說明1、本手冊(cè)把知識(shí)點(diǎn)分為理論篇、工具篇、管理篇三章。2、本手冊(cè)篩選出深度分銷中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行提煉，明確了每個(gè)知識(shí)點(diǎn)各崗位人員需要掌握的程度，分為應(yīng)知（能夠描述）、應(yīng)會(huì)（熟練掌握）、應(yīng)背（必須背誦）三級(jí)。便于各崗位人員學(xué)習(xí)、記憶、運(yùn)用。3、本手冊(cè)中應(yīng)會(huì)、應(yīng)背部分是管理內(nèi)容有考試、有考核。4、本手冊(cè)會(huì)不斷升級(jí)，隨著大家對(duì)深度分銷理解和運(yùn)用熟練程度的提高，會(huì)隨著市場(chǎng)工作的推進(jìn)需要有新的內(nèi)容提煉加入。目錄第一章理論篇第一節(jié)ARS的概念第二節(jié)復(fù)合肥深度分銷理論基礎(chǔ)第三節(jié)市場(chǎng)運(yùn)作的三個(gè)關(guān)鍵支撐點(diǎn)第四節(jié)ARS的作用第五節(jié)ARS的四大死穴第六節(jié)ARS的五個(gè)階段第二章工具篇一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工具參考類1、區(qū)域發(fā)展圖2、終端信息基礎(chǔ)信息表3、終端信息備案表4、渠道競(jìng)品信息調(diào)查表5、產(chǎn)品組合“金字塔”模型6、產(chǎn)品組合定位表7、產(chǎn)品組合圖譜8、產(chǎn)品管理時(shí)鐘季節(jié)性主推產(chǎn)品9、終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃表10、價(jià)格表作業(yè)類1、客戶明細(xì)目錄表2、客戶拜訪檔案卡3、客訴處理一欄表4、種植大戶檔案表三、管理篇第一節(jié)銷售制度第二節(jié)管理作業(yè)表單第三節(jié)終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程第四節(jié)有效檢核第五節(jié)考核管理第六節(jié)晨會(huì)規(guī)范化流程第一節(jié)深度分銷的概念深度分銷DEPTHDISTRIBUTION即區(qū)域滾動(dòng)銷售AREAROLLERSALES，ARS通過有組織地提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略方法。由廠方組建分銷隊(duì)伍，對(duì)經(jīng)銷商覆蓋不到或不愿意覆蓋區(qū)域或終端進(jìn)行分銷覆蓋，以取得更高鋪市率的模式。做為一種營(yíng)銷模式是社會(huì)分工的要求，指在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分后通過固定人員的定線，定時(shí)，對(duì)終端細(xì)致拜訪進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售通路的精耕細(xì)作，達(dá)到提高產(chǎn)品鋪市率、提升銷售量、了解競(jìng)品、市場(chǎng)的目的手段。深度分銷的核心點(diǎn)是抓終端的事項(xiàng)管理，通過對(duì)終端的管理達(dá)到掌控終端的目的。在掌控終端過程中，控制競(jìng)品的鋪貨率，達(dá)到控制整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)品的銷量及銷售活動(dòng)，從而控制整個(gè)市場(chǎng)的節(jié)奏，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。管理和考核項(xiàng)目也要以此目的來設(shè)計(jì)才能把深度分銷真正落地。其中關(guān)鍵指標(biāo)是新開網(wǎng)點(diǎn)、品項(xiàng)管理、競(jìng)品管理等。第二節(jié)復(fù)合肥深度分銷的理論基礎(chǔ)一、銷量鋪貨率生動(dòng)化活躍客戶價(jià)格秩序種植大戶的開發(fā)與維護(hù)1、我們必須知道銷量是怎么來的現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論，一個(gè)沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)，而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的。按銷量考核經(jīng)銷商，我們的銷量公式銷量經(jīng)銷商，在這種情況下市場(chǎng)就是經(jīng)銷商驅(qū)動(dòng)，選擇經(jīng)銷商很關(guān)鍵，選擇大于努力，經(jīng)銷商優(yōu)秀銷量就大，經(jīng)銷商不優(yōu)秀市場(chǎng)就會(huì)不溫不火。這不是深度分銷模式，市場(chǎng)也不可能做透，品牌的市場(chǎng)占有率不可控。2、經(jīng)銷商和廠家的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是有差別的經(jīng)銷商目標(biāo)利潤(rùn)品牌企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率3、ARS模式必須是企業(yè)經(jīng)銷商雙輪驅(qū)動(dòng)。廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。一個(gè)完整的分銷過程包括兩個(gè)基本要素，一是整個(gè)分銷過程的參與者，二是每個(gè)參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。在整個(gè)分銷過程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)總部，駐外機(jī)構(gòu)，經(jīng)銷商，二批商，終端五個(gè)主要的參與者類別，同時(shí)隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，而且每項(xiàng)工作中各個(gè)相關(guān)方參與的程度都有所不同。同時(shí)，一個(gè)完整的分銷過程所包含若干工作內(nèi)容，比如，營(yíng)銷計(jì)劃的制定、庫(kù)存的管理、零售點(diǎn)的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等。