畢業(yè)論文淺析山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷策略摘要21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶動(dòng)了旅游業(yè)的發(fā)展。大學(xué)生作為社會(huì)新思想、新技術(shù)的前沿群體，對(duì)于事物的接受力強(qiáng)，思想相對(duì)成熟，大學(xué)生的好奇心和身體素質(zhì)都是人生的頂峰階段，這就為其旅游市場(chǎng)提供了固定的客源。本文主要以山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社存在的實(shí)際問題為主線,在搜集大量資料基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)目前幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社主要存在產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、品牌知名度不高、促銷手段單一等問題，根據(jù)找出的問題,制定相應(yīng)的策略，如專門制定大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，建立門戶網(wǎng)站，塑造企業(yè)形象，完善售后服務(wù)等。這些對(duì)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社旅行社解決目前存在的問題以及對(duì)山西本土化旅游都有著一定的參考作用。關(guān)鍵詞旅行社；大學(xué)生旅游市場(chǎng)；營(yíng)銷策略ABSTRACTINTHE21STCENTURY,THEHIGHSPEEDDEVELOPMENTOFECONOMYLEADTOTHEDEVELOPMENTOFTHETOURISMINDUSTRYCOLLEGESTUDENTSASTHEFOREFRONTOFSOCIETY,NEWIDEASANDNEWTECHNOLOGYGROUP,THEYARESTRONGTOACCEPTNEWTHINGS,ANDTHEIRTHOUGHTISRELATIVELYMATURE,THEIRCURIOSITYANDPHYSICALQUALITYARETHEPEAKSTAGEOFLIFESO,ITSFORTHEUNIVERSITYSTUDENTSTOURISTMARKETPROVIDESAFIXEDCUSTOMERSTHISPAPERTAKESSHANXILUCKYTRAVELAGENCYPRACTICALPROBLEMSEXISTINGINTHECOMPANYASTHEMAINLINEONTHEBASISOFCOLLECTINGALARGENUMBEROFDATA,FINDTHELUCKYTRAVELAGENCYHAVESOMEPROBLEMS,SUCHASPRODUCTPOSITIONINGINACCURATE,BRANDAWARENESSISNOTHIGH,ANDPROMOTIONISTOOSINGLEACCORDINGTOFINDOUTPROBLEMS,FORMULATECORRESPONDINGSTRATEGIESASTHETOURISMPRODUCTSPECIFICTOCOLLEGESTUDENTS,THEESTABLISHMENTOFWEBSITE,SHAPINGCORPORATEIMAGE,IMPROVEAFTERSALESSERVICE,ETCTHESEWAYSHELPTORESOLVETHEEXISTINGPROBLEMSANDHAVESOMEREFERENCEFUNCTIONTOLOCALIZATIONOFSHANXITOURISMKEYWORDSTRAVELAGENCYUNIVERSITYSTUDENTSTOURISMMARKETTHEMARKETINGSTRATEGY目錄1山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社公司概況況111旅行社簡(jiǎn)介112品牌及理念介紹113旅行社在太原市的分布狀況12山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社現(xiàn)狀研究221山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社STP分析222太原市高校大學(xué)生旅游消費(fèi)情況的調(diào)研323太原市高校學(xué)生旅游市場(chǎng)情況分析63山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社發(fā)展中存在的問題研究631產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，個(gè)性化不明顯632定價(jià)方式單一，不符合大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣733渠道建設(shè)存在缺陷，方式單一834品牌知名度不高，影響力不大935營(yíng)銷的科技含量低，促銷手段單一1036售后服務(wù)不完善，顧客忠誠(chéng)度不高104山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的營(yíng)銷策略1041制定適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，突出產(chǎn)品個(gè)性化1142針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)水平，制定合理定價(jià)策略1143完善渠道建設(shè)，促使渠道方式多樣化1244明確品牌定位，提高品牌知名度1245豐富促銷手段，提高營(yíng)銷的科技含量1346完善售后服務(wù)，提高客戶滿意度14結(jié)論15參考文獻(xiàn)16致謝17附錄181山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社概況11山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社簡(jiǎn)介山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社全稱是山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社（海航樂游）有限公司，是經(jīng)國(guó)家旅游局審批，經(jīng)工商部門注冊(cè)成立的專業(yè)旅游公司1。