1、精品中小學教育培訓機構營銷中遇到的困難及解決辦法 目前國內(nèi)教育培訓市場競爭異常激烈，各類培訓機構數(shù)量眾多。作為一個 民辦的中小學教育培訓機構， 在如此激烈的市場中， 如何搶占一席之地， 需要在 營銷中下功夫。 本文主要就中小學教育培訓機構在營銷中存在的問題和遇到的困 難進行分析，并且就這些問題和困難的解決方法提出一些個人的建議。 一，目前國內(nèi)中小學教育培訓市場的背景 在我國計劃生育政策背景下， 很多家庭都是獨生子女， 同時儒家文化影 響下， 居民對教育重視程度很高， 集中表現(xiàn)在對孩子的培養(yǎng)過程中， 愿意投 入大量時間和金錢。 無數(shù)家長望子成龍、 望女成鳳的觀念， 使得課外輔導市 場需求居高不下

2、，尤其是教育欠發(fā)達的二三線城市和鄉(xiāng)村，教育資源有限， 中小學課外輔導市場空間巨大。據(jù)教育部統(tǒng)計， 2008 年底有近 180 萬學生在中小學就讀。義務教育階 段對一個學生的未來起到的重要作用， 這也就帶動了中小學課外輔導市場的 發(fā)展，使其成為中國民辦教育上最大和增速最快的市場之一。中小學課外輔導已經(jīng)在亞洲很多國家獲得較高的發(fā)展。例如在韓國， 89 的小學生、75的初中生、 55的高中生接受不同形式的課外輔導。 在中國 這一數(shù)據(jù)遠低于韓國日本等亞洲國家， 這主要是由于中國公共教育體系的發(fā)可修改編輯展，以及中國民辦教育作為一個產(chǎn)業(yè)在中國的短期的緣故。近年來， 中國教育培訓市場呈現(xiàn)強大的資本整合力，

3、 據(jù)不完全統(tǒng)計， 中 小學課外輔導機構已經(jīng) 10 萬多家，而且近幾年獲得了數(shù)億美元投資，約占 教育行業(yè)投資總額的 60%可見目前在如此大的中小學輔導市場上， 群雄逐鹿， 搶占市場的競爭異 常的激烈。但是，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，這塊市場的大蛋糕會越做越大。而 且，在這個市場中，目前尚未開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，仍是一片藍海。因此，作為 一個縣級的中小學培訓機構， 在城鎮(zhèn)化不斷發(fā)展的背景下， 發(fā)展的潛力非常 巨大。二，中小學教育培訓機構的營銷方式生源是中小學教育培訓機構的生命之源， 招生工作關系著中小學教育培 訓機構的生存和發(fā)展， 目前中小學教育培訓機構通常采用的是以下的傳統(tǒng)營 銷方式。傳單營銷。 傳統(tǒng)的傳單

4、發(fā)放， 這種營銷手段可以說是中小學目前中小學 教育培訓機構采用最為普遍的一種。 培訓機構通常會在學校門口或者周邊選 擇關鍵的時間節(jié)點進行宣傳單頁的發(fā)放， 例如在學生放假的時候， 或者是開 家長會的時候， 或者是潛入學校， 在教室進行發(fā)放。 同時也有采用廣泛撒網(wǎng)的散發(fā)方法，在一個地區(qū)人流集中的地方長期進行單頁發(fā)放，起造勢和宣傳作用。路演營銷。路演營銷即在人流集中的地方，對路人進行宣傳講演。路演有很多種展現(xiàn)手段，常見的有幾種。第一種是靜態(tài)路演，一般選擇人流集中戴氏教育三臺分校戴氏教育三臺分校學管部的一個點，以演講的模式，進行宣傳和講解。另外一種則是動態(tài)路演，要么 是一群人同時舉牌排列整齊行進，要么

