1、文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.畦 歹U 際 淮封面1目錄2前言3商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題3商品陳歹歷法4商品陳列的方法及技巧10磁石點(diǎn)在商品陳列設(shè)計(jì)中的彳乍用16商品陳列的基本要求17商品陳列的基本原則19超級(jí)市場(chǎng)日配品陳歹IJ技術(shù)23超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品，生鮮商品陳列技術(shù)23超級(jí)市場(chǎng)商品配置表的管理25體現(xiàn)商品陳列效果的工彳乍I順序29零售商品陳列設(shè)備和用具管理301 .前言通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定看顧客對(duì) 店鋪的第一印象,使賣(mài)場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣(mài)場(chǎng)陳列的基本思想。陳列 還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞

2、，在一定程度上左右看商品 的銷(xiāo)售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳 列中去。2 .商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題2.1 陳列的安全性排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化 的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳 列商品安全的纏繞膜。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理,給顧客一種清潔感。2.2 陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類(lèi)的平均視覺(jué)是由 110度到120度,可視寬度范圍為1 . 5m到2m ,在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視 角為60度,可視范圍為1m。除高度、寬度外，為使商品容易觀看，

3、商品的分類(lèi)也是很重要的。按不同種類(lèi)縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動(dòng)可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。按不同機(jī)能捌氐熱量食品、健康食品等分類(lèi)。按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類(lèi),設(shè)專(zhuān)柜的方法。按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷(xiāo)售方法。按不同色彩通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷(xiāo)售的方法。關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷(xiāo)售的方法。2.3 陳列的易取性、易放回性顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)， 然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列 的商品不易

4、取、不易放回的話(huà)，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷(xiāo)售出去 的機(jī)會(huì)。2.4 給人感覺(jué)良好的陳列2.4.1 清潔感不要將商品直接陳列到地板上，無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板 上。注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。2.4.2 鮮度感保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品 上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也 是一個(gè)重要的因素。2.4.3 新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷(xiāo)活動(dòng)使賣(mài)場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣(mài)場(chǎng)布 置，富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說(shuō)明看板，相關(guān)商品集中陳列。通過(guò)照明

5、、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷(xiāo)售。2.5 提供信息、具有說(shuō)服力的賣(mài)場(chǎng)通過(guò)視覺(jué)一一提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲 得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP2.6 陳列成本問(wèn)題為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)、高價(jià)格、收益性較高的商品與暢銷(xiāo)品 搭配銷(xiāo)售。關(guān)聯(lián)商品的陳列。適時(shí)性降氐容器、備品的成本，同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。3 .商品陳列方法3.1 定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)3.1.1 所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。3.1.2 商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到）3.1.3

6、避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。3.1.4 陳列的高度通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。3.1.5 陳列商品間的間距一般為2 3mm。3.1.6 在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。3.2 變化陳列（特殊陳列）的種類(lèi)及特征3.2.1 紙箱陳列將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后 將商品放入其中陳列。適于此種陳列方法的商品：廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷(xiāo)售的商品。中、大型商品。用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。陳列效果：價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。給顧客一種親切感、易接近感。量

7、感突出。節(jié)省陳列操作的人力、物力。易補(bǔ)充、撤收商品?？刹贾贸芍本€、V型、U型等。3.2.2 投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺(jué)。適用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格 已廣為人知的商品。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。 低價(jià)格、低毛利的商品。陳列效果：不易變形、損傷的商品。價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。即使陳列量較少也易給人留下深刻印象?？沙蔀檎麄€(gè)賣(mài)場(chǎng)或某類(lèi)商品銷(xiāo)售區(qū)的隹點(diǎn)。陳列時(shí)間短。操作簡(jiǎn)單。陳列位置易變更，商品易撤收。3.2.3 突出陳列超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 新

8、產(chǎn)品、推銷(xiāo)過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其 回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)?？蓪?shí)行單品量販。3.2.4 翼型陳列在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。通過(guò)特賣(mài)銷(xiāo)售的少量剩余商品。陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)可實(shí)行單品量販3.2.5 階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的

