1、建材經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域制勝法寶：“6+1”組合策略今天，商業(yè)已進(jìn)入一個(gè)充滿全新現(xiàn)實(shí)的時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局優(yōu)勝劣汰。生產(chǎn)企業(yè)如此，經(jīng)銷(xiāo)商亦如此。我們發(fā)現(xiàn)，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，建材經(jīng)銷(xiāo)商們面臨六大困惑：1、市場(chǎng)之困：市場(chǎng)變化快，經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益規(guī)范，市場(chǎng)門(mén)檻提高，經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難；2、競(jìng)爭(zhēng)之困：產(chǎn)品和促銷(xiāo)手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，雖銷(xiāo)量有增加，但利潤(rùn)越來(lái)越薄；3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的價(jià)格差異大，網(wǎng)絡(luò)維系成本高，操作難度越來(lái)越大；4、品牌之困：不做品牌宣傳，銷(xiāo)售沒(méi)有拉力，但做廣告宣傳，投入大，為廠家做嫁衣，消費(fèi)者還不一定買(mǎi)賬；5、隊(duì)伍之困：?jiǎn)T工越來(lái)越多，但普遍沒(méi)有責(zé)任感，執(zhí)

2、行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心；6、模式之困：是采用大店模式還是多店模式？是多品牌經(jīng)銷(xiāo)還是單一品牌經(jīng)銷(xiāo)？是單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)還是建材家居一體化經(jīng)營(yíng)？雖然，快速變化的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都一樣，但我們發(fā)現(xiàn)建材經(jīng)銷(xiāo)商們應(yīng)對(duì)的做法卻有很大不同。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商選擇：把變化當(dāng)作挑戰(zhàn)和機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)，積極尋找對(duì)策，憑借自己的眼光、魄力與膽識(shí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，把自己的事業(yè)從幾百萬(wàn)做到了一千萬(wàn)、數(shù)千萬(wàn)的規(guī)模，一舉完成了原始積累，并向過(guò)億甚至幾億的規(guī)模邁進(jìn)，同時(shí)開(kāi)始整合資源，朝關(guān)聯(lián)行業(yè)多元化發(fā)展。而大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在盲目掙扎：一方面，病急亂投醫(yī)，頻繁增加品牌，消耗元?dú)?；拼資源，比消耗，賠本賺吆喝；盲目跟隨，但由

3、于缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力，企業(yè)不進(jìn)反退；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商自身的經(jīng)營(yíng)意識(shí)沒(méi)有隨著市場(chǎng)的變化而快速轉(zhuǎn)型，服務(wù)不增值，憑經(jīng)驗(yàn)慣性運(yùn)作市場(chǎng)，坐商意識(shí)強(qiáng)，渠道創(chuàng)新和開(kāi)拓力度不大，不愿投入做品牌拉動(dòng)市場(chǎng)，反而進(jìn)步緩慢。那么，到底該怎樣來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)困局，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)破局呢？我們的建議是：運(yùn)用“6+1”組合策略，多點(diǎn)制勝，合力突破。6即觀念突破、終端突破、傳播突破、渠道突破、管理突破、組織突破，1即營(yíng)銷(xiāo)模式突破。一、        觀念突破：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)諧行。觀念決定思路，思路決定出路，出路決定未來(lái)！經(jīng)銷(xiāo)商首先要抉棄下面幾種傳統(tǒng)落后的觀念：一是傳統(tǒng)求

4、穩(wěn)、小富即安，只注重眼前利益，不關(guān)注市場(chǎng)和品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的小農(nóng)意識(shí)。雖有一定的資金優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)資源，但不思進(jìn)取，采取的是夫妻店式的管理模式，經(jīng)營(yíng)管理層次低級(jí)、粗放，經(jīng)營(yíng)就是做進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)；二是典型的貿(mào)易意識(shí)，不愿企業(yè)化運(yùn)作。了解一些基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但行動(dòng)比較保守被動(dòng)。對(duì)廠家的依賴(lài)性強(qiáng)，等、靠、要心理比較嚴(yán)重，只想做沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的生意，不愿進(jìn)行企業(yè)化轉(zhuǎn)型。其次，經(jīng)銷(xiāo)商要樹(shù)立新觀念、新境界：一是要明白這樣一個(gè)道理，即百萬(wàn)元級(jí)的利潤(rùn)只需要有百萬(wàn)元級(jí)的思想高度，千萬(wàn)元級(jí)的利潤(rùn)就需要有千萬(wàn)元級(jí)的思想境界，億萬(wàn)元級(jí)的利潤(rùn)就需要有億萬(wàn)元級(jí)的思想境界。二是要提高眼界，解放思想?！敖夥潘枷?，黃金萬(wàn)兩！”如果老板的精

