1、中山萬科城市風景中山萬科城市風景4 4期營銷執(zhí)行方案期營銷執(zhí)行方案房型房型2 2房房2+12+1房房3 3房房4 4房房面積區(qū)間面積區(qū)間76-8276-8287-89112-135143套數(shù)套數(shù)16413529563套數(shù)比例套數(shù)比例25%21%45%10%建面建面13159.4312162.5936828.978952.13面積比例面積比例19%17%52%13%4A4A5-6期開發(fā)用地4B24B24B14B12房2+1房3房4房3房l 整體而言，整體而言，4期主力戶型為期主力戶型為2房、房、3房房l 2+1戶型在戶型在4A組團中占有較大比例組團中占有較大比例l 4房主要分布在房主要分布在4B

2、2組團組團套數(shù)：657套面積：7.1萬競爭樓盤市場表現(xiàn)競爭樓盤市場表現(xiàn)大盤項目年均消化量在大盤項目年均消化量在5-65-6萬萬, ,本項目的消化速度略高于市場。本項目的消化速度略高于市場。項目項目推售時間推售時間年消化年消化量量(萬萬)目前價格目前價格（元（元/）永安新城2006.6.12.15500中海翠林蘭溪2006年5.23600康橋花地2007.10.213.24500朗晴假日2007.5.15.36300豪逸華庭2006年3.86500君悅豪庭二期2007.10.13.56000富逸臻園20079162.76200大信新家園2007.9.282.55100藍波灣2007.4.75.8

3、5100項目項目推售時間推售時間年消化量年消化量(萬萬)目前價格目前價格（元（元/）大信海岸家園2006年8.45000順景新一居2007.54.55200弈翠園2005年5.57000帝璟東方一期2006年6.76400遠洋城一期二批2007.9.65.67000百合家園2007.120.45100永怡聚豪園2007.5.16.25400（帶裝修）名仕經(jīng)典2007.3.316.45000凱茵新城（洋房）-135500（帶裝修）萬科城市風景2006.11.18-至今，歷時14個月消化三期752112007.1.1日至年底，消化68038多組團同期推售多組團同期推售,產(chǎn)品類型豐富產(chǎn)品類型豐富,吸

4、引各類客戶群吸引各類客戶群; 產(chǎn)品類型:2房,3房,4房,5房,聯(lián)排,獨棟持續(xù)性的電視廣告、報紙、戶外宣傳持續(xù)性的電視廣告、報紙、戶外宣傳; 電視廣告:中山電視臺,翡翠臺 報紙:中山日報,中山商報,南方都市報,南方周末,深圳特區(qū)報,珠海特區(qū)報;(中山日報, 中山商報為每周整版,持續(xù).)長期開通看樓車長期開通看樓車 面向地區(qū):廣州,深圳,香港業(yè)主班車的車體廣告業(yè)主班車的車體廣告 有開往中山各區(qū)域的業(yè)主班車,并于小區(qū)附近設置站臺?？奎c,做足廣告宣傳;大幅度的折扣、優(yōu)惠大幅度的折扣、優(yōu)惠 購房優(yōu)惠持續(xù)不斷，如2萬抵1萬，送價值3383元千足金牌、贈管理費、贈送相關買賣費用等等現(xiàn)場持續(xù)性的活動現(xiàn)場持續(xù)

5、性的活動 舉辦2008國際中華小姐競選內(nèi)地選拔賽，于凱茵新城湖畔廣場（銷售中心側） 舉辦2007年“雅居樂凱茵新城杯”鎮(zhèn)區(qū)暨港澳高爾夫球巡回賽 舉辦環(huán)湖試駕活動等等. 12月月5日，中央經(jīng)濟工作會議在部署明年經(jīng)濟工作時明確提出，日，中央經(jīng)濟工作會議在部署明年經(jīng)濟工作時明確提出，明年要實施明年要實施從緊的貨幣政策，從緊的貨幣政策，已實施了十年之久的穩(wěn)健的貨幣政策將“功成身退”，取而代之的是從緊的貨幣政策。 貨幣政策手段通常有控制信貸規(guī)模、減少流動貨幣、提高銀行準備金、基準利率、加息等，從緊的貨幣政策可能產(chǎn)生的影響從緊的貨幣政策可能產(chǎn)生的影響：l 對于信貸依賴程度相對較高的項目和企業(yè)，對其資本運營

6、以及流動資金的要求提高，促使企業(yè)提高對資金回款的要求；l 控制房地產(chǎn)的投資需求和住房需求l 促使市場趨于理性；0808年將實施從緊的貨幣政策，對未來房地產(chǎn)市場產(chǎn)年將實施從緊的貨幣政策，對未來房地產(chǎn)市場產(chǎn)生直接的影響生直接的影響未來政策預判：基于十七大主題精神，未來政府抑制房價的決未來政策預判：基于十七大主題精神，未來政府抑制房價的決心依然堅定，心依然堅定，未來政策風險同樣存在，市場存在不確定性未來政策風險同樣存在，市場存在不確定性。l十七大報告在闡明未來完善宏觀調(diào)控體系的具體任務時強調(diào)，要要“綜合運用財綜合運用財政、貨幣政策，提高控制水平政、貨幣政策，提高控制水平”。這意味著我國未來將進一步強

7、化財政、貨幣將進一步強化財政、貨幣兩大政策兩大政策“組合拳組合拳”聯(lián)動發(fā)揮宏觀調(diào)控作用。聯(lián)動發(fā)揮宏觀調(diào)控作用。十七大代表，中國人民銀行行長周小川在接受中外記者采訪時也公開表示，下一步將綜合運用包括利率、匯率、存款準備金、公開市場操作等多種手段加大貨幣政策力度。2007年10月20日，來源：金融時報l十七大代表、建設部副部長仇保興10月18日表示，預計在今年、明年、后年三年內(nèi)，廉租房和經(jīng)濟適用房的投資將呈翻番的趨勢。對于房價趨高的問題，中對于房價趨高的問題，中國政府制定了許多措施，我們有能力解決好這個問題國政府制定了許多措施，我們有能力解決好這個問題。l仇保興說，最近一段時間，中國的房價上漲得比

8、較快，這是一個事實。要調(diào)控房價，應該分為兩個部分：首先，要保證有效供給，對低收入人群提供足夠的首先，要保證有效供給，對低收入人群提供足夠的房源和采取有效的措施。其次，要利用各種宏觀調(diào)控工具來調(diào)控房價房源和采取有效的措施。其次，要利用各種宏觀調(diào)控工具來調(diào)控房價。2007年10月18日 ，來源：新華網(wǎng) 上半年上半年 市場整體冷淡市場整體冷淡 客戶觀望情緒較濃客戶觀望情緒較濃 政府調(diào)控繼續(xù)，政策依舊政府調(diào)控繼續(xù)，政策依舊下半年下半年 隨著政策調(diào)控效果的逐漸顯現(xiàn)，銀行放貸逐步松動，以及隨著政策調(diào)控效果的逐漸顯現(xiàn)，銀行放貸逐步松動，以及奧運經(jīng)濟的帶動，下半年市場將有望回暖。奧運經(jīng)濟的帶動，下半年市場將有

