西安天正幸福里住宅項(xiàng)目整合營銷方案2007年中強(qiáng)集團(tuán)天正幸福里整合營銷方案前言“天正幸福里”項(xiàng)目現(xiàn)已進(jìn)入項(xiàng)目營銷的前期階段，通過此次提報(bào)，希望同貴公司在天正幸福里項(xiàng)以下幾方面項(xiàng)目營銷定位目標(biāo)客戶定位階段銷售任務(wù)銷售推廣方式進(jìn)行溝通，以期對項(xiàng)目營銷有實(shí)際的借鑒和指導(dǎo)意義。產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣報(bào)告要解決的幾個(gè)問題幸福里的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)產(chǎn)品在區(qū)域市場的競爭力市場行情及政策環(huán)境如何我們的目標(biāo)客戶是誰不同價(jià)格下我們面對的競爭對手和和客戶房子咋賣，每階段的銷售任務(wù)是什么前期我們采取什么銷售政策項(xiàng)目啟動市場推廣怎么做產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣目錄1產(chǎn)品銷售產(chǎn)品理解結(jié)合市場調(diào)研，從客戶的視角出發(fā)，對項(xiàng)目在市場的競爭力進(jìn)行判斷。項(xiàng)目位置地塊地形規(guī)劃方案景觀設(shè)計(jì)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)配套產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣地理位置西萬路與繞城高速交匯處東北角兩大公園分布在西側(cè)高端項(xiàng)目、大盤聚集區(qū)域高新區(qū)未來的CBD區(qū)域客戶流向的末端一般較好較差優(yōu)越客戶觀點(diǎn)連片開發(fā)模糊了區(qū)域項(xiàng)目之間位置上的差別交通距離的心里感覺也被縮短項(xiàng)目與同區(qū)域項(xiàng)目，地理位置成為共有屬性之一地塊地形占地2444畝形狀不規(guī)則，且被一條路分為南北兩部分周邊多為低矮村民住宅，無遮擋西、南兩側(cè)臨路僅15米左右，噪音影響大項(xiàng)目名稱占地面積總建面蘭喬圣菲150畝18萬羅曼公社15畝4萬紫薇尚層85畝18萬融僑紫薇馨苑432畝80萬金泰假日花城318畝66萬綠地世紀(jì)城1160畝120萬逸翠園968畝106萬合計(jì)區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目基本為大盤，其項(xiàng)目地塊基本無明顯硬傷項(xiàng)目由于體量及地塊形狀，造成了噪音、村落成為項(xiàng)目的銷售難點(diǎn)產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣規(guī)劃方案規(guī)劃建設(shè)3棟26層點(diǎn)式高層住宅總建筑面積8萬，總套數(shù)826建筑密度約22，容積率491項(xiàng)目名稱占地面積總建面容積率樓宇數(shù)總戶數(shù)蘭喬圣菲150畝18萬2811棟1000羅曼公社15畝4萬4382棟400紫薇尚層85畝18萬35513棟1531融僑紫薇馨苑432畝80萬2751棟5500金泰假日花城318畝66萬25346棟4000綠地世紀(jì)城1160畝120萬20854棟4750逸翠園968畝106萬3552棟4500合計(jì)3128畝412萬同其他項(xiàng)目相比，我項(xiàng)目的高建筑密度、高容積率、小型社區(qū)；室外活動空間狹小將成為銷售難點(diǎn)，但是客戶對規(guī)劃不滿意者較少一般較好較差很好客戶觀點(diǎn)產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣景觀西側(cè)50米景觀帶兩個(gè)約休閑廣場入口出主題景觀客戶需求客戶需求明顯多樣化，周邊樓盤自身配套及景觀多數(shù)有特色我項(xiàng)目劣勢明顯項(xiàng)目名稱蘭喬圣菲紫薇尚層融僑紫薇馨苑金泰假日花城綠地世紀(jì)城逸翠園社區(qū)配套1基本標(biāo)配；2西班牙園林景觀；3商業(yè)配套；4停車位578個(gè)。1基本標(biāo)配；2社區(qū)商業(yè)。1基本標(biāo)配；2地輻射集中采暖；3雙語幼兒園及小學(xué)4配套商業(yè)步行街；5開放式會所；6大社區(qū)園林景觀。7停車位3500個(gè)。1基本標(biāo)配；2風(fēng)情園林；3社區(qū)商業(yè)會所；42500綠色景觀帶；5運(yùn)動、休閑會所；6停車位3000個(gè)。1基本標(biāo)配；2室外休閑場所；3雙語幼兒園；4社區(qū)商業(yè)配套；5停車位3600個(gè)。1基本標(biāo)配；2水景園林景觀；3會所；4雙語幼兒園；5社區(qū)商業(yè)。6停車位4500個(gè)。