利用，嚴(yán)重威脅黃河兩岸人民的生命及財產(chǎn)安全，極大地制約了黃河流域經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，黃河中下游多年平均輸砂量為16億噸，平均含砂量約為每立方米35公斤。我國每年排放的粉煤灰渣高達30億噸，嚴(yán)重地威脅著生態(tài)環(huán)境。目前在墻體材料方面,粉煤灰被廣泛應(yīng)用于制作燒結(jié)粉煤灰磚、蒸壓粉煤灰磚及粉煤灰加氣砼砌塊和粉煤灰空心砌塊等。隨著人們對環(huán)保問題的日益重視，對空氣質(zhì)量要求的日益提高，不得不考慮粉煤灰燒結(jié)磚對大氣帶來的二次污染及耗能、費土等問題。因利用粉煤灰制作燒結(jié)磚，不但會造成SO2和溫室氣體CO2等大氣污染物，而且還要破壞耕地、消耗煤炭。粉煤灰的主要成分為鋁硅玻璃體，可用以制備磚等硅酸鹽制品。本公司擬利用石灰做激發(fā)劑，在蒸養(yǎng)條件下激發(fā)粉煤灰和黃河泥砂的活性，制備產(chǎn)品黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚。利用取之不盡的黃河泥砂和電廠廢物粉煤灰，經(jīng)合理配料及采用合理生產(chǎn)工藝生產(chǎn)承重內(nèi)燃磚等新型建筑材料既是保護環(huán)境的有效措施又具有極大的經(jīng)濟效益。22國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢來自水利部黃河水利委員會等單位歷時4年的最新研究成果黃河中游多沙粗沙區(qū)區(qū)域界定及產(chǎn)沙輸沙規(guī)律研究表明黃河中游786萬平方公里的多沙粗沙區(qū)是造成黃河三門峽庫區(qū)和黃河下游淤積的主要泥沙來源區(qū)。該區(qū)域包括陜北、晉西、內(nèi)蒙古南部和甘肅東部的44個縣，其中55的多沙區(qū)在陜西省。據(jù)悉，粒徑大于005毫米的泥沙為黃河“粗泥砂”。在黃河三門峽庫區(qū)和黃河下游河道淤積的泥沙中，這種粒徑以上的泥沙含量接近半數(shù)，而在黃河的主河道中達到72，對黃河河道危害最大。這些泥沙6070來自黃土地區(qū)，其次是基巖，隨風(fēng)而來的沙塵也有一定影響。70年代，在山東黃河下游有一磚廠嘗試采用黃河泥砂做實心磚，后因各種原因停產(chǎn)。經(jīng)查詢利用黃河中下游（鄭州中牟以東）泥砂，生產(chǎn)普通強度實心磚和多孔磚成果已經(jīng)出現(xiàn)。目前該技術(shù)在國內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀僅僅如此。粉煤灰蒸壓磚和黃河泥砂燒結(jié)磚已有文獻報道，黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚報道較少。23國內(nèi)現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)從檢索資料來看，目前國內(nèi)現(xiàn)有技術(shù)仍然是在黃河下中游范圍內(nèi)，且以采用黃河泥砂做實心磚或加入一定量工業(yè)廢渣研制低強度的多孔磚。其產(chǎn)品單一，強度較低。據(jù)統(tǒng)計，七八十年代初，全國擁有蒸壓粉煤灰磚廠（高壓蒸汽養(yǎng)護）和蒸壓粉煤灰磚廠（常壓蒸汽養(yǎng)護工藝）共達100多家，年生產(chǎn)能力達到40億標(biāo)準(zhǔn)塊，年利用粉煤灰近800萬噸。但到八十年代后期，不少粉煤灰磚廠紛紛倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)。其原因一是當(dāng)時建設(shè)的粉煤灰磚廠，多是在資金短缺的情況下，因陋就簡，土法生產(chǎn)，生產(chǎn)設(shè)備不配套，生產(chǎn)效率低，質(zhì)量難以保證。這集中表現(xiàn)在當(dāng)時的配料設(shè)備均為體積計量，配料不準(zhǔn)確，誤差大；成型機無法滿足壓制粉煤灰磚坯的要求；且蒸壓釜使用壓力偏低；這些造成生產(chǎn)出來的磚的強度低、干燥收縮率偏大、抗凍性差、耐久性差，致使某些建筑物產(chǎn)生裂縫風(fēng)化，用戶意見大。二是不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)就地取材，用廉價的勞動力，簡陋的裝備，辦起了磚瓦廠，生產(chǎn)大量的實心粘土磚，以低價和蒸壓粉煤灰磚競爭。三是建筑業(yè)為了降低工程造價，選用價格低的墻體材料，對建筑節(jié)能、毀壞耕地、破壞環(huán)境等情況較少考慮，國家當(dāng)時也沒有明令禁止。而蒸壓粉煤灰磚由于工藝相對復(fù)雜，對技術(shù)要求較嚴(yán)，成本和銷售價格較高，在競爭中也沒有優(yōu)勢。24經(jīng)濟及社會效益分析241經(jīng)濟效益1）采用黃河泥砂、粉煤灰和采用粘土作原料相比較，可減少一次性設(shè)備投入近60萬。每萬塊磚原料成本減少250元。2）按年生產(chǎn)規(guī)模6000萬塊計算，原料成本可減少150萬。3）根據(jù)國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，由于黃河泥砂和粉煤灰屬于河泥工業(yè)廢渣，摻量超過30可享受國家的免稅17增殖稅特殊政策。按6000萬塊產(chǎn)值規(guī)模計算，每年可享受減免稅費100萬元的優(yōu)惠政策。綜上所述，采用黃河泥砂、粉煤灰制磚與傳統(tǒng)粘土制磚相比較，每年可直接增加經(jīng)濟效益250萬元。（注不含生產(chǎn)新產(chǎn)品產(chǎn)生的效益。）242社會效益分析本項目在獲得巨大經(jīng)濟效益的同時，也產(chǎn)生良好的社會效益，主要體現(xiàn)在如下幾個方面1）綜合利用黃河中游洛陽段的黃河泥砂,將黃河泥砂變廢為寶,利于疏通河道2）合理利用電廠粉煤灰及余熱，利于企業(yè)搞循環(huán)經(jīng)濟。3為洛陽市墻體材料生產(chǎn)找到一條新途徑。4具有一定的文物保護作用。洛陽地區(qū)有豐富的地下文物資源，在挖地取土過程中經(jīng)常出現(xiàn)破壞文物現(xiàn)象，本項目由于不需挖地取土，從根本上避免對地下文物的破壞。項目符合當(dāng)前我國建筑材料工業(yè)現(xiàn)狀與墻改政策，開展綜合利用黃河中游黃鐵謝段泥砂、電廠產(chǎn)生的粉煤灰，生產(chǎn)高強度的黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚等產(chǎn)品研究，具有較好的經(jīng)濟、社會和環(huán)保效益。