9、望回暖。宏觀環(huán)境：宏觀環(huán)境：我們的預計：我們的預計：1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月5.1日日4B1開開盤盤8.30日日4B2另部另部分開盤分開盤5期開盤期開盤推出量推出量70%4A239套套24383目標目標分解分解4B2212套套239664B1210套套227545期期1.4萬萬開盤率開盤率3.22日日4A開開盤盤目標分解目標分解70%70%70%30%后續(xù)銷后續(xù)銷售率售率30%30%30%誠意誠意登記登記誠意量1200批誠意量700批誠意登記量達到1200批誠意量600批4A的成功開盤對于全年

10、的銷售起著重要的起勢作用的成功開盤對于全年的銷售起著重要的起勢作用4A是一場攻堅戰(zhàn)，但是仗要一場場的打！是一場攻堅戰(zhàn)，但是仗要一場場的打！實現(xiàn)目標下的問題實現(xiàn)目標下的問題困難和風險困難和風險 前期經(jīng)驗前期經(jīng)驗 目前情況目前情況解決動作解決動作 問題一問題一 問題一：如何在淡市中實現(xiàn)問題一：如何在淡市中實現(xiàn)1200批的客戶積累批的客戶積累前期客戶挖掘前期客戶挖掘?qū)訉雍Y客：層層篩客：現(xiàn)場配合通過電話、短信方式進行對前期客戶的挖掘，實現(xiàn)客戶登記量現(xiàn)場配合通過電話、短信方式進行對前期客戶的挖掘，實現(xiàn)客戶登記量600批的有效積累。批的有效積累。成交客戶成交客戶前期上門客戶前期上門客戶通過推廣新上門客通過

11、推廣新上門客戶戶挖掘順序三四期中山誠意登記客戶三期誠意辦卡客戶三期中山成交客戶三期深圳成交客戶積累150批三四期深圳誠意登記客戶一二期成交客戶積累200批積累250批挖掘順序前期經(jīng)驗前期經(jīng)驗渠道業(yè)主推薦老業(yè)主中山短信深圳短信戶外廣告報紙網(wǎng)絡其他比例31%14%21%12%8%5%6%2%量189731287337313712渠道展場業(yè)主推薦短信老業(yè)主戶外廣告報紙網(wǎng)絡其他比例32%25%23%10%4%2%1%2%量1471161044825957三期三期目前目前1 1、三期誠意登記過程中通過洗客，帶上門的誠意客戶占較大比例、三期誠意登記過程中通過洗客，帶上門的誠意客戶占較大比例2 2、其次線下

12、短信傳播也是獲得辦卡客戶的重要途徑；、其次線下短信傳播也是獲得辦卡客戶的重要途徑；3 3、戶外、報紙、網(wǎng)絡等渠道的效果尚未發(fā)揮出來；、戶外、報紙、網(wǎng)絡等渠道的效果尚未發(fā)揮出來；蓄客渠道分析研究蓄客渠道分析研究目前蓄客進度計劃分解目前蓄客進度計劃分解1.71.131.201.272.32.113.23.15日2.182.25計劃軸計劃軸蓄客量累計量1200張目前的工作能否保證目前的工作能否保證1200批的蓄客量？批的蓄客量？12.3112.25136 186144？5619541張蓄客工作存在的困難蓄客工作存在的困難l前期客戶2500多批老業(yè)主已經(jīng)洗過，老業(yè)主的辦卡量基本飽和； l約有一半的客戶

13、來自展場，但是展場效果存在遞減情況 主要因為展場客戶主要來自周邊的，隨著這些客戶逐步辦理誠意登記，可利用的客戶就會隨之減少；l市場影響，客戶辦卡誠意度普遍不高；l三期辦卡均為上門客戶，誠意度相對于展場客戶要高，展場客戶誠意度水分較大，較難把握，需要更多的誠意客戶；l業(yè)主推薦將會繼續(xù)起到作用，但是需要不斷的傳遞和提醒；l 深圳客戶空缺需要補充我們還需要開拓其他渠道我們還需要開拓其他渠道營銷執(zhí)行體系二級精細化營銷團購客戶花園掃樓行動行會客戶鎖定政府部門及事業(yè)單位拓展大涌、板芙、小欖、古鎮(zhèn)等重點鎮(zhèn)區(qū)古鎮(zhèn)燈飾會、小欖商會、臺商協(xié)會南海漁村、王子飯店等餐飲客戶挖掘渠道選擇渠道選擇方式和內(nèi)容方式和內(nèi)容一級

14、精準營銷城鎮(zhèn)派單掃客餐飲客戶三級增加客戶接觸率常規(guī)渠道現(xiàn)場活動戶外、短信、報廣、網(wǎng)絡、DM現(xiàn)場活動起到旺場和提高客戶認可度的目的團購客戶團購客戶針對性的政府及事業(yè)單位宣傳針對性的政府及事業(yè)單位宣傳目標市場：目標市場：規(guī)劃局、中外運、移動公司、南區(qū)電力、電信、公安局執(zhí)行時間：執(zhí)行時間：2008年23月推廣形式：推廣形式：直接到各單位宣講項目信息，開展針對政府部門及事 業(yè)單位的優(yōu)惠團購活動推廣目的：推廣目的：吸引年輕公務員前來置業(yè)序號序號單位單位數(shù)量1移動52規(guī)劃局53建設銀行44公安局45勞教所46廣發(fā)銀行47中國電信48中外運49坂芙鎮(zhèn)政府機關410深圳報業(yè)集團411深圳寶安機場412中國銀行

15、413供電局314規(guī)劃設計院下屬工作室315公路局316小欖品上照明有限公司317華帝燃具31規(guī)劃局72農(nóng)村信用53供電局34移動35中外運2成交客戶情況誠意客戶情況一、本次團購的主要對象一、本次團購的主要對象p 規(guī)劃局p 農(nóng)村信用合作社p 中外運p 南區(qū)供電局p 移動p 電信p 勞教所p 公安局 p 學校 p 中行、建行、農(nóng)行 執(zhí)行安排執(zhí)行安排二、團購執(zhí)行細節(jié)二、團購執(zhí)行細節(jié)p 內(nèi)部網(wǎng)站信息發(fā)布p 駐點派單p 業(yè)主上門拜訪，尋找團購聯(lián)系人，挖掘團購需求p 前臺資料擺放p 舉辦聯(lián)誼活動p 上門宣講三、支持動作三、支持動作p 資料印刷、小禮品p 團購優(yōu)惠（價格表預先處理團購優(yōu)惠）執(zhí)行時間：執(zhí)行時