公司主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)游、國(guó)外游、港澳游、簽證、散客團(tuán)隊(duì)、地接團(tuán)隊(duì)、會(huì)議策劃及組織本地團(tuán)體和個(gè)人赴世界各地游等特色旅游項(xiàng)目；提供酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、租車、餐飲娛樂等旅游一條龍的配套服務(wù)。幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社是一家年輕、熱情、充滿朝氣和活力的旅行社，擁有一批精通旅游業(yè)務(wù)、受過專業(yè)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員，全體員工本著“創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、高效、開拓”的企業(yè)精神，以“誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)、真誠(chéng)、負(fù)責(zé)、守信”的待客之道，銳意進(jìn)取，勇于開拓。幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社專注構(gòu)建陽(yáng)光開放的旅游平臺(tái)，與合作伙伴共同成長(zhǎng)，力求改變旅游市場(chǎng)“弱、小、散、亂、差”的現(xiàn)狀，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)以及政策對(duì)規(guī)范化發(fā)展要求。幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社通過統(tǒng)一的視覺形象、強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程、領(lǐng)先的系統(tǒng)操作、專業(yè)的培訓(xùn)保障、可靠的財(cái)務(wù)服務(wù)，為旅游產(chǎn)品供應(yīng)商、旅游連鎖門店、旅游產(chǎn)品最終客戶打造一個(gè)統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、開放的平臺(tái)，在滿足個(gè)人、企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體對(duì)旅游產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、便捷、服務(wù)等方面需求的同時(shí)為供應(yīng)商、加盟商創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利。12品牌及理念介紹海航樂游是山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社主打的旅游品牌?！昂：綐酚巍逼放埔浴拔业娜松?，我的旅行”為品牌口號(hào)，倡導(dǎo)通過誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，為客戶提供豐富、低價(jià)、特色的產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來給旅行者帶來快樂的旅游享受，以追求給旅行者帶來更多快樂為使命。并且推出了“快樂旅游，盡在海航樂游”；“個(gè)性旅游，盡在海航樂游”；“環(huán)保旅游，盡在海航樂游”等一系列宣傳口號(hào)。13旅行社在太原市的分布狀況表11山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社分布所在區(qū)名稱幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社富力城店幸運(yùn)樂游國(guó)旅金鋼堰路門市部幸運(yùn)樂游伙計(jì)旅行社太鋼門市部杏花嶺區(qū)幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社府東門市部幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社塢城路門市部小店區(qū)幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社長(zhǎng)治路門市部幸運(yùn)樂游國(guó)旅平陽(yáng)路門市部幸運(yùn)樂游國(guó)旅小店街辦門市部迎澤區(qū)幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社（迎澤區(qū)平陽(yáng)路1號(hào)金貿(mào)大廈）萬(wàn)柏林區(qū)幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社和平北路門市部晉源區(qū)幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社晉源區(qū)門市部清徐縣幸運(yùn)樂游國(guó)旅清徐門市部從表11的門店的分布可以看出，山西幸運(yùn)國(guó)際旅行社在太原市內(nèi)除了尖草坪區(qū)外，每個(gè)區(qū)至少有一個(gè)自己的門市部，并且大多在學(xué)校、商廈以及銀行周圍，人流量大，交通便利，不會(huì)太隱蔽，容易引起大家的關(guān)注，便于大家的尋找。其次，旅行社的選址確應(yīng)慎重，一旦選定不應(yīng)隨意搬遷，萬(wàn)柏林區(qū)下元門市部的搬遷，容易造成顧客流失。2山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社現(xiàn)狀研究21山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社STP分析211市場(chǎng)細(xì)分旅行社的市場(chǎng)細(xì)分是指旅行社將市場(chǎng)上的旅游者或潛在旅游者，依據(jù)其需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和消費(fèi)習(xí)慣特征進(jìn)行分類，把整體旅游市場(chǎng)細(xì)分成兩個(gè)或兩個(gè)以上具有類似需求和欲望的消費(fèi)者群體，分屬于同一群體的消費(fèi)者被稱為細(xì)分市場(chǎng)2。