目錄CONTENTS一、概要SUMMARY1二、品牌所屬公司及品牌介紹BRIEFINTRODUCTIONOFCOMPANYANDBRAND1三、模擬公司介紹COMPANYBRIEFINTRODUCTION2（一）公司介紹COMPANYINTRODUCTION2（二）公司架構(gòu)以及職能簡介COMPANYSTRUCTURE幫助策劃部完成調(diào)查問卷，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),增加產(chǎn)品的銷售量,達(dá)到利潤最大化。策劃部負(fù)責(zé)公司總體的品牌策劃推廣計劃。包括進(jìn)行前期市場調(diào)研分析、調(diào)查問卷制作，整個活動的具體分工以及策劃書的撰寫,后期PPT制作。公關(guān)部負(fù)責(zé)與策劃企業(yè)（商家）的聯(lián)系溝通，并協(xié)商提供品牌推廣所需用品、進(jìn)貨量和價格的確定，最后雙方相關(guān)的協(xié)議合同簽訂。財務(wù)部負(fù)責(zé)制定財務(wù)報銷程序，資金的管理和控制，并監(jiān)督資金的使用，財務(wù)預(yù)算、成本預(yù)算、成本控制、相關(guān)報表的制作和所有會計核算工作，并對銷售額進(jìn)行比較分析和確定利潤分配方案；進(jìn)出貨物的確認(rèn)、記錄與記帳；銷售現(xiàn)場的分類記帳、填制收據(jù)。合理利用經(jīng)費，嚴(yán)格控制資金開銷，利用有限的資金得到利潤的最大化。（三）人力資源管理1、人力資源管理方案概述本公司結(jié)合自身實際情況，大賽具體需要，制定了合適的、操作性強，靈活性強的人力資源管理和調(diào)配方案。公司的全體成員屬于人力資源中心，由總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)溝通，各經(jīng)理帶領(lǐng)各個部門具體執(zhí)行，實現(xiàn)充分的資源共享和人力資源充分合理利用。2、人員安排總經(jīng)理王承理盧奇文晴水傳部部長陳小部長葉燕員麥政舒李淑明張俊檳李鑫張銀來李華晉銷售部林進(jìn)攀莫飛龍黃小小梁子琪張奇奇李秋黎鳴駒梁演婷財務(wù)部部長佘建員謝詫、黃榮熙、陳彥玫、朱岸策劃部部長何志員陳嘉健、鐘佳益、郭小函、彭志冰、張鑫、陳韜外聯(lián)部陳政舒158995845213、人員培訓(xùn)本公司的人員培訓(xùn)采用公司培訓(xùn)和自我培訓(xùn)相結(jié)合的方法，前期公司進(jìn)行培訓(xùn)以及下達(dá)自我培訓(xùn)的命令，中期員工進(jìn)行自我培訓(xùn)，后期進(jìn)行培訓(xùn)考核。做到以最少的資源達(dá)到培訓(xùn)效果的最大化。（1）整體培訓(xùn)方案培訓(xùn)人員培訓(xùn)目的培訓(xùn)的主要內(nèi)容全體員工提高員工整體素質(zhì)和職業(yè)能力企業(yè)宗旨，企業(yè)文化，企業(yè)目標(biāo)，企業(yè)理念道德要求、基本行為規(guī)范宣傳部對宣傳人員進(jìn)行培訓(xùn)，保證在宣傳方案宣傳物品的質(zhì)量宣傳要求，宣傳策略，宣傳基本技能策劃部提高整體策劃能力，基本技能，以及宏觀協(xié)調(diào)能力市場環(huán)境分析，SWOT分析，目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷策略，PPT制作技能營銷部是銷售人員掌握銷售技巧，在展銷中實現(xiàn)更高的銷售量儀容儀表，基本銷售技能，所售產(chǎn)品專業(yè)知識公關(guān)部更好地協(xié)調(diào)商家之間的關(guān)系，更好傳達(dá)雙方要求和需要外聯(lián)技巧，語言技巧，談判技巧（2）對銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)目的在展銷前對銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，讓銷售人員了解在自己崗位上應(yīng)該具備的素質(zhì)，同時通過學(xué)習(xí)相關(guān)銷售技巧提高銷售人員的整體素質(zhì)，以符合“陽光果葩”品牌對銷售人員的要求。同時，在培訓(xùn)中提高整個品牌的服務(wù)素質(zhì)，可優(yōu)化企業(yè)形象，提高產(chǎn)品銷售量。培訓(xùn)時間第一場2008年4月22日晚830PM930PM第二場2008年4月29日晚830PM1000PM培訓(xùn)形式第一場以視頻培訓(xùn)與專業(yè)培訓(xùn)人員進(jìn)行課件講授相結(jié)合，進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。第二場競賽與現(xiàn)場模擬的形式提高銷售人員的銷售技巧，并提高應(yīng)對突發(fā)事件的能力。第一場銷售技巧培訓(xùn)（一）基本要求1、銷售人員要注意禮儀，講究文明禮貌，儀表端正，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，給顧客留下良好的印象。2、精神振奮、面帶微笑，積極主動，自信。3、服務(wù)周到，讓顧客滿意。（二）銷售技巧1、要有風(fēng)度在談話或傾聽時都能讓人感受到你的活力、信念和興趣。不要吝惜你的贊揚。2、態(tài)度友好與顧客建立友好的關(guān)系，回應(yīng)顧客的要求，與顧客產(chǎn)生共鳴銷售不是只銷售我們的產(chǎn)品，因為顧客對你有好感，才會信任你所說的話。3、暗示性提問建立有邏輯的詢問策略，有效使用尋根究底的技巧來挖掘顧客的需求要準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，盡可能地解答顧客的疑難問題，取得顧客的信任。4、懂得傾聽通過顧客的用辭、語氣以及形體語言了解他們所表達(dá)的意思。就要了解并適時地運用心理學(xué)知識研究顧客的心理變化和要求。5、準(zhǔn)確定位根據(jù)顧客需要有選擇地提供產(chǎn)品信息，從而令人信服地向顧客展示產(chǎn)品的價值和使用范圍。這要求銷售人員對產(chǎn)品非常熟悉。6、審視核查引導(dǎo)顧客對你所說的話提供反饋，以此來判斷他們是否理解你要表達(dá)的意思，是否同意你的觀點。（三）養(yǎng)成良好習(xí)慣1、處理異議前一定要問一句“除了這些外，您還有其他的嗎”2、成交以后一定要說一句“謝謝您”。3、一定要在客戶付款后，客戶拿到產(chǎn)品時，送上你的贊揚。哪怕是再小的東西，會讓他們更喜歡你。4、與客戶溝通時，一定要記住不要講“不”字，那無異于打他。5、銷售時，要注意自己的行為，因為你的形象無形中就代表著企業(yè)的形象。注意隨時展示你迷人的笑容。第二場培訓(xùn)考核1、采用分組比賽的形式，進(jìn)行銷售技巧和陽光果葩相關(guān)知識的比賽進(jìn)行培訓(xùn)，從而以輕松有趣的方式更好地掌握銷售技巧。