9、陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。在陳列上節(jié)省時(shí)間。不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。3.2.6 層疊堆積陳列將商品層鎏堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：罐裝等可層鎏堆積的筒狀。箱裝商品。中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果：使商品的陳列量不大,也可給人一種量感。可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。3.2.7 瀑布式陳列止僑邨東列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺(jué)。適用于此種陳列方法的商品：圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。預(yù)計(jì)可單品大量銷(xiāo)售的商品。陳列效果：易突出季節(jié)感、鮮

10、度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。3.2.8 擴(kuò)張陳列超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣(mài)品等希望引起顧客特別注意的商品。小、中型商品。希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。陳列效果：提高商品注視度。使陳列商品易被識(shí)別。3.2.9 搬運(yùn)容器（卡板）陳列直接利用在商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品： 價(jià)格廣為人知的商品。 可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。 預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較局的商品。陳列效果：陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。方便商品種類(lèi)數(shù)的管理。易突出廉價(jià)感。線狀陳

11、列將商品陳列成線形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。小型、中型商品。輕量商品。陳列效果突出所陳列商品的效果顯著。方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品小、中型輕量商品。往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果商品易被顧客找到。匕蹴容易購(gòu)買(mǎi)。修改陳列方便。貨車(chē)陳列用帶滑輪的貨車(chē)進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品大中型商品。重量商品。預(yù)計(jì)可單品大量銷(xiāo)售的廉價(jià)商品。具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果可突出商品的廉價(jià)性。屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。操作上節(jié)省人力物力。排列的位置可

12、隨意改變。交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盤(pán)中的商品。預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售額高的商品。希望充分發(fā)揮展示效果的商品。陳列量的商品。陳列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有穩(wěn)定感?？臻g陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷(xiāo)商品。中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。能夠提高店鋪形象的商品。陳列效果突出商品的效果可顯者提身?？商岣叩赇伒恼w形象。提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。易向顧客傳達(dá)信息。墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品葡萄

13、酒等瓶裝商品?？傻鯍礻惲械纳唐?。中小型商品。陳列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。樣品陳列讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品不易變味腐爛的商品。顏色、形狀、容量易理解的商品。通過(guò)陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。陳列效果顧客容易接近,有效傳遞商品真實(shí)信息。有效地突出商品。鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。斜型陳列將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜看陳列的方法。適用于此種陳列方式的商品禺額商品、推銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)商品。陳列量小的商品。達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。陳列效果商品的注視率提身。即使商品的陳列量少，也會(huì)提高商品的存在感。扇型陳列接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商

14、品平型商品。 陳列量較少的商品。 預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很局的商品。 希望主要通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷(xiāo)售的商品。陳列效果：突出商品的高級(jí)感、鮮度感。即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。使顧客對(duì)商品的注視率提高。箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。陳列效果品種數(shù)管理方便。易突出高級(jí)感。量感豐富。在庫(kù)陳列在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： 補(bǔ)充用的常規(guī)商品。陳列效果：提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。容易確認(rèn)庫(kù)存情況。3.3 排列技術(shù)3.3.1 垂直排列：

15、將易見(jiàn)性放在第一位的常規(guī)直排列技法。3.3.2 水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。3.3.3 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。3.3.4 "溝"式排列:在縱向上排列出"溝"結(jié)構(gòu)的排列技法。3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。3.3.6 貨架端頭排列：通過(guò)強(qiáng)化第3"磁石"，提高賣(mài)場(chǎng)的回游性,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。3.3.7 島式排列：提高主通路的回游性,實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。3.3.8 收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過(guò)率100%的黃金賣(mài)角。3.3.9 點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣(mài)品的點(diǎn)式配置提高賣(mài)場(chǎng)的回游

