1、(Cn EXPRESS 史u順主速運全網(wǎng)大客片銷售薪資考核方案部門：人力資源本部績效管理處/營運本部營銷處日期：2009年7月1日www.»f-«xpres£-com1、 目的為進一步規(guī)范和統(tǒng)一全網(wǎng)銷售人員薪資， 有效激勵大客戶銷售團隊， 能以積極、正面的心態(tài)和專業(yè)的營銷水平，努力開發(fā)大客戶提升公司業(yè)務(wù)收入，以協(xié)助地區(qū)達成業(yè)務(wù)指標(biāo)，充分體現(xiàn)“付出和得到成正比”的理念，特制定本方案。本方案通過對全網(wǎng)銷售人員進行綜合考核后，評定出不同的星級，不同的星級對應(yīng)不同的底薪，并對達成的銷售業(yè)績予以提成獎勵。2、 適用范圍本辦法適用于所有專職大客戶銷售人員。3、 薪資構(gòu)成大客戶

2、銷售薪資= 底薪 +提成+補貼底薪： 銷售人員通過星級評定后， 評定出不同星級， 不同星級享受不同的基本薪資；提成：指銷售人員創(chuàng)造的銷售業(yè)績，按照一定比例享受的獎勵薪資；補貼：在銷售過程中產(chǎn)生的交通、通訊等費用。（ 一 ） 、底薪根據(jù)全網(wǎng)大客戶銷售人員星級評定辦法 ，評定大客戶銷售人員星級，不同星級大客戶銷售人員，對應(yīng)不同底薪，具體劃分如下：五星級：8E-8A;四星級：7E-7A;三星級：6E- 6A;無星級：5E-5A（二） 、提成獎金提成=銷售業(yè)績X提成比例X （考核得分/100）（ 1） 、考核周期每月發(fā)放上月銷售業(yè)績對應(yīng)提成。 對于銷售人員開發(fā)大客戶月結(jié)款出現(xiàn)呆賬、壞賬的，在出現(xiàn)當(dāng)月將

3、此客戶已提成部分予以扣除。（2）、銷售業(yè)績指每位大客戶銷售人員, 到件到付、代收貨款服務(wù)費、 逾限等費用）的所有大客戶,成功締結(jié)了一定月結(jié)金額（包括但不限于寄件寄付、 保價服務(wù)費等，其為已折扣后金額，但不扣除理賠、 在提成有效期內(nèi)創(chuàng)造的收入（只計算當(dāng)月達到大客 戶標(biāo)準(zhǔn)的收入），都認(rèn)定為有效的銷售業(yè)績。各類地區(qū)大客戶標(biāo)準(zhǔn):地區(qū)類別大客戶標(biāo)準(zhǔn)A類月結(jié)金額10000B/C類月結(jié)金額5000D/E類月結(jié)金額30001）、大客戶開發(fā)有效的認(rèn)定大客戶銷售開發(fā)的大客戶，可以是以往未與順豐合作過的新客戶， 也可以是 已與順豐以月結(jié)協(xié)議形式進行合作但仍有較大業(yè)務(wù)潛力二次開發(fā)的客戶。但開發(fā)過程中應(yīng)填寫大客戶開發(fā)報

4、備表向銷售負(fù)責(zé)人報備，由銷售負(fù)責(zé)人發(fā)送給所 轄分部經(jīng)理確認(rèn)后方可進行開發(fā)，沒有提前報備、無開發(fā)過程的客戶不視為有效 開發(fā)大客戶。a）新客戶開發(fā)新客戶是指以往從未與順豐合作過的， 以及中止合作半年以上的客戶。對于 新開發(fā)大客戶，考慮到其業(yè)務(wù)收入有一定起伏，為充分鼓勵銷售人員，提成標(biāo)準(zhǔn) 在大客戶標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上下調(diào)20%例如，某A類地區(qū)一新開發(fā)大客戶某月貢獻收入 為8503E,則該客戶銷售人員本月也可享受銷售提成，但不計入銷售業(yè)績。? A類地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達到8, 000元以上即可享受銷售提成；? B/C類地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達到4, 000元以上即可享受銷售提成；? D/E類地區(qū)已締結(jié)的