2、通過現(xiàn)場模擬演示，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以應(yīng)對不同消費者，更好地揣摩消費者心理。四、營銷環(huán)境分析（一）行業(yè)分析1、行業(yè)發(fā)展概況曾經(jīng)茶飲料碳酸飲料與純凈水并稱為我國三大飲料種類，占據(jù)著中國大部分的飲料市場。2002年統(tǒng)一鮮橙多和可口可樂的酷兒搶盡各類飲料的風(fēng)頭以迅猛之勢快速占領(lǐng)飲料市場，它們?yōu)楣嬃祥_拓出了一條光輝大道。在這之后，低濃度果汁飲料的市場一直是橙飲料的天下，然而近幾年隨著市場的快速發(fā)展，消費者呈現(xiàn)出了更加多元化的需求，低濃度橙飲料市場銷售不斷加速下滑。而此時，飲料行業(yè)中誰能夠率先打破格局，誰就能成為未來市場的領(lǐng)導(dǎo)者。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場明朗化程度不斷加大，市場競爭日益激烈化。目前我國全部果汁飲料廠商多達(dá)4000余家，外國的飲料商也紛紛向我國的市場涌來，再加上果汁飲料品種還在不停增加，果汁飲料行業(yè)戰(zhàn)火四起。當(dāng)今社會，果汁飲料追求得已不再只是創(chuàng)造健康飲品了，飲料市場已經(jīng)由大眾消費時代進(jìn)入分眾消費時代，消費越來越多樣化、個性化，這就要求企業(yè)在營銷上更要有針對性，必須進(jìn)行市場細(xì)分，提供專一化的產(chǎn)品，打造某一類或某一人群市場專家和老大，搶先占據(jù)消費者心中有限的心智資源，從而做強、做大。健力寶飲料有限公司看準(zhǔn)時機，率先推出陽光果葩這一高濃度果汁飲料，符合了營銷學(xué)中的領(lǐng)先法則，其次陽光果葩在推出市場之前，就有明確的消費群體定位，這種做法符合了市場需求。2、我國果汁飲料行業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好近年來果汁飲料產(chǎn)銷量快速增長，2003年全國果汁飲料產(chǎn)量為37646萬噸；2004年，全國果汁及果汁飲料產(chǎn)量為48168萬噸，比2003年同期增長了2795；2005年全國果汁及果汁飲料的產(chǎn)量突破了600萬噸，比2004年增長了2917；2006年中國果汁及果汁飲料產(chǎn)量為76776萬噸，與上年同期相比增長2796；2007年全國果汁飲料增長至97505萬噸。中國果汁飲料行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r3764641868600767769750502004006008001000120020032004200520062007年份單位（萬噸）小結(jié)從上表可以看出，20032007年我國果汁飲料快速增長，保持在28左右的增幅，預(yù)測2008年中國果汁飲料將突破1200萬噸，市場潛力巨大。（二）競爭者分析1、同行業(yè)競爭者分析（1）品牌競爭者農(nóng)夫果園農(nóng)夫果園的定位是混合口味,消費者對一般果汁飲料的喜好程度為65，而對農(nóng)夫果園的兩種口味達(dá)到了79和78,這說明了消費者對混合口味的歡迎。這也說明了陽光果葩是具有賣點的,“番番”就是一種混合口味的果汁。農(nóng)夫果園的果汁濃度定在30，融合了三種口味混合果汁。同時，“高濃度”也成為一個很好的賣點，而且又用果汁混合的方法解決了口味問題。在外包裝上，它是三種水果的剖面組合圖，顏色用鮮艷的紅色、橙色，引人注目。瓶口也比其他產(chǎn)品大，瓶蓋也顯得更加時尚大氣，有利于產(chǎn)品形象塑造。另外近來農(nóng)夫果園略有漲價趨勢或許會使部分固有消費者轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌放频馁徺I。統(tǒng)一鮮橙多該產(chǎn)品推出了多種口味滿足各種消費者的需求，產(chǎn)品多采用PET塑料瓶及TP利樂包各式不同包裝，能滿足各種不同情境所需。其宣傳是利用了消費習(xí)慣資源，借藥品維生素C抗衰老的常識進(jìn)行宣傳，建立起來的消費習(xí)慣資源和消費者的健康意識，憑著“多C多漂亮”宣傳口號突出了健康時尚的概念，獲得了年輕女孩的百般青睞。而其他企業(yè)也效仿統(tǒng)一，紛紛選擇當(dāng)紅女星做品牌形象代言人。這使得相似的定位和推廣讓眾多產(chǎn)品在消費者眼中沒有區(qū)別，可替代性高，帶來的就是忠誠度的降低。美汁源果粒橙美汁源是可口可樂公司2004年4月份上市的一個品牌，從我們推出該產(chǎn)品的市場占有情況來看，所取得的市場份額一直在往上長。根據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，果粒橙上市不久后就占到了整個市場23的份額。借助可口可樂的品牌力量以及“特加真正果肉”這一特色，該果汁受到不少消費者的喜愛，擁有忠實的消費群。小結(jié)在策劃前，我們在校內(nèi)展開了一次相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果表明相對于奶制品，茶類，碳酸類等飲品，校內(nèi)消費者對果汁的喜好程度達(dá)到了484。這說明果汁在我們學(xué)校擁有相當(dāng)大的市場，然而面對眾多的競爭者，我們必須加強宣傳力度，把握自己品牌的特色，有效地進(jìn)行推廣，加大其知名度。2、普通競爭者分析（1）銷售現(xiàn)場競爭產(chǎn)品分析替代品的分析在這次品牌活動中，屬于食品的品牌并不多，只有皇上皇，夏桑菊，養(yǎng)生源和谷粒谷力。前兩者與陽光果葩的根本屬性不同，不屬于飲料類，不具備可替代性。養(yǎng)生源雖可作為飲品，但與陽光果葩可作為大眾日常飲品，方便攜帶的特點本質(zhì)上不同，同樣不具備可替代性。而谷粒谷力作為惠爾康秉承平衡膳食理念研發(fā)的即飲谷物食品，在跟陽光果葩的競爭中可作為替代品看待，其價格也比陽光果葩低。在與此競爭者的較量中，把握產(chǎn)品的優(yōu)勢是爭取更大市場的關(guān)鍵。陽光果葩是一種高濃度的果汁，豐富的果纖融入陽光的味道，真實口感，天然營養(yǎng)，這就是其最大的買點。其他產(chǎn)品的分析在此次品牌大賽中大多數(shù)品牌屬于用品類，如面膜、好家風(fēng)紙巾、溫雅等，這些產(chǎn)品與陽光果葩的屬性完全不同，在展銷當(dāng)天基本上不會形成競爭趨勢，就展銷現(xiàn)場而言，我們的產(chǎn)品與其他品牌的競爭并不激烈。（2）校內(nèi)及周邊其他競爭者在廣商校內(nèi)乃至校外都有不少超市，另外食堂也設(shè)有小買部，其中不乏各類品牌的果汁乃至于其他各種各樣的飲料。如統(tǒng)一，康師傅，可樂等我們知道，統(tǒng)一旗下的飲料產(chǎn)品相當(dāng)多，如統(tǒng)一綠茶、統(tǒng)一奶茶等，而康師傅的茉莉清茶，冰紅茶也深受消費者喜愛。