1、高品質(zhì)文檔2022年客戶經(jīng)理工作計(jì)劃4篇 客戶經(jīng)理是對外服務(wù)的窗口，是支行對外的形象。個(gè)人素養(yǎng)的凹凸直接就反映我行的服務(wù)水平，我清晰自身還有許多不足，比如遇到困難簡單產(chǎn)生急躁心情，綜合協(xié)調(diào)力量有待提高，工作閱歷有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強(qiáng)，產(chǎn)品學(xué)問面狹窄等等。今后我將努力做到以下幾點(diǎn)： 一、深化學(xué)習(xí)各項(xiàng)產(chǎn)品學(xué)問，不斷提升自身綜合素養(yǎng) 制定了具體的學(xué)習(xí)方案，堅(jiān)持每周學(xué)習(xí)最新的金融理論和某種特定產(chǎn)品的有關(guān)政策、文件，使理論水平、業(yè)務(wù)力量明顯提高。做到了學(xué)問更新、業(yè)務(wù)更新，在辦理客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候就能夠精確把握該筆業(yè)務(wù)的難點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，能夠準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺，盡早補(bǔ)齊，做到事半功倍。 二、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，樹立集體觀念

2、年底收官戰(zhàn)的時(shí)候讓我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人動(dòng)容，雖然外面的天氣很冷，雖然許多客戶不是很協(xié)作，雖然有巨大的數(shù)需要我們想方法去完成，但是當(dāng)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都參加進(jìn)來，都為了唯一的目標(biāo)在拼盡全力的時(shí)候，那種不拋棄不放棄的精神讓我很感動(dòng)，也正是因?yàn)檫@樣的精神存在，才讓我們堅(jiān)持到了最終，實(shí)現(xiàn)了完善的收官。 三、努力提升業(yè)務(wù)水平，提高客戶服務(wù)質(zhì)量 一位學(xué)者說：真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的自覺行為，而不是對規(guī)章條例的機(jī)械遵循。為此，作為公司業(yè)務(wù)的初學(xué)者，我應(yīng)當(dāng)花更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，業(yè)務(wù)技能，并不能因?yàn)榻佑|時(shí)間短，就降低要求，必需努力在開門紅期間完成自身素養(yǎng)的搭建，為進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，爭創(chuàng)服務(wù)品牌，提升顧客滿足

3、度做好一切努力。 四、加大營銷力度，做好貸款工作 一是充分利用我行授信的優(yōu)勢，面對授信單位，以存貸比的要求做第一抓手，保證存貸比完全達(dá)標(biāo)的同時(shí)，我們的存款任務(wù)也能夠達(dá)成60%以上。二是爭攬他行資金，面對眾多的客戶，我們不斷跟企業(yè)聯(lián)系，充分挖潛，一遍一遍地梳理潛在客戶，瞄準(zhǔn)單位找關(guān)系，全面出擊。 客戶經(jīng)理的工作方案范文客戶經(jīng)理工作方案（2） | 返回名目 第一部分：工作內(nèi)容及支配 對于已經(jīng)與我公司建立合作關(guān)系的客戶，應(yīng)連續(xù)樂觀拓展與這些客戶的合作關(guān)系，通過良好的服務(wù)提升客戶滿足，促使其向我們引薦他們的客戶，因?yàn)橛锌蛻襞c本公司良好的合作關(guān)系在先，可引起良好的口碑示范效應(yīng)，那我們對這些客戶的客戶進(jìn)行

4、銷售公關(guān)的勝利幾率也將大大增加。 針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點(diǎn)及特點(diǎn)，對公司辦公地點(diǎn)較集中的辦公商務(wù)樓，進(jìn)行挨門逐戶、地毯式的初訪。由于目前穿梭于各大辦公商務(wù)樓的推銷人員特別多，且素養(yǎng)良莠不齊，其所在公司大多管理不太規(guī)范，在肯定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此許多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的樣，以阻擋推銷人員的進(jìn)入。 以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進(jìn)行的訪問工作所應(yīng)實(shí)行的主要工作。 一：初訪 1、心理預(yù)備 針對此狀況，作為本公司業(yè)務(wù)人員，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要信任