5、是選擇一種交通工具貼上宣傳海報排成隊行進，同時在行進的過程中進行講演或者是播放講演的錄音。電話營銷。電話營銷同樣也是非常常見的一種營銷手段。一般中小學教育培訓機構會花錢購買學校學生或者家長的聯(lián)系方式，然后讓自己的營銷人員逐一進行電話陌拜，宣傳本校，并且了解其參加培訓的意愿，再對篩選出的高意向客戶逐一攻破?，F(xiàn)場營銷?，F(xiàn)場營銷即公開課營銷，這也是許許多多的培訓機構廣泛采用的營銷手段?，F(xiàn)場營銷就是把有參加培訓需求的學生及家長請到學校，通過舉辦“公開課”或者講座的形式，以實景、實例、實效，打消生源顧慮， 激活報名動機，引爆招生現(xiàn)場。公關營銷。公關營銷也可以叫做關系營銷, 即通過打通學校的關系，得到校內(nèi)

6、宣傳的特權，校領導提供學生資料，向班主任推薦該培訓機構，班主任向?qū)W生推薦培訓機構，班主任有回扣，校領導也有回扣。小區(qū)營銷。把宣傳做到小區(qū)，找到合作伙伴，找居委會幫忙代理，同時 學校的老師也親自進入小區(qū)宣傳。網(wǎng)絡營銷，依靠網(wǎng)站來宣傳。例在本地有知名度的網(wǎng)站做廣告，針對招生高峰期來做宣傳。也要維護好自己的網(wǎng)站。媒體營銷。利用各種媒體進行宣傳。例如平面媒體宣傳，在本地的報紙上做宣傳；電視媒體宣傳，在本地的電視臺投放學校的廣告和宣傳片；戶外媒體宣傳，在人流集中的地方，在顯著的位置租用專門的戶外廣告位，貼巨幅海報進行宣傳。三，中小學教育培訓機構在營銷中存在的問題和困難雖然中小學教育培訓機構使用的營銷方式

7、選擇面很廣，但是仍然存在著很多問題，同時在這些營銷方式在執(zhí)行的過程中也存在很多困難。從總體上來說，這些出現(xiàn)這些問題的原因在于傳統(tǒng)的營銷手段中，每種營銷手段各自都有優(yōu)點和缺點。因此，在營銷方式的選擇中，如果沒有根據(jù)具體的情況來進行選擇，盲目選擇，勢必會導致在營銷過程中出現(xiàn)事倍功半的效果，也使得營銷成本增加和營銷的執(zhí)行出現(xiàn)困難。那么，下面簡單地羅列下幾種比較常見的營銷方式存在的一些缺陷。傳單營銷。在所有的營銷方式中，這種營銷方式采用最為普遍，成本也非常低。但是，在沒有針對性的情況下，沒有目的性的傳單發(fā)放實際上收到的效果是非常低的。有兩個方面的原因，一方面是客觀原因，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，幾乎絕大部分

8、的企業(yè)進行宣傳都愿意采用傳單發(fā)放的方式, 大街小巷隨處可見傳單滿天飛。消費者對這些各式各樣的傳單已經(jīng)產(chǎn)生了抵觸心理，絕大部分收到傳單的消費者，都只是在充當一個幫忙把傳單放到垃圾桶的角色，真正在宣傳單頁上攝取信息的人寥寥可數(shù)。另外一方面是主觀原因，大多數(shù)發(fā)放單頁的人員都是一些臨時聘請的兼職人員，責任心不強，營銷素質(zhì)不高，在發(fā)放單頁的過程中，大量地浪費單頁，。即便是用培訓機構的老師去發(fā)放單頁，由于對老師的營銷培訓不到位，營銷技巧不夠，加之疲憊的單頁發(fā)放工作使他們產(chǎn)生的抱怨心理，會使單頁的宣傳效果受影響。比如，讓培訓機構的老師進入一個公立學校進行單頁發(fā)放，但是公立學校不允許，通常沒有責任心的老師都是

9、不會主動潛入學校進行宣傳的，同樣會導致宣傳效戴氏教育三臺分校戴氏教育三臺分校學管部果不佳。電話營銷。電話營銷在保險業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)中的運用較為廣泛。在教育培訓行業(yè)，采用電話營銷，也是一種成本較低的方式。電話營銷最大的缺陷就在于耗時耗力，如果是隨便用兼職人員或者未經(jīng)培訓的老師來進行電話營銷的話，往往都只會浪費了手中大量的客戶資源。首先，沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓的老師電話營銷的技巧是非常欠缺的，對客戶的心理掌控不好，很難在電話中說服客戶。另外，一般沒有經(jīng)歷過電話營銷的老師通常心理承受能力是很弱的，以至于很多老師都會恐懼打陌拜電話。在這些因素的影響下，電話營銷通常在中小學教育培訓機構的營銷中，收效甚微。公關營