16、間：1 1月月3030日起，春節(jié)前聯(lián)系，節(jié)后執(zhí)行日起，春節(jié)前聯(lián)系，節(jié)后執(zhí)行團購客戶團購客戶現(xiàn)有現(xiàn)有待開發(fā)待開發(fā)123456孩子教育社區(qū)環(huán)境城市配套物業(yè)管理品牌父母養(yǎng)老35%20%14%13%10%8%鎮(zhèn)區(qū)客戶城區(qū)置業(yè)關注點城鎮(zhèn)派單掃客城鎮(zhèn)派單掃客根據(jù)以往經(jīng)驗有針對性的選擇掃客對象根據(jù)以往經(jīng)驗有針對性的選擇掃客對象l 中山成交客戶城區(qū)主要來自南區(qū)、東區(qū)、石岐；l 鎮(zhèn)區(qū)主要來自小欖、大涌、板芙等城鎮(zhèn)派單掃客城鎮(zhèn)派單掃客執(zhí)行安排執(zhí)行安排四、執(zhí)行細節(jié)四、執(zhí)行細節(jié)p 設立上門誠意登記贈送精美禮品，為鼓勵客戶上門，起到提高誠意登記質(zhì)量的目的p 為清晰的了解各區(qū)域派單的效果，在海報上表明鎮(zhèn)區(qū)名稱，如小欖、古

17、鎮(zhèn)等，要求客戶憑刻有鎮(zhèn)區(qū)來源的海報領取精美禮品；一、目標市場一、目標市場p 城區(qū)白領階層，鎮(zhèn)區(qū)客戶、專業(yè)市場二、對象選擇條件二、對象選擇條件p 白領相對集中的寫字樓p 白領階層租房相對集中的社區(qū)p 鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)繁華的地段三、目標鎖定三、目標鎖定p 中銀寫字樓p 百佳p 中山日報大廈p 大信新都會p 竹苑新村p 大涌、板芙、小欖大信、古鎮(zhèn)燈市五、支持動作五、支持動作p partime的培訓和激勵p 精美禮品價值約30元；p 鎮(zhèn)區(qū)客戶可申請報銷路費，最高40元執(zhí)行時間：執(zhí)行時間：2 2月月1717日連續(xù)一周日連續(xù)一周備注：備注：連續(xù)派發(fā)一周，考察鎮(zhèn)區(qū)效果，若個別鎮(zhèn)區(qū)效果明顯，則考慮開設分展場則考慮開設

18、分展場；行會組織行會組織執(zhí)行安排執(zhí)行安排二、執(zhí)行細節(jié)二、執(zhí)行細節(jié)p 利用行會客戶資源郵寄DMp 古鎮(zhèn)燈飾報夾報p 銀行郵寄銀行對賬單，夾送本項目宣傳單；一、行會對象一、行會對象p 小欖商會p 古鎮(zhèn)燈飾報客戶資源p 臺商協(xié)會p 車主會p 銀行金卡客戶資源執(zhí)行時間：年前聯(lián)系好，執(zhí)行時間：年前聯(lián)系好， 2 2月月2121日開始執(zhí)行日開始執(zhí)行餐飲客戶餐飲客戶執(zhí)行安排執(zhí)行安排三、執(zhí)行細節(jié)三、執(zhí)行細節(jié) p 設計車用餐巾紙；p 為促進雙方的合作意向，實現(xiàn)共贏，餐巾紙印有萬科和餐飲公司雙方的宣傳信息，從而保證了餐飲公司的合作積極性，也達到宣傳本項目的目的一、選擇原因一、選擇原因p 春節(jié)期間中山客戶在餐飲場所活

19、動較為頻繁，給我們營銷提供一個市場機會。執(zhí)行時間：年前聯(lián)系好，執(zhí)行時間：年前聯(lián)系好， 2 2月月5 5日開始執(zhí)行日開始執(zhí)行二、目標對象二、目標對象目標客戶群主要為有車的餐飲客戶目標客戶群主要為有車的餐飲客戶p 南海漁村p 王子飯店p 長江美食p 君悅東廚p 巨星俱樂部p 其他中山廣告牌中山廣告牌目的：擴大知名度，目的：擴大知名度，信息釋放，信息釋放，樹立形象，充分引領中山客戶樹立形象，充分引領中山客戶關鍵點：關鍵點：新形象，新形象，充分展示項目階段性要傳達的要點充分展示項目階段性要傳達的要點常規(guī)渠道獲取客戶登記量常規(guī)渠道獲取客戶登記量報紙廣告報紙廣告關鍵點：關鍵點：適當提高投放頻率適當提高投放

20、頻率推出時間：推出時間：2008年年2 2月（月（2 2次），次），2008年年3 3月（月（1 1次）次）網(wǎng)絡網(wǎng)絡關鍵點：通過關鍵點：通過網(wǎng)絡旗幟網(wǎng)絡旗幟形式傳播項目信息形式傳播項目信息渠道：中山房地產(chǎn)資訊網(wǎng)渠道：中山房地產(chǎn)資訊網(wǎng)DMDM直郵直郵關鍵點：區(qū)域的選擇：包含中山城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)關鍵點：區(qū)域的選擇：包含中山城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)目的：傳遞產(chǎn)品信息，樹立產(chǎn)品形象，引起社會關注目的：傳遞產(chǎn)品信息，樹立產(chǎn)品形象，引起社會關注減少客戶流失減少客戶流失加強整個項目的昭示性加強整個項目的昭示性建議：建議：增高增高“銷售銷售中心中心”導示牌，同導示牌，同時砍去部分遮擋的時砍去部分遮擋的樹木。樹木?，F(xiàn)狀：現(xiàn)狀：l朗

21、晴假日、永安新城的廣告牌就立在我們的家門口朗晴假日、永安新城的廣告牌就立在我們的家門口l目前大門口的導示牌被樹木遮擋，許多客戶很難識別目前大門口的導示牌被樹木遮擋，許多客戶很難識別距離萬科距離萬科50米米距離萬科距離萬科20米米活動營銷活動營銷1活動名稱：活動名稱：喜迎2008年活動時間：活動時間：2008年2月3日活動對象：活動對象：前期成交業(yè)主和上門客戶活動地點：中山紀念堂活動目的：活動目的： 吸引新老客戶上門，為四期客戶積累提供基礎； 維護老業(yè)主，提高客戶忠誠度和再購度推廣渠道：報紙+短信+電話通知，社區(qū)展板告知鼓勵客戶上門，實現(xiàn)誠意登記，提高客戶質(zhì)量鼓勵客戶上門，實現(xiàn)誠意登記，提高客戶

22、質(zhì)量活動營銷活動營銷2活動名稱：活動名稱：歡樂元宵佳節(jié)表演會活動時間：活動時間：2008年2月21日活動對象：活動對象：前期成交業(yè)主活動形式：文藝表演活動目的：活動目的：1. 利用元宵佳節(jié)；吸引老業(yè)主并帶新客戶上門，為四期開盤蓄積客戶量；2. 通過活動，提高業(yè)主入住前對萬科生活的體驗感，進而提高客戶滿意度和忠誠度；推廣渠道：萬客會平臺短信，電話通知，社區(qū)展板告知會所開放日會所開放日活動名稱：活動名稱：社區(qū)生活體驗日活動時間：活動時間：2008年3月1日活動對象：活動對象：前期成交業(yè)主活動形式：會所體驗、現(xiàn)場活動活動目的：活動目的：1. 吸引老業(yè)主并帶新客戶上門，為四期開盤蓄積客戶量；2. 通過

