1、紫薇山莊別墅項目定制化開發(fā)模式的設(shè)計與實施【前言】美靈地產(chǎn)咨詢公司（ 以下簡稱美靈 ）就紫薇山莊別墅項目提出 全程定制化開發(fā)模式，由于目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場以集合式規(guī)模開發(fā) 為主，全程定制化開發(fā)模式屬深度創(chuàng)新手法 , 也是未來趨勢型前瞻開 發(fā)模式，目前國內(nèi)可資借鑒的案例極少，因此其實施過程將全面考 驗發(fā)展商全盤整合能力，紫薇地產(chǎn)以實力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎 接本次定制化開發(fā)挑戰(zhàn)，美靈將全程參與定制化開發(fā)模式的設(shè)計和 實施。- 關(guān)于策略在房地產(chǎn)開發(fā)中，選擇何種策略一是取決于市場的成熟程度， 二是取決于發(fā)展商的實力、資源和手段。只有確定了科學(xué)可行的策 略，然后才是功能上怎么做的問題，否則再多的努力都是

2、白費。所 以，很多發(fā)展商都重視技術(shù)層面的事情，而根本忽略了自己究竟要 做什么， 要采取什么樣的開發(fā)策略。 這是很多開發(fā)商不能不警醒的。 尤其是大盤的別墅開發(fā)，單靠一兩個賣點或者華而不實的概念包裝 是經(jīng)不起市場和時間的考驗的，一定要有總譜，如果說小盤開發(fā)是 一曲悠揚的獨奏曲的話， 那么大盤開發(fā)則是一場波瀾壯闊的交響樂， 項目開發(fā)必須有自己的靈魂和主題，注意開發(fā)節(jié)奏，什么時段采取 什么樣的策略?？傊?，大盤別墅開發(fā)依靠簡單的克隆與模仿是沒有 出路的?！疽c】定制化的主要目的是提升產(chǎn)品品質(zhì)、 滿足客戶個性要求、 促進 項目銷售，促進銷售是定制化開發(fā)追求的終級目標(biāo) ，在定制化開 發(fā)的戰(zhàn)略實施過程中要牢牢

3、把握這個思想。紫薇山莊別墅定制化開發(fā)實施過程中應(yīng)嚴(yán)格控制風(fēng)險、成本、 時效等因素，避免盲目追求客戶滿意度而導(dǎo)致的不利后果，將迎合客戶與引導(dǎo)客戶結(jié)合，并強調(diào)發(fā)揮后者的作用。建議紫薇地產(chǎn)成立定制化開發(fā)服務(wù)小組、明確人員構(gòu)成、職能、各專業(yè)團隊介入的時間和方式，采用開放式的緊密一松散型結(jié) 構(gòu)。根據(jù)本項目產(chǎn)品的不同特點采取不同的定制化方式，聯(lián)體別墅大眾化定制、單體別墅一一深度化定制、頂級別墅一一個性 化定制。定制化開發(fā)包括產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制化兩個組成部分，產(chǎn)品定制化由基礎(chǔ)、構(gòu)件和附件三部分組成，根據(jù)客戶選擇的自由度 來劃分。從本項目實際情況考慮，產(chǎn)品定制化受時間、經(jīng)驗等條 件限制暫時還難以深入。服務(wù)定

4、制化則包括銷售服務(wù)、物業(yè)管理 服務(wù)、延展服務(wù)和完善的用戶界面四個部分，對項目銷售將起到 重要作用。一、美靈地產(chǎn)對房地產(chǎn)定制化概念的理解-房地產(chǎn)定制化的提出源于規(guī)模產(chǎn)品（服務(wù)）的定制化-房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化開發(fā)是指在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，開發(fā)商按照客戶需求指導(dǎo)設(shè)計開發(fā)的原則，通過產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制 化兩方面的結(jié)合，令所開發(fā)的物業(yè)品質(zhì)提高，并能最大限度地 滿足市場需求，從而實現(xiàn)客戶的最大滿意度和提升地產(chǎn)開發(fā)企 業(yè)的品牌知名度，達(dá)到促進銷售的最終目的。-對于越來越成熟，競爭日趨激烈的房地產(chǎn)行業(yè)， 有商業(yè)價值的 潛在需求就是市場，別墅物業(yè)定制化開發(fā), 就是使產(chǎn)品最大限度 地迎合市場的過程，它要求開發(fā)商將用戶