表21山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社消費(fèi)群體的市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)者類型特點(diǎn)主要群體觀光型旅游者希望通過觀賞游覽自然景觀和人文景觀，增長(zhǎng)見識(shí)、開闊視野、陶冶情操，獲得新、奇、異、美、特的感受在旅游地逗留時(shí)間短、重游率低、花費(fèi)較少，對(duì)旅游景點(diǎn)特色和價(jià)格比較敏感大學(xué)生、單身工作者或者還未孕育小孩的夫妻個(gè)人及家庭事務(wù)型旅游者多為探親訪友，出行季節(jié)性較差對(duì)旅游價(jià)格比較敏感，旅游目的地明確，不自由家庭為單位或者新婚夫妻公務(wù)型旅游者根據(jù)工作需要的出游，逗留時(shí)間短，季節(jié)性不強(qiáng)工作人士為主文化知識(shí)型旅游者主要在于體驗(yàn)民族民俗民風(fēng)、豐富歷史文化積累、增長(zhǎng)知識(shí)的旅游形式，素質(zhì)較高，有一定的目的和要求以大學(xué)生群體、教師或者家庭團(tuán)為主探險(xiǎn)型旅游者旨在通過旅游接觸大自然，具有較高自然科學(xué)和生態(tài)意識(shí)，較強(qiáng)的求知欲具有某種專長(zhǎng)或特殊興趣，多是青年群體以大學(xué)生群體、有專業(yè)戶外經(jīng)驗(yàn)或者特殊愛好者為主212目標(biāo)市場(chǎng)選擇在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，從細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或者若干個(gè)子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)展開營(yíng)銷活動(dòng)，以期在滿足顧客需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)3。根據(jù)上述對(duì)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社消費(fèi)者的細(xì)分，從以下兩個(gè)方面進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇發(fā)展?jié)摿Υ髮W(xué)生群體是旅游的主要人群，從表21可以看出，在消費(fèi)者類型中，大學(xué)生群體是觀光型旅游、文化知識(shí)型旅游、探險(xiǎn)型旅游的主要人群，因此大學(xué)生市場(chǎng)具有很大的發(fā)展?jié)摿?。目?biāo)市場(chǎng)選擇和旅行社的目標(biāo)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社主打品牌“海航樂游”，旨在提供快樂旅游、個(gè)性旅游為特點(diǎn)的旅游產(chǎn)品，針對(duì)的是青年群體，因此說，旅行社的主打品牌與大學(xué)生市場(chǎng)契合度比較高。213市場(chǎng)定位從目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來看，山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的目標(biāo)顧客群主要是大學(xué)生，大學(xué)生群體崇尚自由，追求時(shí)尚，張揚(yáng)個(gè)性，思維活躍，注重感覺和享受，山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社以“樂游”為重點(diǎn)，打造獨(dú)特、個(gè)性的旅游產(chǎn)品的服務(wù)，塑造出鮮明的個(gè)性和形象來傳遞給目標(biāo)顧客。22太原市高校大學(xué)生旅游消費(fèi)情況的調(diào)研221調(diào)查方式論文主要使用理論分析與實(shí)際調(diào)研相結(jié)合的方法。運(yùn)用網(wǎng)上瀏覽的方法搜集資料，了解了旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀；采用調(diào)查問卷的方式了解大學(xué)生旅游市場(chǎng)消費(fèi)的基本情況，此次一共發(fā)放了150份問卷，收回問卷132份，其中有效問卷為112份；同時(shí)采用走訪調(diào)查的方式了解了山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社在營(yíng)銷策略中存在的問題。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，獲得第一手的資料，對(duì)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題提出行之有效的對(duì)策建議。222基本情況分析表22樣本基本情況統(tǒng)計(jì)基本情況類別比例男49性別女51大一9大二20大三31年級(jí)大四40從表22來看，性別比例沒有明顯差別，男生和女生對(duì)于旅游的消費(fèi)和熱愛大致相同；大四人數(shù)居多，占到40，其次大三、大二、大一分別占到了31，20，9，說明大四在四年期間已經(jīng)有了成熟的出游計(jì)劃，并且有畢業(yè)旅游的愿望，大家更愿意珍惜在大學(xué)的最后時(shí)間，所以空出來的時(shí)間多，而大一剛?cè)胄Ｌ幱谝环N適應(yīng)期，并且各種社團(tuán)活動(dòng)使學(xué)生們應(yīng)接不暇，出游較少，到了大二，大三，適應(yīng)以及了解的事物多了之后就會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的出游計(jì)劃。223經(jīng)濟(jì)因素分析圖21生活費(fèi)情況統(tǒng)計(jì)圖資金情況因素，從調(diào)查的結(jié)果來看，生活費(fèi)在5001000的人數(shù)居多，占到52，其次是10001500，而低于500元的只有1，說明大部分學(xué)生除了基本的生活支出外多會(huì)有結(jié)余，而這部分多余資金可以用于出游。圖22理想旅游花費(fèi)統(tǒng)計(jì)圖從圖22可以看出，大家可接受的旅游花費(fèi)在8001500元的人數(shù)最多，占到44，其次是300800元占到42，1500元以上的占到11，最少的是3，說明大部分高校學(xué)生對(duì)旅游的要求是質(zhì)高價(jià)優(yōu)，但是他們又沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，因此會(huì)希望質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，這也反映出他們對(duì)旅游的要求較高，理想的花費(fèi)也比較高。224出游方式分析圖23出游時(shí)間統(tǒng)計(jì)圖圖24出游范圍統(tǒng)計(jì)圖出游時(shí)間上在其他選項(xiàng)的人數(shù)最多，占到35，周末出游的占到19，經(jīng)過采訪得知，這部分被調(diào)查者多選擇在沒課的時(shí)候或者課程較少與周末緊鄰的時(shí)間段出游，寒暑假的時(shí)間段較長(zhǎng)，29的人選擇在這個(gè)時(shí)間出游，時(shí)間比較充足和寬裕。