5、神世界前進(jìn)一小步，企業(yè)發(fā)展就會(huì)前進(jìn)一大步。三是定位好自己的角色。初創(chuàng)階段的經(jīng)銷(xiāo)商老板更多是業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色；進(jìn)入成長(zhǎng)期后，經(jīng)銷(xiāo)商要當(dāng)好總經(jīng)理角色，要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和修煉，成為管理高手；進(jìn)入發(fā)展期后，經(jīng)銷(xiāo)商是董事長(zhǎng)，因此，要引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型成企業(yè)家，重在布道和謀局，把大的架構(gòu)和體系打造好，用好人，同樣可以賺大錢(qián)。而經(jīng)理人重在謀事，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理抓好，把事做好。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商要向企業(yè)家轉(zhuǎn)型不容易。經(jīng)銷(xiāo)商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：一是從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型；二是個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變；三是憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理；四是人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；五是家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變

6、；六是單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型；七是決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變。二、        終端突破：打造強(qiáng)勢(shì)終端，搶占區(qū)域市場(chǎng)零售制高點(diǎn)。強(qiáng)勢(shì)終端包括硬件強(qiáng)勢(shì)和軟件強(qiáng)勢(shì)。1、終端硬件強(qiáng)勢(shì)要求：一是面積上規(guī)模：1000平方米以上的大展廳，可稱(chēng)“XX體驗(yàn)館”，有的稱(chēng)“XX美學(xué)館”，有的稱(chēng)“XX博覽館” ，至少要是300平方米 1000平方米的精品專(zhuān)賣(mài)店。二是店內(nèi)裝修要上檔次、產(chǎn)品展示與陳列專(zhuān)業(yè)化。2、終端軟件強(qiáng)勢(shì)要求：一是要求人員素質(zhì)、店內(nèi)基礎(chǔ)管理、人員管理、銷(xiāo)售管理（銷(xiāo)售政策、進(jìn)銷(xiāo)存管理、品類(lèi)管理、信息管理）、氛圍營(yíng)造、促銷(xiāo)策劃、導(dǎo)購(gòu)話

7、術(shù)、客情維護(hù)等具有較高水平。二是終端媒體化。終端媒體化就是把終端作為重要的宣傳陣地，提高傳播力。終端媒體化具體包括四個(gè)方面：  終端紙質(zhì)宣傳物料：8冊(cè)一報(bào)刊（公司形象畫(huà)冊(cè)、公司文化手冊(cè)、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、專(zhuān)賣(mài)店形象識(shí)別手冊(cè)、促銷(xiāo)推廣手冊(cè)、團(tuán)購(gòu)手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員終端話術(shù)手冊(cè)、售后服務(wù)手冊(cè)、企業(yè)內(nèi)報(bào)或內(nèi)刊）  終端電子宣傳物料：2片2盤(pán)（企業(yè)宣傳專(zhuān)題片、5”15”30”廣告宣傳片、促銷(xiāo)宣傳光盤(pán)、家裝裝修風(fēng)格宣傳光盤(pán)）  終端實(shí)體宣傳物料：促銷(xiāo)物料（吊旗、海報(bào)、X展架、易拉寶、宣傳單頁(yè)）；促銷(xiāo)品（紙杯、打火機(jī)、鼠標(biāo)墊、鼠標(biāo)、圓珠筆、液晶屏擦拭布等）；服裝（店長(zhǎng)工作服、導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)服）。