5、個性化的需求融入自己 的樓盤，通過產(chǎn)品對這種需求進行詮釋。 但是，由于客戶的非專 業(yè)性，信息的不對稱性等條件限制， 市場的需求有時候并不成熟， 而有遠(yuǎn)見的開發(fā)商在這過程中不僅僅是被動地滿足用戶的需求（市場拉力），更應(yīng)該將用戶潛在的還未成熟的某種需求挖掘出來（開發(fā)商推力）。將滿足市場和引導(dǎo)市場兩點完美地結(jié)合起來。二、房地產(chǎn)定制化開發(fā)的闡述：房地產(chǎn)開發(fā)以定制化模式進行，對于開發(fā)商將產(chǎn)生多方位的邊際效益：提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場競爭力 .提升開發(fā)商自我的客戶服務(wù)水平，增加顧客交付價值。提升公司行業(yè)內(nèi)競爭力， 有利于形成公司核心競爭力，增加 公司的長期利潤。樹立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場價值

6、。美靈建議】因此，我們建議紫薇地產(chǎn)應(yīng)架設(shè)較好的人力資源組合，不僅在 目前開發(fā)的紫薇山莊別墅中推廣定制化開發(fā)模式，同時在其他 項目的開發(fā)過程中，也應(yīng)注入較強的定制化開發(fā)思維，鍥而不 舍的在房地產(chǎn)定制化方向不停步的前行，房地產(chǎn)定制化開發(fā)的 綜合效益評判應(yīng)該全面，重視其所產(chǎn)生的邊際效益和附加值。通過分析，美靈認(rèn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化也存在著一些 前提條件 ：定制化只是不完全定制化，即使是稱為全程定制化，也只 是就產(chǎn)品及局部環(huán)境，部分服務(wù)環(huán)節(jié)進行個性化定制。房地產(chǎn)定制化只適用于部分類型的物業(yè)。比如，在福州建 設(shè)經(jīng)濟實用房和標(biāo)準(zhǔn)件實用規(guī)格性較強的高層等就不太適合 進行 定制化開發(fā)。房地產(chǎn)定制化必須有合理的規(guī)

7、劃以及施工質(zhì)量保證作前 提，否則定制化充其量只是短期的促銷手段。房地產(chǎn)定制化必須借助于現(xiàn)代的信息收集傳達(dá)手段 , 如果 不利用網(wǎng)絡(luò)或者方便的用戶界面， 客戶服務(wù)和定制化操作僅信 息 收集傳達(dá)一項成本就會太高 , 往往會對定制化的實施帶來 很大的阻力。房地產(chǎn)定制化開發(fā)對公司資源要求較高 :(1) 在各定制化環(huán)節(jié)中要迅速形成規(guī)范化的套路， 降低運 作成本 - 工作及時總結(jié)，有效方法及時沉淀，目標(biāo)明 確。(2) 強化以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念， 并將之在定制化各客 戶界面環(huán)節(jié)溶入 分工要細(xì)，全員服務(wù) 。(3) 良好的部門合作關(guān)系，高素質(zhì)的員工。與開發(fā)商的幾點交流】關(guān)注風(fēng)險與收益并存 ： 樓盤的規(guī)模定制化