而大學(xué)生在黃金周出游的人數(shù)最少，占到17，可以得出黃金周的人多是白領(lǐng)等工作人員，而大學(xué)生可選擇的時(shí)間段比較多，黃金周的旅游體驗(yàn)感比較差，選擇的人相對(duì)較少。在出游的選擇范圍上，選擇省外的人占到45，省內(nèi)其他地區(qū)的有33，說明大學(xué)生對(duì)于距離較遠(yuǎn)的地區(qū)有較大的向往，而學(xué)校附近或者太原市內(nèi)則吸引力不夠，一方面是因?yàn)榇蠹覍?duì)距離較遠(yuǎn)的地方有未知的向往，另一方面的原因是覺得周邊或者市內(nèi)的景區(qū)經(jīng)常聽說，沒有吸引力了。圖25出游方式統(tǒng)計(jì)圖圖26出游頻率調(diào)查統(tǒng)計(jì)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榇髮W(xué)生的獨(dú)立意識(shí)比較強(qiáng)，不愿意受旅行團(tuán)等一些因素束縛，所以選擇自助游的人占到73，班級(jí)或者社團(tuán)旅游的占到18，而參加旅行團(tuán)的有5，說明大家對(duì)于旅行團(tuán)的信任度不高，一方面覺得旅行團(tuán)的花費(fèi)會(huì)高，另一方面是大學(xué)生的熱情不愿意受到旅行團(tuán)的束縛。從圖27可以看出，大學(xué)生的出游比較頻繁，12次的占到59，35次的占到25，5次以上的占到7，基本沒有的占到9，說明在大學(xué)生中大部分的學(xué)生都是有旅游消費(fèi)的。23太原市高校學(xué)生旅游市場(chǎng)情況分析表23大學(xué)生旅游市場(chǎng)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)（1）高校人數(shù)不斷增加，市場(chǎng)的潛力巨大（2）大學(xué)生有充足出游的時(shí)間，假期多而且自由（3）大學(xué)生可支配的收入逐漸增多（4）大學(xué)生有強(qiáng)烈好奇心與探索能力，出游愿望強(qiáng)烈劣勢(shì)（1）大學(xué)生大部分不是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，消費(fèi)的能力有限（2）市場(chǎng)的重視程度不夠，投入的資金與精力少機(jī)遇（1）山西處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期，旅游政策越來越完善（2）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，是旅游突破時(shí)空限制，大學(xué)生則是瀏覽網(wǎng)絡(luò)的主要人群挑戰(zhàn)（1）學(xué)校出于對(duì)學(xué)生安全問題的考慮，會(huì)因此產(chǎn)生一定的壓力（2）突發(fā)事件的影響，也會(huì)對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)產(chǎn)生壓力從表23我們可以看出，內(nèi)部因素上，大學(xué)生旅游市場(chǎng)目前存在著目標(biāo)消費(fèi)群體基數(shù)大，消費(fèi)能力提高等發(fā)展的有利條件，但是，大學(xué)生依舊不是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，不具有足夠的持續(xù)消費(fèi)能力是大學(xué)生旅游市場(chǎng)在發(fā)展過程中存在的缺陷；外部環(huán)境來看，山西旅游政策的完善，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來以及科技的發(fā)展都為大學(xué)生旅游市場(chǎng)發(fā)展提供了良好的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也面臨著來自各方面的壓力，大學(xué)生旅游市場(chǎng)容易受到一些突發(fā)事件的影響。因此，旅行社在進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)時(shí)要充分了解大學(xué)生市場(chǎng)的情況，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。3山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行發(fā)展中存在的問題研究31產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，個(gè)性化不明顯一直以來，大學(xué)生旅游市場(chǎng)被大多數(shù)旅游企業(yè)看作“雞肋”，對(duì)于大學(xué)生市場(chǎng)的開發(fā)程度不夠，傳統(tǒng)的旅游線路吸引力不夠。參團(tuán)旅游的大學(xué)生寥寥無(wú)幾，而且專門針對(duì)大學(xué)生這一消費(fèi)群體的旅游項(xiàng)目更少4,宋枕濤認(rèn)為大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在巨大的商機(jī)，應(yīng)該得到國(guó)家和旅游公司的重視5。圖31大學(xué)生青睞的景點(diǎn)調(diào)查經(jīng)過調(diào)查顯示，大學(xué)生更加青睞的旅游景點(diǎn)中，有86的人選擇自然風(fēng)光，在學(xué)習(xí)壓力和就業(yè)壓力大的今天，大家更愿意去大自然中放松身心，另一方面是平時(shí)的生活環(huán)境使得大家接觸大自然的機(jī)會(huì)比較少。其次是歷史遺跡、民族風(fēng)情和休閑度假、主題公園、現(xiàn)代都市，分別占到了46，38，35，32。大部分旅行社在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和線路時(shí)有家庭團(tuán)，親子團(tuán)等，并沒有針對(duì)大學(xué)生的喜好和消費(fèi)設(shè)計(jì)的只針對(duì)的大學(xué)生群體的線路和產(chǎn)品，同樣，幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社也存在這方面欠缺，并沒有針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的個(gè)性化服務(wù)。大學(xué)生旅游為旅游市場(chǎng)入新鮮血液，他們需要朋友，旅行更像是派對(duì)，所以活動(dòng)內(nèi)容要精彩，要豐富，否則很難打動(dòng)人心6。