5、以本公司officemate品牌在辦公文儀用品德業(yè)較高的知名度和美譽(yù)度、在成都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶(特殊是四川省政府、成都市政府和成都軍區(qū)等大客戶)與公司形成的良好合作關(guān)系、對公司產(chǎn)品和服務(wù)的信任和業(yè)已形成的忠誠度，信任通過自身對工作樂觀的態(tài)度、對產(chǎn)品對自身的充分自信、懇切虛心熱忱的品行和良好的服務(wù)意識(shí)，可以打動(dòng)客戶，贏得顧客的好感和信任，以至最終達(dá)成合作意向。 2、開場白 在詳細(xì)工作的開展當(dāng)中，由于客戶的厭煩心理總會(huì)在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡短、明白的開場說辭(開場白)。 如，“您好，我是成都o(jì)fficemate也就是辦公伙伴公司的工作人

6、員，目前公司經(jīng)營著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國集中聯(lián)合選購、oem的強(qiáng)大優(yōu)勢，信任可以滿意貴公司多樣化、不同層次的辦公需要。”等等，通過培訓(xùn)時(shí)的反復(fù)模擬演練，達(dá)到子正圓腔、清楚、簡潔(統(tǒng)一使用一般話，以示規(guī)范)的效果，并將開場白時(shí)間掌握在1分鐘以內(nèi)。 3、辦公環(huán)境、人員觀看，并查找訪問機(jī)會(huì)。 在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負(fù)責(zé)接待或日常行政或文秘人員的位置，憑借閱歷感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應(yīng)貿(mào)然上前;待其略微空閑，再上前，遞上名片，進(jìn)行開場白，并索要其名片或電

7、話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、email聯(lián)系、跟進(jìn)。與此類工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或選購部門引薦自己。 4、初訪工具(產(chǎn)品名目單、名片等)應(yīng)用 在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品名目單，名目單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、型號(hào)及批量折扣等基本信息，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性(名目單美觀、簡潔、清楚)，以區(qū)分于一般推銷人員，另一方面便于對方就自身需要進(jìn)行檢索，同時(shí)也是吸引對方留意力的有效工具，在對方翻看產(chǎn)品名目的同時(shí)，也給了我們銷售人員進(jìn)行開場白和對本公司介紹、產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)和時(shí)間。 5、禮儀、著裝等 穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn)自身良好職業(yè)素養(yǎng)，從而

8、體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水公平。 特殊強(qiáng)調(diào)的是，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷售人員一起進(jìn)行初訪潛在客戶的工作，以獲得訪問客戶的直接閱歷，為業(yè)務(wù)人員做出表率，也有助于對業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評價(jià)、評估和監(jiān)督，并對其不足賜予指導(dǎo)、建議，對其成果賜予表彰、鼓舞等。 二：初訪總結(jié)和例會(huì)的制度化 1、總結(jié)內(nèi)容 總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用狀況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要在初訪時(shí)，通過有意識(shí)的觀看和在對方態(tài)度友善狀況下的詢問獲得。 2、召開例會(huì) 工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會(huì)制度(下午下班之前)，例會(huì)由客戶經(jīng)理主持，并首先必需進(jìn)行自我總結(jié)，接下來，各

9、銷售人員必需對一天下來對每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行初訪的過程進(jìn)行闡述，對自身工作狀況進(jìn)行自評，如 (1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達(dá)成; (2)在訪問過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn); (3)對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品名目等)通過當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)覺了什末問題，有哪些需要訂正、改進(jìn)或增加的地方; (4)是否需要實(shí)行新的工作方式。 就訪問中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)閱歷，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批閱、批示。 3、客戶經(jīng)理職責(zé) 在例會(huì)中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進(jìn)行適當(dāng)提問，并賜予建議、指導(dǎo)、評價(jià)、鼓舞、批判等。會(huì)議緊

10、緊圍繞工作目標(biāo)、工作內(nèi)容綻開。 制定第二天工作方案，規(guī)定應(yīng)在本工作日訪問潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進(jìn)行的工作量，應(yīng)達(dá)到的訪問效果。 三：對潛在客戶電話、email跟進(jìn)和再次上門訪問 1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線” 對潛在客戶短時(shí)間內(nèi)(如一周)未能有任何買賣關(guān)系的進(jìn)展，不能視為該客戶對本公司不會(huì)有任何選購意向，仍需持續(xù)跟進(jìn)，把握客戶選購動(dòng)態(tài)，應(yīng)連續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話訪問為宜，避開公司資源、個(gè)人時(shí)間和精力的過多耗費(fèi)。對于這樣的客戶，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個(gè)“內(nèi)線”，這個(gè)內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內(nèi)部選購狀況、動(dòng)態(tài)有所把

