1、第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序推銷(xiāo)的程序推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段 推銷(xiāo)接近階段推銷(xiāo)接近階段 推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)成交階段推銷(xiāo)成交階段第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧第一節(jié)第一節(jié) 推銷(xiāo)的準(zhǔn)備階段：推銷(xiāo)的準(zhǔn)備階段：目標(biāo)、計(jì)劃和尋找顧客目標(biāo)、計(jì)劃和尋找顧客一、推銷(xiāo)的目標(biāo)一、推銷(xiāo)的目標(biāo) 推銷(xiāo)目標(biāo)就是推銷(xiāo)人員在一定的時(shí)期內(nèi)預(yù)期所要達(dá)到的推推銷(xiāo)目標(biāo)就是推銷(xiāo)人員在一定的時(shí)期內(nèi)預(yù)期所要達(dá)到的推銷(xiāo)成果，是推銷(xiāo)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng)和方向。銷(xiāo)成果，是推銷(xiāo)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng)和方向。1、直接目標(biāo)、直接目標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)開(kāi)拓市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)路

2、開(kāi)拓市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)路擴(kuò)大市場(chǎng)占有率擴(kuò)大市場(chǎng)占有率樹(shù)立企業(yè)形象樹(shù)立企業(yè)形象讓消費(fèi)者了解本企業(yè)的產(chǎn)品讓消費(fèi)者了解本企業(yè)的產(chǎn)品把握市場(chǎng)信息把握市場(chǎng)信息2、間接目標(biāo)、間接目標(biāo)第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧二、推銷(xiāo)的計(jì)劃二、推銷(xiāo)的計(jì)劃 推銷(xiāo)計(jì)劃是將推銷(xiāo)目標(biāo)具體化，是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的一推銷(xiāo)計(jì)劃是將推銷(xiāo)目標(biāo)具體化，是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的一系列行動(dòng)步驟和方案。系列行動(dòng)步驟和方案。v推銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容：推銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容：v 推銷(xiāo)效益計(jì)劃：推銷(xiāo)效益計(jì)劃：推銷(xiāo)銷(xiāo)售額、推銷(xiāo)利潤(rùn)、折扣率、毛利率、貸款回收率、推銷(xiāo)成本等。 顧客發(fā)展計(jì)劃：顧客發(fā)展計(jì)劃：推銷(xiāo)地理范圍、目標(biāo)顧客、未來(lái)市場(chǎng)、重點(diǎn)顧客、拜訪頻率、新顧客的開(kāi)發(fā)

3、等。 推銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃：推銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃：推銷(xiāo)地點(diǎn)、推銷(xiāo)對(duì)象、對(duì)象特點(diǎn)、擬采用的推銷(xiāo)方法、推銷(xiāo)時(shí)間。推銷(xiāo)效益計(jì)劃表推銷(xiāo)效益計(jì)劃表 時(shí)間項(xiàng)目全年一季度二季度三季度四季度銷(xiāo)售額123456789101112目標(biāo)達(dá)成率折扣率毛利率貸款回收率推銷(xiāo)成本費(fèi)顧客計(jì)劃總表顧客計(jì)劃總表 項(xiàng)目時(shí)間發(fā)展新客戶數(shù)需拜訪戶數(shù)平均日拜訪次數(shù)成交率全年1月2月12月第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧三、尋找顧客及其技巧三、尋找顧客及其技巧 （一）尋找顧客的原則（一）尋找顧客的原則v確定范圍的原則確定范圍的原則確定地理范圍：推銷(xiāo)區(qū)域確定顧客群體范圍：推銷(xiāo)對(duì)象多樣性和靈活性相結(jié)合原則多樣性和靈活性相結(jié)合原則循序漸進(jìn)原則