16、率。新奇排列：通過(guò)令人驚奇的排列突出商品,招攬顧客的技法。3.4 現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷(xiāo)售，POP3.4.1 適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷(xiāo)售的布局：在顧客通過(guò)率較高的位置上開(kāi)展為基本原則。3.4.2 10項(xiàng)要點(diǎn) 清i吉衛(wèi)生。 不可強(qiáng)行推銷(xiāo)。 有計(jì)劃的進(jìn)行。 以銷(xiāo)售大眾化商品為主。 突出量感。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 注意保存數(shù)據(jù)。 加大POP尺寸。 增強(qiáng)提案性。 注意安全性。3.4.3 POP 規(guī)則 規(guī)定POP用紙的大小。 統(tǒng)一文字大小。 統(tǒng)一顏色的使用。 必須加上標(biāo)題。 加入注釋。 標(biāo)注商品的價(jià)格。 不應(yīng)過(guò)薄。 可以壓成膠合板。 制定安裝原則。 規(guī)定安裝位置。 不可粘貼在食品上。 制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。 準(zhǔn)備POP

17、的保管場(chǎng)所。3.4.4 POP的種類(lèi)及用法 價(jià)格標(biāo)簽一表明商品的名稱(chēng)、價(jià)格。 探出式-以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 彈簧式-彈簧式廣告牌。 手冊(cè)支架-有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 促銷(xiāo)籠車(chē)一銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車(chē)。 頂置式-安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 圍繞式-圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。4.商品陳列的要領(lǐng)及技巧4.1 集中陳列法4.1.1 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種 商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。特殊陳列法就是以集 中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。4.1.2 使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中

18、要特別引起注意的：商品集團(tuán)按縱向原則陳列。商品集團(tuán)-可以把它理解成商品類(lèi)別的中分類(lèi)，而中分類(lèi)的商品不管其有多 少小分類(lèi)和單品項(xiàng)，都可以認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類(lèi),芹菜是一個(gè) 中分類(lèi)，西芹、藥芹和水芹是它的小分類(lèi)。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列， 縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客 要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù) 次，如果是不往返,一次通過(guò)的話(huà)，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向 陳列的話(huà)，顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品,這樣就會(huì)起到良 好的銷(xiāo)售效果。明確商品集團(tuán)的輪廓。相鄰商品之間的輪廓不明確

19、，顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的位置，從而 為挑選帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來(lái) 外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌 加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的 區(qū)分方法。集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。要根據(jù)每種商品銷(xiāo)售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般來(lái)說(shuō)第一排 的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多,如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相 應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降，在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷(xiāo)商 品的壓力，造成顧客該商品的銷(xiāo)售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。有 過(guò)這樣一個(gè)調(diào)

20、查，第一層商品日銷(xiāo)售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10個(gè)，而第 二層商品日銷(xiāo)售個(gè)數(shù)約為60個(gè)，排面數(shù)為5個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為 5個(gè)，第二層商品排面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就可以賣(mài)出32個(gè)（比前面的排 面數(shù)少了一半，但多賣(mài)掉了 2個(gè)），第二層商品則能賣(mài)掉25個(gè)，多賣(mài)掉了 15個(gè), 這是何等的效益啊!既提高了銷(xiāo)售個(gè)數(shù),又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出 樣率創(chuàng)造了空間條件。集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的 促進(jìn)銷(xiāo)售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指"上段"，即與顧客的視 線高度相平的地方，其高度

21、一般為130cm至145cm。其次是“中段"即與腰 的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的 地方，即下段。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的 調(diào)換，商品的銷(xiāo)售額發(fā)生以下的變化：0 "中段"上升到"上段"+63%。0從“中段"下降到"下段"-40%。0從"下段"上升到“中段"+34%。0從"下段"上升到"上段"+78%。0從"上段"下降到"下段"

22、;-32%0從"上段"下降到“中段"-20%。（美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論 作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但"上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。）實(shí)際上 目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm ,長(zhǎng)100cm ,在這種貨架上最 佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱(chēng)之為陳列的 黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例,將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分,并 對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。 :上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳 列一些推薦商品或有意培養(yǎng)的商品

23、，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。 :黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架 的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。 此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品。該位 置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品用阱羊的話(huà)對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大 損失。 :中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用 來(lái)陳列一些彳解IJ潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣(mài)的 商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 :下段。貨架的最下層為下段,商度一般在離地10c

24、m至50cm左右。這 個(gè)位置通常陳列一些體積較大,重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的 商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感。在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中,中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置,商品 可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián) 想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。 因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列 能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯 重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。變化性的陳列是打動(dòng)顧客

