1、海量資源，歡迎共閱項(xiàng)目三銷售定額3.1 項(xiàng)目布置銷售計(jì)劃，關(guān)鍵在落實(shí)。銷售經(jīng)理要把計(jì)劃目標(biāo)分解到每一個(gè)銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分配， 使每一個(gè)下屬都清楚自己的責(zé)任與目標(biāo)，當(dāng)計(jì)劃期結(jié)束時(shí)，保證計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目：討論解決某公司銷售定額分配中存在的實(shí)際問題，給了一個(gè)具體的解決方案。3.2 項(xiàng)目分析分配銷售定額是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能，是計(jì)劃工作的重要環(huán)節(jié)。制定了銷售計(jì)劃，有的銷售單位或個(gè)人不清楚自己的具體目標(biāo)，也有的知道但不理解，甚至表現(xiàn)出抵觸情緒。這些問題的存在，必然影響組織績(jī)效及最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。解決這一問題， 就要充分認(rèn)識(shí)銷售定額分配的重要性，掌握銷售定額的內(nèi)容， 按一定的程序和方法

2、將銷售定額分配給每一個(gè)下屬單位和個(gè)人，使他們時(shí)刻處于清醒狀態(tài)，清楚自己的目標(biāo)并知道如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。知識(shí)點(diǎn)：銷售定額的作用銷售定額的特征銷售定額的內(nèi)容技能點(diǎn)：銷售定額分配的程序銷售定額分配的方法海量資源，歡迎共閱分配銷售定額應(yīng)注意的問題3.3 資料準(zhǔn)備1. 銷售定額的特征銷售定額對(duì)銷售單位及銷售人員提供了一種績(jī)效目標(biāo)、一種工作標(biāo)準(zhǔn)、 一種控制手段、一種行為指南。設(shè)計(jì)和分配銷售定額時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：（）公平性。（）可行性。（）靈活性。（）可控性。（）可接受性。2. 銷售定額的內(nèi)容銷售定額不只是銷售量定額，一般包括：銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動(dòng)定額、綜合定額。（）銷售量定額。銷售量定額是最常用

3、、最重要的銷售定額。目前經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量定額的方法是以當(dāng)?shù)剡^去的銷售量、銷售潛力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以銷售成長(zhǎng)率來確定當(dāng)年的銷售定額。銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售量定額時(shí)，必須綜合考慮以下因素：區(qū)域市場(chǎng)狀況，包括區(qū)域人口數(shù)量、當(dāng)?shù)厥杖霠顩r及增長(zhǎng)潛力等。競(jìng)爭(zhēng)者地位， 包括競(jìng)爭(zhēng)者的類型、 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率、 競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位狀況等?，F(xiàn)有市場(chǎng)占有率，包括市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)涵蓋的客戶數(shù)量和質(zhì)量，包括客戶類型、 客戶數(shù)量、 客戶滿意度和忠海量資源，歡迎共閱誠度等。過去的銷售業(yè)績(jī)。新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格政策及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件。（）財(cái)務(wù)定額。銷售量與利潤(rùn)相比，企業(yè)重視更多的是利潤(rùn)。財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額和

4、利潤(rùn)定額。費(fèi)用定額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制，費(fèi)用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品所需的最高費(fèi)用限額。設(shè)置費(fèi)用定額的目的是控制銷售人員的費(fèi)用水平，增加銷售利潤(rùn)。 所以銷售經(jīng)理在設(shè)置費(fèi)用定額時(shí)， 一定要注意以下問題： 一方面，注意費(fèi)用限制不能阻礙銷售業(yè)績(jī)的提高， 必須保證銷售人員有相對(duì)充足的經(jīng)費(fèi)來開發(fā)新的客戶，維持銷售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。 另一方面，銷售經(jīng)理要注意將費(fèi)用定額與銷售量定額、銷售人員的薪酬掛鉤，通過一定的經(jīng)濟(jì)手段來鼓勵(lì)銷售人員節(jié)約費(fèi)用開支。利潤(rùn)定額。利潤(rùn)是企業(yè)生存的前提， 銷售經(jīng)理和銷售人員必須創(chuàng)造能為企業(yè)帶來利潤(rùn)的銷售額。利潤(rùn)定額具體可分為兩種類型： 毛利潤(rùn)定額和凈利潤(rùn)

