1、代理商綜合考核方案渠道人員管理量化指標(biāo)一、總則1為強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)廠(chǎng)商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步， 特制定本方案。2本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日10日。2年度考核一年開(kāi)展一次，考核時(shí)間為下一年度的 1 月 1 日15日。三、考核雙方1 被考核者被考核者為公司所有代理商，包括一級(jí)代理商和二級(jí)代理商，其中又包括一 級(jí)代理商所屬二級(jí)代理商。2考核者（1）公司渠道部負(fù)責(zé)考核一級(jí)代理商。（2）一級(jí)代理商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（也可公司負(fù)責(zé)直接考核）四、考核內(nèi)容1 季度考核代理商季度考核包括了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2、、銷(xiāo)售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。（1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售管理考核100分，具體對(duì)代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿(mǎn)分均為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1 .宀實(shí)際完成進(jìn)卡量（面值）協(xié)議任務(wù) 完成率100%協(xié)議任務(wù)30%協(xié)議任務(wù)量（面值）完成率2.得分 協(xié)議任務(wù)完成率x 100銷(xiāo)3.完成率低于 %，得分為0售1 .實(shí)際售卡量（面值）銷(xiāo)售任務(wù)完成率實(shí)際售卡（值）100%銷(xiāo)售任務(wù)20%實(shí)際完成進(jìn)卡量（面值）業(yè)完成率2.得分 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率X 100績(jī)3.完成率低于 %，得分為0主推產(chǎn)品銷(xiāo)量目1 .、豐住亠口M曰口 士-宀+皆實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷(xiāo)售量 王推產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)完成率計(jì)劃完

3、成主推產(chǎn)品銷(xiāo)售量100%標(biāo)完成率20%2.得分 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率X 1003.完成率低于 %，得分為01 .銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率w 6% （含），得100分銷(xiāo)售訂單10%2.6%銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率w 18% （含），得80分改動(dòng)率3.18%銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率w 30% （含），得60分4.銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率30%得0分1 .銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率w 20% （含），得100分銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.20%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率w 50% （含），得80分售偏差率5%3.50%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率w 100% （含），得60分管4.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率100%得0分理市場(chǎng)信息5%1 .由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。反饋質(zhì)量2.優(yōu)，100分

4、；良，80分；中，60分；差，0分促銷(xiāo)額度1 ./口甜宀片宀、+實(shí)際促銷(xiāo)額度“促銷(xiāo)額度達(dá)成率+一、庇口訊宀片宀100%標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)額度達(dá)成率5%其中，標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)額度實(shí)際銷(xiāo)售額x%02.得分 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率X 1003 完成率低于%，得分為01 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平均銷(xiāo)售目 標(biāo)完成率二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)完 成率之和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)數(shù)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平均 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率5%其中，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)完 成率實(shí)際完成銷(xiāo)售量（額） 計(jì)劃完成銷(xiāo)售量（額）100%2 得分完成率X 1003 完成率低于%，得分為01.銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率其中，用戶(hù)撤單數(shù)量是指用戶(hù)因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常

5、交貨期，權(quán)重系數(shù)為輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率(1)月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差1月預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量（額）月實(shí)際銷(xiāo)售量（額）1 1 100%月實(shí)際銷(xiāo)售量(2)月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差率之和產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)量(3)季度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率各月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率3二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商季度考核表-r二 權(quán)銷(xiāo) 售 業(yè) 績(jī)率 成 完 標(biāo) 目 售 銷(xiāo)%O5%1額額 /( /( 量量W-售 銷(xiāo)銷(xiāo) o O 成成10O 完完 為 際劃 X 分 實(shí)計(jì)率 得成 ， 率 標(biāo) 成 目 完 售 于 標(biāo) 銷(xiāo) 田 目W 售 分 娟 銷(xiāo) 律完 12 3標(biāo)目量 率 銷(xiāo) 成 品 完產(chǎn)推主%O2%1 傾傾000 量

6、量 1 為X 售售 率 得 銷(xiāo)銷(xiāo) 成 ， 品竊完 O 產(chǎn)產(chǎn)標(biāo)7 推推 目 主主 售 F 成成銷(xiāo) 陰 完完 W 際劃 d!成 實(shí)計(jì)影敷 1 2 3銷(xiāo) 售 管 理%O1分“ 886 分尋得 WO), 得 含 冶 分 以3%O 筍他30得 如上薩0%, 6猙 率 3分 叱得 得 含/( D% 含50 /(% o J2 率n3. 50%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率w 100% （含），得60分 4 .銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率100%得0分1 由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量10%2 優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分1經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售率經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)直直銷(xiāo)售售量100%經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售率5%2 得

7、分 直接銷(xiāo)售率X 1003 完成率低于%，得分為01.銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率其中，用戶(hù)撤單數(shù)量是指用戶(hù)因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率(1)月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差月預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量（額）月實(shí)際銷(xiāo)售量（額）|100%月實(shí)際銷(xiāo)售量(2)月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差率之和產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)量(3)季度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率各月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率3（2）扣分項(xiàng)目考核具體內(nèi)容見(jiàn)下表扣分項(xiàng)目考核表扣分項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)扣分違反價(jià)格政策次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）2 每

8、發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）跨地區(qū)銷(xiāo)售次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）回款不及時(shí)次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）客戶(hù)有效投訴次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）未按規(guī)定提交客戶(hù)信息檔案次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣1分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）二級(jí)經(jīng)

9、銷(xiāo)商有效投訴次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）每發(fā)生1次，扣1分，超過(guò)2次，罰款元未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商檔案次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）每發(fā)生1次，扣1分，超過(guò)2次，罰款元（3）季度考核總分2. 年度考核年度考核得分由年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率得分和季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售管理考核 和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。（1年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率（權(quán)重為 70%）計(jì)算公式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分二完成率X 100；完成率低于僅，得分為0（2）季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得分平均值（權(quán)重為30%季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均值各季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得分之和4（3）年度考核總分年度考核總分二年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率X 70%季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均值X 30%五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作

