營銷體系薪酬管理制度文件名上海天下欣網(wǎng)計算機技術(shù)有限公司營銷體系薪酬管理制度正式版本文件編號SVHRMS2007003制訂部門人力資源部版本號V12審核人文件等級機密批準(zhǔn)人發(fā)行范圍總部、大區(qū)管理中心、分公司生效日期2010年8月1日目錄前言2第一章相關(guān)名詞解釋2第二章分公司營銷體系商務(wù)人員崗位設(shè)置2一、分公司營銷體系商務(wù)人員崗位設(shè)置2二、人員編制總體控制原則2第三章營銷體系商務(wù)人員薪酬管理制度2一、總則2二、適用范圍2三、薪酬激勵體系2四、商務(wù)代表薪酬和激勵管理辦法2五、商務(wù)顧問薪酬和激勵管理辦法2六、（大）客戶經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2七、商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2八、高級商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2九、資深商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2十、其它說明2前言天下欣網(wǎng)以“打造最具竟?fàn)幜Φ闹袊ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系”為戰(zhàn)略目標(biāo)，以“價值營銷，按需而動；開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)新模式”為公司使命。為了更好地實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)和公司使命，我們將持續(xù)地致力于建設(shè)最有競爭力和獨自特色的薪酬激勵機制，提供有利于員工持續(xù)發(fā)展的培養(yǎng)體系和發(fā)展機會，從而打造互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最年輕、最有創(chuàng)造力、最優(yōu)秀的職業(yè)化營銷隊伍。營銷體系薪酬管理制度旨在指導(dǎo)和規(guī)范公司總部、大區(qū)和各分公司的薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、激勵原則和激勵措施，強化薪酬和激勵管理，建立以績效為導(dǎo)向、以激勵為原則的科學(xué)、高效的薪酬體系和激勵機制。以此加快公司的穩(wěn)健發(fā)展，提升營銷系統(tǒng)的綜合運作能力，加強針對客戶資源以及內(nèi)部人力資源的經(jīng)營管理意識，提高經(jīng)營績效。本制度主要目的在于建立更加科學(xué)、合理的營銷系統(tǒng)組織管理模型；規(guī)范分公司級別升降機制；規(guī)范營銷系統(tǒng)的職位、職級序列體系，拓展?fàn)I銷人員職業(yè)發(fā)展通道；為提升營銷系統(tǒng)新員工的培養(yǎng)效率和質(zhì)量，設(shè)立“新兵連”并配置相應(yīng)激勵機制；規(guī)范營銷人員績效管理；建立更為科學(xué)、更富有活力與更具競爭力的薪酬體系；建立層次分明、多元化的全面激勵機制。希望全體營銷團(tuán)隊和管理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)并有效運用本制度，加強對營銷從業(yè)人員和管理人員的甄選、指導(dǎo)與培養(yǎng)，不斷提升我們營銷團(tuán)隊的綜合素質(zhì)與工作績效，快速、高效、超常規(guī)的打造成綜合素質(zhì)高、作戰(zhàn)能力強、發(fā)展?jié)摿Υ蟮木W(wǎng)絡(luò)營銷精英隊伍。本制度是在2007年3月試行營銷體系薪酬管理制度（試行版）的基礎(chǔ)上，結(jié)合各大區(qū)試行情況修訂、廣泛征求意見，并根據(jù)公司營銷管理策略和公司薪資政策修訂而成。本制度自2007年8月1日起，在公司范圍內(nèi)各分公司正式實施。歡迎各大區(qū)、分公司人力資源條線以及各級營銷管理人員向總部提出建設(shè)性意見，以便公司未來進(jìn)一步完善本制度。并在推行過程中，與總部人力資源部進(jìn)行咨詢和反饋。第一章相關(guān)名詞解釋銷售任務(wù)定義指總部下達(dá)給各大區(qū)和分公司的銷售收入指標(biāo)，是衡量和評估營銷團(tuán)隊績效的重要指標(biāo)。銷售任務(wù)完成比例定義實際完成銷售任務(wù)的百分比。計算方法實際銷售額/銷售任務(wù)100。銷售額定義指扣除銷售費用等以外的銷售收入。計算方法銷售額銷售收入銷售費用退款銷售收入包括收取的開戶費、服務(wù)費、預(yù)收點擊費等。銷售費用通常是指包括客戶招待費、公共關(guān)系活動等非常規(guī)性、非成本性費用等。退款是指經(jīng)公司批準(zhǔn)同意退還給客戶的營業(yè)款項。適用范圍用于總部給各銷售單位分配營業(yè)指標(biāo)，以及衡量公司規(guī)模、級別和人員編制。凈業(yè)績定義指銷售額扣除政策性成本后的毛利收益，以財務(wù)到帳為準(zhǔn)。計算方法凈業(yè)績銷售額政策性成本（含競價和非競價）續(xù)費業(yè)務(wù)凈業(yè)績指以按使用周期（年度、月度）收費為主要特征的產(chǎn)品或服務(wù)的第二次及以后后續(xù)服務(wù)所產(chǎn)生的凈業(yè)績收入。由本人負(fù)責(zé)維護(hù)的續(xù)費業(yè)務(wù)的凈業(yè)績計算方式續(xù)費業(yè)務(wù)凈業(yè)績（銷售額政策性成本）70。人均凈業(yè)績分公司月度凈業(yè)績/月度商務(wù)人員人數(shù)用來衡量團(tuán)隊盈利質(zhì)量。人均凈業(yè)績團(tuán)隊凈業(yè)績/團(tuán)隊商務(wù)人員平均人數(shù)1、當(dāng)團(tuán)隊內(nèi)商務(wù)代表人數(shù)低于團(tuán)隊總?cè)藬?shù)50時，團(tuán)隊商務(wù)人員平均人數(shù)期末在職的轉(zhuǎn)正后的員工人數(shù)（期初在職的商務(wù)代表人數(shù)期末在職的商務(wù)代表人數(shù)）50）50（四舍五入取整）（1）在計算資深商務(wù)經(jīng)理的月度人均凈業(yè)績時，當(dāng)月度商務(wù)人員平均人數(shù)（不含資深商務(wù)經(jīng)理本人）低于30人時，按30人計算。（2）在計算高級商務(wù)經(jīng)理的月度人均凈業(yè)績時，當(dāng)月度商務(wù)人員平均人數(shù)（不含高級商務(wù)經(jīng)理本人）低于10人時，按10人計算。2、當(dāng)團(tuán)隊內(nèi)商務(wù)代表人數(shù)高于團(tuán)隊總?cè)藬?shù)50時，團(tuán)隊商務(wù)人員平均人數(shù)按期末團(tuán)隊總?cè)藬?shù)50（四舍五入取整）。人均標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績用于衡量和確定分公司級別的重要指標(biāo)。月度人均標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績以公司總部最新規(guī)定為準(zhǔn)，總部有權(quán)適時予以調(diào)整。政策性成本定義指總部以文件形式規(guī)定各種產(chǎn)品的計提成本，包括銷售產(chǎn)品的成本和促銷贈送的產(chǎn)品成本（公司或廠商統(tǒng)一促銷的除外），以總部產(chǎn)品部發(fā)文規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。本指引中所涉及的銷售任務(wù)、銷售額、凈業(yè)績等業(yè)績均以元為計算單位。新客戶數(shù)首次與天下欣網(wǎng)建立任何業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，即指新開發(fā)的企業(yè)數(shù)，不是指新單數(shù)。其中，新企業(yè)數(shù)也包括二次開發(fā)客戶，即包含已長期（3個月及以上）沒有業(yè)務(wù)關(guān)系，重新激活開發(fā)的客戶。商務(wù)單位定義商務(wù)部由高級商務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)，商務(wù)人員規(guī)模在1015個人（含高級商務(wù)經(jīng)理本人）的商務(wù)團(tuán)隊。商務(wù)小組由商務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)，商務(wù)人員規(guī)模在510個人（含商務(wù)經(jīng)理本人）的商務(wù)團(tuán)隊。新兵連定義專門負(fù)責(zé)培養(yǎng)試用期商務(wù)人員的商務(wù)部。條件成熟的公司可設(shè)立新兵連，新兵連作為分公司重要商務(wù)部門，承擔(dān)為公司培養(yǎng)和輸送合格商務(wù)代表和儲備人才。新兵連人員編制原則上為分公司營銷人員總數(shù)的1030，其中商務(wù)經(jīng)理1人、商務(wù)代表若干。