11、握即可。 2、把握20/80原則 20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至制造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司制造20%的銷量或者利潤。必需把握這一點(diǎn)的緣由是，公司資源和銷售人員的精力、時(shí)間是有限的，不能在一些短期內(nèi)無法取得銷售成果的中小客戶身上花費(fèi)太多時(shí)間精力和公司資源(電話費(fèi)用、名目單、或其他公司資金、物料、費(fèi)用等)。 四：與有選購意向性客戶的談判預(yù)備 應(yīng)主動(dòng)與客戶預(yù)約見面商談的時(shí)間，并盡可能的對即將開頭的談判的內(nèi)容、事項(xiàng)進(jìn)行電話商定。 預(yù)備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進(jìn)行梳理，對客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步挖掘，如 (1)客戶可能會(huì)提到的問題，客戶關(guān)懷的問題，那些問題可以妥協(xié)、那

12、些不能讓步; (2)對自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢不足的清楚熟悉，如何揚(yáng)長避短等; (3)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并取得指導(dǎo)意見; (4)需要公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源預(yù)備; (5)談判人員的相宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的協(xié)作; (6)就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿意客戶的地方，與本公司選購部門樂觀協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，盡可能的滿意客戶全部的辦公需求，以增加客戶信任，建立并保持與客戶的長期合作關(guān)系，等等。 五、售后工作 合作談成、客戶付款(或預(yù)付款)進(jìn)行產(chǎn)品選購后，即進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，余款的回收，對客戶使用狀況進(jìn)行跟蹤，維持良好的合作關(guān)系。 以上五個(gè)方面是對潛在客戶進(jìn)行開發(fā)、促使其

13、成為公司現(xiàn)實(shí)客戶并通過服務(wù)工作滿意客戶需要成就與客戶的較長期合作關(guān)系的基本過程。 除實(shí)行對辦公商務(wù)樓進(jìn)行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門訪問方式外，也要充分利用報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進(jìn)行潛在客戶的檢索工作，并實(shí)行電話、因特網(wǎng)、上門訪問等交叉進(jìn)行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對我公司產(chǎn)品的選購、接受我公司的辦公服務(wù)。 另外在對辦公商務(wù)樓進(jìn)行訪問工作時(shí)，如遇到較大障礙，應(yīng)樂觀開拓思路查找排解障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進(jìn)行“公關(guān)”，即使不能促成生意達(dá)成，也可從他們那里獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的基本狀況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。 第二部分：銷售

14、人員管理 一、對于新入職銷售人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)管理，力爭使所帶隊(duì)伍成為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 組織銷售人員對產(chǎn)品學(xué)問、本公司制度、文化、工作流程、服務(wù)理念等的集中學(xué)習(xí)，并就某一個(gè)工作中常會(huì)遇到的問題適當(dāng)分派學(xué)習(xí)任務(wù)，促使其不僅在公司組織的正式培訓(xùn)期間的進(jìn)行學(xué)問、技能學(xué)習(xí)，也要在工作之余就工作中遇到的問題和自身技能、學(xué)問上的不足大量搜集信息資料、向有閱歷的老員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)虛心學(xué)習(xí)，促其在最短時(shí)間內(nèi)成為本職工作方面的專家。 并常常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶學(xué)問學(xué)習(xí)、所獲得的技能閱歷等進(jìn)行溝通，并由公司支配部門領(lǐng)導(dǎo)或有閱歷的老員工與銷售人員進(jìn)行閱歷探討，每周一到兩次。這樣，邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，并將學(xué)到的學(xué)問、技

