1、拜訪客戶的技巧與禮儀有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷售 人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先 要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。下面是小編為大家收 集關(guān)于拜訪客戶的技巧與禮儀，歡迎借鑒參考。拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間 在拜訪客戶過程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣， 才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。(2)節(jié)省客戶的時(shí)間 每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機(jī)

2、關(guān) 的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下， 問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹 電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。(3)把時(shí)間花在決策人身上 拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在 決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、 廠長等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這 方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然， 也不排

3、除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率 才會(huì)大大提高。容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影 響。(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)專家說：最好的著裝方案是 “客戶+1”，只比客戶穿得好 “一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的 尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無形 中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者 當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境 所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談， 可能連坐

4、的地方都難找。(2)與客戶交談中不接電話 電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過，我們的大部 分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來說對(duì)方也會(huì)很大度 地說沒問題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什 么他會(huì)講那么久。 ”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電 話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。(3)把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說 “我們 ”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的， 是站在客戶的角度想問題。雖然只比 “我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近

5、。北方的銷 售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說 “咱們 ”，南方人習(xí)慣說 “我”。(4)隨身攜帶記事本 拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事 情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來說這絕對(duì)是一個(gè) 好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能 鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下 來的銷售工作就不可能不順利。(5)保持相同的談話方式 這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對(duì)象像 開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你

6、在說什么， 容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說會(huì) 道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完 后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。春節(jié)拜訪客戶的技巧針對(duì)不同的客戶和客戶所處的不同階段，節(jié)日期間的拜訪形式和方法都有所不同， 所以，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己掌握的客戶信息進(jìn)行分類，然后再?zèng)Q定如何做給客戶分分類按照客戶所處的不同業(yè)務(wù)階段，可以分為新開發(fā)客戶、意向購買客戶、老客戶。1.新開發(fā)客戶。對(duì)于新開發(fā)客戶來說，由于此類客戶

7、大多屬于剛剛接觸，與業(yè)務(wù) 人員不是很熟悉，購買意向也不是特別明確，那么節(jié)日期間的拜訪就是難得的拉近相 互之間關(guān)系的好機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)具體情況，采取發(fā)送拜年短信、打電話拜年、 微博拜年、郵寄公司春節(jié)訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪，從而利用春節(jié)拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。2.有購買意向的客戶。對(duì)于有購買意向的客戶，業(yè)務(wù)人員春節(jié)期間的表現(xiàn)是決定 其是否下單的關(guān)鍵，這類客戶也是業(yè)務(wù)人員節(jié)日拜訪公關(guān)的重點(diǎn)。由于這類客戶購買 特征十分明顯，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)其購買節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)近和自己的時(shí)間來安排是否登門拜訪， 原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客戶感覺到你對(duì)他的尊重和重視。中國人常說 “禮輕情意重 ”，登門拜訪最好能帶上禮

8、物。帶什么禮物合適，既讓客 戶喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學(xué)問，需要業(yè)務(wù)人員用心體會(huì)。一般來說，可 以帶一些地方特產(chǎn)，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會(huì)有一定的說 辭，客戶一般也愿意接受，不會(huì)感到壓力。3.老客戶。對(duì)于老客戶，由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系，相互之間的熟悉程度 比較高，大部分都已經(jīng)成為朋友，相對(duì)而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多。可 以登門拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問候，也可以投 其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶喜 歡喝酒就送酒，有的客戶喜歡運(yùn)動(dòng)可以送他一套體育裝備等。不同客戶的拜訪方式按照客戶

9、內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)和職務(wù)高低，可分為執(zhí)行人員、負(fù)責(zé)人、決策者，不同的 職位有不同的拜訪方式。1.執(zhí)行人員。執(zhí)行人員一般都詩司的基層員工，他們是負(fù)責(zé)具體工作的辦事人員， 將這類人員維護(hù)好對(duì)于以后工作的順利開展有實(shí)際意義。春節(jié)期間可以給他們發(fā)短信、 打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。2.負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人一般都詩司的中層，他們是具體負(fù)責(zé)這個(gè)事情的管理人員，他 們對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)有直接的話語權(quán)和建議權(quán)，所以此類人員春節(jié)期間應(yīng)該著重拜訪。拜訪 形式可以是請(qǐng)客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動(dòng)等。3.決策者。決策者一般都詩司的高層管理者，他對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)有最終的 決定權(quán)。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時(shí)間出席你的飯局，也可 能不會(huì)輕易收下你送的禮品，這就要求業(yè)務(wù)人員在春節(jié)拜訪的時(shí)候注意禮節(jié)，要從話