4、循序漸進(jìn)原則根據(jù)商品特點(diǎn)和準(zhǔn)顧客的范圍大小尋找恰當(dāng)?shù)念櫩偷谌碌谌?推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧（二）尋找潛在顧客的方法（二）尋找潛在顧客的方法1、逐戶尋訪法平均法則、逐戶尋訪法平均法則 又稱普訪法、地毯式訪問(wèn)法，是指銷(xiāo)售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，普遍地、逐一地訪問(wèn)所有的個(gè)人和組織并從中確定銷(xiāo)售對(duì)象的方法。v優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：直接接觸便于傳播信息，提高品牌和產(chǎn)品知名度進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求鍛煉推銷(xiāo)人員的意志v不足：不足：盲目性，成功率相對(duì)較低容易造成推銷(xiāo)人員和顧客之間的心理隔閡第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧2、連鎖介紹法、連鎖介紹法連鎖效應(yīng)連鎖效應(yīng) 推銷(xiāo)人員請(qǐng)求現(xiàn)有的顧客介

5、紹其他有可能購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的準(zhǔn)顧客的方法。v關(guān)鍵關(guān)鍵 （1）取信于現(xiàn)有顧客 （2）從現(xiàn)有顧客處了解新顧客情況，進(jìn)行必要的評(píng)估和銷(xiāo)售準(zhǔn)備 （3）訪問(wèn)過(guò)新顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客（介紹人）介紹與匯報(bào)情況第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧3、中心開(kāi)花法、中心開(kāi)花法光暈效應(yīng)光暈效應(yīng) 又叫中心輻射法、權(quán)威介紹法，是指推銷(xiāo)人員在一定的推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織，然后再通過(guò)他們的影響和協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。如何選擇如何選擇 中心人物？中心人物？第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧4、資料查閱法、資料查閱法 也稱間接市場(chǎng)調(diào)查法，即銷(xiāo)售人員通過(guò)各種

6、現(xiàn)有信息資料來(lái)尋覓顧客的方法。v 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 較少的代價(jià)而獲得較準(zhǔn)確的資料v 缺點(diǎn)缺點(diǎn) （1）公開(kāi)發(fā)布的資料，故時(shí)效性差 （2）資料內(nèi)容簡(jiǎn)略，信息量少v 注意注意 （1）對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析， 確認(rèn)資料和信息的可靠性 （2）注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧5、廣告拉引法、廣告拉引法 指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。v優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) （1）廣告媒介多種多樣，傳遞速度快，覆蓋面廣，能廣泛影響消費(fèi)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)行為； （2）形象生動(dòng)，說(shuō)服力強(qiáng)，大大節(jié)省推銷(xiāo)人員的時(shí)間和精力。v關(guān)鍵關(guān)鍵 正確地選擇廣告媒介：以較少的廣告費(fèi)取得較好的廣告效

7、果。第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧6、直接郵寄法、直接郵寄法 在有大量的潛在顧客需要某一產(chǎn)品的時(shí)候，直接郵寄尋找潛在顧客。潛在顧客收到關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信件，如果感興趣會(huì)回信。v問(wèn)題問(wèn)題 直接郵寄信件的回信率不太高第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧7、召開(kāi)研討會(huì)法、召開(kāi)研討會(huì)法 使用在對(duì)無(wú)形產(chǎn)品（如保險(xiǎn)和證券）的推銷(xiāo)v優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可以向多個(gè)潛在顧客做宣傳，最大限度利用時(shí)間會(huì)上有足夠的時(shí)間演示吸引那些以個(gè)人見(jiàn)面方式很難見(jiàn)到的潛在顧客聽(tīng)眾都是基本合格的潛在顧客將潛在顧客和滿意客戶聯(lián)系起來(lái)第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧MAN法則法則（三）顧客資格的評(píng)定（三）顧客

8、資格的評(píng)定第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧1、顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)、顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià) 顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查相顧客購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查相關(guān)資料的分析，評(píng)價(jià)潛在顧客是否具有直接或籌關(guān)資料的分析，評(píng)價(jià)潛在顧客是否具有直接或籌措資金購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的經(jīng)濟(jì)能力。措資金購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的經(jīng)濟(jì)能力。2、顧客決策權(quán)評(píng)價(jià)、顧客決策權(quán)評(píng)價(jià) 一定要尋找那些具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的潛在消費(fèi)者。一定要尋找那些具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的潛在消費(fèi)者。v家庭的購(gòu)買(mǎi)決策者取決于家庭類(lèi)型家庭的購(gòu)買(mǎi)決策者取決于家庭類(lèi)型v組織的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)因所有制性質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、人組織的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)因所有制性質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、人事制度等方面的不

