北京軒轅智冠科技有限公司1目錄執(zhí)行總結(jié)411公司簡(jiǎn)介412產(chǎn)品簡(jiǎn)介413市場(chǎng)概述514生產(chǎn)與營(yíng)銷515投資與服務(wù)516企業(yè)組織機(jī)構(gòu)62項(xiàng)目背景721產(chǎn)業(yè)背景722產(chǎn)品介紹1123產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益1124產(chǎn)品社會(huì)、生態(tài)效益1225產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)1226產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及技術(shù)指標(biāo)133市場(chǎng)機(jī)會(huì)2031市場(chǎng)特征2032市場(chǎng)細(xì)分2133競(jìng)爭(zhēng)分析2334政策法規(guī)的影響及機(jī)遇2635市場(chǎng)容量27戰(zhàn)略3141公司概述3142公司戰(zhàn)略31市場(chǎng)營(yíng)銷3351目標(biāo)市場(chǎng)3352市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)3353營(yíng)銷策略3454銷售渠道分析396生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理4861經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所選址4862項(xiàng)目流程4963質(zhì)量管理527投資分析5471股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模5472資金來(lái)源與應(yīng)用5473分紅政策5574投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析558財(cái)務(wù)分析6081公司主要會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)的編制方法以及基本假設(shè)6082現(xiàn)金流預(yù)算6183利潤(rùn)預(yù)算6684資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算6785會(huì)計(jì)報(bào)表分析689管理體系7191公司性質(zhì)71中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品392組織形式7193部門職責(zé)7110機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)74101機(jī)遇74102外部風(fēng)險(xiǎn)74103內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)74104風(fēng)險(xiǎn)的防范措施7411風(fēng)險(xiǎn)資本的退出75附錄76附錄1科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書(shū)76附錄2項(xiàng)目中涉及專利說(shuō)明78附錄3團(tuán)隊(duì)介紹及個(gè)人簡(jiǎn)歷851執(zhí)行總結(jié)11公司簡(jiǎn)介北京軒轅智冠科技有限公司是一個(gè)擬議中的公司，它由中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院、環(huán)境學(xué)院、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)水利與土木工程學(xué)院名本科生共同發(fā)起創(chuàng)辦。公司以中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)科學(xué)技術(shù)成果為核心，生產(chǎn)銷售分層分布式計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)，并為客戶提供節(jié)水灌溉系統(tǒng)方案綜合設(shè)計(jì)、工程施工、技術(shù)培訓(xùn)、日常維護(hù)等服務(wù)，采取“產(chǎn)品服務(wù)”的商業(yè)模式。公司致力于向社會(huì)提供科技含量高的自動(dòng)化農(nóng)業(yè)灌溉設(shè)備，努力提高農(nóng)業(yè)資源利用率，為我國(guó)發(fā)展高產(chǎn)、高效、優(yōu)質(zhì)、集約化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)做出貢獻(xiàn)。我國(guó)政府一貫對(duì)農(nóng)業(yè)投入大量人力物力，對(duì)從事農(nóng)業(yè)設(shè)備生產(chǎn)銷售的公司提供政策扶持。2005年，中共中央將“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”列于未來(lái)五年科學(xué)發(fā)展十大方略之首。我公司在成立之初將努力抓住這一契機(jī)，以北京、天津、上海市場(chǎng)為立足點(diǎn)，逐步開(kāi)拓北方市場(chǎng)及南方市場(chǎng)。在長(zhǎng)期的發(fā)展中，不斷推出新型系列化產(chǎn)品，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)最具影響力的節(jié)水灌溉設(shè)施生產(chǎn)企業(yè)。12產(chǎn)品簡(jiǎn)介我公司生產(chǎn)銷售的分層分布式計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)是一種全自動(dòng)化的閉環(huán)控制灌溉系統(tǒng)。該系統(tǒng)由計(jì)算機(jī)、控制器、傳感器系統(tǒng)（包括空氣溫濕度傳感器、土壤水分傳感器、風(fēng)速傳感器、雨量傳感器、壓力傳感器、灌水量傳感器等）、灌溉施肥系統(tǒng)、分析監(jiān)控軟件等組成。各傳感器對(duì)土壤水勢(shì)值等進(jìn)行測(cè)定，并和預(yù)先設(shè)定的灌溉土壤水勢(shì)值進(jìn)行對(duì)比，當(dāng)土壤干燥到設(shè)定值時(shí)，傳感器發(fā)出開(kāi)關(guān)信號(hào)，并發(fā)送給灌溉控制器，啟動(dòng)相應(yīng)的電磁閥和水泵進(jìn)行中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品5灌溉。本系統(tǒng)可以同時(shí)應(yīng)用于農(nóng)業(yè)灌溉和施肥，集成了時(shí)序控制灌溉系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)灌溉管理監(jiān)控系統(tǒng)及基于自動(dòng)氣象站的計(jì)算機(jī)控制灌溉系統(tǒng)的主要功能，安裝空氣溫濕度傳感器、土壤水分傳感器、灌水量傳感器等實(shí)時(shí)采集植物生長(zhǎng)環(huán)境因子并反饋給計(jì)算機(jī)和控制器，由分析決策軟件進(jìn)行自動(dòng)灌溉施肥。同時(shí)，安裝風(fēng)速、雨量等氣象因素傳感器和壓力傳感器對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證系統(tǒng)的正常運(yùn)行。與傳統(tǒng)灌溉方式相比，應(yīng)用本系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)節(jié)水50、節(jié)肥3040、減少農(nóng)藥施用（包括殺蟲(chóng)劑、除草劑等）50、土地利用率提高10、提高產(chǎn)量和改善品質(zhì)、降低勞動(dòng)強(qiáng)度、實(shí)現(xiàn)灌溉數(shù)字化管理等功能。另外，還可有效解決當(dāng)前農(nóng)業(yè)灌溉、施肥、管理等存在的粗放，浪費(fèi)和低效問(wèn)題，對(duì)于正確指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行科學(xué)合理地灌溉和管理，增加農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。13市場(chǎng)概述智能灌溉施肥系統(tǒng)的主要客戶為種植高經(jīng)濟(jì)附加值作物的農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)高科技示范園、農(nóng)業(yè)公司和從事城市園林綠地建設(shè)的公司和擁有綠地的企事業(yè)單位。通過(guò)搜集整理數(shù)據(jù)資料，我們發(fā)現(xiàn)，由于政府不斷推出政策鼓勵(lì)種植高級(jí)農(nóng)作物，高級(jí)農(nóng)作物的種植面積每年都以相當(dāng)大的比例增長(zhǎng)。同時(shí)，我國(guó)政府自1993年就提出增加城市綠地，提倡建立城市園林。各個(gè)城市積極響應(yīng)，每年城市綠地規(guī)劃面積不斷增加。截至2005年底，我國(guó)的噴微灌面積將達(dá)到48035萬(wàn)公頃，占總灌溉面積的88。20062015年新增噴灌面積48167萬(wàn)公頃，微灌面積10444萬(wàn)公頃，兩者合計(jì)5861萬(wàn)公頃。智能灌溉施肥系統(tǒng)用于農(nóng)業(yè)灌溉和城市園林灌溉，適合采用噴微灌的種植區(qū)域，具有廣闊的市場(chǎng)空間。14生產(chǎn)與營(yíng)銷在創(chuàng)業(yè)初期，公司著重生產(chǎn)計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)的核心部分控制器模塊和分析監(jiān)控軟件，其他配套設(shè)備均從其他專業(yè)設(shè)備生產(chǎn)廠商采購(gòu)，我公司進(jìn)行組裝。此外，公司還為客戶提供節(jié)水灌溉系統(tǒng)方案綜合設(shè)計(jì)、工程施工、技術(shù)培訓(xùn)、日常維護(hù)等服務(wù)。