1、（一）商品品類管理1、商品品類的概念。品類是指一組易于區(qū)分、能夠管理的商品或服務(wù)。 從消費(fèi)者角度來看， 這是一組在滿足其某一方面需求時(shí)可以相互聯(lián)系或相互替代的產(chǎn)品。 在確定商品品類時(shí)， 要圍繞滿足顧客需求的目標(biāo)達(dá)成三個(gè)基本目的： 一要可識(shí)別， 二要可規(guī)劃， 三要可操作。品類還可以進(jìn)一步細(xì)分、 對(duì)供方來說， 每一品類應(yīng)達(dá)到既定的但卻是存在差異的經(jīng)營目標(biāo)。2、商品品類管理的概念。商品品類管理是指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品（產(chǎn)品或服務(wù)）分成不同的類別，把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。 以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程， 通過向消費(fèi)者提供超值的商品和服務(wù)來提高企業(yè)的運(yùn)營效果。

2、通過商品品類管理， 可以從整體上使產(chǎn)品供應(yīng)鏈更有效率。從短期來看， 會(huì)有更高的回報(bào)， 從長遠(yuǎn)來看則會(huì)有更好的生產(chǎn)及運(yùn)營基礎(chǔ)。對(duì)零售商來說，實(shí)施品類管理會(huì)得到很多的好處：更能迎合消費(fèi)者要求；能大大減少脫銷的現(xiàn)象；能增加品類營業(yè)額及利潤；更容易評(píng)估新商品； 可以更有效運(yùn)用資源。 對(duì)供應(yīng)商而言也可以得到一些好處，如可以更深入地了解消費(fèi)者；清楚地了解強(qiáng)弱商品的分布；通過品牌評(píng)估而增強(qiáng)商品在整體中的表現(xiàn)； 可以為將來的新品研究準(zhǔn)備資料和數(shù)據(jù)。商品品類管理的實(shí)施包括六個(gè)步驟：業(yè)績衡量系統(tǒng)、供應(yīng)商關(guān)系、組織能力、信息技術(shù)、品類管理戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程，其中，品類管理戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程是核心部分。 國內(nèi)一些零售企業(yè)一般

3、是通過四個(gè)步驟來完善品類管理的，即現(xiàn)狀評(píng)估、品類管理基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、品類管理初期測(cè)試以及品類管理全面推廣。3、商品品類管理的決策分析。商品品類管理的決策分析內(nèi)容包括品類優(yōu)化分析、促銷分析、定價(jià)分析、新品分析和利潤分析。品類優(yōu)化分析是根據(jù)零售客戶自身的銷售份額數(shù)據(jù)及市場(chǎng)的銷售份額數(shù)據(jù)對(duì)品類中的各規(guī)格進(jìn)行分析。 針對(duì)各規(guī)格在零售客戶及市場(chǎng)的不同表現(xiàn)情況作出不同的建議， 確定其日后的經(jīng)營計(jì)劃。 促銷分析是通過對(duì)以往促銷記錄的對(duì)比分析， 從而提高促銷的有效性， 得到最好的銷售回報(bào)。 定價(jià)分析， 同樣也是零售客戶面對(duì)市場(chǎng)作出有效反映的決策支持。新品分析要利用新品的許多指標(biāo)，如推出廠家的情況、推出時(shí)伴隨的廣告力

4、度、促銷支持等信息，來對(duì)每個(gè)新品作出量化的分析，從而為零售客戶是否接收這種新品以及怎樣對(duì)新品進(jìn)行資源分配提供科學(xué)的建議。 利潤分析不僅屬于財(cái)務(wù)的范疇， 而且也是品類管理進(jìn)行到高層階段所治理解決的問題。 通過個(gè)規(guī)格的利潤產(chǎn)出分析、 不同促銷形式的利潤產(chǎn)出分析等，從另一個(gè)角度提供決策分析。（二）商品品類管理的工作流程1.確定行動(dòng)計(jì)劃。品類管理是一個(gè)完善而系統(tǒng)的項(xiàng)目，需要不同部門的相互協(xié)作并明確共同的目標(biāo)- 充分利用有限的貨架資源， 使每一寸資源都能最大的效用和產(chǎn)出。在執(zhí)行之處必須制定一套完整的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)明確各部門的職責(zé)。行動(dòng)計(jì)劃主要涉及以下幾個(gè)方面：確定具體的品類和商品數(shù)量、 確定品類貨架區(qū)域

5、和商店類型、 制定行動(dòng)時(shí)間表。（ 1）確定具體的商品品類和商店數(shù)量、品類管理建立在系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化且時(shí)效性的基礎(chǔ)上， 需要具備完整的銷售數(shù)據(jù) （包括商品代碼、商品名稱和規(guī)格描述、商品所屬公司名稱、月銷售量、月銷售額、商品單價(jià)、商品進(jìn)價(jià)、商品利潤和投資回報(bào)等），并要具備該品類各商品的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)以用來和商店的實(shí)際銷售額數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比， 作出商品在市場(chǎng)及客戶內(nèi)表現(xiàn)的分析。 只有具備以上條件的成熟品類才具備成功的可能性。（ 2）確定品類貨架區(qū)域和商店類型。品類管理包含對(duì)品類的貨架陳列管理， 涉及到該項(xiàng)目的品類需要多打的貨架區(qū)域， 并在此基礎(chǔ)上作出可以執(zhí)行的貨架陳列圖。確定商店的類型也是品類管理的條件，

