1、商業(yè)策劃書 T000656 李中齊，張晨東，忍飛目錄一 概要 二公司概述 1公司名稱與結(jié)構(gòu) 2理念與宗旨 3. 公司策略4. 公司設(shè)施 三管理體系 具體的公司的機(jī)構(gòu)圖： 7 主要負(fù)責(zé)部門介紹：7(1).技術(shù)管理：（2）生產(chǎn)管理：（3）質(zhì)量管理：（4）經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：（5）企業(yè)發(fā)展思路：四產(chǎn)品與服務(wù)1產(chǎn)品概述：2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)3.銷售渠道4經(jīng)濟(jì)壽命期5技術(shù)描述6生產(chǎn)方案7產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)：8研究與開發(fā)9.將來產(chǎn)品與服務(wù)：10服務(wù)產(chǎn)品支持五.市場(chǎng)描述：1市場(chǎng)描述2目標(biāo)消費(fèi)群3 市場(chǎng)容量4. 市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)六.競(jìng)爭(zhēng)分析1.競(jìng)爭(zhēng)描述·競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)勢(shì)：·競(jìng)爭(zhēng)品的缺點(diǎn)： 2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 (1)產(chǎn)品（2）

2、包裝七銷售戰(zhàn)略a)計(jì)劃：b)戰(zhàn)略：策略細(xì)分：（1）廣告（2）公關(guān)八機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)：1機(jī)遇： (2)外部風(fēng)險(xiǎn)： (3).內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) (4) 解決方案： 九.投資分析：（1）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模：（2）投資回收期：十.財(cái)務(wù)分析： （1） 收入預(yù)估表：（2）新增固定資產(chǎn)投資預(yù)算表（3）新增流動(dòng)資金估算表（4）產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算表（以2000臺(tái)為例）（5）費(fèi)用明細(xì)表（6）金流和盈虧平衡分析（7）獲利能力分析：（8）盈虧分析：十一.附錄a)公司背景b)財(cái)務(wù)附表： 一概要Power Media HUB E104是跟蹤世界通信技術(shù)發(fā)展潮流，遵循國際電信聯(lián)盟ITU-T H.323 V2標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)的一種四埠VOIP（通過IP

3、傳輸語音）終端代理設(shè)備，亦稱為“網(wǎng)絡(luò)電話集線器”。Power Media HUB支持所有的標(biāo)準(zhǔn)模擬DTMF（雙音多頻）電話機(jī)及相關(guān)設(shè)備，可同時(shí)完成四個(gè)獨(dú)立頻道的語音編碼，即把四路模擬信號(hào)轉(zhuǎn)換成符合和標(biāo)準(zhǔn)的語音分組資料，通過IP網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)綄?duì)端后，再把這些語音資料譯碼并還原成為模擬信號(hào)。一臺(tái)PowerMedia HUB E104只需要一個(gè)IP地址就可以同時(shí)為四個(gè)具有獨(dú)立號(hào)碼的用戶在集團(tuán)內(nèi)部的局域網(wǎng)以及公用的IP網(wǎng)絡(luò)上提供高質(zhì)量的語音通信，也可以通過網(wǎng)關(guān)設(shè)備為用戶接入PSTN，實(shí)現(xiàn)電話電話，電話計(jì)算機(jī)，傳真機(jī)傳真機(jī)之間相互通信等業(yè)務(wù)，成為電子商務(wù)的有力工具！二公司概述“網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備研究&開發(fā)

4、有限公司”是一個(gè)提議中的公司，公司擁有先進(jìn)的PowerMedia HUB E104的專利技術(shù)，公司主要的銷售方向是在電子商務(wù)領(lǐng)域，為電子商務(wù)的發(fā)展服務(wù)！1公司名稱與結(jié)構(gòu)公司名稱暫時(shí)定為“電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備研究&開發(fā)有限公司”。公司性質(zhì)是有限公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線型。2理念與宗旨公司宗旨：發(fā)展通信事業(yè)，加快人類社會(huì)信息交流的步伐。公司理念：Your Convenience，Our Wish 3. 公司策略公司把主要目標(biāo)分為兩個(gè)階段完成：短期發(fā)展戰(zhàn)略和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。第一階段（1-3年）：主要開發(fā)產(chǎn)品為PowerMedia HUB E104,市場(chǎng)策略為在蓬勃發(fā)展的電子商務(wù)業(yè)中占有一定量