我公司生產(chǎn)的分層分布式計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)單位變動(dòng)成本43000元（其中直接材料成本40000元，直接人工成本2400元，變動(dòng)制造費(fèi)用600元），與國(guó)外同等設(shè)備相比，只有其成本的1/3，因此該系統(tǒng)在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)。但另一方面，智能灌溉施肥系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力巨大，除了行業(yè)原有競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)上會(huì)涌現(xiàn)大量競(jìng)爭(zhēng)者，不可避免價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)。所以我們必須要有適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)空間。綜合以上因素考慮，我公司采用滿意定價(jià)的策略。項(xiàng)目的工程造價(jià)視具體設(shè)計(jì)方案而定，總體毛利率不低于55。公司成立初期在北京設(shè)立生產(chǎn)銷售總部，在上海設(shè)立辦事處，管理銷售代表開(kāi)展銷售活動(dòng)。隨著公司的發(fā)展壯大，在石家莊，沈陽(yáng)，濟(jì)南，南京，合肥等城市相繼設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)，管理各地經(jīng)銷商。通過(guò)樣板工程的建設(shè)，樹(shù)立起公司一流技術(shù)、一流設(shè)計(jì)施工方案和一流實(shí)施能力的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象。以品牌的拉動(dòng)力，建立起遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。15投資與服務(wù)公司地址設(shè)在北京市中關(guān)村科技園區(qū)昌平園，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金900萬(wàn)元?！败庌@智冠”公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)共同投資200萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)投資600萬(wàn)元，短期借款100萬(wàn)元。其中用于公司成立初期固定資產(chǎn)投資50萬(wàn)元，第四年增加固定資產(chǎn)投資80萬(wàn)元，其余為流動(dòng)資金。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為公司注冊(cè)資本1000萬(wàn)元?！败庌@智冠”公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股200萬(wàn)元（20），外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股600萬(wàn)元（60）；科技成果入股200萬(wàn)元（20）。根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算分析，本公司有著出色的盈利能力，前五年公司年平均銷售凈利率在45左右；按10的年折現(xiàn)率計(jì)算，投資回收期為一年零四個(gè)月。另外，財(cái)務(wù)敏感性分析告訴我們，即使在風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)較大的情況下，公司仍具有較高的投資利潤(rùn)率。風(fēng)險(xiǎn)資金可以選擇在第6年撤出，采用股票公開(kāi)上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司股份回購(gòu)、企業(yè)并購(gòu)等方式。16企業(yè)組織構(gòu)成公司組織結(jié)構(gòu)在初創(chuàng)期將采取直線職能制，由中國(guó)人民大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)公司的日常運(yùn)營(yíng)，設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理（分管市場(chǎng)部、銷售部），生產(chǎn)工程部經(jīng)理（分管供應(yīng)部，研發(fā)部，生產(chǎn)車間，技術(shù)工程部），人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理，辦公室主任?！胺謱臃植际接?jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)”為中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)研究成果，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人水利與土木工程學(xué)院楊培嶺教授在設(shè)施農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉技術(shù)方面具有豐富的科研經(jīng)驗(yàn)，我公司將聘請(qǐng)楊教授出任技術(shù)顧問(wèn)，為用戶灌溉系統(tǒng)方案的綜合設(shè)計(jì)提供技術(shù)指導(dǎo)。另外，公司還將聘請(qǐng)中中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究中心副主任牛海鵬老師為營(yíng)銷顧問(wèn)，指導(dǎo)公司的營(yíng)銷策略。中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品72項(xiàng)目背景21產(chǎn)業(yè)背景211農(nóng)業(yè)水資源現(xiàn)狀農(nóng)業(yè)水資源短缺是21世紀(jì)中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所面臨的重大挑戰(zhàn)。中國(guó)的河川徑流總量居世界第6位，水資源總量為28,000億M3，但人均只有2,480M3，僅為世界平均數(shù)的1/4。中國(guó)國(guó)土的大部分地區(qū)都存在著不同程度的水資源短缺問(wèn)題，這成為制約21世紀(jì)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，尤其對(duì)用水量占總用水量80的農(nóng)業(yè)起著決定性的制約作用。對(duì)于農(nóng)業(yè)水資源來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還不僅僅是短缺，更為嚴(yán)峻的是在21世紀(jì)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，對(duì)水的需求量急劇增加。在水資源相對(duì)貧乏的中國(guó)，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，城市化進(jìn)程的不斷加快，工業(yè)用水和生活用水將會(huì)出現(xiàn)大幅上升。在總量有限的條件下，農(nóng)業(yè)用水勢(shì)必減少。從這個(gè)意義上說(shuō)，農(nóng)業(yè)水資源將出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。水利是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的命脈，更是農(nóng)業(yè)的命脈。農(nóng)業(yè)水資源管理不善，先進(jìn)的農(nóng)業(yè)節(jié)水技術(shù)和現(xiàn)代化的管理措施無(wú)法得到大面積的應(yīng)用和推廣，水資源的浪費(fèi)極其嚴(yán)重。我國(guó)主要灌區(qū)的渠系水利用系數(shù)只有4060，也就是說(shuō)大約有一半的水白白浪費(fèi)掉了。田間灌水習(xí)慣了大畦漫灌，每次的灌水量過(guò)大，總的灌溉定額也偏大。北方灌區(qū)的灌溉定額高出作物實(shí)際需要的25倍，浪費(fèi)是驚人的。有人估計(jì)，每年農(nóng)業(yè)浪費(fèi)的水量達(dá)1,000億M3。我國(guó)農(nóng)業(yè)水資源日益緊張，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。因此，提高水資源利用率，因地制宜、采取不同的節(jié)水灌溉技術(shù)，應(yīng)用先進(jìn)節(jié)水灌溉產(chǎn)品，走節(jié)水型農(nóng)業(yè)的發(fā)展道路，是中國(guó)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。212灌溉施肥技術(shù)灌溉施肥即通過(guò)灌溉系統(tǒng)來(lái)施肥，將水和養(yǎng)分結(jié)合在一起，是最有效的水肥耦合控制技術(shù)之一，同時(shí)也是現(xiàn)代集約農(nóng)業(yè)的一個(gè)重要組成部分。灌溉施肥技術(shù)的特點(diǎn)在于1不需要手工和機(jī)械完成灌溉和施肥，可節(jié)省勞力；2灌溉和施肥均勻，肥料的供應(yīng)和水的供應(yīng)相一致，使肥料均勻分布在作物根系附近或行附近；3更好地滿足作物對(duì)肥料的需求，提高肥料的有效利用率，節(jié)省肥料；4方便其他化學(xué)劑的施用，如除草劑、農(nóng)藥等可加入，隨灌溉水進(jìn)入農(nóng)田；5減緩和避免土壤質(zhì)地惡化和地下水污染。這一技術(shù)增加了作物對(duì)肥料的吸收，避免了由于過(guò)量灌溉和施肥造成的水肥流失及因此引起的地下水水質(zhì)變差和土壤板結(jié)問(wèn)題。目前所謂的灌溉施肥通常指微灌施肥。微灌施肥是在一定的壓力下，將肥料溶液或其他化學(xué)制劑（酸類或農(nóng)藥）注入微灌管道，隨灌溉水被帶到田間而實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)灌水結(jié)束，或因突然事故停泵時(shí)，管路中的肥液（或其他化學(xué)制劑）有可能返流到水源，造成水源的化學(xué)污染。