景觀及社區(qū)配套配套停車位200多個(gè)；商業(yè)兩棟4層辦公用樓底層，約4000戶型設(shè)計(jì)項(xiàng)目名稱一室兩室三室面積總量已售面積放量已售面積總量已售蘭喬圣菲80184套147套108116276套196套羅曼公社51/5746套18套8492258套134套112/11792套49套紫薇尚層4447258套98套7097203套110套12513852套21套融僑紫薇馨苑8395132套119套119161248套162套金泰假日花城53192套79套7797288套104套110144346套211套綠地世紀(jì)城6369150套128套69107224套179套135169246套170套合計(jì)3969646套323套691071105套646套108161984套613套戶型一室經(jīng)濟(jì)型兩室適用型兩室經(jīng)濟(jì)型三室適用型三室合計(jì)面積6326637484104101103122124826套76458套數(shù)26套102套492套104套102套總量16446986330301067119450比重312591313客戶對我項(xiàng)目戶型的選擇傾向周邊項(xiàng)目兩室市場放量最大，競爭激烈,我項(xiàng)目兩室為主，產(chǎn)品戶型豐富,客戶對各種戶型選擇平均，各種房源都有購買客戶周邊項(xiàng)目配套標(biāo)準(zhǔn)在西安是屬于中高水平融僑紫薇馨苑1毛坯房2外立面高級面磚3外墻高級面磚部分涂料4內(nèi)墻砂漿抹平5門窗彩色鋁合金窗6廚房砂漿拉毛7衛(wèi)生間砂漿拉毛824小時(shí)保安9市政供水、供電10天然氣到戶11地輻射集中供暖12電話有線寬帶入13廣州日立電梯綠地世紀(jì)城1毛坯房2外墻上部高級面磚底部涂料4內(nèi)墻水泥砂漿抹平5門窗彩色鋁合金窗6廚房、衛(wèi)生間墻面、地面水泥沙漿抹平，預(yù)留上下水824小時(shí)保安924小時(shí)熱水、市政供電10天然氣到戶11地輻射集中供暖12電話數(shù)字有線寬帶入13上海三菱電梯我項(xiàng)目應(yīng)選擇在個(gè)別配套項(xiàng)目上出彩項(xiàng)目成本上投入不多，但可作為實(shí)效性的賣點(diǎn)對客戶形成有力吸引裝修標(biāo)準(zhǔn)及附屬設(shè)施鏡鑒項(xiàng)目入戶門選擇窗戶玻璃選擇有特點(diǎn)的公建裝修產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣2市場市場行情研究對市場傳來政策信息，市場區(qū)域產(chǎn)品的情況進(jìn)行充分的了解，對我項(xiàng)目有指導(dǎo)性的建議政策市場信息研判區(qū)域市場研究判斷項(xiàng)目目標(biāo)客戶研究戶型市場競爭研究價(jià)格定位區(qū)間研判宏觀環(huán)境中強(qiáng)集團(tuán)天正幸福里整合營銷方案政策法規(guī)國六條有關(guān)“90/70”規(guī)定的實(shí)施，將促使區(qū)域市場在08年5月份后中小戶型放量大增；08年起物業(yè)稅開征，將再次抬高置業(yè)門檻，為項(xiàng)目銷售帶來不利因素；政府加大對保障住房的投資力度，將促使更多的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目涌入市場，銷售壓力增大。金融調(diào)控07年央行先后6次大幅度上調(diào)加息，各城市商品房成交均價(jià)均有不同程度下降，客戶普遍持觀望態(tài)度經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)穩(wěn)固增長，客戶可支配收入逐年增加，將會有更多的資金流入房地產(chǎn)市場；股市獲利促進(jìn)房地產(chǎn)價(jià)格在08年整體快速上揚(yáng)產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣西安房地產(chǎn)市場施工建設(shè)2003年至06年西安地產(chǎn)的施工面積增長78，投資額增長742。整體走勢穩(wěn)中有升，風(fēng)險(xiǎn)相對較小，開發(fā)商積極性較高。銷售量銷售價(jià)格與銷售額穩(wěn)中有升但增幅波動不大。剛性需求較大，買方十分活躍。中強(qiáng)集團(tuán)天正幸福里整合營銷方案產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣面積（）606080809090100100120120144144180180面積批準(zhǔn)預(yù)售284529623398493879941206978012932月末累計(jì)可售19105886540169861634914948119315210登記銷售22412333267638896296950661442309均價(jià)40303597337032993328339837554115套數(shù)批準(zhǔn)預(yù)售5433454840125123824785895072974月末累計(jì)可售2678731452056629143421202671352228登記銷售47003283311940975785720138791027全市不同面積區(qū)間住宅本年累計(jì)信息萬、套數(shù)分析07年上半年全市累計(jì)可銷售套數(shù)最多的是100120平方米，共計(jì)；14342套。排名第二的是120140平方米。第三是6080平方米。60平方米以下小戶型供應(yīng)量最小共2678套；從銷售情況看，120140平方米戶型銷售套數(shù)最多，其次是100120平方米。6080平方米交易量比較?。ǚ帕看螅７治?7年上半年全市累計(jì)銷售套數(shù)最多的是120144平方米，占總銷售套數(shù)的23，7201套。第二的是100120平方米。