5、定額。（）銷售活動(dòng)定額。銷售人員的銷售活動(dòng)定額，包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：日常性拜訪 (日拜訪次數(shù) )。吸引新客戶，獲得訂單（每月開發(fā)新客戶數(shù)量、日訂單數(shù)量）。產(chǎn)品展示（演示頻次） 。宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品情況（如發(fā)放宣傳資料數(shù)量、客戶接受程度）。為客戶提供服務(wù)、幫助和建議。培養(yǎng)新的銷售人員。（）綜合定額。綜合定額是對(duì)銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動(dòng)定額進(jìn)行海量資源，歡迎共閱綜合而得出的定額。 綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)， 可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。3. 分配銷售定額的方法銷售量定額是最重要的銷售定額， 這里僅以銷售量定額為例列舉分配銷售定額的方法。如何才能確定公正、 合理，而且具有挑戰(zhàn)性和

6、激勵(lì)性的銷售定額呢？企業(yè)通常以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)來確定各區(qū)域的目標(biāo)銷量，然后再把區(qū)域目標(biāo)銷量分解到每一個(gè)人。所以，確定區(qū)域銷售定額是一個(gè)關(guān)鍵。通常，確定不同區(qū)域銷售定額的方法有三種：目標(biāo)市場(chǎng)占有率法、銷售構(gòu)成比法、市場(chǎng)指數(shù)法等。（）目標(biāo)市場(chǎng)占有率法， 就是以目標(biāo)市場(chǎng)占有率為基礎(chǔ)確定銷售定額的一種方法，具體步驟如下：首先，確定各區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)成比 （各區(qū)域市場(chǎng)容量占行業(yè)市場(chǎng)總量的百分比）和目標(biāo)市場(chǎng)占有率（本企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)占有率）。其次，求出不同區(qū)域的市場(chǎng)構(gòu)成比與目標(biāo)市場(chǎng)占有率的乘積，即可得到區(qū)域?qū)嶋H占有率。再次，把各“區(qū)域?qū)嶋H占有率 ”相加即可得到 “企業(yè)實(shí)際占有率 ” ，再以 “區(qū)域?qū)嶋H占有

7、率 ” 除以 “企業(yè)實(shí)際占有率 ”，計(jì)算出各 “ 區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù) ” 。最后，以“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù) ”為基準(zhǔn)，把目標(biāo)銷售額或銷量按區(qū)域進(jìn)行分解。以目標(biāo)市場(chǎng)占有率確定區(qū)域銷售定額的方法，如表3-4 所示表 3-4 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)占有率確定銷售定額區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)占區(qū)域?qū)嶋H占區(qū)域定額指海量資源，歡迎共閱成比有率有率數(shù)甲50%25%12.5%61%乙30%20%6%29%丙20%10%2%10%合計(jì)100%55%20.5%100%如果企業(yè)目標(biāo)銷售額為1000 萬元，則甲區(qū)域的目標(biāo)銷售定額=1000×61%=610（萬元），乙區(qū)域的目標(biāo)銷售定額=1000×29%=290（萬元

8、），丙區(qū)域的目標(biāo)銷售定額 =1000 ×10%=100（萬元）。（）銷售構(gòu)成比法， 就是根據(jù)各區(qū)域近年來銷售構(gòu)成比的變化趨勢(shì)來推測(cè)下一年度各區(qū)域的銷售構(gòu)成比， 并以此百分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)將目標(biāo)銷售額分解到各區(qū)域的一種分配方法。 這是企業(yè)實(shí)際最常用的一種方法，但是這種方法盡管考慮了歷史及變化趨勢(shì)， 它還是具有很大的主觀性，對(duì)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)要求較高。以銷售構(gòu)成比來確定銷售定額的方法，如表3-5 所示表 3-5 根據(jù)銷售構(gòu)成比確定銷售定額銷售構(gòu)銷售構(gòu)成比成比預(yù)區(qū)域測(cè)2003 年2004 年2005 年2007 年2008年2009 年甲303129302829乙504540353024丙20243