8、會增加建筑設(shè)計 的成本，對建設(shè)單位的技術(shù)要求也高。但是作為期房，通過 這種以需定產(chǎn)的方式， 可以有效降低空置率， 及時回籠資金， 增加現(xiàn)金流量。 但是顧客的定制意見在信息傳輸時出現(xiàn)滯堵， 比如造成施工單位接收的是原先的信息，這樣就會帶來一定 風(fēng)險。為了防范這種風(fēng)險， 必須在簽定合同后才能施工 , 必須 保證信息渠道的通暢。增強信心別墅產(chǎn)品定制化彈性空間較大， 只要保證整 個樓盤風(fēng)格的協(xié)調(diào)，每幢別墅可較充分地滿足消費者個性化 的需求，可以深入采取大眾化定制，深度化定制和個性化定 制等幾個層面。而集合住宅作為一個整體受限制因素較多， 定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個性化過程服務(wù)中。提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！

9、開發(fā)商通過整合裝修公司或設(shè)計單位 為客戶提供深度個性化裝修服務(wù) , 來彌補首次機構(gòu)中個性化 的不足，以提高顧客的滿意度，過程服務(wù)是積累品牌地產(chǎn)的 實質(zhì)。更方便，更現(xiàn)代 ：這是現(xiàn)代地產(chǎn)所要達(dá)到的主要目標(biāo)之一，自我挑戰(zhàn)，公欲善其事，必先利其器。依托先進的信息技術(shù)手段和創(chuàng)新的營銷方式。如此復(fù)雜的定制化產(chǎn)品，只有充分利用高科技手段才能創(chuàng)造易用的客戶界 面。建議通過互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)場售樓處電腦終端進行雙向定制。而定制化的方式，也影響傳統(tǒng)的銷售手段， 比如紙制樓書中 不再有各種固定結(jié)構(gòu)， 樓盤的模型制作更為復(fù)雜。 值得推薦 的是電子樓書，可考慮進行個人定制后在互聯(lián)網(wǎng)上下載或現(xiàn) 場售樓處打印定制化部分。 這種方式

10、比現(xiàn)在單純炒作智能化 樓盤（其實僅是建立內(nèi)部局域網(wǎng)作為物業(yè)管理的輔助手段， 并通過寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)）更能提升顧客的交付價值。三、住宅產(chǎn)品定制化開發(fā)的幾個層次:從產(chǎn)品來看，住宅主要分為集合住宅公寓 （單元房）和別墅， 在下表中分別加以分析：公寓別墅7初級階段同一單元，開發(fā)商提供幾同公寓，但是選擇自由度開發(fā)商特點：被動式（選擇式）的個性化種可供選擇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。更大，甚至可以提供外部結(jié)構(gòu)的選擇模仿。較發(fā)達(dá)階段除了可供選擇的方案更多同公寓，但是用戶自由度對開特點：交互式的個更細(xì)，用戶可以根據(jù)自己更大，已出現(xiàn)將建設(shè)和裝服務(wù)能性化的需求，提出可行的設(shè)想。修結(jié)合起來的趨勢，如“整體化別墅”。適當(dāng)控發(fā)達(dá)階段強調(diào)

11、用戶的主動性，開發(fā)不僅包括公寓的一些作要求特點：主動式的個商提建設(shè)性的意見和方法，用戶還可以自己購買理體性化案，保證設(shè)計的可行性；土地，委托開發(fā)商或自己力，建設(shè)和裝修的界限日漸模 糊；新材料和功能設(shè)計的 模糊性，甚至能適應(yīng)用戶 入住后需求的變化。建設(shè)。高。由于產(chǎn)品本身的特點，別墅比公寓更適合定制化。但別墅物業(yè) 處在金子塔的尖端，市場較小，雖然公寓定制化的難度高，但公寓 的市場比別墅要廣闊得多。因此，通過別墅市場進行定制化開發(fā)的 探索，再將成型的定制化開發(fā)模式大規(guī)模地運用在今后的公寓開發(fā)中，是紫薇山莊別墅開發(fā)的另外一大作用【別墅定制化的幾種類型】：類型主要特點般定制化完全按照客戶要求開發(fā)，缺乏一