占17，5785套。第三是60以下小戶型。其次是144180，90100。80120戶型，放量最大、存量最大、銷量最大西安房地產(chǎn)市場放量及銷售量統(tǒng)計(jì)（07年上半年）產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣高新區(qū)房地產(chǎn)市場分析賣方市場從目前在售樓盤數(shù)量看，高新區(qū)集中了西安最大量的在售樓盤，占全市30，商品房市場強(qiáng)勢。買方市場2002005年，高新區(qū)成交量平穩(wěn)增長；05年商品房成交量達(dá)到73萬，占全市的22產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣區(qū)域項(xiàng)目分布長安版塊電子城版塊永陽公園逸翠園6500元綠地世紀(jì)城6100元金泰假日花城5800元紫薇尚層5500元融僑紫薇馨苑5800元羅曼公社4500元蘭僑圣菲5500元本案木塔寺公園產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣區(qū)域項(xiàng)目總體銷售情況項(xiàng)目名稱一室兩室三室其他總體銷量總套數(shù)已售總量已售總套數(shù)已售總套數(shù)已售蘭喬圣菲184套147套600套520套186套156套81羅曼公社46套18套258套134套92套49套52紫薇尚層310套98套599套110套150套21套473套296套75融僑紫薇馨苑375套300套632套600套648套435套125套80套32金泰假日花城250套127套770套586套756套621套22套10套48綠地世紀(jì)城455套387套682套546套526套395套146套76套76合計(jì)1436套930套3125套2123套2772套2041套952套618套69區(qū)域市場放量大、消化量大；區(qū)域市場目前剩余房源2573套待銷產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣一室戶型市場前景分析項(xiàng)目名稱一室面積總量已售售價(jià)蘭喬圣菲羅曼公社51/5746套18套4100紫薇尚層4447258套98套5200融僑紫薇馨苑金泰假日花城53192套79套5300綠地世紀(jì)城6369150套128套5900合計(jì)3969646套323套目標(biāo)客戶群電子城、高新區(qū)以及南郊上班族，部分投資客客戶特征描述年齡在2528歲之間；單身，租房，居住在全市范圍；工作不久，基本無積蓄，湊首付按揭購房；對上、下班方便及便宜樓盤購買欲望強(qiáng)烈賣點(diǎn)分析單價(jià)低，總價(jià)相同情況下購買面積大；景觀陽臺，明廚、明客、明臥設(shè)計(jì)難點(diǎn)分析純北朝向；區(qū)域存量較多，壓力大項(xiàng)目一室戶型量少，銷售難度不大戶型面積套數(shù)一室632726套產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣二室戶型市場前景分析項(xiàng)目名稱兩室面積放量已售售價(jià)蘭喬圣菲80184套147套5400羅曼公社8492258套134套4400紫薇尚層7097203套110套5500融僑紫薇馨苑8395132套119套5900金泰假日花城7797288套104套5800綠地世紀(jì)城69107224套179套6100合計(jì)691071105套646套區(qū)域市場存量大，項(xiàng)目宜批量推出目標(biāo)客戶群電子城、高新區(qū)以及南郊上班族，部分投資客客戶特征描述年齡在2635歲之間；剛結(jié)婚或欲結(jié)婚，租房或與父母同??；工作及收入穩(wěn)定，無太多積蓄，靠父母資助按揭購房；對上、下班方便及便宜樓盤購買欲望強(qiáng)烈；對產(chǎn)品品質(zhì)要求不太高賣點(diǎn)分析單價(jià)低，總價(jià)相同情況下購買面積大；戶型設(shè)計(jì)合理，部分經(jīng)濟(jì)戶型預(yù)計(jì)將成為市場亮點(diǎn)難點(diǎn)分析部分房源面積稍大；北朝向戶型市場消化速度較慢戶型面積區(qū)間套數(shù)兩室63104594套產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣假日假日公社公社公社公社公社華嶺紫薇紫薇紫薇紫薇紫薇融僑藍(lán)調(diào)2室1廳836平米戶型融僑藍(lán)調(diào)2室1廳691平米戶型融僑藍(lán)調(diào)2室1廳754平米戶型融僑藍(lán)調(diào)2室1廳836平米戶型融僑融僑三室戶型市場前景分析項(xiàng)目名稱三室面積總量已售售價(jià)蘭喬圣菲108116276套196套5700羅曼公社112/11792套49套4700紫薇尚層12513852套21套5700融僑紫薇馨苑119161248套162套6100金泰假日花城110144346套211套6000綠地世紀(jì)城135169246套170套6300合計(jì)108161984套613套項(xiàng)目三室戶型體量略大，而市場存量較大，競爭市場壓力大目標(biāo)客戶群電子城、高新區(qū)以及南郊上班族，部分投資客客戶特征描述年齡在3045歲；已婚育有一子（女），租房或有房自??