23、活動，提高業(yè)主入住前對萬科生活的體驗感，進而提高客戶滿意度和忠誠度；推廣渠道：萬客會平臺短信，電話通知，社區(qū)展板告知總控圖總控圖1.262.23.12.232.162.93.153.83.22城鎮(zhèn)城鎮(zhèn)掃客掃客行會行會餐飲餐飲活動活動戶外戶外團購團購200張張50張張50張張100張張300張張連續(xù)一周2.21日起DM郵寄2.5日起，餐飲公司前臺擺放印有城市風景信息車用餐紙2.3業(yè)主答謝晚會2.21元宵節(jié)美食活動四期誠意登記信息2.14日老業(yè)主拜訪、內(nèi)網(wǎng)宣傳、資料擺放、派單、宣講、活動視效果開分展場目標目標報紙報紙DM網(wǎng)絡網(wǎng)絡短信短信四期新春開市、誠意登記四期誠意登記形象宣傳、開盤信息四期誠意登

24、記、現(xiàn)場活動開盤預告四期誠意登記信息四期誠意登記、現(xiàn)場活動開盤預告四期誠意登記、現(xiàn)場活動開盤前預告開盤信息分展場分展場誠意登記誠意登記困難和風險困難和風險 前期經(jīng)驗前期經(jīng)驗 目前情況目前情況解決動作解決動作 問題二問題二 問題二：如何將問題二：如何將1200批客戶轉(zhuǎn)化為批客戶轉(zhuǎn)化為165套成交套成交u 2+12+1房采用了房采用了低價走量的價格策略低價走量的價格策略，實現(xiàn)客戶的充分引導，最終實現(xiàn)，實現(xiàn)客戶的充分引導，最終實現(xiàn)9090的銷售率；的銷售率；u 2 2房銷售率次之，銷售率達房銷售率次之，銷售率達7777，起到了沖量和沖價的雙重作用；，起到了沖量和沖價的雙重作用；u 3 3房銷售率約房

25、銷售率約5151；u 4 4房屬于明星產(chǎn)品，銷售率為房屬于明星產(chǎn)品，銷售率為2525，整體與價格策略基本吻合。，整體與價格策略基本吻合。兩房兩廳一衛(wèi)2+1 戶型三房兩廳兩衛(wèi)四房兩廳兩衛(wèi)前期銷售回顧前期銷售回顧適當?shù)膬r格策略下，適當?shù)膬r格策略下，2+1房、房、2房先走量，其次是房先走量，其次是3房房房型2房2+1房2+1房3房U戶型4房匯總面積區(qū)間76-8287-8990120142143套數(shù)5259287989235套數(shù)比例22%25%12%34%3%4%100%走量目標分解計劃走量目標分解計劃47套90%目標分解目標分解40套50%這樣的計劃能否實現(xiàn)？這樣的計劃能否實現(xiàn)？78套90%165套

26、我們的困難在哪里？我們的困難在哪里？l北向建筑規(guī)劃用地，但是開發(fā)時期未能確定，南外環(huán)，產(chǎn)生較大的噪南外環(huán)，產(chǎn)生較大的噪音音。l東向是預留用地預留用地，目前為一片農(nóng)地；l東向高壓變電站高壓變電站可能會客戶產(chǎn)生一定的影響l東向擁有一定的山景資山景資源，但是按照產(chǎn)品排布源，但是按照產(chǎn)品排布情況，享受到的單元很情況，享受到的單元很少。少。l西邊為前期成熟社區(qū)前期成熟社區(qū)，現(xiàn)已成規(guī)模；l南向為后期規(guī)劃用地，部分單位可以享受水景部分單位可以享受水景資源資源；建筑規(guī)劃用地建筑規(guī)劃用地南 外 環(huán)山景高壓變電站四期四期5-6期開發(fā)用地水景3C資源不及資源不及3期，大部分走量單位集中在靠近南外環(huán)位置，期，大部分走

27、量單位集中在靠近南外環(huán)位置，受到較大的噪音影響受到較大的噪音影響本體本體1.1.社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模2.2.社區(qū)環(huán)境及園林社區(qū)環(huán)境及園林3.3.開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌4.4.教育配套教育配套5.5.戶型戶型6.6.物業(yè)服務物業(yè)服務7.7.社區(qū)配套社區(qū)配套u 客戶對于城市風景的配套評價較低，客戶覺得樓盤的所處的地理位置不佳，周邊的交通也不是非常方便和暢通，小區(qū)周邊的配套較少，日常居住不是非常的方便；u 在戶型方面，覺得城市風景沒有適合他們的房型，采光度比較差以及沒有大面積的戶型等；u 小區(qū)規(guī)劃方面，部分客戶覺得小區(qū)的房屋排列較亂，綠化沒有鮮明的特色，太小氣等u 由于萬科城市風景的定位較低，以及前期購買

28、入住的主要客戶群體比較年輕，對于高端和追求生活品質(zhì)的客戶，他們覺得城市風景沒有相應的文化氛圍，沒有吸引力。 總體來說，客戶推遲購買甚至流失的主要原因是樓盤的地理位置、沒總體來說，客戶推遲購買甚至流失的主要原因是樓盤的地理位置、沒有合適的房型、不喜歡小區(qū)設計等。有合適的房型、不喜歡小區(qū)設計等。本項目在中山客戶心目中仍屬于中檔樓盤，客戶片區(qū)本項目在中山客戶心目中仍屬于中檔樓盤，客戶片區(qū)的認知度相對較低的認知度相對較低本體本體9.2710.1朗晴假日朗晴假日(52%)(52%)11.1遠洋城（遠洋城（126126套）套）開盤率：開盤率：101011.1710.27中海翠林蘭溪（中海翠林蘭溪（7373

29、套）套）開盤率：開盤率：7373暢銷原因：價格低于暢銷原因：價格低于市場一半市場一半11.30l 新政出臺前：新政出臺前：9月，全市開盤樓盤達月，全市開盤樓盤達10個以上。個以上。開盤率均保持在開盤率均保持在80左右。左右。l 新政出臺后，新政出臺后，1012月，累計開盤數(shù)量不足月，累計開盤數(shù)量不足10個，個，開盤率平均開盤率平均20-30%。新政后市場樓盤開盤率均較小，前后市場表現(xiàn)新政后市場樓盤開盤率均較小，前后市場表現(xiàn)反差較為明顯反差較為明顯朗晴假日第朗晴假日第5 5棟（棟（7070）遠洋城一批（遠洋城一批（100100）富逸臻園（富逸臻園（9090）領東上筑（領東上筑（7070）碧翠華庭

30、（碧翠華庭（6060）頤和山莊（頤和山莊（8989）中信美景康城（中信美景康城（5050）大信新家園（大信新家園（55%)55%)遠洋城二批遠洋城二批(50%)(50%)君悅豪庭君悅豪庭(65%)(65%)中信美景康城中信美景康城(40%)(40%)雍泉度假山莊雍泉度假山莊(55%)(55%)新政出臺當天新政出臺當天新政出臺后新政出臺后12天天香暉瀛臺（香暉瀛臺（8080）十一舉辦促銷活動十一舉辦促銷活動促進成交！促進成交！9月份開盤項目月份開盤項目12.9世紀新城世紀新城(20%)(20%)朗晴假日朗晴假日20%20%）市場市場漢基花園漢基花園(80%)(80%)暢銷原因：價暢銷原因：價格低