8、  企業(yè)榮譽(yù)認(rèn)證物料：專(zhuān)賣(mài)店榮譽(yù)區(qū)擺放企業(yè)獲得的各種榮譽(yù)證件、獎(jiǎng)狀獎(jiǎng)杯、各種認(rèn)證等精美銅牌。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)說(shuō)，把終端軟件做到強(qiáng)勢(shì)是難點(diǎn)所在，也是突圍的重點(diǎn)。近年來(lái)，建陶經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛自建超級(jí)自營(yíng)店。那么，超級(jí)自營(yíng)店怎么經(jīng)營(yíng)管理呢？我們認(rèn)為，要實(shí)施“123456工程”，即1教2會(huì)3賽4跟5到位6管理：1、教理念：樹(shù)立為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值觀念，變賣(mài)產(chǎn)品為賣(mài)展示、賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)現(xiàn)代家居生活方式，用此理念教導(dǎo)每個(gè)員工，落實(shí)在每項(xiàng)工作中。2、開(kāi)好2會(huì)：每日晨會(huì)和周例會(huì)。3、開(kāi)展3場(chǎng)比賽：1）新產(chǎn)品知識(shí)比賽；2）導(dǎo)購(gòu)技能比賽；3）服務(wù)態(tài)度比賽。每月評(píng)比出“明星導(dǎo)購(gòu)員”。4、搞好4項(xiàng)跟蹤：以導(dǎo)購(gòu)員為核心

9、，設(shè)計(jì)師、售后人員為輔助，設(shè)置多個(gè)客服小組實(shí)行一單跟到底制度，將客戶(hù)投訴降低到最少程度，形成良好口碑效應(yīng)，增加客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹幾率，同時(shí)規(guī)定凡新客戶(hù)第二天一定要電話問(wèn)候；凡客戶(hù)家裝修完一定要電話恭喜；所有客戶(hù)逢節(jié)日一定要短信祝福。5、每日檢查5項(xiàng)規(guī)定是否到位：著裝、掛牌、微笑、禮儀、招呼。6、抓好6項(xiàng)管理：建章建制，切實(shí)抓好門(mén)店環(huán)境管理、人員管理、品類(lèi)管理、進(jìn)銷(xiāo)存管理、信息管理、傳播管理，處處體現(xiàn)規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化。三、        傳播突破：實(shí)施品牌整合傳播，形成強(qiáng)大拉力。目前，建陶經(jīng)銷(xiāo)商在傳播推廣上普遍存在以下幾個(gè)問(wèn)題：1、不作

10、為：不重視品牌推廣，不愿投入。這是普遍心理：認(rèn)為做品牌是廠家的事，應(yīng)由廠家投入；2、應(yīng)付：拿了廠家廣告返點(diǎn)，單一投放幾個(gè)戶(hù)外廣告做做樣子。3、傻投：傳播推廣力度大，但不知怎么做品牌推廣，浪費(fèi)大。其實(shí)做品牌不僅僅是廠家的事。建陶行業(yè)正進(jìn)入品牌時(shí)代。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，不做品牌宣傳不行，僅做幾個(gè)戶(hù)外廣告牌則不夠。經(jīng)銷(xiāo)商們一定要清楚地知道做品牌宣傳不僅是廠家的事，也是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的事，大家在同一條船上。一榮俱榮，一損俱損，做得好可以提升產(chǎn)品銷(xiāo)售溢價(jià)能力，做得不好，則缺乏銷(xiāo)售拉動(dòng)力 。那么，建材經(jīng)銷(xiāo)商怎么運(yùn)作傳播推廣呢？ 一是要兩手抓常規(guī)立體操作：一手抓好好線上運(yùn)作，包括：  搶占戶(hù)外廣告好位置，最

11、好是壟斷建材一條街的燈柱廣告，達(dá)到抬頭就入眼的程度；  在區(qū)域主流媒體報(bào)刊上發(fā)布廣告，主要是促銷(xiāo)信息；  在區(qū)域建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)、相關(guān)網(wǎng)站如搜房、家居網(wǎng)等發(fā)布信息；        手機(jī)短信、宣傳單張。另一手是抓好線下運(yùn)作，包括：  店內(nèi)外展示、噴畫(huà)、物料傳播；  通過(guò)良好服務(wù)形成口碑傳播；二是做好整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，從傳統(tǒng)的傳播推廣方式中突破出來(lái)，可以綜合運(yùn)用以下這些手段：  專(zhuān)業(yè)傳播：固定開(kāi)展“家裝設(shè)計(jì)師論壇”、“設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)”、“設(shè)計(jì)師作品展”等主題活動(dòng)；與報(bào)刊合作，開(kāi)設(shè)“走進(jìn)設(shè)計(jì)師

