1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上實習(xí)報告實習(xí)名稱市場營銷班級姓名學(xué)號指導(dǎo)老師實習(xí)時間一、概要諾基亞是移動通信的全球領(lǐng)先者。憑借經(jīng)驗豐富、創(chuàng)新、用戶友好以及可靠的解決方案,諾基亞已成為移動電話的領(lǐng)先供應(yīng)商,同時也是移動、固定寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先供應(yīng)商之一。通過將移動性和互聯(lián)網(wǎng)的有機結(jié)合,諾基亞不僅為企業(yè)創(chuàng)造了更多的商業(yè)機會,也使人們的日常生活更加豐富多彩。諾基亞股票在全球五個主要證券市場上市,股東遍布世界各地。二、諾基亞公司簡介諾基亞(Nokia公司成立于1865年,經(jīng)歷一個半世紀的發(fā)展后,成為世界上最大的通訊設(shè)備供應(yīng)商。1、諾基亞公司發(fā)展情況諾基亞致力于在中國的長期發(fā)展并成為最佳的合作伙伴。憑借創(chuàng)新

2、科技,諾基亞作為中國移動通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強。中國是諾基亞全球最重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地之一。諾基亞是中國移動通信行業(yè)最大的出口企業(yè)。在中國,諾基亞建有2個全球性研發(fā)中心,辦公機構(gòu)遍布全國,員工逾4500人。2、諾基亞公司制度形式強調(diào)和注重產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶滿意的獨特的企業(yè)文化,并通過創(chuàng)造高度信任、獨立自主的環(huán)境,為員工提供個人與職業(yè)發(fā)展的機會來激發(fā)員工的潛能。在移動通信領(lǐng)域通過盈利的模式捕捉新商機,從而鞏固其全球領(lǐng)先地位。這意味著,諾基亞要樹立強大的品牌,拓展客戶基礎(chǔ),確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量乃至所有能提高公司未來業(yè)務(wù)潛能的要素。諾基亞很重視領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的區(qū)別和平衡。領(lǐng)

3、導(dǎo)是靠影響力,管理則是靠權(quán)力,影響力與權(quán)力是不一樣的。諾基亞的部門與部門之間、經(jīng)理與員工之間,從沒有誰有權(quán)力說:你應(yīng)該怎么做!而是在員工做出決定前,影響他去做出好的選擇。諾基亞非常強調(diào)怎么去影響別人,而不是靠權(quán)力來管理人。在實現(xiàn)以價值觀為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)時,諾基亞始終在尋找和保持一種領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的平衡,也就是通過領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使企業(yè)的價值觀滲透到員工的價值觀中去。在獨特的領(lǐng)導(dǎo)觀念下,就有了獨特的管理機制、管理模式:一是一切企業(yè)活動都以價值觀、個人潛能為基礎(chǔ);二是企業(yè)要給員工一個廣闊的活動平臺;三是時時刻刻要讓每一位員工都在從事最能產(chǎn)生效果的活動;四是要有步驟地走向成功。3、諾基亞公司組織機構(gòu)設(shè)置自

4、2007年4月1日,諾基亞網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部和西門子從事與運營商相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部門合并后的諾基亞西門子通信公司開始運營;它擁有世界一流的固網(wǎng)移動網(wǎng)融合能力,深厚的全球市場基礎(chǔ),是行業(yè)中最大也是經(jīng)驗最豐富的服務(wù)性組織之一。諾基亞已于2010年7月1日起正式采用新的組織架構(gòu),將加速產(chǎn)品創(chuàng)新和軟件開發(fā)。在新的組織架構(gòu)下,諾基亞有如下三個主要部門:移動電話部負責(zé)為市場提供最好的移動電話產(chǎn)品組合;移動解決方案部體現(xiàn)了諾基亞的戰(zhàn)略重點:即發(fā)展面向消費者的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、MeeGo移動電腦和Symbian智能手機;市場運營部負責(zé)管理諾基亞的供應(yīng)鏈、采購、銷售渠道和市場營銷活動。三、諾基亞公司的營銷環(huán)境1.宏觀環(huán)境: (