特別是當(dāng)灌溉與人飲用工程共用一水源時(shí)，對(duì)人身健康會(huì)造成嚴(yán)重危害。此外，在操作和設(shè)置上要防止化學(xué)制劑溢出溶液罐和向空管網(wǎng)內(nèi)注入化學(xué)制劑的意外事故發(fā)生。當(dāng)注入酸或農(nóng)藥時(shí)要特別小心，極易發(fā)生危險(xiǎn)反應(yīng)，由于設(shè)備和操作人員失誤，可能造成過(guò)量使用，甚至導(dǎo)致作物死亡和大面積的環(huán)境污染。這些表明微灌施肥需要自動(dòng)控制技術(shù)。2121國(guó)外的灌溉自動(dòng)化控制技術(shù)按技術(shù)集成和控制方式，國(guó)外的灌溉自動(dòng)化控制技術(shù)與系統(tǒng)有以下三種形式時(shí)序控制灌溉系統(tǒng)該系統(tǒng)以恒定的供水流量為前提，以灌水時(shí)間為唯一的控制量實(shí)現(xiàn)對(duì)植物的自動(dòng)灌溉，控制系統(tǒng)中無(wú)傳感器反饋信號(hào)，系統(tǒng)單項(xiàng)通訊。時(shí)序控制灌溉系統(tǒng)的灌溉水量與土壤的真實(shí)水分和作物的需水情況無(wú)關(guān)，是一種典型的開(kāi)環(huán)控制系統(tǒng)。工作之前，灌溉管理人員預(yù)先設(shè)置開(kāi)始灌溉的時(shí)間、每站灌水的延續(xù)時(shí)間、灌溉周期、同時(shí)啟動(dòng)小區(qū)數(shù)目及水泵啟閉等參數(shù)。工作時(shí)，灌溉系統(tǒng)按預(yù)先編制的灌溉程序發(fā)出電信號(hào)，自動(dòng)啟動(dòng)水泵機(jī)組和需灌溉區(qū)域的電磁閥，系統(tǒng)按設(shè)置的輪灌順序和灌溉時(shí)間實(shí)現(xiàn)自動(dòng)灌溉。整個(gè)灌溉系統(tǒng)運(yùn)行期間，無(wú)需人為干預(yù)。該系統(tǒng)基本組成框架見(jiàn)圖21。輸水部分控制部分機(jī)組、過(guò)濾站管網(wǎng)灌水器時(shí)序控制器控制閥電磁閥時(shí)序控制灌溉系統(tǒng)中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品9圖21時(shí)序控制灌溉系統(tǒng)基本組成圖計(jì)算機(jī)灌溉管理監(jiān)控系統(tǒng)該系統(tǒng)并未安裝自動(dòng)氣象站，無(wú)法實(shí)時(shí)采集植物生長(zhǎng)環(huán)境因子，但是安裝了多個(gè)開(kāi)關(guān)量傳感器，監(jiān)測(cè)灌溉系統(tǒng)是否正常、安全地運(yùn)行。傳感器的上下限值人為設(shè)置，灌溉系統(tǒng)通過(guò)增加各級(jí)控制設(shè)備的數(shù)量，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的擴(kuò)容，由計(jì)算機(jī)進(jìn)行集中管理監(jiān)控。該系統(tǒng)的基本組成框架見(jiàn)圖22。圖22計(jì)算機(jī)灌溉管理監(jiān)控系統(tǒng)基本組成圖基于自動(dòng)氣象站的計(jì)算機(jī)控制灌溉系統(tǒng)輸水部分控制部分首部樞紐管網(wǎng)灌水器中央計(jì)算機(jī)決策和控制設(shè)備傳感器子系統(tǒng)接口控制器接口控制器信號(hào)線和控制線電磁閥中央計(jì)算機(jī)控制灌溉系統(tǒng)基于自動(dòng)氣象站的計(jì)算機(jī)控制灌溉系統(tǒng)可根據(jù)傳感器自動(dòng)采集氣象資料，計(jì)算潛在騰發(fā)量，由此計(jì)算作物的耗水量，通過(guò)電磁閥和水泵對(duì)植物進(jìn)行灌溉，屬于閉環(huán)控制灌溉系統(tǒng)。該系統(tǒng)的基本組成框架見(jiàn)圖23。圖23基于自動(dòng)氣象站的計(jì)算機(jī)控制灌溉系統(tǒng)基本組成圖以上三種控制灌溉系統(tǒng)中，前兩種可以實(shí)現(xiàn)手動(dòng)控制和實(shí)時(shí)控制，第三種具有條件控制。時(shí)序灌溉系統(tǒng)功能最簡(jiǎn)單，但灌溉水量不能反映植物的真實(shí)需水情況，不能由計(jì)算機(jī)進(jìn)行集中管理；計(jì)算機(jī)灌溉管理監(jiān)控系統(tǒng)也不能真實(shí)反映植物的真實(shí)需水情況；基于自動(dòng)氣象站的計(jì)算機(jī)控制灌溉系統(tǒng)可根據(jù)氣象資料計(jì)算當(dāng)日的潛在騰發(fā)量，根據(jù)土壤作物系數(shù)計(jì)算作物實(shí)際騰發(fā)量，并判斷是否需要灌溉和灌多少量水，是三種中最高級(jí)，也是價(jià)格最昂貴的。但是，它唯一輸水部分控制部分首部樞紐管網(wǎng)灌水器中央計(jì)算機(jī)決策和控制設(shè)備自動(dòng)氣象站集群控制裝置控制器信號(hào)線和控制線電磁閥中央計(jì)算機(jī)控制灌溉系統(tǒng)中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品11依靠自動(dòng)氣象站的參數(shù)進(jìn)行灌溉具有一定的片面性，不可能準(zhǔn)確反應(yīng)不同地形的灌溉區(qū)域氣象資料。并且需要詳盡的土壤作物系數(shù)，計(jì)算出的作物騰發(fā)量與田間土壤水分狀況和植物真實(shí)需水狀況存在一定的誤差。而且軟硬件價(jià)格極其昂貴，光一套分析軟件就需要幾萬(wàn)美金。2122我國(guó)的自動(dòng)化灌溉控制技術(shù)當(dāng)前我國(guó)的自動(dòng)化灌溉控制系統(tǒng)總體上技術(shù)成熟度不夠高，控制功能不夠全面，產(chǎn)品的成套性和實(shí)用性往往考慮不周，推廣應(yīng)用不夠廣泛，國(guó)產(chǎn)化比率偏低。國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)推廣和實(shí)踐還處于較低水平，大部分項(xiàng)目還是引進(jìn)國(guó)外產(chǎn)品。但是引進(jìn)的國(guó)外灌溉自動(dòng)控制設(shè)備，是為國(guó)外的具體情況設(shè)計(jì)的，沒(méi)有考慮到我國(guó)的氣候、土壤條件、作物類型、操作人員整體水平等因素，并不適合我國(guó)的國(guó)情，不能充分發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)，而且價(jià)格昂貴。因此推廣適合我國(guó)國(guó)情的成套、適用、可靠、低成本、高效率、先進(jìn)的智能灌溉施肥系統(tǒng)是十分必要和緊迫的。22產(chǎn)品介紹我公司生產(chǎn)銷售分層分布式計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)，并為客戶提供節(jié)水灌溉系統(tǒng)方案綜合設(shè)計(jì)、工程施工、技術(shù)培訓(xùn)、日常維護(hù)等服務(wù)。我公司生產(chǎn)的智能灌溉施肥系統(tǒng)是集機(jī)械、水利、植物、土壤、自動(dòng)化控制、微電子、檢測(cè)等多項(xiàng)技術(shù)的農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)品，集成國(guó)內(nèi)外先進(jìn)自動(dòng)控制灌溉系統(tǒng)的功能特點(diǎn)。整個(gè)控制系統(tǒng)具有定時(shí)控制、周期控制、手動(dòng)控制、條件控制四種灌溉控制方式，每種控制方式既可以單獨(dú)運(yùn)行，也可以幾種控制方式混合運(yùn)行。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了施肥、過(guò)濾功能的統(tǒng)一，不僅具有節(jié)水、省肥、提高產(chǎn)量和改善品質(zhì)、降低勞動(dòng)強(qiáng)度、實(shí)現(xiàn)灌溉數(shù)字化管理等顯著特點(diǎn)，而且還可有效解決當(dāng)前農(nóng)業(yè)灌溉、施肥、管理等存在的粗放、浪費(fèi)和低效問(wèn)題，對(duì)于正確指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行科學(xué)合理的灌溉和管理，增加農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。分層分布式計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)屬于國(guó)家重點(diǎn)支持和發(fā)展的技術(shù)，是高科技農(nóng)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品，符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)“兩高一優(yōu)”的發(fā)展方向，完全可以替代進(jìn)口產(chǎn)品。在研制階段，本系統(tǒng)已成功在北京、河北、內(nèi)蒙古等地推廣了數(shù)十套，市場(chǎng)應(yīng)用前景廣闊。23產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益節(jié)水效益根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，每種一茬黃瓜節(jié)水600/畝，一年種植兩茬，北京地區(qū)農(nóng)業(yè)灌溉水費(fèi)按3M05元/（包括電費(fèi)）計(jì)算，黃瓜每畝節(jié)省水費(fèi)600元。隨著水費(fèi)的提高，采用計(jì)算機(jī)控制3M智能灌溉施肥系統(tǒng)的節(jié)水效益將更為明顯。節(jié)肥效益灌溉的同時(shí)施肥，提高了施肥的均勻性和肥料的利用率，有利于減輕病害的發(fā)生，改善土壤環(huán)境。每茬黃瓜在手工施肥的基礎(chǔ)上節(jié)肥30KG/畝，肥料以16元/KG計(jì)算，每畝年可節(jié)省肥料費(fèi)96元。省工效益采用智能灌溉施肥系統(tǒng)后，大大減少了日常管理人員。按北京情況來(lái)看，通常每3個(gè)溫室需要一個(gè)種植管理人員，采用該系統(tǒng)后，每5個(gè)溫室需要一個(gè)種植管理人員。