5、的市場(chǎng)份額。第一，二年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，打響產(chǎn)品品牌，樹立良好的企業(yè)形象； 建立完善的銷售及客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 打開并占有一定份額的IPHUB市場(chǎng)； 累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到7500臺(tái)，銷售收入約2750萬元，利潤(rùn)約480萬元； 市場(chǎng)占有率約為IPHUB市場(chǎng)的1%1.5%；第三年： 進(jìn)一步提高產(chǎn)品形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達(dá)到7000臺(tái)以上，銷售收入約2500萬元，利潤(rùn)約420萬元； 市場(chǎng)占有率為IPHUB市場(chǎng)的2%3%第二階段（3-5年）：以IPHUB為基礎(chǔ)，開發(fā)更新一代的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)多元化開發(fā)，擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；主攻方向?yàn)殡娮由虅?wù)業(yè)和通信領(lǐng)域。適時(shí)

6、以主攻行業(yè)的技術(shù)以及相關(guān)優(yōu)勢(shì)打入國際市場(chǎng)。具體如下表：表一 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)各年份產(chǎn)量與產(chǎn)量值表 階段年份項(xiàng)目開發(fā)研制期中試期達(dá)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期2004年上半年2004年下半年2005200620072008產(chǎn)量（臺(tái)）50020005000700080008500產(chǎn)值（萬元）1907601800252028002950注：本企業(yè)為一般納稅人，上繳的增值稅率為17%，銷項(xiàng)稅與進(jìn)項(xiàng)稅相抵后，經(jīng)測(cè)算上繳增值稅相當(dāng)于銷售收入的8。5%，城建稅為增值稅的7%，教育附加稅為增值稅的3%，所得稅暫按33%計(jì)算。表二 損益預(yù)測(cè)估算明細(xì)表 單位：萬元時(shí)期項(xiàng)目2004年1-6月2004年7-12月2005年2006年2007

7、年2008年銷售收入（含稅）1907601800252028002975應(yīng)交增值稅153238城建稅及教育附加費(fèi)銷售成本1211產(chǎn)品銷售利潤(rùn)利潤(rùn)總額所得稅凈利潤(rùn)公積金公益金當(dāng)年未分配利潤(rùn)累計(jì)未分配利潤(rùn)4. 公司設(shè)施公司擁有生產(chǎn)IPHUB的各項(xiàng)設(shè)備，場(chǎng)地?cái)M租用高新開發(fā)區(qū)1400平方米場(chǎng)地，其中500平方米用于本項(xiàng)目研發(fā)，調(diào)試。三管理體系公司管理體制上采取董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，完善法人治理結(jié)構(gòu)和人力資源，財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)，分配等管理制度。具體的公司的機(jī)構(gòu)如圖：市場(chǎng)副總經(jīng)理專家委員會(huì)市場(chǎng)部質(zhì)量部工程部生產(chǎn)部中試部研發(fā)部綜合部人事部財(cái)務(wù)部總工程師人事副總經(jīng)理總 經(jīng) 理董 事 會(huì)主要負(fù)責(zé)部門介紹：

8、3;董事會(huì)：由公司幾個(gè)大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理人選。·專家委員會(huì)：由董事會(huì)決定人選，組成專家委員會(huì)，主要負(fù)責(zé)對(duì)董事會(huì)的決議提供專業(yè)意見。·總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和各部門負(fù)責(zé)人的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。·市場(chǎng)副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析，廣告，公共關(guān)系，銷售，客戶服務(wù)等·總工程師：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的技術(shù)和新產(chǎn)品的研究，包括國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的最新動(dòng)向，下設(shè)研發(fā)部和中試部。·人事部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集，使用