新兵連商務(wù)經(jīng)理底薪參照同級別商務(wù)經(jīng)理。新兵連商務(wù)經(jīng)理獎金發(fā)放原則為獎金基數(shù)參照分公司高級商務(wù)經(jīng)理（若無高級商務(wù)經(jīng)理時，可參考商務(wù)經(jīng)理）的團(tuán)隊獎金的平均值，實際獎金獎金基數(shù)月度績效考核系數(shù)，績效考核主要考核所培養(yǎng)出合格新人數(shù)量和質(zhì)量，具體考核辦法公司由各大區(qū)另行制定，經(jīng)總部人力資源部審批后執(zhí)行。第二章分公司營銷體系商務(wù)人員崗位設(shè)置一、分公司營銷體系商務(wù)人員崗位設(shè)置1、中層營銷管理人員（部門經(jīng)理級）2、基層營銷管理人員（部門主管級）3、普通商務(wù)人員商務(wù)系統(tǒng)的崗位包括管理人員（經(jīng)理級、主管級）崗位、普通商務(wù)人員崗位，并將職級序列直接引入崗位設(shè)計中，更多的拓展商務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展通道。管理人員分為分公司經(jīng)理級（包括資深商務(wù)經(jīng)理）、主管級（高級商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。工作權(quán)限和歸屬（詳見下表）級別工作崗位管理團(tuán)隊所帶團(tuán)隊規(guī)模商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)1個商務(wù)小組每個商務(wù)小組人員編制為510人（含商務(wù)經(jīng)理本人）主管級高級商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)1個商務(wù)部每個商務(wù)部人員編制為1015人（含高級商務(wù)經(jīng)理本人）經(jīng)理級資深商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)3個以上（含）商務(wù)部，或負(fù)責(zé)5個以上（含）商務(wù)小組每個商務(wù)部總編制為1015人，每個商務(wù)小組總編制為510人，所負(fù)責(zé)團(tuán)隊人員總規(guī)模不少于30人所帶團(tuán)隊月度凈業(yè)績總額不得少于70000元分公司營銷管理人員所帶團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)高級銷（大）客戶經(jīng)允許帶3人以內(nèi)含商務(wù)代表商務(wù)人員為13人商務(wù)顧問高級商務(wù)顧問大客戶經(jīng)理商務(wù)代表客戶經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理資深商務(wù)經(jīng)理高級商務(wù)經(jīng)理資深商務(wù)顧問售人員理（新員工）以上對分公司總?cè)藬?shù)的規(guī)定是在分公司晉降級時考核用的相關(guān)指標(biāo)。分公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)分公司營銷管理。資深商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)多個商務(wù)部或商務(wù)小組的管理，對分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。高級商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)單個商務(wù)部的管理，對資深商務(wù)經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)單個商務(wù)小組的管理，對資深商務(wù)經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。（大）客戶經(jīng)理直接對高級商務(wù)經(jīng)理或資深商務(wù)經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。普通商務(wù)人員對高級商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、（大）客戶經(jīng)理等直接主管負(fù)責(zé)。二、人員編制總體控制原則營銷總編制指導(dǎo)原則以公司年度銷售任務(wù)指標(biāo)和月度人均凈業(yè)績最低值為基礎(chǔ)。人員總編制不得超過以下額度年度銷售任務(wù)/（月度人均標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績最低值212）。第三章營銷體系商務(wù)人員薪酬管理制度一、總則1、按照公司經(jīng)營理念和管理模式，遵照國家有關(guān)勞動管理法規(guī)和公司有關(guān)規(guī)章制度，制定本制度。2、本制度旨在規(guī)范營銷體系商務(wù)人員的薪酬管理，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的薪酬激勵體系，充分調(diào)動員工的工作熱情，最大程度體現(xiàn)員工勞動和成長價值。3、本方案按照各盡所能、按勞分配、多勞多得的分配原則，體現(xiàn)鼓勵先進(jìn)、持續(xù)進(jìn)步的激勵機制。4、由員工崗位責(zé)任、工作績效、工作態(tài)度、工作技能等因素綜合決定員工報酬水平，且適當(dāng)向經(jīng)營風(fēng)險大、管理或經(jīng)營責(zé)任重大、崗位技術(shù)含量高的崗位傾斜。5、制定科學(xué)的薪酬結(jié)構(gòu)、構(gòu)造合理的工資級差，充分調(diào)動公司員工積極性和自主性。二、適用范圍本制度適用于公司（包含總部、大區(qū)、分公司、辦事處）的全體商務(wù)人員（不含營銷支持、市場、客戶服務(wù)、培訓(xùn)等支持性人員以及渠道管理人員）。三、薪酬激勵體系1薪酬構(gòu)成和相關(guān)解釋11薪酬結(jié)構(gòu)員工工資性收入崗位工資個人業(yè)績提成團(tuán)隊業(yè)績提成年終獎12相關(guān)解釋崗位工資員工所在職位的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)其自身的崗位級別和其所在公司的級別來決定，是員工招聘、晉降級、崗位變動、考勤計算時確定其崗位收入的基本標(biāo)準(zhǔn)和直接依據(jù)。員工崗位工資中已包含通訊費、午餐費等，不再另行發(fā)放該兩項補貼。1）崗位工資由兩部分構(gòu)成，即基本工資部分和績效工資部分。2）基本工資部分相對固定，按月固定發(fā)放，隨員工所在公司級別或員工職級發(fā)生變化。3）績效工資與員工的工作業(yè)績和工作表現(xiàn)直接掛鉤，通過月度績效考核來確定?？冃Э己苏垍⒖继煜滦谰W(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。個人業(yè)績提成根據(jù)員工的當(dāng)月凈業(yè)績和公司業(yè)績獎勵制度計提的業(yè)績獎勵。業(yè)績計算周期和提成周期以自然月為單位。團(tuán)隊業(yè)績提成指根據(jù)商務(wù)經(jīng)理以上的營銷管理人員所帶團(tuán)隊的銷售業(yè)績和公司業(yè)績獎金制度計提的業(yè)績獎勵。以所帶團(tuán)隊的實際凈業(yè)績?yōu)橛嬎阋罁?jù)。年終獎分公司在年終時根據(jù)分公司業(yè)績、員工的全年業(yè)績表現(xiàn)和綜合工作表現(xiàn)給予的年終獎勵。其前提條件是分公司完成公司利潤指標(biāo)的基本條件，否則該分公司內(nèi)不發(fā)放年終獎。2、入職時間、調(diào)薪時間、發(fā)薪時間的約定21為便于公司管理，公司對員工入職時間、薪資發(fā)放時間和調(diào)薪標(biāo)準(zhǔn)享受時間做出統(tǒng)一規(guī)定。22在幾大法定節(jié)假日（春節(jié)、五一勞動節(jié)、國慶節(jié)）放假前的一周內(nèi)，公司原則上不安排新人入職。23員工薪資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化（如晉降級、調(diào)薪、轉(zhuǎn)正等），其新的薪資標(biāo)準(zhǔn)自下一個月開始執(zhí)行。24公司計薪周期以自然月為單位。25發(fā)薪時間為下月15日，即本月工資在下月15日發(fā)放。如15日為公休日、法定節(jié)假日，原則上可以提前或相應(yīng)順延至最近一個工作日發(fā)放。3、崗位工資31商務(wù)人員崗位工資標(biāo)準(zhǔn)體系公司特別申明公司制定時已考慮到崗位工資中已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)。32營銷人員的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)所在分公司級別和員工本人職級，參照公司各類營銷人員崗位工資體系來確定。