根據(jù)我們的調(diào)查，相對于果汁和碳酸而言，消費者對奶制品和茶類飲料的喜好程度達(dá)到了306左右。而碳酸類也是消費者較喜歡的飲品，達(dá)到了152。在夏日即將到來的季節(jié)，飲品具有相當(dāng)大的市場。在展銷當(dāng)天我們要考慮的競爭對手更多的是校內(nèi)及周圍的銷售點。它們當(dāng)中也有陽光果葩的銷售，據(jù)調(diào)查了解，其陽光果葩的價格一般都是35元，少數(shù)是4元。這可能比我們展銷時的價格稍低，這給我們的銷售帶來一定的難度。我們必須采用各種促銷方式以獲取更大的市場。（三）消費者分析1、消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度分析作為面市不久的果汁飲料陽光果葩，消費者對其的認(rèn)知度是產(chǎn)品未來推廣方向的重要依據(jù)。我們針對產(chǎn)品認(rèn)知度的構(gòu)成，對陽光果葩做了以下調(diào)查（1）消費者進(jìn)入市場程度的調(diào)查經(jīng)常喝了解并喝過了解沒喝過不了解2801990139063100002000400060008000根據(jù)消費者進(jìn)入市場的程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者者。調(diào)查結(jié)果顯示，陽光果葩的常規(guī)消費者所占比重小，而初次消費者和潛在消費者的比重大，所以健力寶作為一家資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，應(yīng)該在吸引潛在消費者上下功夫，可通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略，加大對品牌的宣傳力度，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而對于常規(guī)消費者，企業(yè)則應(yīng)采取折扣等獎勵方式來鼓勵。（2）消費者所處階段分析在這次展賣活動中消費者是否會購買陽光果葩16406830153000010002000300040005000600070008000會愿意嘗試不會結(jié)果顯示，消費者大部分都處于有興趣、有購買意愿的購買的階段。所以我們應(yīng)該著重宣傳產(chǎn)品的功能、好處和經(jīng)銷商店等，以促使消費者來購買產(chǎn)品。2、消費者對產(chǎn)品的偏好程度分析消費者偏好程度是指消費者對某品牌的喜愛程度。其中包括消費者對產(chǎn)品的使用狀況、對產(chǎn)品的態(tài)度以及消費者的群體劃分。在市場上，消費者可以被劃分為未使用者、曾使用者、潛在使用者、初次使用者以及經(jīng)常使用者。據(jù)調(diào)查大部分消費者對陽光果葩并不熟悉。未使用者與潛在使用者占大多數(shù)。因此，企業(yè)要在抓住經(jīng)常使用者作為營銷的主要目標(biāo)，同時努力開發(fā)潛在使用者和未使用者的潛在消費市場。對于實際使用者，要制定完善的銷售與服務(wù)制度，務(wù)求使之成為陽光果葩的忠實使用者。對于潛在使用者，企業(yè)應(yīng)該制定合理的促銷手段，吸引他們成為陽光果葩的消費者。對于未使用者企業(yè)應(yīng)該加大宣傳力度，通過各種渠道，盡量讓他們接觸并選擇陽光果葩，使之成為潛在使用者，成為實際使用者。對于初出茅廬的果汁飲品，陽光果葩的消費者多是有興趣購買的非忠誠者,對陽光果葩有熱愛態(tài)度的忠誠消費者所占的人數(shù)比例很小，只有28。因此，企業(yè)要在抓住大量使用者作為營銷的主要目標(biāo)的同時應(yīng)該適當(dāng)利用媒介來影響消費者態(tài)度,努力改變消費者態(tài)度，增加陽光果葩的忠誠者。3、影響消費者購買決策因素的分析（1）消費者決策過程消費者偏好使用狀況群體劃分態(tài)度文化因素、社會因素、個人因素、心理因素影響每一步驟需求確認(rèn)搜集信息評價選擇購買買后行為（2）消費者需求分析消費者購買某種商品的動機用馬斯洛需要層次理論來表達(dá)生理需求，是為了生存而對必不可少的基本生活條件產(chǎn)生的需求就是生理需求。陽光果葩采用熱帶綠色水果作為原料，給人以現(xiàn)榨的口感，是解渴的好選擇。安全需求，是維護(hù)人身安全與健康的需求。隨著人們生活水品的提高，消費者對健康的要求越來越高，陽光果葩經(jīng)質(zhì)檢部門檢測，具有良好的品質(zhì)保證，滿足消費者對健康的要求，消費者可以放心飲用。社會需求，是參與社會交往，取得社會承認(rèn)和歸屬感的需要。中國是一個極其重視人際關(guān)系的國家，以對自己好一點為消費理念，以中高端產(chǎn)品定位自身的陽光果葩，給人們提供一座加深關(guān)系的橋梁，送你一瓶果葩，把“對自己好一點”的理念傳遞，增進(jìn)了你我之間的感情。對于消費者而言，其在購買有形產(chǎn)品的同時更是在追求一種產(chǎn)品的核心利益。陽光果葩通過產(chǎn)品的包裝、特性、功能、品牌體現(xiàn)出了其陽光、品質(zhì)、健康的品牌個性，其產(chǎn)品核心利益就是要隨時為消費者提供一份高品質(zhì)的果汁，顧客購買到的除了果汁之外更是一份健康和一份陽光。（3）影響消費者購買決策的因素A、經(jīng)濟(jì)因素陽光果葩作為中高端定位的產(chǎn)品，其定價區(qū)隔是445元，為了了解消費者對其價格的可接受度，我們在廣東商學(xué)院做了關(guān)于消費者月平均飲料花費的調(diào)查，結(jié)果如圖顯示330450171075100001000200030004000500060007000800030以下3060609090以上很明顯絕大部分大學(xué)生的飲料月消費是在30元以下，只有極少部分的消費者是在90元以上，所以消費者對飲料部分的月支出占生活費的總支出是相對比較少的，再加上大部分大學(xué)生的生活費是由家庭固定支付，所以354元的定價對于大學(xué)生的可支配收入而言是相對較貴的，這在一定程度上也影響到了陽光果葩的銷量。但是對于陽光果葩自身的目標(biāo)消費群而言，大多2328歲的女性都步入社會，有一定的經(jīng)濟(jì)收入作為基礎(chǔ)，而且這個年齡段的人崇尚對自己好一點的理念，所以354元的價格大多數(shù)目標(biāo)消費者是能接受的。B、人口統(tǒng)計因素陽光果葩把目標(biāo)消費人群定位為1832歲，其大部分屬于Y一代。Y一代是變化不定的消費群體，要追趕最新潮流。他們不喜歡被別人強硬推銷產(chǎn)品，他們了解品牌和時尚，而且他們需要親身體驗產(chǎn)品?，F(xiàn)在80后也是Y一代要成為社會砥柱的時期，我們需要緊緊抓住這一部分的消費者。大學(xué)生作為Y一代，什么才是果汁飲料吸引他們的主要因素，調(diào)查結(jié)果顯示如下273043401940420240320000500100015002000250030003500400045005000健康口感好價格合理廣告吸引包裝他人推薦結(jié)果顯示，追求時尚且多變的Y一代還是有大部分，4340的消費者選擇了口感好作為吸引大家購買果汁飲料的主要因素。