每個(gè)管理人員工資以每月600元計(jì)，則每畝年可以減少人工費(fèi)960元。本系統(tǒng)如果應(yīng)用于大面積的種植區(qū)，則更會(huì)大量節(jié)省人工，降低灌溉管理成本。增產(chǎn)增收預(yù)計(jì)應(yīng)用本系統(tǒng)后，每茬黃瓜可在微灌系統(tǒng)的基礎(chǔ)上增產(chǎn)90KG/畝，每畝可增收180元。由于品質(zhì)改善，市場(chǎng)價(jià)格增加，則增產(chǎn)效益更為明顯。24產(chǎn)品社會(huì)、生態(tài)效益推廣和應(yīng)用計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)可以節(jié)水，省肥，提高作物的產(chǎn)量和品質(zhì)，減輕農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度，增加農(nóng)民的收入。與傳統(tǒng)灌溉方式相比，應(yīng)用本系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)節(jié)水50、節(jié)肥3040、減少農(nóng)藥施用（包括殺蟲(chóng)劑、除草劑等）50、土地利用率提高10、提高產(chǎn)量和改善品質(zhì)、降低勞動(dòng)強(qiáng)度、實(shí)現(xiàn)灌溉數(shù)字化管理等功能。另外，還可有效解決當(dāng)前農(nóng)業(yè)灌溉、施肥、管理等存在的粗放，浪費(fèi)和低效問(wèn)題，對(duì)于正確指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行科學(xué)合理地灌溉和管理，增加農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。我國(guó)水資源的缺乏已經(jīng)嚴(yán)重制約了農(nóng)業(yè)的發(fā)展，推廣先進(jìn)的計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)，合理開(kāi)發(fā)和利用水資源，可以改善農(nóng)業(yè)的生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本產(chǎn)品的應(yīng)用還可以在一定程度上改變農(nóng)民傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理模式，使農(nóng)民充分認(rèn)識(shí)科學(xué)種田的真正意義，逐漸學(xué)會(huì)如何使用最現(xiàn)代的農(nóng)業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。本系統(tǒng)將有效降低肥料使用費(fèi)，減輕對(duì)環(huán)境的危害，可以通過(guò)節(jié)水節(jié)肥，減少農(nóng)藥的施用，提高土地利用率，達(dá)到減少環(huán)境污染，高效利用自然資源的效果，有利于改善我國(guó)生存環(huán)境，阻止環(huán)境惡化，實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境的良性循環(huán)和農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。25產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)1系統(tǒng)采用分層分布式結(jié)構(gòu)，同時(shí)運(yùn)用優(yōu)先權(quán)控制、史密斯預(yù)估控制等控制技術(shù)，解決了因溫度、濕度、土壤肥力等被控制量的純滯后性而引起的系統(tǒng)超調(diào)或震蕩的技術(shù)難點(diǎn)；中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品132系統(tǒng)技術(shù)集成度高，具有條件控制、定時(shí)控制、周期控制、手動(dòng)控制等灌溉控制方式。各控制方式可以獨(dú)立適用，也可混合控制，實(shí)現(xiàn)幾種控制方式同時(shí)或交互使用；3系統(tǒng)擴(kuò)充性強(qiáng)，最大擴(kuò)充點(diǎn)數(shù)可達(dá)64648，可同時(shí)調(diào)控動(dòng)力、環(huán)境、水肥等運(yùn)行，辨識(shí)力強(qiáng)，具有自保護(hù)功能；4良好的中文軟件操作環(huán)境，使用簡(jiǎn)單，便于管理；5系統(tǒng)可靠性高、性價(jià)比高、國(guó)產(chǎn)化率高。26產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及技術(shù)指標(biāo)分層分布式計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)所包含的設(shè)備請(qǐng)見(jiàn)圖24圖24分層分布式計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)設(shè)備構(gòu)成圖261系統(tǒng)的主要技術(shù)和性能指標(biāo)1設(shè)備平均無(wú)故障時(shí)間達(dá)到20000小時(shí)；2電磁兼容性符合IEC2522及GB6162；3工作電源多樣化，能在交流電源220V20，110KV20，50HZ和直流電源狀態(tài)下工作；4繼電器輸出容量多樣化交流24V、36V，直流24V、直流36V等。脈沖量采集精度001；5模擬量采集精度05；中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品156系統(tǒng)使用條件環(huán)境溫度550；相對(duì)濕度（在空氣溫度為20時(shí)）不大于90；安裝場(chǎng)所無(wú)強(qiáng)烈震動(dòng)；安裝場(chǎng)所空氣中不含酸性、堿性、腐蝕性極可能爆炸的氣體；室內(nèi)安裝，避免雨、雪、風(fēng)、沙等影響；要求有防雷、接地措施；7系統(tǒng)輸入、輸出容量系統(tǒng)輸入輸出總點(diǎn)數(shù)達(dá)64648，可根據(jù)實(shí)際需要按8的倍數(shù)組合。262傳感器的主要技術(shù)和性能指標(biāo)1土壤水分傳感器工作電壓1030VDC工作電流2030MA輸出信號(hào)025V測(cè)量范圍0100（/）測(cè)量精度050（/）；范圍內(nèi)為3（/）；測(cè)量區(qū)域90的影響3M3M3M在圍繞中央探針的直徑為3CM、長(zhǎng)為6CM的圓柱體內(nèi)。2風(fēng)速傳感器工作電壓DC12V；輸出信號(hào)420MA；測(cè)量范圍030M/S；測(cè)量精度1M/S。3空氣溫度傳感器工作電壓負(fù)載電阻250時(shí)1236VDC；2502的效果，為用戶帶來(lái)的效益比單一使用任何一部分都大，進(jìn)而促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。B公關(guān)宣傳這一階段的宣傳內(nèi)容將會(huì)對(duì)已經(jīng)有的成功應(yīng)用案例進(jìn)行說(shuō)明介紹，邀請(qǐng)用戶介紹使用體驗(yàn)，使我公司產(chǎn)品能為用戶帶來(lái)的節(jié)水、節(jié)肥、高產(chǎn)、省時(shí)省力，便于管理等經(jīng)濟(jì)收益的概念深入人心，讓顧客信任我們并產(chǎn)生購(gòu)買意愿。找尋有關(guān)部門對(duì)公司已完成項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)、審核。2廣告策略介紹性和說(shuō)服性的廣告為主展示已完成工程的照片和在節(jié)水、節(jié)肥、高產(chǎn)、省時(shí)省力方面的對(duì)比數(shù)據(jù)，列出軒轅智冠公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以實(shí)地成果和實(shí)際數(shù)據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買。3促銷策略對(duì)于灌溉面積大的客戶，可以給予一定價(jià)格上的優(yōu)惠，并且提供灌溉技術(shù)的咨詢輔導(dǎo)服務(wù)。4推銷公司營(yíng)銷人員全力支持渠道推銷人員，同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷商，直接開(kāi)拓具有較大業(yè)務(wù)量的公司和單位等大客戶。5323營(yíng)銷策略匯總軒轅智冠公司的營(yíng)銷策略匯總?cè)缦聢D所示54銷售渠道分析第一階段北京和天津市場(chǎng)由北京總部的銷售部開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)由經(jīng)銷商協(xié)助開(kāi)拓市場(chǎng)；上海市場(chǎng)借助經(jīng)銷商開(kāi)拓上海市場(chǎng)，同時(shí)在上海設(shè)立辦事處協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)；河北、遼寧、江蘇、安徽、山東等市場(chǎng)設(shè)立經(jīng)銷商開(kāi)拓這些地區(qū)的市場(chǎng)。第二階段在上海設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，與經(jīng)銷商一同開(kāi)拓華東地區(qū)市場(chǎng)；選擇在第一階段市場(chǎng)發(fā)展比較成熟的地區(qū)設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)，與經(jīng)銷商一同繼續(xù)開(kāi)拓華北和東北地區(qū)市場(chǎng)；在華中地區(qū)以及西部地區(qū)設(shè)立經(jīng)銷商，開(kāi)拓華中和西部地區(qū)市場(chǎng)。第三階段穩(wěn)固已經(jīng)開(kāi)拓的市場(chǎng)，并在華中和西部地區(qū)設(shè)立辦事處，使銷售渠道覆蓋全國(guó)。