31、于片區(qū)均格低于片區(qū)均價價300300元元弈翠弈翠園園順景順景活力活力朝陽朝陽坊坊帝璟帝璟東方東方遠洋遠洋城城城市城市風景風景永安永安新城新城朗晴朗晴假日假日碧翠碧翠華庭華庭大信大信新家新家園園聚豪聚豪園園百合百合家園家園凱茵凱茵新城新城美好愿景美好愿景金水灣金水灣競爭對手的低價策略必將會分流競爭對手的低價策略必將會分流本項目的大量客戶本項目的大量客戶藍波藍波灣灣中海中海翠林翠林蘭溪蘭溪世紀世紀新城新城康橋康橋花地花地金逸金逸豪庭豪庭“以國際品質(zhì)，以國際品質(zhì)，掀起平價運動掀起平價運動”3月底進場市場市場主要競爭樓盤價格分布主要競爭樓盤價格分布目前主要競爭對手產(chǎn)品最高均價為目前主要競爭對手產(chǎn)品最高

32、均價為5500元元/平米平米帶裝修600元帶裝修700元客戶以小太陽和青年之家為主，客戶以小太陽和青年之家為主，經(jīng)濟實力有限經(jīng)濟實力有限客戶情況：客戶情況： 置業(yè)客戶年齡集中在置業(yè)客戶年齡集中在25-4025-40歲之間，家庭結歲之間，家庭結構三口之家和青年夫婦家庭為主。構三口之家和青年夫婦家庭為主。 屬于小太陽和青年之家型。屬于小太陽和青年之家型?？蛻艨蛻艨蛻絷P注的教育學位四期沒有贈送客戶關注的教育學位四期沒有贈送1.1.社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模2.2.社區(qū)園林及綠化社區(qū)園林及綠化3.3.開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌4.4.教育配套教育配套5.5.戶型戶型6.6.物業(yè)服務物業(yè)服務7.7.社區(qū)配套社區(qū)配套客戶

33、客戶1孩子教育35%2社區(qū)環(huán)境20%3城市配套14%4物業(yè)管理13%5品牌10%6父母養(yǎng)老8%鎮(zhèn)區(qū)客戶關注點客戶置業(yè)關注點老帶新積極性下降老帶新積極性下降06年老帶新獎勵1-2年物業(yè)管理費，約為2856-5712元07年萬客會推薦積分獎勵1000：1的兌換比例，每套推薦獎勵約為600-700元客戶客戶雅居樂：老業(yè)主老業(yè)主 現(xiàn)金獎勵?。ìF(xiàn)金獎勵?。?0005000元元70007000元不等）元不等）新業(yè)主新業(yè)主 金牌！（價值金牌?。▋r值40004000元元50005000元）元）朗晴假日：老業(yè)主老業(yè)主 購物卡購物卡50005000元！元！此前此前 價值價值2 2萬元的家電贈送萬元的家電贈送本項目

34、本項目對手對手客戶情況：客戶情況：l 由調(diào)查統(tǒng)計顯示：由調(diào)查統(tǒng)計顯示：72的誠意客戶意向價格區(qū)間為的誠意客戶意向價格區(qū)間為5000-5500元元/平方，其次為平方，其次為5600-6000元元/平米占平米占14、6100-6500元元/平米占平米占12%誠意客戶意向價格為帶裝修誠意客戶意向價格為帶裝修5000-5500元元/客戶客戶裝修調(diào)查分析裝修調(diào)查分析注：以上統(tǒng)計來源于誠意客戶調(diào)查問卷注：以上統(tǒng)計來源于誠意客戶調(diào)查問卷調(diào)查結果顯示，超過調(diào)查結果顯示，超過5050的被調(diào)查客戶表示的被調(diào)查客戶表示500500600600元元/ /平米的裝修標準為其所可接受區(qū)間！平米的裝修標準為其所可接受區(qū)間！

35、客戶所能夠接受的裝修價格區(qū)間為多少？客戶所能夠接受的裝修價格區(qū)間為多少？500至至600RMBl市場整體大勢冷淡；l政策出臺后，客戶置業(yè)首付成本提高，貸款利率提高；l新政后，客戶觀望情緒濃，投資客戶受到抑制的同時，自住需求也得到抑制l競爭對手掀起價格競爭l片區(qū)價值認可低，項目形象在中山客戶口碑中仍然屬于中檔社區(qū)；l主力消化產(chǎn)品分布在靠近南外環(huán)位置，受較大的噪音影響；l2+1房首付3成；l帶裝修銷售，拉高銷售價格，抬高客戶置業(yè)門檻l樣板房開放較晚 l營銷費用減少，降低項目形象的曝光率，減少客戶的關注度l未來學位可能無法贈送客戶老帶新積極性降低l客戶價格接受度較低l裝修費用接受僅為500-600元

36、l目標客戶群經(jīng)濟承受能力有限我們遇到的困難我們遇到的困難市場市場競爭競爭本體本體客戶客戶我們的優(yōu)勢在哪里？我們的優(yōu)勢在哪里？產(chǎn)品對比項目對比2房戶型比較：房戶型比較：本項目凱茵新城 1梯2戶，南北通透 9層建筑，板式樓 客廳大陽臺，實用性高 廚房帶生活陽臺80 二梯六戶，欠舒適度 房子不夠方正， 有異型間 噪音影響 主人房大飄窗 景觀資源佳：小區(qū)園林及水景82優(yōu)點不足優(yōu)點不足最大優(yōu)勢：最大優(yōu)勢：1梯梯2戶、戶、9層建筑；最大不足：噪音影響層建筑；最大不足：噪音影響2+1單位戶型比較：單位戶型比較：本項目金水灣 1梯2戶，南北通透 9層建筑,板式樓 客廳大陽臺，實用性高 廚房帶生活陽臺89-90

37、廚房無生活陽臺16-22層高層建筑，高層接受度較難估計 需要3成首付 創(chuàng)新陽臺無法承諾封閉 噪音影響不需要3成首付創(chuàng)新陽臺承諾封閉 看江景或小區(qū)湖景 70cm大飄窗(高于本項目）89優(yōu)點不足優(yōu)點不足最大優(yōu)勢：最大優(yōu)勢：1梯梯2戶、戶、9層建筑；層建筑；最大不足：部分首付最大不足：部分首付3成，創(chuàng)新陽臺不能承諾封閉、噪音影響成，創(chuàng)新陽臺不能承諾封閉、噪音影響3單位戶型比較：單位戶型比較：本項目金水灣 1梯2戶，南北通透 廚房帶生活陽臺 9層建筑,板式樓 客廳大陽臺，實用性高 大飄窗設計122廚房無生活陽臺16-22層高層建筑，高層接受度較難估計 噪音影響 戶型方正實用,浪費空間小 看江景或小區(qū)湖

