1、策劃基礎(chǔ)思路Warm-up 姓名：姓名： 來世聯(lián)前的主要工作或?qū)W習(xí)經(jīng)歷：來世聯(lián)前的主要工作或?qū)W習(xí)經(jīng)歷： 對前一堂課對前一堂課如何成為合格的如何成為合格的 專業(yè)技術(shù)人員專業(yè)技術(shù)人員的感受：的感受： 1. 2. 3. 自我介紹自我介紹（2分鐘）分鐘）關(guān)于創(chuàng)意關(guān)于創(chuàng)意不在于你想到什么，而在于你如何正確地發(fā)問不在于你想到什么，而在于你如何正確地發(fā)問客戶需求分析客戶需求分析鹽田區(qū)產(chǎn)業(yè)研究鹽田區(qū)產(chǎn)業(yè)研究 德勤企業(yè)咨詢德勤企業(yè)咨詢Mckinsey方法方法MECE（mutually exclusive， collectively exhaustive）彼此獨立，互無遺漏彼此獨立，互無遺漏結(jié)構(gòu)化的思考方式結(jié)構(gòu)化

2、的思考方式構(gòu)建問題構(gòu)建問題設(shè)計分析方法設(shè)計分析方法數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集解釋結(jié)果解釋結(jié)果闡明理念闡明理念麥肯錫意識麥肯錫意識客戶需求分析客戶需求分析構(gòu)建問題構(gòu)建問題分解問題分解問題分項解決方案分項解決方案彼此是獨立的，聯(lián)合起來卻是摧毀性的彼此是獨立的，聯(lián)合起來卻是摧毀性的Mckinsey方法的引用方法的引用 在解決任何問題的時候，要把你的思路理清楚，在避免在解決任何問題的時候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及糾纏不清的同時，你的思考還必須是完整的。困惑及糾纏不清的同時，你的思考還必須是完整的。 寧愿推導(dǎo)出一個不可行的甚至是錯誤的結(jié)論，只要是經(jīng)寧愿推導(dǎo)出一個不可行的甚至是錯誤的結(jié)論，只要是經(jīng)過一個結(jié)構(gòu)

3、化的，有邏輯的思考過程。過一個結(jié)構(gòu)化的，有邏輯的思考過程。結(jié)構(gòu)化、邏輯化的思考方式結(jié)構(gòu)化、邏輯化的思考方式案例分析：案例分析：開發(fā)商：開發(fā)商：“小高層一直賣得不錯，目前階段的高層小高層一直賣得不錯，目前階段的高層賣不動，每周有近賣不動，每周有近200200人上門就是沒有成交，售樓員士氣人上門就是沒有成交，售樓員士氣受影響，管理也成問題；受影響，管理也成問題；8 8月份還有月份還有2 2棟小高層推出來，棟小高層推出來，到底賣不賣？北大附中引進來目前沒有效果；光大的品到底賣不賣？北大附中引進來目前沒有效果；光大的品牌沒有形成太大的影響力；物業(yè)管理較一般；樓盤形象牌沒有形成太大的影響力；物業(yè)管理較一

4、般；樓盤形象不突出；總建不突出；總建109109萬平方米應(yīng)該怎樣開發(fā)？萬平方米應(yīng)該怎樣開發(fā)？”我們的觀感：業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，服務(wù)差，現(xiàn)場導(dǎo)示差，我們的觀感：業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，服務(wù)差，現(xiàn)場導(dǎo)示差，沒有高層樣板房，小區(qū)很祥和，但沒有銷售氣氛，銷售沒有高層樣板房，小區(qū)很祥和，但沒有銷售氣氛，銷售中心門口的街道形象差。中心門口的街道形象差。廣州光大花園的完全解決方案廣州光大花園的完全解決方案歐景城策劃報告的模式策劃報告的模式前期策劃：前期策劃：市場分析市場分析項目分析項目分析物業(yè)定位物業(yè)定位物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議營銷建議營銷建議銷售執(zhí)行：銷售執(zhí)行：市場分析市場分析項目分析項目分析形象定位形象定位包裝方案包裝

5、方案推廣策略推廣策略價格策略價格策略銷售實施銷售實施工具之一：工具之一：SWOT分析分析（形成戰(zhàn)略）（形成戰(zhàn)略）SWOT分析分析發(fā)展總戰(zhàn)略發(fā)展總戰(zhàn)略分戰(zhàn)略分戰(zhàn)略 問題一：如何問題一：如何MECE項目的項目的 SWOT分析？分析？ 問題二：問題二：SWOT分析如何形分析如何形 成項目的發(fā)展戰(zhàn)略？成項目的發(fā)展戰(zhàn)略？ SWOT分析分析外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析 SW OT 案例分析案例分析西麗度假村項目西麗度假村項目中信星光名庭中信星光名庭TCL八卦嶺項目八卦嶺項目財富廣場財富廣場休休 息息課堂作業(yè)課堂作業(yè)1 1 各小組選一個熟悉的樓盤進行現(xiàn)階段的各小組選一個熟悉的樓盤進行現(xiàn)階

6、段的SWOT 分析分析時間時間10分鐘；分鐘； 各組選派一名代表上臺講解各組選派一名代表上臺講解每組時間每組時間3分鐘；分鐘； 形成戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略（S）1. 2. 3.（W）1. 2. 3.（O）1.2.3.（T）1.2.3.我們的我們的戰(zhàn)略戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會利用機會，克服劣勢利用機會，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢，避免威脅減小劣勢，避免威脅課堂作業(yè)課堂作業(yè)2 2 各小組將剛才的各小組將剛才的SWOT分析形成戰(zhàn)略分析形成戰(zhàn)略時間時間10 分鐘；分鐘； 各組選派一名代表上臺講解各組選派一名代表上臺講解每組時間每組時間3分鐘；分鐘； 工具之二：全攻略圖工具之二：全攻略圖（完全解決方案）（完全解決方案）案例：案例：“星河國際星河國際”工具之三：執(zhí)行計劃表工具之三：執(zhí)行計劃表案例：桐景花園二期銷售執(zhí)行計劃案例：桐景花園二期銷售執(zhí)行計劃（匯報的綱領(lǐng)文件）（匯報的綱領(lǐng)文件）城市綠洲花園銷售籌