常平萬科城項(xiàng)目二期開盤流程二期營銷節(jié)點(diǎn)控制闡述闡述二期開盤采用聯(lián)排別墅直接發(fā)售，情景洋房先受誠意金后集中選房的方式開盤，二期開盤采用聯(lián)排別墅直接發(fā)售，情景洋房先受誠意金后集中選房的方式開盤，重點(diǎn)在于開盤前客戶的梳理，制定完善的價格體系，達(dá)到現(xiàn)場開放時引爆市場的效果。重點(diǎn)在于開盤前客戶的梳理，制定完善的價格體系，達(dá)到現(xiàn)場開放時引爆市場的效果。1、10月月21日萬科城現(xiàn)場正式開放，情景洋房開始接受辦理誠意登記手續(xù)（日萬科城現(xiàn)場正式開放，情景洋房開始接受辦理誠意登記手續(xù)（20000元）元），聯(lián)排別墅開始接受辦理認(rèn)購手續(xù)（，聯(lián)排別墅開始接受辦理認(rèn)購手續(xù)（20000元）；元）；2、10月月22日在常平匯華酒店舉行二期產(chǎn)品推介會，通過車輛的調(diào)配往返接送有意向客日在常平匯華酒店舉行二期產(chǎn)品推介會，通過車輛的調(diào)配往返接送有意向客戶到萬科城現(xiàn)場和推介會會場，并在當(dāng)天舉行購房禮金抽獎，誠意登記客戶或已認(rèn)購戶到萬科城現(xiàn)場和推介會會場，并在當(dāng)天舉行購房禮金抽獎，誠意登記客戶或已認(rèn)購的客戶均可參加抽獎；的客戶均可參加抽獎；3、10月月28日邀請所有誠意登記客戶，現(xiàn)場舉行抽簽選房，同時情景美墅進(jìn)入自然銷售日邀請所有誠意登記客戶，現(xiàn)場舉行抽簽選房，同時情景美墅進(jìn)入自然銷售階段；階段；4、為避免與推介會場的沖突，萬科城項(xiàng)目現(xiàn)場在、為避免與推介會場的沖突，萬科城項(xiàng)目現(xiàn)場在10月月21日下午日下午1400開始，只能在開始，只能在產(chǎn)品推介會會場辦理誠意登記手續(xù)和認(rèn)購手續(xù)；產(chǎn)品推介會會場辦理誠意登記手續(xù)和認(rèn)購手續(xù)；專項(xiàng)客戶群拓展配合專項(xiàng)客戶群拓展配合1、10月月15日前進(jìn)行第三次客戶梳理并通知客戶開盤信息；日前進(jìn)行第三次客戶梳理并通知客戶開盤信息；2、10月月18日和日和10月月25日在常平、黃江、大朗、樟木頭、東坑、橫瀝投放開盤短信；日在常平、黃江、大朗、樟木頭、東坑、橫瀝投放開盤短信；3、10月月16日開始郵遞折頁到常平、黃江等周邊鎮(zhèn)區(qū)的私企業(yè)主，針對內(nèi)容為開盤信息日開始郵遞折頁到常平、黃江等周邊鎮(zhèn)區(qū)的私企業(yè)主，針對內(nèi)容為開盤信息10月11月10月28日開始選房自然銷售5日10日15日20日25日10月22日產(chǎn)品推介會購房禮金抽獎10月21日現(xiàn)場開放情景美墅誠意登記聯(lián)排別墅公開發(fā)售短信、郵寄DM和開放信息；和開放信息；4、銀行金卡客戶和中國移動大客戶則通過對帳單的形式發(fā)送項(xiàng)目信息及開盤信息；銀行金卡客戶和中國移動大客戶則通過對帳單的形式發(fā)送項(xiàng)目信息及開盤信息；10月28日現(xiàn)場布置如下外圍1、停車場設(shè)在二期與宜豐苑之間的道路一側(cè)，當(dāng)天該道路為單