38、景 主臥和客臥分兩邊，實用性高 步入式衣帽間 70cm大飄窗(市場普遍為50cm)110優(yōu)點不足優(yōu)點不足最大優(yōu)勢：最大優(yōu)勢：1梯梯2戶、戶、9層建筑；層建筑；相對劣勢：水景資源較少相對劣勢：水景資源較少3單位戶型比較：單位戶型比較：本項目 1梯2戶，南北通透 廚房帶生活陽臺 9層建筑,板式樓 客廳大陽臺，實用性高大飄窗設計122 面積大，總價高 噪音影響 帶入戶花園，實現(xiàn)天然玄關過渡 三陽臺配置，體現(xiàn)尊貴舒適 轉(zhuǎn)角飄窗設計，景觀佳 樓間距寬，享受大面積水景110優(yōu)點不足優(yōu)點不足朗晴假日 二梯四戶最大優(yōu)勢：最大優(yōu)勢：1梯梯2戶、戶、9層建筑；層建筑；最大不足：面積大，總價高，最大不足：面積大，總

39、價高，3單位戶型比較：單位戶型比較：本項目 1梯2戶，南北通透 廚房帶生活陽臺 9層建筑,板式樓 客廳大陽臺，實用性高 大飄窗設計客廳和餐廳分明122 噪音影響 戶型方正，入戶花園引景入室 南北通透、超大景觀陽臺 擁有無限江景資源和別墅社區(qū)景觀； 前后雙景觀設計，6米陽光花園 270度觀景窗 120優(yōu)點不足優(yōu)點不足世紀新城 2梯4戶，通透性不足最大優(yōu)勢：最大優(yōu)勢：1梯梯2戶、戶、9層建筑；層建筑；最大不足：景觀資源不足最大不足：景觀資源不足3單位戶型比較：單位戶型比較：本項目 1梯2戶，南北通透 廚房帶生活陽臺 9層建筑,板式樓 客廳大陽臺，實用性高大飄窗設計122 噪音影響 全飄窗設計 廚房

40、帶生活陽臺 方正實用，使用率高觀景陽臺，前后山景、園景105-110優(yōu)點不足優(yōu)點不足主臥室無衛(wèi)生間 2梯4戶，通透性不足凱茵新城最大優(yōu)勢：最大優(yōu)勢：1梯梯2戶、南北通透，戶、南北通透，9層建筑；層建筑；最大不足：景觀資源不足最大不足：景觀資源不足競爭層面分析競爭層面分析朗晴假日朗晴假日產(chǎn)品總量推出時間均價開盤率目前銷售率銷售期優(yōu)惠促銷6棟112-1223房27套11-10530020%（截止12月23號，售出10套）70%3個月98*992萬元的名牌家電2萬抵3萬7棟112-1223房27套12-2549005套40%2個月8棟146/ 4房87套09-10670020%85%5個月10棟12

41、5/3房44套01-105300認籌階段主要優(yōu)勢：主要優(yōu)勢：n 地段優(yōu)勢，地段優(yōu)勢，交通便利：交通便利：石岐中心地段，南下新碼頭的有力石岐中心地段，南下新碼頭的有力支撐，周邊生活、商業(yè)配套較為齊全，支撐，周邊生活、商業(yè)配套較為齊全，n 本體優(yōu)勢：水景豐富，樓間距本體優(yōu)勢：水景豐富，樓間距50米，部分躍式產(chǎn)品，入戶米，部分躍式產(chǎn)品，入戶花園設計；花園設計；主要劣勢：臨近交通要道主要劣勢：臨近交通要道, 噪音影響，本體配套不到位、不噪音影響，本體配套不到位、不齊全齊全.6棟7棟主要相對優(yōu)勢：地段！水景！綜合配套！主要相對優(yōu)勢：地段！水景！綜合配套！8棟10棟競爭層面分析競爭層面分析世紀新城世紀新城

42、一期別墅一期別墅二期別墅二期別墅產(chǎn)品總量推出時間均價開盤率目前銷售率銷售期優(yōu)惠促銷84/2房60套12-09開盤價4300元/目前510020%（截止12月7號，售出10套）50%近10天4套2個月90-93折4000元金牌簽約額外1個點89-120/3房134套主要優(yōu)勢：主要優(yōu)勢：n品牌優(yōu)勢：雅居樂品牌和強勢持續(xù)的營銷推廣，品牌優(yōu)勢：雅居樂品牌和強勢持續(xù)的營銷推廣，n本體優(yōu)勢：前景規(guī)劃（本體優(yōu)勢：前景規(guī)劃（1500畝的整體規(guī)劃利好），別墅社畝的整體規(guī)劃利好），別墅社區(qū)高檔形象、視野采光良好，內(nèi)園林水景景觀，安靜；區(qū)高檔形象、視野采光良好，內(nèi)園林水景景觀，安靜；主要劣勢：本體配套尚未到位主要劣

43、勢：本體配套尚未到位,周邊農(nóng)地形象略差，社區(qū)人氣周邊農(nóng)地形象略差，社區(qū)人氣不足不足.主要相對優(yōu)勢：本土強勢品牌！高檔別墅社區(qū)！超大盤規(guī)劃！主要相對優(yōu)勢：本土強勢品牌！高檔別墅社區(qū)！超大盤規(guī)劃！D座B座主要優(yōu)勢：主要優(yōu)勢：n石岐河景及項目南側石岐河景及項目南側30米寬內(nèi)河，實現(xiàn)項米寬內(nèi)河，實現(xiàn)項目三面環(huán)水，景觀資源及佳目三面環(huán)水，景觀資源及佳n附近在建中附近在建中4星、星、5星酒店各一座，帶動項星酒店各一座，帶動項目升值空間潛力目升值空間潛力主要劣勢主要劣勢n 社區(qū)不成熟社區(qū)不成熟n 出入性較差出入性較差一期一期二期二期三期三期四期四期1號樓2號樓3號樓4號樓5號樓2+1單位3房單位30米寬內(nèi)河

44、石歧河競爭層面分析競爭層面分析金水灣金水灣2+1（89）3房房 (110)匯總匯總1號樓號樓1801802號樓號樓1351353號樓號樓2042044號樓號樓1441445號樓號樓176176匯總匯總528311839比例比例63%37%100%主要相對優(yōu)勢：江景資源！主要相對優(yōu)勢：江景資源！競爭層面分析競爭層面分析凱茵新城凱茵新城n優(yōu)勢優(yōu)勢:中山市超大品牌社區(qū)中山市超大品牌社區(qū),產(chǎn)品類型多樣產(chǎn)品類型多樣,配套齊全配套齊全;位于長江旅游風景區(qū)位于長江旅游風景區(qū),自然環(huán)境優(yōu)越自然環(huán)境優(yōu)越;部分單位可觀部分單位可觀高爾夫景觀高爾夫景觀;n劣勢：位置相對偏僻劣勢：位置相對偏僻,入住率不高入住率不高,