我們將通過(guò)自有銷售隊(duì)伍結(jié)合各地經(jīng)銷商一起拓展市場(chǎng)，同時(shí)，我們通過(guò)對(duì)銷售人員科學(xué)的管理，不斷壯大我們的自有銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)，配合嚴(yán)格挑選和監(jiān)督經(jīng)銷商，逐漸健全我們的銷售渠道。第一階段創(chuàng)造知名度第二階段創(chuàng)造美譽(yù)度第三階段達(dá)成購(gòu)買公關(guān)節(jié)水灌溉研討會(huì)；本產(chǎn)品技術(shù)性文章；廣播電視節(jié)目；廣告形象廣告及介紹性廣告推銷結(jié)合“推”與“拉”方式。公關(guān)戰(zhàn)略聯(lián)盟；用戶使用感受文章；權(quán)威部門審定報(bào)告；廣告介紹性和說(shuō)服性廣告；推銷渠道支持和大量客戶的開(kāi)拓。公關(guān)樹(shù)立樣板示范工程；參加全國(guó)灌溉設(shè)備展覽；有關(guān)新農(nóng)村建設(shè)的公關(guān)宣傳；廣告形象廣告；推銷以推為主。中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品41541銷售人員管理5411銷售人員管理概述人員推銷是早期市場(chǎng)開(kāi)拓的第一推動(dòng)力，為此我們必須培養(yǎng)和招聘精通市場(chǎng)，了解技術(shù)的高素質(zhì)營(yíng)銷人才。銷售人員必須積極與各地農(nóng)業(yè)公司、農(nóng)業(yè)科技園、園林綠地建設(shè)項(xiàng)目客戶進(jìn)行溝通與合作，爭(zhēng)取拿下訂單。銷售人員應(yīng)該能夠?yàn)榫哂谐醪劫?gòu)買意向的潛在客戶提供我們的服務(wù)設(shè)想，提供咨詢和大體的實(shí)施方案。為了實(shí)現(xiàn)以上的目的，進(jìn)行有效的銷售隊(duì)伍管理就成為企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)最核心的工作之一。建立一套完整的銷售隊(duì)伍管理體系，必須注重銷售代表的招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。5412招聘銷售代表選擇高效率的銷售代表是銷售隊(duì)伍建設(shè)的核心環(huán)節(jié)。一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明27的銷售代表創(chuàng)造了52的銷售額。我公司挑選的銷售代表應(yīng)該具有兩方面的品質(zhì)固有素養(yǎng)和知識(shí)背景。固有素養(yǎng)能夠承受風(fēng)險(xiǎn)，具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)，有解決問(wèn)題的愿望，待人熱情、真誠(chéng)，認(rèn)真對(duì)待顧客，仔細(xì)做好每一次訪問(wèn)。潛在的銷售代表應(yīng)該通過(guò)以往的經(jīng)歷證明自己具有這方面素質(zhì)。知識(shí)背景銷售人員應(yīng)該接受過(guò)系統(tǒng)的大學(xué)教育，了解基本的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)該了解農(nóng)業(yè)種植和園林綠化建設(shè)知識(shí)。不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)領(lǐng)域最新知識(shí)的能力要強(qiáng)。5413培訓(xùn)銷售代表當(dāng)今的顧客已經(jīng)不能忍受不稱職的銷售員。顧客有更多的需求，面臨更多的購(gòu)買選擇。顧客希望銷售人員有深度的產(chǎn)品知識(shí)，能夠提供方案改進(jìn)顧客的選擇。這就要求公司在人員培訓(xùn)上有更高的投資。一個(gè)新招聘來(lái)的銷售代表需要經(jīng)過(guò)將近12周的培訓(xùn)（部分培訓(xùn)將在正式工作階段同步進(jìn)行），此外我公司將會(huì)在每年安排15的時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。我公司的培訓(xùn)將會(huì)基于以下幾個(gè)目的銷售代表需要了解軒轅智冠公司各方面基本情況；銷售代表需要了解灌溉中所涉及的技術(shù)，了解公司的產(chǎn)品；銷售代表需要深入了解本公司各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)；銷售代表需要知道如何向潛在客戶展示我們能夠?yàn)槠鋷?lái)的經(jīng)濟(jì)利益和使用效果；銷售代表應(yīng)該了解實(shí)地施工的工作程序。5414監(jiān)督銷售代表在分配銷售區(qū)域、給予報(bào)酬、進(jìn)行訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，仍然需要對(duì)銷售代表進(jìn)行監(jiān)督管理。具體方式包括制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)銷售人員對(duì)客戶的日平均訪問(wèn)次數(shù)應(yīng)不低于3次，其中包括面談、電話、電子郵件、傳真等方式的溝通。制定潛在客戶的訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)軒轅智冠公司要求銷售代表把25的時(shí)間用于潛在客戶，但是如果訪問(wèn)預(yù)期客戶五次都不見(jiàn)成效，則應(yīng)該考慮放棄。實(shí)施銷售人員拜訪客戶的表格化管理公司要求銷售人員按時(shí)制定工作計(jì)劃，包括銷售計(jì)劃、作業(yè)計(jì)劃、客戶管理等，并將這些計(jì)劃表格化，按公司規(guī)定格式錄入表格歸檔，建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。5415激勵(lì)銷售代表我公司將根據(jù)不同銷售代表的性格特點(diǎn)和銷售業(yè)績(jī)采取合適的激勵(lì)措施，以促使他們努力創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。公司建立的激勵(lì)方式遵循以下原則物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。按勞分配原則，體現(xiàn)公平。隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。根據(jù)以上原則，公司主要激勵(lì)措施包括1主體激勵(lì)措施銷售提成對(duì)于銷售代表洽談成功的項(xiàng)目，采取獎(jiǎng)勵(lì)銷售代表本人合計(jì)合同額的5的提成獎(jiǎng)勵(lì)?？?jī)效獎(jiǎng)金每年年中和年末，對(duì)銷售代表的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)能夠超額完成任務(wù)的銷售代表及團(tuán)隊(duì)發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。職位提升對(duì)于銷售業(yè)績(jī)保持良好，對(duì)公司銷售作出較大貢獻(xiàn)的員工優(yōu)先提升其職位。這既是對(duì)員工本人的激勵(lì)，也是公司人力資源管理的基本政策。2輔助激勵(lì)措施旅游表現(xiàn)出色的銷售個(gè)人或團(tuán)隊(duì)，公司資助去各地旅游名勝度假，公司報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。獎(jiǎng)品對(duì)于有突出貢獻(xiàn)的員工，公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況為其購(gòu)買獎(jiǎng)品，并在公司大會(huì)上發(fā)放。5416考核銷售代表我公司將對(duì)銷售代表的工作采取制度化考核，以便能為正確評(píng)價(jià)銷售員的工作提供依據(jù)。采用權(quán)數(shù)考核體系，主要考核的權(quán)數(shù)有中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品43A、工作態(tài)度A積極性凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。B協(xié)調(diào)性為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。C忠誠(chéng)度凡事能以公司利益為前提，忠于職守。B、職務(wù)能力A計(jì)劃能力年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。B執(zhí)行能力各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。C開(kāi)發(fā)能力對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開(kāi)發(fā)能力。公司每月都會(huì)進(jìn)行考核，考核的結(jié)果作為銷售人員薪酬和福利的參考依據(jù)。5417士氣管理與激勵(lì)銷售績(jī)效成果，除本公司的組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員的工作士氣。銷售士氣即在銷售主管指導(dǎo)下，銷售人員一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。為激勵(lì)本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績(jī)效，達(dá)成銷售目標(biāo)，公司定期進(jìn)行士氣調(diào)查。本公司的銷售人員士氣調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，探討銷售組織運(yùn)作上的問(wèn)題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。調(diào)查的重點(diǎn)包括本公司是否具有向心力；組織運(yùn)作是否合理且有效率；對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心；同事間相處是否和諧；銷售人員的精神建設(shè)是否健全；公司將根據(jù)定期的調(diào)查結(jié)果制定相應(yīng)的激勵(lì)方案，以維持和鼓舞銷售士氣。