向行駛，由導(dǎo)示和安全員進(jìn)行指引，并用雪糕筒進(jìn)行區(qū)分停車區(qū)域；樣板房樣板房簽約區(qū)小食展示區(qū)域樂隊(duì)等候區(qū)選房區(qū)銷控臺停車場主持人導(dǎo)示簽到公示選房區(qū)停車場銷控板WCWCWC2、在上圖路口位置擺放停車導(dǎo)示牌，并擺放簽到處導(dǎo)示牌；簽到處3、簽到處設(shè)在廣場北側(cè)，擺放兩張長桌，在桌上擺放花卉兩盆、“簽到處”與“咨詢處”的臺牌，4、在簽到處對面擺放“認(rèn)購須知、選房流程、重要提示”的展架；等候區(qū)5、在廣場中庭把所有椅子統(tǒng)一排放，并安放帳篷和鋪設(shè)紅地毯；6、利用隔離帶把等候區(qū)與選房區(qū)進(jìn)行隔離，并分別留出通道讓客戶參觀樣板房和進(jìn)入選房區(qū)；7、在等候區(qū)的一邊設(shè)置飲品供應(yīng)區(qū)，并擺放小食和點(diǎn)心提供讓客戶享用，食物主要以糕點(diǎn)，水果等等；8、在等候區(qū)一側(cè)擺放二期樓盤銷控板；9、提前調(diào)配好音箱設(shè)備，準(zhǔn)備好主持人使用的麥克風(fēng)等設(shè)施；10、在過道等地方擺放導(dǎo)示牌，指引客戶前往選房區(qū)和簽約區(qū)11、可考慮在當(dāng)天擺放臨時衛(wèi)生間，并有清晰的標(biāo)識；12、在主持人的位置擺設(shè)一張小桌子，上面擺放抽簽箱；選房選房區(qū)區(qū)13、把模型擺放在廣場中的風(fēng)景亭內(nèi)，并在亭內(nèi)增加燈光照明；14、選房區(qū)同樣要鋪設(shè)紅地毯；15、在選房區(qū)一側(cè)擺放二期樓盤銷控板；16、隔離帶要一直延伸到簽約區(qū)；17、現(xiàn)場設(shè)置警示帶和導(dǎo)示牌，主要功能為指引客戶前往各個區(qū)域；銷控臺18、現(xiàn)場擺放長桌3張銷控臺，專為銷控員使用，其中一張為聯(lián)排別墅銷控臺；19、擺放足夠的警示帶，作用為引導(dǎo)客戶排隊(duì)落銷控；20、選房流程結(jié)束后，銷控臺遷移到銷售中心內(nèi)；簽約區(qū)21、在銷售中心內(nèi)擺放8張長桌，并安排兩組工作人員收款及打印收據(jù)，另外六組工作人員打印認(rèn)購書；22、收款臺設(shè)置兩組收款設(shè)備，主要功能為點(diǎn)鈔及打印收據(jù)；一、10月21、22日開放準(zhǔn)備1、10月21日聯(lián)排別墅開售，當(dāng)天到場的客戶可以直接交付定金認(rèn)購聯(lián)排別墅，定金20000元；2、10月21日10月27日情景美墅接受誠意登記，誠意登記金為20000元，誠意登記客戶享有優(yōu)先選購權(quán)，10月28日集中現(xiàn)場開盤選房；3、10月21日10月27日聯(lián)排別墅直接公布價格，情景美墅只公布價格區(qū)間（總價上下浮動建議在3萬元以內(nèi)），在開盤前對情景美墅誠意登記客戶進(jìn)行細(xì)化梳理；4、10月22日前萬科城現(xiàn)場所有誠意客戶均邀請前往推介會現(xiàn)場辦理認(rèn)籌手續(xù)，現(xiàn)場不接受客戶辦理認(rèn)籌手續(xù)；5、開放日現(xiàn)場節(jié)目建議情景表演秀10月22日上午10001200安排新絲路模特在各個樣板房及展示區(qū)域各位置進(jìn)行生活情景秀，并邀請專業(yè)攝影師拍攝（類似車模展覽）；設(shè)計(jì)部分高雅的攤位游戲在街區(qū)附近，游戲可以是高爾夫球、飛鏢或投球等，客戶可通過小游戲獲得小禮品或食物印花券換取食物；西班牙或拉丁風(fēng)味小食，安排在廣場亭子內(nèi)，客戶憑印花券換??