32定價(jià)方式單一，不符合大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣自從2013年國(guó)家新的旅游法下發(fā)之后，“不得指定購(gòu)物場(chǎng)所”使得很多的傳統(tǒng)旅行社受到了沖擊，從依靠購(gòu)物返利等的盈利模式面臨巨大的壓力7，很多的旅行社開始調(diào)價(jià)，旅游線路的價(jià)格普遍上漲，大學(xué)生是對(duì)價(jià)格比較敏感的一個(gè)群體，價(jià)格的上調(diào)是對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的一個(gè)巨大的沖擊。圖32支出情況分析圖幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社在產(chǎn)品費(fèi)用方面并未有所以調(diào)整，很多項(xiàng)目都包括了景區(qū)內(nèi)的所有項(xiàng)目，還包括食宿，但是大部分學(xué)生希望能夠有更多的自主權(quán)。如圖32，根據(jù)調(diào)查顯示，70的大學(xué)生認(rèn)為住宿是旅游過程中花費(fèi)較高的部分，他們會(huì)希望旅游公司能夠幫助他們解決住宿問題，69的大學(xué)生認(rèn)為交通問題的花費(fèi)比較高，59的大學(xué)生認(rèn)為門票的花費(fèi)較高，希望旅游公司能夠幫助他們解決這方面的問題，他們認(rèn)為在餐飲、娛樂等其他方面的花費(fèi)相對(duì)不高?？梢?，大學(xué)生選擇旅游公司更多的是希望旅游公司能夠幫助他們解決住宿和交通工具，其他的項(xiàng)目，他們還是希望擁有更多的自主權(quán)，能夠體驗(yàn)到他們自身想體驗(yàn)的項(xiàng)目。33渠道建設(shè)存在缺陷，方式單一網(wǎng)站建設(shè)不完善。隨著信息化時(shí)代的來臨,傳統(tǒng)的景區(qū)宣傳冊(cè)、報(bào)紙書刊等營(yíng)銷方式對(duì)人們的影響力已逐漸變小,隨之日益上升的是大眾媒體如電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、信息傳播、電子通訊傳播等的影響8。此外,旅行社推薦和親朋的介紹也逐漸顯示出其強(qiáng)大的傳播力。旅行社方面,其宣傳促銷活動(dòng)可能影響旅游者對(duì)旅游目的地的感知印象,從而影響其決策行為。圖33獲取信息渠道統(tǒng)計(jì)圖從圖33可以得出，大學(xué)生獲取信息的渠道主要來源于上網(wǎng)瀏覽，占到81，大學(xué)生對(duì)電子商務(wù)的熟悉，這就決定了大家會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)作為獲取信息的主要來源。其次是親友推薦，占到51，大學(xué)生的社交活動(dòng)比較豐富，容易受到朋友的影響，通過借鑒朋友的旅游經(jīng)歷，這樣的話獲取的信息比較準(zhǔn)確和可靠，大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策容易受到同學(xué)或朋友等相關(guān)群體的影響，再加上信息不對(duì)稱等原因，所以從眾心理顯著9。同時(shí)，在網(wǎng)上瀏覽時(shí)，大家選擇的渠道是去哪兒網(wǎng)、攜程、途牛網(wǎng)，也有一部分人去官網(wǎng)瀏覽，而山西幸運(yùn)樂游旅行社并沒有自己的官方網(wǎng)站，在網(wǎng)上搜索不到他們的相關(guān)信息以及旅游線路等。同時(shí)在一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如美團(tuán)等也沒有旅行社的一些團(tuán)購(gòu)信息。網(wǎng)上信息更新不及時(shí)。在走訪調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社有的店面已經(jīng)搬遷，而網(wǎng)上關(guān)于這些信息并沒有更改，會(huì)給消費(fèi)者造成困惑，也會(huì)使大家對(duì)旅行社有不信任感。34品牌知名度不高，影響力不大大學(xué)生主動(dòng)了解的欲望不夠強(qiáng)烈。在對(duì)幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的走訪調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社對(duì)外LOGO設(shè)計(jì)一直采用的是海航樂游的這一品牌，而消費(fèi)者并不了解海航樂游即為山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社，沒有給消費(fèi)者一個(gè)固定的形象。并且根據(jù)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生中知道幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的人數(shù)只占到了3，而真正了解的幾乎沒有，幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社在太原大約有13家，市場(chǎng)占到2，沒有形成規(guī)模，同時(shí)也沒有自己的品牌影響力，另一方面，大學(xué)生更喜歡自助游，對(duì)旅行社了解得欲望不夠強(qiáng)烈。公司人員的主動(dòng)宣傳意識(shí)與品牌意識(shí)薄弱。公司人員對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)以及對(duì)大學(xué)生消費(fèi)能力的不看好，因此服務(wù)大學(xué)生的態(tài)度不好，主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，因此在大學(xué)生中的影響力不大，在對(duì)外交流或者宣傳中，并不注重對(duì)外的品牌宣傳，沒有自己的企業(yè)文化，沒有品牌認(rèn)同感。而品牌推廣中最重要的依托就是企業(yè)文化10，而幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社并沒有形成自己成熟的企業(yè)文化。35營(yíng)銷的科技含量低，促銷手段單一科技含量低。在智能化和信息化的今天，山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社采用的促銷手段依然是比較傳統(tǒng)的模式，這些都是旅行社在發(fā)展過程中的制約因素。