3產(chǎn)品的研究制作及介紹31黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚試驗過程311選取正交表及配料1、選取正交表由于影響黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚強度的因素很多，如激發(fā)劑石灰的參量，石膏的參量，骨料的參量，黃河泥砂與粉煤灰之間的比例，水分的參量以及成型時所用的成型壓力，還要考慮到石灰消解所需要的時間等等，在這里參照前人所作的結(jié)論選取石灰的量為占固料的10，石膏占總固料的2,在這里我們僅考慮，如黃河泥砂與粉煤灰之間的比例，水分的參量，骨料的參量，困料的時間以及成型時所用的成型壓力等五個因素，選取標(biāo)準(zhǔn)的正交表，其每個因素都有很多的水平，在這里課題組對每個因素選取五個水平，根據(jù)設(shè)計的需要，在這里選取正交表。如下表31所示。表31試驗選用的正交表因素水平因素A因素B因素C因素D因素E1A1B1C1D1E12A2B2C2D2E23A3B3C3D3E34A4B4C4D4E45A5B5C5D5E52、配料1）確定試驗要配料的總質(zhì)量（根據(jù)要作試樣的大小、個數(shù)自行確定）；2）將各種配料按配比確定黃河泥砂、粉煤灰、爐渣、石灰、石膏；3）把配好的黃河泥砂和粉煤灰、爐渣、石灰、石膏等攪拌鍋內(nèi)攪拌均勻；4）將攪拌均勻的料裝入塑料袋進行困料；5）困料后在均勻的攪拌后成型；6）放入蒸壓釜蒸養(yǎng)。制磚工藝圖如圖31所示圖31制磚工藝圖32試驗結(jié)果及分析321正交表數(shù)據(jù)的極差分析正交設(shè)計的黃河泥砂與粉煤灰的比例，爐渣的參量，水固比，困料時間，以及成型壓力作為實驗的五個因素，首先進行五因素五水平實驗，根據(jù)已有文獻，確定各因素的水平，進行嘗試性試驗。確定各因素水平的范圍和間隔，使實驗的結(jié)果更科學(xué)合理。最后根據(jù)試驗的分析結(jié)果，進行重復(fù)試驗，以保證本次試驗配比具有良好的復(fù)演性。試驗方案，采用方案如表32所示。表32試驗的方案分析結(jié)果見表34323最優(yōu)組合的確定圖32為因素的極差比較表。由圖32可知各個因素主次順序依次是C、D、B、E、A，由上面各個因素各個水平分析可知，得出的最優(yōu)組合為C2D5B4E5A3。圖32因素的極差比較324黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚試塊的性能檢測1、凍融性檢測本試塊按照砌墻磚試驗方法GB/T254292（中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)）或砌墻磚檢驗規(guī)則JC/T4661996（中華人民共和國建材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）或粉煤灰磚JC2392001（中華人民共和國建材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)進行了凍融試驗檢測。檢測結(jié)果見表35。表35凍融試驗檢測結(jié)果蒸壓磚試塊記錄1記錄2記錄3抗壓強KN抗折強度MPA干重質(zhì)量損失凍前無損傷無損傷無損傷3261356982凍融后無損傷無損傷無損傷4419769717凍融性試驗結(jié)果顯示黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚試塊抗凍性能很好，而且質(zhì)量損失很小。2、石灰爆裂檢測本試塊按照砌墻磚試驗方法GB/T254292（中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)）或砌墻磚檢驗規(guī)則JC/T4661996（中華人民共和國建材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)進行石灰爆裂檢測。檢測結(jié)果見表36。本試塊為蒸煮前后對比圖片見圖32所示。A、蒸煮前的試塊B、蒸煮后的試塊圖32蒸煮前后對比表36石灰爆裂檢測蒸壓磚試塊底面半徑/CM高/CM表面情況前18234021完好石灰爆檢測前后18244022完好3、體積密度檢測本試塊按照砌墻磚試驗方法GB/T254292（中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)）或砌墻磚檢驗規(guī)則JC/T4661996（中華人民共和國建材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)進行了體積密度檢測。檢測結(jié)果見表37。表37體積密度檢測結(jié)果項目底面直徑CM高度CM體積CM3密度G/CM3蒸壓磚試塊364398389216834、吸水率檢測本試塊按照砌墻磚試驗方法GB/T254292（中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)進行了吸水率檢測。檢測結(jié)果見表38。表38吸水率檢測結(jié)果項目干重G濕重G吸水率蒸壓磚試塊6970823201815、耐酸，耐堿，耐鹽性能檢測1）耐酸性能檢測本實驗?zāi)退嵝阅芎退嘣噳K對比，其結(jié)果顯示兩者都沒有強度。2）耐堿性能檢測本實驗?zāi)蛪A性能和水泥試塊對比，在堿性溶液下，試塊的抗折，抗折強度都有所提高，因此可以推出在堿性環(huán)境下，黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚可能會發(fā)生某些化學(xué)反應(yīng)，使其強度明顯提高，得出其耐堿性能很好。3）耐鹽性能檢測本實驗?zāi)望}性能和水泥試塊對比，在鹽性溶液下，試塊的抗折，抗折強度都有所提高，和堿性環(huán)境相比，雖然提高的不是很多，因此可以得出黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚其耐鹽性能也很好。33試塊的SEM,XRD,DTA微觀分析以下兩組圖片分別為強度較高兩組掃描電鏡圖，具體形貌如下（圖33、圖34）圖33黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的SEM照片圖34黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的X射線衍射圖圖35黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚DTA圖34工業(yè)試驗及產(chǎn)品介紹341工業(yè)試驗的配料342工業(yè)試驗的安排由于學(xué)校的試驗條件有限，不能滿足做實驗的部分具體要求，比如蒸養(yǎng)條件，強度測量等，因此，工業(yè)試驗與洛陽市偃師四方建材廠合作，利用他們的設(shè)備和環(huán)境條件完成試驗。