；工作穩(wěn)定、收入較高，積蓄頗豐；欲購房改善居住環(huán)境；對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高賣點(diǎn)分析戶型布局合理、面積適中，部分經(jīng)濟(jì)型戶型為市場亮點(diǎn)單價(jià)低，總價(jià)相同情況下購買面積大難點(diǎn)分析部分房源面積稍大；北朝向戶型市場消化速度較慢戶型面積區(qū)間套數(shù)三室122126206套產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣融僑藍(lán)調(diào)3室2廳1衛(wèi)11663平米戶型融僑藍(lán)調(diào)3室2廳1衛(wèi)12275平米戶融僑假日假日純北向房市場研究樓號戶型布局面積套數(shù)B棟A二室812578套F一室632626套C棟A二室735452套E二室632750套合計(jì)360套項(xiàng)目戶型面積總套數(shù)已售售價(jià)（元）羅曼公社一室511218套10套3900576328套8套3900金泰假日花城一室52796套40套51005396套39套5100合計(jì)236套97套CACEBABF產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣純北向房市場研究VS羅曼公社BF戶型一室6326優(yōu)勢分析戶型布局更加合理；北向陽臺，視野開闊抗性分析面積略大；衛(wèi)生間無采光，通風(fēng)效果差產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣純北向房市場研究VS金泰BF戶型一室6326一室二廳53一室二廳527優(yōu)勢分析戶型布局更加合理；北向陽臺，視野開闊抗性分析面積略大；衛(wèi)生間無采光，通風(fēng)效果差產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣目標(biāo)客戶細(xì)分研究客戶區(qū)域高新新區(qū)高新區(qū)電子城丈八路我項(xiàng)目戶型區(qū)域目標(biāo)客戶競爭項(xiàng)目優(yōu)勢分析劣勢分析一室年齡2030歲居多時(shí)間成本比較敏感低總價(jià)，低首付對產(chǎn)品品質(zhì)要求不高紫薇尚層我項(xiàng)目一室戶型較好，位于小區(qū)中心位置。我項(xiàng)目一室產(chǎn)品類型單一；全部為北向房，區(qū)域競爭激烈。綠地世紀(jì)城羅曼公社二室年齡2535歲之間工作穩(wěn)定，對產(chǎn)品品質(zhì)有一定要求。紫薇尚層我項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型兩室居多，戶型設(shè)計(jì)合理，總價(jià)有優(yōu)勢。我項(xiàng)目產(chǎn)品上都為點(diǎn)樓，相對周邊在產(chǎn)品品質(zhì)及小區(qū)配套上有明顯不足。綠地世紀(jì)城融僑紫薇馨苑三室年齡3045歲居多已婚，收入穩(wěn)定客戶對于產(chǎn)品品質(zhì)要求較高紫薇尚層我項(xiàng)目三室戶型面積適中，總價(jià)客戶接受程度較高，南北通透。周邊項(xiàng)目三室多為板式小高層，住宅舒適度較高；吸引高端客戶難度大綠地世紀(jì)城融僑紫薇馨苑產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣目標(biāo)客戶細(xì)分研究客戶區(qū)域高新新區(qū)高新區(qū)電子城丈八路我項(xiàng)目戶型區(qū)域目標(biāo)客戶競爭項(xiàng)目優(yōu)勢分析劣勢分析一室對上下班方便及便宜樓盤購買欲望強(qiáng)烈同時(shí)有一定的投資意識昆明花園地處南郊大環(huán)境區(qū)域形象好周邊生活配套目前比較欠缺居住不方便綠地世紀(jì)城二室一次購房,對上下班及便宜房購買欲望強(qiáng)烈對產(chǎn)品品質(zhì)有一定要求昆明花園地處南郊大環(huán)境區(qū)域形象好；小兩室總價(jià)低能滿足一定需求同上述原因相同,生活配套不方便綠地世紀(jì)城三室追求居住舒適性,對產(chǎn)品要求較高昆明花園區(qū)域發(fā)展速度快,周邊環(huán)境好昆明花園區(qū)域總體印象較差項(xiàng)目本身品質(zhì)一般,社區(qū)內(nèi)部配套及周圍道路噪音較大綠地世紀(jì)城產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣目標(biāo)客戶細(xì)分研究客戶區(qū)域高新新區(qū)高新區(qū)電子城丈八路我項(xiàng)目戶型區(qū)域目標(biāo)客戶競爭項(xiàng)目優(yōu)勢分析劣勢分析一室年齡2030歲居多時(shí)間成本比較敏感低總價(jià)，低首付對品質(zhì)要求不高金泰假日花城我項(xiàng)目一室戶型較好，位于小區(qū)中心位置。我項(xiàng)目北向房采光較差，小區(qū)規(guī)模小，配套不完善，區(qū)域生活氛圍不足。E代天驕二室年齡2535歲之間工作穩(wěn)定，對產(chǎn)品品質(zhì)有一定要求。金泰假日花城戶型緊湊合理，面積區(qū)間多樣。小區(qū)景觀和配套不足，區(qū)域周邊生活配套不完善。E代天驕雙維花溪灣三室年齡3045歲居多已婚，收入穩(wěn)定客戶對于產(chǎn)品品質(zhì)要求較高金泰假日花城周邊項(xiàng)目三室多為板式小高層，住宅舒適度較高。