二、分析說明1、鋪貨率按照產(chǎn)品組合圖譜提高鋪貨率，主要工作包括開新戶空白終端開發(fā)鋪新品新產(chǎn)品上市進(jìn)行鋪貨提高品項(xiàng)數(shù)增加單店銷售品種；完成單店產(chǎn)品組合圖譜注、產(chǎn)品組合圖譜應(yīng)參照產(chǎn)品組合金字塔模型，結(jié)合競(jìng)品情況制定。、訂貨會(huì)只是鋪貨手段之一，不要單純依賴訂貨會(huì)鋪貨，走訪過程中可以隨時(shí)出臺(tái)政策鋪貨。2、生動(dòng)化產(chǎn)品和道具的生動(dòng)化效果。終端網(wǎng)點(diǎn)5要素店招、海報(bào)、條幅、示范田效果圖、堆碼3、活躍客戶通過終端促銷等各種活動(dòng)活躍客戶。4、價(jià)格秩序通過價(jià)格維護(hù)，保證客戶合理利潤(rùn)，提高終端老板的主推或?qū)Ｙu意愿。主要包括政策告知，監(jiān)督執(zhí)行包括促銷政策的傳達(dá)，產(chǎn)品利潤(rùn)告知周期拜訪，處理客訴，信息傳遞通過簽訂協(xié)議店，加大庫(kù)存等方法約束店主價(jià)格5、種植大戶的開發(fā)與維護(hù)把區(qū)域200畝以上的種植大戶找出來，做好客情。注1、我們把任何一項(xiàng)工作做到極致，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越對(duì)手，就是我們成功的開始。2、深度分銷的核心是通過我們的工作管理自己的產(chǎn)品，同時(shí)管理競(jìng)品活動(dòng)。第三節(jié)市場(chǎng)運(yùn)作的三個(gè)關(guān)鍵支撐點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)一打造一支專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)理念、專業(yè)語(yǔ)言、專業(yè)形象、專業(yè)工具、敬業(yè)精神關(guān)鍵點(diǎn)二打造高忠誠(chéng)度的核心終端群安全經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、區(qū)域、價(jià)格持續(xù)利潤(rùn)銷量、品項(xiàng)管理提升價(jià)值體現(xiàn)經(jīng)銷商需求理論通過過程管理，逐步提升終端客戶的需求，打造核心終端客戶群，這是史丹利品牌的基礎(chǔ)。關(guān)鍵點(diǎn)三打造行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷模式堅(jiān)持推進(jìn)深度分銷，模式具有優(yōu)勢(shì)，勝利只是時(shí)間問題。第四節(jié)深度分銷的作用管理要求1、“深度分銷最終目的”必須背誦下劃線部分；2、“深度分銷的進(jìn)攻和防守能力”能熟練描述（應(yīng)知）；一、深度分銷最終目的是建立終端拜訪團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)提高市場(chǎng)防御能力和進(jìn)攻能力通過深度分銷做強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定價(jià)格秩序和利潤(rùn)體系誠(chéng)信服務(wù)最終通過終端管理，掌控終端活動(dòng)，從而樹立品牌，打擊競(jìng)品，提高市場(chǎng)占有率三、深度分銷的進(jìn)攻與防守定義進(jìn)攻能夠直接增加本品配比或者減少競(jìng)品配比的動(dòng)作防守不能直接增加本品配比或者減少競(jìng)品配比但對(duì)市場(chǎng)維護(hù)有效的動(dòng)作。進(jìn)攻和防守的定義也不是絕對(duì)的，既可以以配比管理為核心、也可以以終端歸屬、本|競(jìng)品掌控終端的先后順序等指標(biāo)為核心來定義，我們?cè)谏疃确咒N這套系統(tǒng)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)配比管理，所以以配比管理為核心進(jìn)行定義。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)遇到攻防轉(zhuǎn)換的過程，而且進(jìn)攻往往是最好的防守。第五節(jié)深度分銷的四大死穴管理要求各級(jí)人員必須背誦下劃線部分，其他部分做到應(yīng)會(huì)能解釋四大死穴的含義只考核銷量完全考核業(yè)務(wù)銷量，會(huì)造成業(yè)務(wù)只拜訪大店不拜訪小店，忽視逐店周期拜訪和生動(dòng)化工作，而且極易出現(xiàn)淡季不跑市場(chǎng)，旺季拿資源給經(jīng)銷商壓貨的情況，從而使深度分銷失效。賣老品種指的是沒有產(chǎn)品圖譜指引，按照終端的要求放貨，只賣店內(nèi)已有品種或市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，使市場(chǎng)缺少持續(xù)的產(chǎn)品熱點(diǎn)，形成單腿裸奔現(xiàn)象。也造成市場(chǎng)同配比網(wǎng)點(diǎn)多，造成價(jià)格秩序不易維護(hù)，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有防御能力，容易被競(jìng)品攻擊。填假報(bào)表缺少必要的檢核機(jī)制，業(yè)務(wù)跳訪、漏訪嚴(yán)重，數(shù)據(jù)失真，從而造成深度分銷失效。例行機(jī)器指業(yè)務(wù)沒有真正落實(shí)終端拜訪步驟中的動(dòng)作，成了抄電表的每個(gè)店打打品項(xiàng)、貼貼海報(bào)，記記時(shí)間，喪失了拜訪績(jī)效開發(fā)新終端、新產(chǎn)品、新品項(xiàng)，缺少服務(wù)動(dòng)作及生動(dòng)化持續(xù)提升，人員變成了只做例行拜訪的機(jī)器，從而使深度分銷質(zhì)量無法提升，造成深度分銷失效。第六節(jié)ARS的五個(gè)階段深度分銷一般要經(jīng)歷如下五個(gè)階段，應(yīng)當(dāng)把握各階段的關(guān)鍵指標(biāo)。