25、購(gòu)物心，刺激其購(gòu) 物欲的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列。為了自然地引導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁 邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu) 買(mǎi)量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來(lái)表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù) 顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二 種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列,盡管這些商品 不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷(xiāo)售是超級(jí)市

26、場(chǎng)十分有效的促銷(xiāo) 策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性,而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品 匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值, 因而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買(mǎi)行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類(lèi)不同 的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價(jià)值, 也就同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷(xiāo)售。集中陳列法要給大小商品不同的位置。體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列 顯而易見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品 應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便 于顧客拿取商品,

27、而不需要花很大的力氣。4.2特殊陳列法在超市或其它采用自助銷(xiāo)售方式的商店中，是由商品自己來(lái)推銷(xiāo)自己的，商 品陳列對(duì)企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷(xiāo)售手段,而特殊陳列則是助長(zhǎng)顧客沖 動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的最有效的手段。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠"優(yōu)質(zhì)"和"便宜”，使商品對(duì)自 己的推銷(xiāo)效果得到進(jìn)一步提高，因而是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列手法。特殊陳列 的效果根據(jù)國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高5%左右。采 用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的 作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷(xiāo)給和 顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度

28、上影響商品陳列原則的貫徹，可以說(shuō)只要特 殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊 陳列所帶來(lái)的利益，所以說(shuō)超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn) 行特殊陳列，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來(lái)說(shuō)，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè) 績(jī)會(huì)帶來(lái)很大的提高。在超級(jí)市場(chǎng)中，商品按類(lèi)別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了 超市陳列賣(mài)場(chǎng)的基礎(chǔ)。在采用集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還可以運(yùn)用一些變化性的 陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。尤其是對(duì) 不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去，變化性 的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心、刺激購(gòu)物欲的利器。

29、以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。4.2.1 整齊陳列法。整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。只要按貨架的尺寸確定商 品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù),將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品 的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷(xiāo) 給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商 品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端, 即靠超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對(duì) 于大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷(xiāo)商 品的整齊陳列。4.2.2 隨機(jī)陳列法。隨機(jī)陳列法是將

30、商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在 確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很 少，這種方法主要是陳列"特價(jià)商品"，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣(mài) 品就是便宜品"的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或 四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷(xiāo)售的牌子。隨 機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的 走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動(dòng)這些地方 陳列商品的銷(xiāo)售。4.2.3 盤(pán)式陳列法。盤(pán)式陳列法即把透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒

31、、調(diào)味品等）的包裝 箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來(lái)作為商品陳列的托盤(pán), 以顯示商品包裝的促銷(xiāo)效果。盤(pán)式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它 表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤(pán)式陳列不是將商品從紙箱中取 出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商 品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買(mǎi)，所以有些盤(pán)式陳列，只在 上面一層作盤(pán)式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。盤(pán)式陳列的位 置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。4.2.4 兼用隨機(jī)陳列法。這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法，其功

32、能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊 陳列一致,而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)，或其他地 方。4.2.5 端頭陳列法。端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣,是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面。所謂端頭 是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列架的兩端是顧客通過(guò) 流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說(shuō)，顧客可以三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在 這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最能引起 顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店 鋪設(shè)計(jì)安并壞停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說(shuō)是其主要功能，所以端頭一 般用來(lái)

33、陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由此可見(jiàn)， 端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。這 就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品，另一部分 可以是高利潤(rùn)的商品或新商品。端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳 列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所，所以如果將幾種商品組 合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐?。在美?guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào) 查，調(diào)查資料顯示,將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷(xiāo)售額就會(huì)有 很大的提高。盡管銷(xiāo)售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷(xiāo)售額在任何J情 況下都會(huì)有相

34、當(dāng)大的增加。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央 陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種 重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。目前國(guó)內(nèi)許多超市所使用的 中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。發(fā)揮端 頭的商品陳列優(yōu)勢(shì),可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架,就可以 進(jìn)行端頭陳列了。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒(méi)有端頭的，這往往是由 于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷(xiāo)售這一原則出發(fā)，我們強(qiáng)調(diào)寧可 犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣(mài)場(chǎng)空間來(lái)。4.2.6 島式陳列法。在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部

