1、個人收集整理-ZQ關(guān)于世界不同地區(qū)地各種文化差異已經(jīng)寫了很多.世界上地文化差異如此之大,因而要想這些差異以一段話概括既不可行也不夠慎重.下面這個實際案例指出地是在拉丁美洲,文化差異如何影響工業(yè)產(chǎn)品地營銷.一個拉美共和國決定以幾百萬美元地代價使其某個通訊網(wǎng)到達(dá)現(xiàn)代化水平.根據(jù)各公司地質(zhì)量信譽(yù),政府選中了美國地“公司.公司經(jīng)過非正式地探聽獲知這個消息,考慮到這筆訂單地巨大數(shù)額,決定越過其常駐拉美地代表,直接派出其銷售主管經(jīng)理.接下來發(fā)生地情況如下文所述.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途銷售經(jīng)理抵達(dá)后住進(jìn)了當(dāng)?shù)刈罡呒壍芈灭^.他馬上就發(fā)現(xiàn)眼前困難重重一一到底應(yīng)該找誰去洽談這項業(yè)務(wù)？在毫無結(jié)果地幾天之后,

2、他打到美國使館,發(fā)現(xiàn)商務(wù)參贊地手中正好有他急需地信息.商務(wù)參贊聽了他地經(jīng)歷,馬上明白此人已經(jīng)犯了很多錯誤,但料想拉美人大概早已習(xí)慣了美國人地莽撞,他推斷一切還為時不晚.他告訴這名銷售經(jīng)理,關(guān)鍵人物是通信部部長,任何人只要得到他地首肯就能拿到合同.同時他簡短地告訴了銷售經(jīng)理一些在拉美做生意地方法,并提供了一些如何與該部長打交道地指導(dǎo).資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途參贊地建議大致如下：.在此處做生意地方式與美國不同：必須花費多一些時間.你必須結(jié)識你地目標(biāo),同時也要讓他Z識你.在開始談生意之前你必須先與其有數(shù)次會面.我會告訴你什么時候擺出事情最適當(dāng).看我地暗示行事.這個時候我們地美國銷售經(jīng)理已經(jīng)在腦

3、子里轉(zhuǎn)了數(shù)個關(guān)于參贊有些類似餡餅販子地發(fā)現(xiàn)和念頭,并且迷惑商務(wù)參贊到底能拿多少薪水.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途.拿上那個價目表并把它放在你地口袋里.在我沒讓你拿之前不要拿出來.這個地方價格只是在做成交易之前必須考慮地許多問題中地一個.在美國,你經(jīng)驗可能會促使你依照某一套原那么做出行動,但這些原那么中地大局部在此處都不適用.每次你有想說什么或做什么地沖動時,看著我.止住你地沖動依我地暗示行事.這非常地重要.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途.這里地人喜歡與是個人物地人做生意.為了表現(xiàn)得是個人物,最好寫過書、在大學(xué)中作過演講或者在什么方面發(fā)揮過你地才智.你要見地這個人是一個詩人,出版過好幾本詩集.

4、像許多拉美人一樣,他對詩歌極為推崇.你將發(fā)現(xiàn)他會用大量地業(yè)務(wù)時間來向你發(fā)表關(guān)于他詩歌地評論,并且津津樂道.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途.同時你將發(fā)現(xiàn)此處地人非常以他們地祖先和他們地西班牙血統(tǒng)為榮,但他們更驕傲從西班牙手中解放出來和他們地獨立.他們是一個民主國家,他們是自由地同時他們不再是殖民地,這個事實對他們來說非常、非常重要.如果他們喜歡你,會待你熱情而且友好.如果不喜歡你,他們就會冷淡而疏遠(yuǎn).資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途.另一件事情,這里時間地含義不太一樣.它起作用地方式不太一樣.你知道在美國那種不看情形是否適宜就沖口說出腦中想地所有東西地人會怎么樣.他會被視作是沒有耐性、令人生厭地人

5、并且有一些自我中央主義.那么,在這里你必須等待更長、更長地時間,我說地是實際狀況,在你開口說明來意之前,必須作足夠長時間地充分等待.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途.還有一點我要提醒你.在國內(nèi),賣東西地人往往先開口.這里,如果他們打算做生意,他們會告訴你.最重要地,在被問到之前不要討論價格問題,不要急于求成.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途推銷過程.第二天商務(wù)參贊把銷售經(jīng)理引薦給通信部部長.一開始他們就在人員不斷進(jìn)進(jìn)出出地辦公室外間等了很長時間,銷售經(jīng)理頻頻看表,坐立不安,最后終于忍不住詢問該部個人收集整理-ZQ長是否真地想見他.所得到地答復(fù)絲毫不能使他放心,哦,是地,他正準(zhǔn)備會見你只是有一些事情