33員工崗位工資隨著分公司級別變化或員工職級變化而調(diào)整，但公司級別調(diào)整優(yōu)于員工職級調(diào)整，即只要員工所在分公司級別發(fā)生調(diào)整，則全體營銷人員的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)將隨之調(diào)整，反之不成立。四、商務(wù)代表薪酬和激勵管理辦法41薪酬結(jié)構(gòu)崗位工資個人業(yè)績提成42崗位工資標(biāo)準(zhǔn)詳見表1表1商務(wù)代表崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司S1商務(wù)代表1000900800700備注1）以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。2）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。43商務(wù)代表培訓(xùn)期規(guī)定（1）培訓(xùn)期指新入職的商務(wù)代表在進(jìn)入試用期之前、需參加的新員工崗前培訓(xùn)，不包含在試用期內(nèi)，培訓(xùn)期內(nèi)公司將組織有關(guān)企業(yè)文化、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品等相關(guān)知識和技能方面的集中培訓(xùn)。（2）新人經(jīng)培訓(xùn)合格后，才進(jìn)入試用期，按試用期崗位工資標(biāo)準(zhǔn)計算。（3）新人培訓(xùn)期以及在試用期15天內(nèi)離職，按天發(fā)放培訓(xùn)津貼，根據(jù)不同地區(qū)有所差異，標(biāo)準(zhǔn)為第一類地區(qū)30元/天/人第二類地區(qū)25元/天/人第三類地區(qū)20元/天/人在培訓(xùn)期間，由公司集中組織培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排住宿或用餐的，其實際發(fā)放的培訓(xùn)津貼中應(yīng)扣除由公司統(tǒng)一支出的培訓(xùn)期間該員工的食宿費用。培訓(xùn)津貼的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及是否發(fā)放可由各大區(qū)在不超過以上標(biāo)準(zhǔn)的情況下，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活操作。44商務(wù)代表試用期規(guī)定試用期從該員工通過新員工入職培訓(xùn)考核合格后，正式到崗開展商務(wù)活動之日起計算。新入職的商務(wù)代表試用期具體如下員工在每月15日前入職，則員工試用期為從入職當(dāng)月到次月月底；員工在每月15日后入職，則員工試用期為從入職當(dāng)月到第三個月月底。試用期間商務(wù)代表新客戶數(shù)、銷售業(yè)績提前達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的，可以提前轉(zhuǎn)正。試用期延期說明試用期內(nèi)考核后不能如期轉(zhuǎn)正的，對于部分有潛質(zhì)的可以延長一個月試用期，但延長試用期內(nèi)的待遇為按商務(wù)代表崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的80發(fā)放，同樣享受業(yè)績提成，且轉(zhuǎn)正指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加30；試用期考核不合格及延長一個月試用期內(nèi)仍不符合轉(zhuǎn)正條件的，將及時辭退。延長試用期一個月仍不符合轉(zhuǎn)正條件的，應(yīng)及時辭退。如其直接主管認(rèn)為其確有培養(yǎng)潛力，可以由直接主管提出書面申請，經(jīng)人事行政部審核和分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可以繼續(xù)從事一個月的商務(wù)活動，且轉(zhuǎn)正指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加50，其待遇為只享受業(yè)績提成，但無任何崗位工資或津貼。在這期間，如果達(dá)到新的轉(zhuǎn)正指標(biāo)的，可以申請重新轉(zhuǎn)正，達(dá)不到新轉(zhuǎn)正指標(biāo)的，將及時辭退。45商務(wù)代表個人凈業(yè)績提成計算試用期內(nèi)（包括延長試用期的）月實際累計凈業(yè)績在轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)凈業(yè)績以內(nèi)的，按固定比例10進(jìn)行提成計算，但當(dāng)月凈業(yè)績低于公司要求最低凈業(yè)績的（A或B級分公司為1000，C或D級分公司為800元），不享受業(yè)績提成。試用期內(nèi)月實際累計凈業(yè)績超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)凈業(yè)績的，超過部分按商務(wù)顧問業(yè)績提成方式進(jìn)行計算，具體參照本辦法中46（2）關(guān)于轉(zhuǎn)正當(dāng)月凈業(yè)績提成計算。各地在不超過以上個人業(yè)績提成比例的基礎(chǔ)上，可根據(jù)實際情況自行制定，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。46商務(wù)代表轉(zhuǎn)正（1）新入職的商務(wù)代表試用期內(nèi)凈業(yè)績和客戶數(shù)達(dá)到規(guī)定轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，公司給予轉(zhuǎn)正，經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)為商務(wù)顧問。轉(zhuǎn)正考核指標(biāo)詳見表2表2商務(wù)代表轉(zhuǎn)正考核指標(biāo)職級轉(zhuǎn)正指標(biāo)1、關(guān)鍵指標(biāo)（必備）A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1經(jīng)過新員工的客戶拜訪技能考核2試用期內(nèi)凈業(yè)績不低于元40004000300025003試用期兩個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不低于22222、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過新員工的基本培訓(xùn)，并考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為商務(wù)代表2具備基本銷售能力和客戶服務(wù)意識備注商務(wù)代表轉(zhuǎn)正的關(guān)鍵必備指標(biāo)，須同時具備才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)正，缺少1項指標(biāo)未完成，均不得轉(zhuǎn)正。（2）轉(zhuǎn)正當(dāng)月崗位工資計算員工試用期結(jié)束后考核合格的，次月即可轉(zhuǎn)正，員工轉(zhuǎn)正后崗位工資發(fā)生變化的，次月開始按照轉(zhuǎn)正后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計算。試用期間個別提前轉(zhuǎn)正人員（不含延長試用期情況），在每月15日前提前轉(zhuǎn)正，則轉(zhuǎn)正當(dāng)月享受轉(zhuǎn)正后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，在每月15日（含）之后轉(zhuǎn)正的，轉(zhuǎn)正次月享受轉(zhuǎn)正后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。