9、同而變化。事制度等方面的不同而變化。第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧3、顧客需求評(píng)價(jià)、顧客需求評(píng)價(jià) 顧客需求評(píng)價(jià)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分顧客需求評(píng)價(jià)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析，評(píng)價(jià)潛在顧客是否對(duì)推銷(xiāo)品具有真正的需求。析，評(píng)價(jià)潛在顧客是否對(duì)推銷(xiāo)品具有真正的需求。 v需求是可以激發(fā)和誘導(dǎo)的。需求是可以激發(fā)和誘導(dǎo)的。推銷(xiāo)的程序推銷(xiāo)的程序推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段 推銷(xiāo)接近階段推銷(xiāo)接近階段 推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)成交階段推銷(xiāo)成交階段第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧第二節(jié)第二節(jié) 推銷(xiāo)接近階段及其技巧推銷(xiāo)接近階段及其技巧 一、接近準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備（一）顧客資料的

10、準(zhǔn)備（一）顧客資料的準(zhǔn)備v個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備 姓名、年齡、籍貫、文化水平、興趣愛(ài)好、家庭狀姓名、年齡、籍貫、文化水平、興趣愛(ài)好、家庭狀況、需求內(nèi)容況、需求內(nèi)容團(tuán)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備團(tuán)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備 基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、采購(gòu)慣例、組織人事基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、采購(gòu)慣例、組織人事（二）推銷(xiāo)輔助器材的準(zhǔn)備（二）推銷(xiāo)輔助器材的準(zhǔn)備 視聽(tīng)器材、宣傳器材、簽約器材、其他器材視聽(tīng)器材、宣傳器材、簽約器材、其他器材第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧 二、約見(jiàn)顧客二、約見(jiàn)顧客（一）約見(jiàn)的內(nèi)容（一）約見(jiàn)的內(nèi)容v 確定約見(jiàn)對(duì)象確定約見(jiàn)對(duì)象v 明確約見(jiàn)事由明確約見(jiàn)事由 推銷(xiāo)產(chǎn)

11、品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、走訪客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、走訪客戶 確定約見(jiàn)時(shí)間確定約見(jiàn)時(shí)間 選擇約見(jiàn)地點(diǎn)選擇約見(jiàn)地點(diǎn) 住所、辦公室、社交場(chǎng)所和公共場(chǎng)所住所、辦公室、社交場(chǎng)所和公共場(chǎng)所第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧（二）約見(jiàn)顧客的方法（二）約見(jiàn)顧客的方法 1、電話約見(jiàn)、電話約見(jiàn)問(wèn)候?qū)Ψ絾?wèn)候?qū)Ψ阶晕医榻B自我介紹說(shuō)明拜訪理由說(shuō)明拜訪理由約定拜訪時(shí)間約定拜訪時(shí)間結(jié)束電話結(jié)束電話措辭要委婉懇切措辭要委婉懇切內(nèi)容簡(jiǎn)單明了內(nèi)容簡(jiǎn)單明了信函形式要親切信函形式要親切電話追蹤電話追蹤2、信函約見(jiàn)、信函約見(jiàn)第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧3、當(dāng)面約見(jiàn)、當(dāng)面約見(jiàn)了解顧客，交流感情，

12、顧客的印象深刻了解顧客，交流感情，顧客的印象深刻遭到拒絕后被動(dòng)遭到拒絕后被動(dòng)4、委托約見(jiàn)、委托約見(jiàn)容易取得推銷(xiāo)對(duì)象的信任和合作容易取得推銷(xiāo)對(duì)象的信任和合作5、廣告約見(jiàn)、廣告約見(jiàn)覆蓋面廣，節(jié)省時(shí)間覆蓋面廣，節(jié)省時(shí)間針對(duì)性差，費(fèi)用昂貴針對(duì)性差，費(fèi)用昂貴第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧三、正式接近顧客三、正式接近顧客（一）建立良好的第一印象（一）建立良好的第一印象儀表儀表表情表情握手握手體姿體姿言談言談第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧（二）正式接近的方法（二）正式接近的方法1、產(chǎn)品接近法：、產(chǎn)品接近法：推銷(xiāo)人員直接利用所推銷(xiāo)的推銷(xiāo)人員直接利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品引起準(zhǔn)顧客的注意和