第一階段線路規(guī)劃時(shí)間段運(yùn)行1個(gè)月關(guān)鍵指標(biāo)踩點(diǎn)終端數(shù)據(jù)采集分區(qū)定人需要分幾個(gè)區(qū)，需要幾個(gè)人線路修正優(yōu)化片區(qū)、終端、拜訪路線客訴處理，掃清障礙第二階段新品鋪貨/開終端時(shí)間段運(yùn)行25個(gè)月內(nèi)關(guān)鍵指標(biāo)開戶數(shù)（和你發(fā)生交易的新客戶數(shù)量）增加銷售終端老戶增加配比健全產(chǎn)品圖譜練兵，提升人員技能鋪貨、生動(dòng)化技能、活躍客戶等建立初步客情通過長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，鋪貨成交，與終端店建立生意關(guān)系通過對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間的了解，掌握該終端的輻射范圍，進(jìn)行區(qū)域劃分，在空白區(qū)域或者薄弱區(qū)域開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（這是復(fù)合肥行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)密集與價(jià)格管理的難點(diǎn)之一，一定要充分了解市場(chǎng)，了解終端老板的品行）第三階段業(yè)務(wù)拜訪時(shí)間段運(yùn)行68個(gè)月關(guān)鍵指標(biāo)五定拜訪定人定區(qū)定時(shí)定標(biāo)準(zhǔn)定目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟基礎(chǔ)管理達(dá)標(biāo)表單作業(yè)、晨會(huì)、考核等流程拜訪強(qiáng)化客情與老板建立深厚客情第四階段重點(diǎn)指標(biāo)提升時(shí)間段運(yùn)行912個(gè)月內(nèi)關(guān)鍵指標(biāo)弱勢(shì)指標(biāo)改善消除盲點(diǎn)和弱勢(shì)區(qū)域終端掌控率、品項(xiàng)數(shù)持續(xù)提升終端表現(xiàn)提升增加重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量提升清理競(jìng)品或打擊競(jìng)品攻擊如清理競(jìng)品第五階段片區(qū)成長(zhǎng)到這一階段需要業(yè)務(wù)掌握一定的市場(chǎng)運(yùn)作和管理技能，突破現(xiàn)有的市場(chǎng)瓶頸；要求對(duì)終端有一定的掌控能力時(shí)間段12個(gè)月以后關(guān)鍵指標(biāo)產(chǎn)品圖譜達(dá)標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格秩序穩(wěn)定打擊違反價(jià)格規(guī)定的行為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理產(chǎn)品多配比組合，提高抵抗競(jìng)品的攻擊調(diào)動(dòng)核心終端資源，共同開拓市場(chǎng)必要的人員管理業(yè)務(wù)人員的晉級(jí)說明這節(jié)內(nèi)容不是管理制度，僅為深度分銷推進(jìn)指引，描述了深度分銷常規(guī)推進(jìn)中經(jīng)歷的階段和對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)。在實(shí)際工作過程中會(huì)存在一些階段跳躍或者重復(fù)的情況。第二章工具篇（明白設(shè)立工具的目的，要求熟練掌握）參考類1、客戶地略圖根據(jù)具體區(qū)域制定，要精細(xì)到每一個(gè)自然村2、終端信息基礎(chǔ)信息表編號(hào)終端客戶名稱詳細(xì)地址店主姓名聯(lián)系電話主銷品牌年銷量主銷區(qū)域備注市場(chǎng)終端檔案表制表人日期年月日店面名稱東旺鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部地址東旺鎮(zhèn)小崗村店內(nèi)電話123456店主姓名王年齡36手機(jī)1345678908經(jīng)營(yíng)歷史10年技術(shù)水平父親鎮(zhèn)農(nóng)技員文化程度初中基本情況投資額10萬配送車輛1營(yíng)業(yè)面積260平米主要覆蓋的區(qū)域具體哪些村小房身、前安平、李家莊營(yíng)業(yè)狀況年零售量80噸；其中我司0噸；品牌產(chǎn)品型號(hào)零售價(jià)格進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)貨渠道去年銷量151515190元/袋340元/噸湖北洋風(fēng)201015190元/袋350元/噸得力農(nóng)資50深圳芭田1051020元/袋30元/噸新華農(nóng)資150151515190元/袋3250元/噸競(jìng)品情況江蘇綠凌21013190元/袋320元/噸豐收肥業(yè)150結(jié)論進(jìn)入策略該終端有技術(shù)服務(wù)能力，注重品牌產(chǎn)品，輔以二、三線雜牌產(chǎn)品?？梢钥紤]先從經(jīng)濟(jì)作物用肥切入，比芭田利潤(rùn)要高，建立強(qiáng)客情關(guān)系和經(jīng)銷關(guān)系，然后再切入大田作物化肥。3、終端信息備案表填表信息說明1投資額主要包括現(xiàn)金貨款、農(nóng)戶賒欠兩部分，另外，如果有蓋房子、孩子上學(xué)等大額支出，投資額度可能要降低；2競(jìng)品情況填寫該終端銷量最大的3個(gè)型號(hào)產(chǎn)品及品牌；4、主要競(jìng)品信息調(diào)查表1填表信息說明1廠家、品牌同一個(gè)廠家的多個(gè)品牌要分別列出；2主銷產(chǎn)品指的是鋪貨率較高或銷量處于前3位的產(chǎn)品，注明含量、工藝等；3主銷區(qū)域指的是某個(gè)品牌主要賣到哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村，例如王家莊鎮(zhèn)、李家鎮(zhèn)主要競(jìng)品及銷售狀況表廠家品牌主銷產(chǎn)品主銷區(qū)域年銷量噸通用型洋風(fēng)專用型全縣80覆蓋湖北洋風(fēng)澳特爾通用型幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大約50噸江蘇綠凌綠凌通用型每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有大約40噸芭田藍(lán)東部經(jīng)濟(jì)作物區(qū)深圳芭田芭田高塔復(fù)合肥東部為主大約80噸通用型專用型大約20噸中阿化肥撒可富專用型西部幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主4、主要競(jìng)品信息調(diào)查表2主要競(jìng)品品牌商品名稱單包重量（KG/袋）含量NPK產(chǎn)品類型銷售形式終端價(jià)格（元/噸）零售價(jià)格（元/袋）填表信息說明1類型分為摻混,滾筒造粒,高塔；無機(jī)肥、有機(jī)無機(jī)混合肥、有機(jī)肥；2終端和零售價(jià)格寫清楚競(jìng)品的終端進(jìn)貨價(jià)格,零售店的零售價(jià)格；通過比較本競(jìng)品的利潤(rùn)差和銷量就能推測(cè)出我們對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)的掌控能力及該網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我公司的忠誠(chéng)度，通過忠誠(chéng)度的推測(cè)對(duì)該網(wǎng)店的下一步采取哪些措施提升銷量。