5、1總體的經(jīng)濟形勢:2008年經(jīng)濟形勢的變化以后,面對國際金融危機帶來的空前挑戰(zhàn),中國以前所未有的力度展開了新一輪宏觀調(diào)控。實施積極財政政策和適度寬松貨幣政策傳遞了清晰的信號:擴內(nèi)需、保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的調(diào)控措施,將推動中國經(jīng)濟走出困境,邁向新的發(fā)展階段。目前正值中國手機行業(yè)大變革、大發(fā)展的時代。(2總體的消費態(tài)勢:隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展,帶動了居民收入的提高和消費的擴大,目前,中國是世界上第一大手機市場,中國的消費市場持續(xù)快速發(fā)展,消費結(jié)構(gòu)在不斷升級,從上世紀末開始到現(xiàn)在是以汽車、住房、通訊為主導(dǎo)的消費升級。所以我們的手機是很有市場前景的,手機已經(jīng)成為了人們的必須的生活工具,人們生活水平的提高,體

6、現(xiàn)在物質(zhì)的提高,享受生活。而且諾基亞手機一直受到好評,在消費者的心中是一個值得信賴的品牌,追求時尚已經(jīng)成為消費者的趨向,為手機市場發(fā)展提供了良好的契機。(3產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策:隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,人們生活水平的不斷提高。手機行業(yè)在中國市場有較大的發(fā)展空間。所以說手機行業(yè)正處于較快的發(fā)展狀態(tài)中。2.微觀環(huán)境:(1企業(yè)的技術(shù)更新?lián)Q代:NOKIA 公司是一家實力超強的高科技企業(yè),資金充裕,技術(shù)先進,在研發(fā)更新?lián)Q代,都是不成問題的。(2產(chǎn)品的營銷中間商和企業(yè)的關(guān)系諾基亞的產(chǎn)品在技術(shù),品牌上都很有優(yōu)勢,廣告的投放力度大,銷售量是不成問題的,經(jīng)銷商獲利也不少。3.競爭分析諾基亞手機在中國乃至全球的最大競爭對象

7、無疑是三星電子,蘋果等新秀雖然勢頭迅猛,但沒有規(guī)模優(yōu)勢,炒作成份較大,。1 三星手機其產(chǎn)品線廣,從高端到低端覆蓋面積廣,普通機到智能機都有, 能機還腳踏Symbian 和windows 兩大家族,其本身開發(fā)的操作界面也很有特色,觸屏 非觸屏 軌跡球均有涉及,三星的研發(fā)實力很強,推出新品的周期短,針對諾基亞的幾款高端S60機推出的如G810,I8510等,在性能上可以超越諾基亞。集團執(zhí)行委員會 企業(yè)職能部門移動解決方案部 移動電話部 市場運營部諾基亞西門子通NA VTEQ現(xiàn)在又抓住市場,對手機的500像素、800萬像素研究也是處于領(lǐng)先位置。2是國產(chǎn)手機對諾基亞有很大的潛在威脅,只要我們國產(chǎn)手機不

8、再跟風(fēng),搞產(chǎn)品的研發(fā),絕對會有中國手機崛起的。MOTO這幾年表現(xiàn)比明顯不行了;索愛發(fā)展也很快,但質(zhì)量問題很多;三星發(fā)展平穩(wěn),但這幾家智能方面起步都晚了點。四、諾基亞公司的營銷策略分析諾基亞現(xiàn)在能做到市場份額可以達到40%以上的根本原因是質(zhì)量穩(wěn)定,性價比高,靠著口碑相傳而逐漸為大眾認可。1、STP(1諾基亞的市場細分根據(jù)的統(tǒng)計結(jié)果顯示,諾基亞以38.4%的關(guān)注度比例捍衛(wèi)了自己全球第一手機品牌的榮譽。在整個2006年年度品牌關(guān)注度中,諾基亞也一直處于榜首的位置且關(guān)注度比例優(yōu)勢明顯。然而諾基亞在中國市場上獲得巨大的成功因素并不難分析。首先,準確的市場細分,差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量為諾基亞手機