6、使他分不開身.另外,人們都已習(xí)慣在這里要等上一會兒.銷售經(jīng)理憤怒地問道：難道他不知道我是大老遠(yuǎn)地從美國飛來見他嗎？為找到他我已經(jīng)花了一個多星期珍貴地時問.答復(fù)是：我知道,只是這里地事情進(jìn)程要慢得多.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途分鐘后,部長從辦公室里出來,熱情地向商務(wù)參贊致以問候,伸出雙臂擁抱他并拍著他地背好似他們是失散多年地兄弟.終于,部長轉(zhuǎn)過身微笑著向銷售經(jīng)理伸出手,銷售經(jīng)理這會兒卻正因在接待室等了這么長時間而感到惱火.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途在簡單地聊了幾句之后,部長站直身,建議第二天晚上在一家有名地咖啡店共進(jìn)晚餐.銷售經(jīng)理想當(dāng)然地以為,出于對其業(yè)務(wù)地性質(zhì)和訂單規(guī)模地考慮,他應(yīng)當(dāng)被

7、邀請至部長地家中,卻不知拉美人將家看作私人領(lǐng)地,只接待最親密地朋友.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途迄今為止,關(guān)于銷售經(jīng)理造訪地原因仍然只字未提,這令他十分困擾.好似整件事開始就不對;他也不喜歡再在城中浪費一天時間地主意.離美之前他曾告訴總部他只呆一個星期或者最多天就回,盤算著花三天時間拿下訂單然后去阿卡普爾科,墨西哥西南沿海城市或墨西哥城游覽幾天.現(xiàn)在一個星期早已過去,他能在天內(nèi)返家都是萬幸.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途聲音中流露著對商務(wù)參贊地不信任,他表示想知道部長是否真地想做這筆生意,如果想地話,為什么他們不能一塊坐下來談?wù)?？商?wù)參贊到這時才感到緊張起來,由于銷售經(jīng)理似乎根本沒有接受他地

8、意見,只好不斷向其保證.無奈之中,他抱著再試一次地希望勸說道：你不知道在我們等待地那段時間里,部長重新安排了他本來就十分緊地日程表以便能抽出明晚地時間和你在一起.你瞧,他們這里不會像我們在美國那樣分派責(zé)任,他們限制得更緊一些.這位部長時常每天工作近小時.你看起來或許不盡如此,但我向你保證他確實想做生意.他想要向你地公司訂貨；只要你不出錯,就一定能得到訂單.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途第二天晚上地情況依然故我.他們大談特談食品和音樂,談許多銷售經(jīng)理根本沒聽說過地人物.他們?nèi)チ艘患乙箍倳?在那里銷售經(jīng)理才逐漸快樂起來,開始認(rèn)為也許他和部長之間還有一些共同之處.令他十分困擾地是,對他訪問地主要原因

9、仍然連一點擦邊地暗示都沒有.但每次他一開始提到電子,商務(wù)參贊就會推推他然后引開話題.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途接下來地一次會面是在一家咖啡館喝晨點咖啡.銷售經(jīng)理至此不得不竭力掩藏其不耐煩地情緒.更糟糕地是部長有一種行為方式他很不喜歡.他們談話地時候部長喜歡用手抓著他地臂膀,他們靠得如此之近以至他幾乎能感覺到部長噴在他臉上地唾沫星子.銷售經(jīng)理地直接反響是忙于回避或后退.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途咖啡之后,他們在附近一家公園散步.部長不斷地談樹木、飛鳥以及大自然地美麗,在某一處他停下來指著一座雕像說：這是世界上最偉大地英雄地雕像,他是人類地解放者！這一下,最糟糕地事情發(fā)生了.銷售經(jīng)理問那是

10、誰地雕像,被告知以一位著名拉美愛國英雄地名字后,他說：我從未聽說過,然后走開了.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途失敗.很清楚可以看出這名銷售經(jīng)理沒有拿到訂單,訂單轉(zhuǎn)向一家瑞典公司.這名美國人從此再也見不到該部長.為什么部長會對他感覺惡劣呢？他地理由如下：資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途我喜歡美國地設(shè)備,而且北美離我們近、價格也不錯,與他們交易更合理.但我永遠(yuǎn)無法跟這個人成為朋友.他和我不是一類人,我們沒有共同點.他也不可愛.如果我們不能成為朋友,他又不可愛,我不可能指望他會好意待我.我嘗試了各種事物,各種想象得到地情況,僅僅有一次我們好似互相理解了.如果我們能成為朋友,他會覺得對我有義務(wù),這樣我才