3采取的銷售方式寫清楚是賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨,是不是專賣店（中郵物流）；4主要競(jìng)品品牌指的是該區(qū)域市場(chǎng)銷售額處于前3位的品牌,商品名稱主要寫銷售額或鋪貨率處于前3位的產(chǎn)品；主要竟品競(jìng)品1（洋風(fēng)）競(jìng)品2（魯西）競(jìng)品3（綠凌）經(jīng)銷商概況及經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)銷商張老板，經(jīng)營(yíng)化肥10多年，復(fù)合肥銷售800噸，尿素銷售1萬多噸；供銷社出身；資金實(shí)力強(qiáng)，全縣大約有40多家終端，資金賒銷、客情很好經(jīng)銷商李老板，實(shí)力一般，經(jīng)營(yíng)化肥10多年，復(fù)合肥銷售200噸，尿素銷售幾千噸多噸，另外，還經(jīng)營(yíng)種子和農(nóng)藥，對(duì)下游終端戶“一站式”供貨；父親是鎮(zhèn)農(nóng)技站退休人員。大約有1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有終端，每鎮(zhèn)一戶。資金不祥縣農(nóng)資公司（綠凌由鄰縣化肥廠生產(chǎn)），復(fù)合肥銷售600噸，尿素銷售2萬多噸；資金實(shí)力強(qiáng)，全部賒銷。終端很多，市場(chǎng)管理不力主要市場(chǎng)的推廣和廣宣央視七套廣告天氣預(yù)報(bào)5”廣告、縣級(jí)電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)背景廣告；鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端外墻噴繪布；衛(wèi)視廣告、縣級(jí)電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)后5”廣告；旺季廣告車下鄉(xiāng)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、國(guó)道、省道旁的農(nóng)資店店招，估計(jì)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)35塊；墻體廣告省道、縣道旁醒目位置；終端促銷的主要形式銷量大的終端有累計(jì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)，去年組織10幾個(gè)大戶到香港旅游具體政策不祥，主推的終端不多沒有政策，主要靠賒銷農(nóng)戶促銷的主要形式旺季買贈(zèng)小禮品、小獎(jiǎng)品幾乎沒有促銷前些年買贈(zèng)大獎(jiǎng)，最近12年賣開了，沒有大獎(jiǎng)了，袋內(nèi)搞過一些優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)券。4、主要競(jìng)品信息調(diào)查表3競(jìng)品信息的搜集方法1通過掃街，記錄本地競(jìng)品的品牌分布；2在個(gè)人通過走訪后，對(duì)我司經(jīng)銷商進(jìn)行深入了解；3通過陌生走訪，了解競(jìng)品的終端零售價(jià)格；4通過我司經(jīng)銷商下的多品牌二批商、終端更深入的了解競(jìng)品的價(jià)格；5對(duì)當(dāng)?shù)乜h電視臺(tái)的廣告進(jìn)行記錄；競(jìng)品的分析方法1、各競(jìng)品市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位整體市場(chǎng)占有率和局部市場(chǎng)占有率經(jīng)銷商實(shí)力和合作關(guān)系2、主要競(jìng)品4P的S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅分析經(jīng)銷商合作模式六國(guó)、芭田終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)市場(chǎng)推廣和宣傳市場(chǎng)價(jià)格體系控制等3、競(jìng)品可能的反應(yīng)模式或市場(chǎng)切入要點(diǎn)經(jīng)銷商調(diào)查分析1、基本情況性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)歷史、資金、規(guī)模（品類及銷售額）、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等2、經(jīng)營(yíng)狀況銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等3、市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成區(qū)域面積、客戶數(shù)量和結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等4、經(jīng)營(yíng)策略促銷實(shí)施、技術(shù)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等終端網(wǎng)絡(luò)調(diào)查分析1總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布2各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況3各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