1、頁(yè)眉1/ / 5 5一銷(xiāo)售實(shí)例對(duì)白1 1 顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一xxxx 家具 您一定知道是嗎？（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XXXX 家具）2 2 顧客：是哪里產(chǎn)的？導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一XXXX 家具家具制造有限公司 在貴州興義。（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州?。? 3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？導(dǎo)購(gòu)員： 這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）4 4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國(guó)最前列 色的售后服務(wù)（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心5 5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)

2、錢(qián) 因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品 品質(zhì)的東西 奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 反而投入更多您認(rèn)為呢？絕對(duì)環(huán)保請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐龆](méi)問(wèn)題）您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F它又是很便宜的其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終頁(yè)眉2/ / 5 5（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。╉?yè)眉3/ / 5 56 6 顧客：這套家具適合我嗎？導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這

3、樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%99%的顧客都很滿意所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）二優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的家具銷(xiāo)售技巧1 1 “價(jià)格分解”成交法假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為 80008000 元的家具 而他的預(yù)期價(jià)是 60006000 元這時(shí)你需要先算出 價(jià)格差異是 2002000 0元一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是 80008000 元了 而是 20002000 元了導(dǎo)購(gòu)員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有1010 年 對(duì)吧顧客：差不多吧導(dǎo)購(gòu)員：好 現(xiàn)在我們把 20002000 除以 1010 年那么每一年您只需要多投資20020

4、0 元對(duì)嗎顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資 1616 元左右（停頓）王先生 您算算 每 天只需要多投資多少顧客：是 5 5 角多（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈?你的顧客會(huì)覺(jué)得再為每天5 5 角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）導(dǎo)購(gòu)員：先生 您覺(jué)對(duì)每天多投資 5 5 角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具是不是非常值得呢2 2“一分錢(qián)一分貨”成交法頁(yè)眉4/ / 5 5導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理顧客：是的有道理（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同

5、意你說(shuō)得是正確的）導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件顧客：哦是嗎導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢3 3“別家可能更便宜”成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎顧客：當(dāng)然

6、導(dǎo)購(gòu)員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說(shuō)對(duì)嗎顧客：是的頁(yè)眉5/ / 5 5導(dǎo)購(gòu)員：先生 為了您長(zhǎng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)4 4 假設(shè)成交法“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”5 5 選擇成交法“先生 您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨” 先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒 ”“先生您是交定金還是付全款”“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”6 6 機(jī)會(huì)成交法“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”“先生這款特價(jià)只剩最后兩套

7、了我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值 900900 元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止 就這么定了吧”7 7 大膽成交法“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了 吧”“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”8 8 三問(wèn)成交法導(dǎo)購(gòu)員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣顧客：好啊頁(yè)眉6/ / 5 5導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢9 9 霸王成交法顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾 過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售 訂單拿出來(lái)直接把筆和訂單一起遞給他 并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn) 頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已