12、”專(zhuān)欄，介紹精英設(shè)計(jì)師，形成設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售的互動(dòng)；開(kāi)展家裝風(fēng)水講座、設(shè)計(jì)師為產(chǎn)品銷(xiāo)售簽名、十大最喜愛(ài)設(shè)計(jì)師評(píng)選等活動(dòng)；  娛樂(lè)傳播：如大店開(kāi)業(yè)贊助明星演唱會(huì)、區(qū)域選美選拔賽等；舉辦建陶衛(wèi)浴、家具、燈飾等新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)裝表演秀等；  體育傳播：火炬?zhèn)鬟f日傳播、邀奧運(yùn)冠軍為產(chǎn)品銷(xiāo)售簽名、贊助小區(qū)體育運(yùn)動(dòng)會(huì)、冠名舉辦市級(jí)或行業(yè)高爾夫球賽、趣味籃球賽等；  事件傳播：喝涂料、最大燈具高度、體積猜猜看等；  街頭傳播：促銷(xiāo)活動(dòng)百人街頭攔截、候車(chē)亭廣告宣傳明星團(tuán)隊(duì)和員工等。四、        渠道突破：

13、建立立體化銷(xiāo)售渠道，形成多方銷(xiāo)售推力。目前來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)建陶經(jīng)銷(xiāo)渠道至少有七個(gè)，包括：家裝渠道、工程渠道、分銷(xiāo)渠道、小區(qū)渠道、自營(yíng)店渠道、建材超市渠道、團(tuán)購(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)渠道，如下圖顯示：立體銷(xiāo)售渠道圖 那么，面對(duì)這樣一個(gè)立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，怎樣才能將經(jīng)銷(xiāo)商有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用好，使銷(xiāo)量達(dá)到持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)？這就需要三管齊下：一是明確核心渠道。核心渠道的確立，要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資源累積、優(yōu)勢(shì)專(zhuān)長(zhǎng)、人才儲(chǔ)備來(lái)定，一般來(lái)說(shuō)，不能超過(guò)三個(gè)；另外，對(duì)核心渠道要采取措施，階段性地重點(diǎn)發(fā)展。每一年、每一季都要確定一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展渠道，以彌補(bǔ)“通路水桶”中的短板，獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)。二是處理好客戶(hù)重疊現(xiàn)象。要做好兩方面的工作：

14、一方面要清晰界定重疊業(yè)務(wù)的歸屬。明確各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，避免各部門(mén)哄搶客戶(hù)。另一方面要合理分配重疊客戶(hù)帶來(lái)的收益，調(diào)動(dòng)各部門(mén)的積極性。利益分配基本原則可以如下，即：以貢獻(xiàn)為主要考核指標(biāo)，貢獻(xiàn)多者回報(bào)多。業(yè)績(jī)計(jì)入主動(dòng)部門(mén)，被動(dòng)部門(mén)獲配合獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考慮該業(yè)務(wù)的獲利水平。三是展開(kāi)好渠道協(xié)作。可以通過(guò)下列工作來(lái)加強(qiáng)渠道協(xié)作，包括：每周安排12天早上開(kāi)聯(lián)席早會(huì)，互相通報(bào)業(yè)務(wù)信息，共同維護(hù)客情；嚴(yán)格備案制度；集體策劃，聯(lián)合公關(guān)，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；互相開(kāi)展協(xié)作激勵(lì)等。 具體到每個(gè)渠道的打造，則需要根據(jù)各個(gè)渠道的特點(diǎn)，朝著精細(xì)化、精益化目標(biāo)去運(yùn)作：1、對(duì)于家裝渠道的打造，主要解決家裝公司和設(shè)計(jì)師單純看重返點(diǎn)政策

15、的現(xiàn)象和朝秦暮楚的問(wèn)題，同時(shí)，改變家裝部靠個(gè)人而不是靠平臺(tái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)的弊端：一是樹(shù)立新理念：將設(shè)計(jì)師作為分銷(xiāo)商，返點(diǎn)是應(yīng)該給的，但更應(yīng)該為設(shè)計(jì)師創(chuàng)造最大價(jià)值；二是改變激勵(lì)模式：跟核心家裝公司和設(shè)計(jì)師簽訂合作協(xié)議，明確最高、最低零售價(jià)及返點(diǎn)，另外增加銷(xiāo)售額季度獎(jiǎng)勵(lì)和年度獎(jiǎng)勵(lì)，包括現(xiàn)金、旅游、貴重禮物等。三是提供增值服務(wù)：在區(qū)域主流媒體上每周開(kāi)設(shè)“走進(jìn)設(shè)計(jì)師”專(zhuān)欄，宣傳幾個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師；在自營(yíng)店開(kāi)辟“設(shè)計(jì)師作品墻”進(jìn)行宣傳，同時(shí)，幫助消費(fèi)者選擇簽約；給合作較好的家裝公司設(shè)計(jì)師派發(fā)高爾夫練習(xí)卡或次卡會(huì)籍；對(duì)銷(xiāo)售額居前幾名的設(shè)計(jì)師進(jìn)行贊助，舉辦個(gè)人設(shè)計(jì)作品展；四是開(kāi)展特色活動(dòng)：定期舉辦設(shè)計(jì)師沙龍，每期有主