工業(yè)試驗黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚過程第一階段原料均勻混合加水階段第二階段成型后靜停階段試塊成型后，最終還是經(jīng)過蒸壓釜進行高溫高壓蒸養(yǎng)。在此之前，試塊的必要的靜停預(yù)養(yǎng)可以提高蒸壓磚的強度。黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚強度的取得，是由鈣硅材料有效成份經(jīng)過一系列水熱合成反應(yīng)，生成不同的水化結(jié)晶產(chǎn)物并最終轉(zhuǎn)化成強度較好的托貝莫萊石等結(jié)晶產(chǎn)物，這個復(fù)雜的過程中，初期發(fā)生的一些反應(yīng)對最終強度很有好處。靜停預(yù)養(yǎng)階段，有利于石灰的進一步消化。消化產(chǎn)生的CAOH2能和SIO2起反應(yīng)生成水化硅酸鈣。第三階段進入蒸壓釜內(nèi)固料反應(yīng)階段如前所述，制磚工藝中利用灰渣形成粉煤灰石灰石膏凝膠系統(tǒng)是一種水化反應(yīng)。反應(yīng)所需的水是在原材料配料攪拌時加入的。而在蒸壓釜中使用飽和蒸汽，在升壓時，剛開始蒸汽凝結(jié)為水的速度遠大于水變?yōu)檎羝麚]發(fā)的速度，然后，隨著溫度的升高，前者速度降低，后者速度加快，在升壓過程結(jié)束時兩者相等，氣、液兩相達到平衡。這樣，在整個升壓過程中，磚坯中的水份不但沒有減少、反而有所增加，達到恒壓時的平衡也是在這個基礎(chǔ)上的平衡，這就保證了磚坯水化反應(yīng)的充分進行。343工業(yè)試驗的結(jié)果及產(chǎn)品介紹黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚是以黃河泥砂，粉煤灰、石灰、石膏及骨料爐渣或其他工業(yè)廢渣等細(xì)集料作原料，按一定比例配方，經(jīng)攪拌、消化、輪輾、壓制成型，再經(jīng)高壓蒸汽養(yǎng)護制成的墻體材料。產(chǎn)品主要為實心標(biāo)準(zhǔn)磚，但也可根據(jù)市場需要可制成承重多孔磚、廣場磚及路面磚。黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚樣品如圖36所示。圖36黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚樣品圖本產(chǎn)品經(jīng)過洛陽金鑒工程質(zhì)量檢測中心（原洛陽市建筑工程質(zhì)量檢測站）檢驗符合中華人民共和國建材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)JC2392001粉煤灰磚的要求，強度等級達到MU20標(biāo)準(zhǔn)，放射性為A類建筑材料。黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚樣品質(zhì)量檢驗報告見附件1。本產(chǎn)品經(jīng)過河南省科學(xué)技術(shù)信息研究院科技查新得出結(jié)論本項目利用黃河中游洛陽市境內(nèi)孟津鐵謝18段的黃河泥砂為主要原料，采用粉煤灰、爐渣為活性激發(fā)原料和骨料，采用蒸壓法生產(chǎn)建筑承重磚。研究了黃河泥砂粉煤灰爐渣生石灰石膏的多組分配比、水分摻量、成型壓力、原料細(xì)度以及石灰消解所需時間等原料、工藝因素對承重磚強度的影響。制得的建筑承重磚黃河泥砂摻加量50以上，平均抗壓強度可達235MPA，平均抗折強度480MPA，凍融后平均抗壓強度217MPA。國內(nèi)文獻中未見像本項目一樣，以黃河中游孟津段泥砂為原料，摻加粉煤灰、爐渣等，對采用蒸壓法制備建筑承重磚進行試驗研究的報道。黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚樣品科技查新報告見附件2。4行業(yè)及市場分析41行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來及市場需求過去的建材行業(yè)的建筑用磚都是以黏土磚為主，可以說黏土磚在中國歷史上有著上千年的發(fā)展史，然而由于其嚴(yán)重破壞土地資源，又對空氣環(huán)境造成很大的破壞。伴隨著國家禁實令的開始，有著悠久歷史的秦磚漢瓦也必然將退出歷史的舞臺。舊事物的消亡迎來了新事物的誕生，黏土磚消失了，免燒磚出現(xiàn)了，目前洛陽市的建材行業(yè)市場主要以粉煤灰蒸壓磚，混凝土多孔轉(zhuǎn)為主，其中粉煤灰蒸壓磚在市場上占有較大的市場份額，新型免燒磚成為現(xiàn)今建材行業(yè)的佼佼者。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)如今的建材用磚基本上都以新型免燒磚為主，未曾發(fā)現(xiàn)有別的新型磚能夠取代免燒磚，我們分析在未來的1520年內(nèi)新型免燒磚依然會在新型建材行業(yè)占據(jù)有力的地位。依然會贏得顧客的青睞。通過對洛陽市“十五”期間新型墻體材料發(fā)展的調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)洛陽的新型墻材發(fā)展速度在逐步加快，2005年全市新型墻材產(chǎn)量達到98億標(biāo)磚，較2000年增長163，新型墻材占墻材總量的比例達到30，新型墻材產(chǎn)能快速擴大，一大批上規(guī)模上檔次的項目開工建設(shè)，其中2005年投產(chǎn)生產(chǎn)線達到23條，新增產(chǎn)能7億標(biāo)磚；新型墻材企業(yè)發(fā)展到87家，比2000年凈增38家，并初步形成磚、板、塊、門類齊全。布局基本合理的生產(chǎn)體系。五年來，我市新型墻材開工面積由2000年的7258萬平方米上升到2005年的2984萬平方米，新材應(yīng)用比例由29提高到62。然而我市墻體材料結(jié)構(gòu)性矛盾依然存在。主要表現(xiàn)在輕質(zhì)材料多，承重墻材少；中低檔產(chǎn)品多，高檔產(chǎn)品少。如承重新型墻材，目前主要粘土多孔磚、粉煤灰蒸壓磚，其次為各種工業(yè)廢渣磚和混凝土多孔磚，在多層建筑占將近一半的情況下，承重墻材的品種和產(chǎn)量只能基本滿足城鎮(zhèn)建筑市場需求。特別是邊遠經(jīng)濟欠發(fā)達的市、縣，新型墻材的發(fā)展起步晚、品種少、缺口較大，發(fā)展新型墻材的任務(wù)更為艱巨。偃師、新安等地發(fā)展較快，新型墻體材料品種多、產(chǎn)量大和市區(qū)同步實施，還有部分縣建筑應(yīng)用比例提高緩慢，有幾個縣甚至沒有上規(guī)模的新型墻材企業(yè)。這些使我們不難得出如今的新型磚并不能滿足市場的需求。