1、共享知識分享快樂盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人。技術(shù)支持崗位工作職責技術(shù)支持人員作為銷售人員的有力補充，往往充當著“專家”的角色。要想 成功拿下一個項目，就需要銷售人員、技術(shù)支持技術(shù)支持人員、項目實施人員、 售后服務人員等密切協(xié)作。（一）技術(shù)支持人員需要具備的素質(zhì)技術(shù)支持人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架， 協(xié)助銷 售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶， 為后期項目實施人員屏蔽用戶不合 理的、給項目實施帶來技術(shù)風險的需求， 是項目的技術(shù)框架的最初設計者。技術(shù)支持人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售

2、人員兩方面的素質(zhì)。具體如下：熟悉自己的產(chǎn)品。 具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當前 IT的技術(shù)發(fā)展方向。 對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認識。 作為行業(yè)的銷售。必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā) 展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本情況。熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。熟悉項目招投標的一般程序o善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司 實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設計，具技術(shù)支持往往是

3、一個團隊，這個團隊 根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全 專家、網(wǎng)絡構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色（二）項目招投標活動的過程描述 項目從前期跟蹤，簽單，作為技術(shù)支持人 員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：1 .銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的 產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2 .銷售人員在用戶招標前,晶引入技術(shù)支持技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導用戶到本公 司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定 的興趣，愿

4、意邀請你參加投標。3.用戶發(fā)招標書，技術(shù)支持人員根據(jù)招標書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的的情況，編寫投標書。4 .參加招投標會，進行技術(shù)、商務上的講解和答疑。5 .參加商務和技術(shù)的談判，起草項目商務合同和技術(shù)協(xié)議書。 6.簽訂合 同，項目實施以及維護。2.1.招投標前與用戶的接觸 了解用戶的真實需求和 想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標中 能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術(shù)和產(chǎn) 品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內(nèi)容通常包括況1

5、.用戶的組織機構(gòu)信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網(wǎng)絡情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況。2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求。3.業(yè)務內(nèi)容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀堵軟件功能需求。4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型。5.信息安全、 存儲的需求6.用戶感興趣的熱點技術(shù)交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負 責人座如果有條件瑋可以拜訪更上級技術(shù)權(quán)威 慕廠家及合作伙伴烤盡量了解 用戶的對項目的認識和想法 北交流和拜訪中要善于識別用戶的身份 珪抓住對項 目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法 瑋同時正可以初步分析哪些用戶可能是以后的 招標評委堵留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講

6、標中有所針對性。引導用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情 況、功能特點講給用戶堵最好是借助演示堵這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的堵哪些是沒有意思的瑋其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深 入的交流庵找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況 珪了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀珪這是一個長期積累的過程王老分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點 緒找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當然尾這些亮點的提出 必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。6 .2.投標及投標文件的準備 況 2.2.1成立投標小組 成立項目投標小組堵投標小組的核心應該是項目的法人代表授權(quán)人。

7、 根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和 招標時間的要求珪制訂投標計劃堵將計劃分解到每個人員上珪確定每個人工作 內(nèi)容和計劃瑋確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標的時間一般都是確定的日期珪而且比較短 堵這也是考驗一個公司和團隊的響應速度 慕必須在這個有限的 時間內(nèi)完成投標書的制作 慕否則慝將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術(shù) 積累靠對行業(yè)知識的積累 靠投標書的積累甚如有類似的的標書或模版 招以及良 好的團隊合作精神和氛圍。作為一個行業(yè)應用項目星技術(shù)部分可能涉及到的人員有統(tǒng)網(wǎng)絡規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家 或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家 班以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團隊建立靠需要 整合

8、公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源 露來共同完成。例如1g可以臨時請專業(yè)公司相關(guān) 的技術(shù)支持支持挽HR舊M等瑾、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學教授等來扮 演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標。在投標小組中翦建立保密制度星特別是對于特大型項目矗關(guān)于報價、核心技術(shù)等內(nèi)容醯最好在 小范圍討論和確定。2.2.2.編寫投標書用戶的招標書通常包括豺I招標邀請函、商務要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔慕這些文檔是編寫投 標書的基礎(chǔ)。投標小組成員在編寫標書前1g應該仔細、反復閱讀招標書晶特別是 對投標商的資質(zhì)要求等內(nèi)容 總投標小組對招標書進行討論 慕找出招標書中描述 不清楚的地方晶根據(jù)情況向招標方提

9、出要求解釋1g確定項目資質(zhì)情況、投標以及 實施的風險、對手情況、投標的優(yōu)勢、劣勢等諸制訂投標策略瑋確定投標書的內(nèi) 容、投標方式正初步編寫投標書的大綱。在投標書編寫過程中靠應該注意一下幾點到L 1.商務投標書應該按照招標書的要求進行嚴格的應答 k應答的順序和格 式最好嚴格遵循招標書的要求。2.對于招標書沒有要求的內(nèi)容 扇特別是商務標 書靠最好不要畫蛇添足 晶如果希望增加對項目投標有幫助的資質(zhì) 需最好經(jīng)過慎 重的考慮京確保沒有漏洞。商務部分主要的目的是展示投標公司的實力 鼐確保參 加投標的資格。首要是確保投標有效。注意有些東西可以講出來 囂但不是所有可 以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的處理

10、豺L對于投標文件與招標文件中 有差異的部分總通常招標方要求標注在差異表中其在編寫投標方案時1a應該盡 可能的將差異部分找出來 星描述清楚慕但是慕在最后整理、提交差異表時扇就需 要特別慎重慕并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出總有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài) 京以提高中標的可能性 慕同時靠又可以為商務和技術(shù)談判留下伏筆 晶便于談判中的進退。4.對于報價單的處理匏報價單按照 正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后晶最好能有一兩套空白的備份 京報價單的格式與正 式報價單一樣.曾但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這 段時間慕銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意