16、題，有特色各異的活動(dòng)，加深感情聯(lián)絡(luò)和溝通。通過(guò)以上措施，一方面將家裝公司、設(shè)計(jì)師與公司捆綁成利益共同體，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性；另一方面，變家裝部業(yè)務(wù)人員單打獨(dú)斗為利用平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，解決家裝部業(yè)務(wù)人員壓力大、人走業(yè)務(wù)走的問(wèn)題。2、對(duì)于小區(qū)渠道的打造，主要解決在小區(qū)投入大，收效小的問(wèn)題，使小區(qū)渠道創(chuàng)造最大的推廣傳播價(jià)值，切實(shí)做好攔截銷(xiāo)售：一是改變認(rèn)知，重新定位：瓷磚、衛(wèi)浴、油漆、門(mén)窗等產(chǎn)品等都屬于半成品，售后工作量大，僅靠展示架展示，是很難達(dá)成銷(xiāo)售的。小區(qū)渠道不是單一的一個(gè)銷(xiāo)售終端，應(yīng)該定位為推廣終端，因此必須整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，才可能發(fā)揮渠道銷(xiāo)售作用；二是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)要求：要求小區(qū)推廣人員準(zhǔn)確收集小區(qū)業(yè)主資料信

17、息，加強(qiáng)與開(kāi)發(fā)商、管理處和相關(guān)建材商的協(xié)調(diào)、溝通，加大推廣工作力度；三是大力開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：引進(jìn)保健品先進(jìn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式。在樓盤(pán)交鑰匙日，聯(lián)合開(kāi)發(fā)商和管理處，請(qǐng)名設(shè)計(jì)師開(kāi)展如“秀出家的風(fēng)采”、“家裝風(fēng)水”等知識(shí)講座，把裝修流程、如何選購(gòu)建材產(chǎn)品、市場(chǎng)消費(fèi)陷阱（當(dāng)然只講他人的陷阱）等統(tǒng)一進(jìn)行講解。給所有參加講座的業(yè)主都發(fā)給抽獎(jiǎng)劵，并當(dāng)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為價(jià)值2000元4000元的建材產(chǎn)品消費(fèi)劵（前提是交納相當(dāng)一半獎(jiǎng)勵(lì)金的定金，凡交納定金者馬上給與貴重禮品）。四是聯(lián)合銷(xiāo)售：與其它不同行業(yè)建材商聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，進(jìn)行推廣和促銷(xiāo)。五是在小區(qū)設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售：根據(jù)需要，在大型小區(qū)設(shè)立推廣銷(xiāo)售點(diǎn)，由導(dǎo)購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、小區(qū)業(yè)務(wù)員

18、組成。3、對(duì)于超市渠道的打造，關(guān)鍵還是要靠深耕細(xì)作，操作到位。建材超市是發(fā)展速度非?？斓慕ú臉I(yè)態(tài)，雖然很多建材商沒(méi)有從超市中賺到錢(qián)，但其“天天平價(jià)”、“一站式購(gòu)物”、“金牌服務(wù)”、“無(wú)條件退貨”等經(jīng)營(yíng)理念打動(dòng)了很多消費(fèi)者的“芳心”，因此有條件的經(jīng)銷(xiāo)商一定要去占領(lǐng)：一是注重細(xì)節(jié)，通過(guò)選個(gè)好位置、做好陳列、培訓(xùn)好導(dǎo)購(gòu)“三招”，提升產(chǎn)品靜銷(xiāo)力和導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售力；二是安排專(zhuān)業(yè)能力和溝通能力都強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理（頭銜在經(jīng)理級(jí)），加強(qiáng)與超市各管理環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人員的經(jīng)常性、有效性溝通，形成信息資源的有效對(duì)接；三是躋身超市本身的DM宣傳單，求得品牌在產(chǎn)品推介DM單上的露臉機(jī)會(huì)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；四是推出針對(duì)性的促銷(xiāo)