而陽光果葩追求感就像現(xiàn)榨的口感，正好滿足了消費者對果汁飲料的主要要求。其次是健康，陽光果葩擺脫低濃度果汁的束縛，推出擁有20果汁含量的果汁飲料，滿足了Y一代對健康的要求。只有針對Y一代的特性，在產(chǎn)品中加入時尚個性的元素，陽光果葩才能真正很快被消費者接受。五、SWOT分析SWOT分析是針對企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢（STRENGTHS）和劣勢（WEAKNESS）按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理評價，并與環(huán)境中的機會（OPPORTUNITIES）和威脅THREATS結(jié)合起來權(quán)衡和抉擇，力求內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境協(xié)調(diào)和平衡，揚長避短，趨利避害，牢牢把握住對企業(yè)最適宜的市場機會。本部分旨在通過SWOT分析，合理利用自身的優(yōu)勢，抓住市場機會，認(rèn)識并改進(jìn)自身不足，規(guī)避外界的威脅，用最少的資源、最高的效率實現(xiàn)最好的效果，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。詳細(xì)分析如下外部的威脅外部的機會內(nèi)部的劣勢內(nèi)部的優(yōu)勢優(yōu)勢STRENGTHS（1）健力寶這個品牌的市場知名度較高，為其旗下新推出的陽光果葩系列飲料在廣商這一市場的推廣提供了良好的基礎(chǔ)。（2）根據(jù)消費者對本地區(qū)產(chǎn)品具有較強的認(rèn)同感這一消費心理特點，陽光果葩作為三水健力寶的一種產(chǎn)品，較之其他同類產(chǎn)品，陽光果葩勢必會更易于被三水校區(qū)的學(xué)生所選擇。（3）陽光果葩有著清晰的產(chǎn)品定位以創(chuàng)新為理念，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)更高端產(chǎn)品。它的核心溝通溝通人群是23歲到28歲之間，購買人群是16歲到30歲之間，剛好我校三水校區(qū)學(xué)生的年齡絕大多數(shù)集中在18歲到20歲之間?，F(xiàn)在大學(xué)生追求時尚，個性，而品牌個性是陽光品質(zhì)健康的陽光果葩恰恰迎合年輕人的口味。（4）陽光果葩瓶身設(shè)計獨特，口感好，便于攜帶。另外，其具有青春活力的包裝會給人一種眼前一亮的感覺，和其他飲料產(chǎn)品相比，更能勾起消費者的購買欲望。（5）在本次大賽上作為冠名贊助商的健力寶，其產(chǎn)品在大賽中的宣傳、展銷等方面必然享有優(yōu)勢，這對陽光果葩的推廣是非常有利的。劣勢WEAKNESS（1）調(diào)查顯示，不了解陽光果葩的人數(shù)達(dá)63，該產(chǎn)品的知名度較低，消費者對其認(rèn)識程度不夠，所以陽光果葩很難受到消費者的青睞。經(jīng)常喝,280了解并喝過,1990了解沒喝過,1390不了解,6310經(jīng)常喝了解并喝過了解沒喝過不了解消費者對陽光果葩的了解程度（2）陽光果葩相對于同規(guī)格的其他果汁類產(chǎn)品價格偏高。調(diào)查結(jié)果顯示，消費者的月平均用于飲料的消費來看，每月30元以下的百分率為75。占了絕大多數(shù)，由此得出人們花在飲料上的消費金額偏低。而且，消費者所愿接受的飲料價格徘徊于3035元,所以陽光果葩的價格與消費者能接受的價格有偏差,而健力寶公司把陽光果葩定位為中高端產(chǎn)品,所以在陽光果葩所占市場份額還是偏低的。（3）口味相對單調(diào)，可供消費者選擇的只有芒果味和番茄番石榴味。包裝規(guī)格單一，不能滿足消費者對飲料產(chǎn)品的多種規(guī)格的需求。（4）我們的工作人員第一次參加品牌推廣大賽，對產(chǎn)品的宣傳，營銷等方面缺乏應(yīng)有的專業(yè)知識跟經(jīng)驗，這對于我們對陽光果葩的推廣、銷售是極其不利的。機會OPPORTUNITIES（1）隨著民眾收入不斷增長和生活方式的改變，人們將更加關(guān)注健康，果汁飲料以補充維生素的形象出現(xiàn)吸引了眾人的眼光。根據(jù)眾人選擇的飲料類型的調(diào)查結(jié)果顯示，果汁類飲料消費的比例約為50，果汁類占有很大的市場份額。陽光果葩屬于果汁類產(chǎn)品，有很大的市場潛力。在調(diào)查中，多數(shù)人對新出產(chǎn)的產(chǎn)品表示愿意嘗試，所以陽光果葩潛在客戶是很多，潛在市場很大。（2）展銷期間正值夏季，炎熱的天氣使得學(xué)生對飲料的需求量增大，正是飲料暢銷的好季節(jié)（3）從與其它產(chǎn)品的支持度比較，我們果汁在同類產(chǎn)品中有很大的競爭。我們的果汁有“就像現(xiàn)榨”的口感。所以陽光果葩具有廣闊的市場。（4）經(jīng)過我們的廣告宣傳推廣，品牌認(rèn)知程度有一定的上升空間。威脅THREATS（1）同類產(chǎn)品的競爭激烈。根據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生一般會購買的果汁類飲料中美之源果粒橙就占472，而其他果汁飲料的消費者忠誠度也遠(yuǎn)高于陽光果葩。同時，其他替代品像可樂，涼茶，純凈水這些飲料產(chǎn)品的競爭力也是不容忽視的。（2）大量的飲料廣告令人眼花繚亂，讓人有多種飲料的選擇，再加上陽光果葩的宣傳力度不夠，品牌度不高，所以它的市場的占有率很低。（3）在大賽展銷期間的展銷產(chǎn)品谷粒谷力飲料、夏桑菊都可能會對陽光果葩的銷售量造成一定程度的不利影響。根據(jù)以上內(nèi)容分析，本公司制定了以下具體策略，用圖表形式表示如下外部環(huán)境內(nèi)在條件機會威脅優(yōu)勢SO戰(zhàn)略1、在宣傳中充分抓住產(chǎn)品“就像現(xiàn)榨”這一特點，來更好地滿足消費者對果汁產(chǎn)品的需求。2、利用健力寶的品牌影響，吸引更多的消費者。ST戰(zhàn)略1、利用作為本次大賽冠名贊助商得這一得天獨厚的優(yōu)勢來大力宣傳，來縮小在知名度上跟其他同類商品的差距。2、在展銷期間可利用各類的促銷手段，來弱化在價格、規(guī)格方面的不足。劣勢WO戰(zhàn)略1、把握夏天飲料需求量比較大這一難得時機，在價位上做出合理的調(diào)整，以吸引更多的購買者。2、通過各類特色宣傳，擴(kuò)大陽光果葩在消費者中的影響力。WT戰(zhàn)略1、在產(chǎn)品的價格上做出適度的調(diào)整，來適應(yīng)在買方市場條件下消費者對高價位商品需求較少這一客觀事實。2、將產(chǎn)品的包裝規(guī)格、口味等方面多樣化，來滿足消費者對商品的多種需求。