力4各終端流量及品牌分布5影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序6可能的合作模式調(diào)研分析的注意事項(xiàng)1、不斷豐富的過程要由少到多，由粗到細(xì)；2、不斷加深對(duì)理解的過程要由淺到深；3、不斷的個(gè)人市場(chǎng)質(zhì)感培養(yǎng)的過程要從現(xiàn)象到本質(zhì)；要從現(xiàn)狀到趨勢(shì)；5、深度營(yíng)銷基本網(wǎng)絡(luò)模式一級(jí)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端村級(jí)終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端村級(jí)終端村級(jí)終端村級(jí)終端村級(jí)終端村級(jí)終端根據(jù)一級(jí)經(jīng)銷商資金實(shí)力、配合程度，可以設(shè)定1個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商。多個(gè)經(jīng)銷商可以分品牌運(yùn)作，也可以分區(qū)域運(yùn)作。主要網(wǎng)絡(luò)通過產(chǎn)品含量、品種區(qū)隔；品牌區(qū)隔實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)密集開發(fā)輔助網(wǎng)絡(luò)在賒銷比較普遍、賒銷比重加大、交通不便、市場(chǎng)容量較小，且村級(jí)終端缺乏、資金短缺區(qū)域，可以考慮以鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端設(shè)立村級(jí)分銷終端。注渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)選大戶、合作意愿強(qiáng)、空白終端開發(fā)渠道分布要合理，渠道布局隨市場(chǎng)發(fā)展不斷調(diào)整，不是一成不變的渠道推進(jìn)圖空白店客情店大肚子店多品店主推店核心店形象店不要一次挫折就失敗，成交往往在被拒絕13次以后6、產(chǎn)品組合“金字塔”模型形象性產(chǎn)品專業(yè)性主銷產(chǎn)品專業(yè)性輔銷產(chǎn)品通用性主銷產(chǎn)品通用性輔銷產(chǎn)品目的主要做銷量，要點(diǎn)投放優(yōu)勢(shì)終端或核心終端目的提升產(chǎn)品形象，提高經(jīng)銷商、終端利潤(rùn)水平要點(diǎn)高價(jià)，保證利潤(rùn)空間目的主要做終端區(qū)隔，提高覆蓋和挖掘銷量；要點(diǎn)投放非優(yōu)勢(shì)終端或補(bǔ)充性終端目的主要應(yīng)對(duì)主要競(jìng)品攻擊；要點(diǎn)慎重投放，主要應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)滲透和攻擊；戰(zhàn)斗性產(chǎn)品填表說明1產(chǎn)品定位按照四種類型填寫形象性產(chǎn)品、主銷性產(chǎn)品、輔銷性產(chǎn)品、戰(zhàn)斗性產(chǎn)品填寫；2主要投放的終端類型按照兩種類型填寫核心終端、非核心終端（包含補(bǔ)充性終端）3投放目的按照四種類型填寫提升品牌形象或提高終端利潤(rùn)產(chǎn)品、主要銷量產(chǎn)品輔助銷量產(chǎn)品、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；7、產(chǎn)品組合定位表序號(hào)（品牌）產(chǎn)品名稱產(chǎn)品定位主要投放的終端類型投放目的8、產(chǎn)品組合圖譜為必須有；為可有可無；為不能有；季節(jié)性產(chǎn)品按照產(chǎn)品時(shí)鐘推入終端類型核心終端普通終端產(chǎn)品品項(xiàng)安全庫(kù)存品項(xiàng)安全庫(kù)存3噸1噸3噸1噸3噸3噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸1噸季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)9、產(chǎn)品管理時(shí)鐘季節(jié)性主推產(chǎn)品類型11月份12月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份主推常規(guī)產(chǎn)品要組合進(jìn)店，核心終端要標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品時(shí)鐘要經(jīng)常翻閱10、價(jià)格必須要穩(wěn)定確保渠道利潤(rùn)，最好設(shè)置價(jià)格區(qū)間，穩(wěn)定在價(jià)格區(qū)間內(nèi)類型含量配比包裝（千克/包）經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)（元/噸）零售價(jià)（元/噸）零售區(qū)間作業(yè)類1、客戶明細(xì)目錄表編號(hào)終端客戶名稱詳細(xì)地址店主姓名聯(lián)系電話主銷品牌年銷量主銷區(qū)域備注市場(chǎng)終端檔案表制表人日期年月日2、客戶拜訪檔案卡拜訪日期1號(hào)產(chǎn)品2號(hào)產(chǎn)品3號(hào)產(chǎn)品4號(hào)產(chǎn)品5號(hào)產(chǎn)品合計(jì)進(jìn)店時(shí)間備注說明客戶名稱電話3、客訴處理一覽表主管助代反饋店主地址聯(lián)系電話客訴發(fā)生時(shí)間客訴問題處理情況處理時(shí)間已處理未處理廣富農(nóng)資蒼山縣蘭陵鎮(zhèn)716部分袋子破損，不好銷售，要求調(diào)貨進(jìn)行調(diào)貨，調(diào)回送往總代理處718客訴處理完填寫自己姓名進(jìn)行確認(rèn)客訴處理流程時(shí)間段工作事項(xiàng)注意事項(xiàng)發(fā)現(xiàn)客訴，將客訴登記在“客戶拜訪檔案卡”的備注欄，折角做為標(biāo)記客訴如果在業(yè)務(wù)主任被授權(quán)的客訴處理標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)，按照標(biāo)準(zhǔn)立即解決當(dāng)日拜訪線路不能處理的客訴，則在客戶拜訪檔案卡備注欄填寫客訴內(nèi)容（已處理的客訴不用填寫）將客訴內(nèi)容抄寫到客訴處理一欄表上，要求對(duì)所有內(nèi)容填寫完整清楚當(dāng)日辦公室作業(yè)于區(qū)域經(jīng)理溝通客訴處理方法，區(qū)域經(jīng)理將客訴處理意見填寫在客訴處理一欄表中第二日晨會(huì)區(qū)域經(jīng)理確定客訴歸屬，并安排由誰來直接處理相關(guān)客訴區(qū)域經(jīng)理親自處理，處理后要在區(qū)域經(jīng)理欄填寫處理情況交給業(yè)務(wù)主任處理客訴第二天拜訪提報(bào)公司，需要公司專門機(jī)構(gòu)處理（如產(chǎn)品缺陷等）一周以內(nèi)業(yè)務(wù)主任再次拜訪時(shí)，追蹤客訴是否解決，已經(jīng)解決的回到工作站在已處理欄簽字認(rèn)可，沒有處理的在未處理欄簽字，重新登記客訴，再次啟動(dòng)客訴處理流程。