10、銷。很多中小學教育培訓機構，由于都沒有固定的生源，所以都很樂意采用這種營銷方式，利用學校的關系來招生，然后給學校返點。這種營銷方式，從短期來看，的確能在一定程度上保證培訓機構的生源，為培訓機構短期贏利。但是，從長遠的來看，這種營銷方式是不可取的。一個培訓 機構要能真正地長久地生存下去，需要的是堅實的教學質(zhì)量和培訓效果。教育培訓市場是不可能實現(xiàn)寡頭壟斷的，不可能就僅僅憑借自身的社會關系來實現(xiàn)長久發(fā)展。民辦中小學教育培訓機構只有以自身的實力為依托，真正讓學生收獲到培訓的效果，才能達到在市場受眾中口碑相傳，也才能在激烈的市場競爭中取得勝利。媒體營銷。雖然在所有的營銷中，媒體營銷的影響力最大，受眾最廣

11、，但是，媒體營銷的成本投入巨大。對于一般中小型的培訓機構而言，是很難有實力采用這種成本巨大的營銷手段的，而且所收到的效果也是不敢保證的。一般是比較大的培訓機構才會采用這種營銷手段的，而且主要不是進行招生宣傳，更多的是進行品牌的推廣和形象的展示。每種營銷方式各自都有優(yōu)缺點，在這里就簡單地羅列了這幾種營銷方式的缺點。在這些營銷手段的執(zhí)行過程中，同樣也有很多的困難。首先，在客觀條件方面。在宣傳過程中，會遇到很多阻力。比如，在街上發(fā)宣傳單或者擺點路演，城管會進行干擾，不允許宣傳，認為會影響市容市貌。再如，如果在不依靠任何關系的情況下，公立學校是不允許宣傳人員進入學校進行宣傳的。其次，在主觀條件方面。如

12、果僅僅是采用兼職人員來進行營銷，他們的責任心一般不強，營銷素質(zhì)不高，會降低宣傳效果。如果是培訓機構的老師來進行營銷活動，這些老師大多未經(jīng)營銷方面的系統(tǒng)培訓，他們不具備很多營銷的技巧，同時過于疲憊的宣傳工作容易讓老師產(chǎn)生抱怨,影響士氣，也會影響后期的教學質(zhì)量。這些因素，都會使營銷手段在執(zhí)行的過程中困難重重，效果也會大打折扣。四，中小學教育培訓機構營銷中存在的問題和困難的解決辦法的一些建議前邊我們已經(jīng)了解了基本的營銷手段和營銷中遇到的一些困難，那么，肯定要找到解決問題的方法，在激烈的中小學培訓市場中，占有一席之地。 下面就解決方法提出自己的一些看法和建議。在定位上，民辦中小學教育培訓機構是以贏利為

13、目的，運行和管理肯定是不能以公立學校的管理模式來運行，而要以公司的模式來運行。因此，無論是在日常的管理中，還是在營銷過程中，都要以公司的規(guī)范來進行。在行業(yè)性質(zhì)定位上，我認為民辦的中小學教育培訓機構應該定位為服務戴氏教育三臺分校戴氏教育三臺分校學管部業(yè)。因此，在營銷方面，它是不能簡單地模仿其它行業(yè)的市場營銷的。有了明確的企業(yè)和行業(yè)定位，再來進行營銷策略的制定實施，很多問題都會迎刃而解。首先，在營銷的總體思想上，我們應該學習酒店行業(yè)的營銷思想一一全員營銷思想，這是由服務業(yè)的行業(yè)性質(zhì)所決定的。全員營銷，即所有的員工都要進行營銷，在服務的每個環(huán)節(jié)都在進行營銷。運用到我們培訓行業(yè)，就是所有的老師都要懂得

