1、房秀杰房秀杰中國中國合肥合肥20122012年年7 7月月2929日日0大大 綱綱一、背景闡述一、背景闡述二、主要流程二、主要流程三、關鍵步驟三、關鍵步驟四、檢測評估四、檢測評估目目 錄錄1最基礎最基礎標標準化、流程化準化、流程化新新人的育成、人力的發(fā)人的育成、人力的發(fā)展展背景介紹背景介紹2 新人育成生產(chǎn)線是新人育成生產(chǎn)線是標準化、流程化的標準化、流程化的運作運作, ,通過通過集中培訓及市場實作集中培訓及市場實作, ,推動推動持證新人持證新人實現(xiàn)實現(xiàn)批量轉正批量轉正的的過程，為機構新人育成與人力發(fā)展提供保障過程，為機構新人育成與人力發(fā)展提供保障. .3建立新人育成生產(chǎn)線的目的建立新人育成生產(chǎn)線

2、的目的p提高提高新人新人留存率留存率p幫助幫助主管主管提升輔導能力，從提升輔導能力，從而協(xié)助其發(fā)展團隊而協(xié)助其發(fā)展團隊4 通過新人育成生產(chǎn)線，充分調通過新人育成生產(chǎn)線，充分調動各層級內外勤動各層級內外勤工作積極性工作積極性，強化，強化工作執(zhí)行力工作執(zhí)行力，實現(xiàn)增員與轉正留存，實現(xiàn)增員與轉正留存的的良性循環(huán)良性循環(huán)，促進團隊，促進團隊做大做強做大做強。 新人育成生產(chǎn)線的意義新人育成生產(chǎn)線的意義5大大 綱綱一、背景闡述一、背景闡述二、主要流程二、主要流程三、關鍵步驟三、關鍵步驟四、檢測評估四、檢測評估目目 錄錄6 主要流程主要流程選材選材（1 1天）天）訓練訓練（1515天）天）檢驗檢驗（2 2月

3、）月）7大大 綱綱一、背景闡述一、背景闡述二、主要流程二、主要流程三、關鍵步驟三、關鍵步驟四、檢測評估四、檢測評估目目 錄錄8 讓新人站在成功的起點，讓新人站在成功的起點，建立正確從業(yè)意識，建立正確從業(yè)意識，尊重尊重制度、服從管理、接受制度、服從管理、接受輔導輔導。認同三個月學習成。認同三個月學習成長規(guī)劃，樹立轉正目標。長規(guī)劃，樹立轉正目標。關鍵步驟關鍵步驟1 1承諾面談承諾面談9 承諾面談承諾面談1 1、啟動轉正發(fā)展意愿、啟動轉正發(fā)展意愿2 2、達成全程參訓共識、達成全程參訓共識3 3、明確出勤要求、明確出勤要求4 4、給予成長期許、給予成長期許新人1 1、關于新人參訓達成共識、關于新人參訓

4、達成共識2 2、明確出勤要求、明確出勤要求3 3、明確銜訓陪訪要求、明確銜訓陪訪要求4 4、給予成長期許、給予成長期許 主管10關鍵步驟關鍵步驟2 2 通過技能學習，了解從業(yè)通過技能學習，了解從業(yè)所需掌握的所需掌握的銷售技能銷售技能，養(yǎng)成的，養(yǎng)成的工作習慣工作習慣，強化三個月內，強化三個月內轉正轉正目標目標。初步具備市場實踐能力。初步具備市場實踐能力。為市場實作奠定基礎。為市場實作奠定基礎。135135技能培訓技能培訓11135135技能培訓技能培訓12新人實戰(zhàn)訓練手冊新人實戰(zhàn)訓練手冊使用對象：持證新人關鍵內容：u 行業(yè)公司篇（客戶版）u 產(chǎn)品邏輯篇 健康險銷售邏輯 理財險銷售邏輯13 評估工

5、具評估工具14日期日期時間時間課程課程第一天第一天 14:00-14:3014:00-14:30班務介紹班務介紹14:40-16:0014:40-16:00成功從選擇開始成功從選擇開始16:10-18:0016:10-18:00走進壽險行業(yè)走進壽險行業(yè)第二天第二天 0808：00-900-9：3030走進太平走進太平9:40-12:009:40-12:00壽險意義與功用壽險意義與功用14:00-16:0014:00-16:00主打產(chǎn)品銷售邏輯主打產(chǎn)品銷售邏輯16:10-18:0016:10-18:00三講三講第三天第三天 8:00-9:408:00-9:40習慣習慣10:00-12:0010:

6、00-12:00拜師會拜師會課課程程安安排排15關鍵步驟關鍵步驟3 3 理論學習最后半天，舉辦理論學習最后半天，舉辦拜師會。通過拜師會。通過拜師會拜師會及及師徒協(xié)師徒協(xié)議議簽訂，強化師徒倫理文化，簽訂，強化師徒倫理文化，并達成并達成1212天市場實作天市場實作訓練師徒訓練師徒共成長共成長的目標。的目標。拜師會拜師會16拜師會拜師會17關鍵步驟關鍵步驟4 4 通過市場實作，強化理論通過市場實作，強化理論學習內容，借助學習內容，借助早夕會運作早夕會運作與與主管輔導主管輔導，幫助新人，幫助新人養(yǎng)成良好養(yǎng)成良好習慣習慣 ，掌握銷售技能掌握銷售技能。 轉正訓練營轉正訓練營18 轉正訓練營轉正訓練營19轉