45、生活氛圍不濃厚生活氛圍不濃厚.雅湖居雅湖居產(chǎn)品推出時間均價優(yōu)惠促銷83/2房持續(xù)5300裝修600元93折4000元金牌簽約額外1個點老帶新雙方各獲5000元105-110/3房主要相對優(yōu)勢：雅居樂品牌優(yōu)勢！社區(qū)內(nèi)外景觀資源！主要相對優(yōu)勢：雅居樂品牌優(yōu)勢！社區(qū)內(nèi)外景觀資源！本項目在本項目在中值權重因素上占有優(yōu)勢中值權重因素上占有優(yōu)勢對比項目權重朗晴假日凱茵新城金水灣世紀新城本項目地段24%9063706070戶型設計18%6575687070綜合配套（本體與周邊）14%8070606570景觀資源10%6786807070發(fā)展商品牌9%5585658570規(guī)模、成熟度8%6062606070宣

46、傳推廣6%8085759070現(xiàn)場展示6%7575708070物業(yè)管理5%5570657070分值匯總74.672.368.168.770市場分析市場分析1 1、朗晴假日在地段、綜合配套方面具有核心優(yōu)勢、朗晴假日在地段、綜合配套方面具有核心優(yōu)勢2 2、凱茵新城、世紀新城在品牌，宣傳力度、景觀資源上有優(yōu)勢；、凱茵新城、世紀新城在品牌，宣傳力度、景觀資源上有優(yōu)勢；3 3、金水灣在景觀上占有優(yōu)勢；、金水灣在景觀上占有優(yōu)勢；4 4、本項目在、本項目在產(chǎn)品、社區(qū)成熟度、品牌、物業(yè)管理方面具有優(yōu)勢產(chǎn)品、社區(qū)成熟度、品牌、物業(yè)管理方面具有優(yōu)勢n 品牌：品牌： 萬科全國品牌，地產(chǎn)行業(yè)領跑全國，貼心物管n 大社

47、區(qū)大社區(qū) 超過52萬平米大社區(qū)，1400多戶業(yè)主已入住n 成熟配套成熟配套 西班牙風情商業(yè)街，華潤萬家/中國銀行、蛋糕、藥店等商業(yè)已進駐 社區(qū)活動中心，運動就在門前 品牌名校，教育配套n 1梯梯2戶，通透實用，寬敞舒適；戶，通透實用，寬敞舒適；n 優(yōu)美環(huán)境，可感知，可觸摸優(yōu)美環(huán)境，可感知，可觸摸 4000平米中央公園，2 個超大泳池n 便利交通便利交通 公交車站就在社區(qū)門口，出行方便我們的機會在哪里？我們的機會在哪里？產(chǎn)品可售量均價開盤率銷售率銷售期1季度推出量優(yōu)勢劣勢朗晴假日2房80 地段/綜合配套社區(qū)不成熟3房112500022%3月5546月48世紀新城2房82

48、41500020%50%2月60品牌/大社區(qū)/園林社區(qū)不成熟3房112-1229420%70%2月1004房14014010%15%1月104凱茵新城雅湖居(1-5期)2房83205500（帶裝修600元）96%10月66品牌發(fā)展商/大型社區(qū)/社區(qū)內(nèi)配套齊全入住率低/位置偏僻3房11022 94%744房14066 85%88金水灣(一期)2房80戶戶有河景或湖景社區(qū)不成熟2+1房89528預計4800(3月底開盤) 1803房112-122311 1352房、房、2+1房存在一定的市場空缺房存在一定的市場空缺l中山本地客戶對于中山本地客戶對于2 2房、房、2+12+1房、房、3 3房、房、4

49、 4房需求比較均勻，主要以自住為主房需求比較均勻，主要以自住為主l 深圳客戶主要購買深圳客戶主要購買2 2房房2525套、套、2+12+1房房2020套、套、3 3房房8 8套，套，4 4房房2 2套套l 中山客戶中山客戶2 2房房2424套，套，2+12+1房房2727套，套，3 3房房2424套，套，4 4房房1010套；套；三期友晴苑成交客戶情況三期友晴苑成交客戶情況第1周 第2周第3周 第4周 合計合計2房 51931643房2312126494房59231614114其他281210448由于產(chǎn)品有限，深圳客戶占位使得深圳客戶比例較大，但是，中山客中山客戶本身可能可以消化戶本身可能可

50、以消化2、2+1房房開盤后中山客戶上門量遠高于深圳客戶開盤后連續(xù)幾周，本地客戶對于小戶型房的關注度同樣較高客戶情況：客戶情況：l 2房及3房單位占據(jù)意向產(chǎn)品比例最大，分別為39及37l 2+1房需求相對較小，主要原因在于客戶對于2+1房了解不足，可以通過現(xiàn)場展示和講解，引導到2房；目前誠意客戶對于目前誠意客戶對于2房、房、3房的關注度較高，消化房的關注度較高，消化2房、房、2+1房存在客戶基礎。房存在客戶基礎。2房2+1房3房4房東區(qū)63125618南區(qū)3610318石歧22103710西區(qū)135132鎮(zhèn)區(qū)288325深圳11211其他城市6332合計合計: :1795017346如何將如何將

51、1200批客戶轉(zhuǎn)化為成交？批客戶轉(zhuǎn)化為成交？營銷執(zhí)行體系保持客戶關注讓客戶心動l 1200批客戶進行四輪的篩選，實現(xiàn)客戶排查的同時，保持客戶對本項目的持續(xù)關注l 精裝修成本報價，讓客戶感覺“物超所值”l 落實贈送學位事宜l 重塑形象，舊貌換新顏，刷新項目形象印象l 樣板房開放提前15天提前開放l 品質(zhì)展示，包括樣板房、標準房、公共空間方式選擇方式選擇內(nèi)容內(nèi)容必殺三讓客戶喜歡讓客戶購買l 90.02的2+1房進行面積處理，降低首付 l 合理的價格入市l(wèi) 活動優(yōu)惠折扣券l 定金優(yōu)惠，1萬抵2萬l 團購優(yōu)惠l 發(fā)揮老帶新積極性必殺一必殺二必殺四必殺五加強銷售力l 充分挖掘自身的價值和優(yōu)勢，定期了解市

52、場，組織競爭市場的討論和培訓；l 銷售激勵，發(fā)揮銷售力的積極性n 品牌：品牌： 萬科全國品牌，地產(chǎn)行業(yè)領跑全國，貼心物管n 大社區(qū)大社區(qū) 超過52萬平米大社區(qū)，1400多戶業(yè)主已入住n 成熟配套成熟配套 西班牙風情商業(yè)街，華潤萬家/中國銀行、蛋糕、藥店等商業(yè)已進駐 社區(qū)活動中心，運動就在門前 品牌名校，教育配套n 1梯梯2戶，通透實用，寬敞舒適；戶，通透實用，寬敞舒適；n 優(yōu)美環(huán)境，可感知，可觸摸優(yōu)美環(huán)境，可感知，可觸摸 4000平米中央公園，2 個超大泳池n 便利交通便利交通 公交車站就在社區(qū)門口，出行方便營銷方向及形象策略營銷方向及形象策略A方案方案A第一階段營銷方向及主題第一階段營銷方向