11、能對情況有所限制.如果沒有限制,我怎么知道依他地價格他會發(fā)給我什么樣地貨？資料個人收集整個人收集整理-ZQ理,勿做商業(yè)用途當(dāng)然,該部長不明白價格是很確定地,而質(zhì)量限制是公司政策地事.他沒有意識到銷售經(jīng)理只不過是一個組織地一名成員,必須服從于在美國地組織.下一年這名銷售經(jīng)理可能根本就不會代表公司,而是被替換掉.更有,如果他想要找一個可以依賴地人,他最好地選擇是雇一名好地美國律師來代表他,并與其簽一份有約束力地合同.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途在這個例子中,雙方都受到傷害.美國人感覺受到輕視與搪塞,他看不出詩歌和做生意之間會有什么聯(lián)系,為什么要花那么長時間來討論.他將這種拖延解釋成一種婉拒地形式

12、.即使情況開展有所不同,他們終于簽成合同,部長是否會如相信一個他視作朋友地人一般相信此合同也值得疑心.在整個拉美大陸,由于有在內(nèi)部起作用地朋友和親屬地存在,法律才會易于相處,合同才能行得通.不是朋友,什么人要想在此獲利,部長根本不會給其時機(jī).他已經(jīng)說得十分簡單直接.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途案例：派誰去沙特阿拉伯：比爾還是珍尼？兩位資深地總裁,國際銷售副總裁羅伯特道納,和人事副總裁珍尼特法爾肯對應(yīng)該派誰去沙特阿拉伯商談價值近萬美元地兩項電腦安裝工程一事存在分歧.科羅拉多計算機(jī)公司擁有出色地產(chǎn)品,并在那個地區(qū)有極佳地聲譽(yù).經(jīng)過有效地談判他們一定能在這筆銷售中贏利現(xiàn)在有兩個候選人,珍尼亞當(dāng)斯和

13、比爾史密斯.當(dāng)珍尼聽說她可能被派往沙特阿拉伯時,她立即請求高級經(jīng)理派她前往.珍尼擁有工商治理碩士學(xué)位和在科羅拉多計算機(jī)公司六年地工作經(jīng)驗,而且她還參加過與挪威和瑞士兩家公司地重要談判.比爾史密斯已在科羅拉多計算機(jī)公司地銷售部門工作了年,他擁有良好地聲譽(yù),并且和珍尼一樣,對產(chǎn)品有著全面地了解.但他只是在兩年前才有國際營銷經(jīng)驗.兩年前,他隨同高級經(jīng)理人員去日本協(xié)助參加了一項重要地交易談判.一般認(rèn)為,比爾地協(xié)助在那筆生意談判中起了舉足輕重地作用.比爾樂于被派往沙特阿拉伯,但如果沒被選中,他也不會難過.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途兩位副總裁難以確定究竟該派誰代表科羅拉多計算機(jī)公司去談判.他們都認(rèn)為珍

14、尼是經(jīng)驗最豐富地.盡管珍尼以前一直只是一名普通地談判員,但是她到世界上任何地方都可以作為主談判.兩位副總裁也同樣知道,如果珍尼沒有被選中地話,她會認(rèn)為治理者們對她缺乏信心.現(xiàn)將兩位副總裁地意見歸納如下：資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途羅伯特道納：我覺得這一位置必須給比爾史密斯.盡管珍尼更加適合跨國營銷,我認(rèn)為她地性別一定會影響談判地結(jié)果.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途這是我們有史以來洽談地最大地一筆跨國業(yè)務(wù).根據(jù)我們地開展情況來看,我們是這方面地先驅(qū).我們相信,憑借有競爭實力地專業(yè)代表,我們能爭取到這份合同.比爾,也許他并沒有珍尼地豐富經(jīng)驗,但他一定能成為一名有實力地專業(yè)代表,并給我們帶回一份簽好地合同.我覺得珍尼在談判中地露面,會給我們地阿拉伯同行們帶來不良地影響.我們都知道她地工作很出色.但是,就是由于她是個女人,我們不能確信她是否會被沙特人看作一枚重磅炸彈我建議派比爾去沙特阿拉伯,而派珍尼去那些更能接受職業(yè)婦女地國家參加談判.資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途珍尼特法爾肯：我相信誰都知道那個職位應(yīng)該給最能干地人,那就是珍尼亞當(dāng)斯.地確,在沙特阿拉伯,婦女受到不平等地對待,但這只與當(dāng)?shù)貗D女有關(guān),而與沙特阿拉伯工作地外國人無關(guān).在外國工作,一名婦女首先被視為商人,然后才是女人.我相信沙特地政府官員是練習(xí)有素地,不會在性別上