眾所周知，新型磚有很大一部分是用于房地產(chǎn)行業(yè)，洛陽的房地產(chǎn)業(yè)是從八十年代末開始起步的，經(jīng)過十多年的發(fā)展，已成為全市的一大重要產(chǎn)業(yè)，“百年家居”，“皮世界商貿(mào)城”，“錢江商貿(mào)城”、“中房新街”、“亞威金城”、“香榭里陽光”、“珠江路商業(yè)街三期”、“中原康城”等也相繼成為舉足輕重的大型商業(yè)項目。我們通過對洛陽市近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前洛陽的房地產(chǎn)開發(fā)處于階段性增長時期。房地產(chǎn)行業(yè)的市場需求也在呈逐年增加趨勢。這些可以從以下圖41和42可以看出。圖410608年第二季度投放面積對比圖單位平方米圖420608年成交面積對比圖單位平方米通過投放面積與成交面積的比照，我們不難發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)一直看好的趨勢，房地產(chǎn)業(yè)的良好走勢也將帶動新型墻體材料的蓬勃發(fā)展。這就為我們的黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚沖進建材市場創(chuàng)造了商機。42企業(yè)宏觀環(huán)境分析對于企業(yè)的宏觀環(huán)境我們可以采用PEST分析模型來分析，如圖43所示圖43PEST分析模型421政治法律環(huán)境如今我們的國家處在一個和平發(fā)展的時期，構(gòu)建和諧型社會是這一階段的重要任務(wù)，和諧型社會不僅僅考慮企業(yè)的快速發(fā)展，更需要的是企業(yè)的發(fā)展要與環(huán)境的相協(xié)調(diào)，相一致。為此，國務(wù)院辦公廳發(fā)下發(fā)了到2010年底，所有城市都要禁止使用實心粘土磚這一具有重大意義的通知。提倡用三廢物品研制開發(fā)新型免燒磚，以降低對土地資源，空氣環(huán)境的破壞和污染。同時國家為了鼓勵新型磚企業(yè)的發(fā)展，特出臺了一系列的相關(guān)政策，如對發(fā)展新型墻體材料的項目的基建，擴建，技改項目，實行固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅，稅率為0的政策；同時可列入國家開發(fā)銀行的基本建設(shè)政策性投資項目，可享受政策性貸款；倘若這些項目需引進國外先進設(shè)備，可以免征進口設(shè)備關(guān)稅和進口產(chǎn)品增值稅；另外對于企業(yè)生產(chǎn)的原料中摻有不少于30的煤矸石，粉煤灰，爐渣，及其他廢渣的建材產(chǎn)品，免征產(chǎn)品增值稅，而且對應(yīng)用新型墻體建造的北方節(jié)能住宅，實行固定資產(chǎn)方向調(diào)節(jié)稅稅率為0的政策。與此同時，洛陽市政府也積極做出相應(yīng)措施決定于2006年7月1日起全面禁止使用黏土磚。并出臺了一系列相關(guān)的政策，鼓勵新型免燒磚行業(yè)的發(fā)展。我們的黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚是利用黃河泥沙、粉煤灰、骨料為主要原料，再加上少量的石灰石膏通過一定的比例制成的。其中的黃河泥砂、粉煤灰、骨料這些屬于固體廢棄物，長期堆積也會對環(huán)境造成不利的影響，我們以此為原料來發(fā)展新型免燒磚不僅與政府政策相一致，更有國家的優(yōu)惠政策相扶持。422經(jīng)濟環(huán)境GDP增長率、通貨膨脹率、利率三者之間呈強正相關(guān)關(guān)系。當(dāng)GDP增長率較高時，通貨膨脹率、名義利率水平往往也較高；當(dāng)GDP增長率較低時，通貨膨脹率、名義利率水平往往也較低；而當(dāng)GDP增長率比較平穩(wěn)時，通貨膨脹率、名義利率也保持平穩(wěn)狀態(tài)。目前國家的GDP依然呈現(xiàn)上漲趨勢，雖然月份汶川大地震給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟造成了巨大的損失。但受災(zāi)地區(qū)在中國的總體經(jīng)濟中所占份額不大，受災(zāi)地區(qū)的恢復(fù)重建還可能推動下半年中國GDP的增長，因此，地震對中國宏觀經(jīng)濟整體影響不大。GDP的增長也將帶動利率的上調(diào)，利率的上調(diào)也將推動投資商對我們企業(yè)的支持力度。這就為企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)。再加上國家的宏觀調(diào)控政策，企業(yè)處在這樣一個大好的經(jīng)營環(huán)境，更能獲得較快較大的發(fā)展。另外，消費者的可支配的收入水平也在不斷攀升，消費者水平的上漲又將會推動市場需求的擴大。423社會文化環(huán)境據(jù)市統(tǒng)計局統(tǒng)計，由于20世紀(jì)80年代出生的人口已經(jīng)進入生育期，我市的人口出生率出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性回升，2006年人口出生率已回升到1031，比2004年的995上升了036個千分點。市統(tǒng)計局的測算顯示，本世紀(jì)前二三十年，我市將先后迎來出生人口、勞動年齡人口以及總?cè)丝谌蟾叻?，已?jīng)出現(xiàn)的第四次人口出生高峰期時間將持續(xù)到2020年左右，我市的人口仍將以每年4萬左右的速度增長，到2020年全市總?cè)丝趯⑼黄?00萬人。人口數(shù)量制約著市場消費總規(guī)模。人口的不斷增長必然會帶來住房的緊張，同時，人口的流動性也越來越大。這就為房地產(chǎn)開發(fā)商提供了更多的機會。而房地產(chǎn)又是與建材行業(yè)密切相連的，這些都在很大規(guī)模上促進建筑行業(yè)市場的不斷壯大。人口在增長的同時，人們的經(jīng)濟水平也在不斷的提高，受傳統(tǒng)的影響，當(dāng)人們經(jīng)濟寬裕時，他們更傾向于把這些錢用于購買房子，另外，人口增長的時候老齡化也在加劇，老人們要安享晚年，更需要一些安靜的休閑之所。經(jīng)濟的增長會帶來文化的增長，人們的健康意識也在增加，所以他們更希望自己的住所環(huán)保美觀，我們即將上市的新型磚不僅做到了變廢為寶，更重要的是它本身就是環(huán)保型的。同時我們的磚在抗折抗壓上有非常高的強度。這更加給人以安全感。424技術(shù)環(huán)境技術(shù)因素在企業(yè)的發(fā)展壯大中也有著不可忽視的作用。新技術(shù)的產(chǎn)生能夠引發(fā)社會性技術(shù)革命，創(chuàng)造一批新產(chǎn)品，同時會迫使一批現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)被淘汰。