在實(shí)際的調(diào)研過程中，除了QQ咨詢、電話咨詢，幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社并沒有自己的公司主頁(yè)，沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)的促銷手段，無(wú)法適應(yīng)大學(xué)生從網(wǎng)絡(luò)中獲取信息的特點(diǎn)。幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社目前的促銷手段主要是以宣傳單等廣告宣傳為主，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式并不適合新潮，喜歡新鮮事物的大學(xué)生群體，因此，幸運(yùn)樂國(guó)際旅行社更應(yīng)該把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)充分運(yùn)用到大學(xué)生旅游項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷中。手段單一。促銷方式除了宣傳廣告、節(jié)假日活動(dòng)外，并沒有明顯的特色，與別的旅行社趨同，這些促銷方式雖然有效果，卻不能吸引大學(xué)生的眼球以及注意力。36售后服務(wù)不完善，顧客忠誠(chéng)度不高沒有一整套成熟的處理投訴的方案。幸運(yùn)樂游旅行社也曾收到過投訴，采取的是道歉和安撫的措施，并沒有因此制定一套完善的處理類似事件的方案。對(duì)這方面的重視程度不夠。售后信息的追蹤不及時(shí)。幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社目前的售后除了有偶爾的問候電話和意見征詢單之外，并沒有別的與消費(fèi)者之間的互動(dòng)與信息的追蹤。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于旅游過后的服務(wù)體驗(yàn)，可以看出大家對(duì)于旅游的促銷活動(dòng)更加關(guān)注，占到了48，其次是旅游后的交流體驗(yàn)，大部分人在出游后很少接觸交流體驗(yàn)，除了向親友或者同學(xué)分享外，很少有人會(huì)組織大家與更多的有相同興趣的人進(jìn)行交流，而大學(xué)生則更傾向于表達(dá)和向別人傳達(dá)自己的經(jīng)歷和感受。4山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的營(yíng)銷策略41制定適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性化臨近畢業(yè)時(shí)候，很多的大學(xué)生希望通過旅游來紀(jì)念和緬懷大學(xué)生活留下的美好回憶，這時(shí)候的大學(xué)生處于一種感性狀態(tài)，對(duì)于消費(fèi)的欲望比較強(qiáng)烈，甚至有的人已經(jīng)有自己的支付能力，由于畢業(yè)季旅游都以宿舍、班級(jí)的團(tuán)體出游為主，因此很多人在制定出游計(jì)劃時(shí)在景點(diǎn)選擇和經(jīng)費(fèi)計(jì)算上很難達(dá)到一致的意見，遇到的突發(fā)狀況也難以預(yù)測(cè)，因此他們需要旅行社來為他們量身打造旅游產(chǎn)品，推出畢業(yè)季旅游。大學(xué)生的年齡處于人生的戀愛高發(fā)期，可以推出以“帶TA出發(fā)”的主題旅游，只接受情侶的參團(tuán)，提供專門的情侶服飾和標(biāo)牌，可以選擇溫馨的旅游路線此外，女生在高校中釋放壓力和情緒的能力不如男生，女生更多的選擇購(gòu)物來進(jìn)行平時(shí)的娛樂和消遣，而推出的閨蜜游線。以下針對(duì)這三個(gè)群體制定具體的產(chǎn)品策略表41具體的旅游產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱目標(biāo)人群活動(dòng)主題路線意義畢業(yè)季旅游太原市即將畢業(yè)的大學(xué)生那些年，我們一起走過的地方“藍(lán)天草原情懷”（河北蔚縣）此次畢業(yè)季草原之旅，完全以畢業(yè)季為主題，根據(jù)畢業(yè)生的特點(diǎn)，精心打造的專屬的畢業(yè)季戶外旅游。大學(xué)生情侶游太原高校中處于戀愛的男女帶TA出發(fā)“沙漠與海的吻痕”（河北秦皇島昌黎縣）通過這樣的旅游，不僅可以欣賞美景更加可以使戀人之間感情升溫閨蜜游大學(xué)中與自己關(guān)系親密的朋友最美的約定“油菜花田下的HONEYGIRL”（陜西漢中）此次旅游主要針對(duì)高校中的女生群體，很多女生有自己的閨蜜群，閨蜜游不僅可以愉悅身心，同時(shí)還滿足女生們的小清新的情懷42針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)水平，制定合理定價(jià)策略滲透定價(jià)策略這一定價(jià)策略是指把新產(chǎn)品的價(jià)格定的很低，以提高市場(chǎng)占有率，特別適合對(duì)價(jià)格比較敏感的群體，而大學(xué)生由于沒有自己固定的經(jīng)濟(jì)來源，會(huì)對(duì)價(jià)格比較在意。旅行社主要有組團(tuán)和接團(tuán)兩種業(yè)務(wù)。因此，可以與別的旅行社合作，以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，組團(tuán)社再交接給地接社。折扣定價(jià)法除了固定的定價(jià)之外，還可以使用折扣定價(jià)的策略，在特殊的節(jié)假日，采用一些“與眾不同”的定價(jià)方法來吸引消費(fèi)者，例如在每年的5月20日或者5月21日的時(shí)候推出情侶套餐520元或者521元雙人游；或者在每年11月11日推出111元起的光棍游。43完善渠道建設(shè)，促使渠道方式多樣化建立自己的門戶網(wǎng)站。幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社應(yīng)該建立屬于自己的門戶網(wǎng)站，當(dāng)消費(fèi)者在上網(wǎng)了解信息時(shí)可以在門戶網(wǎng)站上了解到最新的信息、路線等，以及一些活動(dòng)和優(yōu)惠，并且定期的維護(hù)自己的門戶網(wǎng)站和社交網(wǎng)站上的信息。要定期更新網(wǎng)站內(nèi)容，這有這樣才能夠不斷地吸引更多的瀏覽者，增加訪問。推出自己的旅游APP，在手機(jī)上就可以瀏覽關(guān)于旅行社的活動(dòng)和信息。更方便和快捷。在線上與一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，如美團(tuán)，提供旅行社的旅游產(chǎn)品，達(dá)到拓展線上渠道的目的。在太原高校內(nèi)建立固定經(jīng)銷點(diǎn)。