15、能、方法快速應(yīng)用于工作實(shí)踐當(dāng)中去，從部門領(lǐng)導(dǎo)或有閱歷的老員工那里獲得的閱歷傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質(zhì)量。 第一部分中提到的總結(jié)例會(huì)制度的實(shí)行，既是對銷售人員自身工作狀況的總結(jié)，并通過溝通發(fā)覺自身不足，也是客戶經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)掘員工技能和閱歷優(yōu)勢、培訓(xùn)銷售人員的絕好機(jī)會(huì)。 二、團(tuán)隊(duì)銷售管理 客戶經(jīng)理不僅在客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員溝通的機(jī)會(huì)對其進(jìn)行言傳身教，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)在閱歷、技能、學(xué)問水平、素養(yǎng)素養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)的整體前進(jìn);而客戶經(jīng)理在此過程中也可以發(fā)覺自身不足，增加自我學(xué)習(xí)力量，以更好的管理團(tuán)隊(duì)。 1、建立坦誠、開放

16、的對話平臺(tái) 實(shí)行以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平臺(tái)。 讓全部銷售人員都能圍繞工作內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)暢所欲言;客戶經(jīng)理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭吵，與實(shí)際進(jìn)行的工作內(nèi)容無關(guān)的言論，應(yīng)賜予勸阻、批判;對話應(yīng)對成果有所預(yù)期，不能為對話而對話，為爭論而爭論，必需有某項(xiàng)對工作有關(guān)心的成果爭論出來?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在對話過程中發(fā)覺、提出有價(jià)值的問題，讓發(fā)言者做出解釋、提請全體爭論或給出指導(dǎo)建議，口頭批判或鼓舞等。 2、對銷售人員的工作管理 客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，與銷售人員一起進(jìn)行最基礎(chǔ)的銷售工作，同時(shí)對銷售人員的工作狀況進(jìn)行監(jiān)督、持續(xù)跟進(jìn)，并對其工作成果

17、進(jìn)行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機(jī)會(huì)，給出意見、建議等。 3、對銷售人員的工作支持 在銷售人員與潛在客戶達(dá)成合作意向時(shí)，應(yīng)賜予全力支持，并依據(jù)實(shí)際狀況，負(fù)責(zé)與公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商賜予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協(xié)調(diào)其它工作人員與其協(xié)作，促使其達(dá)成訂單，關(guān)心其完成銷售目標(biāo)。 4、對銷售人員個(gè)人工作行為、職業(yè)道德的掌控 對于個(gè)別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當(dāng)工作行為，應(yīng)賜予親密留意，批判訓(xùn)練，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領(lǐng)導(dǎo)，賜予處分、直至開除。 5、按所服務(wù)客戶所屬行業(yè)的不同對銷售人員進(jìn)行工作安排，以更好的發(fā)揮其閱歷、技能優(yōu)勢 這需要在銷售人員自

18、入職后的一段工作時(shí)間里，依據(jù)其在對各類行業(yè)客戶銷售公關(guān)中的業(yè)績表現(xiàn)和體現(xiàn)出的技能、閱歷優(yōu)勢，進(jìn)行安排。如銷售人員a對電信類客戶較熟識(shí)，也取得過較好業(yè)績表現(xiàn)，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的閱歷，就由他負(fù)責(zé)與電信客戶的銷售對接。 證券公司客戶經(jīng)理營銷工作方案客戶經(jīng)理工作方案（3） | 返回名目 第一條 為了加強(qiáng)對營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理，指導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團(tuán)隊(duì)，特制訂本指引。 第一章 營銷團(tuán)隊(duì)的工作方案和目標(biāo) 第二條 各營銷團(tuán)隊(duì)均應(yīng)制訂本團(tuán)隊(duì)的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則報(bào)渠道管理部，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第三條 營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作方案，依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r制訂營銷方案，并

19、與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營銷合作方案。新成立的團(tuán)隊(duì)，必需在籌辦時(shí)列明一年內(nèi)的工作方案與目標(biāo)開戶數(shù)。 第四條 渠道管理部負(fù)責(zé)對各營銷團(tuán)隊(duì)營銷方案等文件 進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營銷團(tuán)隊(duì)的年度營銷方案、人員聘請、考核方法等必需上報(bào)，經(jīng)過總部相關(guān)部門會(huì)簽審核后方可執(zhí)行。報(bào)批流程：營業(yè)部將請示傳真經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室渠道管理部(注明必需會(huì)簽的部門)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室?guī)椭咄陥?bào)備流程主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會(huì)簽意見，流程結(jié)束。 第五條 營銷團(tuán)隊(duì)在制定明確的工作目標(biāo)與方案后，應(yīng) 把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，依據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r對方案進(jìn)行回顧，準(zhǔn)時(shí)改正工作中的不足。 (一)客戶經(jīng)理在開