（3）轉(zhuǎn)正當(dāng)月凈業(yè)績提成計算個人凈業(yè)績提成轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績以內(nèi)業(yè)績提成超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)的業(yè)績提成（其中超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績的業(yè)績提成按商務(wù)顧問提成方式確定）（轉(zhuǎn)正要求的標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績量轉(zhuǎn)正當(dāng)月之前的累計凈業(yè)績總量）10（當(dāng)月實際完成總凈業(yè)績（轉(zhuǎn)正要求的標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績量轉(zhuǎn)正當(dāng)月之前的累計凈業(yè)績總量）超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績對應(yīng)提成系數(shù)（4）轉(zhuǎn)正當(dāng)月凈業(yè)績提成舉例轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)凈業(yè)績?yōu)?000，試用期第一個月實際完成凈業(yè)績?yōu)?000，試用期第二個月實際完成凈業(yè)績?yōu)?000，即試用期第二個月轉(zhuǎn)正，則轉(zhuǎn)正當(dāng)月業(yè)績提成200010（6000（40002000）15（15為超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績4000對應(yīng)的商務(wù)顧問的業(yè)績提成系數(shù)）（5）延長試用期的轉(zhuǎn)正考核指標(biāo)延長試用期一個月的，其轉(zhuǎn)正考核凈業(yè)績指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加30；延長試用期兩個月的，其轉(zhuǎn)正考核凈業(yè)績指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加50；延長試用期期間，轉(zhuǎn)正開戶數(shù)要求維持不變。延長試用期不存在提前轉(zhuǎn)正情況。47商務(wù)代表辭退條件試用期間，商務(wù)代表如發(fā)生以下情況，將及時予以勸退（1）未通過試用期培訓(xùn)考核的。（2）嚴(yán)重違反公司制度和勞動紀(jì)律規(guī)定的。（3）未通過試用期轉(zhuǎn)正考核。（4）經(jīng)考核不適合從事銷售業(yè)務(wù)的。48年末時還在試用期的商務(wù)代表不享受年終獎。五、商務(wù)顧問薪酬和激勵管理辦法51薪酬結(jié)構(gòu)崗位工資個人業(yè)績提成年終獎52崗位工資標(biāo)準(zhǔn)及計算（1）商務(wù)顧問工資標(biāo)準(zhǔn)詳見表3表3商務(wù)顧問崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司S4資深商務(wù)顧問1500130011001000S3高級商務(wù)顧問120011001000900S2商務(wù)顧問1000900800700備注1）以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。2）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)中績效工資比例不低于20。各大區(qū)可以根據(jù)實際情況，在不低于20的基礎(chǔ)上，自行確定績效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。3）各地在不超過以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。4）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。（2）績效工資將直接與員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)和工作凈業(yè)績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。詳細(xì)計算請參考天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。53個人凈業(yè)績提成計算個人凈業(yè)績提成當(dāng)月凈業(yè)績個人凈業(yè)績提成系數(shù)個人凈業(yè)績提成由當(dāng)月凈業(yè)績決定，詳見表4表4商務(wù)顧問個人業(yè)績提成系數(shù)確定表當(dāng)月完成凈業(yè)績凈業(yè)績提成系數(shù)30000（含）以上2515000（含）30000216000（含含）6000153000以下10備注（1）當(dāng)月凈業(yè)績低于公司要求最低凈業(yè)績的（A或B級分公司為1500，C或D級分公司為1000元），不享受業(yè)績提成。（2）各地在不超過以上提成比例的基礎(chǔ)上，可根據(jù)實際情況自行制定，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。54晉級及晉級后工資計算（1）商務(wù)顧問按照級別的高低分為三個職級商務(wù)顧問、高級商務(wù)顧問、資深商務(wù)顧問（級別由低到高）。資深商務(wù)顧問可以晉級為客戶經(jīng)理。（2）分公司每月定期組織一次晉級評定，對符合條件的商務(wù)顧問給予晉級，按照晉級審批流程審批后有效（詳見發(fā)文的分支機構(gòu)人事管理辦法中的相關(guān)流程）。符合晉級評定的商務(wù)顧問至少在原崗位連續(xù)在職三個月。商務(wù)顧問晉級評定周期為3個月，若本次晉級不符合晉級資格者，可以參加下一次晉級評定，兩次晉級評定的時間間隔至少為3個月，且在上次晉級評定的月份，不能再計入下次晉級評定的月份中。如本次晉級評定的月份為5、6、7月，那下次晉級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。（3）晉級條件1）硬性條件滿足晉級考核指標(biāo)（詳見表5）。2）軟性條件經(jīng)評估具備較強的網(wǎng)絡(luò)銷售素質(zhì)和能力。表5商務(wù)顧問晉級考核指標(biāo)職級晉級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1最近三個月凈業(yè)績總和不低于元800007000060000500002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)1010882、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2優(yōu)良的客戶服務(wù)意識、銷售能力和管理能力3考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）客戶經(jīng)理4經(jīng)考核滿足其它晉級條件職級晉級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1最近三個月凈業(yè)績總和不低于元60000500004500400002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)66662、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過資深客戶顧問的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2優(yōu)秀的客戶服務(wù)意識和銷售能力3考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）資深商務(wù)顧問4經(jīng)考核滿足其它晉級條件職級晉級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1最近三個月凈業(yè)績總和不低于元320002800022000200002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)66662、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過高級商務(wù)顧問的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2優(yōu)良的客戶服務(wù)意識和銷售能力3考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）高級商務(wù)顧問4經(jīng)考核滿足其它晉級條件職級晉級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1最近三個月凈業(yè)績總和不低于元250002200019000160002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)66662、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過普通商務(wù)顧問的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2良好的客戶服務(wù)意識和銷售能力3考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）商務(wù)顧問4經(jīng)考核滿足其它晉級條件備注以上晉級條件的關(guān)鍵指標(biāo)為必備指標(biāo)，同時滿足關(guān)鍵指標(biāo)方可晉級，缺一不可。（4）晉級后工資計算晉級次月按照晉級后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計算。55保級商務(wù)顧問考核期內(nèi)，達(dá)不到保級條件的，從次月起降級。