吸引高端客戶難度大E代天驕雙維花溪灣產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣目標(biāo)客戶細(xì)分研究客戶區(qū)域高新新區(qū)高新區(qū)電子城丈八路我項(xiàng)目戶型區(qū)域目標(biāo)客戶競爭項(xiàng)目優(yōu)勢分析劣勢分析一室年齡2030歲居多時(shí)間成本比較敏感低總價(jià)，低首付對品質(zhì)要求不高榕青無界榕青無界一室戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新，使用率高。二室年齡2535歲之間工作穩(wěn)定，對產(chǎn)品品質(zhì)有一定要求。榕青無界戶型面積區(qū)間多樣，產(chǎn)品種類豐富。地段和區(qū)域劣勢明顯。沿繞城高速噪音污染嚴(yán)重。配套缺乏。南方星座中泰佳苑三室年齡3045歲居多已婚，收入穩(wěn)定客戶對于產(chǎn)品品質(zhì)要求較高榕青無界點(diǎn)式戶型，通風(fēng)較差。三房產(chǎn)品無明顯賣點(diǎn)吸引高端客戶。南方星座中泰佳苑產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣目標(biāo)客戶細(xì)分結(jié)論高新新區(qū)該區(qū)域市場產(chǎn)品相似比例較大，客戶爭奪激烈?？蛻粼谶x擇時(shí)，我項(xiàng)目很難直接依靠產(chǎn)品打動客戶，造成成交。需在操盤時(shí)注意多運(yùn)用SP營銷活動利用現(xiàn)場氛圍促使成交。電子城片區(qū)客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)多考慮生活的成本，多在區(qū)域內(nèi)考慮，直接購買我項(xiàng)目的可能較小。須深度挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，利用強(qiáng)勢推廣快速消化意向客戶。明德門片區(qū)成熟的地段和便利的生活成為客戶購買的主要原因。地段和區(qū)域的成熟度成為我項(xiàng)目相對于該區(qū)域最大的短板。所以該區(qū)域客戶不是我項(xiàng)目推廣上針對的主要目標(biāo)。高新區(qū)該片區(qū)分布項(xiàng)目眾多，在我項(xiàng)目沒有明顯優(yōu)勢的情況下，只有通過形象包裝和推廣創(chuàng)新并樹立符合客戶胃口的項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)來打動客戶，制造小區(qū)域強(qiáng)勢旺銷。產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣目標(biāo)客戶細(xì)分結(jié)論強(qiáng)勢推廣手段和創(chuàng)新形象包裝并行主體片區(qū)高新區(qū)和電子城零星片區(qū)泛南郊和明德門片區(qū)理解找羊形象傳播圈羊賣點(diǎn)深度挖掘和SP多手段情景營銷活動營銷宰羊區(qū)域確定，精確制導(dǎo)；創(chuàng)新形象，引爆市場；利用氣場，快速成交產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣周邊樓盤銷售房價(jià)（26層）綠地世紀(jì)城項(xiàng)目四期“西岸雅筑”正接受誠意咨詢,現(xiàn)推出3棟高層12號樓（30層），為3個(gè)單元，2梯4戶設(shè)計(jì)；16號樓,2個(gè)單元（1個(gè)單元22層、1個(gè)單元26層）為2梯4戶設(shè)計(jì)。現(xiàn)階段起價(jià)為4900元每平米，均價(jià)為5900元每平米。4期項(xiàng)目預(yù)計(jì)09年年中交房金泰假日花城2期項(xiàng)目設(shè)計(jì)建筑6棟高層和小高層。其中2棟10層的板式小高層，3個(gè)單元，1梯2戶設(shè)計(jì)，均價(jià)為6000元每平米；2棟14層、18層板式小高層，3個(gè)單元，1梯2戶設(shè)計(jì)，均價(jià)為5800元每平米；2棟26層的高層，2、3個(gè)單元不等，2梯4、6戶不等，現(xiàn)階段均價(jià)為4900元每平米。項(xiàng)目預(yù)計(jì)09年4月完成工程進(jìn)度。融僑紫薇馨苑2期項(xiàng)目第2批房源還有20余套房源，以3居室4居室為主，位于小高層的較低層，現(xiàn)均價(jià)為6300元每平米，第3批房源由6棟高層建筑組成2棟24層高層，2梯4戶設(shè)計(jì)；2棟28層高層，2梯6戶設(shè)計(jì)；2棟33層，3梯6戶設(shè)計(jì)，現(xiàn)階段均價(jià)為5300元每平米，項(xiàng)目預(yù)計(jì)交房時(shí)間為09年年底。同時(shí)現(xiàn)階段購房可以參加家電抽獎(jiǎng)活動，中獎(jiǎng)率百分百。雙維花溪灣現(xiàn)主推13號高層，以面積為95平米的2居室為主，該戶型南北通透，朝向好?，F(xiàn)階段均價(jià)4500元每平米。預(yù)計(jì)09年7月交房。