銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容（一）營銷隊伍的管理中，銷售業(yè)務人員的培訓是非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于新進業(yè)務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容呢現(xiàn)在根據筆者10余年的銷售及銷售管理的經驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。先說一個故事。1972年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結20余年的堅冰。在圍繞尼克松的接待問題上，我們的黨中央在研究一個問題該如何顯示我們的開國元勛領導集體的水平呢大家一直認為他們美國不是一直以為中國共產黨是土八路嗎，我們要說英語，說幾句英語給他們看，看我們的國際水準。經研究認為重點要學兩句送以期在接待時能使用得到HOWAREYOUHOWDOYOUDO主席反復背頌，濫熟于心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽到主席到第一句說的是“WHOAREYOU”尼克松感到很意外。緊接著他又聽到了“WHATAREYOUDOING”更感奇怪。緊接著，總理說“你橫跨了太平洋，把手伸到中國來和我握手，這意義很重大?！盚OWAREYOUWHOAREYOUHOWDOYOUDOWHATAREYOUDOING這故事或許有杜撰的成分，但表達了國際交往的誠意以及良好的問候。掩卷思考，搞清WHOAREYOU你是誰WHATAREYOUDOING你在做什么尤其重要。培訓課程的設計第一部分應該是如何認識自己，他應該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產品介紹市場營銷知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)介紹企業(yè)介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅?？匆粋€業(yè)務人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務素質。一般情況下企業(yè)介紹應該包括企業(yè)概況、要點、特點等企業(yè)概況的內容應包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經營范圍、經營業(yè)績、資質榮譽、客戶狀況等。企業(yè)介紹的要點部分一般宜突出產品與客戶群體定位的部分。特點部分則要突出本企業(yè)與同行、與競爭對手的不同的部分。培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業(yè)務業(yè)務人員工作相當長時間仍不能準確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業(yè)務人員要能根據不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時間以清楚、準確的介紹自己的企業(yè)。自我介紹自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍。產品介紹產品介紹一般要包括產品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。第二部分成功業(yè)務人員的特質這部分課程內容的設計主要包括影響業(yè)務人員成功的因素與成功業(yè)務人員的特質等，目的是為銷售業(yè)務人員的工作、學習建立一個目標與方向。影響業(yè)務人員成功的因素影響業(yè)務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH（現(xiàn)金）知識（KNOWLEDGE）態(tài)度ATTITUDE技巧SKILL習慣HABBIT成功業(yè)務人員的特質考量成功業(yè)務人員的特質一是為斟選銷售業(yè)務人員，一是為銷售業(yè)務人員指明方向。主要包括如下幾點積極的心態(tài)自信有恒心和毅力勤奮守時守信熱情熱心，樂于助人工作有計劃善總結了解并滿足客戶的需求善于提問會聆聽會贊美懂感恩第三部分產品銷售流程調查與服務引起注意激發(fā)興趣刺激欲望處理客戶的異議銷售促成成交服務與索取介紹第四部分影響客戶購買行為的因素客戶需求分析影響客戶購買行為的因素主要包括產品的品質、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質量、促銷方案等。第五部分銷售注意事項銷售注意事項因個企業(yè)的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意夸大產品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。第六部分填寫工作日記明確的方向、端正的態(tài)度，控制好過程就會產生良好的結果。工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。按時填寫工作日志的作用主要有可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習慣的養(yǎng)成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業(yè)績的提升；有利于進行客戶跟蹤，及時準確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進行客戶資料的統(tǒng)計分析，有利于工作經驗的總結。工作計劃的制定要點指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經過努力可以達到的；計劃指標要根據業(yè)務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。計劃指標計劃指標主要包括業(yè)績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，后者是過程控制的良好工具。工作日記日記填寫要點客戶級別分類標準工作周報月結第七部分時間管理與事件處理的順序時間管理的重要性事件的分類重要的、緊急的緊急的重要的、不緊急的不重要、不緊急的事件處理的先后順序以上幾個方面都是只要條件允許，企業(yè)應針對新進業(yè)務人員所進行的基礎培訓。隨著業(yè)務的深入還應針對銷售