保級評定周期為三個月。兩次評定的時間間隔至少為3個月，且在上次保級評定的月份，不能再計入下次保級評定的月份中。如本次保級評定的月份為5、6、7月，那下次保級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。保級條件滿足保級考核指標(biāo)（詳見表6）的關(guān)鍵考核指標(biāo)。同時三個月考核期內(nèi)，每月考核成績合格（60分以上）。保級的考核指標(biāo)，詳見表6。表6商務(wù)顧問保級考核指標(biāo)職級保級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1月均凈業(yè)績不低于元80006000500040002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）66662、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過資深客戶顧問的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為資深商務(wù)顧問2優(yōu)秀的客戶服務(wù)意識和銷售能力按公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行職級保級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1月均凈業(yè)績不低于元50004500350030002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）66662、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過高級商務(wù)顧問的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為高級商務(wù)顧問2優(yōu)良的客戶服務(wù)意識和銷售能力職級保級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1月均凈業(yè)績不低于元40003500300025002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）66662、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過普通商務(wù)顧問的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為商務(wù)顧問2良好的客戶服務(wù)意識和銷售能力備注以上保級條件的關(guān)鍵指標(biāo)不符合任何一項，都可構(gòu)成否決條件。56降級、辭退及工資計算（1）分公司每月定期組織一次保級評定，對達(dá)不到保級條件的商務(wù)顧問給予降級。參與保級評定的商務(wù)顧問至少在原崗位連續(xù)在職三個月。（2）商務(wù)顧問考核期內(nèi)達(dá)不到保級條件，從下月降級為下一級別商務(wù)顧問，并按下一級別商務(wù)顧問的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。出現(xiàn)重大違紀(jì)違規(guī)行為參照此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重者直接辭退。（3）如連續(xù)兩個月凈業(yè)績低于保級條件50的或一個月凈業(yè)績?yōu)榱愕模⒓唇导?。其中如因為產(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準(zhǔn)的其他特殊原因長時間（比如超過1個月）不在崗的時間，不計入連續(xù)兩個月統(tǒng)計中。（4）商務(wù)顧問在降級后，在其個人業(yè)績、新客戶開發(fā)數(shù)一個月內(nèi)達(dá)到降級后崗位的晉級總指標(biāo)（最近三個月的凈業(yè)績總和、新客戶數(shù)總和等指標(biāo)值）的，可實現(xiàn)即時晉級，并從次月開始享受晉級后崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)。57年終獎（1）年終獎在分公司完成公司利潤指標(biāo)的基本條件下，商務(wù)人員將享受年終獎待遇，但見習(xí)商務(wù)顧問除外。（2）年終獎計算方法年終獎個人年度凈業(yè)績年終獎系數(shù)個人年度考核系數(shù)所在分公司年終獎勵系數(shù)個人年度月均凈業(yè)績低于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為1；個人年度月均凈業(yè)績高于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為2。（3）個人年度考核系數(shù)、所在分公司年終獎勵系數(shù)根據(jù)年度考核結(jié)果確定。年度考核辦法另行制定。六、（大）客戶經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法61薪酬結(jié)構(gòu)崗位工資個人業(yè)績提成新員工成長獎（申請帶商務(wù)代表的享受此項獎金）年終獎62崗位工資標(biāo)準(zhǔn)及計算（1）（大）客戶經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)詳見表7表7（大）客戶經(jīng)理崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司S6大客戶經(jīng)理2200200018001500S5客戶經(jīng)理1900170015001200備注1）以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。2）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)中績效工資不低于20。各大區(qū)可以根據(jù)實際情況，在不低于20的基礎(chǔ)上，自行確定績效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。3）各地在不超過以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。4）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。（2）績效工資將直接與員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。詳細(xì)計算請參考天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。63個人業(yè)績提成計算個人業(yè)績提成當(dāng)月凈業(yè)績個人業(yè)績提成系數(shù)個人業(yè)績提成系數(shù)由當(dāng)月凈業(yè)績決定。詳見表8表8（大）客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理個人業(yè)績提成系數(shù)確定表當(dāng)月完成凈業(yè)績凈業(yè)績提成系數(shù)30000（含）以上2515000（含）30000216000（含下10備注（1）當(dāng)月凈業(yè)績低于公司要求最低凈業(yè)績的（A或B級分公司為3000，C或D級分公司為2000元），不享受業(yè)績提成。（2）各地在不超過以上提成比例的基礎(chǔ)上，可根據(jù)實際情況自行制定，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。64新員工成長獎（1）（大）客戶經(jīng)理若申請帶新員工（不超過3人），可以根據(jù)新員工轉(zhuǎn)正情況，享受新員工成長獎1）獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)每成功轉(zhuǎn)正1名新員工（含延長試用期轉(zhuǎn)正的新員工），即可以享受200元獎勵；2）（大）客戶經(jīng)理所帶新員工轉(zhuǎn)正后，轉(zhuǎn)入公司商務(wù)部門；3）（大）客戶經(jīng)理在新員工轉(zhuǎn)正前，不允許中途放棄，須帶新員工滿2個月。（2）（大）客戶經(jīng)理晉級為商務(wù)經(jīng)理前必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計5人以上（含）。65晉級及晉級后工資計算（1）客戶經(jīng)理可以在條件成熟時晉級為大客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、高級商務(wù)經(jīng)理；大客戶經(jīng)理可以在條件成熟時晉級為商務(wù)經(jīng)理或高級商務(wù)經(jīng)理。（2）分公司每月定期組織一次晉級評定，對符合條件的（大）客戶經(jīng)理給予晉級，按照晉級審批流程審批后有效（詳見發(fā)文的分支機構(gòu)人事管理辦法中的相關(guān)流程）。