19、活動(dòng)。根據(jù)超市的促銷(xiāo)節(jié)奏，提前推出針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)與超市上上下下溝通，得到充分支持。4、工程渠道的打造。在目前，招標(biāo)公開(kāi)，價(jià)格透明，很多建材企業(yè)面臨產(chǎn)品高度同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)空前激烈、價(jià)格持續(xù)走低、費(fèi)用增大、回款艱難、風(fēng)險(xiǎn)極大的增加；另一方面是資質(zhì)證書(shū)要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位新的環(huán)境，新的趨勢(shì)，建材工程渠道營(yíng)銷(xiāo)困境重重，如何才能突出重圍？我們覺(jué)得要從一下五個(gè)方面進(jìn)行突破：一是以產(chǎn)品為先，樹(shù)獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；二是建品牌，樹(shù)差異化品牌形象；三是老板掛帥，同時(shí)打造職業(yè)化、專(zhuān)家型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；四是注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，突出專(zhuān)家型、顧問(wèn)式銷(xiāo)售；五是樹(shù)明星工程，建樣板市場(chǎng)。五、 

20、;       管理突破：實(shí)行制度化、規(guī)范化管理，實(shí)行公司化運(yùn)作目前，建材經(jīng)銷(xiāo)商在管理上的瓶頸主要有：      1、理念相對(duì)落后      2、缺少規(guī)范制度      3、管理缺少流程      4、決策隨意化      5、缺乏培訓(xùn)，人員素質(zhì)相跟不上      6、

21、財(cái)務(wù)管理概念弱其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商管理出現(xiàn)瓶頸的根本原因，就是兩條：一是要么沒(méi)有轉(zhuǎn)型，沒(méi)有實(shí)施公司化運(yùn)作；二是實(shí)行了公司化運(yùn)作，但是不徹底，是偽公司化。搞好公司化運(yùn)作，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要把握三點(diǎn)：      1、從夫妻管理到組織化運(yùn)作；      2、從口頭安排到流程化工作；      3、從老板個(gè)人意見(jiàn)到建立制度。經(jīng)銷(xiāo)商公司管理中，績(jī)效管理是一個(gè)很重要的部分。那么，經(jīng)銷(xiāo)商怎樣做績(jī)效管理呢？可以運(yùn)用馬太效應(yīng)系數(shù)將績(jī)效考核與薪資發(fā)放連在一起：如：業(yè)

22、務(wù)人員績(jī)效結(jié)果與薪資系數(shù)對(duì)應(yīng)表績(jī)效結(jié)果（100分）6061959699100101119120薪資系數(shù)（百分比）50%  100%   120%   150%如：中層管理人員績(jī)效結(jié)果與薪資系數(shù)對(duì)應(yīng)表  績(jī)效結(jié)果（100分）1495065 80909199100薪資系數(shù)（百分比）40%  55% 70% 100%   120%六、        組織突破：加大培訓(xùn)力度，

23、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈跟另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，其背后實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)跟另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，打造高績(jī)效的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)突圍的組織保障！  西游記中的唐僧團(tuán)隊(duì)，雖然是虛擬的，但是師徒歷經(jīng)百險(xiǎn)求取真經(jīng)的故事，家喻戶(hù)曉，是中國(guó)文化的集中代表。這個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的好處就是互補(bǔ)性，領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)威、有目標(biāo)，但能力差點(diǎn)；員工有能力，但是自我約束力差，目標(biāo)不夠明確，有時(shí)還會(huì)開(kāi)小差。但是總的來(lái)看，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是個(gè)非常成功的團(tuán)隊(duì)，雖然歷經(jīng)九九八十一磨難，但最后修成了正果。毋庸置疑，建材經(jīng)銷(xiāo)商都是有膽有識(shí)，有智有謀的人。但隨著企業(yè)越做越大，員工越來(lái)越

