1、銷售高手都在用的大客戶銷售 18 招第一招：把握人性規(guī)律平和面對成交 銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意，如果不研究點 心理學(xué)，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問 題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng) 傷，倘假設(shè)自己撫慰不了，就會堅持不了。實際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒 絕實際上只是一種正常的反響，并不是真的拒絕。只要保持 內(nèi)心平和， 學(xué)會換位思考， 堅持下去， 甚至可以把小單做大， 把死單做活。第二招：建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交 長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實 出現(xiàn)反差， 就會產(chǎn)生認(rèn)知不和諧， 人們會有一的不安的感覺， 會產(chǎn)生一種壓

2、力，進(jìn)而產(chǎn)生動力，自行負(fù)責(zé)，自動自發(fā)，當(dāng) 現(xiàn)實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道 理。心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶 建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有追求快樂、逃避痛 苦這樣一個規(guī)律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要 把好處說夠，把痛苦說透，這樣成交就已經(jīng)實現(xiàn)了一半。第三招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交在客戶身上存在著 80/20 法那么，即 80%的銷售額來自 20% 的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿?一位客戶身上，而應(yīng)該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶， 將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效 果。第四招：找出系鈴人一網(wǎng)打

3、盡成交成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策 者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一 群人。具體說來，任何一個客戶里邊都有四類人：一個叫做 決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種 人叫做教練。這四種人都叫關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。第五招：摸清客戶底牌教練幫助成交那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售 影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該 怎么做的人，我們都可以稱之為教練。 教練就是我們的眼睛、 耳朵，是我們的指路人。第六招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之

4、前 沒有籌劃，沒有按照銷售正確的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏 教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)工程 的本身情況、工程的走勢以及工程的決策者等這些非常重要 的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎， 就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。第七招：學(xué)會人情練達(dá)關(guān)系決定成交一個人的需求就像一座冰山，這座冰山共有三層：冰山的上面是顯性的利益，比方產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等; 第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等; 冰上的最深處是深藏的利益也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信 任。當(dāng)然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對 你的產(chǎn)品或效勞缺乏信任度，通常用冰山上面的理由來搪 塞。第八招

5、：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交 招投標(biāo)是一個流程性很強(qiáng)的過程，想吃到大魚就要將每 一個環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。 投標(biāo)時，要認(rèn)清四個購置影響者，掌 控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后， 要進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。第九招：用好三方案例借力權(quán)威成交 銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購置。而 信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏 ; 畏天 命，畏大人，畏圣人之言 ! 在今天的商業(yè)社會中，人們最相 信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一上權(quán)威、專家，二就是 朋友或關(guān)系密切的人 ; 前者因為敬畏面產(chǎn)生信任，后者因為 密切而產(chǎn)生信賴。這兩個方面都是在進(jìn)行銷售工作中必須合 理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。第

6、十招：鍛造殺手之間工具輔助成交 對于銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以 制服顧客的殺手锏，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷 售的工具是另一方面。第十一招：教育驅(qū)動營銷培訓(xùn)效勞成交 培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動銷售，不失為一個促使 成交的好方法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐 在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛 刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學(xué)會給 客戶編程洗腦，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。第十二招：永久記憶行銷文字說服成交 永久記憶行銷，為的是不走行、表達(dá)用心，所以有利于 合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封 不同凡響

7、的行銷信，把行銷用語轉(zhuǎn)化成有意義、有說服力得 信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行 銷絕對必要的手段。第十三招：瞬間完成說明快字影響成交 啰哩啰唆，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困 擾很多人的一個障礙。我們要防止過多使用夸張性的詞語和 形容詞。 3分鐘能說完的話，不要用 15 分鐘來說。不要做一 個讓人厭煩的人。我們要洞察到客戶的反響，在客戶最想購置的時候索要 訂單。一旦錯過了這一時機(jī)，客戶的熱情就會下降，成交就 變得困難多了。第十四招：培養(yǎng)忠誠客戶抑制對手成交 忠誠的大客戶是企業(yè)的一筆珍貴的資產(chǎn)。讓客戶滿意是 一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿 意，培養(yǎng)

8、其對企業(yè)的忠誠，從而讓對手無機(jī)可乘。第十五招：切忌自言自語對話才能成交當(dāng)你說句號時 , 客戶的心門將關(guān)閉 ; 當(dāng)你說問號時，客戶 的心門將翻開。問題至于行銷，猶如呼吸之于生命，如果你發(fā)問失敗， 你就失敗了，如果你發(fā)問錯了問題，雖然不至于馬上致命， 但難逃死路一條。那么倘假設(shè)你問的對的問題，答案將是什么 呢?答案將是一筆生意 !第十六招：鎖定拒絕原因反問引導(dǎo)成交關(guān)鍵時刻， 當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時， 真正發(fā)揮威力的是問號， 而不是句號。銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊問答，相互設(shè) 計、相互交鋒，最后一錘定音，因此，談判大師都是語言殺 手。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能 一劍封喉。第十七招：

9、翻開溝通之窗談判控制成交 談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方 都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方最大利 益的需求。 好的談判者并不是一味固守立場， 追求寸步不讓， 而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種 解決方案，用相對較小的讓步來換的最大的利益。之所以把談判對方稱做對手，而不稱為敵手，道理是顯 而易見的。正如拿破侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等 于我們勝利了。第十八招：重復(fù)就是力量成交高于一切從心理學(xué)的角度上講，一個好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受 出來才行，這樣才能產(chǎn)生購置的動機(jī)。我們僅僅告訴了客戶 這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處， 1次、2 次、3 次，這 樣才