符合晉級評定的（大）客戶經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職三個月。（大）客戶經(jīng)理晉級評定周期為3個月，若本次晉級不符合晉級資格者，可以參加下一次晉級評定，兩次晉級評定的時間間隔至少為3個月，且在上次晉級評定的月份，不能再計入下次晉級評定的月份中。如本次晉級評定的月份為5、6、7月，那下次晉級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。（3）晉級條件1）硬性條件客戶經(jīng)理晉級條件任職客戶經(jīng)理3個月以上。具備較強的團(tuán)隊管理能力和管理意識?？蛻艚?jīng)理晉級為大客戶經(jīng)理時，同時滿足晉級的關(guān)鍵指標(biāo)（詳見表9）?？蛻艚?jīng)理晉級為商務(wù)經(jīng)理或高級商務(wù)經(jīng)理時，同時滿足晉級的關(guān)鍵指標(biāo)（詳見表10），且必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計5人以上（含）。大客戶經(jīng)理晉級條件任大客戶經(jīng)理3個月以上。具備較強的團(tuán)隊管理能力和管理意識。大客戶經(jīng)理晉級為商務(wù)經(jīng)理或高級商務(wù)經(jīng)理時，同時滿足晉級的關(guān)鍵指標(biāo)（詳見表10），且必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計5人以上（含）。2）軟性條件經(jīng)評估具備優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售素質(zhì)和能力，很強客戶維護(hù)、管理、再開發(fā)能力。對營銷工作非常感興趣。經(jīng)評估具備優(yōu)秀的管理團(tuán)隊的潛質(zhì)和能力，很強的統(tǒng)籌規(guī)劃、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力。表9客戶經(jīng)理晉級為大客戶經(jīng)理考核指標(biāo)職級晉級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1最近三個月凈業(yè)績總和不低于元800007000060000500002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)1010882、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過大客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為客戶經(jīng)理2優(yōu)良的客戶服務(wù)意識、銷售能力和管理能力3考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）4經(jīng)考核滿足其它晉級條件備注以上晉級條件的關(guān)鍵指標(biāo)為必備指標(biāo)，同時滿足關(guān)鍵指標(biāo)方可晉級，缺一不可。表10（大）客戶經(jīng)理晉級商務(wù)經(jīng)理或高級商務(wù)經(jīng)理考核指標(biāo)職級晉級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1最近三個月凈業(yè)績總和不低于元800007000060000500002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)1010883所帶商務(wù)人員滿意度不低于707070702、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過商務(wù)經(jīng)理或高級商務(wù)經(jīng)理的崗前培訓(xùn)并考核合格。1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2認(rèn)可企業(yè)文化，具有較強的管理能力，工作責(zé)任心強。3考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）（大）客戶經(jīng)理4經(jīng)考核滿足其它晉級條件備注以上晉級條件的關(guān)鍵指標(biāo)為必備指標(biāo)，同時滿足關(guān)鍵指標(biāo)方可晉級，缺一不可。（4）晉級后工資計算晉級次月按照晉級后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計算。66保級（大）客戶經(jīng)理考核期內(nèi)，達(dá)不到保級條件的，從次月起降級。保級評定周期為三個月。兩次評定的時間間隔至少為3個月，且在上次保級評定的月份，不能再計入下次保級評定的月份中。如本次保級評定的月份為5、6、7月，那下次保級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。同時三個月考核期內(nèi)，每月考核成績合格（60分以上）?？蛻艚?jīng)理保級的關(guān)鍵指標(biāo)，詳見表11；大客戶經(jīng)理保級的關(guān)鍵指標(biāo)，詳見表12。表11客戶經(jīng)理保級考核指標(biāo)職級保級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1每月平均凈業(yè)績不低于元1200010000800060002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）55552、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)客戶經(jīng)理1經(jīng)過客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2優(yōu)良的客戶服務(wù)意識和銷售能力備注以上保級條件的關(guān)鍵指標(biāo)不符合任何一項，都可構(gòu)成否決條件。表12大客戶經(jīng)理保級考核指標(biāo)職級保級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1每月平均個人凈業(yè)績不低于元200001700015000120002最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）55552、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1經(jīng)過大客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為大客戶經(jīng)理2優(yōu)秀的客戶服務(wù)意識、銷售能力和管理能力備注以上保級條件的關(guān)鍵指標(biāo)不符合任何一項，都可構(gòu)成否決條件。67降級、辭退及工資計算（1）分公司每月定期組織一次保級評定，對達(dá)不到保級條件的（大）客戶經(jīng)理給予降級。參與保級評定的（大）客戶經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職三個月。（2）（大）客戶經(jīng)理考核期內(nèi)達(dá)不到保級條件，以及出現(xiàn)重大違紀(jì)違規(guī)行為，從下月降級為資深商務(wù)顧問，并按資深商務(wù)顧問的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重者直接勸退。（3）如連續(xù)兩個月凈業(yè)績低于保級條件50的或一個月凈業(yè)績?yōu)榱愕模瑢⑻崆敖导壔蜻B續(xù)降級，其中如因為產(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準(zhǔn)的其他特殊原因長時間（比如超過1個月）不在崗的時間，不計入連續(xù)兩個月統(tǒng)計中。（4）（大）客戶經(jīng)理在降級后，在其個人業(yè)績、新客戶開發(fā)數(shù)一個月內(nèi)達(dá)到降級后崗位的晉級總指標(biāo)（最近三個月的凈業(yè)績總和、新客戶數(shù)總和等指標(biāo)值）的，可實現(xiàn)即時晉級，并從次月開始享受晉級后崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)。68年終獎（1）年終獎在分公司完成公司利潤指標(biāo)基本條件下，（大）客戶經(jīng)理將享受年終獎待遇。（2）年終獎計算方法年終獎個人年度凈業(yè)績年終獎系數(shù)個人年度考核系數(shù)所在分公司年終獎勵系數(shù)年度月均凈業(yè)績低于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為1；年度月均凈業(yè)績高于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為2（3）個人年度考核系數(shù)、所在分公司年終獎勵系數(shù)根據(jù)年度考核結(jié)果確定。年度考核辦法另行制定。