35、或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用 的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說(shuō)端頭陳列架使顧客可以從三個(gè) 方面觀看的話(huà)，那么島式陳列則可以從四個(gè)方向觀看到，這就意味著，島式陳列 的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜 和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高,如太高的話(huà)，就會(huì) 影響整個(gè)超市賣(mài)場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品的透視 度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列 以較大的空間。相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來(lái)說(shuō)，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨 機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。這種島式陳列的用具是

36、投入臺(tái)、配上輪子的散裝筐等。 這種活動(dòng)式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡(jiǎn)單方 便地配置在各種通道里的任何地方,只要是需要的話(huà)。這種島式陳列的商品量雖 然有限，但可被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列 其促銷(xiāo)效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就顯著,它 會(huì)帶動(dòng)超市整體的銷(xiāo)售額上場(chǎng)，即使撤下了活動(dòng)貨架,其促銷(xiāo)的效果還會(huì)有一個(gè) 滯后的效應(yīng)。4.2.7 窄縫陳列法。在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn)行 特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng) 商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列

37、量是平常的4到5倍。窄縫陳列能打 破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是 要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，這樣就能起到較好的促銷(xiāo)效果。窄縫陳 列可使超市賣(mài)場(chǎng)的陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄筐陳列，這樣 的話(huà)，推薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多，反而會(huì)影響該類(lèi)商品的銷(xiāo)售。4.2.8 突出陳列法。突出陳列法是將商品放在籃子、車(chē)子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底 部可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷(xiāo)售。其主要目的是打破單調(diào) 感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突 出安置。4.2.9 懸掛式陳列法。將無(wú)立體感扁

38、平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳 列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立 體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。目前工廠生產(chǎn)的許多 商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工 具、頭飾、襪子、電池等。不規(guī)則銷(xiāo)售陳列法。在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井 然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì) 式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此,為了 打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過(guò) 將中央

39、陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱 板形成錯(cuò)位安排,而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō) 卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了 新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方法看似簡(jiǎn)單，卻是 行這之有效的，是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視的陳列法。5 .磁石點(diǎn)在超市陳列設(shè)計(jì)中的作用在百貨店或超市購(gòu)物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)一走動(dòng)一在商品前停留一審 視一購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀察,進(jìn)入超市的顧客中，有近半 數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%。商品陳列點(diǎn)也稱(chēng)作磁石點(diǎn)，在超市賣(mài)場(chǎng)的陳 列設(shè)計(jì)中要特別注意以

40、下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。5.1 賣(mài)場(chǎng)第一磁石點(diǎn)進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過(guò)店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品 展示不僅對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路 兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列 什么樣的磁石商品是賣(mài)場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問(wèn)題。所謂磁石商品就是盡可 能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)?？梢钥吹剑喈?dāng)多的超市出于促銷(xiāo)目的， 經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過(guò)季、滯銷(xiāo)等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列 方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。第三磁石點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列

41、目的在于盡可能地延 長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間,刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。第三磁石商品主要以食品、日 常生活用品、休閑類(lèi)的相關(guān)用品為主。一般來(lái)說(shuō)，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商 品（商家開(kāi)發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買(mǎi)頻率高的日用品。出口處的商品陳 列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、 自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需 要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。5.4 賣(mài)場(chǎng)第四磁石點(diǎn)第四磁點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣(mài)場(chǎng)中部貨架 密集區(qū)流動(dòng)。對(duì)于面積較小，陳列線較短的超市來(lái)說(shuō)，第四磁石商品的效果并不 明顯。在大

42、型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。 第四磁石商品在賣(mài)場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意 利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP 廣告。6 .商品陳列的基本要求6.1 豐滿(mǎn)顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門(mén)就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這 時(shí)候，如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿(mǎn)目,非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生 較大熱情。無(wú)形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買(mǎi)的。 因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反,如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳 空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺(jué)得商品這么少,難有啥好貨。一旦產(chǎn)