9、贏得消費者的青睞奠定了堅實的基礎(chǔ);其次,豐富的市場營銷經(jīng)驗及出色的渠道管理能力也為諾基亞拓寬各級手機市場及加強品牌影響力的滲透做出了貢獻;再加上強有力的品牌推廣力度,無疑也為其培養(yǎng)用戶的品牌忠誠度提供了強有力的支持。如果說抓住機遇走專業(yè)化道路使諾基亞實現(xiàn)了飛躍的話,對市場的敏銳把握,則使它始終站在產(chǎn)業(yè)的前沿帶動整個行業(yè)發(fā)展,從而引導(dǎo)市場。諾基亞認為市場是不能等的,如何填補市場空白或把一個小市場做大,關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)和掌握好領(lǐng)先科技的切入點。諾基亞雖然一直擁有領(lǐng)先科技的優(yōu)勢,但它更重視科技的實際應(yīng)用,認為技術(shù)如果不能延伸為合適的應(yīng)用,為人類帶來價值的話就不會形成市場需要。因此新產(chǎn)品的構(gòu)想源于

10、消費者的需要、期望和夢想,詳細的市場分析和對用戶的細致分類才是最關(guān)鍵的前提。(2目標市場諾基亞的戰(zhàn)略目標是成為領(lǐng)先的移動解決方案提供商,保持全球第一移動終端品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢,拓展新領(lǐng)域,贏得新增長。支持可持續(xù)發(fā)展是諾基亞公司長期成功的重要因素,同時也是諾基亞在移動通信產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)先位置的關(guān)鍵,諾基亞的目標是在可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)中成為領(lǐng)頭羊。穩(wěn)住低端市場,拓展高端市場。(3市場定位在如今社會,對于一些中高發(fā)展中城市,消費者對諾基亞的擁有可以說是很普遍的現(xiàn)象,對于2500左右的手機消費是普遍的。而諾基亞現(xiàn)階段的發(fā)展可以說是正中上頭,對于年輕人來說,他們過一個生日就可以得到這么兩三個2500左右價位

11、的手機,而諾基亞的產(chǎn)品技術(shù)又是人們所期待的手機系統(tǒng)更新好、運行快、流行(用諾基亞的用戶多。但也不能不說諾基亞手機的外型好多款都是不怎么盡人意的外型,不是說外型好你的手機就是好的,但也要根據(jù)是在哪個國家區(qū)域進行營銷,這是增加新客戶的方式之一,同時諾基亞連年也是受到蘋果iPhone的產(chǎn)生在智能機方面市場額下降,索愛和三星的靚麗外行和不俗的功能,對于諾基亞的市場份額還是有一定的影響。諾基亞的發(fā)展不是偶然的,這是其對機遇的把握,也是他們努力得來的市場定位于中端市場,發(fā)展高端市場,保住低端份額是諾基亞公司走的路線,也是在同行業(yè)其他品牌的學(xué)習(xí)目標,這也是要看在擁有一定市場的同時才能像諾基亞這樣發(fā)展。2、4

12、P(1諾基亞產(chǎn)品策略A 產(chǎn)品推廣策略NOKIA的產(chǎn)品推出廣告宣傳,全部代言人都是非公眾人物,即拒絕采用明星策略。無論是NOKIA的尊榮手機,低端手機,商務(wù)手機,NOKIA都沒有要用明星人物,而是一些知名度極低,但是與品牌產(chǎn)品的定位非常準的人物來進行。NOKIA專注的是品牌本身的建設(shè),它體現(xiàn)格調(diào),絕不允許明星的光芒蓋過品牌本身,因此品牌成名了,獲得了高度認可。讓設(shè)計與技術(shù)達到完美的平衡,注重產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性也是諾基亞界定優(yōu)秀設(shè)計師的標準。最終是整個產(chǎn)品設(shè)計的成功讓諾基亞贏得用戶滿意度及用戶對品牌的信心這是整個諾基亞設(shè)計部的共識?！翱萍家匀藶楸尽?這是整個諾基亞設(shè)計部的共識。B 產(chǎn)品發(fā)展策略為了