13、興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推產(chǎn)品引起準(zhǔn)顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)洽談的接近方法。銷(xiāo)洽談的接近方法。2、利益接近法：、利益接近法：推銷(xiāo)人員利用顧客重視實(shí)質(zhì)推銷(xiāo)人員利用顧客重視實(shí)質(zhì)利益的心理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)利益的心理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的好處。的好處。3、問(wèn)題接近法：、問(wèn)題接近法：推銷(xiāo)人員利用直接提問(wèn)以引推銷(xiāo)人員利用直接提問(wèn)以引起顧客的注意和興趣，從而達(dá)到接近顧客的起顧客的注意和興趣，從而達(dá)到接近顧客的方法。方法。第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧4、介紹接近法：、介紹接近法：推銷(xiāo)人員通過(guò)自我介紹或者推銷(xiāo)人員通過(guò)自我介紹或者由第三者推薦介紹而接見(jiàn)顧客的方法。由第三者推薦介紹

14、而接見(jiàn)顧客的方法。5、饋贈(zèng)接近法：、饋贈(zèng)接近法：推銷(xiāo)人員通過(guò)饋贈(zèng)禮品來(lái)傳推銷(xiāo)人員通過(guò)饋贈(zèng)禮品來(lái)傳遞感情，達(dá)到接近顧客的目的。遞感情，達(dá)到接近顧客的目的。6、贊美接近法：、贊美接近法：推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)顧客的稱頌推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)顧客的稱頌和贊美，達(dá)到接近顧客的目的。和贊美，達(dá)到接近顧客的目的。第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧7、求教接近法：、求教接近法：推銷(xiāo)人員利用慕名請(qǐng)教顧客推銷(xiāo)人員利用慕名請(qǐng)教顧客的理由，達(dá)到接近顧客的目的。的理由，達(dá)到接近顧客的目的。8、其他接近方法：、其他接近方法：調(diào)查接近法、討論接近法、調(diào)查接近法、討論接近法、調(diào)查接近法。調(diào)查接近法。推銷(xiāo)的程序推銷(xiāo)的程序推銷(xiāo)準(zhǔn)備

15、階段推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段 推銷(xiāo)接近階段推銷(xiāo)接近階段 推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)成交階段推銷(xiāo)成交階段第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧第三節(jié)第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談階段及其技巧推銷(xiāo)洽談階段及其技巧一、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容一、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容 發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客的需求發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客的需求 介紹和演示推銷(xiāo)品介紹和演示推銷(xiāo)品 保持顧客的注意力和興保持顧客的注意力和興趣趣 處理顧客的異議處理顧客的異議第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧二、推銷(xiāo)洽談的原則二、推銷(xiāo)洽談的原則v針對(duì)性原則針對(duì)性原則針對(duì)顧客的需求針對(duì)顧客的需求針對(duì)顧客的個(gè)性心理針對(duì)顧客的個(gè)性心理J誠(chéng)實(shí)性原則誠(chéng)實(shí)性原則賣(mài)真貨賣(mài)真貨講真話講真話出實(shí)證

16、出實(shí)證J鼓動(dòng)性原則鼓動(dòng)性原則J參與性原則參與性原則第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧三、推銷(xiāo)洽談的步驟三、推銷(xiāo)洽談的步驟 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備階段 推銷(xiāo)洽談的開(kāi)局階段 推銷(xiāo)洽談的磋商階段 推銷(xiāo)洽談的成交階段第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧四、推銷(xiāo)洽談中的溝通技巧四、推銷(xiāo)洽談中的溝通技巧（一）銷(xiāo)售溝通的要求（一）銷(xiāo)售溝通的要求 準(zhǔn)確準(zhǔn)確 清晰清晰（二）溝通風(fēng)格的類(lèi)型（二）溝通風(fēng)格的類(lèi)型 交際傾向交際傾向 控制傾向控制傾向 分析型分析型 主觀型主觀型 情感型情感型 隨和型隨和型四種典型的溝通風(fēng)格類(lèi)型四種典型的溝通風(fēng)格類(lèi)型強(qiáng)交際傾向強(qiáng)交際傾向友善外向，情緒沖動(dòng)友善外向，情緒沖動(dòng)注