43、生這種 心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力。因此,商品陳列的第一條基本要求就是商 品擺放要豐滿(mǎn)。商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種， 商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說(shuō),商品陳列也是 一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣(mài)堆山。為什么要堆山?就是要通過(guò)商品的 極大豐富、極大豐滿(mǎn)招徒顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。所以，要把商品 陳列看做是招彳來(lái)顧客的一種方式；為了有效地招彳來(lái)顧客,商品擺放一定要豐滿(mǎn)。 當(dāng)然，豐滿(mǎn)不等于擁塞，不同品類(lèi)的商品對(duì)豐滿(mǎn)有不同的要求。6.2 展示商品的美豐滿(mǎn)的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的 是

44、什么?最想知道的是"這東西如何、即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不 適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分 地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量?！纠恳患壹揖呓?jīng)銷(xiāo)部，所賣(mài)的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧 并列纏繞在一起,彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖 切面、商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材 實(shí)料，絕無(wú)爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無(wú)形中增強(qiáng)信任感。 。某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售人員在柜臺(tái)前沒(méi)有向顧客多說(shuō)什么，而

45、 是將風(fēng)雨衣"穿"在一個(gè)模特身上,上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就 像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果,引起顧客很大 興趣，促進(jìn)了銷(xiāo)售。眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量, 無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的商品形象大有裨益。所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì) 商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲?！纠磕橙馐成虉?chǎng)的熟肉柜，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè) 小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過(guò)玻璃看過(guò)去，肉的顏色真好，顯 得十分鮮嫩,令人滿(mǎn)口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮

46、,而其色涇并非 全是熟肉本身所具有的，很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造在冰柜上方有一排彩色 射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓 型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。 如果此處沒(méi)有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非 紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照看，會(huì)是什么效果?如果那些小 墊子不是桔紅色,而是白色、綠色或者紫色,那又是什么效果？啟示：商品需要美化。服裝、珠寶及銀金飾品類(lèi)商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與 銷(xiāo)售的關(guān)系也最密切。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上,其高 檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)

47、，顧客就可能看不上眼。如果把它"穿”在模特身上,用射燈 照看，再配以其它的襯托、裝飾,其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在 顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金 柜臺(tái)內(nèi),燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的刺激就會(huì)大打折扣。如果把它放在高貴典雅 的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照看，使金銀光華四射，寶 石熠熠生輝,這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。6.3 營(yíng)造特有氣氛商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種 或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商 品生發(fā)出可親、可近、可爰之感。（俄羅斯有句

48、說(shuō)語(yǔ)言力量的諺語(yǔ) "不是蜜，卻可以粘住一切?！保┕衽_(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同 樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。銷(xiāo)售心理學(xué)告訴我們:許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu) 買(mǎi)行動(dòng)的。想象什么?想象買(mǎi)到這種商品后的種種情景親人的反應(yīng)、旁人的 評(píng)價(jià)、消費(fèi)過(guò)程中給生活帶來(lái)的變化等等?！纠恐型ǔＧ闆r下，商場(chǎng)出售童車(chē)只是將它排列整齊、保持潔凈,如此而已。在北 京賽特四樓賣(mài)童車(chē)的地方，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類(lèi) 似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車(chē)，童車(chē)上拴看五顏六色 的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真

49、、美麗的大布娃娃i尚在童車(chē)?yán)铮帜媚唐吭诔阅蹋?小屋的墻上貼著一張充滿(mǎn)童趣的彩筆畫(huà)，地上放著玩具狗，玩具熊置身在這 個(gè)環(huán)境，看看這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。有一個(gè)成語(yǔ)叫"爰屋及烏"，比喻爰一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（"感情連帶反應(yīng)”。）購(gòu)物也存在類(lèi)似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)， 產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買(mǎi)欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱(chēng)之 為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。7 .商品陳列的原則商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客 的購(gòu)買(mǎi)欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范

50、的商品陳列，必須掌握 幾個(gè)原則。7.1 一目了然的原則（顯而易見(jiàn)的陳列原則）超市所采用的是自助式的銷(xiāo)售方式，是由商品本身來(lái)向顧客最充分地展示、 促銷(xiāo)自己。對(duì)連鎖超市而言,商品陳列是最大的，也是最直接的銷(xiāo)售手段，要做 到讓商品在貨架上達(dá)到最1圭的銷(xiāo)售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見(jiàn)必須做 到以下幾點(diǎn)： *商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； 每一種商品不能被其他商品擋住視線； 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確； 標(biāo)識(shí)必須填寫(xiě)清楚，產(chǎn)地名稱(chēng)不得用簡(jiǎn)稱(chēng)，以免顧客不清楚。實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極 的影響。因此，規(guī)范打貼價(jià)格