9、和分配，如財(cái)務(wù)的計(jì)劃和分析，投資決策，資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等。負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末，向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下一年財(cái)務(wù)工作。處理人員調(diào)度等問題，確立相應(yīng)的選材機(jī)制，具體負(fù)責(zé)公司的人員管理。在分配制度方面采取按勞分配與按資分配相結(jié)合的方式；在產(chǎn)品方面，自主開發(fā)的基礎(chǔ)上廣泛合作開展合作的原則研制有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的多媒體電子商務(wù)通信設(shè)備；在市場(chǎng)方面，以先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)越的性能價(jià)格比與用戶聯(lián)接成利益共同體迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 (1).技術(shù)管理： 本公司在寬帶多媒體技術(shù)方面有一定優(yōu)勢(shì)，為了繼續(xù)保持技術(shù)的領(lǐng)先和延續(xù)性，一方面要加強(qiáng)高新技術(shù)人才引進(jìn)，另一方面需要完善自身的組織結(jié)構(gòu)和管

10、理體制，不斷創(chuàng)新。技術(shù)管理由3級(jí)組成：第一級(jí)：由教授高級(jí)工程師等專家組成。職責(zé)：負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案及論證；第二級(jí)：由研發(fā)布設(shè)計(jì)人員組成。 職責(zé)：在第一級(jí)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟，硬件設(shè)計(jì)，及其它技術(shù)文件，圖紙等資料；第三級(jí)：由工程技術(shù)人員組成中試組。職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的工藝測(cè)試驗(yàn)和檢測(cè)方法的制定及實(shí)施。各級(jí)在產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號(hào)保存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證。（2）生產(chǎn)管理：生產(chǎn)部根據(jù)各產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)不同，采用不同的生產(chǎn)方法，對(duì)各種單板進(jìn)行精細(xì)調(diào)試，保證達(dá)到技術(shù)指針，減少不良產(chǎn)品的數(shù)量，保證庫存數(shù)量最少，不出現(xiàn)成批不良品現(xiàn)象，追求零庫存，消除不合格品。（3）質(zhì)量管理：本公

11、司擬建立ISO9000國際質(zhì)量認(rèn)證體系，依據(jù)質(zhì)量體系設(shè)計(jì)，開發(fā)，生產(chǎn)，安裝和用戶服務(wù)的質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)，針對(duì)公司的采購，設(shè)計(jì)，開發(fā)，生產(chǎn)，檢驗(yàn)，售后服務(wù)過程，組織編寫質(zhì)量手冊(cè)，程序編碼規(guī)范等，頒布采購控制，設(shè)計(jì)控制，過程控制，試驗(yàn),測(cè)試,檢驗(yàn)控制，質(zhì)量記錄控制，不合格品控制等公司內(nèi)部質(zhì)量法規(guī)。（4）經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：公司將在不斷鞏固和發(fā)展原有用戶網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用在電子商務(wù)領(lǐng)域的合作關(guān)系，積極尋求國內(nèi)，國際代理窗。（5）企業(yè)發(fā)展思路：主要是自主研發(fā)和國外相關(guān)行業(yè)合作的方式！創(chuàng)新機(jī)制：·機(jī)制創(chuàng)新：采用聘任制，給予受聘的科技人員一定的科研自主權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的員工中