七、商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法71所帶團(tuán)隊編制商務(wù)經(jīng)理所帶團(tuán)隊為1個商務(wù)小組，編制數(shù)為510人（含本人），且不包括（大）客戶經(jīng)理及所帶商務(wù)人員。72薪酬結(jié)構(gòu)崗位工資個人業(yè)績提成團(tuán)隊業(yè)績提成年終獎73崗位工資標(biāo)準(zhǔn)及計算（1）商務(wù)經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)詳見表13表13商務(wù)經(jīng)理崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司SM7商務(wù)經(jīng)理2500220020001700當(dāng)月完成凈業(yè)績凈業(yè)績提成系數(shù)30000（含）以上2515000（含）30000216000（含下10備注1）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)中績效工資不低于20。各大區(qū)可以根據(jù)實際情況，在不低于20的基礎(chǔ)上，自行確定績效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。2）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。3）各地在不超過以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。4）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。（2）績效工資將直接與員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。詳細(xì)計算請參考天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。74商務(wù)經(jīng)理個人業(yè)績提成計算個人業(yè)績提成當(dāng)月凈業(yè)績個人業(yè)績提成系數(shù)個人業(yè)績提成系數(shù)由當(dāng)月凈業(yè)績決定，等同于（大）客戶經(jīng)理相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。詳見表8。75團(tuán)隊業(yè)績提成計算團(tuán)隊業(yè)績提成團(tuán)隊當(dāng)月凈業(yè)績總額團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)其中團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)（詳見表14）根據(jù)公司級別、團(tuán)隊凈業(yè)績達(dá)成絕對值來確定。表14商務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)確定表團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)A級分公司凈業(yè)績B級分公司凈業(yè)績C級分公司凈業(yè)績D級分公司凈業(yè)績3050000以上45000以上40000以上35000以上2545000含5000040000（含）4500035000（含）4000030000（含）350002035000含4500030000（含）4000025000（含）3500020000（含）300001525000含3500021000含3000018000（含）2500016000（含）200001015000（含）2500012000（含）2100010000（含）180008000（含）16000015000以下12000以下10000以下8000以下備注1）公司級別優(yōu)于個人業(yè)績，即對應(yīng)同一獎勵系數(shù)，不同公司的業(yè)績要求不一樣。2）團(tuán)隊業(yè)績不包括商務(wù)經(jīng)理個人業(yè)績。76新任商務(wù)經(jīng)理的薪酬新任（晉級或外聘）商務(wù)經(jīng)理試用期為兩個月，其崗位工資標(biāo)準(zhǔn)為同級別商務(wù)經(jīng)理崗位工資的80，不設(shè)績效工資部分。試用期間工作表現(xiàn)特別優(yōu)秀的，可以給予提前轉(zhuǎn)正。其轉(zhuǎn)正必備條件為參照商務(wù)經(jīng)理保級條件執(zhí)行。新任商務(wù)經(jīng)理當(dāng)月可以享受個人業(yè)績提成；對于獨立管理商務(wù)小組的，當(dāng)月即可同時享受團(tuán)隊業(yè)績提成。77晉級及晉級后工資計算（1）商務(wù)經(jīng)理隨著團(tuán)隊管理能力的逐步提升，根據(jù)公司需要，可以給予晉級為高級商務(wù)經(jīng)理。（2）分公司每月定期組織一次晉級評定，對符合條件的商務(wù)經(jīng)理給予晉級，按照晉級審批流程審批后有效（詳見發(fā)文的分支機構(gòu)人事管理辦法中的相關(guān)流程）。符合晉級評定的商務(wù)經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職3個月。商務(wù)經(jīng)理晉級評定周期為3個月，若本次晉級不符合晉級資格者，可以參加下一次晉級評定，兩次晉級評定的時間間隔至少為3個月，且在上次晉級評定的月份，不能再計入下次晉級評定的月份中。如本次晉級評定的月份為5、6、7月，那下次晉級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。（3）晉級條件1）硬性條件任商務(wù)經(jīng)理6個月以上。同時滿足晉級考核指標(biāo)（詳見表15）的關(guān)鍵考核指標(biāo)。2）軟性條件任職期間培訓(xùn)考核合格。認(rèn)可企業(yè)文化，具有一定的管理能力，工作責(zé)任心強。表15商務(wù)經(jīng)理晉級考核指標(biāo)職級晉級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1團(tuán)隊人均凈業(yè)績（含個人業(yè)績）不得低于元45004000350030002新員工平均轉(zhuǎn)正率不低于454545453轉(zhuǎn)正后員工平均流失率不高于202020204所帶團(tuán)隊員工滿意度不低于707070702、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1任職期間培訓(xùn)合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2認(rèn)可企業(yè)文化，具有一定的管理能力，工作責(zé)任心強。3考核期內(nèi)每月所帶團(tuán)隊人數(shù)不低于5人4考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）商務(wù)經(jīng)理5經(jīng)考核滿足其它晉級條件備注新員工平均轉(zhuǎn)正率（考核期內(nèi)（在職6個月）每月實際轉(zhuǎn)正人數(shù)/考核期內(nèi)（在職6個月）每月到期應(yīng)轉(zhuǎn)正人數(shù)）/6；轉(zhuǎn)正后員工平均流失率（考核期內(nèi)（在職6個月）每月轉(zhuǎn)正后員工離職人數(shù)/考核期內(nèi)（在職6個月）（每月月初在職人數(shù)月末在職人數(shù)）50）/6；團(tuán)隊員工滿意度對商務(wù)經(jīng)理工作滿意人數(shù)/商務(wù)經(jīng)理所帶團(tuán)隊內(nèi)總?cè)藬?shù)（不含商務(wù)經(jīng)理本人），各分公司可以自行設(shè)計調(diào)查問卷，來計算此項比例。以上晉級條件的關(guān)鍵指標(biāo)為必備指標(biāo)，同時滿足關(guān)鍵指標(biāo)方可晉級，缺一不可。（4）晉級后工資計算晉級次月按照晉級后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊業(yè)績提成進(jìn)行計算。78保級商務(wù)經(jīng)理考核期內(nèi)，達(dá)不到保級條件的，從次月起降級。保級評定周期為3個月。兩次評定的時間間隔至少為3個月，且在上次保級評定的月份，不能再計入下次保級評定的月份中。如本次晉級評定的月份為5、6、7月，那下次晉級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。保級的考核指標(biāo)，詳見表16。表16商務(wù)經(jīng)理保級考核指標(biāo)職級保級條件1、關(guān)鍵指標(biāo)A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司1團(tuán)隊人均凈業(yè)績（含個人業(yè)績）不得低于元30002500200015002新員工平均轉(zhuǎn)正率不低于303030303轉(zhuǎn)正后員工平均流失率不高于404040404所帶團(tuán)隊員工滿意度不低于606060602、考核指標(biāo)3、否決指標(biāo)1任職期間培訓(xùn)合格1有嚴(yán)重違反公司制度或勞動紀(jì)律的行為2認(rèn)可企業(yè)文化，具有一定的管理能力，工作責(zé)任心強。