針對我們的新產(chǎn)品黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚來說其技術(shù)因素（在產(chǎn)品介紹一章有詳細(xì)敘述）可簡單歸結(jié)如下1）黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚在蒸壓條件下有托貝莫來石，方解石，還有CSH凝膠等物質(zhì)的生成，從而使其產(chǎn)物具有很高的抗壓強度。2）黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚，具有良好的耐堿，耐鹽性能，防石灰爆裂檢性能。3）黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的抗壓強度比普通磚高的多，從而使其具有其他特殊的用途。4）黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的反應(yīng)機理主要是其原料具有一定的活性物質(zhì)。以上幾點對普通型黏土磚都是望塵莫及的，對于粉煤灰蒸壓磚來說也有其可比的特色，這些特點為我們的新型磚在市場競爭中能夠在一段時間內(nèi)能夠很好的站穩(wěn)腳步，更為我們以后的發(fā)展提供了有效的保證。5市場競爭分析51行業(yè)競爭環(huán)境分析（五力模型）針對行業(yè)的競爭環(huán)境我們可以借助于波特的五力模型，模型如圖51所示行業(yè)內(nèi)對手現(xiàn)有公司間的競爭顧客供貨商替代產(chǎn)品潛在進入者圖51五力模型511新進入者的威脅這種威脅我們可以從以下四個主要方面說明1）規(guī)模經(jīng)濟新型免燒磚行業(yè)屬于大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營，小的生產(chǎn)規(guī)模很難在市場中立足，新的企業(yè)要想順利進軍市場，不僅要承受同行的激烈排擠，同時由于資金的緣故只能以小規(guī)模的生產(chǎn)進入市場。這就導(dǎo)致其在競爭中處于劣勢。2）產(chǎn)品差異優(yōu)勢原有的免燒磚企業(yè)由于其建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有自己的忠誠顧客以及所建立的一系列信譽度，這就使得新的企業(yè)需投入大量的促銷費用用來消除其對原有產(chǎn)品的忠誠從而了解他們的產(chǎn)品。這不僅使其成本上升，又增加了進入的風(fēng)險。3）資金需求磚廠的建設(shè)資金不僅僅是用來購買生產(chǎn)設(shè)備，庫存，進行市場營銷活動，同時還需要更多的資金去培養(yǎng)一批高水平的人才來對產(chǎn)品不斷改革和創(chuàng)新。這就加大了進入者的投資份額。4）進入分銷渠道新型建材行業(yè)的分銷渠道一般都為自己原有的企業(yè)服務(wù)，新的產(chǎn)品因為初出茅廬，還未曾被大眾所熟悉，因此他們不愿接受尚未被顧客認(rèn)知的產(chǎn)品，這時潛在進入者就需要采取一定的措施去爭取他們。如讓利，合作等。這種威脅通常是由于它們增加了行業(yè)的總生產(chǎn)能力，從而導(dǎo)致整個行業(yè)的收入和回報降低；另一方面，新進入者通常會投入大量資源進行生產(chǎn)，可能會提高行業(yè)的總成本。512行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭同行業(yè)之間競爭的激烈程度受以下行業(yè)因素的制約1）行業(yè)發(fā)展階段；新型建材行業(yè)如今正處于行業(yè)成長時期，競爭相對緩和。2）行業(yè)集中程度；新型建材行業(yè)比較分散，中小企業(yè)眾多，沒有壟斷，競爭相對激烈。3）行業(yè)的產(chǎn)品差異程度；新型建材行業(yè)的建筑用磚一般以粉煤灰蒸壓磚為主，所有企業(yè)產(chǎn)品基本無較大的差異，因此，價格宣傳和服務(wù)在競爭中起著很大的作用。4）行業(yè)的規(guī)模狀況；整個洛陽市的新型建材行業(yè)的成員和生產(chǎn)數(shù)量比較穩(wěn)定，競爭相對緩和。企業(yè)之間不需要花大量的時間和經(jīng)歷去爭奪顧客，爭取市場份額。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭是五種競爭力量中最為強大的競爭力量。按照目前洛陽市新型建材行業(yè)的情況，競爭者所采取的競爭手段無非就是價格戰(zhàn)和產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，但由于現(xiàn)金市場競爭相對緩和，所以在一定的時期內(nèi)還不會造成很大的威脅。513供應(yīng)商的討價還價能力我們的產(chǎn)品與粉煤灰蒸壓磚擁有一些共同的原料粉煤灰，石灰，石膏，這些原料對于磚的作用非常大，要求比較高，這些無形中提高了供應(yīng)商的討價還價能力。對于粉煤灰來說主要存在于洛陽周邊的電廠和水泥廠，供應(yīng)商比較眾多且分散，同時這些原料的可替代程度高，如粉煤灰就可以用黃河泥砂部分取代；而對于石灰石膏這些原料則存在于部分的企業(yè)中，這樣對我們行業(yè)夠成較大的競爭壓力。供應(yīng)商的討價還價能力應(yīng)該說對現(xiàn)有行業(yè)構(gòu)成了不小的威脅，由于生產(chǎn)廠家對原料的依賴程度過大，致使供應(yīng)商以降低產(chǎn)品的價格或降低產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量的威脅來向企業(yè)施加壓力。514購買方的議價能力建材行業(yè)的大的購買者一般是建筑商和房地產(chǎn)商，他們都具有較強的競爭力，這些可以從以下幾個方面說明1）購買者購買數(shù)量大；2）購買方從建材行業(yè)購買磚的費用占其總成本的很大比例；3）新型免燒磚企業(yè)的產(chǎn)品和市場上競爭對手的產(chǎn)品差異不大，這使購買方有較大的選擇余地，從而提高他們的議價能力。雖然洛陽的新型建材行業(yè)處于成長時期，但制造免燒磚行業(yè)的廠家就達一百多家，買方有這么多的選擇，他們就要求以較低的價格去獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這就會導(dǎo)致行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭加劇，導(dǎo)致行業(yè)利潤下降。515替代品的威脅科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，必然迎來技術(shù)上的革新，新型建材行業(yè)的替代產(chǎn)品也將會不斷出現(xiàn)。