17、重交際，表達(dá)力強(qiáng)注重交際，表達(dá)力強(qiáng)弱交際傾向弱交際傾向理性自律，事業(yè)心強(qiáng)理性自律，事業(yè)心強(qiáng)舉止嚴(yán)謹(jǐn)，獨(dú)立認(rèn)真舉止嚴(yán)謹(jǐn)，獨(dú)立認(rèn)真弱控制傾向弱控制傾向合作性強(qiáng)，合作性強(qiáng)，謹(jǐn)慎小心謹(jǐn)慎小心順從遷就，順從遷就，優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷強(qiáng)控制傾向強(qiáng)控制傾向果斷勇敢，果斷勇敢，甘冒風(fēng)險(xiǎn)甘冒風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)導(dǎo)欲強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)欲強(qiáng)，爭(zhēng)強(qiáng)好勝爭(zhēng)強(qiáng)好勝分析型分析型主觀型主觀型隨和型隨和型情感型情感型第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧（三）推銷(xiāo)溝通的技巧（三）推銷(xiāo)溝通的技巧1、傾聽(tīng)技巧、傾聽(tīng)技巧1不要只聽(tīng)言語(yǔ)本身，要對(duì)言語(yǔ)人真實(shí)意圖明察秋毫不要只聽(tīng)言語(yǔ)本身，要對(duì)言語(yǔ)人真實(shí)意圖明察秋毫1請(qǐng)客戶多說(shuō)話請(qǐng)客戶多說(shuō)話1同顧客迅速建立眼

18、神交流同顧客迅速建立眼神交流1要求顧客澄清問(wèn)題，以便弄清他是否真正理解了要求顧客澄清問(wèn)題，以便弄清他是否真正理解了1注意聽(tīng)，不要打斷別人的話注意聽(tīng)，不要打斷別人的話1非言語(yǔ)方式表現(xiàn)你的積極傾聽(tīng)非言語(yǔ)方式表現(xiàn)你的積極傾聽(tīng)第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧2、觀察技巧、觀察技巧個(gè)人空間個(gè)人空間接近空間接近空間外圍空間外圍空間顧客本人一般辦公環(huán)境公司外圍環(huán)境 當(dāng)從外圍空間穿過(guò)接近空間進(jìn)入個(gè)人空間時(shí)，信息本質(zhì)發(fā)生當(dāng)從外圍空間穿過(guò)接近空間進(jìn)入個(gè)人空間時(shí)，信息本質(zhì)發(fā)生變化，越來(lái)越特定化，不但與個(gè)人有關(guān)，而且與銷(xiāo)售洽談時(shí)變化，越來(lái)越特定化，不但與個(gè)人有關(guān)，而且與銷(xiāo)售洽談時(shí)周?chē)沫h(huán)境有關(guān)。周?chē)沫h(huán)

19、境有關(guān)。第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧3、提問(wèn)技巧、提問(wèn)技巧v提問(wèn)方式提問(wèn)方式SPINSPIN提問(wèn)法提問(wèn)法燈籠式提問(wèn)法燈籠式提問(wèn)法封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧SPIN：背景（：背景（Situation）、問(wèn)題（）、問(wèn)題（Problem)、暗、暗示（示（Implication)和需求效益（和需求效益（Need-Payoff)。背景型問(wèn)題：背景型問(wèn)題：收集資料和客戶當(dāng)前狀況的背景信息。問(wèn)題型問(wèn)題：?jiǎn)栴}型問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客面臨的問(wèn)題、困難和不滿。暗示型問(wèn)題：暗示型問(wèn)題：引導(dǎo)目標(biāo)顧客考慮問(wèn)題可能造成的后果或影響。

