1、 一、 了解公司公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有： 聽聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識?？从H自觀察產(chǎn)品。用親自使用產(chǎn)品。問對疑問

2、要找到答案。感受仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。講自己明白和讓別人明白是兩個概念。更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：A 、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。B 、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識的越透，而

3、對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。三、信賴產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)?？梢哉f初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對之策，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。四、了解競爭品牌情況顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？

4、主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？是否推陳出新？陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色，POP 廣告表現(xiàn)如何？促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價、降價幅度如何？）和促銷宣傳（降價的POP 廣告好不好？）銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？產(chǎn)品介紹是否有說服力？有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。五、對價值的綜合判斷（1）價值最大化這是超級銷售人員的宗

5、旨一個“專家級”超級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品的專家。產(chǎn)品消費(fèi)者專家。產(chǎn)品市場專家。產(chǎn)品演示專家。產(chǎn)品導(dǎo)購專家。（2）對產(chǎn)品價值的綜合理解一個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的；贈品價值。服務(wù)價值。使用壽命的延長帶來的附加價值。即： 產(chǎn)品的價值品牌的價值產(chǎn)品本身的價值贈品的價值質(zhì)量附加價值服務(wù)價值六、銷售過程歸納自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。銷售產(chǎn)品功能的價值：這個是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做

6、鋪墊。銷售產(chǎn)品：由功能價值引導(dǎo)到我們的品牌上來，我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的。銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù)、提貨、試機(jī)、講解使用注意事項(xiàng)等。善于總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)思考理論總結(jié)目標(biāo)實(shí)踐?？偨Y(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo)。總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高?？偨Y(jié)得失，有得有失才能有收獲。深度分銷是家電廠商對銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。隨著家電渠道的扁平化發(fā)展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴(kuò)張，深度分銷越來越成為家電生產(chǎn)企業(yè)所重視的一種市場手段。深度分銷的意義不僅僅在于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時了解市場需求，了解競爭動態(tài)。深度分銷還促使品牌和

7、分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助于家電企業(yè)掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量。作為深度分銷政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)家電業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，家電業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢？一、知識儲備產(chǎn)品知識。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識，才能說服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨?。銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場并沒有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售

8、技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購人員，增加本產(chǎn)品的銷售。終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，pop 、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨?，F(xiàn)今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強(qiáng)行以低于企

9、業(yè)指導(dǎo)價甚至進(jìn)價的“促銷價" 沖擊市場，讓家電企業(yè)很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢?；乜罴记?。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時把款收回來。家電賣場大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。二、商貿(mào)企業(yè)O2O 輕松落地6步驟 銷售慧智是基于云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)的家電行業(yè)完整O2O 落地方案它可以使您的信息通暢的在銷售、業(yè)務(wù)、倉庫、售后等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中流轉(zhuǎn)，避免信息的二次加工、人工錄入，可以有效的降低管理成本。 銷售慧智是國內(nèi)首家完整O2O 的解決方案，尤其適合在線下有著

10、渠道布局完善、銷售網(wǎng)點(diǎn)密集優(yōu)勢的傳統(tǒng)家電商貿(mào)企業(yè)從而為企業(yè)創(chuàng)造出無限的價值。商貿(mào)企業(yè)只需要六個步驟就可以輕松的提高企業(yè)的效益。 第一步，接管銷售渠道將家電商貿(mào)企業(yè)的賣場、直銷、代銷、分銷以及電商等多種銷售渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，解決現(xiàn)代家電商貿(mào)企業(yè)的渠道多樣化管理問題現(xiàn)有渠道 滿足家電商貿(mào)企業(yè)直銷、分銷、代銷等多種銷售模式管理需求新興渠道 新拓展電商（淘寶、京東、亞馬遜、一號店、國美、當(dāng)當(dāng)）、微信等新興銷售渠道管理需求 第二步，為銷售提供支持各部門在統(tǒng)一系統(tǒng)下工作，加強(qiáng)協(xié)作、溝通，系統(tǒng)自動整理、匯總運(yùn)營信息，實(shí)時更新 多終端 移動APP 端、電腦端、微信端協(xié)同工作實(shí)時 數(shù)據(jù)實(shí)時，系統(tǒng)記錄每條操作信息

11、，并自動匯總、運(yùn)營分析高效 銷售訂單與售后、倉庫系統(tǒng)內(nèi)部無縫流轉(zhuǎn) 第三步，接通售后服務(wù)無縫銜接的售后服務(wù)模塊，顧客可通過短信評價，有效加強(qiáng)了家電商貿(mào)企業(yè)的售后服務(wù) 管理，提高了售后服務(wù)水平 電子化 售后可以直接銜接銷售數(shù)據(jù)，且全程無紙化，節(jié)省物力財力 售后 APP 售后師傅可以使用 APP 了解派工信息并進(jìn)行認(rèn)單結(jié)單操作 實(shí)時地圖 地圖顯示售后人員位置分布，便于緊急或二次分單 第四步，轉(zhuǎn)化顧客為會員 O2O 的關(guān)鍵在于線上線下數(shù)據(jù)、服務(wù)打通，線下產(chǎn)生的顧客資源可再次轉(zhuǎn)化 會員資料 系統(tǒng)可以維護(hù)記錄各渠道顧客資料 轉(zhuǎn)粉工具 提供群發(fā)信息工具，將老顧客轉(zhuǎn)化為微信粉絲 微信打通 提供微信售后服務(wù)功能，吸引顧客關(guān)注公眾號 第五步，微信提供售后服務(wù) 微信用作售后服務(wù)，線下購物也可提供媲美線上的購物體驗(yàn) 查詢跟蹤 顧客在微信上可以查詢線上、線下全渠道訂單信息，