14、營銷，系統(tǒng)地學習營銷技巧，同時，無論在教學，還是在回訪環(huán)節(jié)，都要以優(yōu)質(zhì)的教學服務和教學效果來提升本校的形象，達到口碑相傳的營銷目的。目前，很多培訓機構在教學和營銷上存在脫節(jié)，很多老師只是懂得教學，卻在營銷上存在缺失。一個中小型的培訓機構是不可能專門成立一個營銷部門的，所以，只有所有的老師共同來參與到營銷中。讓老師成為一個教學和營銷的“全才”,需要從幾個方面下功夫。第一，是在 企業(yè)文化上, 要建設一個良好的企業(yè)文化，讓企業(yè)中的每一員都要有獨特的企業(yè)氣質(zhì)，并且忠于企業(yè)，愿意為企業(yè)貢獻；第二，建立良好的激勵機制和 福利制度，這是建立良好的企業(yè)文化的基礎，也是激勵員工為企業(yè)貢獻的保證；第三，對老師進行

15、系統(tǒng)的營銷培訓，讓每一位老師在擁有獨特的的企業(yè)文化的基礎上，同時擁有良好的營銷能力；第四，對老師進行服務培訓，讓 每位老師都擁有良好的服務能力，努力做好教學輔導服務和后期回訪服務， 做到讓學生滿意，讓家長放心當然，要做到全員營銷，還需要做很多的工作，花很長的時間。但是，作為一個需要長久生存下的培訓企業(yè)，這是一件 必須要做的事。實現(xiàn)全員營銷，才能為一系列的營銷策略的執(zhí)行作保障。同時，這樣的全員營銷，會節(jié)約很大一部分營銷成本，把這部分營銷成本分配到我們老師的身上，作為老師的福利，反過來，也更能激勵老師的營銷動力。作為一個培訓企業(yè)，有了全員營銷的保障，要想在激烈的市場競爭中取得勝利，還需要的是制定合

16、理而詳細的營銷策劃。傳統(tǒng)的營銷，存在許多同質(zhì)化的現(xiàn)象，很多培訓機構都是盲目的沒有目的的營銷，使得營銷成本很高，收效卻甚微。那么，如何要避免傳統(tǒng)營銷中出現(xiàn)的一系列問題，就需要制定一套完善的營銷策劃。一個好的營銷策劃包括很多方面，如市場策劃，形象策劃，公關策劃，渠道策劃，廣告策劃，項目策劃等，這些只有在具體的營 銷中，根據(jù)具體的情況來制定。一個好的營銷策劃，也需要好的營銷策略做支持。前邊我們已經(jīng)提到了那么多的營銷方式，但是，并不是所有的營銷方式作用都很明顯。因此就需要根據(jù)具體情況，講這些營銷方式和手段實現(xiàn)整合，合理地采用這些營銷手段。當然，在具體的營銷中，需要造勢，這是一方面。那么另外一方面，就

17、是要點對點，精確的宣傳，采取建立生源數(shù)據(jù)庫的形式，與準生源近距離接觸，根據(jù)生源的學習情況，有針對性宣傳，以達到終端攔截的目的。在建立數(shù)據(jù)庫的基礎上，運用電話營銷，進一步與目標人群接觸溝通，邀請其來參加免費試聽公開課或者講座，運用現(xiàn)場營銷，刺激報名動機。這樣，運用各 種營銷手段的重重組合，勢必會達到事半功倍的作用，避免盲目的營銷。有了良好的營銷策劃，良好的營銷策略，加上有營銷技巧老師的強有力的執(zhí)行，勢必從主觀方面決定很多營銷的問題和困難。對于客觀方面的困難，有了很好的主觀營銷條件作保證，這些問題也會迎刃而解，困難和阻力也會化解到最小。戴氏教育三臺分校 戴氏教育三臺分校學管部結語對于一個正在成長的

18、小型的培訓機構而言，我們無論在營銷方面還是在管理方面需要走的路還很長。目前在營銷方面遇到的問題和困難肯定是很多的，但是有了良好的營銷管理，這些問題也都會慢慢解決。那么營銷的最終目的是實現(xiàn)品牌營銷，一個一流的企業(yè)營銷中更多的是展示它的品牌，一個一流的教育培訓機構絕對不會在電視上做招生的廣告，而是展示它的品牌形象。因此，我們還需要在實現(xiàn)品牌營銷的路上摸爬滾打，繼續(xù)摸索前進。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以