；樂隊(duì)由外國樂師在現(xiàn)場彈奏輕音樂，如薩士風(fēng)、小提琴等；二、開盤當(dāng)天總控流程1、通知客戶前來的時間為10月28日上午930分前到達(dá)現(xiàn)場，1000開始選房；2、開盤當(dāng)天現(xiàn)場繼續(xù)接待所有街客參觀，開放樣板房及展示區(qū)域；3、開盤當(dāng)天不接受誠意登記，如有購買意向的客戶可在簽到處領(lǐng)取順序號等候抽簽結(jié)900開始給到場的誠意客戶派發(fā)抽簽卡；銷售協(xié)助客戶選定房號等候抽簽；1015抽簽卡派發(fā)截止，該時間段之后來訪的所有客戶均派發(fā)選房順序號（N1號開始）1030第一輪抽簽開始，抽中號碼的客戶領(lǐng)取選房順序號后（從1至N號）前往選房區(qū)1130抽簽結(jié)束后，主持人開始宣讀順序號（N1號開始），叫到的客戶前往選房區(qū)1200選房流程結(jié)束，客戶可以直接前往銷售中心辦理認(rèn)購手續(xù)；束按次序直接選認(rèn)購；4、在“萬科城百萬購房禮金大抽獎”中獎客戶5、簽到的誠意登記客戶每一份誠意登記編號領(lǐng)取一個抽簽號；6、到場的客戶辦理簽到手續(xù)，把相符的抽簽號投進(jìn)抽簽箱內(nèi)，并填寫房號確認(rèn)單等候抽簽；7、上午1030開始抽簽選房，以抽簽的方式?jīng)Q定選房的先后次序，抽簽號即為誠意登記編號，抽中的客戶按先后次序進(jìn)入選房區(qū)選房，并前往銷售中心辦理認(rèn)購手續(xù)；8、1015后到場辦理認(rèn)購手續(xù)的客戶只能領(lǐng)取選房順序號，在抽簽選房結(jié)束后才能按順序號進(jìn)行選房；9、選房當(dāng)天在現(xiàn)場可布置少量的糕點(diǎn)飲品，同時可安排樂隊(duì)在旁演奏樂曲，增加氣氛；客戶認(rèn)購流程圖1030開始1015以后在洽談區(qū)銷售人員幫助客戶選定房號，并促成成交；客戶辦理認(rèn)購手續(xù)前，銷售人員必須向給客戶解釋重要提示和認(rèn)購須知的內(nèi)容和本次選房認(rèn)購的規(guī)則和注意事項(xiàng)，并填寫房號確認(rèn)單；物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算收款處收錢后打印收據(jù)交給客戶，同時打印認(rèn)購書，交由客戶簽名確認(rèn)，完成后把認(rèn)購書交由審核人員進(jìn)行審核銷售人員把客戶的資料文件及收據(jù)整理好后用信封裝好，交給客戶；審核人員把審核過的認(rèn)購書同樣用信封裝袋，放到小塑料箱內(nèi)，完成后，銷售員帶客戶離開收款處銷售人員帶領(lǐng)客戶和確認(rèn)房號的房號確認(rèn)單到銷控臺落銷控1、銷控人員核實(shí)客戶身份資料；2、在房號確認(rèn)單上貼上房號標(biāo)貼；3、銷控員在房號確認(rèn)單上涂黑該房號；4、