1、經(jīng)銷商的48小時(shí)客訴處理回復(fù)制度。2、區(qū)域經(jīng)理巡檢時(shí)發(fā)現(xiàn)客訴盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，解決不了的記錄終端電話，48小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。4、種植大戶檔案表200畝以上種植大戶信息表負(fù)責(zé)人電話地址種植面積種植作物原用肥料作物產(chǎn)量備注第三章管理第一節(jié)公司制度三大紀(jì)律1、不損害公司利益（侵占公司利益）2、不弄虛作假（假報(bào)表、假單、假信息）3、不假公濟(jì)私（公物私用）八項(xiàng)注意1、不遲到、不早退、不礦工遲到早退處罰30元次，曠工處罰50元2、會(huì)議、培訓(xùn)期間不做與工作無關(guān)的事（手機(jī)靜默狀態(tài)）發(fā)現(xiàn)一次處罰20元3、入職必須經(jīng)過培訓(xùn)方可上崗4、離職必須提前一個(gè)月提交申請(qǐng)，否則扣罰最后一個(gè)月工資5、線路手冊(cè)及時(shí)更新，未按時(shí)更新的一處負(fù)激勵(lì)5元6、不漏店、不漏單、不錯(cuò)打，檢核發(fā)現(xiàn)一次負(fù)激勵(lì)50元7、及時(shí)處理客訴，不與客戶發(fā)生沖突，發(fā)現(xiàn)一次負(fù)激勵(lì)200元8、信息及時(shí)傳達(dá)給終端，客戶反饋若未及時(shí)傳達(dá)一次負(fù)激勵(lì)50元其他激勵(lì)制度公司設(shè)立“快樂基金”項(xiàng)目，先由公司投入首金400元，后期公司所有獎(jiǎng)罰由快樂基金提供另外公司另設(shè)“智多星”“每月之星”項(xiàng)目智多星項(xiàng)目是根據(jù)每月評(píng)比員工對(duì)公司提出合理建議最多者，給予獎(jiǎng)勵(lì)100元每月之星項(xiàng)目是根據(jù)公司綜合評(píng)比，業(yè)績(jī)排名第一者，評(píng)為“每月之星”，獎(jiǎng)勵(lì)200元第二節(jié)管理作業(yè)表單1、想改善什么就管理什么，管理什么就考核什么，考核項(xiàng)目要納入績(jī)效管理，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的事情只是一廂情愿，員工只關(guān)注考核項(xiàng)目；考核項(xiàng)目不納入績(jī)效管理，領(lǐng)導(dǎo)檢核不會(huì)形成持續(xù)改善的動(dòng)力，而且容易造成員工情緒不穩(wěn)。2、想改善指標(biāo)鋪貨率，特別是主推產(chǎn)品鋪貨率終端生動(dòng)化活躍客戶終端會(huì)場(chǎng)數(shù)銷售目標(biāo)完成率3、管理表單目錄終端鋪貨打分表終端生動(dòng)化檢核表終端會(huì)得分表種植大戶開發(fā)進(jìn)度表協(xié)同拜訪記錄通用表薪資面談表表單樣板1、鋪貨率打分表品項(xiàng)終端181818本品181818競(jìng)品得分51含量以上本品51含量以上競(jìng)品得分45含量以上本品45含量以上競(jìng)品復(fù)合肥總量本品復(fù)合肥總量競(jìng)品總得分區(qū)域匯總備注本品噸數(shù)競(jìng)品噸數(shù)本項(xiàng)得分納入考核的為得分總量得分匯總的分。區(qū)域匯總得分大于0分，每分1元績(jī)效工資，小于0分績(jī)效工資為0；考核目的，在終端不斷的擠壓競(jìng)品，增加本品鋪貨，特別是181818公司主推產(chǎn)品，銷售終端不能有類似競(jìng)品，為了體現(xiàn)本點(diǎn)，可以把該品項(xiàng)得分2倍的杠桿。2、終端生動(dòng)化檢核表終端生動(dòng)化檢核打分表檢核日期檢核路線檢核人序號(hào)終端名稱店招20分海報(bào)（20分）條幅（20分）示范對(duì)比效果圖（20分）堆碼（20分）該終端得分區(qū)域匯總得分備注單店可視庫(kù)存數(shù)量20袋以下不得分，30袋以上堆碼整齊得滿分區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)打分匯總上報(bào)，各項(xiàng)考核項(xiàng)目必須在顯眼位置張貼，不得有損壞現(xiàn)象。海報(bào)必須為三連貼。3、終端會(huì)公司有相應(yīng)的完善考核業(yè)務(wù)主任月目標(biāo)實(shí)際完成績(jī)效得分績(jī)效工資4、目標(biāo)完成率公司有相應(yīng)的完善考核5、種植大戶開發(fā)月度績(jī)效表種植大戶開發(fā)月度績(jī)效表業(yè)務(wù)主任月目標(biāo)實(shí)際完成績(jī)效得分績(jī)效工資6、業(yè)務(wù)主任被檢核結(jié)果記錄通用表業(yè)務(wù)主任被檢核結(jié)果記錄通用表區(qū)域被檢核人檢核人檢核日期日期檢核區(qū)域檢核內(nèi)容及方式被檢核結(jié)果及總監(jiān)意見被檢核人簽字7、區(qū)域經(jīng)理協(xié)同拜訪記錄通用表區(qū)域經(jīng)理協(xié)同拜訪記錄通用表區(qū)域協(xié)同人被協(xié)同人時(shí)間技能閃光點(diǎn)及案例技能缺陷及案例技能缺陷改善的要求、目標(biāo)和獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)后期跟進(jìn)結(jié)果8、績(jī)效工資模擬表新開客戶300元鋪貨率終端生動(dòng)化200元終端會(huì)議400元業(yè)務(wù)主任目標(biāo)達(dá)成金額目標(biāo)達(dá)成金額目標(biāo)達(dá)成金額目標(biāo)達(dá)成金額模擬工資排名工資差異指標(biāo)說明張三88300355355100100200101040012551李四84150200200100851701052007203比第一名差535元，主要在新開客戶和終端活躍客戶方面沒有完成計(jì)劃目標(biāo)王五8622515015010050100884008752終端店面形象沒有做好，需努力做好生動(dòng)化維護(hù)；使用說明要求公司每月5日、15日分別按照工資模擬表的格式，做兩次業(yè)務(wù)主任的工作模擬點(diǎn)評(píng)分析。