10、為經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。1 季度考核結(jié)果應(yīng)用每年1月份和7月份，對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率高于150%且其兩 季度考核得分的平均值在 85分（含）以上的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以考慮由二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商2.年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核得分，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容見(jiàn)下表經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)調(diào)整表年度績(jī)效考核得分85分（含）以上70 （含）85分5070分50分（含）以下調(diào)整方式建議升級(jí)建議不變建議降級(jí)，給予一定的考察期取消經(jīng)銷(xiāo)資格說(shuō)明對(duì)于年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率低于50%且考核得分在70分以下的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商降為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商代理商管理量化指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)別量化指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明考核對(duì)象代理商選擇考核資質(zhì)通過(guò)率代理

11、商開(kāi)發(fā)人員開(kāi)發(fā)成功率開(kāi)發(fā)費(fèi)用指代理商開(kāi)發(fā)人員在開(kāi)發(fā)代理商時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用區(qū)域代理商覆蓋率代理商支持考核代理商培訓(xùn)完成率代理商開(kāi)發(fā)人員代理商對(duì)助銷(xiāo)的滿(mǎn)意度指代理商進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，代理商對(duì)開(kāi)發(fā)人員支持其銷(xiāo)售的滿(mǎn)意程 度代理商銷(xiāo)售績(jī)效考核銷(xiāo)售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對(duì)代理商在固定期限內(nèi)銷(xiāo)售額 度的固定代理商銷(xiāo)售回款率重點(diǎn)產(chǎn)品回款率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售盈利率新開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道數(shù)量鋪貨率預(yù)交款數(shù)量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司代理商行為規(guī)范考核銷(xiāo)售報(bào)告提交及時(shí)性代理商應(yīng)在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷(xiāo)售報(bào)告竄貨次數(shù)竄貨是指代理商為了個(gè)人目的在非廠(chǎng)家指定區(qū)域銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無(wú)法正常從事銷(xiāo)

12、售活動(dòng)的行為代理商區(qū)域價(jià)格平穩(wěn)度代理商應(yīng)保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，防止岀現(xiàn)價(jià) 格的劇烈變動(dòng)而沖擊公司產(chǎn)品的價(jià)格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商服務(wù)能力與質(zhì)量考核客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度的評(píng)分要素包括代理商的售前、售中的咨詢(xún)、技術(shù) 指導(dǎo)及售后服務(wù)的態(tài)度、方式等代理商22. 2. 2代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1引導(dǎo)代理商加強(qiáng)自身的信用建設(shè)。2. 細(xì)化公司對(duì)代理商的管理規(guī)范。3. 加強(qiáng)公司市場(chǎng)秩序的管理力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請(qǐng)規(guī)范性、銷(xiāo)售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護(hù)市場(chǎng)秩序的主動(dòng)性三個(gè)方面設(shè)立相關(guān)指標(biāo)，考核代

13、理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲三、考核時(shí)間代理商信用的考核時(shí)間在每年的6月1日6日與1月2日7日四、考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)代理商信用的考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)如下所示代理商信用考核表考核分類(lèi)考核內(nèi)容考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)訂單申請(qǐng)的規(guī)范性申請(qǐng)的規(guī)范價(jià)格支持前返、后返申請(qǐng)表填寫(xiě)的規(guī)范性20分每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分申請(qǐng)用戶(hù)的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分操作的規(guī)范最終用戶(hù)變更的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分緊急調(diào)貨說(shuō)明的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分銷(xiāo)售規(guī)范執(zhí)行的自律性結(jié)果虛假投標(biāo)訂單外流次數(shù)80分每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分價(jià)格支持訂單外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分同一代理

14、商兩次虛假每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分過(guò)程虛假投標(biāo)申請(qǐng)過(guò)程發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分價(jià)格支持中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分以虛假合同或復(fù)制合同申請(qǐng)支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分專(zhuān)項(xiàng)虛假發(fā)現(xiàn)政府采購(gòu)中心統(tǒng)一采購(gòu)虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分發(fā)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店特價(jià)產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分外流銷(xiāo)售銷(xiāo)售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低于成本價(jià)銷(xiāo)售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分跨區(qū)銷(xiāo)售跨區(qū)銷(xiāo)售或調(diào)貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分銷(xiāo)售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分供貨向停貨公司供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低價(jià)銷(xiāo)售報(bào)低價(jià)或低價(jià)銷(xiāo)售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分向低價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣3分其他欺騙、威脅客戶(hù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分毀壞區(qū)域、專(zhuān)供標(biāo)識(shí)每發(fā)現(xiàn)1件，扣1分維護(hù)市場(chǎng)秩外流舉報(bào)舉報(bào)外流屬實(shí)的次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，加5分(無(wú)限制)序的主動(dòng)性協(xié)銷(xiāo)建設(shè)積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售加5分(無(wú)限制)五、考核結(jié)果的應(yīng)用1 代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎(jiǎng)勵(lì)代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)2 .價(jià)格支持后返(1)價(jià)格支持后返指代理商在投標(biāo)時(shí)公司提供價(jià)格支持，代理商中標(biāo)后。公司在與客戶(hù)項(xiàng)目未進(jìn)行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。(2)代理商的信用得分在90分以上時(shí)，有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。(3)代理商的信用得分在90分以下時(shí)，無(wú)權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。(4)代理商的信用得分在80分以上時(shí)，階段性無(wú)權(quán)申請(qǐng)投標(biāo)支持。