51、標(biāo)簽的位置,就顯得十分重要。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位 置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說(shuō) 明文字，可打貼在右下角。罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)?，?蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清;吉商品,尤其是不暢銷(xiāo)的商品（罐裝、盒 裝商品1 瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格 標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不

52、必要的麻煩,減少收銀員 的操作差錯(cuò)。商品陳列分類(lèi)要容易選購(gòu)。目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積100 M2以上的便利店經(jīng)營(yíng) 商品一般在2000到25000種左右,500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類(lèi)、 中分類(lèi)、小分類(lèi)表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自己要購(gòu) 買(mǎi)的商品。商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié) 性的、節(jié)日期間、新商品的推銷(xiāo)區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明 白商品所表達(dá)的意思。陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。商品要正面面向顧客。商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo) tea隔鄰商品的分界線。商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍?xún)A

53、斜，使顧客能看清楚。陳列器具、裝飾品以及商品pop不要影響店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線,也不要影 響店內(nèi)照明光線。7.2 容易挑選的原則。有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏 色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對(duì)于鮮肉、鮮魚(yú)生鮮食品柜，燈 光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈 加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的 照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。陳列的狀況要使顧客容易擬尷。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸?lèi)進(jìn)行陳列，不要給顧客混 亂的感覺(jué)。商品陳列的價(jià)格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià) 格、規(guī)格、

54、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價(jià)陳列，就更要明確與原價(jià)的區(qū)別處。必 要時(shí)可向顧客提供購(gòu)物參考、購(gòu)物指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，馬上就 能找到自己所需的商品。商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類(lèi)商品的花樣、顏色、尺寸有所不 同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。同類(lèi)不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。 在某類(lèi)商品脫銷(xiāo)時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦展示代用品。系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式 的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20%至80%的商品銷(xiāo)售量 提身。系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)就會(huì)感到非常不便。 因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線

55、是上下夾角25度。顧客在離貨 架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的 商品。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí),就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右?jiàn)A角是50 度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向1米左右 距離內(nèi)陳列的商品。系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷(xiāo)售很好,要么銷(xiāo)售很差的現(xiàn) 象。70%左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響 其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來(lái)的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通 道都較狹窄）。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必 然會(huì)將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過(guò)時(shí)

56、，就可以看清楚整 個(gè)系列商品，從而會(huì)起到很好的銷(xiāo)售效果。同類(lèi)商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時(shí),視線 上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，所以同類(lèi)商品采取垂直陳列的方法，使同類(lèi)商品 在貨架上的不同段位上都能享受到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。7.3 便于取放的原則。商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興,大大降低購(gòu) 買(mǎi)的欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進(jìn) 去取放商品。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸進(jìn)去為宜。太寬了影響貨架使用率, 太窄了顧客無(wú)法拿取商品。商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。 放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的

57、勁拿下來(lái)，如果不滿(mǎn)意，很難再放回原處， 也會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超市和便利 店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡、奶粉、乳品等。 一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高，一是不便于顧客取放,二 是稍不注意，就有碰倒商品,砸傷顧客的可能,不僅損失了商品，也破壞了顧客 的購(gòu)買(mǎi)情緒。7.4 豐富豐滿(mǎn)的原則（放滿(mǎn)陳列的原則）超市的商品作到放滿(mǎn)陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。 同時(shí)，也可以提高貨架的銷(xiāo)售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫(kù)存量， 加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明,放滿(mǎn)陳列可平均提高24%的銷(xiāo)售額。因此， 商品放滿(mǎn)陳列要作到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一般是1.0米至1.2米） 暢銷(xiāo)商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證 品種數(shù)量。按每平方米計(jì)算,平均要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。當(dāng)暢銷(xiāo)商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷(xiāo)售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)