銷控員把房號確認(rèn)單交給傳遞人員；客戶到場簽到領(lǐng)取抽簽券后，銷售人員幫助客戶正確填寫房號確認(rèn)單銷售人員收集齊客戶身份證、房號確認(rèn)單，并帶客戶到收款處交付20000元定金或把誠意登記金轉(zhuǎn)為定金指引客戶前往等候區(qū)等候選房次序抽簽；主持人開始在抽簽箱內(nèi)每隔5分鐘抽出一個誠意登記號領(lǐng)取選房順序卡，銷售人員為客戶推薦房號，并等候抽簽結(jié)束審核人員檢查無誤后蓋章，并把“客戶聯(lián)”交給客戶，并贈送小禮物給客戶NO物業(yè)準(zhǔn)備物料擺放區(qū)域小計(jì)1雪糕筒40個9月20日劉浩停車場02三角臺牌20個9月28日張維江各區(qū)域桌面2004警示帶（借用運(yùn)河?xùn)|）50根9月20日張維江洽談區(qū)交款區(qū)05長桌（辦公室挪用）20張9月20日張維江各區(qū)域工作臺06桌布（會所挪用）15張9月25日張維江各區(qū)域工作臺07電腦（配備打印機(jī)）8臺9月25日羅一杰放置于簽約區(qū)臺面08點(diǎn)鈔機(jī)、2臺9月20日羅一杰放置于交款處臺面09POS機(jī)2臺9月28日羅一杰放置于交款處臺面010辦公椅（辦公室挪用）20張9月20日張維江各工作區(qū)域012雨傘（禮品）2009月28日張維江13重要提示牌1組9月28日張維江等候區(qū)20014價格公示1組9月28日張維江等候區(qū)200工作事項(xiàng)和物料名稱數(shù)量完成時間責(zé)任人單價小計(jì)1飲料可樂、茶水、飲料、若干9月28日張維江300030002水果、曲奇餅、糖果、糕點(diǎn)若干9月28日張維江800080003鮮花（包括整個銷售通道、現(xiàn)場區(qū)域等）若干8月4日張維江10000100004桌椅租用2009月28日張維江2040006抽簽箱1個已有張維江7VIP標(biāo)貼證1000個9月28日張維江110008樓盤銷控板2塊次序公布牌1塊認(rèn)購流程1塊認(rèn)購須知1塊5塊9月28日張維江50025009抽簽券500張9月28日張維江150011對講機(jī)10個9月28日周孝堂0012導(dǎo)示牌9個9月25日張維江0013銷售員價格表1套10月20日羅一杰0014現(xiàn)場公示文本塑封（羅一杰提供正式文本）1套9月28日陳麒似30030015合同樣本塑封1套9月28日陳麒似30030016馬克筆5支9月25日陳麒似1050不可預(yù)計(jì)費(fèi)用10月25日張維江5000費(fèi)用合計(jì)33550一、各區(qū)域人員分工及物資安排常平萬科城一期開盤組委會1外場包括停車場、示范組團(tuán)、樣板房、街區(qū)11負(fù)責(zé)人劉浩監(jiān)控、協(xié)調(diào)相關(guān)區(qū)域工作12人員安排及工職責(zé)分區(qū)崗位人員工作職責(zé)停車場共需安全員領(lǐng)班1名，安全員5名負(fù)責(zé)人1安全員領(lǐng)班停車區(qū)引導(dǎo)安全員5停車場示范組團(tuán)共需安全員3名、保潔8名。