9、1354247合計(jì)100100100100100100海量資源，歡迎共閱按照表 3-5 中的數(shù)據(jù)，如果企業(yè) 2009 年全年的目標(biāo)銷售額為1000 萬元，則：甲區(qū)域的目標(biāo)銷售定額為290 萬元，乙區(qū)域的目標(biāo)銷售額為240 萬元，丙區(qū)域的目標(biāo)銷售額為 470 萬元。（）市場(chǎng)指數(shù)法， 就是以各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際因素為基礎(chǔ)來計(jì)算市場(chǎng)指數(shù)，從而確定分配額度的一種方法。常見的區(qū)域市場(chǎng)因素包括常住人口、工資收入、區(qū)域零售額等。市場(chǎng)指數(shù)法是一種比較理想的定額分配方法，具體可分為單一因素法和組合因素法。單一因素法， 是以單一市場(chǎng)因素為基準(zhǔn)來計(jì)算市場(chǎng)指數(shù)的方法。這種方法比較簡(jiǎn)單，假如只選擇 “人口數(shù)量 ”這一市場(chǎng)因素

10、， 則各區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)就是各區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)占所有區(qū)域市場(chǎng)人口總數(shù)的百分比。某區(qū)域市場(chǎng)人口700 萬，市場(chǎng)總?cè)丝?13 億，則該區(qū)域市場(chǎng)指數(shù)5%，如果企業(yè)目標(biāo)銷售額1000 萬元，該區(qū)域的銷售定額就是50 萬元。組合因素法，是通過多項(xiàng)市場(chǎng)因素的組合來計(jì)算個(gè)區(qū)域市場(chǎng)指數(shù)的一種方法。這種方法相對(duì)比較復(fù)雜，具體又分為評(píng)分法、構(gòu)成比法兩種。如果企業(yè)考慮人口數(shù)量、區(qū)域平均工資水平、區(qū)域零售額三個(gè)因素，如表3-6 所示表 3-6 組合因素法舉例人口數(shù)量（萬平均工資水平因素零售額（萬元）人）（元）區(qū)域甲5800039004600海量資源，歡迎共閱乙3900012501800丙3300013501600合計(jì)1

11、3000065008000評(píng)分法分配銷售定額的方法，如表3-7 所示表 3-7 評(píng)分法計(jì)算表因素人口平均工資零售額百分比合區(qū)域數(shù)量百分?jǐn)?shù)額百分?jǐn)?shù)額百分計(jì)( 萬人)( 元)( 萬比比比(%)(%)(%)元)(%)甲5800044.6390060460057.5162.1乙3900030125019.2180022.571.7丙3300025.4135020.816002066.2合計(jì)13000010065001008000100300評(píng)分法的基本步驟如下：首先，求出各要素的合計(jì)值。其次，求出各區(qū)域要素值占該要素總值的百分比。再次，計(jì)算出不同區(qū)域各要素百分比的合計(jì)，然后對(duì)各區(qū)域的合計(jì)值求和。最后，

12、把各區(qū)域合計(jì)的百分比值與總計(jì)百分比值相比，所得值即為各區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)，即定額指數(shù)。甲區(qū)域的定額指數(shù)=162.1 ÷300 × 100%=54%，乙區(qū)域的定額指數(shù)=71.7 ÷ 300 × 100%=23.9%,丙區(qū)域的定額指數(shù)=66.2 ÷300×100%=22.1%。構(gòu)成比法的基本步驟如下：海量資源，歡迎共閱首先，求出各要素的不同區(qū)域的構(gòu)成比。其次，以區(qū)域構(gòu)成比乘以各因素的權(quán)數(shù)。最后，將區(qū)域構(gòu)成比與權(quán)數(shù)的乘積進(jìn)行加總，并計(jì)算出不同區(qū)域占該加總的百分比，即可得到定額指數(shù)。如果人口、工資、零售額三種市場(chǎng)因素的權(quán)重分別為0.2、0.5、0