542營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)我們將爭(zhēng)取在5年的時(shí)間內(nèi)，除北京銷售部外，在上海、河北石家莊、遼寧沈陽(yáng)、江蘇南京、安徽合肥、山東濟(jì)南設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)，輻射華東、華北、東北等地區(qū)，結(jié)合各地經(jīng)銷商形成強(qiáng)大的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。5421自有銷售網(wǎng)絡(luò)除北京銷售部外，公司將在上海設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，在河北石家莊、遼寧沈陽(yáng)、江蘇南京、安徽合肥、山東濟(jì)南設(shè)立辦事處以輻射潛力巨大的華東、華北、東北市場(chǎng)。北京銷售部上海辦事處石家莊辦事處沈陽(yáng)辦事處南京辦事處合肥辦事處濟(jì)南辦事處5422經(jīng)銷商由于經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度高，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，能夠在相當(dāng)大的程度上幫助公司拓寬市場(chǎng)。對(duì)于軒轅智冠公司，智能灌溉施肥系統(tǒng)市場(chǎng)仍是一個(gè)新興市場(chǎng)，我們必須在大量競(jìng)爭(zhēng)者到來(lái)之前占領(lǐng)大片市場(chǎng)，建立公司在該領(lǐng)域的權(quán)威形象。因此，正確選擇和規(guī)范管理經(jīng)銷商對(duì)軒轅智冠公司至關(guān)重要。54221經(jīng)銷商的選擇公司成立初期在北京、天津、上海、河北、遼寧、江蘇、安徽、山東等地設(shè)立經(jīng)銷商，協(xié)助公司在這些地區(qū)推廣產(chǎn)品。中長(zhǎng)期在華中和西部地區(qū)設(shè)立經(jīng)銷商推廣公司產(chǎn)品。公司將通過(guò)權(quán)重法計(jì)算選擇適合本公司的經(jīng)銷商。權(quán)重法主要參考數(shù)值網(wǎng)點(diǎn)比分銷商在其所處區(qū)域?qū)嶋H擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)分銷商在其所處區(qū)域目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)；差距比分銷商上年度賣的最差的產(chǎn)品品牌銷售額分銷商上年度賣的最好的產(chǎn)品品牌銷售額；資信比分銷商與上游廠商中發(fā)生過(guò)較大資信問(wèn)題數(shù)分銷商與上游廠商重大業(yè)務(wù)資金來(lái)往次數(shù)。通過(guò)這三個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行加權(quán)平均，從合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、賬務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)方面來(lái)評(píng)價(jià)各個(gè)經(jīng)銷商，從而確立公司重點(diǎn)選擇的適合本公司的經(jīng)銷商。54222經(jīng)銷商的培訓(xùn)我公司采取“產(chǎn)品服務(wù)”的商業(yè)模式，我們不僅在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案上使顧客信任我們的品牌，我們同時(shí)要通過(guò)完善的售前和售后服務(wù)使顧客對(duì)我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿意。在銷售環(huán)節(jié)中，經(jīng)銷商會(huì)涉及到售前和售后服務(wù)，因此要確保經(jīng)銷商能夠在最大程度上提供給顧客滿意的服務(wù)。對(duì)此，我公司將對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括對(duì)公司產(chǎn)品的全面了解；中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品45顧客現(xiàn)有灌溉區(qū)域各種指標(biāo)的測(cè)量計(jì)算；使用過(guò)程中故障的解決；對(duì)智能灌溉施肥系統(tǒng)的維護(hù)。54223經(jīng)銷商的管理為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效地防范風(fēng)險(xiǎn)，公司經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略，制定相應(yīng)指標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況定期進(jìn)行定性和定量的評(píng)估，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，促使廠商建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的“雙贏”。評(píng)估經(jīng)銷商的指標(biāo)包括定性評(píng)價(jià)指標(biāo)企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況；重視支持程度在代理的品種中對(duì)我公司產(chǎn)品的重視程度；人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系；對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)；服務(wù)評(píng)價(jià)按公司售前售后服務(wù)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)的情況。定量分析指標(biāo)銷售額銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況；銷售額比率我公司產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況。5423戰(zhàn)略聯(lián)盟與實(shí)力雄厚的灌溉終端設(shè)備公司、城市園林建設(shè)公司等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享市場(chǎng)，共同開(kāi)發(fā)客戶。合作的方式包括共享客戶資源由于具有客戶的同一性，戰(zhàn)略聯(lián)盟將有效地拓展客戶資源。共同進(jìn)行市場(chǎng)宣傳將聯(lián)盟各方的產(chǎn)品置于統(tǒng)一的宣傳平臺(tái)，有效地降低宣傳成本，提高宣傳效果。捆綁銷售與灌溉終端設(shè)備公司合作，互助互推，實(shí)現(xiàn)捆綁銷售；定期的聯(lián)盟成員沙龍聯(lián)盟成員定期召開(kāi)沙龍性質(zhì)的聚會(huì)分享行業(yè)內(nèi)最新發(fā)展信息和先進(jìn)的理念，共同推進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。5424電子商務(wù)設(shè)立公司自己的網(wǎng)站，宣傳品牌和服務(wù)，溝通客戶。網(wǎng)站內(nèi)容包括對(duì)公司、產(chǎn)品、已做過(guò)的工程、用戶用后效果，服務(wù)流程等的介紹。設(shè)置農(nóng)業(yè)技術(shù)交流論壇，派專人管理。發(fā)布農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)及，力求成為農(nóng)業(yè)網(wǎng)上家園。聚集人氣，為公司增加美譽(yù)度。網(wǎng)站設(shè)計(jì)力求精美，便于用戶瀏覽，利用文字、圖片以及多媒體互動(dòng)技術(shù)給潛在客戶強(qiáng)烈的感官刺激，達(dá)到廣告效果。利用電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)展?fàn)I銷。公司將在著名電子商務(wù)網(wǎng)站如阿里巴巴以及各地農(nóng)業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站上銷售我公司產(chǎn)品，使更多人能夠了解到我們的產(chǎn)品。與知名農(nóng)業(yè)和園林綠化網(wǎng)站交換鏈接，增加市場(chǎng)拓展渠道。5425銷售渠道構(gòu)成圖五年內(nèi)銷售渠道建設(shè)如下圖543銷售預(yù)測(cè)第一年公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)為北京、天津和上海三大直轄市，根據(jù)這三個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)需求面積預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)第一年能占領(lǐng)5的市場(chǎng)份額，即有160公頃左右的需求面積，以8站標(biāo)準(zhǔn)型智能灌溉施肥系統(tǒng)控制0533公頃為基準(zhǔn)，第一年預(yù)計(jì)銷售量為300套。隨著產(chǎn)品推廣至河北、遼寧、江蘇、安徽、山東等地，銷售量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)第二年和第三年的銷售增長(zhǎng)率分別為30和50。第四年公司擴(kuò)大規(guī)模，在第一階段市場(chǎng)發(fā)展比較成熟的地區(qū)的大城市設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)，大力開(kāi)拓華北、華東和東北地區(qū)市場(chǎng)，同時(shí)嘗試開(kāi)拓華中和西部地區(qū)市場(chǎng)。因此，這個(gè)時(shí)期銷售量會(huì)大幅增加，預(yù)計(jì)第四年和第五年的銷售增長(zhǎng)率分別為130和100。