紫薇尚層項(xiàng)目規(guī)劃10棟高層，1期5棟高層建筑1棟24層板式高層，1梯3戶設(shè)計(jì)，現(xiàn)階段均價(jià)為5500元每平米；2棟18層板式，2個(gè)單元，1梯4戶和2梯4戶設(shè)計(jì)，現(xiàn)階段均價(jià)為5500元每平米；1棟27層為LOFT住宅，3個(gè)單元，現(xiàn)階段均價(jià)為6500元每平米；1棟29層點(diǎn)式公寓，3梯12戶設(shè)計(jì)，現(xiàn)階段均價(jià)為4600元每平米，戶型面積以41平米到200平米的1居室到4居室為主。預(yù)計(jì)交房時(shí)間2010年4月。項(xiàng)目市場競爭力分析我項(xiàng)目戶型競爭項(xiàng)目存量優(yōu)勢分析劣勢分析銷售難度一室羅曼公社28套1大環(huán)境好；2發(fā)展?jié)摿Υ?戶型緊湊，總價(jià)相對低4產(chǎn)品創(chuàng)新（飄窗部分）1項(xiàng)目兩側(cè)臨主干道，噪音影響大；二室昆明花園186套羅曼公社128套三室昆明花園204套羅曼公社43套假設(shè)我項(xiàng)目銷售均價(jià)為4500元，則項(xiàng)目市場競爭力分析如下銷售均價(jià)為4500元時(shí)，項(xiàng)目主要競爭對手為羅曼公社和昆明花園，競爭壓力相對較小。產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣我項(xiàng)目戶型競爭項(xiàng)目存量優(yōu)勢分析劣勢分析銷售難度一室雙維花溪灣80套1區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ?緊湊型戶型3臨近公園、高新區(qū)新CBD1短期內(nèi)匱乏生活配套紫薇。尚城113套二室雙維花溪灣194套紫薇。尚城93套三室雙維花溪灣100套紫薇。尚城31套假設(shè)我項(xiàng)目銷售均價(jià)為4800元，則項(xiàng)目市場競爭力分析如下項(xiàng)目市場競爭力分析銷售均價(jià)為4800元時(shí)，項(xiàng)目主要競爭對手為雙維花溪灣和榕青無界，有一定競爭壓力。產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣我項(xiàng)目戶型競爭項(xiàng)目存量優(yōu)勢分析劣勢分析銷售難度一室紫薇尚層113套戶型緊湊，單價(jià)、總價(jià)較低1社區(qū)配套匱乏2社區(qū)景觀相對較差3無品牌知名度4兩側(cè)臨路較近，噪音影響；5推廣受客觀條件限制二室金泰假日花城184套紫薇尚層93套三室金泰假日花城80套紫薇尚層31套假設(shè)我項(xiàng)目銷售均價(jià)為5100元，則項(xiàng)目市場競爭力分析如下項(xiàng)目市場競爭力分析銷售均價(jià)為5100元時(shí)，項(xiàng)目主要競爭對手為蘭喬圣菲和紫薇尚層；我項(xiàng)目基本無優(yōu)勢，競爭壓力很大。產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣我項(xiàng)目戶型競爭項(xiàng)目存量優(yōu)勢分析劣勢分析銷售難度一室戶型緊湊，總價(jià)較低1項(xiàng)目規(guī)模小，社區(qū)基本無配套；2社區(qū)景觀相對較差3無品牌知名度綠地世紀(jì)城122套二室融僑紫薇馨苑13套綠地世紀(jì)城45套三室融僑紫薇馨苑86套綠地世紀(jì)城76套假設(shè)我項(xiàng)目銷售均價(jià)為5300元，則項(xiàng)目市場競爭力分析如下項(xiàng)目市場競爭力分析銷售均價(jià)為5300元時(shí)，項(xiàng)目競爭晉升到和融僑紫薇馨苑、綠地世紀(jì)城等項(xiàng)目一個(gè)層面上，項(xiàng)目劣勢凸顯，競爭壓力極大。產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣受地塊自身?xiàng)l件及其它客觀因素限制，項(xiàng)目市場競爭力隨價(jià)格的升高逐步減弱；綜合考慮開發(fā)商成本、利潤，以及區(qū)域項(xiàng)目銷售價(jià)格，建議本案整體銷售均價(jià)宜在45004800元之間。項(xiàng)目市場競爭力分析結(jié)論產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣3銷售項(xiàng)目銷售策略通過對合同任務(wù)、以及項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)情況的分析，對項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)、銷售任務(wù)、各階段推出房源進(jìn)行說明賣點(diǎn)分析樓位分析任務(wù)解析營銷思路樓位推出核心問題樓位分析產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣面積較大、臨街、噪音、面臨中心景觀，二梯四戶面積較大、不臨街、面臨中心景觀、二梯四戶面積適中，半臨街無景觀，東向兩面臨街，上坡位置噪音極大，戶型面積偏小，兩梯六戶單面臨三環(huán)，噪音大，戶型面積偏小，兩梯六戶面積適中，多種戶型，有景觀，半臨街512634項(xiàng)目推出樓位應(yīng)考慮每個(gè)樓位所具特點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目銷售任務(wù)及市場情況基本數(shù)據(jù)項(xiàng)目總建筑面積8萬平米，其中住宅面積76454平米。