13、.3，那么，甲區(qū)域的三種“市場(chǎng)因素構(gòu)成比”分別是：人口因素構(gòu)成比 =（58000 ÷130000 ）× 100%× 0.2=8.9%工資因數(shù)構(gòu)成比 =（ 3900 ÷ 65000 ）× 100%× 0.5=30%零售額因素構(gòu)成比 =（ 4600 ÷ 8000 ）× 100%× 0.3=17.3%合計(jì)： 56.2%，即甲區(qū)域的定額指數(shù)為56.2%。同理，可以知道乙區(qū)域的定額指數(shù)為%+9.6%+6.75%=22.35% , 丙區(qū)域的定額指數(shù)為 5.08%+10.4%+6%=21.48% 。銷售定額下達(dá)到了各銷

14、售區(qū)域，接下來需要各區(qū)域經(jīng)理將銷售定額以同樣方法分配給屬下的銷售人員。4. 分配銷售定額應(yīng)注意的問題對(duì)銷售經(jīng)理而言， 每年令人頭疼的一個(gè)問題就是銷售定額的分配，因?yàn)楦鲄^(qū)域經(jīng)理、銷售人員無一不想少接任務(wù)、多接費(fèi)用， 從而會(huì)精心準(zhǔn)備當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的困難和問題，拼命夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模和實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放了多少導(dǎo)購員，投放了多少促銷品，上了多少新產(chǎn)品，客情關(guān)系如何如何好，等等。所以，在銷售定額的分配工作中，一定要注意以下問題：（）突出重點(diǎn)，切忌平均分配。一是要突出市場(chǎng)重點(diǎn)，切忌銷售定額在各區(qū)域之間的平均分?jǐn)偂Ｓ械匿N售經(jīng)理在分解銷售定額的時(shí)候， 因?yàn)樯婕暗漠a(chǎn)品多、海量資源，歡迎共閱區(qū)域也多，本著哪個(gè)區(qū)域都要分

15、一點(diǎn)， 哪個(gè)區(qū)域都不能少的原則，最后形成了銷售定額在各區(qū)域的均攤局面。然而，這種分解，表面上看有論有據(jù)，但很容易失去企業(yè)的戰(zhàn)略意圖， 導(dǎo)致重點(diǎn)市場(chǎng)不突出， 資源不能集中， 讓企業(yè)陷入 “ 撒胡椒面 ”的陷阱之中。二是要突出資源在銷售旺季的集中利用，切忌在12 個(gè)月的平均分?jǐn)?。區(qū)域?qū)用娴娜蝿?wù)分配完了， 接下來區(qū)域經(jīng)理就該把每個(gè)區(qū)域的任務(wù)按月分解。然而，很多區(qū)域經(jīng)理往往把定額總量除以12，便得到每月的定額指標(biāo)。這種做法很簡(jiǎn)單，但卻是非常錯(cuò)誤的做法。因?yàn)椋瑢?duì)不同的產(chǎn)品來講，銷售的淡旺季、貨品囤倉與消化的時(shí)間規(guī)律及其它相關(guān)因素是不同的，對(duì)每月的定額要求也是不同的。如果不考慮這些問題，就很容易陷入 “旺

16、難熱淡難賣 ”的尷尬境地。（）著眼于全局，著手于局部，把定額分配工作做細(xì)做透。一要做好宣傳發(fā)動(dòng)工作，以良好的溝通說服人。 在銷售定額的分配過程中， 銷售經(jīng)理一定要定額的來龍去脈講清楚， 讓銷售人員明白企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么，明年銷售目標(biāo)的來歷是什么，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)重點(diǎn)要做哪些事情，做到這些事情的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么，又需要多少資源的支持。二要解決好“自上而下 ” 與“自下而上 ”的矛盾。在目標(biāo)的制定過程中， 有一個(gè)自下而上的申報(bào)過程， 但如果僅以銷售人員上報(bào)的目標(biāo)銷量為依據(jù)分配定額， 結(jié)果會(huì)怎樣呢？肯定會(huì)出現(xiàn)少、漏的問題。因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：恨不得不賣產(chǎn)品就能拿薪水，多報(bào)豈不是自作自受嗎？另外，銷售人員