3考核期內(nèi)每月所帶團(tuán)隊人數(shù)不低于5人4考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）商務(wù)經(jīng)理5經(jīng)考核滿足其它晉級條件備注新員工平均轉(zhuǎn)正率、轉(zhuǎn)正后員工平均流失率、所帶團(tuán)隊員工滿意度等的計算公式等相關(guān)規(guī)定同商務(wù)經(jīng)理晉級考核指標(biāo)中的計算規(guī)定。以上保級條件的關(guān)鍵指標(biāo)不符合任何一項，都可構(gòu)成否決條件。79降級、辭退及工資計算（1）分公司每月定期組織一次保級評定，對達(dá)不到保級條件的商務(wù)經(jīng)理給予降級。參與保級評定的商務(wù)經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職6個月。（2）商務(wù)經(jīng)理考核期內(nèi)達(dá)不到保級條件，以及出現(xiàn)重大違紀(jì)違規(guī)行為，從下月降級為資深商務(wù)顧問或（大）客戶經(jīng)理，并按相應(yīng)的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績提成方式執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重者直接勸退。（3）如連續(xù)兩個月團(tuán)隊人均凈業(yè)績低于標(biāo)準(zhǔn)最低值50的或單月低于標(biāo)準(zhǔn)最低值30，立即降級，其中如因為產(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準(zhǔn)的其他特殊原因長時間（比如超過1個月）不在崗的時間，不計入連續(xù)兩個月統(tǒng)計中。（4）如連續(xù)三個月團(tuán)隊凈業(yè)績?yōu)樗诜止咀詈笠幻?，立即降級。?）連續(xù)2個月團(tuán)隊人數(shù)少于最低編制數(shù)的，立即降級。（6）商務(wù)經(jīng)理在降級后，在三個月內(nèi)達(dá)到降級后崗位的晉級指標(biāo)的，可實現(xiàn)重新晉級，并從次月開始享受晉級后崗位的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。710年終獎（1）年終獎在分公司完成公司利潤指標(biāo)基本條件下，商務(wù)經(jīng)理將享受年終獎待遇。（2）年終獎計算方法年終獎所帶團(tuán)隊凈業(yè)績年度總額（含商務(wù)經(jīng)理個人業(yè)績）年終獎系數(shù)個人年度考核系數(shù)所在分公司年終獎勵系數(shù)。年度期間中途發(fā)生晉降級或職位調(diào)動，年度獎金根據(jù)不同職務(wù)時段分段計算。個人年度考核系數(shù)、所在分公司年終獎勵系數(shù)根據(jù)年度考核結(jié)果確定。年度考核辦法另行制定。團(tuán)隊凈業(yè)績總額低于所在分公司商務(wù)經(jīng)理所帶團(tuán)隊年度總額平均值的，年終獎系數(shù)為1；團(tuán)隊凈業(yè)績總額高于所在分公司商務(wù)經(jīng)理所帶團(tuán)隊年度總額平均值的，年終獎系數(shù)為15。（3）年末時還在試用期的商務(wù)經(jīng)理不享受年終獎。八、高級商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法81所帶團(tuán)隊編制高級商務(wù)經(jīng)理所帶團(tuán)隊為1個商務(wù)部，人數(shù)為1015人（含本人）。如所帶團(tuán)隊中包含（大）客戶經(jīng)理的，其享受的團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)比公司規(guī)定的團(tuán)隊提成系數(shù)每個等級下調(diào)至少05（下降幅度超過05的，由大區(qū)自行決定后報總部人力資源部備案）。82薪酬結(jié)構(gòu)崗位工資團(tuán)隊業(yè)績提成年終獎特別說明（1）高級商務(wù)經(jīng)理不再享受個人業(yè)績提成，其開發(fā)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的凈業(yè)績計入團(tuán)隊凈業(yè)績總額中。（2）高級商務(wù)經(jīng)理有責(zé)任培養(yǎng)團(tuán)隊、促進(jìn)商務(wù)人員成長、協(xié)助商務(wù)人員開發(fā)業(yè)務(wù)。（3）公司鼓勵高級商務(wù)經(jīng)理，以公平、公正地將目前所從事業(yè)務(wù)或客戶資源等合理地分配和轉(zhuǎn)移給團(tuán)隊內(nèi)的商務(wù)人員。（4）公司禁止高級商務(wù)經(jīng)理將自己的個人業(yè)績直接或間接轉(zhuǎn)讓給團(tuán)隊商務(wù)人員，使其增加個人業(yè)績提成，或從商務(wù)人員處分享個人業(yè)績提成，一旦發(fā)現(xiàn)或查明，公司立即開除。83崗位工資標(biāo)準(zhǔn)及計算（1）高級商務(wù)經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)詳見表17表17高級商務(wù)經(jīng)理崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱A級分公司B級分公司C級分公司D級分公司SM8高級商務(wù)經(jīng)理22003500200030001800250015002000備注1）新任職者，原則上崗位工資從低值開始進(jìn)入。各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，低于以上最低標(biāo)準(zhǔn)。2）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)中績效工資不低于30，各大區(qū)可以根據(jù)實際情況，在30的基礎(chǔ)上，自行確定績效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。3）以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。4）各地在不超過以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。5）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。（2）績效工資將直接與員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。詳細(xì)計算請參考天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。84團(tuán)隊業(yè)績提成計算團(tuán)隊業(yè)績提成團(tuán)隊月度凈業(yè)績總額團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)其中團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)（詳見表18）根據(jù)公司級別、團(tuán)隊人均凈業(yè)績?yōu)橐罁?jù)來確定。表18高級商務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)確定表團(tuán)隊業(yè)績提成系數(shù)A級分公司人均凈業(yè)績B級分公司人均凈業(yè)績C級分公司人均凈業(yè)績D級分公司人均凈業(yè)績407500（含）以上7000（含）以上6000（含）以上5500（含）以上356000（含）75005500（含）70005000（含）60004500（含）5500304500（含）60004000（含）55003500（含）50003000（含）4500253500（含）45003000（含）40002500（含）35002000（含）3000153000（含）35002500（含）30002000（含）25001500（含）2000053000以下2500以下2000以下1500以下備注1）公司級別優(yōu)于個人業(yè)績，即對應(yīng)同一獎勵系數(shù)，不同公司的業(yè)績要求不一樣。2）人均凈業(yè)績月度團(tuán)隊業(yè)績（含高級商務(wù)經(jīng)理個人業(yè)績）/團(tuán)隊月度平均人數(shù)，其中團(tuán)隊月度平均人數(shù)月末在職的轉(zhuǎn)正后員工人數(shù)（月初在職的商務(wù)代表人數(shù)月末在職的商務(wù)代表人數(shù)）50，但團(tuán)隊月度平均人數(shù)低于10人時，按照10人計算。85新任高級商務(wù)經(jīng)理的薪酬新任（晉級或外聘）高級商務(wù)經(jīng)理試用期為兩個月。其崗