24、多，老板越來(lái)越感到帶團(tuán)隊(duì)的吃力。因此，需要通過(guò)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宏偉目標(biāo)，包括三方面的努力：第一，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷(xiāo)商要做好如下工作：  一是信念牽引：要多與員工溝通，告之企業(yè)的愿景，激勵(lì)員工在工作中投入極大的熱情和動(dòng)力。二是合理授權(quán)：一些經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之所以成長(zhǎng)緩慢，其實(shí)，有時(shí)跟營(yíng)銷(xiāo)管理者沒(méi)有合理的授分權(quán)有很大的關(guān)系。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模以及市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大以后，老板統(tǒng)管一切的方式已經(jīng)行不通了，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的健康成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)也是不利的。只有合理授權(quán)，中高層管理者有一定職權(quán)，他們才會(huì)承當(dāng)應(yīng)有的責(zé)任。三是加強(qiáng)協(xié)作：一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想發(fā)揮1+12的效果，就必須要注重團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，借此發(fā)揮

25、團(tuán)隊(duì)合力。建材市場(chǎng)渠道多，口頭要求只是一廂情愿，只有通過(guò)制度和周邊績(jī)效考核方式才能促使各銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行配合與協(xié)作。四是加強(qiáng)溝通：企業(yè)很多問(wèn)題和矛盾其實(shí)都與溝通不夠有關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)普遍存在上對(duì)下和下對(duì)上都溝通不夠問(wèn)題。如員工辭職前一般有先兆，但沒(méi)有幾個(gè)上司能事前溝通。因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要多化時(shí)間和精力在與各層次員工的溝通，可以通過(guò)固定周例會(huì)、月例會(huì)等形式，了解企業(yè)和員工狀況，同時(shí)規(guī)定自己每周找?guī)酌麊T工談心、吃飯等等，來(lái)達(dá)到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)發(fā)布信息，從而使企業(yè)形成良好的溝通氛圍。五是績(jī)效激勵(lì)：企業(yè)不要簡(jiǎn)單將績(jī)效考核理解為銷(xiāo)售提成與完成任務(wù)獎(jiǎng)，而應(yīng)將績(jī)效考核分成銷(xiāo)售目標(biāo)和工作目標(biāo)兩塊。激勵(lì)方式也要改變

26、，將簡(jiǎn)單的發(fā)提成和獎(jiǎng)金，變?yōu)楝F(xiàn)金、榮譽(yù)、進(jìn)修培訓(xùn)、與家人一起去旅游等多種形式。其次，經(jīng)銷(xiāo)商作為營(yíng)銷(xiāo)管理者，還應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員做好如下管理：一是時(shí)間管理：按照四象限法，把每天的營(yíng)銷(xiāo)工作，分成緊急而重要、緊急但不重要、不緊急而重要，不緊急不重要，從而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心和關(guān)鍵的問(wèn)題，提高工作效率。二是目標(biāo)管理：引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員把月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到每一天，確保每天持續(xù)或者平均累計(jì)完成，學(xué)會(huì)使用三E管理模式，即管理到每一個(gè)人、每一天、每一件事，并進(jìn)行定量和定性。對(duì)于下屬的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，要進(jìn)行過(guò)程管理以及動(dòng)態(tài)管理，確保個(gè)人目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成。三是職涯管理：幫助團(tuán)隊(duì)下屬合理規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，包括

27、縱向的和橫向的。通過(guò)職業(yè)生涯的規(guī)劃與管理，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力與潛力，促使下屬更快的成長(zhǎng)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度與凝聚力，引導(dǎo)下屬做好自我管理，培養(yǎng)下屬吃苦、耐勞、付出、奉獻(xiàn)、積極、樂(lè)觀的團(tuán)隊(duì)精神。第三，要通過(guò)四定法則和使用好一個(gè)工具，來(lái)有效提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：所謂四定法則，就是執(zhí)行要定目標(biāo)，定責(zé)任人，定標(biāo)準(zhǔn)，定考核。它是提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵。使用好一個(gè)提升執(zhí)行力的工具，那就是PDCA管理循環(huán)，通過(guò)該工具的使用，能夠不斷總結(jié)，不斷提升，從而讓執(zhí)行的質(zhì)量更高。 P即計(jì)劃Plan，制定目標(biāo)執(zhí)行的計(jì)劃，具體的責(zé)任人、完成時(shí)間、工作步驟、營(yíng)銷(xiāo)方案等，通過(guò)制定完整的銷(xiāo)售計(jì)劃，從而讓執(zhí)行有章可循，有法可依。       D即執(zhí)行Do，計(jì)劃做出來(lái)后，就要按部就班而有條不紊地執(zhí)行，這個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)鍵，只有腳踏實(shí)地地做了，下達(dá)的目標(biāo)才能完成。 C即檢核Check，既要注重過(guò)程監(jiān)控和管理，細(xì)