六、目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分1、初步細(xì)分市場由圖表可知，由于大學(xué)生比較注重時尚、健康和活力的因素，因此果汁類飲料占有較大的潛在市場份額，由于我們是以“陽光果葩”作為主打產(chǎn)品推出，故市場核心競爭力較大，具有較大的銷售空間。2、再次細(xì)分市場健力寶公司雖然在飲料市場有很大競爭力，但第五季仍為健力寶品牌的主要產(chǎn)品，具有較強的市場競爭力，因此陽光果葩將是我們銷售的重點，也是我們銷售利潤的主要來源，因此針對陽光果葩，我們對廣商市場進(jìn)行再次細(xì)分。如今果汁飲料市場品牌眾多，因而消費者擁有很大的選擇空間，行業(yè)競爭激烈。通過對廣商這一特定市場消費者選擇陽光果葩品牌時的偏重性調(diào)查，再按消費品市場細(xì)分，我們得出以下幾個數(shù)據(jù)（1）生活方式的細(xì)分生活方式是人們對消費，工作和娛樂的特定習(xí)慣和傾向性的方式。生活方式影響人們對各種產(chǎn)品的興趣，而消費的產(chǎn)品不同也反映人們生活方式的差異。根據(jù)現(xiàn)時廣東商學(xué)院大學(xué)生的狀況，大致可以分為以下幾類忙碌型在廣商學(xué)生群體中，存在一定比例的學(xué)生愛好健康的生活方式，但由于學(xué)習(xí)工作比較忙碌，他們往往會選擇更為方便快捷的健康產(chǎn)品。陽光果葩這個品牌貫徹著“健康、新鮮”的理念，有利于吸引這一個消費群體。休閑型在廣商大學(xué)生群體中，絕大多數(shù)為八十后。他們大多崇尚簡單而又時尚的生活方式。他們比較樂于購買休閑的飲料產(chǎn)品。陽光果葩品牌應(yīng)該特別注意對這一類群體的宣傳。愛好型在三水校區(qū)里，有很大一部分學(xué)生對果汁類產(chǎn)品情有獨鐘。他們本身就愛好果汁飲料這種天然、低糖的新型健康飲料。因此，只要宣傳得當(dāng)，很容易吸引這一群體。節(jié)儉型在學(xué)生這個消費群體中，有一部分比較節(jié)儉，他們不情愿花錢購買這一類飲料產(chǎn)品。因此，要吸引這一群體有一定難度。所以，針對這一群體，我們更要加大力度，做好宣傳方面的工作。（2）時機細(xì)分根據(jù)購買者的需要的發(fā)展購買產(chǎn)品或使用產(chǎn)品的時機，來區(qū)分不同的購買者群。時機細(xì)分可以幫助企業(yè)開拓產(chǎn)品的使用率，佛山三水區(qū)處于亞熱帶地區(qū)，5月已進(jìn)入夏季，天氣燥熱，陽光果葩是清熱解暑的良好選擇，從而加大了市場需求。（二）選擇目標(biāo)市場產(chǎn)品種類方面健力寶公司在飲料市場方面的主打產(chǎn)品是第五季，而旗下的新產(chǎn)品陽光果葩系列雖然具有很大的市場份額，能夠為我們帶來較高的利潤。但是在競爭力上不具有品牌優(yōu)勢，具有一定的風(fēng)險。因此綜合對廣商這一特定市場的消費需求和公司的盈利的考慮，我們將目標(biāo)市場確定如下1、主打產(chǎn)品陽光果葩（芒果味和“番番”味）2、開拓產(chǎn)品陽光果葩（橙味與蘋果味）經(jīng)過我們的市場調(diào)查與分析，陽光果葩除主打產(chǎn)品所推出的口味外，還可以開拓橙味與蘋果味的果汁口味。（三）目標(biāo)市場定位在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷實踐中，市場競爭日益激烈。競爭將市場推向了目標(biāo)。市場定位時代。只有通過目標(biāo)市場的選擇與定位，我們才能突出需求差異,有助于企業(yè)選擇市場。同時，目標(biāo)市場定位還為制定營銷策略提供了依據(jù)。1、分類定位（1）區(qū)域選擇與定位由于第五季旗下的陽光果葩屬于新推出的產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場競爭力遠(yuǎn)不及其他一線飲料品牌。因此，按目前情況看，該產(chǎn)品還不具備進(jìn)入全國市場、國際市場的能力。但利用健力寶公司在三水的影響力，以及本次品牌活動的推廣。我們可以將陽光果葩首先打入廣東商學(xué)院三水校區(qū)這個市場，進(jìn)而利用廣東商學(xué)院在三水的影響力，將這個品牌推廣到整個佛山甚至整個珠三角地區(qū)。（2）職業(yè)選擇與定位由于本次品牌推廣活動主要限定在三水校區(qū)這個市場。故目標(biāo)市場的職業(yè)首先是時尚一族的大學(xué)生，其次是為數(shù)不少的教職工。（3）個性選擇與定位果葩品牌所定的品牌形象“時尚、青春、活力”，我們將目標(biāo)市場的個性定位為尋求刺激、崇尚潮流、勇于嘗試的性格。這樣的個性符合我們陽光果葩這個品牌，有利于更好地銷售。（4）年齡選擇與定位根據(jù)健力寶第二季度的推廣計劃，以及我們的問卷市場調(diào)查，我們將年齡定位為核心溝通人群歲2歲女性；買人群歲歲女性（5）性別選擇與定位三水校區(qū)學(xué)生人數(shù)大約是8000人，男女維持比例是46。而陽光果葩這種果汁飲料又比較能得女性的喜歡。2、市場定位策略選擇根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點，市場定位策略可分為一下3種（1）競爭性定位策略也稱迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身實力，為了占據(jù)較好的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實力較強的競爭者發(fā)生沖突，從而達(dá)到使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與競爭者相同的市場位置的目的。（2）拾遺補缺定位策略也稱避強定位策略，是指企業(yè)盡力避免與實力較強的競爭者發(fā)生直接競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一個市場區(qū)域內(nèi)，使自己產(chǎn)品的某些屬性或特征與較強的競爭者有比較明顯的區(qū)別。（3）突出特色定位策略它是指企業(yè)通過分析市場中現(xiàn)有的產(chǎn)品定位狀況，發(fā)掘新的具有鮮明特色的市場位置。小結(jié)鑒于陽光果葩剛剛推出市場，競爭力遠(yuǎn)不如一線大飲料公司，所以不宜采用競爭性定位策略。因此我們將合理運用拾遺補缺定位策略與突出特色定位策略。陽光果葩品牌具有鮮明的品牌特色，我們可以最大限度地推廣陽光果葩的品牌特色，突出其形象，使自己產(chǎn)品的某些屬性或特征與較強的競爭者有比較明顯的區(qū)別。從而避開與較強競爭者的直接對碰。（四）推廣目標(biāo)針對廣商這一特定的消費群體，我們做了詳細(xì)的市場調(diào)查，由調(diào)查的分析結(jié)果可知，消費者對陽光果葩這一時尚的休閑類飲料的品牌形象不是很清晰。因而我們要通過各種渠道讓我們的潛在消費者了解我們的品牌，使“陽光果葩，熱果濃情”這一品牌形象深入人心。