12、實(shí)行全員的質(zhì)量管理制。·技術(shù)創(chuàng)新：充分利用高校資源，加強(qiáng)與高校技術(shù)方面的合作與溝通，以最快的速度將科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)產(chǎn)品。·觀念創(chuàng)新：以技術(shù)為核心，團(tuán)結(jié)為本，提倡合作精神，高薪納賢。·文化創(chuàng)新：本產(chǎn)品無“三廢”情況，倡導(dǎo)無污染生產(chǎn)高科技產(chǎn)品。并且加強(qiáng)公司內(nèi)的團(tuán)隊(duì)合作精神和創(chuàng)新意識(shí)。四產(chǎn)品與服務(wù)1產(chǎn)品概述：Power Media HUB E104遵循國際電信聯(lián)盟ITU-T H.323 V2標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)的一種四埠VOIP（通過IP傳輸語音）終端代理設(shè)備。一臺(tái)本產(chǎn)品只需要一個(gè)IP地址就可以同時(shí)為四個(gè)具有獨(dú)立號(hào)碼的用戶在集團(tuán)內(nèi)部的局域網(wǎng)以及公用的IP網(wǎng)絡(luò)上提供高質(zhì)量的語音通

13、信，也可以通過網(wǎng)關(guān)設(shè)備為用戶接入PSTN。它支持所有的標(biāo)準(zhǔn)模擬DTMF（雙音多頻）電話機(jī)及相關(guān)設(shè)備，可同時(shí)把四路模擬信號(hào)轉(zhuǎn)換成符合各種國際標(biāo)準(zhǔn)的語音分組資料，通過IP網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)綄?duì)端后，再把這些語音資料譯碼并還原成為模擬信號(hào)。本產(chǎn)品可通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供高質(zhì)量，多線路的語音服務(wù)，在電話服務(wù)上特別是長(zhǎng)話服務(wù)方面可為客戶節(jié)約大量的金錢。 特別是電子商務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò)的，它的大部分的成本是用在了網(wǎng)絡(luò)通訊上！本產(chǎn)品正好填補(bǔ)了這項(xiàng)空白！2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與普通電話不同，網(wǎng)絡(luò)電話在整個(gè)通話過程中都開放線路，只在收發(fā)，重組資料包的瞬間占用線路，從而節(jié)省大量資源與費(fèi)用?，F(xiàn)行的IP電話網(wǎng)絡(luò)存在延時(shí)，抖動(dòng)，帶寬利用率低，丟包等問

14、題，并且通話費(fèi)用仍然較高。而我們的PowerMedia HUB E104是基于統(tǒng)一的IP資料網(wǎng)而設(shè)計(jì)的，在這些問題上比現(xiàn)行IP電話系統(tǒng)都有較大改進(jìn)?；陔娮由虅?wù)的一些特點(diǎn)，我們將產(chǎn)品主要定位在電子商務(wù)領(lǐng)域。3.銷售渠道根據(jù)調(diào)查，本產(chǎn)品的主要銷售渠道為：·廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售：IPHUB生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于壁壘較小的市場(chǎng)。銷售過程主要是這樣的：電子商務(wù)類公司 廠家 代 理 商企業(yè)采 購 部 人員推銷 試用意見反饋 ·通過特殊服務(wù)號(hào)碼提供服務(wù)：企 業(yè)各級(jí)經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家 銷售 銷售 購買，反饋 購買，反饋4經(jīng)

15、濟(jì)壽命期本產(chǎn)品是以一個(gè)全新型的方式，提供用戶語言等服務(wù)，它的經(jīng)濟(jì)壽命期，正處于起步階段，將逐步進(jìn)入成熟期，總壽命周期估算為1020年，設(shè)備更新周期為610年。 5技術(shù)描述本產(chǎn)品采用先進(jìn)的嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì)技術(shù)，RISC CPU和DSP雙平臺(tái)技術(shù)，回聲抑制和噪聲消除等技術(shù)，為用戶在IP網(wǎng)絡(luò)上同時(shí)提供了四路高質(zhì)量的語音通信。本產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)： 嚴(yán)格遵循標(biāo)準(zhǔn)，支持眾多的網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議，能夠與其它標(biāo)準(zhǔn)互聯(lián)。 本產(chǎn)品只占用一個(gè)IP地址，就可同時(shí)提供四路具有獨(dú)立號(hào)碼的IP語音通信。 采用FPGA技術(shù)路板的邏輯控制。 采用RISC技術(shù)（精簡(jiǎn)指令集計(jì)算機(jī)）CPU以及DSP技術(shù)。設(shè)計(jì)了測(cè)試專用接口，簡(jiǎn)化了調(diào)試與開發(fā)