住宅總套數(shù)826套項(xiàng)目戶型從一室到三室，二室戶型較多一室63平米，二室從63103平米，三室85126平米工程進(jìn)度項(xiàng)目已于今年1月6日破土動工預(yù)計(jì)08年6月可出正負(fù)零（同期拿到預(yù)售證）09年2月項(xiàng)目封頂09年12月項(xiàng)目交工銷售進(jìn)度項(xiàng)目銷售期從08年3月（進(jìn)場）起，至09年12月，共計(jì)21個(gè)月合同指標(biāo)項(xiàng)目開盤后三個(gè)月銷售項(xiàng)目總套數(shù)的30240套項(xiàng)目工程封頂時(shí)銷售項(xiàng)目總套數(shù)的70586套產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣基本情況項(xiàng)目銷售周期較長，但合同要求銷售速度不均勻，兩室戶型面積跨度大，選擇面廣。產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣任務(wù)解析826套總房源（跨年度銷售，銷售周期21個(gè)月按照成交率10計(jì)（我公司操作項(xiàng)目平均值）約8000批客戶造訪銷售部每月成交39套房源中型項(xiàng)目的通病銷售套數(shù)（資源）少每月銷售任務(wù)高受淡旺季影響明顯完成的方法避免上客量和銷售任務(wù)不均勻帶來的問題多階段推出房源集中銷售力量集中消化客戶時(shí)間工程083086300890920912合同要求/0以上施工主體封頂完工開盤強(qiáng)銷期認(rèn)購期中期熱銷期后期銷售期240套問題解決方法開盤解籌重視，并盡量多的銷售單位，達(dá)到150180戶以上，減輕后期銷售壓力認(rèn)購期積累大量有效客戶，保證解籌成功580Q1Q2開盤解籌推二階段房源推三期段房源數(shù)據(jù)說明09年12月之前總?cè)蝿?wù)銷售套數(shù)580套，以10的行業(yè)成交率計(jì)算，需要來客量5800位的上客量，解籌率以70的行業(yè)中上水平計(jì)算，成交180套房需要認(rèn)購客戶260位以上，以20的認(rèn)購率計(jì)算需要來客量1300位日來客量要求達(dá)到11位820Q3時(shí)間08308630089開盤強(qiáng)銷期開盤項(xiàng)目合同任務(wù)要求及其他節(jié)點(diǎn)240套問題解決方法開盤解籌重視，并盡量多的銷售單位，達(dá)到150180戶以上，減輕后期銷售壓力認(rèn)購期積累大量有效客戶，保證解籌成功入市數(shù)據(jù)說明09年12月之前總?cè)蝿?wù)銷售套數(shù)580套，以10的行業(yè)成交率計(jì)算，需要來客量5800位的上客量，解籌率以70的行業(yè)中上水平計(jì)算，成交180套房需要認(rèn)購客戶260位以上，以20的認(rèn)購率計(jì)算需要來客量1300位日來客量要求達(dá)到11位。085084千秋展會展會150套產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣營銷思路推出房源分期推出樓位，分期混推，動態(tài)控制價(jià)格拉升低開高走，靈活價(jià)格折扣，不斷調(diào)整整體銷售均價(jià)，取得最大率潤客戶吸引不同階段不同賣點(diǎn)吸引客戶，采取多種營銷方式（定點(diǎn)、客戶挖掘等）回款時(shí)機(jī)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度以及實(shí)際回款計(jì)劃提前制定銷售計(jì)劃，保證工程進(jìn)度需款一期第二階段推出2/2、4、6/2時(shí)間089092推出套數(shù)283套加第一階段剩余82套房源二期推出3,2/2時(shí)間0920912推出房源208套簡單說明1一期第二階段推出4主要滿足9月到12月熱銷時(shí)期需要；212月到2月銷售淡季有房子銷售，同時(shí)也滿足銷售任務(wù)的需要33推出在月以后，進(jìn)入銷售旺季，拿好的房子以獲取最大利潤42/2西半邊作為機(jī)動房源，根據(jù)一期第二階段銷售任務(wù)需要確定是否推出3651一期第一階段推出1,5,6東半部分時(shí)間086089；推出套數(shù)332套簡單說明1一期第一階段推出房源滿足銷售任務(wù)250套需要2為保證一期銷售火暴，為后期銷售打下基礎(chǔ)3在價(jià)位較低時(shí)消化較差樓位，保證項(xiàng)目利潤項(xiàng)目銷售順序424時(shí)間083086300890092300912一期第一階段推出1,5,6/2戶型分布112607,26套；8488,52套12288,25套573549204各26套；8432,52套8465,6327,各25套6735492048432各26套；合計(jì)332套開盤強(qiáng)銷期認(rèn)購期中期熱銷期項(xiàng)目合同任務(wù)要求及其他節(jié)點(diǎn)后期銷售期一期第二階段推出2/2、4、6/2戶型分布212403，8488,各26套計(jì)52套4812552套8503101521037063268932各26套,計(jì)182套663278465各25套843226套,計(jì)76套共計(jì)286套二期推出3或2西半邊戶型分布3752693256234記156套2戶型分布1050582戶型各26套4187戶型78套合計(jì)208套開盤解籌推二階段房源推三階段房源第一期2/26/24156/22/23