根據(jù)市場調(diào)查分析以及陽光果葩的銷售策略，現(xiàn)制定出以下宣傳目標(biāo)1、通過噴畫、DV和立體物宣傳，讓消費者更了解我們的品牌，使消費者更加清楚陽光果葩的健康、時尚的品牌形象。2、通過一系列的品牌推廣活動，增加陽光果葩這個品牌的知名度，從而提高該品牌在三水校區(qū)這個市場的銷售空間。3、通過對陽光果葩品牌的特色宣傳，推廣健力寶公司的企業(yè)文化和特色，從而提高其在消費者心中的形象。七、營銷組合策略（一）營銷宗旨以陽光果葩陽光、品質(zhì)、健康、時尚的品牌形象、內(nèi)涵精神奪取消費者信心，以貼心的服務(wù)感動消費者，在消費者心中樹立鮮明的健康時尚品牌形象，以此獲得忠誠的消費者群。（二）品牌策略1、品牌陽光果葩2、商標(biāo)3、品牌建設(shè)品牌內(nèi)涵陽光、品質(zhì)、健康品牌定位陽光果葩，熱果濃情（三）產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品定位1現(xiàn)實問題當(dāng)今飲料市場上的產(chǎn)品可分為保健飲料、果汁飲料、茶飲料、奶飲料、飲料、碳酸飲料。其中果汁飲料行業(yè)前景看好、份額較大。然而果汁飲料的品牌集中度高，同類產(chǎn)品眾多，產(chǎn)品的口味、色澤、包裝差別不大。面對激烈競爭，陽光果葩急需在消費者心中尋找一個空位，明確產(chǎn)品定位。2解決策略1）以較高的果汁濃度，熱帶水果的口味，現(xiàn)榨的口感，靈動的包裝及合理的價格滿足消費者的功能需求。2）以陽光、品質(zhì)、健康、時尚、新鮮及活力的品牌內(nèi)涵滿足消費者的心理需求2、產(chǎn)品周期一般產(chǎn)品的生命周期形態(tài)圖示引入期成長期成熟期衰退期銷售額一般產(chǎn)品的生命周期形態(tài)（1）陽光果葩是2008年健力寶公司推出的新產(chǎn)品，就目前來說它還處于產(chǎn)品周期中的導(dǎo)引入期。引入期的特點1）品牌認(rèn)知度較低，銷量較低，成本較高；2）營銷渠道和分配模式還不夠理想；3）價格難以確定，高價可能限制購買，低價可能難以收回成本；4）廣告費用和其它營銷費用開支較大；5）利潤收入不穩(wěn)定，承擔(dān)的市場風(fēng)險大?？焖俾尤〔呗跃徛尤〔呗钥焖贊B透策略緩慢滲透策略高促銷水平低高價格水平低引入期可選擇的市場策略解決策略在當(dāng)今市場上，陽光果葩的定價較高，而且采取了較高促銷水平，再參照上圖可知企業(yè)采取的是快速掠取策略。1）以較高價格和高促銷水平引起目標(biāo)市場注意，加快市場滲透，樹立高品質(zhì)形象；2）以高價格和高促銷水平賺取較大利潤，盡快收回成本；3）以高促銷水平開拓目標(biāo)市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。2當(dāng)這以上目標(biāo)完成后，陽光果葩將進(jìn)入了成長期。成長期的特點銷量增加、成本降低、模仿產(chǎn)品的競爭出現(xiàn)；解決策略1）根據(jù)消費者需求和市場信息快速地擴(kuò)展產(chǎn)品種類，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量；2）加強促銷，提高陽光果葩的美譽度，樹立強有力的產(chǎn)品形象；3）穩(wěn)步地增加產(chǎn)量，鞏固并擴(kuò)展銷售渠道；4）選擇適當(dāng)時機調(diào)整價格。3隨即陽光果葩將進(jìn)入成熟期。成熟期的特點銷量由緩慢增長到緩慢下降，市場飽和，競爭更激烈。解決策略1）改進(jìn)市場，擴(kuò)大品牌的使用人數(shù)和使用率；2）改進(jìn)產(chǎn)品，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、外形包裝式樣，發(fā)掘產(chǎn)品的新用途；3）改進(jìn)營銷組合，在價格、分銷、廣告等方面做出一定改變，刺激銷售。4最終，陽光果葩將迎來衰退期銷量會迅速下滑。衰退期特點銷量迅速下降，迅速失去消費者，價格最低，無利可圖。解決策略1）縮短戰(zhàn)線，集中資源于最有利的細(xì)分市場和銷售渠道；2）維持低水平銷售，在適當(dāng)時機停止生產(chǎn)經(jīng)營；3）大幅降低銷售費用。3、產(chǎn)品品牌（1）品牌管理產(chǎn)品形象是品牌形象的基礎(chǔ)，是和品牌的功能性特征相聯(lián)系的形象。品牌文化形象是指社會公眾、用戶對品牌所體現(xiàn)的品牌文化或企業(yè)整體文化的認(rèn)知和評價。1）中端高檔據(jù)了解，以隨社會流族、經(jīng)濟(jì)時尚族為代表的隨社會流族、經(jīng)濟(jì)時尚族、平穩(wěn)小康族、工作成就族、平穩(wěn)求進(jìn)族、工作堅實族占中國消費者整體的479，共同構(gòu)成位于社會中層的中國消費者人群。而且這一類超前消費者隨著社會的發(fā)展將不斷壯大。針對這一巨大的市場，陽光果葩以中端高檔的品質(zhì)來來吸引超前消費者，滿足該類消費者追求高質(zhì)量、高檔次、高品位的心理需求和其在身份、地位上的差別需求。我們要讓陽光果葩給人“高價值”的聯(lián)想，令人聯(lián)想到陽光、果園、新鮮，好喝又營養(yǎng)的熱帶果汁。2）質(zhì)量保障質(zhì)量是產(chǎn)品品牌塑造的基礎(chǔ)。因此，從生產(chǎn)到運輸，到銷售，到顧客的手上這整個過程中，無論是里面的飲料還是外層的包裝，我們都要切實抓好陽光果葩的質(zhì)量關(guān)，盡力讓每一位消費者滿意。3）技術(shù)不斷提高技術(shù)的不斷提高是產(chǎn)品品牌永葆活力的重要保障。以各種形式不斷了解和分析消費者的需求以及同類其他國內(nèi)、國外品牌的生產(chǎn)、銷售情況。建立技術(shù)研究小組，專門進(jìn)行技術(shù)研究開發(fā)。4）產(chǎn)品延伸主要是宣傳陽光果葩的配套產(chǎn)品（包括贈品）。通過這類產(chǎn)品提高消費者對陽光果葩的聯(lián)想度。5）提高品牌美譽度、注意度以陽光果葩的名義參與一些公益和時尚活動，通過增加自身的社會貢獻(xiàn)度，與時尚元素的結(jié)合來增強陽光果葩的影響力，提升品牌的公眾形象，從而達(dá)到提高美譽度、注意度的效果。6）品牌美麗度統(tǒng)一銷售店面布置，包括陳設(shè)、服裝、用品、銷售人員給人的感覺等，凸現(xiàn)陽光、健康、活力的氛圍。同時，加深消費者對陽光果葩的整體形象。（2）品牌保護(hù)1）注冊以注冊的形式使產(chǎn)品品牌獲得法律保護(hù)，包括品牌名稱、圖形、LOGO、包裝等項目。2）及時發(fā)現(xiàn)并處理偽假冒陽光果葩這個品牌的情況加強與銷售者、消費者的合作，以更好、更快地打擊假冒行為，保障公司的利益。3）增添活力社會的不斷發(fā)展要求品牌的內(nèi)涵不斷豐富，使品牌永葆活力。增加活力主要通過價值、個性、形象、文化、誠信等來實現(xiàn)。（3）產(chǎn)品包裝。