12、定的標(biāo)準(zhǔn) 限制和充分的引導(dǎo)。雜亂、無序的定制化， 追求表面的客戶滿意度，深度定制化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn) 品，可選擇氛圍非常小高度定制化提供盡可能多的標(biāo)準(zhǔn)化組件給客戶選擇， 通過互動的交流滿足和引導(dǎo)客戶的需求四、紫薇山莊別墅項目的定制化開發(fā)思路通過上述定制化的作用、特點分析，“紫薇山莊別墅”項目采用深度定制化的開發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點的選擇，同時由于 時間、項目本身特點、資金成本、操作的便利性等因素的影響，本 項目采用定制化開發(fā)的程度應(yīng)當(dāng)是處于定制化開發(fā)的第二階段一一 交互式的個性化階段，考慮產(chǎn)品的差異性，本項目主要開發(fā)三種不 同類型和檔次的別墅，因此也可以按照不同的定制化開

13、發(fā)深度進行 定制化方案設(shè)計。定制化總策略聯(lián)體別墅（一般定制化）選擇式定制化開發(fā)為主，體現(xiàn)交互式 的個性化服務(wù)。業(yè)主可自選裝飾、裝修方案等。單體別墅一一（深度定制化）菜單式定制化開發(fā)為主，深度定制化 服務(wù)。頂級別墅 （高度定制化）交互式定制化開發(fā)結(jié)合高度的個性化 設(shè)計和服務(wù)。五、定制化開發(fā)的流程圖:產(chǎn)品定位六、紫薇山莊別墅定制化開發(fā)模式提出幾個基本的產(chǎn)品設(shè)計方案：方案中關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選 擇有效的可選參數(shù)本項目采用深度定制化的開發(fā)房模大小其特點是在選擇式定制化 的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品開發(fā)過程中與客戶的溝通交流及銷售過程及售后的個性化服務(wù)令客戶感受到本項目與項目基礎(chǔ)即真正以客戶需求為本的特點，

14、從程開工宅的差異體現(xiàn)出來，樹立別墅代表的至同，普將通設(shè)計地案編項程序，發(fā)的在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參 案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案而方式別基本方I案與普的通集合住樣板房；經(jīng)用戶改造 電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè)計平臺，電腦演 尊戶位行設(shè)計目案進行評促進征得用戶同意，可將優(yōu) 上公布，吸引潛在客戶的參與；售，提升項目品牌和公司品牌1.定制化開發(fā)團確定方案，即可開工建設(shè)公寓單元或別墅，由于個性化設(shè)計，往往可包括基本裝修。 參與定關(guān)鍵在于：先要和客戶 買合同，明確契約關(guān)系團隔強客戶關(guān)系管理：在用主要職能工說明應(yīng)及時反饋工程進度。如在項目的網(wǎng)頁上 設(shè)計部血商血客總總關(guān)進度設(shè)立帳號受期（比如每

15、月）入伙，物業(yè)管理的定制化服務(wù)銷售部（開發(fā)商）：紫薇地產(chǎn)服務(wù)代表及服務(wù)核心團隊、私人建筑設(shè)計單位：實現(xiàn)設(shè)計部確認(rèn)的產(chǎn)品定制案廣告公司：及時發(fā)布項目信息計算機設(shè)計公司：定制化模塊設(shè)計，圖示模擬系統(tǒng)組合物業(yè)管理公司：介入銷售，管家服務(wù)景觀設(shè)計公司：私家庭院個性化規(guī)整服務(wù)裝修公司：愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造家具公司：個性化家具定制顧問型特定銷售程序?qū)嵤┱叨ㄖ苹_發(fā)小組 由上述參與定制化開發(fā)的團隊抽調(diào)人員組成，以設(shè)計部和銷售 部門為核心構(gòu)成日常的工作小組，根據(jù)項目開發(fā)進度吸收不同團隊 的人員參加，形成緊密（設(shè)計部 +銷售部）松散（各組成團隊） 型組織，主要職能為制定定制化服務(wù)方案并指導(dǎo)實施，解決實施過 程