16、過程，便于大量生產(chǎn)。具有遠(yuǎn)程自動(dòng)升級(jí)功能，可通過INTERNET實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)升級(jí)。本產(chǎn)品的基本原理如圖：用戶環(huán)路接口電路用戶環(huán)路接口電路用戶環(huán)路接口電路用戶環(huán)路接口電路四路編碼/譯碼器多處理器靜態(tài)RAM動(dòng)態(tài)RAM可編程邏輯數(shù)組以太網(wǎng)接口控制器RJ45程序內(nèi)存6生產(chǎn)方案本產(chǎn)品為電子信息產(chǎn)品，所用到的生產(chǎn)設(shè)備有：表面貼裝設(shè)備，各種儀器儀表，老化設(shè)備和計(jì)算機(jī)，交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。所有的原，輔材料主要有：集成電路，各種電阻，接插件，印制板，機(jī)箱，電源等。公司嚴(yán)格按照質(zhì)量保證體系的采購程序文件執(zhí)行，確保所采購原器件的質(zhì)量。生產(chǎn)過程具體如下材 料 定 額外協(xié)件采購?fù)鈽?gòu)件采購單板檢查單板裝配生產(chǎn)準(zhǔn)備老 化單機(jī)

17、測(cè)試包 裝入 庫寫入軟件整機(jī)硬件組裝入庫檢查7產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)：該項(xiàng)目知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于西安郵電學(xué)院，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為朱志祥教授。8研究與開發(fā)公司在組織形式上由總經(jīng)理下屬的總工程師負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)，總工程師下屬研發(fā)部和中試部具體負(fù)責(zé)，每年從凈利潤(rùn)中提出10%作為科研經(jīng)費(fèi)，保證產(chǎn)品的更新的速度。9.將來產(chǎn)品與服務(wù)：售前服務(wù)：通過各種宣傳，咨詢等手段讓顧客清楚地了解本產(chǎn)品方面的特性，以便顧客選購本產(chǎn)品。售后服務(wù)：采取完善強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，急顧客所須，隨時(shí)解決出現(xiàn)的問題，并建立信息交流反饋渠道，并舉辦信息交流活動(dòng)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。10服務(wù)產(chǎn)品支持·開通800免費(fèi)電話，以便顧客即使反饋信息。·

18、;開辦本公司的網(wǎng)站，以便顧客可以從網(wǎng)上了解到最新的產(chǎn)品，以及適時(shí)更新軟件·開設(shè)專家電子信箱，幫助顧客解決相關(guān)問題。五 市場(chǎng)描述：1市場(chǎng)描述·大眾網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：一般企業(yè)和社團(tuán) ，大中城市的許多智能大廈，智能社區(qū)，中心商務(wù)區(qū)等。2目標(biāo)消費(fèi)群政府，軍隊(duì)，公安，檢察院，法院，銀行，鐵路，一般企業(yè)社團(tuán) ，大中城市的許多智能大廈，智能社區(qū)，中心商務(wù)區(qū)等3 市場(chǎng)容量依據(jù)，初步的對(duì)用戶的調(diào)查和我國通信行業(yè)以及電子商務(wù)的發(fā)展需要，及發(fā)達(dá)國家的目前的應(yīng)用情況，預(yù)計(jì)今后5年，該產(chǎn)品折合成用戶數(shù)為6001200萬線或IP電話集線器150300萬臺(tái)。4. 市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè) 隨著寬帶的普及，IT業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)