1）類似包裝策略瓶身以鮮艷、充滿活力的綠色為主，上面有極具動感的芒果或番石榴圖案，加之清晰明顯的“陽光果葩”品牌商標(biāo)，陽光果葩整體上給人陽光、活力、健康的感覺。產(chǎn)品容器有塑料瓶和易拉罐兩種，容量分別有500ML、420ML、320ML三種。多種選擇有利于迎合消費者的不同需求。2）更新包裝策略根據(jù)消費者對包裝要求的變化，在保持陽光果葩商標(biāo)不變的情況下，定期更新產(chǎn)品的包裝，實現(xiàn)新的包裝策略。改變商品在消費者心目中的地位，進(jìn)而收到擴(kuò)大需求的佳效。3）附贈品包裝策略一定時期在產(chǎn)品的包裝物內(nèi)附有贈品以誘發(fā)消費者重復(fù)購買的欲望。不過要注意當(dāng)?shù)叵M者的消費能力高低和潛在消費者的數(shù)目。（4）產(chǎn)品服務(wù)1）建立系統(tǒng)完善的售前、售中、售后服務(wù)，制作銷售手，加強培訓(xùn)力度。盡力了解不同消費者的需求以對其進(jìn)行個性化的推銷，發(fā)現(xiàn)潛在消費者?？傊褪亲屗韵M者買得開心、喝得放心。2）反饋服務(wù)。通過以一定的形式吸引經(jīng)銷商、消費者對陽光果葩的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行意見反饋，方便產(chǎn)品技術(shù)的革新，不斷地迎合消費者不斷變化的需求趨勢。（四）定價策略1、定價原則（1）務(wù)實原則。根據(jù)自身與目標(biāo)市場的實際情況，作出合理的定價。（2）效益最大化原則。短期利益與長期利益相結(jié)合，達(dá)到效益最大化。2、影響定價的因素直接變量成本定價目標(biāo)價格下限（1）定價目標(biāo)市場占有率最大化。陽光果葩作為新推向市場的產(chǎn)品，其產(chǎn)銷量還沒形成規(guī)模效應(yīng)，因此需要提高陽光果葩品牌知名度和市場占有率。產(chǎn)品最優(yōu)化。陽光果葩是一種高質(zhì)量的濃度果汁，其研發(fā)成本較高。（2）產(chǎn)品成本陽光果葩的成本偏高，以同類產(chǎn)品價格為參考給出了4到45元每420毫升瓶裝的建議定價區(qū)間。在定價時需要關(guān)注產(chǎn)品成本。（3）市場需求市場需求的價格彈性反應(yīng)需求量對價格的敏感程度，需求對價格有直接的影響。（4）競爭者產(chǎn)品價格本公司通過對競爭者產(chǎn)品質(zhì)量和價格的比較，比質(zhì)比價，準(zhǔn)確地制定自己的產(chǎn)品價格，有效地打開市場。根據(jù)調(diào)查，懸浮類果汁中，美之源果粒橙的價格是3元/瓶（560ML/瓶）；而且學(xué)校附近商場也有陽光果葩出售，并且價格在35/瓶（420ML/瓶）需求因素對購買者的價值最終價格決策價格上限競爭因素初始定價策略政策法規(guī)；碳酸類飲料如可口可樂、百事可樂的價格在3元/瓶。3、制定價格（1）新產(chǎn)品定價策略撇脂定價陽光果葩作為一個新產(chǎn)品，它處于生命周期的最初階段，把價格定得較高，以獲取高利潤。從市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，陽光果葩的潛在消費者達(dá)到683，市場需求較大，并且陽光果葩讓人產(chǎn)生高檔的印象，因此，可以利用這一定價策略。（2）心理定價策略聲望定價利用消費者仰慕健力寶陽光果葩品牌的心理，把價格定在整數(shù)或者較高。陽光果葩陽光、品質(zhì)、健康、時尚的品牌內(nèi)涵，讓人聯(lián)想到高品質(zhì)；健力寶公司作為中國名族品牌的龍頭，也將帶來很高的聲望。招來定價本次展銷中除了陽光果葩外，還有第五季系列產(chǎn)品，可以通過第五季的折價出售，吸引顧客。便利定價法利用消費者求方便的心理，陽光果葩的出售價格盡量做到不帶尾數(shù)，以整數(shù)或050元為結(jié)尾。（五）整合營銷策略廣告宣傳策略1、宣傳目的在學(xué)校范圍內(nèi),作為果汁飲料市場相對較新的產(chǎn)品,盡快得到廣大師生認(rèn)知和認(rèn)可具有必要性這次的宣傳,目的在于讓廣商師生加深對“陽光選料”、“就像現(xiàn)榨”的飲料新品陽光果葩在口感以及品牌文化上的認(rèn)識，由此聚攏忠誠喜愛該產(chǎn)品的消費者。2、宣傳主題展現(xiàn)陽光果葩新鮮健康，陽光活力，突出“陽光果葩，熱果濃情”這一口號3、宣傳流程宣傳前期的準(zhǔn)備工作4月10日4月20日為前期宣傳制作準(zhǔn)備時間，在4月15日有關(guān)于陽光果葩的宣傳物制作正式開始。在次之前我們通過多次討論修改，統(tǒng)一構(gòu)想，力求使我們的宣傳物在最大程度體現(xiàn)品牌的魅力。具體宣傳方案的實施A前期宣傳工作品牌知名度宣傳在這一宣傳階段，我們著重在于對陽光果葩品牌的塑造，加強其知名度。讓消費者在短時間內(nèi)認(rèn)識到健力寶公司這一新產(chǎn)品，并對其產(chǎn)生購買欲望。時間定為4月21日4月25日，主要通過傳海報和立體實物宣傳為主。海報結(jié)合陽光果葩獨有的商標(biāo)，以芒果，番茄和番石榴填充整個畫面。這一構(gòu)想突出了果汁這一主體，設(shè)計Q版水果使畫面活潑生動，讓消費者產(chǎn)生親切感。休閑感的塑造易于使人聯(lián)想到果葩給予消費者的味覺享受。而噴畫則在強調(diào)果汁這一主體的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步注重色彩的搭配，使人看了印象深刻。立體模型一方面是根據(jù)設(shè)計好的海報做成的，另一方面則加入了新元素，采用了榨汁機的創(chuàng)意,從立體上展示陽光果葩的魅力。B中期宣傳工作品牌的滲透宣傳在前階段為期五天的宣傳中，我們旨在讓消費者從大致上了解這一品牌的存在。而這一階段的宣傳我們把時間定在展現(xiàn)三天，即5月57日。此次我們將加大宣傳力度，使消費者對這一產(chǎn)品有更深入的了解，感知產(chǎn)品的特點與價值。我們通過再現(xiàn)海報與立體實物的形式，同時結(jié)合健力寶公司提供的精美傳單展開自由宣傳。若廠家能提供陽光果葩跳跳卡，我們將在飯?zhí)貌妥郎腺N上，并在主校道樹上掛產(chǎn)品宣傳吊旗。通過全方位，多角度的宣傳，吸引消費者眼球，使陽光果葩深入人心。C后期宣傳工作售后反饋在展銷三天中我們通過售后咨詢，了解消費者對陽光果葩的評價，結(jié)合我們的銷售量以及對校內(nèi)及周邊銷售點的銷售情況統(tǒng)計，反饋信息給廠家并提出建議。力求陽光果葩能在最大程度上滿足消費者的需求，真正地樹立起該產(chǎn)品的形象。公共關(guān)系策略1、公關(guān)關(guān)系的目的要給陽光果葩這一新產(chǎn)品在校園內(nèi)樹立良好形象并創(chuàng)造良好的輿論氣氛，提高其知名度和美譽度，深化產(chǎn)品買賣雙方的交往層次，最終實現(xiàn)進(jìn)一步提高消費者忠誠度，并擴(kuò)大市場占有率的目標(biāo)。