17、沒有足夠的市場(chǎng)研究， 他們無法認(rèn)清市場(chǎng)的真正走勢(shì)，他們所看見的只是 “樹木 ”，甚至是 “樹葉 ”，而不是 “ 森林 ” 。所以，目標(biāo)的制定還有一個(gè)自上而下的過程，需要企業(yè)在分析市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上來確定整體的戰(zhàn)略目標(biāo)，在此過程中，銷售人員的意見只能參考而不能作為依據(jù)。三要設(shè)計(jì)三個(gè)層面的目標(biāo)：保底目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)。 保底目標(biāo)是做得最差情況下要完成的目標(biāo)，海量資源，歡迎共閱是紅色警報(bào)線； 標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)是沒有特殊情況下必須完成的目標(biāo)；而挑戰(zhàn)目標(biāo)則是超額完成的目標(biāo)， 為綠色警報(bào)線。 如果某銷售區(qū)域或銷售人員每月的銷量低于紅色警報(bào)線或高于綠色警報(bào)線時(shí)， 企業(yè)就要研究其原因并采取措施，以便目標(biāo)

18、的進(jìn)一步調(diào)整及年度總體目標(biāo)的順利完成。四要責(zé)權(quán)利同時(shí)分配。 比如，完成了定額目標(biāo)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是多少，還會(huì)有什么獎(jiǎng)勵(lì)，享有哪些權(quán)利，如果沒有完成定額，會(huì)有什么處罰等等。 把責(zé)權(quán)利同時(shí)分配， 并簽訂責(zé)任狀， 下屬成員就會(huì)明白自己該干什么，也明白為什么這么干。否則，銷售人員不會(huì)輕易接受你的目標(biāo)，你硬著頭皮分下去，他說 “我只能接受，但不能保證完成”。（）把握好定額目標(biāo)粗與細(xì)的度。 我們經(jīng)常說一句話 “ 計(jì)劃沒有變化快 ”，具體的實(shí)際情況當(dāng)然無法預(yù)料，但是對(duì)于計(jì)劃的制定、銷售定額的分配，它絕跟實(shí)際對(duì)比， 而是同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比。 也就是說，只要計(jì)劃做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精細(xì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完成的概率大， 那么銷售計(jì)劃就

19、有了實(shí)際意義。如果計(jì)劃做得足夠精細(xì)，那么在全面調(diào)配企業(yè)資源和管理控制銷售隊(duì)伍時(shí)，就能夠產(chǎn)生一個(gè)力矩，銷售經(jīng)理就能抓住這個(gè)著力點(diǎn)來掌控整個(gè)銷售工作。如果計(jì)劃定得不夠精細(xì)， 沒有按照時(shí)間、區(qū)域、客戶群、產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，銷售隊(duì)伍就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)前松后緊的情況，即人們經(jīng)常說的 “ 月初的時(shí)間逛西湖，月底的時(shí)候才去打老虎”。比如，銷售經(jīng)理粗略地給某個(gè)銷售人員下達(dá)了半年完成300 萬元的定額指標(biāo)，但是對(duì)計(jì)劃并沒有進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分， 那么該銷售人員就容易犯前松后緊的毛病：覺得半年時(shí)間還早，于是1、2 月份的時(shí)候忙著過春節(jié)，3 月份晃晃悠悠也過去了，到4月份的時(shí)候開始著急了， 到 5 月份時(shí)必須拿下 “ 老虎 ”了，但是月底的時(shí)候能不能打著老虎還是問號(hào)呢。 這時(shí)候他就非常被動(dòng)， 而銷售經(jīng)理到了 4 月底 5 月初時(shí)，一看銷售業(yè)績(jī)才完成了一點(diǎn)點(diǎn)，于是也跟著著急， 這樣做就很被動(dòng)。 必須明確指海量資源，歡迎共閱出，盡管計(jì)劃沒有變化快， 但必須制訂一個(gè)可供參考的銷售計(jì)劃，而且要盡量做細(xì)、