如果替代品的價格比較低，那么一旦它投入市場就會吸引更多的購買商，這時新型建材行業(yè)的所有企業(yè)都將面臨與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)進行競爭。抵御替代產(chǎn)品競爭的威脅必須全行業(yè)采取集體行動，協(xié)同應(yīng)對。如組織行業(yè)協(xié)會、共同研制開發(fā)產(chǎn)品和改進產(chǎn)品質(zhì)量、聯(lián)合開展持續(xù)、大規(guī)模的廣告宣傳活動等。替代品一旦出現(xiàn)，這將意味著一部分企業(yè)將面臨倒閉，同時其他企業(yè)的產(chǎn)品也將要在短期內(nèi)加大產(chǎn)品的改進力度，或降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以此來應(yīng)對這一毀滅性的威脅。52SWOT分析521優(yōu)勢（S）首先是資源優(yōu)勢。黃河泥砂、粉煤灰、礦渣等是黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的主要原料，黃河泥砂來源非常豐富，據(jù)不完全統(tǒng)計，黃河中下游年平均輸砂量為16億噸，平均含砂量為每立方米35公斤。因黃河泥砂成分與粘土相近，可用以制磚；同時我國每年發(fā)電及熱電聯(lián)產(chǎn)耗原煤6億噸，排放的粉煤灰渣高達18億噸，嚴(yán)重地威脅著生態(tài)環(huán)境。粉煤灰的主要成分為鋁硅玻璃體，可以用來制備磚等硅酸鹽制品；而礦渣這些資源都非常廉價，如果任其堆積也將會對環(huán)境造成一定危害，我們可以通過較低的價格去購買這些原料，從而不僅可以充分利用當(dāng)?shù)氐淖匀毁Y源，實現(xiàn)變廢為寶，同時也拓寬了砌體材料的原料途徑，有益于地方經(jīng)濟的建設(shè)和發(fā)展；更重要的是為建筑行業(yè)的發(fā)展提供新的發(fā)展趨向。其次是技術(shù)技能優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品采用的是蒸壓方法生產(chǎn)墻體材料，無須高溫煅燒、工藝過程簡單、效率高，占地面積少，且生產(chǎn)成本低，從而節(jié)約了能源和資源，同時在生產(chǎn)流程中運用獨特的生產(chǎn)技術(shù)使的其制品具有良好的的耐久性、耐腐蝕性、保水性能和滲透性，并且采用完善的質(zhì)量控制體系，切實把握好環(huán)保關(guān)，質(zhì)量關(guān)。另外，我們的企業(yè)團隊都擁有較強的專業(yè)知識，這使的我們在專業(yè)技術(shù)占據(jù)了絕大的優(yōu)勢。522劣勢（W）黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚在以前的市場上均未有過，自國家的禁實令頒布以來，據(jù)我們調(diào)查在目前市場上粉煤灰蒸壓磚占有較大的市場份額，而且他們擁有許多的老主顧，同他們已經(jīng)建立了很好的合作關(guān)系，而這些老主顧由于對我們的新型磚不了解，所以他們更傾向于去購買粉煤灰蒸壓磚。因此擺在我們面前的最大劣勢就是如何打開市場缺口。如何迅速建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。523機會（O）目前市場的新型墻體材料品種單一，難以滿足不同建筑體系對新型墻材的需要。如此規(guī)模的市場，為以開發(fā)黃河泥砂、粉煤灰為主要原料的新型墻材產(chǎn)品提供了潛在的空間。同時黃河泥砂、粉煤灰生產(chǎn)新型墻材屬于環(huán)保產(chǎn)業(yè)，與國家的政策相一致。國家對新型墻體材料產(chǎn)品，實行按增值稅應(yīng)納稅額減半和免征投產(chǎn)5年內(nèi)的所得稅的優(yōu)惠政策，而我們的制品生產(chǎn)成本低，這就使我們在市場競爭中有更多的回旋余地。我們通過前邊關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢圖我們知道建房在逐年增加，磚的需求量也在不斷上漲，在一定程度上粉煤灰蒸壓磚難以及時滿足需求，同時加上我們的制品價格合理質(zhì)量可靠，且與粉煤灰蒸壓磚有其獨特之處，我們有能力與其競爭。只要我們抓住這次機會我們就可以把我們的產(chǎn)品一鳴驚人的推入市場。并且迅速地在市場上占據(jù)一定的份額。另外，我們的產(chǎn)品在技術(shù)革新上還有很大的發(fā)展空間，我們可以在較短的時間內(nèi)在技術(shù)方面拔高我們的產(chǎn)品從而適應(yīng)市場的發(fā)展變化。524威脅（T）由于我們的黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚進入市場是從無到有過程的轉(zhuǎn)變，而粉煤灰蒸壓磚又是市場上的主要產(chǎn)品。因此，對我們最大的威脅當(dāng)然就是以粉煤灰蒸壓磚為首的一系列新型墻體材料，這將是我們的產(chǎn)品進入市場的強大競爭對手。同時就是市場在不停的變化，很有可能會出現(xiàn)一種新型的墻體材料迅速取代我們的產(chǎn)品，另外經(jīng)濟的波動也會對我們的市場利潤構(gòu)成較大的威脅。根據(jù)以上分析，我們可以根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制，用表51列出。表51S、W、O、T列表潛在的資源力量潛在的資源弱點公司潛在機會外部潛在威脅有利的金融環(huán)境有利的國家政策成本低廉的優(yōu)勢專利技術(shù)豐富的生產(chǎn)資源優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和優(yōu)秀的質(zhì)量（客戶服務(wù)團隊還沒有正式成立）產(chǎn)品的創(chuàng)新技能產(chǎn)品綠色環(huán)保高水平的企業(yè)團隊和營銷隊伍科學(xué)的廣告宣傳超越競爭對手的高額宣傳資金缺少市場經(jīng)營經(jīng)驗市場規(guī)劃能力缺乏沒有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶對本產(chǎn)品的不熟悉缺乏與原料提供商的密切程度企業(yè)團隊不夠鍵全過分狹窄的產(chǎn)品組合沒有大量的投資基金政策鼓勵行業(yè)發(fā)展市場競爭緩和利于抓住市場份額產(chǎn)品的獨特性和市場上品種單一品牌形象有利于拓展中原崛起戰(zhàn)略和西部大開發(fā)正在實施市場需求逐年上漲反壟斷法的剛剛出臺一些地區(qū)粉煤灰蒸壓磚很難銷售競爭對手在市場上占據(jù)有利的地位原料供貨商對企業(yè)施壓消費者的傳統(tǒng)思想很難改變市場增長減緩先進替代品的可能出現(xiàn)反壟斷法的出臺人口增長率降低一旦競爭，對手有充足資金優(yōu)勢和劣勢分類。