16、中的具體問題。2. 定制化客戶界面描述客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷（執(zhí)行機構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時間 全過程）2、接收最新的項目信息/廣告人（執(zhí)行機構(gòu) 銷售部/廣告公司執(zhí)行人員 銷售人員I 3、參與定制化客戶時間全過程）I（執(zhí)行機構(gòu)設(shè)計部執(zhí)行人員設(shè)計人員時間一一項目設(shè)計階段）4、通過各種傳播媒體知悉項目發(fā)售信息（執(zhí)行機構(gòu)一一銷售部 /廣告公司 執(zhí)行人員一一廣告人員時間一一項目發(fā)售前）5、銷售現(xiàn)場咨詢，接觸項目基本信息（執(zhí)行機構(gòu) 銷售部執(zhí)行人員銷售人員時間 發(fā)售時）6接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)（執(zhí)行機構(gòu) 銷售部執(zhí)行人員銷售人員時間 發(fā)售時）7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計師的交流、

17、溝通（執(zhí)行機構(gòu) 設(shè)計部/建筑設(shè)計單位 執(zhí)行人員 設(shè)計人員/建筑設(shè)計師 時間一一購買前）8參加發(fā)展商舉辦的各種活動（執(zhí)行機構(gòu) 銷售部執(zhí)行人員9、利用電子平臺將對所購單位的要求提出（執(zhí)行機構(gòu)銷售部 /軟件公司執(zhí)行人員一一銷售人員時間一一認(rèn)購后）10、 與建筑設(shè)計師交流|（執(zhí)行機構(gòu) 設(shè)計部/建筑設(shè)計單位執(zhí)行人員設(shè)計人員/建筑設(shè)計師 時間一一確定基本要求后）11、 確定別墅單體方案（施工）I（執(zhí)行機構(gòu)設(shè)計部/建筑設(shè)計單位 執(zhí)行人員設(shè)計人員/建筑設(shè)計師 時間單體施工前）12、通過各種渠道和方式了解項目進度（執(zhí)行機構(gòu) 銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員銷售人員/軟件設(shè)計 時間施工過程）13、 與室內(nèi)設(shè)計師確定裝修

18、方案|（執(zhí)行機構(gòu)裝修公司執(zhí)行人員室內(nèi)設(shè)計師 時間入伙前）：4、與景觀設(shè)計師確定庭院環(huán)境方案|（執(zhí)行機構(gòu)一一景觀設(shè)計公司執(zhí)行人員一景觀設(shè)計師時間入伙前）15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論（執(zhí)行機構(gòu)物業(yè)管理公司執(zhí)行人員一一物時間入伙前）16、項目驗收（執(zhí)行機構(gòu)一一銷售部/物業(yè)管理公司執(zhí)行人員一一銷售人員/別墅管家時間入伙）入伙17、裝修，環(huán)境施工（執(zhí)行機構(gòu)一一裝修公司/景觀公司 執(zhí)行人員裝修人員時間入伙后）8、與家具商確定家具定制方案|（執(zhí)行機構(gòu)家具公司執(zhí)行人員家具銷售人員時間入住前）19、接受個性化物業(yè)管理服務(wù)（執(zhí)行機構(gòu)物業(yè)管理公司執(zhí)行人員 別墅管家 時間 入住后）20、 參加紫薇生活會

19、|（執(zhí)行機構(gòu) 銷售部執(zhí)行人員銷售人員 時間 入住后）通過對紫薇山莊別墅客戶在購買過程中接觸的定制化開發(fā)服務(wù) 的模擬，可以大致描述出定制化開發(fā)過程中的各個環(huán)節(jié)的主要任務(wù)、 執(zhí)行機構(gòu)和人員、時間段等。粗字部分表示發(fā)展商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù) 時間、成本、操作難度等條件進行調(diào)整，是否采用或介入視客觀環(huán) 境而定?？蛻粢灰环?wù)人員關(guān)系發(fā)展商服務(wù)人（粗字表示不可缺少的人員，可將“客戶服務(wù)人員”與“私人銷售 顧問”角色結(jié)合成為私人置業(yè)設(shè)計型銷售人員，對銷售人員的要求就非常高。）產(chǎn)品定制化3.定制化開發(fā)的環(huán)節(jié)房地產(chǎn)專定制化實施系統(tǒng)解析一通過深度訪談，產(chǎn)品分類詳細(xì)問卷，定制客戶差異化信息規(guī)整， 豕