20、需求效益型問(wèn)題：需求效益型問(wèn)題：讓目標(biāo)顧客相信某一解決方案是有價(jià)值的。第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧燈籠式提問(wèn)法燈籠式提問(wèn)法?燈籠的狹窄部分表示需要封閉式問(wèn)題燈籠的狹窄部分表示需要封閉式問(wèn)題?寬大的中央部分表示需要開(kāi)放式問(wèn)題寬大的中央部分表示需要開(kāi)放式問(wèn)題?燈籠的低端狹窄部分需要封閉式問(wèn)題燈籠的低端狹窄部分需要封閉式問(wèn)題第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧4、陳述技巧、陳述技巧Q陳述時(shí)使用積極、生動(dòng)的語(yǔ)言陳述時(shí)使用積極、生動(dòng)的語(yǔ)言Q用創(chuàng)新的方式陳述信息用創(chuàng)新的方式陳述信息Q陳述時(shí)積極運(yùn)用身體語(yǔ)言陳述時(shí)積極運(yùn)用身體語(yǔ)言Q陳述時(shí)要和顧客積極互動(dòng)陳述時(shí)要和顧客積極互動(dòng)推銷(xiāo)的

21、程序推銷(xiāo)的程序推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段 推銷(xiāo)接近階段推銷(xiāo)接近階段 推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)洽談階段推銷(xiāo)成交階段推銷(xiāo)成交階段第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧第四節(jié)第四節(jié) 推銷(xiāo)成交階段及其技巧推銷(xiāo)成交階段及其技巧識(shí)別成交信號(hào)識(shí)別成交信號(hào)v 語(yǔ)言信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)v 動(dòng)作信號(hào)動(dòng)作信號(hào)v 表情信號(hào)表情信號(hào)第三章第三章 推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧 推銷(xiāo)成交的策略推銷(xiāo)成交的策略v 保持自信的態(tài)度保持自信的態(tài)度v 掌握洽談的主動(dòng)性掌握洽談的主動(dòng)性v 保持良好的成交態(tài)度保持良好的成交態(tài)度v 考慮顧客的自身特點(diǎn)考慮顧客的自身特點(diǎn)v 保留成交余地保留成交余地v 誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交第三章第三章

22、推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)的程序及技巧推銷(xiāo)成交的具體方法推銷(xiāo)成交的具體方法v請(qǐng)求成交法：請(qǐng)求成交法：推銷(xiāo)員主動(dòng)提出成交要求，要求顧推銷(xiāo)員主動(dòng)提出成交要求，要求顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的成交方法?？唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的成交方法。v假定成交法假定成交法：假定顧客已經(jīng)接受了推銷(xiāo)建議，同假定顧客已經(jīng)接受了推銷(xiāo)建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上提出的一些具體成交問(wèn)題，直截意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上提出的一些具體成交問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)匾箢櫩唾?gòu)買(mǎi)的方法。了當(dāng)?shù)匾箢櫩唾?gòu)買(mǎi)的方法。v選擇成交法選擇成交法：通過(guò)向顧客提出若干購(gòu)買(mǎi)方案，要通過(guò)向顧客提出若干購(gòu)買(mǎi)方案，要求顧客選擇期中一種購(gòu)買(mǎi)方案的購(gòu)買(mǎi)方法。求顧客選擇期中一種購(gòu)買(mǎi)方案的購(gòu)買(mǎi)方法。v從眾成交法從眾成交法：利用從眾心理來(lái)促成顧客采取購(gòu)買(mǎi)利用從眾心理來(lái)促成顧客采取購(gòu)買(mǎi)決策的成交方法。決策的成交方法。v小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法：次要問(wèn)題成交法，避重就輕成交法。次要問(wèn)題成交法，避重就輕成交法。 通過(guò)解決次要問(wèn)題，減少顧客對(duì)主要問(wèn)題的關(guān)注通過(guò)解決次要問(wèn)題，減少顧客對(duì)主要問(wèn)題的關(guān)注來(lái)促成交易。來(lái)促成交易。v優(yōu)惠成