19、市場(chǎng)的整個(gè)需求量增幅將會(huì)很大。IPHUB發(fā)展市場(chǎng)潛力巨大，是未來一個(gè)極具吸引力的市場(chǎng)。六 競(jìng)爭(zhēng)分析1.競(jìng)爭(zhēng)描述目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要來自撥號(hào)調(diào)制解調(diào)器互聯(lián)網(wǎng)電話服務(wù)提供商。·競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)勢(shì)：已建立起良好的服務(wù)及銷售網(wǎng)絡(luò)，使用人數(shù)已達(dá)一定數(shù)量，廣告方面有一定先入為主的優(yōu)勢(shì)。·競(jìng)爭(zhēng)品的缺點(diǎn)：沒有完全解決電子商務(wù)在通信中的信息安全的要求！在通訊 的質(zhì)量上還有待提高！高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。VOIP有可能被其它產(chǎn)品所替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理，化解被替代威脅。供貨商同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)Power Media HUB E104經(jīng)銷商潛在同類產(chǎn)品/替代

20、品進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)影響力圖：2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略樹立自己的品牌，注冊(cè)品牌與商標(biāo)，建立顧客群的品牌忠誠度。以優(yōu)良的性能價(jià)格比，爭(zhēng)取海內(nèi)外廣大的客戶群，完善自身的服務(wù)體制。(1)產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，延伸產(chǎn)品功能，同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。（2）包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝，不同規(guī)格，不同包裝，易分別，設(shè)計(jì)美觀大方。以2005年為達(dá)產(chǎn)年，公司基本已走上正規(guī)，經(jīng)濟(jì)效益如下表：表三 達(dá)產(chǎn)年主要經(jīng)濟(jì)指針明細(xì)表（2005年）項(xiàng)目計(jì)算單位指針值備注投資總額萬元600銷售收入萬元1800利潤(rùn)總額萬元凈利潤(rùn)萬元銷售利潤(rùn)率%應(yīng)繳稅金總額萬元實(shí)現(xiàn)利稅總額萬元589投資凈利潤(rùn)率%盈虧平衡點(diǎn)臺(tái)投資回收期年財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率IRR%注

21、：根據(jù)3800元/臺(tái)計(jì)算，本項(xiàng)目在2004年1月-2005年12月之間實(shí)現(xiàn)銷售收入2750萬元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)453萬元，上繳稅金總額480萬元。由此可見，次項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益可觀，投入小，產(chǎn)出大，回收資金快，為國家上繳稅額。 七銷售戰(zhàn)略a)計(jì)劃：在第一，二年預(yù)計(jì)每年投放100臺(tái)產(chǎn)品用于政府，企業(yè)等部門試用（在發(fā)展電子商務(wù)以及相關(guān)行業(yè)的），增強(qiáng)產(chǎn)品知名度和信譽(yù)度。以后的三年根據(jù)產(chǎn)品銷售情況，擴(kuò)大影響力。并且每年通過郵件廣告（Direct Mail）向大型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)群眾推銷和作用戶滿意度調(diào)查。之后，打入國際市場(chǎng)。b)戰(zhàn)略：先在全國大城市和沿海城市（如西安，武漢，成都，北京，上海，廣

22、州等）設(shè)立分銷點(diǎn)，在逐漸向其它省份發(fā)展主要以省城城市為主要對(duì)象。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，利用本公司網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勝適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集反饋信息，采取相應(yīng)措施保證產(chǎn)品信譽(yù)。建立原則：為了更好地服務(wù)于顧客。公司在初步階段還可利用其它網(wǎng)絡(luò)完善售后服務(wù)。 策略細(xì)分：（1）廣告以廣告推銷為主。關(guān)于信息方面的產(chǎn)品主要以廣告和發(fā)布會(huì)為主的推銷手段，適時(shí)利用其它公司的發(fā)布會(huì)的機(jī)會(huì)，推銷本產(chǎn)品的特點(diǎn)及形象。企業(yè)形象廣告： 用廣告宣傳時(shí)須注意本公司形象。要求準(zhǔn)確到位，并利用生動(dòng)活潑的形式報(bào)道。公益廣告： 必須在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象 。（2）公關(guān)承辦學(xué)術(shù)交流會(huì)，研討活動(dòng)，提高公司知曉度，輔助銷網(wǎng)絡(luò)建