7、正特訓營主題轉正特訓營主題特訓營特訓營135135固化固化135135技能技能專題訓練專題訓練通過對銷售流程講解，把135課程“串串”起來，幫助新人快速開快速開單單把銷售流程“分解分解”后逐一強化，幫助新人固化固化產(chǎn)品銷售技能新人應知應會的邏輯背誦通關20訓練營課程安排訓練營課程安排專專題題21關鍵步驟關鍵步驟5 5 訓練營訓后訓練營訓后跟進動作跟進動作，通，通過過周單元視頻例會周單元視頻例會及及親友聯(lián)誼親友聯(lián)誼會會，持續(xù)輔導新人實現(xiàn)轉正定，持續(xù)輔導新人實現(xiàn)轉正定著。著。轉正追蹤轉正追蹤22轉正追蹤轉正追蹤23周視頻追蹤例會操作頻次：操作頻次：1 1次次/ /周周操作主體：培訓負責人操作主體：

8、培訓負責人操作形式：獨立視頻早會操作形式：獨立視頻早會 操作內容：操作內容：1.1. 數(shù)據(jù)追蹤：業(yè)績差距數(shù)據(jù)追蹤：業(yè)績差距/ /客戶數(shù)差距客戶數(shù)差距2.2. 優(yōu)秀分享：最新轉正人員亮點分享優(yōu)秀分享：最新轉正人員亮點分享3.3. 名單整理及下周工作規(guī)劃名單整理及下周工作規(guī)劃4.4. 專題培訓（聯(lián)誼會專題、產(chǎn)品專題、三講專題等）專題培訓（聯(lián)誼會專題、產(chǎn)品專題、三講專題等）24親友聯(lián)誼會操作頻次：操作頻次：1 1次次/ /月月操作主體：四級機構負責人操作主體：四級機構負責人操作形式：炕頭會、聚餐會、沙龍、戶外活動等操作形式：炕頭會、聚餐會、沙龍、戶外活動等操作內容：操作內容：1.1.優(yōu)秀表彰優(yōu)秀表彰

9、2.2.太平公司介紹太平公司介紹3.3.理財專題理財專題4.4.獎品展示及現(xiàn)場促成獎品展示及現(xiàn)場促成5.5.現(xiàn)場簽單唱票現(xiàn)場簽單唱票6.6.客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計及會后總結反饋客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計及會后總結反饋25功能小組分工表現(xiàn)場操作指導表26關鍵步驟關鍵步驟6 6 通過三個月的新人育成生通過三個月的新人育成生產(chǎn)線，集中對產(chǎn)線，集中對轉正員工進行榮轉正員工進行榮譽表彰譽表彰。做職涯規(guī)劃并提出期。做職涯規(guī)劃并提出期許。許。 榮譽表彰榮譽表彰27榮譽表彰榮譽表彰28輔助資料輔助資料新人育成生產(chǎn)線新人育成生產(chǎn)線轉正特訓營轉正特訓營135135技能訓練技能訓練親友聯(lián)誼會親友聯(lián)誼會理論課件、名單整理工具、承諾面談表聯(lián)誼

10、會主持燈片、專題課程準備檢視表、現(xiàn)場分工表啟動會報告、拜師會報告師徒協(xié)議書、早夕會課件29大大 綱綱一、背景闡述一、背景闡述二、主要流程二、主要流程三、關鍵步驟三、關鍵步驟四、檢測評估四、檢測評估目目 錄錄30檢測指標檢測指標三個月轉正率三個月轉正率 50% 31 檢測評估檢測評估 p 評估對象：輔導專員評估對象：輔導專員p 評估主體：培訓負責人評估主體：培訓負責人p 關鍵動作：關鍵動作：1.1. 月度工作規(guī)劃月度工作規(guī)劃2.2. 早會新人出勤率早會新人出勤率3.3. 訓練營夕會執(zhí)行率訓練營夕會執(zhí)行率4.4. 新人成長手冊記錄情況新人成長手冊記錄情況32p 評估對象：四級機構負責人評估對象：四

11、級機構負責人p 評估主體：三級機構負責人評估主體：三級機構負責人p 關鍵動作：關鍵動作：1.1. 月度工作規(guī)劃月度工作規(guī)劃2.2. 新人承諾面談新人承諾面談3.3. 周轉正追蹤會新人出勤率周轉正追蹤會新人出勤率4.4. 月度親友聯(lián)誼會執(zhí)行率月度親友聯(lián)誼會執(zhí)行率 檢測評估檢測評估 33p 評估對象：培訓負責人評估對象：培訓負責人p 評估主體：三級機構負責人評估主體：三級機構負責人p 關鍵動作：關鍵動作：1.1. 新人育成生產(chǎn)線月度行事歷新人育成生產(chǎn)線月度行事歷2.2. 新人育成生產(chǎn)線執(zhí)行率新人育成生產(chǎn)線執(zhí)行率3.3. 新人成長手冊記錄新人成長手冊記錄 檢測評估檢測評估 34p 評估對象：三級機構負責人評估對象：三級機構負責人p 評估主體：二級機構個險分管總評估主體：二級機構個險分管總p 檢測指標：檢測指標：三轉率三轉率 50% 檢測評估檢測評估 35將新人快速推向成功的軌道將新人快速推向成功的軌道 新人發(fā)展階段新人發(fā)展階段轉轉正正新新星星班班新新人人 生生產(chǎn)產(chǎn)線線資資格格考考試試培培訓訓崗崗前前培培訓訓晉晉升升生生產(chǎn)產(chǎn)線線標標準準部部組組生生產(chǎn)產(chǎn)線線 新人養(yǎng)成階段新人養(yǎng)成階段精精英英生生產(chǎn)產(chǎn)線線36新人加油站新人加油站轉正新星班轉正新星班 操作主體：分公司教育培