根據(jù)優(yōu)勢是與行業(yè)中潛在的機會有關(guān)，還是與潛在的威脅有關(guān)，把識別出的所有優(yōu)勢分成兩組。用同樣的辦法把所有的劣勢分成兩組，一組與機會有關(guān)，另一組與威脅有關(guān)。優(yōu)勢和劣勢分類如表52所示。表52優(yōu)勢和劣勢分類與潛在機會有關(guān)與潛在威脅有關(guān)優(yōu)勢1、市場上產(chǎn)品單一，難以滿足客戶的需求，我們產(chǎn)品具有其獨特性2、西部開發(fā)中原崛起正在進行，市場需求逐年增長3、市場競爭緩和，有利于企業(yè)進軍市場1、部分消費者對粉煤灰蒸壓磚并不看好2、與原料供貨商關(guān)系密切3、反壟斷法的出臺，對其壟斷市場進行限制4、與其他新型磚相比，我們產(chǎn)品有其先進性劣勢1、市場經(jīng)營經(jīng)驗不足，缺乏有力的市場引導(dǎo)力2、沒有一系列的銷售網(wǎng)絡(luò)3、客戶對產(chǎn)品的不了解4、產(chǎn)品的寬度不夠?qū)?、缺乏有力的市場占有和主導(dǎo)地位2、花費大量的宣傳力度，可能也不會迎來大的市場份額3、資金來源不足根據(jù)以上分析，可以分析出應(yīng)對戰(zhàn)略，如表53所示。表53戰(zhàn)略分析內(nèi)部能力優(yōu)勢（S）劣勢（W）外部因素豐富的原料資源獨特的技術(shù)水平產(chǎn)品具有獨特性綠色、環(huán)保、節(jié)能缺乏營銷經(jīng)驗，無系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶對產(chǎn)品的不了解缺乏有力的市場占有和主導(dǎo)地位產(chǎn)品的寬度不夠?qū)捜狈τ欣氖袌龅匚毁Y金來源不足機會（O）SOWO國家優(yōu)惠政策的扶持市場需求逐年增長市場競爭緩和產(chǎn)品的差異化部分消費者不看好粉煤灰蒸壓磚反壟斷法的出臺1、把握好資源優(yōu)勢和技術(shù)成本優(yōu)勢，大力宣傳產(chǎn)品的環(huán)保健康2、以國家政策為導(dǎo)向，抓好一切可能機會，進軍市場1、加強營銷隊伍的建設(shè)2、利用產(chǎn)品的差異化，組織營銷團隊上門宣傳，吸引顧客注意3、利用產(chǎn)品的獨特性及反壟斷法合理制定價格威脅（T）STWT供應(yīng)商對原料的把控消費者對新型產(chǎn)品不太熱情新型替代品的可能出現(xiàn)1、搞好與供應(yīng)商的關(guān)系，加強交流與合作2、大力宣傳產(chǎn)品的獨特綠色環(huán)保安全3、在豐富的資源基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進行改進1、穩(wěn)定已有的市場份額，爭取較多主顧，提高售后服務(wù)質(zhì)量2、保護好已有的生產(chǎn)技術(shù)專利3、加強并完善管理體制有以上諸表我們不難得出我們的主要戰(zhàn)略就是要抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，避其鋒芒，揚長避短，別出心裁，奮勇直上。53本企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略對于我們的企業(yè)，雖然說我們的成本較低，但通過市場調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)對于粉煤灰蒸壓磚來說，一些消費者寧愿花高價去購買黏土磚，他們也不愿使用粉煤灰蒸壓磚，所以利用低成本去展開戰(zhàn)略不失為是不明之舉，黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚與粉煤灰蒸壓磚相比有其獨特性，但差異化程度不是太大，因此我們要采取的競爭戰(zhàn)略就是差異化戰(zhàn)略與聚焦戰(zhàn)略相結(jié)合。當(dāng)然這是以差異化戰(zhàn)略為主，再輔以聚焦戰(zhàn)略。黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚與粉煤灰蒸壓磚相比有其獨特之處，這主要表現(xiàn)在性能，質(zhì)量，款式上，黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的性能良好，尤其是在抗折抗壓上表現(xiàn)的尤為突出；對于我們產(chǎn)品的質(zhì)量我們會在生產(chǎn)線上把好質(zhì)量關(guān)，另外建立一支售后服務(wù)隊伍，做到質(zhì)量上有保證，售前售后服務(wù)質(zhì)量也要突出優(yōu)勢；在照片中我們不難看出黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的款式美觀大方。我們在偃師四方建材廠做工業(yè)試驗時該廠的員工們都對我們的磚的外形大加贊賞，那么一旦其投放市場必會贏得轟動的。對于我們的銷售代理商和咨詢公司的員工，我們要對其進行良好的培訓(xùn)，讓他們在介紹產(chǎn)品時，能夠使消費者體會到產(chǎn)品的與眾不同和經(jīng)久耐用。在行業(yè)內(nèi)，消費者對具有特色的產(chǎn)品可能并不計較價格或無法進行價格比較，從而可以高于競爭者的價格銷售產(chǎn)品，而取得更多利潤；在行業(yè)外，具有特色的產(chǎn)品又可以阻礙替代者和潛在加入者進入和提高與購買者、供應(yīng)商討價還價的能力。因此，我們要抓好差異化這一優(yōu)勢。產(chǎn)品的差異化的確會對企業(yè)在行業(yè)中的競爭帶來不小的利潤，然而，并非所有的消費者都會去購買我們的產(chǎn)品，盡管它很新穎，同時實施這一戰(zhàn)略可能要付出較高的成本代價，當(dāng)較多的顧客沒有能力或不愿高價購買特色產(chǎn)品時，市場占有率提高較困難。這個時候，我們就需要考慮聚焦戰(zhàn)略，也就是說我們在實施差異化戰(zhàn)略的同時也實施聚焦戰(zhàn)略，因為差異化戰(zhàn)略會使我們承受更大的風(fēng)險，我們在局部銷售我們的產(chǎn)品，這樣就能緩解差異化所帶來的風(fēng)險。集中精力于局部市場，僅需少量投資，這對中型企業(yè)特別是小企業(yè)來說，正是一個在激烈競爭中能夠生存與發(fā)展的空間。同時這一戰(zhàn)略既能滿足某些消費者群體的特殊需要，具有與差異戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢；又能在較窄的領(lǐng)域里以較低的成本進行經(jīng)營，兼有低成本戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢。同時再加上我們的產(chǎn)品本身的價格就不高，這又是一大優(yōu)勢。6銷售策略分析61銷售策略611短期的銷售策略我們的的企業(yè)由于是初次進入市場，要想在短時間內(nèi)抓住商機沖進市場，首要任務(wù)就是做好宣傳，首先我們要建立自己的銷售機構(gòu)。