13、適應(yīng)市場需求與產(chǎn)品型態(tài)的變化,(1Nokia新的產(chǎn)品策略,即三個主要行動終端部門分別擔(dān)負不同的產(chǎn)品發(fā)展方向:移動電話部門負責(zé)可擴大經(jīng)濟規(guī)模的產(chǎn)品,帶動移動電話進一步普及。(2Nokia的產(chǎn)品共同平臺發(fā)展模式。產(chǎn)品共同平臺可分為硬件平臺與軟件平臺兩個部分。在軟件平臺方面,Nokia目前共采用Series 30、Series 40、S60、Series 80等四種主要的軟件平臺。在硬件平臺方面,Nokia將硬件平臺分為規(guī)模型(Volume與加值型(Value兩大類硬件平臺;這兩大類硬件平臺內(nèi),各包含不同的產(chǎn)品基本平臺(engine,產(chǎn)品開發(fā)人員再根據(jù)產(chǎn)品定位與市場區(qū)隔,由一個基本平臺延伸出不同的機

14、種。(2諾基亞價格策略諾基亞不準備采用降價策略。當(dāng)然,中國是競爭非常激烈的市場,很多廠家會把重點放在價格的競爭上,但是諾基亞公司覺得諾基亞有很多優(yōu)勢,比如市場普遍反映諾基亞的產(chǎn)品質(zhì)量非常好;諾基亞公司有先進的功能以及比較有創(chuàng)意的設(shè)計,這些都幫助諾基亞能夠維持產(chǎn)品的市場生命力和具有競爭力的價格。所以到現(xiàn)在為止,諾基亞不同的產(chǎn)品系列在不同的價格定位上的銷量還是很令人滿的。雖然最近在上海推出了388元錢的諾基亞CDMA手機,還有其他價格很低的CDMA手機套餐,其實諾基亞并沒有改變價格策略,只是這是運營商的促銷和營銷手段。至于一些智能手機不斷降價,不會影響到諾基亞。在諾基亞的各種渠道中既有像蘇寧、國美

15、、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP,又有像普泰、天音和聯(lián)想這樣的全國代理商(又稱ND,此外,諾基亞在全國還擁有超過20家諾基亞專賣店。諾基亞是有野心的,要想在中國占到35%以上的市場,渠道一定要做的夠深,于是諾基亞建立了FD渠道,所謂FD,即諾基亞在省級渠道設(shè)置的省級直控分銷商。與傳統(tǒng)的模式不同,FD主要是一個物流、資金流的平臺,他們不承擔(dān)其他分銷商需要承擔(dān)的壓貨、銷售、市場推廣等職能。這意味著,FD不需要自己直接開發(fā)客戶,也不需要肩負對客戶壓貨等銷售職能。(3諾基亞渠道策略諾基亞主要是混合渠道模式經(jīng)過幾年的努力,諾基亞第一輪的渠道變革終于在2004年完成。隨著全國總代理的成功轉(zhuǎn)型和省級代理商

16、數(shù)目的增多,諾基亞可以通過他們的相互配合,滲透到以前很少能夠達到的二、三級甚至農(nóng)村市場。2004年年中開始,諾基亞開始了第二輪的渠道改革計劃。核心內(nèi)容是一種名為省級直控分銷的混合渠道模式,目標則是目前諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場。在這種模式下,諾基亞將全權(quán)負責(zé)和零售終端接觸,省級分銷商只扮演物流和資金流平臺的角色。目前諾基亞已經(jīng)在山西、湖北、湖南等省份開始了這種新模式的嘗試。諾基亞一系列變革其實是彌補它在渠道滲透力上的不足,這一直是國內(nèi)品牌取勝的法寶。但當(dāng)諾基亞針對中國市場調(diào)整了渠道的運作策略以后,它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢就可以得到突顯,而這方面國內(nèi)品牌是難于在短時間內(nèi)趕上的。