5、客戶月結(jié)金額達到2, 400元以上即可享受銷售提成。b）老客戶深耕? 大客戶提升：已達到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，提成期結(jié)束后，經(jīng)過大客 戶銷售人員二度開發(fā)，月結(jié)金額提升 20%；上的（以提升前六個月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計算），提升的部分可按新增業(yè)績享受提成；?非大客戶提升：已締約且未達到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，經(jīng)過大客戶銷售人員二度開發(fā)后，到達大客戶標(biāo)準(zhǔn)，則提升部分（以提升前六個月平 均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計算）可按新增業(yè)績享受提成。2）、提成時間成功締約的月結(jié)客戶，給予三個月的考察期，自達到提成標(biāo)準(zhǔn)之日起，12個月內(nèi)（含當(dāng)月），可享受提成。即針對單個客戶，可享受最長 15個月內(nèi)連續(xù)12 個月的提成，期間

6、未達到提成標(biāo)準(zhǔn)的月份，該客戶收入不計算提成。a）對于前四個月達到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從達到標(biāo)準(zhǔn)之月起開始計算，提成 月份分別為第1-12月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未達 到提成標(biāo)準(zhǔn)，該客戶該月則不予提成；b）對于第五個月達到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從第五個月開始計算，提成月份為 第5-15月，在第六個月達到提成標(biāo)準(zhǔn)，則提成月份為第 6-15月，以此類推， 若提成月份中某月份未達到提成標(biāo)準(zhǔn)，則不予提成。舉例說明：a） A客戶1月份開發(fā)，2月份業(yè)務(wù)達到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從2月到次年1月；b） B客戶1月份開發(fā)，4月份業(yè)務(wù)達到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從4月到次年3月；c） C客戶

7、1月份開發(fā)，6月份業(yè)務(wù)達到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從6月到次年3月。（3）、提成比例大客戶銷售提成比例建議為1%2%各經(jīng)營本部和地區(qū)可根據(jù)實際情況適當(dāng) 調(diào)整，調(diào)整后的比例需報營運本部營銷處備案。（4）考核指標(biāo)考核彳4分=銷售指標(biāo)達成率得分x 85%優(yōu)售過程指標(biāo)得分X 15%指 標(biāo)分值說明銷售指標(biāo)達成率85大客戶銷售成果完成情況銷售過程指標(biāo)15根據(jù)銷售過程管理指標(biāo)得分情況1）銷售指標(biāo)達成率：? 地區(qū)營銷負(fù)責(zé)人及區(qū)總以季度為單位討論確定各銷售人員月度銷售指 標(biāo)，報經(jīng)營本部審核，審核確認(rèn)后報營運本部營銷處備案；? 每次星級評定后，評定為星級的銷售人員，其銷售指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)不小于 對應(yīng)星級評定標(biāo)準(zhǔn)值，且每月銷

8、售指標(biāo)應(yīng)為成長指標(biāo)，即大客戶銷售人 員每月的指標(biāo)應(yīng)該是遞增的。但在制定指標(biāo)時，可根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào) 整（如十一、春節(jié)等節(jié)假日月份，可適當(dāng)調(diào)低當(dāng)月銷售指標(biāo)）；? 所有無星級人員（包括未評上星級人員、新入職人員及轉(zhuǎn)崗人員），其銷售指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)低于三星級評定標(biāo)準(zhǔn)值；? 大客戶銷售指標(biāo)確定后，每月考評，銷售指標(biāo)完成率對應(yīng)考核得分如下 表所示：考核得分表銷售指標(biāo)完成率X考核得分X> 100%100100%> X 80%8080%> X> 60%60X<60%02）銷售過程指標(biāo)：為規(guī)范大客戶銷售人員的日常銷售管理工作， 特訂定4項大客戶開發(fā)的過程 管理指標(biāo)具體指標(biāo)詳細如下：銷售管理指標(biāo)項目說明項目說明得分開發(fā)成功 率已締結(jié)客戶數(shù)與上報客 戶總數(shù)的比率完成值<15%15%25%>25%得分101525應(yīng)收款回 收率已開發(fā)大客戶，在賬期 內(nèi)應(yīng)收賬款未回收的家 數(shù)完成值>2家1-2家0得分01025客戶拜訪每次客戶拜訪要后完整 拜訪記錄，經(jīng)營本部抽 查真實性，如有虛假則 當(dāng)月此項/、得分。完成值<10家10 家20 家>20家得分101525日常工作 得分日常工作表現(xiàn)及其它工 作配合程度完成值