2、公關(guān)關(guān)系活動的具體方式征詢性公關(guān)通過派發(fā)信息反饋卡，為陽光果葩在校內(nèi)的推廣創(chuàng)造一個小型的信息網(wǎng)絡(luò)，以便獲取對產(chǎn)品或銷售情況的信息，并對信息進(jìn)行分析研究，以便為經(jīng)營管理決策提供依據(jù)。服務(wù)性公關(guān)通過親自上門給幸運顧客送禮品，用行動去獲取公眾的了解、信任和好評，展現(xiàn)出了銷售方式富有人情味的人性化一面，有利于樹立和維護(hù)產(chǎn)品的形象和聲譽，提高顧客參與的興趣，為將來長久的買賣關(guān)系打下基礎(chǔ)。銷售促進(jìn)策略1、銷售促進(jìn)的控制銷售促銷是一種促銷效果比較顯著的促銷方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅答不到促銷的目的，甚至?xí)畴x產(chǎn)品屬性及理念，對產(chǎn)品未來的發(fā)展埋下隱患。陽光果葩的自身的品牌定位是以創(chuàng)新為理念，為消費者提供更高端產(chǎn)品的熱帶果汁專家傳播口號。面對一種高端產(chǎn)品，在銷售中我們應(yīng)該慎重使用以低價促銷的方式去吸引消費者，這容易讓消費者進(jìn)入誤區(qū)，忽視了陽光果葩中高端產(chǎn)品的定位，使得消費者在未來購買時形成心理反差，不理解不接受產(chǎn)品產(chǎn)品的定價。2、銷售促進(jìn)的方式（1）提供免費試飲。方式展銷期前我們增設(shè)試飲點，為消費者提供免費試飲。原因及作用結(jié)合調(diào)查問卷中消費者對健力寶陽光果葩不了解及愿意嘗試的人數(shù)比例均較高的原因，展銷期前我們?yōu)橄M者提供試飲。這在滿足消費者要求的同時可以鼓勵消費者購買，激發(fā)新顧客，也可以獲取消費者對產(chǎn)品的反映。（2）包裝兌禮品，方式對于購買一定數(shù)量的陽光果葩的消費者可以憑借瓶子換取我們的禮品具體兌換方式如下A、10個蓋子可以換一個陽光棒B、15個蓋子可以換一個陽光果盤C、20個蓋子可以換一個陽光環(huán)保袋原因及作用為了提高產(chǎn)品銷售量，采用商品包裝來兌換禮品的方式有利于促進(jìn)消費者重復(fù)購買，同時也體現(xiàn)了綠色營銷的觀念，有利于樹立企業(yè)的良好形象。（3）有獎環(huán)節(jié)方式凡是購買陽光果葩的消費者均有機會參與游戲。游戲規(guī)則名稱為轉(zhuǎn)盤游戲，規(guī)則如下有一大轉(zhuǎn)盤，參與游戲的消費者親自轉(zhuǎn)動打轉(zhuǎn)盤，最終大轉(zhuǎn)盤上的指針會停留在相應(yīng)的圖標(biāo)上，圖表包括果盤、環(huán)保袋、陽光棒等，那么消費者便可得到相對應(yīng)的獎品。原因及作用為了激發(fā)消費者購買陽光果葩的熱情，增加產(chǎn)品銷量，有獎游戲的方式能夠提高消費者的參與度，同時讓消費者對陽光果葩留下深刻印象，提高了消費者對產(chǎn)品的忠誠度。3、蜂鳴營銷根據(jù)三水校區(qū)學(xué)生信息獲取的渠道分析，利用“蜂鳴營銷”的手段進(jìn)行信息的傳播。廣泛利用公眾如利用自身擁有的同學(xué)、朋友的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行推廣品牌以及產(chǎn)品的介紹，或者在宿舍區(qū)進(jìn)行大量的調(diào)查問卷，在大型公共場所進(jìn)行大型廣告宣傳以引起公眾的關(guān)注，同時也可以目標(biāo)客戶宣傳我們的品牌。八、宣傳方案（一）宣傳定位及風(fēng)格關(guān)鍵詞新鮮健康、陽光活力營造在陽光沙灘度假般的悠閑意境，構(gòu)造兼有鮮果和“就像現(xiàn)榨”之產(chǎn)品的動感畫面，讓所看之人萌生嘗嘗熱帶果肉纖維與新鮮汁液的完美結(jié)合的沖動。用陽光活力感染消費者，用新鮮健康吸引消費者。以視覺刺激欲望，靠口感突圍而出。務(wù)求吸引盡可能多的消費者嘗試這果汁市場上的又一新品，給他們留下深刻印象。（二）宣傳目的在學(xué)校范圍內(nèi),作為果汁飲料市場相對較新的產(chǎn)品,盡快得到廣大師生認(rèn)知和認(rèn)可具有必要性這次的宣傳,目的在于讓廣商師生加深對“陽光選料”、“就像現(xiàn)榨”的飲料新品陽光果葩在口感以及品牌文化上的認(rèn)識，由此聚攏忠誠喜愛該產(chǎn)品的消費者。（三）具體宣傳方案1、品牌特色宣傳（1）海報3份內(nèi)容品牌的商標(biāo)展示（負(fù)責(zé)人李華晉、張銀來）大小55CM（橫）55CM（豎）形式噴畫設(shè)計內(nèi)容陽光果葩的商標(biāo)（2）內(nèi)容品牌特色宣傳海報（負(fù)責(zé)人葉燕華、李淑明）大小100CM（橫）100CM（豎）形式手繪設(shè)計內(nèi)容海報以藍(lán)天，大海，沙灘為背景，加上燦爛的陽光營造一種陽光，新鮮，活力感覺。在海報的左上角是一個太陽，右上角是一棵樹藤長成陽光果葩飲料的形狀，瓶內(nèi)有樹長出的水果（芒果，番茄和番石榴），突出產(chǎn)品的新鮮。在樹的下方偏左有Q版的番茄和番石榴手牽手漫步。左下角是一只Q版芒果帶著墨鏡翹著腿躺在沙灘椅上享受陽光，身旁的桌子有一瓶陽光果葩和一個裝著飲料的杯子。正上方有一把太陽傘。右下角插著一個木質(zhì)的牌子，上面是陽光果葩的商標(biāo)。整幅畫面令人產(chǎn)生海邊渡假的休閑情境聯(lián)想。（3）內(nèi)容對應(yīng)品牌的產(chǎn)品宣傳（涉及營銷等專業(yè)知識的介紹）（負(fù)責(zé)人李華晉、張銀來）大小120CM（豎）70CM（橫）形式噴畫設(shè)計內(nèi)容噴畫以鮮綠色為底色，正中央是兩款陽光果葩飲料的外形，用相應(yīng)的新鮮水果填充，并在瓶身相應(yīng)的位置貼上商標(biāo)。并有樹枝的花紋向四周延伸。從產(chǎn)品四周開始有圓形向外營造擴(kuò)散加漸變的效果凸顯產(chǎn)品。并在噴畫的右下角寫上產(chǎn)品的口號等字。整幅畫與產(chǎn)品包裝色彩相一致，體現(xiàn)了清新鮮活，健康的形象。2戶外實物宣傳模型兩個（1）規(guī)格長150CM寬150CM高180CM模型描述主要是把手繪的海報做成立體。以150CM寬150CM的木板板為底，和木板做成高為7CM的槽型，3/4鋪上沙子，1/4做成海水和波浪的效果。沙灘椅和漫步的番茄和番石榴按圖1擺放。沙灘椅的高度為80CM，太陽傘高為130CM，太陽印有陽光果葩的商標(biāo)，用一條180CM的竹竿吊著。Q版水果做成立體形狀，先用竹竿做成一個基本架構(gòu)，再用鐵絲圍繞成準(zhǔn)確外形，接著貼上白紙，并上顏料。（此立體模型負(fù)責(zé)人麥政舒、李鑫）所需材料表（1）2規(guī)格長50CM寬50CM高160CM模型描述以陽光果葩的外形為主制作一個有曲線條的榨汁機如下圖最上層高為30CM，采用透明塑料可以看到里面的新鮮水果（用報紙做成）。下一層高40CM，是有陽光果葩的瓶子接住流出來的果汁。再下