17、而渠道方面的強力滲透,一直都是諾基亞傳統(tǒng)的對手摩托羅拉、三星的弱項。所以完成渠道布局之后的諾基亞,就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢擊退國內(nèi)品牌,又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競爭對手目前諾基亞在國內(nèi)手機市場上實行的是一個多元復(fù)雜渠道:既有像蘇寧、國美、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP,又有像普泰、天音和聯(lián)想這樣的全國代理商(又稱ND,此外,諾基亞在全國還擁有超過30家的省級直控分銷商如北京的中復(fù)電訊,以及超過20家諾基亞專賣店。省級直控分銷商和全國代理商的經(jīng)營方式差不多,針對的都是諾基亞主要客戶,但是省級直控分銷商(FD這個渠道是嚴格管控的,只允許賣給指定的客戶。從互聯(lián)網(wǎng)上很容易找到諾基

18、亞的網(wǎng)上專賣店,這是經(jīng)諾基亞公司授權(quán),由北京興長信達科技發(fā)展有限公司負責(zé)經(jīng)營的在線銷售平臺,也是一種渠道。(4諾基亞促銷策略諾基亞公司作為全球五百強企業(yè),是移動通信領(lǐng)域的全球技術(shù)領(lǐng)先者,在中國手機市場取得了極大的成功。在線銷售:現(xiàn)在的手機銷售大部分都是以專賣店的形式出售手機的,科技發(fā)達,不可以再把手機的銷售局限于專賣店了,網(wǎng)絡(luò)步入生活,人們可以通過計算機進行網(wǎng)上購物,所以諾基亞要抓住機會,抓住網(wǎng)上購物的這一潛在市場,搞好諾基亞的網(wǎng)上在線銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的策略:市場細分事故企業(yè)營銷活動中的一個重要環(huán)節(jié)。它是企業(yè)了解市場及其競爭結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ),也是企業(yè)市場決策的基礎(chǔ)。如果企業(yè)不能正確的細分其市場,它也無

19、法制定有效的市場決策。當(dāng)市場競爭由地域及經(jīng)濟層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展是時(如目前的家電業(yè),電信業(yè),以及即將到來的零售業(yè),銀行業(yè),和保險業(yè)等,市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化轉(zhuǎn)化,這時運用科學(xué)的市場研究方法來正確的細分市場顯得尤為重要。特別是市場競爭進入寸土必爭的白熱化狀態(tài)后,對市場競爭結(jié)構(gòu)的正確理解往往成為戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵?；鶃喴咽袌黾毞趾?對每個細分市場都要照顧到,不能只生產(chǎn)符合高消費人群消費的手機,同樣也不能只生產(chǎn)下層人群消費的手機,要把握好每個細分市場,目標市場要定好位。目標市場定好位才可以更好的把握市場。五、諾基亞營銷實施建議聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費者出發(fā),努力打造一

20、流的全方位品牌體驗,諾基亞在中國推出了一系列針對互聯(lián)網(wǎng)生活方式的創(chuàng)新營銷事件,生動地詮釋了企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變隨著我們所處的時代在變化,諾基亞這樣的行業(yè)巨頭也迫切需要轉(zhuǎn)型,互聯(lián)網(wǎng)、個人電腦和移動通信的融合已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的市場空間,使諾基亞這樣的老牌勁旅也面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn),正如我們所看到的,他們此時必然的選擇就是轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)型不是一句口號,而是要從根本上改變自己的運營模式,諾基亞要由終端制造商轉(zhuǎn)型成為以解決方案為中心的公司,從技術(shù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M者為主導(dǎo),營銷方式的改變吹響了諾基亞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的號角。今年以來,我們發(fā)現(xiàn)諾基亞在中國推出了一系列針對互聯(lián)網(wǎng)生活方式的創(chuàng)新營銷事件,這些活動從另一個側(cè)面體