保潔6每個樣板間一個，清潔衛(wèi)生外圍保潔2清潔工作示范房示范房安全員3示范房巡視、敬禮、維持秩序13停車場和外圍區(qū)域工作流程及要點(diǎn)A、商業(yè)中心前方廣場不能作為停車區(qū)，必須指引客戶前往二期與宜豐苑之間的道路停車；B、保安指揮車輛按指定位置停車，車輛停放后要地?zé)崆闅g迎客人的到來，并做好車輛的車牌登記和統(tǒng)計(jì)；C、指引客戶前往銷售中心了解，由銷售人員在正門入口接待；14物資一、街區(qū)1雪糕筒若干組1020羅一杰2警示帶若干個1020羅一杰2、客戶登記處21負(fù)責(zé)人高進(jìn)監(jiān)控、協(xié)調(diào)相關(guān)區(qū)域工作；總指揮周總、王總、毛總推介會現(xiàn)場總控制李銳項(xiàng)目現(xiàn)場總控制羅一杰執(zhí)行秘書張維江、官一曉客人來到現(xiàn)場保安指引停車場指引大門口保安了解客戶是否看樓212工作流程及要點(diǎn)A、客戶到場簽到，領(lǐng)取資料（認(rèn)購須知、按揭須知）；B、引導(dǎo)客戶隨銷售人員了解項(xiàng)目資料；213物資物料項(xiàng)目數(shù)量單位完成日期負(fù)責(zé)人紅地毯（36）181020羅一杰帳篷（33）2個1020羅一杰各類法律法規(guī)文件若干份928律師行三角臺牌3個928羅一杰客戶來訪登記本1本1020石凱成銷售資料（用袋裝好）300套1020石凱成長桌子15M2張1020羅一杰椅子3張1020羅一杰臺布3張1020羅一杰工作人員椅子3張1020羅一杰選房抽簽券500張925張維江VIP標(biāo)貼1000張1015張維江3、咨詢處31簽約/律師咨詢處律師1人監(jiān)控、協(xié)調(diào)律師行簽約、法律咨詢工作；32物資準(zhǔn)備咨詢區(qū)1各類法律法規(guī)文件若干份1020律師行2三角臺牌3個1020羅一杰4、等候區(qū)41安排及工作責(zé)職需安全員1名、保潔2名總負(fù)責(zé)羅一杰協(xié)調(diào)整體工作運(yùn)行協(xié)助人石凱成協(xié)助負(fù)責(zé)人工作，指揮、調(diào)度銷售人員，客戶申請、投訴等421人員安排及工作職責(zé)合富銷售員20銷售接待，進(jìn)行項(xiàng)目講解，樣板房參觀、認(rèn)購引導(dǎo)保潔員1維持區(qū)域環(huán)境清潔服務(wù)3提供客戶茶水服務(wù)422工作流程及要點(diǎn)明確客戶購房意向，協(xié)助客戶填寫房號確認(rèn)單，并詳細(xì)解釋當(dāng)天開盤流程和選房須知；1015分之前，所有的銷售人員均在等候區(qū)接待客戶，1015分以后其中12位銷售人員進(jìn)入選房區(qū)為客戶選房；在人手充足的情況下，保持2人在入口位置迎接客戶；銷售人員為客戶介紹規(guī)劃戶型特色朝向等，向客戶介紹本次推出的產(chǎn)品分布位置，景觀特點(diǎn)等等；423物資準(zhǔn)備物料項(xiàng)目數(shù)量單位完成時間負(fù)責(zé)人椅子200張930羅一杰認(rèn)購流程、公示（畫架）2個925羅一杰合同范本展示架1個925羅一杰重要提示（畫架）1個925羅一杰紙杯（萬客會）500個920張維江紅茶若干盒925張維江咖啡若干盒925張維江紙巾若干盒925張維江戶型圖（A4紙）20套920羅一杰資料架2個920羅一杰認(rèn)購須知公示1個925羅一杰銷售人員資料、工具20套925石凱成小蜜蜂（主持人用）2臺925張維江