工作模擬的關(guān)鍵動(dòng)作是準(zhǔn)確計(jì)算出每個(gè)業(yè)務(wù)主任的本階段的應(yīng)得工資；做排名，體現(xiàn)工作差距；幫助業(yè)務(wù)主任找出工資差距的關(guān)鍵指標(biāo)，并給出提高工作的改善支持每月28日前按照實(shí)際達(dá)成率計(jì)算金額68100300按統(tǒng)計(jì)的噸數(shù)得出應(yīng)得金額9、薪資面談表本月考評(píng)（1）區(qū)域經(jīng)理姓名曹長(zhǎng)旺填表日期2014年6月10日被考核人姓名公方超考核周期（日）2014年7月1日7月31日量化考核考核指標(biāo)指標(biāo)金額本月目標(biāo)本月達(dá)成達(dá)成/檢核表現(xiàn)簡(jiǎn)述（參見員工被檢核結(jié)果記錄通用表考核金額鋪貨率檢核20家店面本品減競(jìng)品得分300元終端生動(dòng)化200元80分60分兩次檢核全部店面的平均分150元終端會(huì)400元1010終端會(huì)檢核10場(chǎng)全部合格400元新開客戶20086開發(fā)6家全部供貨150元老網(wǎng)點(diǎn)配比維護(hù)8本月共在8家店面丟失了12個(gè)配比安全庫(kù)存，因1家終端店倒閉丟失了4個(gè)，實(shí)際考核按照丟失8個(gè)計(jì)算。40元合計(jì)960元過程指標(biāo)正激勵(lì)快樂基金/專案獎(jiǎng)勵(lì)描述（參見獎(jiǎng)罰記錄）獎(jiǎng)勵(lì)金額終端會(huì)議表現(xiàn)突出專案獎(jiǎng)勵(lì)100元100過程負(fù)激勵(lì)快樂基金/專案獎(jiǎng)勵(lì)描述（參見獎(jiǎng)罰記錄）扣除金額7月8日拜訪漏店1家處罰10元109、薪資面談表下月任務(wù)（2）本月總結(jié)及下月改善點(diǎn)本月總結(jié)1、本月新開客戶完成目標(biāo)2、精力集中在終端會(huì)議上，忽視了終端開發(fā)，終端表現(xiàn)需要提升。丟失了8個(gè)配比的安全庫(kù)存，需要重新補(bǔ)回。下月改善1、關(guān)注銷量回轉(zhuǎn)2、補(bǔ)回丟失的8個(gè)配比安全庫(kù)存，同時(shí)防止新開配比的丟失3、終端表現(xiàn)需要提升下月目標(biāo)考核指標(biāo)及量化目標(biāo)考核指標(biāo)指標(biāo)金額下月目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定說明鋪貨率終端生動(dòng)化200100分終端會(huì)40010場(chǎng)常規(guī)指標(biāo)配比維護(hù)專案指標(biāo)新開客戶2005家合計(jì)力爭(zhēng)工作站第一第四節(jié)終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程、五個(gè)精準(zhǔn)定位定人員業(yè)務(wù)主任，后勤人員定崗定編，一般每人每天10家終端定區(qū)域合理劃分業(yè)務(wù)人員定格區(qū)域，考慮51拜訪方式定時(shí)間會(huì)議時(shí)間確定、工作時(shí)間確定、工作時(shí)間會(huì)議時(shí)間在途時(shí)間拜訪時(shí)間辦公室作業(yè)時(shí)間；在拜訪時(shí)，前期抓拜訪率，后期抓績(jī)效，重點(diǎn)店高頻率，拜訪頻率高的目標(biāo)是目標(biāo)開發(fā)終端或核心終端。定標(biāo)準(zhǔn)各環(huán)節(jié)工作流程化、晨會(huì)、拜訪終端、檢核考核等；標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)踐中不斷完善定目標(biāo)空白終端開發(fā)，品項(xiàng)目標(biāo)等；目標(biāo)達(dá)成是績(jī)效重要表現(xiàn)，對(duì)生動(dòng)化項(xiàng)目可以集中戰(zhàn)役實(shí)現(xiàn)、終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、出門前的準(zhǔn)備最好事前電話預(yù)約拜訪1）利用渠道布局圖，品項(xiàng)圖譜對(duì)照當(dāng)日線路手冊(cè)，預(yù)覽今日拜訪線路，設(shè)定今日拜訪目標(biāo)，進(jìn)行電話預(yù)約，尤其是拜訪大戶要提前思考，提高拜訪頻率，增加在店時(shí)間，做到有效拜訪。確定拜訪對(duì)象，尤其是初次拜訪客戶，進(jìn)行電話預(yù)約，提高拜訪客戶有效性明確近期和今日工作重點(diǎn)如新開客戶、新品新開、丟失品項(xiàng)補(bǔ)回、促銷執(zhí)行（政策告知、產(chǎn)品引單）了解終端銷售異常狀態(tài)，客訴處理、生動(dòng)化布置、客情建設(shè)、競(jìng)品信息了解等；做好資源、工具、話術(shù)的準(zhǔn)備分析活躍客戶、機(jī)會(huì)開戶、釘子客戶等，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施做好工作菜單和目標(biāo)店的準(zhǔn)備設(shè)定績(jī)效目標(biāo)，如本月考核指標(biāo)和目標(biāo)品項(xiàng)管理的目標(biāo)渠道結(jié)構(gòu)改善目標(biāo)包括空白店、單品店、混場(chǎng)店等其他目標(biāo)如專項(xiàng)活動(dòng)等2）了解和處理遺留問題，給此次拜訪掃清障礙。如贈(zèng)品兌付不及時(shí)、訂單送達(dá)不及時(shí)、砸價(jià)、串貨問題等3）準(zhǔn)備所需道具資料夾、工作證總監(jiān)在晨會(huì)驅(qū)散后需對(duì)上述物品的攜帶進(jìn)行檢核2、終端標(biāo)準(zhǔn)拜訪六步驟（陌拜與熟拜不同的話術(shù)）1）進(jìn)店打招呼開口第一句話你好，我是史丹利公司張三；找興趣話題2）客情及服務(wù)動(dòng)作詢問訂單送達(dá)、客訴處理等情況，并立刻進(jìn)行追蹤與處理，幫助終端解決并不一定是業(yè)務(wù)中的問題。