21、現(xiàn)了諾基亞企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變,聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費者出發(fā),諾基亞正在努力打造一流的全方位品牌體驗2009年9月28日,史上首個平民互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁誕生。2009年9月16日,華語圈首部多線互動式手機小說我讀過你的郵件正式發(fā)布。2009年4月,諾基亞舉辦“全互動網(wǎng)絡(luò)演唱會”,引發(fā)網(wǎng)民熱捧。這一系列不同以往的營銷方式,恰恰體現(xiàn)了諾基亞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的脈搏,除了更加關(guān)注在互聯(lián)網(wǎng)的渠道上傳播自己,也通過這一系列活動找到自己的目標客戶并推動他們體驗移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新生活。正如諾基亞全球副總裁鄧元評論互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁活動時說的那樣:“通過這個活動不僅僅是產(chǎn)生一位個人平民百萬富翁,而更是讓人們意識到新的時代正因為科技變革而

22、到來,從而激發(fā)那些真正因把握科技變革而誕生的無數(shù)下一代互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁。”互聯(lián)網(wǎng)帶來了很多創(chuàng)新的營銷方式,諾基亞又用這些好的創(chuàng)意營銷培育移動互聯(lián)網(wǎng)的消費群體。六、總結(jié)本次實踐是我們在系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷課程的基礎(chǔ)上所進行的一次理論聯(lián)系實際實踐活動,是我們將理論知識與實踐相結(jié)合的一次自我嘗試,是提高我們觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機會。通過兩個星期對市場營銷的實習(xí),使我受益匪淺,在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路,找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生,是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它,對它的認識僅僅是表面而已;所謂熟悉,是說市場營銷從來都一

23、直伴隨在我們身邊,我們?nèi)コ匈徫?去逛街,去商店的遇到它,市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落。市場營銷是指企業(yè)以滿足顧客需要,創(chuàng)造顧客價值和滿意為中心所進行的一系列活動。顧客的需要是市場營銷的起點,顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的最終目的。本次實踐活動我們以諾基亞公司為例,從它的企業(yè)營銷環(huán)境、企業(yè)市場機會。和企業(yè)營銷策略來進行學(xué)習(xí)。隨著生活水平的提高及人們對移動電話的要求也在不斷提高。移動電話是極具個性色彩的物品。它總是與您貼身相隨-不是放在您的包里,就是藏在您的口袋里。這樣一部電話已不僅僅是一件技術(shù)產(chǎn)品,它與您形影不離,同您竊竊私語,它甚至可以反映出您的情緒和個性。每種產(chǎn)品都有不同的消費

24、群體,一個優(yōu)秀的市場營銷者一定會認清自己產(chǎn)品的消費群體的特點,例如你的產(chǎn)品主要針對于個人還是公司,如果針對于公司那么針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等。這次實習(xí)還是我了解到如何定價,策略(1地區(qū)性定價策略:有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價,統(tǒng)一交貨定價,分區(qū)定價,基點定價;(2心理定價策略:同價定價,分割定價,聲望定價,整數(shù)定價,尾數(shù)定價,吉祥數(shù)字定價,習(xí)慣定價,招徠定價(將產(chǎn)品價格調(diào)整到低于價目標價格,甚至低于成本費用,以招徠顧客促進其它產(chǎn)品的銷售;(3折扣定價策略:現(xiàn)金折扣,數(shù)量折扣,職能價格折扣,季節(jié)折扣等;(4競爭導(dǎo)向定價策略:隨行就市定價,限制定價策略,投標競