目前高校內(nèi)很少有旅行社進(jìn)駐，幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社可以與高校合作，在高校內(nèi)建立自己的經(jīng)銷點(diǎn)，在大學(xué)有很多的社團(tuán)活動(dòng)，可以承接一些社團(tuán)的外出旅游活動(dòng)，班級(jí)旅游活動(dòng)等，建立固定的合作關(guān)系。44明確品牌定位，提高品牌知名度441塑造企業(yè)形象，提高知名度先要建立豐富的品牌文化內(nèi)涵，文化是旅游品牌之魂，而企業(yè)LOGO則是文化的載體11。品牌中蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵并不是抽象幻想出來的，它應(yīng)該是能夠描繪用戶美好期望的，能夠感受到消費(fèi)者靈魂深處的文化意味。幸運(yùn)樂游旅行社則可以贊助大學(xué)內(nèi)的設(shè)計(jì)大賽或者廣告大賽，提高在大學(xué)生群體中的知名度。442形成自己獨(dú)特的品牌定位，建立自己的品牌體系消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可要落實(shí)到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)中去，形成自己的特色才能給消費(fèi)者留下深刻的印象。目前，山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社對(duì)外的品牌形象是“海航樂游”，可以在此基礎(chǔ)上強(qiáng)化品牌形象，賦予海航樂游新的含義，使這一品牌形象更貼近大學(xué)生的消費(fèi)理念?！昂：綐酚巍逼放埔浴拔业娜松业穆眯小睘槠放瓶谔?hào)，在大學(xué)生宣傳中可以著重宣傳品牌中的“快樂”、“個(gè)性”“派對(duì)”等特點(diǎn)，樹立大學(xué)生心目中品牌形象。橫向上，開發(fā)針對(duì)不同群體的旅游項(xiàng)目，如畢業(yè)生、情侶、閨蜜等，同時(shí)也要針對(duì)不同的群體給予不同的特色服務(wù)?？v向上，可以將旅行社行業(yè)運(yùn)作的各個(gè)方面進(jìn)行特性化，比如設(shè)計(jì)不同特色的產(chǎn)品，形成銷售網(wǎng)絡(luò)品牌。443借勢(shì)進(jìn)行品牌宣傳山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社還屬于建設(shè)期，各方面還不成熟，如果大力宣傳肯定會(huì)增加成本，因此，可以與別的品牌或者公司進(jìn)行合作，例如汾酒集團(tuán)，可以在旅游客運(yùn)大巴上或者在導(dǎo)游的標(biāo)識(shí)旗上出現(xiàn)汾酒集團(tuán)的廣告和產(chǎn)品，這樣可以借助汾酒公司的影響力來宣傳自己的品牌。45豐富促銷手段，提高營(yíng)銷的科技含量人員促銷策略。可以與校園內(nèi)部的一些社團(tuán)進(jìn)行合作。大學(xué)生很少選擇旅行社的原因一方面是因?yàn)椴幌胧艿绞`，另一方面則是因?yàn)閷?duì)于旅游社的信任度不夠，因此如果旅行社人員直接接觸以此來來宣傳會(huì)引起消費(fèi)者的抵觸，而學(xué)生群體更容易相信自身群體，可以通過一些社團(tuán)成員來推出旅游產(chǎn)品，也可以讓一些銷售比較好的社團(tuán)人員參與到大學(xué)生旅游項(xiàng)目的策劃中，以此來作為鼓勵(lì)和鍛煉。其次，也可以通過提供實(shí)習(xí)崗位來培養(yǎng)固定的學(xué)生代理，特別是旅游專業(yè)的學(xué)生，他們擁有專業(yè)的知識(shí)，更重要的是，他們?cè)谶@方面更容易獲得學(xué)生群體的信任。廣告促銷策略。利用校內(nèi)自有網(wǎng)絡(luò)、平面、廣播等宣傳媒體，校內(nèi)網(wǎng)站與論壇、校園廣播及平面宣傳欄等媒體對(duì)在校大學(xué)生的生活有著較為強(qiáng)大的影響12，而且比一般的校外媒體具有更強(qiáng)的親和力和說服力。表42廣告促銷策略方案廣告方案投放平臺(tái)具體措施方案一新浪微博發(fā)起以青春，任“行”為話題的活動(dòng)，曬出自己的旅行照片，三位好友幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社，可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲得有幸運(yùn)國(guó)際旅行社提供的一次出游機(jī)會(huì)。方案二微信在校園內(nèi)舉辦“快樂出游掃出來”的活動(dòng)，掃描二維碼，關(guān)注幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的公共主頁(yè)，可以獲得現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)小禮品，通過微信平臺(tái)定期推送相關(guān)的大學(xué)生旅游線路以及活動(dòng)方案三廣播站或者校報(bào)舉辦以“青春，任行”為話題的正文比賽，優(yōu)秀文章將由旅行社推薦在廣播站朗讀；也可以推出“旅行中的他她它”的攝影比賽，在校報(bào)發(fā)表，以上優(yōu)秀作品都將收入旅行社雜志中。銷售促進(jìn)策略。向消費(fèi)者推廣，可以在旅游過后贈(zèng)送一些具有紀(jì)念意義的贈(zèng)品，比如大學(xué)生畢業(yè)季旅游，大家四年即將分別，可以贈(zèng)送一些具有新意的東西，自制的徽章、戒指、車票等等；大學(xué)生情侶游，則可以贈(zèng)送相冊(cè)或者旅途上的視頻刻錄的光盤等。對(duì)于校園代理商、合作伙伴等，可以每年提供一次免費(fèi)的出游機(jī)會(huì)。公共關(guān)系策略。贊助的一些校內(nèi)比賽或者冠名一些山西省內(nèi)的大學(xué)生項(xiàng)目，以此來提高知名度達(dá)到促銷的效果。此外，贊助公益活動(dòng)，在學(xué)生高考期間，可以推出“紅絲帶，送愛心”的活動(dòng)，在考點(diǎn)門口設(shè)立接待點(diǎn)、飲水點(diǎn)，可以免費(fèi)贈(zèng)送文具；與山西省內(nèi)一些企業(yè)或者媒體合作，舉辦文化廣場(chǎng)，為太原的市民帶來一些新的旅游資訊、包括一些大型的圖片展、實(shí)物展、節(jié)目表演、旅游點(diǎn)風(fēng)味小吃、工藝品贈(zèng)送等，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立咨詢點(diǎn)和報(bào)名點(diǎn)，豐富太原市民的文娛生活。46完善售后服務(wù)，提高客戶滿意度加強(qiáng)旅游后的交流體驗(yàn)?？