第二期推出樓位2項(xiàng)目階段銷售樓位及戶型分布365142一期第一階段推出1,5,6/2戶型分布11260726套；848852套1228825套573549204各26套；843252套8465,6327各25套6735492048432各26套；合計(jì)332套一期第二階段推出2/2、4、6/2戶型分布212403，8488,各26套計(jì)52套4812552套8503101521037063268932各26套計(jì)182套663278465各25套843226套,計(jì)76套共計(jì)304套二期推出3或2西半邊戶型分布375269325623421050582戶型各26套4187戶型78套合計(jì)208套47時(shí)間083086300890092300912開盤強(qiáng)銷期認(rèn)購期中期熱銷期后期銷售期開盤解籌1,5,6/2推一期二階段房源2/2,6/2,4推二期房源2/2,3時(shí)間083086300890092300912開盤強(qiáng)銷期認(rèn)購期中期熱銷期后期銷售期開盤解籌1,5,6/2房源2/2,6/2,42/2,3產(chǎn)品理解市場研究項(xiàng)目銷售包裝推廣本案客戶來源分析丈八路客戶群電子城客戶群傳統(tǒng)南郊客戶群明德門客戶群高新客戶群客戶來源地點(diǎn)項(xiàng)目地由于地緣及交通的影響，周邊客戶的購買能力足以支撐我項(xiàng)目的銷售。項(xiàng)目客戶來自于如下一些區(qū)域丈八路客戶群電子城客戶群明德門客戶群南郊客戶群高新客戶群客戶特點(diǎn)現(xiàn)在在項(xiàng)目周邊生活在高新上班或在電子城上班對項(xiàng)目區(qū)域認(rèn)可度高內(nèi)部認(rèn)購期目的時(shí)間營銷策略推廣策略迅速聚攏人氣，為項(xiàng)目公開發(fā)售創(chuàng)造良好的市場基礎(chǔ)。2008年3月至2008年6月價(jià)格“陰謀”聲稱精品卻以低價(jià)格的操作方式，吸引并留住客戶；新帶新的口碑傳播采取“搶位”策略，通過戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)及活動等全方位立體化的營銷手段，以項(xiàng)目為中心，迅速在項(xiàng)目周邊地區(qū)建立自己的市場基地，贏得關(guān)鍵客戶；兔子先吃窩邊草撬動周邊單位意向客戶。推盤節(jié)奏控制合理銷控，先期推出部分難消化的、易成為“尾房”的戶型進(jìn)行認(rèn)購，提前解決后期銷售的困難。以戶外廣告展示形象為主；導(dǎo)視系統(tǒng)有效引流結(jié)合活動營銷方式，把客戶聚集在項(xiàng)目周邊。目的時(shí)間營銷策略推廣策略開盤強(qiáng)銷期消化前期認(rèn)購客戶，確保高解籌率，迅速成為片區(qū)銷售之星2008年7月至2008年12月分批推出房源，快打快銷；推出部分劣質(zhì)戶型。運(yùn)用價(jià)格杠桿，低價(jià)入市，同時(shí)合理銷控，迅速消化認(rèn)購客戶。采用低首付的靈活付款方式，降低置業(yè)門檻，最大限度地爭取目標(biāo)客戶；用“一口價(jià)”等方式提前消化部分“尾房”，解決后期的難題；對周邊國家級研究所的客戶制定特別的優(yōu)惠政策，鎖定并留住客戶；正視團(tuán)購現(xiàn)象，提前制定團(tuán)購政策。開盤前后廣告強(qiáng)銷。戶外媒體更換內(nèi)容其他流動廣告（車體、短信、傳單、直郵目的時(shí)間營銷策略推廣策略匯總前三個(gè)月的銷售信息，對春季強(qiáng)銷期，做出相應(yīng)的調(diào)整戰(zhàn)略2009年1月至2009年4月根據(jù)前期客戶信息進(jìn)行熱銷戶型與問題戶型的數(shù)據(jù)分價(jià)格修正、戶型調(diào)整和銷售對策。迎接春季銷售旺季充分利用好前期已成交客戶資源，以老帶新方式促進(jìn)銷售以活動營銷及DM直郵為主，報(bào)紙媒體為輔，同時(shí)及時(shí)根據(jù)銷售政策更換戶外廣告的內(nèi)容。項(xiàng)目調(diào)整期目的時(shí)間營銷策略推廣策略匯總前三個(gè)月的銷售信息，對春季強(qiáng)銷期，做出相應(yīng)的調(diào)整戰(zhàn)略2009年5月至2009年9月分批推出房源，合理銷控，穩(wěn)扎穩(wěn)打。視銷售及市場狀況，迅速反映，小幅度多頻次地拉升價(jià)格；不定期推出優(yōu)惠促銷措施；充分利用好前期已成交客戶資源，以老帶新方式促進(jìn)銷售。此階段推出商鋪的認(rèn)購及招商。以活動營銷及DM直郵為主，報(bào)紙媒體為輔，同時(shí)及時(shí)根據(jù)銷售政策更換戶外廣告的內(nèi)容。持續(xù)熱銷期目的時(shí)間營銷策略推廣策略爭取清盤，實(shí)現(xiàn)100銷售。為發(fā)展商回籠資金。2009年10月至2009年12月合理運(yùn)用價(jià)格杠桿，采取多重實(shí)惠且有效地促銷政策，以隱性讓小利的方式，實(shí)現(xiàn)銷售。以活動營銷及DM直郵為主，結(jié)合少量的報(bào)紙廣告，戶外廣告仍要有及時(shí)調(diào)整，將促銷政策順暢地傳遞給目標(biāo)客戶。尾盤期4推廣項(xiàng)目包裝推廣通過對項(xiàng)目客戶來源及生活狀態(tài)的分析，結(jié)合銷售階段及銷售核心問題，對項(xiàng)目推廣階段的劃分、第一階段推廣策略及推廣通路做出說明項(xiàng)目分析客戶分析推