25、爭定價;(5需求歧視定價策略:應(yīng)顧客而意,應(yīng)時間而意,應(yīng)場合而;(6產(chǎn)品組合定價策略:系列產(chǎn)品定價,互補產(chǎn)品定價,互替產(chǎn)品定價等。這些想必你以前都沒有聽過吧,除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法,如有成本加成定價法,變動陳本定價法,盈虧平衡點定價法,認知價值定價法,等等。在定價的實踐活動中,定價方法和定價策略應(yīng)互相匹配,以期最大限度的增強產(chǎn)品的市場競爭力,結(jié)合產(chǎn)品的特點,針對市場的現(xiàn)實狀況,再結(jié)合有關(guān)學(xué)過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。做營銷一定要有敏銳的洞察力,在接觸市場的過程中,隨時留意市場的變化,要推斷下一步這個市場的需求,而主動提前做好推廣計劃,什么事都要快對手一步。做市場營銷其實

26、就是也是在營銷自己,營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想著去欺騙你的客戶,客戶可能會因為相信你而上一當(dāng),但是他絕對不會上二次當(dāng),你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用,無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責(zé)任,誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友,多了解客戶的需要,多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的,但是人是有生命力的,人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行,營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法,你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞,一分耕耘、一

27、分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn),做營銷是很辛苦的,是體力和腦力的共同結(jié)合。守時對于營銷者至關(guān)重要,與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達,無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口,如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會微笑,對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大,當(dāng)你見到客戶的時候?qū)λ⑿?客戶會覺得有種如沐春風(fēng)的感覺,在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天,一定要用多種渠道去開拓你的客戶,多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等,多給自己爭取一些機會,勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之

28、地。最后一點就是持之以恒,凡事貴在堅持,客戶不是一朝一夕就有的,是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功,堅持到底就有見到曙光的那一天。大學(xué)生使用諾基亞手機調(diào)查分析報告一、 前言現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進步,通信手段的發(fā)展,手機使用日益普及,功能也日趨多樣化。特別是近兩年,隨著手機價格的下降、短信服務(wù)的開通和各種手機SIM卡的出現(xiàn),手機不再是一種高身份的象征或遙不可及的夢想,而是成為一種較為普及的通訊工具。本次調(diào)查對象為我院學(xué)生,通過問卷調(diào)查方式,針對諾基亞手機在我校的普及情況、用戶消費特征、潛在消費趨勢等方面進行了較為細致的調(diào)查,主要希望了解大學(xué)生對于諾基亞手

29、機的需求及看法,及取得一定的市場信息資料。目前,對大學(xué)生使用諾基亞手機的情況有了大致的了解。本次調(diào)查共發(fā)放問卷30份,計回收問卷30份,回收率100%。其中有效問卷30份,問卷平均分發(fā)給我院大一、大二、大三這三個年級填寫,總體上了解了大學(xué)生使用諾基亞手機的相關(guān)信息,調(diào)查的具體結(jié)果大致如下:二、 現(xiàn)在大學(xué)生使用手機具體情況分析(主要針對我院學(xué)生1、從手機價位分析 我院學(xué)生手機價位分析表500以下 5001000 10001500 1500以上10% 80% 0 10%2、從每月手機話費分析 我院學(xué)生每月話費分析表50以下 50100 100150 150以上70% 30% 0 0%隨著時代的進步

30、、科技的不斷發(fā)展,現(xiàn)在的大學(xué)生基本上沒人不使用手機,大學(xué)生換手機的速度也很快,這可謂是個很有潛力的市場?，F(xiàn)在大學(xué)生使用的手機價位多在5001000元,且大多數(shù)使用者每月話費也多在50元以下,可根據(jù)大學(xué)生的消費情況制定一些促銷活動增加諾基亞手機的市場地位。三、以下是有關(guān)大學(xué)生使用諾基亞手機調(diào)查問卷相關(guān)資料數(shù)據(jù)分析(主要針對我院學(xué)生1、對大學(xué)生購買諾基亞有影響的因素對我院學(xué)生購買諾基亞有影響的因素比例表4.39%30.43%21.73%24.23% 2.94%14.28%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%廣告價格品牌性能包裝他人推薦系列12、我院學(xué)生對諾基亞的使用情況3、我院學(xué)生對諾基亞手機的評價4、我院學(xué)生喜歡諾基亞的原因5、我院學(xué)生對諾基亞