23、設(shè)。 公關(guān)活動(dòng)原則：技術(shù)創(chuàng)新，誠實(shí)可信。公司正式運(yùn)營(yíng)后，與媒體舉辦科普節(jié)目，開設(shè) 科普欄，開通咨詢熱線。 制作形式多樣、生動(dòng)活潑的公司主業(yè)，開展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。八機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)：1機(jī)遇：· 國家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松穩(wěn)定。· 我國已加入WTO ，對(duì)國內(nèi)發(fā)展更具優(yōu)勢(shì)。· 我國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)已建立完善 (2)外部風(fēng)險(xiǎn)：· 潛在競(jìng)爭(zhēng)者加入。· 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期短，被替代可能性很大。· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性。(3).內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) · 新成立的公司比較缺乏富有經(jīng)驗(yàn)的公司經(jīng)營(yíng)管理人員。 · P

24、owerMedia HUB E104小范圍使用并測(cè)試成功，大的技術(shù)問題已不存在，但大范圍測(cè)試任需承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。 · 通信產(chǎn)業(yè)是技術(shù)與資金密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品的研發(fā)，中試，推廣的進(jìn)行要投入大量資金，有一部分金融風(fēng)險(xiǎn)。 · 本產(chǎn)品是基于網(wǎng)絡(luò)的，因此網(wǎng)絡(luò)的安全決定著網(wǎng)絡(luò)電話系統(tǒng)的安全。(4) 解決方案： · 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)。 · 多元化的經(jīng)營(yíng)化解對(duì)單一產(chǎn)品的依賴性風(fēng)險(xiǎn)。 · 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 · 不斷的對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)聘用職業(yè)經(jīng)理人管理公司的業(yè)務(wù)。九.投資分析：（1）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模：公司注冊(cè)資

25、本600萬元，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模：表四：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資西安郵電學(xué)院設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額160100100240比例26.7%16.7%16.7%40%（2）投資回收期：通過凈現(xiàn)金流量，折現(xiàn)率，投資額等，資料用插值法計(jì)算，投資回收期為2年2個(gè)月投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值十.財(cái)務(wù)分析： （1） 收入預(yù)估表：根據(jù)國內(nèi)外同類產(chǎn)品的用戶調(diào)查，以及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，本公司產(chǎn)品出廠價(jià)格為3800元/臺(tái)（隨產(chǎn)量的增加和加工技術(shù)的不斷熟練而逐年下降）。由于公司還要投入一定的再開發(fā)費(fèi)用以提高該產(chǎn)品的性能，從而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保持其市場(chǎng)價(jià)穩(wěn)定。市場(chǎng)分析見表：表

26、五 項(xiàng)目銷售收入估算表時(shí)間數(shù)量（臺(tái)）單位（元）金額（萬元）650038001902004 .712200038007602005500036001800200670003600252020078000350028002008850035002975注：表中“單價(jià)”含稅，銷售收入含稅。（2）新增固定資產(chǎn)投資預(yù)算表表六 新增固定資產(chǎn)投資估算表序號(hào)項(xiàng)目名稱單價(jià)（萬元）數(shù)量合計(jì)（萬元）1H323DEVELDP452套902計(jì)算器15臺(tái)93數(shù)字存儲(chǔ)示波器HP545063臺(tái)4EF104A模擬呼叫器182臺(tái)365DECALPHAXL/NT服務(wù)器62臺(tái)126VSW-2000交換機(jī)3臺(tái)7路由器BAYASN2X3