這個銷售機構(gòu)主要有兩個部門構(gòu)成，一個是在洛陽市區(qū)的銷售咨詢公司。這個公司會分為兩個小的部門，一個是專門負(fù)責(zé)網(wǎng)上咨詢，因為隨著信息時代的到來，我們不光要在產(chǎn)品質(zhì)量上領(lǐng)先，咨詢服務(wù)上也不能遜色，擁有自己的網(wǎng)站，我們可以把我們的信息及時發(fā)布在網(wǎng)上，以供房地產(chǎn)商的需求；另外我們會培養(yǎng)一大批的營銷精英，這些人都將擁有專業(yè)的營銷知識，我們會將這支隊伍派遣到各個大型的房地產(chǎn)開發(fā)商的公司去推銷宣傳我們的產(chǎn)品。之所以選擇大型開發(fā)商是因為他們的規(guī)模大，資本大，他們能夠承擔(dān)起風(fēng)險，所以我們企業(yè)的目光應(yīng)放在洛陽市的大型的房地產(chǎn)開發(fā)商，更重要的是我們的產(chǎn)品物美價廉也會吸引他們的目光，因此他們就敢于去嘗試我們的新型磚，只要我們能牢牢把握住這些廠商，那些中小型的房地產(chǎn)商也會逐漸成為我們的客戶。當(dāng)然，房地產(chǎn)開發(fā)商是我們的客戶，農(nóng)村民用住房建設(shè)也是我們不容忽視的銷售渠道。我們的另外一個部門就是在洛陽周邊縣鄉(xiāng)建立自己的代理商。隨著新農(nóng)村建設(shè)的深入，農(nóng)村房屋建設(shè)在數(shù)量、結(jié)構(gòu)、功能、質(zhì)量方面發(fā)生著新的變化。對磚瓦和其他墻體屋面材料需求市場的拉動力將非常巨大。但并不是每個縣鄉(xiāng)都要有，我們會先派出我們的調(diào)查小組調(diào)查哪個縣新型墻體材料最多以及哪個縣使用最少，然后我們會得出A縣和B縣分別是使用最多和最少的縣，那么我們就要以這兩個縣為基點，派遣我們的調(diào)查小組深入調(diào)查和廣泛的宣傳，把我們的產(chǎn)品宣傳出去。選擇A縣是因為他們適應(yīng)新事物的能力強，能夠快速接受并容納新事物，而選擇B縣則是因為以前的新型墻體材料在這個縣的宣傳力度不夠，這正好是我們的產(chǎn)品進入B縣市場的好機會。只要把這兩個縣的銷售市場打開了，那么，整個洛陽市的周邊縣的市場也就自然開了。612中期的銷售策略一旦我們穩(wěn)定了市場，我們也將會迎來利潤的不斷上漲，這時我們的營銷策略也要做相應(yīng)的調(diào)整。首先我們會將這些已經(jīng)建立良好關(guān)系的客戶通過一些優(yōu)惠政策穩(wěn)定他們，同時嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)并抓好售前售后服務(wù)質(zhì)量。更重要的是將我們的產(chǎn)品在原有的基礎(chǔ)上不斷的改進和完善以適應(yīng)市場的風(fēng)云變幻。其次我們在擴大生產(chǎn)的同時選擇適當(dāng)?shù)臅r機降價以增加銷量和利潤。再者，我們要努力發(fā)現(xiàn)新的市場，這時我們就要重新派出我們的調(diào)查隊伍，選擇一個與洛陽情況類似的城市建立自己新的銷售渠道，當(dāng)然，如果與洛陽相距較遠的話，我們可以考慮建立我們企業(yè)的分公司。最后，我們在穩(wěn)定市場的同時，要加大產(chǎn)品特色的宣傳力度，樹立黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的品牌性心形象，提高品牌的知名度，使消費者能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。613長期的銷售策略首先，我們要加大對產(chǎn)品的改良，在性能上改善，在質(zhì)量上提高在外觀上改進，同時對老顧客采用價格打折的優(yōu)惠，對新的顧客采取量大優(yōu)惠的策略；其次，我們要在原有市場的基礎(chǔ)上開拓新的市場，根據(jù)其市場的需求狀況合適宜的改變投資力度，而把這些資金用來開發(fā)新的市場，同時還可重新細(xì)分市場，發(fā)現(xiàn)新的需求，然后利用我們產(chǎn)品的差異來擴大市場銷售量；再次針對營銷組合進行創(chuàng)新。適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品的價格、優(yōu)化銷售渠道，當(dāng)樹立了品牌形象之后我們要宣傳企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，提高企業(yè)的社會知名度。62定價策略621進入市場時的定價策略我們的黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚剛進入市場我們采取的定價策略更多的是讓成本與價格做到合理的對接，采用成本導(dǎo)向定價法，可以得出我們的產(chǎn)品的定價大致在03元（財務(wù)分析一章有詳細(xì)說明），與市場上粉煤灰蒸壓磚等新型磚033036元的價格相比，占據(jù)很大的優(yōu)勢，這種滲透定價策略其目的在于滲透市場，提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。亦即此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標(biāo)，營銷利潤反而退為次要目標(biāo)。我們的產(chǎn)品剛剛進入市場時，就是要想方設(shè)法去吸引消費者的注意力，這時我們就需要借助我們成本低這一優(yōu)勢。價格的低廉必然能引起消費者的關(guān)注。622競爭激烈時的定價策略產(chǎn)品一旦進入了市場，必會導(dǎo)致市場份額的爭奪，此時我們的定價策略就要做相應(yīng)的調(diào)整，我們可以根據(jù)市場的需求狀況，產(chǎn)品的差異化程度等諸多綜合因素考慮定價策略。當(dāng)競爭激烈時，很容易展開價格戰(zhàn)，從而形成惡性循環(huán)，這時，我們在改進生產(chǎn)技術(shù)的同時降低生產(chǎn)成本，以成本為基礎(chǔ)展開價格戰(zhàn)，所以我們只要適當(dāng)?shù)慕档蛢r格即可，再根據(jù)市場上對黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚的需求狀況，來調(diào)整價格。另外，我們還可以另辟蹊徑，根據(jù)產(chǎn)品的特色，不僅不降低價格反而提高價格，從而收到意想不到的效果。63市場銷售計劃12年打開洛陽周邊縣市市場，大力宣傳黃河泥砂粉煤灰蒸壓磚，使消費者對我們的產(chǎn)品有大致的了解，建立并完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，健全我們產(chǎn)品的銷售渠道，力