具體情況見(jiàn)下表與圖。北京軒轅智冠科技有限公司北京銷售部上海分公司濟(jì)南辦事處南京辦事處石家莊辦事處沈陽(yáng)辦事處客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟電子商務(wù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品47544服務(wù)營(yíng)銷本公司的商業(yè)模式為“產(chǎn)品服務(wù)”，我們不僅為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且提供優(yōu)秀的服務(wù)，從而在最大程度上贏得顧客的忠誠(chéng)度，提高公司的美譽(yù)度，從而吸引更多的潛在客戶達(dá)成購(gòu)買。5441售前服務(wù)售前咨詢?yōu)榫哂杏?jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)需求的客戶提供咨詢，提出建議，回答客戶技術(shù)、施工等方面的問(wèn)題。仿真設(shè)計(jì)實(shí)地測(cè)量各種數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶實(shí)際需求為其定制灌溉系統(tǒng)方案，為客戶提供項(xiàng)目實(shí)施后可能實(shí)現(xiàn)的工程圖。5442售后服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)為客戶提供使用和維護(hù)計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)，使客戶能夠熟練使用系統(tǒng)，并進(jìn)行自我維護(hù)。銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃單位套年份第1年第2年第3年第4年第5年預(yù)計(jì)銷售量（套）3003905851,3462,691銷售量預(yù)測(cè)05001,0001,5002,0002,5003,000第1年第2年第3年第4年第5年預(yù)計(jì)銷售量（套）項(xiàng)目維護(hù)對(duì)客戶智能灌溉施肥系統(tǒng)進(jìn)行定時(shí)維護(hù)，與客戶保持聯(lián)系，定期電話訪問(wèn)或回訪，幫助客戶解決出現(xiàn)的問(wèn)題。二次開(kāi)發(fā)客戶出現(xiàn)新的需求，為客戶提供二次施工，全面改進(jìn)客戶前次的項(xiàng)目工程。5443服務(wù)流程我公司技術(shù)工程部設(shè)置售后熱線，用戶若有任何疑問(wèn)或者簡(jiǎn)單故障便可通過(guò)熱線解決。對(duì)于較大的故障，公司會(huì)安排技術(shù)人員實(shí)地解決，對(duì)用戶提出的問(wèn)題和故障做詳細(xì)紀(jì)錄，作為售后和產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)。售后服務(wù)流程圖售后服務(wù)部接到電話，記錄客戶的問(wèn)題或要求進(jìn)行，確認(rèn)對(duì)客戶檔案1小時(shí)內(nèi)安排施工人員和技術(shù)人員進(jìn)行電話問(wèn)題解答問(wèn)題解決，用戶對(duì)售后服務(wù)評(píng)價(jià)打分如需現(xiàn)場(chǎng)支持，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)直到客戶問(wèn)題明確并找到解決的方案。每次故障解決后對(duì)解決故障的方法、措施、進(jìn)展、結(jié)果進(jìn)行記錄，歸入客戶檔案。中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品496生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理61經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所選址公司地址將設(shè)在北京市中關(guān)村科技園區(qū)昌平園。初步確定租用共計(jì)300平方米的辦公場(chǎng)所及庫(kù)房。公司地點(diǎn)的選擇主要出于以下幾點(diǎn)原因考慮昌平園區(qū)為中關(guān)村科技園區(qū)“一區(qū)五園”之一，享受中關(guān)村科技園區(qū)優(yōu)惠政策新技術(shù)企業(yè)自開(kāi)辦之日起（指企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的成立日期），三年內(nèi)免征所得稅。第四至第六年可按75的稅率征收所得稅。第七年開(kāi)始按照15稅率征收所得稅。昌平區(qū)政府給予優(yōu)惠政策在昌平園內(nèi)注冊(cè)、有固定資產(chǎn)且資信良好的企業(yè)，可享受昌平園給予的最高限額30的無(wú)償貸款擔(dān)保。在昌平園擴(kuò)大再生產(chǎn)的企業(yè)，最高可享受昌平園給予的企業(yè)再投資總額50的無(wú)償貸款擔(dān)保。進(jìn)入昌平園建設(shè)的企業(yè)免收市政公共設(shè)施建設(shè)費(fèi)、土地道路代征費(fèi)、綠化補(bǔ)償費(fèi)、自來(lái)水建設(shè)費(fèi)、煤氣廠建設(shè)費(fèi)、供熱廠建設(shè)費(fèi)、污水廠建設(shè)費(fèi)等費(fèi)用。昌平園管委會(huì)專門負(fù)責(zé)為企業(yè)無(wú)償代辦各種項(xiàng)目的手續(xù)，政府審批的所有事項(xiàng)都有管委會(huì)專門服務(wù)機(jī)構(gòu)代辦；對(duì)企業(yè)的服務(wù)實(shí)行首問(wèn)追究制，為企業(yè)急需的高級(jí)管理人才和高級(jí)技術(shù)人才辦理戶口進(jìn)京和“北京市工作居住證”；為企業(yè)技術(shù)人才評(píng)定職稱，解決子女入學(xué)入托問(wèn)題。位于北京郊區(qū)，貼近顧客群。昌平區(qū)位于北京西北郊，東鄰順義、懷柔，南靠朝陽(yáng)、海淀兩區(qū)，西與門頭溝和河北省懷來(lái)縣相接，北與延慶縣相連。北京郊區(qū)農(nóng)作物種植科技含量高，溫室面積大，對(duì)智能灌溉系統(tǒng)存在潛在需求。公司地址選在郊區(qū)，貼近顧客群，能夠更方便地了解顧客需求，進(jìn)行有效的營(yíng)銷活動(dòng)。智力擔(dān)保營(yíng)造昌平園投資軟環(huán)境昌平區(qū)擁有豐富的智力資源，區(qū)域內(nèi)匯集了政法、石油、化工大學(xué)和北京大學(xué)分校在內(nèi)的十幾所國(guó)家重點(diǎn)院校和以清華大學(xué)核能技術(shù)研究院為代表的40多家科研院所，還毗鄰全國(guó)智力資源和科技人員最密集的地區(qū)中關(guān)村。完善的金融體系提供強(qiáng)有力的資金支持。昌平區(qū)具有完善金融體系，中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、信用聯(lián)社等金融機(jī)構(gòu)遍布17個(gè)鎮(zhèn)、街道辦事處，為公司提供高效便捷的資金支持。交通便利，通訊發(fā)達(dá)。交通暢通便利，四通八達(dá)。京包鐵路、八達(dá)嶺高速公路縱貫?zāi)媳?，城市輕軌和京通鐵路、大秦鐵路、順沙公路橫跨東西。電訊發(fā)達(dá)，全區(qū)已建成15個(gè)程控電話局，電話裝機(jī)容量32萬(wàn)門。62項(xiàng)目流程621項(xiàng)目建設(shè)流程ADDYOURTEXTATEXTATEXTATEXTADDYOURTEXT項(xiàng)目調(diào)查項(xiàng)目設(shè)計(jì)反饋客戶方案改進(jìn)簽訂合同生產(chǎn)組裝項(xiàng)目施工項(xiàng)目驗(yàn)收工程維護(hù)圖61項(xiàng)目建設(shè)流程圖流程各環(huán)節(jié)具體工作如下（1）項(xiàng)目調(diào)查專業(yè)工程師勘察客戶現(xiàn)場(chǎng)，了解需求狀況；（2）項(xiàng)目設(shè)計(jì)工程師設(shè)計(jì)、計(jì)算客戶所需系統(tǒng)中模塊規(guī)格，數(shù)量；中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品51（3）反饋客戶客戶審核項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)書(shū)，提出修改意見(jiàn)；（4）方案改進(jìn)工程師對(duì)項(xiàng)目方案進(jìn)行修改；（5）簽訂合同公司與客戶簽訂項(xiàng)目合同，規(guī)定交付日期；（6）生產(chǎn)組裝生產(chǎn)部根據(jù)項(xiàng)目方案制定并實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃；軟件工程師在通用軟件平臺(tái)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)用戶特需軟件；（7）項(xiàng)目施工技術(shù)工程部人員赴客戶現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試，培訓(xùn)客戶如何使用該系統(tǒng)；（8）項(xiàng)目驗(yàn)收客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收，結(jié)算工程余額；（9）工程維護(hù)對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪，提供技術(shù)支持，設(shè)備出問(wèn)題時(shí)上門維修。622生產(chǎn)工藝流程計(jì)算機(jī)控制智能灌溉施肥系統(tǒng)包括以下設(shè)備控制器、采集卡、輸出卡、系統(tǒng)集成、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、軟件平臺(tái)、控制柜、其他輔助材料、土壤水分傳感器、溫濕度采集傳感器、氣象參數(shù)采集傳感器、水泵變頻裝置、水泵、電磁閥、施肥裝置、過(guò)濾裝置、管道、數(shù)據(jù)線等。其中系統(tǒng)的核心部分為控制器和軟件平臺(tái)，其他各設(shè)備均可從專業(yè)供應(yīng)商處購(gòu)買，我公司負(fù)責(zé)組裝?？