20、具商景觀設(shè)計最終確定定制化產(chǎn)品方案書及圖則。別墅管家項目基礎(chǔ)（可被動選擇）：總體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、 組團風(fēng)格 項目組成的構(gòu)件（可主動選擇）：單體建筑風(fēng)格：根據(jù)不同風(fēng)格、顏色、高度、材料等劃分為幾種 可供客戶選擇的單體立面風(fēng)格。單體平面：在同一建筑風(fēng)格的基礎(chǔ)上根據(jù)面積大小、戶型配比等 確定單體。附件（可互動選擇）：單體附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標(biāo)準(zhǔn)、親水平臺形 式、外廊形式、部分室內(nèi)功能調(diào)整庭院附件：樹、小品、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工作坊 服務(wù)定制化銷售服務(wù)銷售人員定位 私人置業(yè)顧問型銷售人員服務(wù)型 - 敬業(yè)型 ,技巧型 - 經(jīng)驗型顧問型 - 專業(yè)型私人置業(yè)顧問型二+

21、（2） +=服務(wù)精神+純熟銷售技巧+專業(yè)知識 銷售人員培訓(xùn)必行 :1. 別墅客戶購房心理探究 - 售樓員專項交流2. 別墅知識標(biāo)準(zhǔn)問答系列考核 : 書面, 現(xiàn)場模擬點評3. 酒店專家專項管家式服務(wù)培訓(xùn)4. 全程跟進式服務(wù)規(guī)范深度學(xué)習(xí)客戶界面定制化問卷客戶懇談會、客戶與設(shè)計師的溝通 樓書和樣板別墅電子樓書（VCD）網(wǎng)絡(luò)設(shè)計平臺：（簡單、易操作、科技含量高的用戶界面展示項目核心形象的樓書和具代表性的樣板別墅，經(jīng) 用戶改造或設(shè)計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè) 計平臺，電腦演示效果圖。 ）可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇電話、書信、EMAIL、 WWW溝通方式。物業(yè)管理服務(wù) 加強物業(yè)管理

22、在銷售環(huán)節(jié)的深度介入，使客戶在購買前即體驗到別墅私人管家型物業(yè)服務(wù)的尊貴感受參照國際酒店金鑰匙管理集團，創(chuàng)新設(shè)立別墅Mr.alldo( 百事先生 ) ：全天候、無限制地滿足業(yè)主的善意要求。延展服務(wù)個性化裝修服務(wù)庭院景觀設(shè)計服務(wù)家居用品展示、采供、定做4. 紫薇山莊別墅定制化開發(fā)的關(guān)鍵點指導(dǎo)方針： 由于時間、成本、經(jīng)驗等各方面條件的限制，紫薇山 莊別墅項目的定制化深度必須結(jié)合實際情況，適度進行，并要圍 繞著促進銷售的終極目標(biāo)來開展。時效和成本的限制： 從客戶需求的方面說，定制化的程度越深入 越好，但從項目本身來說，在追求客戶最大滿意度的時候，要注 意成本和效率條件的限制，即將因為采用定制化開發(fā)所增加成本 控制在一個合理的范圍，同時考慮項目開發(fā)的總體進度的把握， 在一些環(huán)節(jié)上要講求時效。資源整合的能力： 定制化開發(fā)的參與單位除發(fā)展商自身外，還涉 及到各個專業(yè)公司，尤其是一些不包括在開發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司， 主要作用有，一方面是通過下游公司的提前介入，令產(chǎn)品本身更 加具有合理性和適應(yīng)性；一方面是加強服務(wù)，利用發(fā)展商的資源 整合能力為客戶節(jié)約成本；一方面是看能否通過這部分的服務(wù)派 生利潤。因