11、見總這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調(diào)整 慕這時就可以使用備 份的報價單。特別是公司到異地投標 扇要想重做報價單 慕時間基本上是不允許 的。5.密封條的處理機在規(guī)定的投標文檔密封條基礎(chǔ)上 靠一定要多準備幾張備用 的密封條慕當然是蓋好章的1H特別是公司到異地投標 招市場信息千變?nèi)f化 易你 不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書。6.商務投標書中的資質(zhì)和要求公 司蓋章的部分一定要對照招標書的要求慕嚴格檢查慕這部分的錯誤和遺漏將有 可能造成廢標慕因此國最好有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間 鳥可能存在資質(zhì)共享的情況 慕這時靠應該注意檢查 哪些資

12、質(zhì)不是投標法人單位的資質(zhì)需如果本投標法人單位的資質(zhì)矗應該請資質(zhì) 擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明晶否則慕招標時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì) 欺騙招標單位”的后果而成為廢標。2.3.參加投標對于比較大的項目靠參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的 葛根據(jù)項目具體情況 慕可將投標人員按 照編寫標書分工的情況分為 新.商務人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細分為商務聯(lián)系人員、 商務投標人員、技術(shù)部分可以分為負責網(wǎng)絡部分的、 體系結(jié)構(gòu)的、應用系統(tǒng)功能 的人員等。 參加投標人員應該統(tǒng)一服飾 總穿統(tǒng)一的職業(yè)裝國佩戴公司的標志甚 自信、自然京給招標評委一個良好的整體形象。 嚴格遵循招標紀律。通常情況下1g不要過多的對熟悉的評

13、委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸 晶可能與一些 評委熟悉并有良好的關(guān)系 慕但是顯在招標的正式場所 招通常是禮貌的打一下招 呼星寒喧一下即可 招不易與用戶有太多的交流和親密交談 京這些舉動可能會造 成其它評委的誤會 慕也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為其例如招在有些情況下其與招標中的最好領(lǐng)導或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系星可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了總我也應該順勢而為”的誤導慕同時易給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式有很多風險 京要非常。慎重。在投標前總講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片晶幻燈 片的作用有兩個 星一是通過文字、圖片、動畫等多種方

14、式慕比較直觀的向評委傳 達信息慕便于評委對講解內(nèi)容的理解 葛二是通過幻燈片 靠幫助講標人自己規(guī)范 思路阜;不至于跑題。因此慝幻燈片制作箱要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講 些什么內(nèi)容1g講多長時間慕都要做到心中有數(shù)。 最好有實際的演示慕結(jié)合演示 講標。作為行業(yè)應用軟件的用戶 慕比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績 扇如果 能向用戶展示同類的應用系統(tǒng)1g結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點 星通常會取得較好的效果。但是君在展示以往系統(tǒng)的時候 總要注意揚長避短晶屏 蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷。同時要注意演示的時間控制。對投標中使用的設備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片

15、后，要對 設備慎重使用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備異常， 例如，注意防病毒、 防止意外碰壞，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件， 可能因為不小心刪除某文件造 成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應用系統(tǒng)的安裝盤等 備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗， 通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標講標應該有既要有重點 坡又要覆蓋到各項內(nèi)容 城突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到

16、每個評委。講標通常都有時間限制的 埃在這個時間段內(nèi)則如何將公司介紹、商務介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務等內(nèi)容的時間合理分配 填需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配 主要根據(jù)以下情況來調(diào)整 外本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。 講標中如特別是講標的順序排在后面的時候 圳對于一些共性的東西 城評委已經(jīng)比較清楚了填也沒 有興趣聽你重復城他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點招標評委的組成和特點。要力所能及的分析招標評委的組成情況 以高層領(lǐng)導、技術(shù)專家、部門業(yè) 務專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導對IT技術(shù)不熟悉圳他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務、價格等非技術(shù)性指標填技術(shù)專

17、家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管 理機制等技術(shù)指標期!而部門業(yè)務專家更關(guān)心軟件的功能、 易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的 接口等問題。講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度埃及時調(diào)整內(nèi)容的 深度。對手講標后的情況和弱點。針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述 城例如城評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要 填但其 它講過標的對手都沒重視 助這時城你需要及時調(diào)整內(nèi)容 城將安全性和項目開發(fā) 機制做重點來闡述。另外*!不要輕易攻擊對手城可能有些評委對你的對手有好感則你對對手的直接攻擊 填會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法 是突出自己的優(yōu)勢。 講標中可能由幾

18、個人分工 則講不同的內(nèi)容城但要注意整體 的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹 如然后在每 個人講完自己部分后 填簡單介紹下部分的內(nèi)容 塊引入下個講解人員。使整個講標 連貫統(tǒng)一。講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài) 城講標過程中要放松城不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)用I這樣會使你陷入一種緊張、 誠惶誠恐的狀態(tài)。當你上到講標臺上 填看見評標的人很多珈你會更加緊張?zhí)钤饺?易出錯。你應該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心 填你就是專家壩報著“咳凱讓我給大 家介紹一下我們的好東西 壩絕對能解決你們現(xiàn)在的問題 機”的心態(tài)則你應該有一 種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動 填人越多填你越得意、越興奮境這時期你 最好的狀態(tài)來了知L 2.3.2.答疑 回答講標和提問時城掌握的原則是現(xiàn)講不清楚 沒關(guān)系建模臨兩可況填但決不能錯匏L不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題