刂破鞯纳a(chǎn)流程可由圖62表示圖62控制器生產(chǎn)流程圖調(diào)試電路板裝入機(jī)箱加工電路板購(gòu)入原器件控制器控制器送交專業(yè)公司焊接623項(xiàng)目施工流程圖62項(xiàng)目施工流程圖624系統(tǒng)設(shè)備成本產(chǎn)品直接材料表單位元灌溉施肥控制系統(tǒng)控制器5,000采集卡700輸出卡700系統(tǒng)集成1,000計(jì)算機(jī)5,000打印機(jī)500軟件平臺(tái)4,000控制柜500其他輔助材料2,000小計(jì)19,400傳感器等采集設(shè)備土壤水分傳感器4,000溫濕度采集傳感器6,000氣象參數(shù)采集傳感器2,000小計(jì)8,000控制執(zhí)行設(shè)備水泵變頻裝置2,000水泵1,000電磁閥2,000施肥裝置2,000安裝灌溉裝置安裝傳感器、鋪設(shè)線路安裝控制器、線路連接控制系統(tǒng)調(diào)試中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品53表61產(chǎn)品直接材料表產(chǎn)品成本列表（第一年）單位元變動(dòng)成本直接材料12,000,000直接人工720,000變動(dòng)制造費(fèi)用180,000單位變動(dòng)成本43,000小計(jì)12,900,000固定成本固定制造費(fèi)用1,015,740銷售費(fèi)用2,500,000管理費(fèi)用2,508,360過(guò)濾裝置1,900管道2,000數(shù)據(jù)線1,700小計(jì)12,600合計(jì)40,000小計(jì)6,024,100表62產(chǎn)品成本列表63質(zhì)量管理631質(zhì)量方針力爭(zhēng)產(chǎn)品、服務(wù)零缺陷，提高顧客滿意度。632質(zhì)量目標(biāo)設(shè)備平均無(wú)故障時(shí)間達(dá)到20000小時(shí)；電磁兼容性符合IEC2522及GB6162；工作電源多樣化，能在交流電源220V20、110KV20，50HZ和直流電源狀態(tài)下工作；數(shù)據(jù)采集模擬量精度低于05；系統(tǒng)抗干擾能力強(qiáng)、性能穩(wěn)定、成本低廉，在原有基礎(chǔ)上降低20，為國(guó)外同類產(chǎn)品的25；系統(tǒng)輸入、輸出容量系統(tǒng)輸入輸出總點(diǎn)數(shù)可達(dá)64648；降低生產(chǎn)成本20以上。633質(zhì)量管理體系公司將推行全面質(zhì)量管理（TQM），以顧客為中心，以全員參與為基礎(chǔ)，充分考慮顧客要求，將專業(yè)技術(shù)，管理技術(shù)和數(shù)理統(tǒng)計(jì)結(jié)合起來(lái)，控制項(xiàng)目全過(guò)程影響質(zhì)量的因素，在最經(jīng)濟(jì)的水平上把組織研制質(zhì)量、維持質(zhì)量和提高質(zhì)量的活動(dòng)構(gòu)為一體，提供給顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司將對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、安裝售后等所有影響產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的過(guò)程進(jìn)行全方位控制。各工程的項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的質(zhì)量管理工作。公司全面質(zhì)量管理的內(nèi)容包括設(shè)計(jì)過(guò)程、生產(chǎn)過(guò)程、施工過(guò)程、維護(hù)過(guò)程的質(zhì)量。6331設(shè)計(jì)過(guò)程質(zhì)量管理的內(nèi)容通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)勘察研究，并結(jié)合用戶需求，制定項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)；組織銷售、研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、工程和質(zhì)量等部門聯(lián)合對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行審查和驗(yàn)證，確定適合的設(shè)計(jì)方案；保證技術(shù)方案的質(zhì)量。要求正確、完整、統(tǒng)一、清晰；做好標(biāo)準(zhǔn)化的審查工作；督促遵守設(shè)計(jì)試制的工作程序。中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品556332生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量管理的內(nèi)容按設(shè)計(jì)方案制定所需原器件的規(guī)格，選擇合格、專業(yè)的廠商作為原器件供應(yīng)商；做好原器件采購(gòu)的質(zhì)量審查工作，確保原器件的適用性；規(guī)范原器件加工工藝流程，將出錯(cuò)率控制在001以下；嚴(yán)格控制焊接等外包加工環(huán)節(jié)的質(zhì)量，不合格產(chǎn)品不予回購(gòu)。6333施工過(guò)程質(zhì)量管理的內(nèi)容檢查編制的施工方案或作業(yè)指導(dǎo)書(shū)是否經(jīng)生產(chǎn)工程部經(jīng)理審核；嚴(yán)格選拔當(dāng)?shù)厥┕すと?，并?duì)其進(jìn)行專項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)；規(guī)范施工操作流程，設(shè)置工序中的質(zhì)量控制點(diǎn)；保證在施工過(guò)程中，對(duì)客戶農(nóng)作物的生長(zhǎng)破壞程度降到最低。6334維護(hù)過(guò)程質(zhì)量管理的內(nèi)容工程結(jié)束后定期與客戶進(jìn)行溝通，獲取反饋信息；客戶向公司尋求技術(shù)支持時(shí)，耐心予以教授，必要時(shí)赴現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)；客戶反映設(shè)備出現(xiàn)故障時(shí)，以最短的時(shí)間赴現(xiàn)場(chǎng)予以維修。7投資分析71股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1000萬(wàn)元。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股權(quán)結(jié)構(gòu)金額元類型股份軒轅智冠公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)2,000,000資金入股20專利持有人2,000,000技術(shù)入股20風(fēng)險(xiǎn)投資資金6,000,000資金入股60總計(jì)10,000,000100股本結(jié)構(gòu)中，軒轅智冠公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資金入股200萬(wàn)元人民幣，占總股本的20；專利持有人以技術(shù)入股，占總股本的20；風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入12家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，占總股本的60，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后上市做準(zhǔn)備。72資金來(lái)源與應(yīng)用公司初期需要投入資金900萬(wàn)元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資600萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)投資200萬(wàn)元，為滿足初期公司對(duì)流動(dòng)資金的需要，同時(shí)考慮到債務(wù)的財(cái)務(wù)杠桿作用，向金融機(jī)構(gòu)借取一年期短期借款100萬(wàn)元（利率531）。投入的資金中，有50萬(wàn)元用于購(gòu)買施工機(jī)器及辦公設(shè)備，850萬(wàn)元用于流動(dòng)資金。流動(dòng)資金主要用于生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其他各類期間費(fèi)用等。73分紅政策根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年和第三年分紅為凈利潤(rùn)的20,第三年和第四年分紅為凈利潤(rùn)的30。74投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)公司原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，原材料在1個(gè)星期以內(nèi)可以到貨。租賃辦公室在中關(guān)村科技園區(qū)昌平園，付租金即可運(yùn)營(yíng)。股本結(jié)構(gòu)圖202060軒轅智冠公司專利持有人風(fēng)險(xiǎn)投資資金中國(guó)人民大學(xué)第八屆“創(chuàng)新杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技競(jìng)賽商學(xué)院獲獎(jiǎng)作品57投資現(xiàn)金流量表如下投資分析單位元年份初期第1年第2年第3年第4年第5年固定資產(chǎn)投資500,000800,000流動(dòng)資金8,500,000現(xiàn)銷收入25,200,00043,560,00063,180,000134,082,000274,482,000減成本支出19,362,70026,271,24038,817,24486,338,820161,397,357稅收900,0001,170,0001,755,0009,858,38920,361,836營(yíng)業(yè)現(xiàn)金凈流量4,937,30016,118,76022,607,75637,884,79292,722,808現(xiàn)金凈流量（NCF）9,000