27、臺(tái)8測(cè)試系統(tǒng)1臺(tái)9老化設(shè)備72臺(tái)14總計(jì)（3）新增流動(dòng)資金估算表表七 新增流動(dòng)資金估算表序號(hào)項(xiàng)目名稱金額（萬元）1材料費(fèi)1922外加費(fèi)663測(cè)試費(fèi)154中試費(fèi)195生產(chǎn)鑒定166人工費(fèi)32合計(jì)340（4）產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算表（以2000臺(tái)為例）成本估算依據(jù)如下：i. 原料及各種元器件，水電費(fèi)，外加工費(fèi)依據(jù)市場(chǎng)平均價(jià)（含稅）計(jì)算。ii. 固定資產(chǎn)主要為計(jì)算機(jī)，儀表，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等，使用平均5年，以直線法計(jì)提固定資產(chǎn)折舊費(fèi)，殘值3%。iii. 租用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用房1400平方米，35元/月/平方米。iv. 研發(fā)費(fèi)為該項(xiàng)目前期研制開發(fā)費(fèi)和后期產(chǎn)品完善提高所用費(fèi)用，前期費(fèi)用按一年攤銷，后期費(fèi)用采取當(dāng)年攤銷。v.

28、 修理費(fèi)按計(jì)提折舊額固定資產(chǎn)的3%計(jì)算。vi. 職工工資按人均20000元/年，福利基金按工資總額20%計(jì)算，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及銷售費(fèi)，管理費(fèi)，財(cái)務(wù)費(fèi)等估算如表所示。表八 產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算表產(chǎn)量IP電話集線器2000臺(tái)項(xiàng)目總成本單位成本一可變成本2901450（一） 可變成本280（二）原材料2（三）消耗包裝3（四）委托加工費(fèi)5二固定成本138687（一）直接工資50（二）直接福利費(fèi)10（三）制造費(fèi)400其中研發(fā)費(fèi)20三期間費(fèi)用55272（一）銷售費(fèi)37（二）管理費(fèi)17（三）財(cái)務(wù)費(fèi)1總成本2422由表計(jì)算可得出：年產(chǎn)（設(shè)為2000臺(tái)）全部產(chǎn)品總成本萬元，其中：可變成本290萬元，固定成本138萬

29、元，期間費(fèi)用55萬元。（5）費(fèi)用明細(xì)表表九 制造費(fèi)用明細(xì)表（以年產(chǎn)2000臺(tái)）項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目單位數(shù)額固定資產(chǎn)折舊費(fèi)固定資產(chǎn)總值萬元150使用年限年5殘值3%萬元4 .5計(jì)提折舊的固定資產(chǎn)總值萬元年折舊費(fèi)萬元維修費(fèi)按計(jì)提折舊額的固定資產(chǎn)原值的3%萬元研發(fā)攤銷費(fèi)技術(shù)研發(fā)試制費(fèi)萬元30攤銷年限年1年攤銷費(fèi)萬元30其他費(fèi)用生產(chǎn)管理辦公費(fèi)萬元5教育經(jīng)費(fèi)萬元2房屋租賃費(fèi)萬元28其它物品費(fèi)萬元5合 計(jì)萬元（6）金流和盈虧平衡分析現(xiàn)金流量估算：以項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期5年來計(jì)算，累計(jì)現(xiàn)金流量萬元，詳見下表。表十 現(xiàn)金流量估算表 單位：萬元項(xiàng) 目20041-620047-122005200620072008一.現(xiàn)金流入1907601800252028002975銷售收入1907601800252028002975二.現(xiàn)金流出固定資產(chǎn)投資流動(dòng)資金340經(jīng)營(yíng)成本1211銷售稅金及附加（含增值稅）所得稅三.凈現(xiàn)金流量累計(jì)凈現(xiàn)金流量（7）獲利能力分析：項(xiàng)目的獲利能力的大小主要取決于投資利潤(rùn)率和投資利稅。根據(jù)估算的達(dá)產(chǎn)年收入，利潤(rùn)情況計(jì)算如下：投資利稅率=利稅總額/投資總額=589/600=98.2%投資利潤(rùn)率=利潤(rùn)總額/投資總額本項(xiàng)目影響收入的不確定因素主要為銷售價(jià)格和經(jīng)營(yíng)