53、及主題品位萬科，品味生活品位萬科，品味生活萬科城市風景四期即將風光出場，敬請期待萬科城市風景四期即將風光出場，敬請期待以強勢的廣告語首先搶占市場競爭的風頭，吸引市場所有客戶的關注，以強勢的廣告語首先搶占市場競爭的風頭，吸引市場所有客戶的關注，以以“質(zhì)感質(zhì)感”以及精裝修的品質(zhì)作為引子，導出下階段營銷主題以及精裝修的品質(zhì)作為引子，導出下階段營銷主題“全面家全面家居（生活）解決方案居（生活）解決方案”的同時，將客戶的注意力集中在產(chǎn)品本身上，規(guī)的同時，將客戶的注意力集中在產(chǎn)品本身上，規(guī)避項目地段上以及其他方面的不足。避項目地段上以及其他方面的不足。B第二階段營銷方向及主題第二階段營銷方向及主題享受萬科

54、大城生活享受萬科大城生活萬科城市風景四期期待您的光臨萬科城市風景四期期待您的光臨用萬科全國化的品牌和領先水平的物業(yè)管理撬動市場的主流客用萬科全國化的品牌和領先水平的物業(yè)管理撬動市場的主流客戶群體，傳遞居住在萬科，獲得不同生活方式的理念，直接或戶群體，傳遞居住在萬科，獲得不同生活方式的理念，直接或間接地在客戶心目中形成高品質(zhì)的形象。間接地在客戶心目中形成高品質(zhì)的形象。營銷方向及形象策略營銷方向及形象策略A方案方案C第三階段營銷方向及主題第三階段營銷方向及主題有限的房子，無限的生活有限的房子，無限的生活萬科城市風景四期即將風光出場，敬請期待萬科城市風景四期即將風光出場，敬請期待用用“全面家居解決方

55、案全面家居解決方案”的主題撬動市場的主流客戶群體，吸引希望購的主題撬動市場的主流客戶群體，吸引希望購買附帶精裝修產(chǎn)品的客戶，并且用類似買附帶精裝修產(chǎn)品的客戶，并且用類似“巔峰巔峰”的用詞，直接或間接地的用詞，直接或間接地在客戶心目中形成高品質(zhì)的形象。在客戶心目中形成高品質(zhì)的形象。營銷方向及形象策略營銷方向及形象策略A方案方案執(zhí)行細則執(zhí)行細則: 沿路的樹木包裝；沿路的樹木包裝； 制作標識性小品制作標識性小品.增加趣增加趣味性和社區(qū)生氣味性和社區(qū)生氣.增加藝術的元素使得整個小區(qū)園林增加藝術的元素使得整個小區(qū)園林顯得富有特色顯得富有特色，同時也加強客戶進入小，同時也加強客戶進入小區(qū)的第一印象區(qū)的第一

56、印象!讓客戶喜歡讓客戶喜歡可以在會所內(nèi)部張貼業(yè)主娛樂可以在會所內(nèi)部張貼業(yè)主娛樂,打球的照片打球的照片.由于銷售中心在會所內(nèi)部由于銷售中心在會所內(nèi)部,因此良好的會所展示可作為銷售代表向客戶推介的輔因此良好的會所展示可作為銷售代表向客戶推介的輔助工具助工具.目前僅籃球館對外開放目前僅籃球館對外開放,建議四期時建議四期時,開放健身房開放健身房,乒乓球室乒乓球室,桌球室桌球室,及棋牌及棋牌室室.精致裝修精致裝修,充分展示社區(qū)文化娛樂生活的豐富和高檔充分展示社區(qū)文化娛樂生活的豐富和高檔.本項目本項目增加墻面裝飾，布置增加墻面裝飾，布置健身房裝修建議健身房裝修建議乒乓球館裝修建議乒乓球館裝修建議讓客戶喜歡

57、讓客戶喜歡1營造舒適型樣板房營造舒適型樣板房,要求整體感覺為高品質(zhì)的要求整體感覺為高品質(zhì)的,尊貴的尊貴的.裝修裝修,家私及飾品體現(xiàn)較高家私及飾品體現(xiàn)較高的品位和檔次的品位和檔次,強調(diào)生活方式和生活意境強調(diào)生活方式和生活意境.執(zhí)行關鍵點：執(zhí)行關鍵點：1 1、提前、提前1515天開放天開放樣板房樣板房; ;2 2、整體風格簡約、整體風格簡約, ,現(xiàn)代現(xiàn)代3 3、品質(zhì)感要高、品質(zhì)感要高風格風格； 簡單、明快簡單、明快讓客戶喜歡讓客戶喜歡1讓客戶喜歡讓客戶喜歡1配窗簾起到眼前鮮亮的目的燈飾起到視覺沖擊的作用客廳！客廳！臥室！臥室！客戶分析客戶分析建議建議1、安裝窗簾2、配裝精美燈具讓客戶喜歡讓客戶喜歡

58、1看樓通道的包裝直接影響客戶看樓的感受看樓通道的包裝直接影響客戶看樓的感受,因此一定要在包裝細節(jié)因此一定要在包裝細節(jié),包裝品質(zhì)包裝品質(zhì)等方面做足功夫等方面做足功夫.關鍵點：關鍵點：1 1、增加品質(zhì)感、增加品質(zhì)感, ,讓客戶體驗由外而內(nèi)的無限品質(zhì)讓客戶體驗由外而內(nèi)的無限品質(zhì); ;2 2、與產(chǎn)品風格相似、與產(chǎn)品風格相似, ,以免突兀以免突兀; ;3 3、避免因過于粗糙而造成客戶心里上的抗拒性、避免因過于粗糙而造成客戶心里上的抗拒性. .4 4 、 增加裝飾性增加裝飾性本項目本項目讓客戶喜歡讓客戶喜歡1具體舉措具體舉措:1.在施工樓梯上懸掛巨型條幅在施工樓梯上懸掛巨型條幅.所起作用所起作用: 提示新

59、上門客戶售賣樓棟位置; 提示老客戶目前新推出樓棟情況,起到口碑傳播的作用活躍賣場氣氛2.施工樓體處設置圍墻廣告施工樓體處設置圍墻廣告,所起作用所起作用:樓盤形象傳遞;現(xiàn)場氛圍營造;本項目本項目本項目本項目讓客戶喜歡讓客戶喜歡1建議：建議： 配送雙層隔音玻璃，減少南外環(huán)單元客戶的噪音影響，保證2+1房的走量保證保證70%的開盤率，的開盤率，2房和房和2+1房的房的走量最關鍵走量最關鍵讓客戶心動讓客戶心動2精裝修成本報價是關鍵精裝修成本報價是關鍵安排 第一輪：誠意登記關鍵點：讓客戶知道項目關鍵點：讓客戶知道項目的基本信息的基本信息第四輪：選房順序號 第五輪：算價提前一周發(fā)放選房順序號提前一周發(fā)放選房順序號前前3 3天進行算價，確定客戶天進行算價，確定客戶意向房號。意向房號。第三輪：收取誠意金提前兩周收取誠意金，提前兩周收取誠意金，1 1萬萬抵抵2 2萬，開放樣板房萬，開放樣板房保持客戶關注保持客戶關注3第二輪：社區(qū)活動樣板房