6、一方面， 不同商店的定位決定了某一品類在此商店中所扮演的角色， 比如洗滌用品在一家綜合性商店的地位要比在以副食品為主的商店里重要得多； 另一方面， 商店的大小也決定所能經(jīng)營的品類與品種數(shù)量。 選擇同一類型、 規(guī)模的商店通常會(huì)對(duì)某一品類的品類管理帶來更大的可操作性和便利性。（ 3）制定行動(dòng)時(shí)間表。品類管理是一門科學(xué)，需要在執(zhí)行之初就制定詳盡的時(shí)間表并在周而復(fù)始的執(zhí)行過程中不斷更新。2、信息收集。商品品類管理是建立在客觀。公正的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行不斷跟蹤和收集、處理與分析。（ 1）了解目前商店貨架安排及原則。品類管理要根據(jù)商品的貢獻(xiàn)程度而作出分配貨架資源的貨架份額圖。但在該商品的貨架

7、份額中，也可以根據(jù)商店不同的貨架陳列原則來調(diào)整該商品的陳列秩序，比如在同樣的貨架份額中， 可以根據(jù)商店的需要做到商品的縱向陳列或橫向陳列， 使貨架的陳列符合商店的統(tǒng)一貨架安排和商品的陳列原 則。（ 2）了解補(bǔ)貨周期和到貨時(shí)間。了解現(xiàn)有的補(bǔ)貨周期和到貨時(shí)間能幫助我們了解目前商店的安全庫存天數(shù)和庫存管理水平。 通過實(shí)行品類管理，可以提高商品的庫存管理水平，降低安全庫存天數(shù)，縮短庫存補(bǔ)貨周期，使更多的自由資金能運(yùn)用于商店的正常運(yùn)營。（ 3）滿足特殊要求（如特殊規(guī)格的庫存）。品類管理在按照商品銷售數(shù)據(jù)科學(xué)公正地安排貨架的同時(shí)，也要考慮到商店的特殊要求，使商品能根據(jù)這些特殊需要適當(dāng)?shù)厝藶檎{(diào)動(dòng)貨架。例如，

8、某些特殊規(guī)格的商品雖然目前銷售量不佳， 但具有焦大的潛力， 因此可以適當(dāng)?shù)卦龃笃鋷齑婧拓浖堋?在設(shè)計(jì)品類管理貨架之前要全面考慮多種因素，使品類管理有更大的可操作性。（ 4）了解新品執(zhí)行流程。每種品類都會(huì)不斷涌現(xiàn)出新品牌和規(guī)格的商品。 為了既不破壞原有品類的陳列規(guī)則， 又能給新商品以展示的機(jī)會(huì)， 就需要在一開始充分了解商店的新品執(zhí)行流程、 陳列原則及其他要求，制定出相應(yīng)的計(jì)劃，使品類管理具有穩(wěn)定性和周期性。（ 5）具體數(shù)據(jù)分析。這些數(shù)據(jù)包括：商品名稱、商品規(guī)格、商品條形碼、商品月銷售數(shù)量、商品進(jìn)價(jià)與售價(jià)、銷售額、利潤等、3、品類優(yōu)化分析、商品品類管理的第一步首先要對(duì)該品類進(jìn)行品類優(yōu)化。 所謂品類

9、優(yōu)化是指在同一品類中， 根據(jù)各個(gè)規(guī)格商品銷售對(duì)該品類的貢獻(xiàn)程度，進(jìn)行銷售業(yè)績排名，然后對(duì)其進(jìn)行篩選，最終 結(jié)果是維持、減少或增加該品類的商品。衡量銷售業(yè)績最主要的指標(biāo)是銷量指標(biāo)、銷售額指標(biāo)和利潤指 標(biāo)。商店需要對(duì)這三個(gè)指標(biāo)作出綜合評(píng)定， 制定出三者在權(quán)衡商品表 現(xiàn)是的權(quán)重。從而客觀公正地確定商品的排名順序。在進(jìn)行商品數(shù)據(jù)分析的同時(shí)，也要注重與市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。如 果某一商品不論在市場(chǎng)上還是在客戶內(nèi)都有好的表現(xiàn)，則該商品屬于整體贏家；如果某一商品不論在市場(chǎng)上還是在客戶內(nèi)都表現(xiàn)不好，則該商品為整體輸家；如果某一商品的市場(chǎng)表現(xiàn)良好而在客戶內(nèi)表現(xiàn)欠 佳，則該商品屬于市場(chǎng)贏家；反之如果某一商品的市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳而在 客戶內(nèi)表現(xiàn)良好，則該商品屬于客戶贏家。顯然，對(duì)于整體贏家的商 品，商店需要保留；對(duì)于整體輸家的商品，應(yīng)考慮將其撤除。對(duì)于市 場(chǎng)贏家的商品雖然在客戶內(nèi)表