現(xiàn)場鮮花裝飾1批1026張維江畫架展板6套925羅一杰可樂、橙汁10瓶920張維江盆栽（落地）4盆920張維江煙灰缸6套925羅一杰桌上小盆栽6盆925羅一杰飲水機(jī)1臺925羅一杰音響設(shè)備1套920羅一杰掛壁電視、DVD設(shè)備1套920羅一杰背景板及噴繪3幅920張維江5、選房區(qū)51安排及工作責(zé)職向客戶問好介紹本次選房須知和流程銷售人員了解客戶的戶型面積意向，然后根據(jù)資料向客戶推介項(xiàng)目資料，并指引客戶正確填寫房號確認(rèn)單引領(lǐng)客戶到示范單位看樓?？蛻舸_定購房意向后，指引客戶在場等候抽簽需安全員1名、保潔2名總負(fù)責(zé)羅一杰協(xié)調(diào)整體工作運(yùn)行協(xié)助人石凱成協(xié)助負(fù)責(zé)人工作，指揮、調(diào)度銷售人員，客戶申請、投訴等521人員安排及工作職責(zé)522工作流程及要點(diǎn)注N為當(dāng)天領(lǐng)取抽簽券的人數(shù)，N1號則為非抽簽客戶的第一位選房者每位抽中的客戶限買三套，如需更名，必須抽簽前提出書面申請，由現(xiàn)場經(jīng)理審批。抽簽券實(shí)行一份誠意登記書一個抽簽號，不得轉(zhuǎn)讓、加名。抽簽等候區(qū)由銷售人員為客戶選定單位和備選單位，等候抽簽。1000主持人宣布開始抽簽，每隔10分鐘依次在抽簽箱抽出五個編號，并逐個編號宣讀三次，并在次序公布板上寫入該編號。如宣讀三次仍未有客戶上臺，則把該編號先寫入公布板，并保留該順序號，待客戶在現(xiàn)場重新出現(xiàn)，再把該順序號給予該位客戶，該客戶可在當(dāng)批選房者中享有優(yōu)先權(quán)。抽中的客戶上臺領(lǐng)取順序號，并按照順序號在銷售人員的陪同下進(jìn)行選房。當(dāng)所有持抽簽卡的客戶選完房后，主持人開始宣布按順序號直接選房，并從N1號開始，每隔10分鐘依次讀出5個順序號，讀到順序號的客戶依次進(jìn)入選房區(qū)選房。合富銷售員12銷售接待，進(jìn)行項(xiàng)目講解，樣板房參觀、認(rèn)購引導(dǎo)銷控員3人負(fù)責(zé)落銷控保潔員1維持區(qū)域環(huán)境清潔服務(wù)3提供客戶茶水服務(wù)在抽簽等候區(qū)選定房號及備選單位等候抽簽主持人視情況，約隔10分鐘依次在抽簽箱抽出五個號碼，并逐個編號宣讀三次客戶持相符號碼抽簽卡，五人一組進(jìn)入選房區(qū)，并按次序領(lǐng)取順序號在銷售人員的協(xié)助下選定房號，填寫房號確認(rèn)單，并落銷控在五分鐘內(nèi)完成前往簽約區(qū)交款、領(lǐng)取收據(jù)，并簽署認(rèn)購書抽簽完畢后,主持人從N1號開始依此宣讀順序號讀到順序號的客戶直接進(jìn)入選房區(qū)選房選房過程必須在五分鐘內(nèi)完成，如五分鐘內(nèi)仍未能選定房號則由下一順序號的客戶先選，如此類推。選好房號的客戶在銷售人員的幫助下填寫房號確認(rèn)單上的“確認(rèn)單位房號”，并讓客戶在上面簽字確認(rèn)，完成后前往銷控臺落銷控。銷控臺的銷控員在收到客戶的房號確認(rèn)單后先檢查是否相應(yīng)的順序卡，無誤后在銷控表上進(jìn)行登記，并在房號確認(rèn)單上蓋銷控確認(rèn)章，傳遞員在選房區(qū)及抽簽等