1、.醫(yī)藥代表工作職責(zé)一、目標(biāo)管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會（ 1 ）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)（ 2 ）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展（ 3 ）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展（ 4 ）開發(fā)新的用藥點(diǎn)（ 5 ）學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)（ 6 ）競爭對手情況（ 7 ）政策和活動情況2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測3、與主管討論（ 1 ）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略（ 2 ）確定指標(biāo)4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生5、制定行動計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧二、行程管理1、制定月 / 周拜訪行程計(jì)劃（ 1 ）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)（ 2

2、）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/ 周拜訪時(shí)間（ 3 ）將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計(jì)劃2、按計(jì)劃實(shí)施三、日常拜訪1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃2、訪前準(zhǔn)備（ 1 ）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析（ 2 ）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的（ 3 ）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）（ 4 ）重要客戶拜訪前預(yù)約3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生（ 1 ）按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品（ 2 ）熟

3、練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧（ 3 ）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義（ 4 ）了解競爭產(chǎn)品信息（ 5 ）按計(jì)劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社?？疲┫嚓P(guān)人員'.A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況B、了解醫(yī)院政策管理動向C、了解競爭產(chǎn)品信息D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系4、拜訪分析及總結(jié)（ 1 ）整理及填寫拜訪記錄（ 2 ）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析（ 3 ）制定改進(jìn)方案（ SMART）和根據(jù)工作計(jì)劃四、客戶管理1、目標(biāo)醫(yī)院（ 1 ）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道

4、暢通（ 2 ）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者（ 3 ）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持（ 4 ）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用2、目標(biāo)醫(yī)生（ 1 ）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃（ 2 ）根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動（ 3 ）根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)五、市場及推廣活動1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報(bào)等2、舉行科內(nèi)會（ 1 ）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計(jì)劃（ 2 ）按計(jì)劃舉行科內(nèi)會，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的（ 3 ）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果3、執(zhí)行

5、大型學(xué)術(shù)會議（ 1 ）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計(jì)劃（ 2 ）按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶（ 3 ）會前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工（ 4 ）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)（ 5 ）保證被邀請客戶到會率 90% 以上（ 6 ）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃（ 7 ）按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會議3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A 資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)七、檔案管理'.1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新（每月）2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)3、及時(shí)（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）八、銷售會議1、周會：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與