3）查看庫(kù)存，做生動(dòng)化安全庫(kù)存管理、檢查品項(xiàng)，先進(jìn)先出，競(jìng)品生動(dòng)化道具清理，本品生動(dòng)化道具布置（不一定只在農(nóng)資部，人流多的地方也應(yīng)該做產(chǎn)品生動(dòng)化布置）4）賬單確認(rèn)（催款）、擬訂單按公司規(guī)定對(duì)客戶予以催款、賬單簽字蓋章等；根據(jù)客戶庫(kù)存情況擬訂單5）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，填報(bào)表了解競(jìng)品信息，快速做出應(yīng)對(duì)動(dòng)作；填寫報(bào)表6）重申和預(yù)約確定訂單、達(dá)成的共識(shí)等，同時(shí)為下次拜訪留話題，如“你需要的東西我下次給你帶過來”“你問的問題比較專業(yè)，我回去咨詢公司技術(shù)部專業(yè)人員，再給你回復(fù)”等推銷七步驟運(yùn)用推銷七步驟進(jìn)行的應(yīng)對(duì)話術(shù)示例1）表示同意但是對(duì)對(duì)對(duì)，你說的對(duì)，我們的產(chǎn)品比其他的質(zhì)量好一點(diǎn)價(jià)格高一點(diǎn)，但是史丹利品牌在咱們市場(chǎng)可是名牌，加上我們有這么多業(yè)務(wù)員幫助推廣，誰先賣，誰先得利2）政策宣導(dǎo)我們這款產(chǎn)品品質(zhì)很好（實(shí)驗(yàn)）現(xiàn)在進(jìn)一噸還贈(zèng)而且區(qū)域就你一家。3）利潤(rùn)故事老板，我?guī)湍闼惚編みM(jìn)價(jià)與零售價(jià)差異搭贈(zèng)利潤(rùn)等等，這樣下來，你一包利潤(rùn)是40元，利潤(rùn)非?？捎^，而且比賣同類品牌多賺18元，每個(gè)作物季你就可以多賺4）NO1效應(yīng)你看看，XX鄉(xiāng)鎮(zhèn)的XX農(nóng)資都進(jìn)貨了，都賣了XX噸了。5）突出安全現(xiàn)在旺季剛剛來臨，不愁賣不掉。假如過期賣不掉或不好賣我過來給你調(diào)貨。6）打消異議我們公司在推廣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)采取很多營(yíng)銷措施，幫助你賣出去。如海報(bào)張貼，電視廣告等等系統(tǒng)推廣方案，我們不是進(jìn)貨就不管了，我們既做SELLIN，又做SELLOUT。7）促成交易你看，是先來兩噸還是一噸（永遠(yuǎn)用選擇句，不用疑問句）走訪線路時(shí)必須至少拜訪一戶農(nóng)戶，執(zhí)行農(nóng)戶四問作物用肥季節(jié)作物施肥習(xí)慣農(nóng)戶用肥方式詳細(xì)資料（姓名、電話）3店外回顧思考本次拜訪有什么績(jī)效，還有什么地方可以提高，如終端表現(xiàn)今日改善了哪些指標(biāo)，哪些指標(biāo)還可以提升第五節(jié)有效檢核一、有效檢核理念管理什么就考核什么，考核什么就檢核什么，檢核發(fā)現(xiàn)問題直至解決為止，最終形成閉環(huán)管理，營(yíng)造身在千里之外，法眼無處不在的氛圍，同時(shí)市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，立即聞風(fēng)而動(dòng)。I深度分銷檢核迷宗拳1、公司區(qū)域經(jīng)理在辦公時(shí)要習(xí)慣性抽查業(yè)務(wù)主任線路手冊(cè)填寫是否規(guī)范，是否有假表嫌疑、業(yè)績(jī)是否正常2、謀定后動(dòng)，做好檢核前的設(shè)計(jì)1）人員管理可疑路線觀察人員狀態(tài)出門狀態(tài)、下班狀態(tài)、團(tuán)伙狀態(tài)查看報(bào)表狀態(tài)筆記筆色異常、線路手冊(cè)外觀異常、拜訪時(shí)間異常、業(yè)績(jī)異常、弱勢(shì)線路資料分析重點(diǎn)指標(biāo)太差太好；同一線路持續(xù)沒有提升；最后一家時(shí)間太早或太晚平差檢核頻率低或次數(shù)少的線路2）市場(chǎng)管理根據(jù)本月考核指標(biāo)思考關(guān)聯(lián)指標(biāo)3）線路檢核基本方法檢查昨天線路如查后（前）幾家店、部分不成交的店、已成交的店等，偶爾徹查檢查當(dāng)日線路如回訪前5個(gè)店、協(xié)同檢查、守株待兔、電話抽查等4）店內(nèi)檢核動(dòng)作步驟出門前準(zhǔn)備檢核道具如線路手冊(cè)、分區(qū)地圖、通訊薄、終端表現(xiàn)檢核表、促銷店明細(xì)、生動(dòng)化道具等；進(jìn)店檢核要點(diǎn)檢查人員誠(chéng)實(shí)度人員出勤、訂單、贈(zèng)品、鋪貨率登記及其他工作內(nèi)容記錄的真實(shí)度檢查本月考核指標(biāo)及關(guān)聯(lián)指標(biāo)的執(zhí)行效果檢查拜訪績(jī)效做單店本竟品的輸贏對(duì)比，對(duì)比本競(jìng)品的品項(xiàng)數(shù)、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)表現(xiàn)，建立“贏”的觀念。品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)、和競(jìng)品比品項(xiàng)數(shù)缺少、產(chǎn)品線空缺、產(chǎn)品線升級(jí)等陳列強(qiáng)化本品爭(zhēng)取最大可見度等，打擊競(jìng)品隱藏或遮擋競(jìng)品，促使其滯銷價(jià)格價(jià)格異常、利潤(rùn)對(duì)比促銷促銷政策告知、執(zhí)行效果等服務(wù)客訴、業(yè)務(wù)主任知名度、庫(kù)存等訂單漏單、假單、安全庫(kù)存法、本競(jìng)品庫(kù)存量對(duì)比等II注意事項(xiàng)1檢核的路線和目的是經(jīng)過設(shè)計(jì)的，謀定而后動(dòng)2檢核是為了對(duì)明天的業(yè)績(jī)有所推動(dòng)3檢核之后一定有管理動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作不僅僅是獎(jiǎng)罰4檢核模型是管理工具和工作方向指引，能夠提升總監(jiān)的管理水平，不要當(dāng)做累贅第六節(jié)考核管理考核理念員工只做你考核的，不做你希望的。薪資結(jié)構(gòu)薪資基本薪資銷量提成專案獎(jiǎng)金正負(fù)激勵(lì)考核原則過程