梢越⑾鄳?yīng)的興趣群或者給同去的旅游伙伴建立交流群，便于他們討論交流后的體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，甚至為下一次旅游進(jìn)行商榷。旅游后的交流體驗(yàn)，不僅是為他們提供了一個(gè)平臺(tái)，更是提高了大學(xué)生的滿意度。其次還可以為他們推薦新的旅游線路和一些景點(diǎn)的故事介紹。定期進(jìn)行客戶回訪。在旅游過后的一周內(nèi)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)追蹤調(diào)查，收集他們的意見和建議，了解整個(gè)消費(fèi)過程中顧客滿意的地方以及做的不足的地方加以分析，并對(duì)以后的策略提供建議。向顧客贈(zèng)送內(nèi)部雜志。幸運(yùn)國(guó)際旅行社可以定期出版自己的雜志，收集大學(xué)生的文章以及攝影作品，將雜志贈(zèng)送給旅游過后的顧客，鼓勵(lì)消費(fèi)者投稿，增加顧客與旅行社之間的互動(dòng)，提高消費(fèi)者的參與度，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。結(jié)論本文通過了解大學(xué)生旅游市場(chǎng)的發(fā)展情況，研究了山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的發(fā)展現(xiàn)狀與存在的問題，制訂了山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社大學(xué)生旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。本文的研究不僅對(duì)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社的發(fā)展有著深刻的顯示指導(dǎo)意義，也對(duì)山西本土化旅游的發(fā)展具有借鑒意義。通過這些研究，得出以下結(jié)論（1）運(yùn)用STP的定位分析對(duì)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社進(jìn)行分析，將他的目標(biāo)顧客群定位在大學(xué)生，并且通過問卷調(diào)查與分析，得出大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在巨大的的消費(fèi)潛力。幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社可以對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)上加以重視。（2）通過分析發(fā)現(xiàn)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社存在一些問題，產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)，沒有為大學(xué)生設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品；渠道的方式比較單一，不符合大學(xué)生的獲取信息方式；品牌的知名度不高，在大學(xué)生中沒有影響力等等問題。（3）本文在“4P”營(yíng)銷策略的角度出發(fā)，針對(duì)山西幸運(yùn)樂游國(guó)際旅行社存在的問題，提出了針對(duì)性的意見和建議。產(chǎn)品策略上針對(duì)不同的大學(xué)生群體設(shè)計(jì)了不同的旅游路線，制定專門的旅游產(chǎn)品。渠道策略方面，線上，建立自己的門戶網(wǎng)站，推出自己的APP；線下建立自己的固定經(jīng)銷點(diǎn)，從線上和線下兩個(gè)方面推出符合大學(xué)生的渠道方式。品牌策略上明確自己的品牌定位，建立品牌體系，提高知名度。參考文獻(xiàn)1李文霖商務(wù)國(guó)旅隨心暢游全世界山西商務(wù)國(guó)旅為您打造完美假期J旅游時(shí)代20094A11152陳春梅,邵曉輝,王西方我國(guó)中小型旅行社的市場(chǎng)分析與定位J商情報(bào)20112912A23273蘇麗鋒企業(yè)營(yíng)銷及培訓(xùn)策略分析J時(shí)代經(jīng)貿(mào)20083511B11154喬志云,羅安民當(dāng)前大學(xué)生旅游消費(fèi)中存在的問題及對(duì)策以贛州市高校為例J南昌教育學(xué)院學(xué)報(bào)20073B265宋枕濤大學(xué)生旅游被遺忘的商機(jī)N中國(guó)教育報(bào),200204306張金玲人們?yōu)槭裁闯鲇温糜蝿?dòng)機(jī)理論與大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)實(shí)證研究D云南師范大學(xué),20097厲新建,張輝旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)旅游與發(fā)展M大連東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2002951298楊娜A公司大學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究D黑龍江20139高莉倡導(dǎo)大學(xué)生的休閑教育,推動(dòng)旅游發(fā)展J時(shí)代經(jīng)貿(mào)2012151110亞伯拉罕匹贊姆,優(yōu)爾曼斯菲爾德,舒伯陽(yáng),馮瑋翻譯旅游消費(fèi)者行為研究M大連東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,200538811周波基于STP戰(zhàn)略的黑龍江滑雪旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析J中國(guó)商貿(mào),2011,210112江娟,鐘晶靈我國(guó)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的SWOT分析J企業(yè)導(dǎo)報(bào)201013佟靜,洪帥淺談大學(xué)生旅游市場(chǎng)需求與供給的矛盾J內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2007,312913014薛萍,徐樅巍大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)調(diào)查分析J現(xiàn)代企業(yè)教育,2008,1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