20、展工作時(shí)，必需記錄工作日志，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不定期對工作日志進(jìn)行抽查，準(zhǔn)時(shí)了解人員工作動(dòng)態(tài)。 (二) 營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展 業(yè)務(wù)時(shí)要親密協(xié)作，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。 (三) 依據(jù)工作進(jìn)度與時(shí)間支配，有步驟地實(shí)施方案， 逐一落實(shí)工作目標(biāo)。 (四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整、調(diào)動(dòng)應(yīng)聽從營銷團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一支配。 第六條 營銷團(tuán)隊(duì)要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分 析報(bào)告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整工作思路，以便順當(dāng)完成工作方案。 第二章 營銷團(tuán)隊(duì)的考勤制度 第七條 營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)營銷人員的日常管 理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系?？蛻艚?jīng)理必需聽從本團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。

21、第八條 營銷團(tuán)隊(duì)必需執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度，專人記錄 每日的考勤狀況，當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照執(zhí)行。詳細(xì)內(nèi)容如下： (一)客戶經(jīng)理必需準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時(shí)間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時(shí)間全都。 (二)客戶經(jīng)理實(shí)行每天8小時(shí)工作制度，其他時(shí)間按自愿加班原則處理。 (三)客戶經(jīng)理必需參與本團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)、營銷等活動(dòng)。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)當(dāng)向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人員說明，并填寫營銷人員出訪單(見附件)，具體列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負(fù)責(zé)人員，負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。 (四)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)對轄區(qū)內(nèi)的人員出勤狀況進(jìn)行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人

22、員動(dòng)態(tài)。 (五)客戶經(jīng)理請事假、病假等必需提前向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人請假，同意后方可休假。 第三章 營銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議制度 第九條 營銷團(tuán)隊(duì)必需制定嚴(yán)格的例會(huì)制度，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé) 人必需每周召集一次工作例會(huì)，每月一次月度總結(jié)例會(huì)。例會(huì)主要對工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中消失的問題，溝通競爭對手的狀況，準(zhǔn)時(shí)對工作方法進(jìn)行調(diào)整。 第十條 營業(yè)部的營銷團(tuán)隊(duì)必需每日召開晨會(huì)，晨會(huì)內(nèi) 容包括： (一)通報(bào)當(dāng)日市場信息，研判市場走勢; (二)由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá)，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡明介紹，布置新的工作任務(wù); (三)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)度匯報(bào); (四)學(xué)習(xí)營銷案例，溝通營銷體會(huì); (五)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣等。 第四章 營銷團(tuán)隊(duì)

23、的實(shí)物管理 第十一條 營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)電腦設(shè)備、辦公 設(shè)備、宣揚(yáng)用具等實(shí)物的全面管理。 第十二條 客戶經(jīng)理詳細(xì)負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。 第十三條 營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實(shí)物管理的詳細(xì)工作，制訂實(shí)物管理明細(xì)表，逐筆登記物品出入庫狀況，辦理人員變動(dòng)的實(shí)物交接手續(xù)。 第十四條 實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相 關(guān)責(zé)任人擔(dān)當(dāng)。 第五章 營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與考核 第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)： (一)營業(yè)部每月依據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪 酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù)，匯總表格由營業(yè)部財(cái)務(wù)部復(fù)核。 (二)營業(yè)部財(cái)務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并

24、編制營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報(bào)表，由主辦會(huì)計(jì)、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級(jí)審核簽后，作為為營業(yè)部財(cái)務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時(shí)報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。 第十六條 營業(yè)部負(fù)責(zé)對營業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)的考核工作。 考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行狀況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行狀況進(jìn)行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶制造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。 第十七條 考核按月、季、年為周期來進(jìn)行。業(yè)績考核 每月進(jìn)行一次，打算當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個(gè)月綜合考核一次，打算客戶經(jīng)理級(jí)別的升降;年終對客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評，調(diào)整客戶經(jīng)理的級(jí)別。 第六章 營銷團(tuán)

25、隊(duì)的檔案管理與使用 第十八條 營業(yè)部交易管理崗應(yīng)對團(tuán)隊(duì)的人員檔案、客 戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。 第十九條 營業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動(dòng)合同(期 限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動(dòng)合同和營銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。 第二十條 對于客戶經(jīng)理的聘請工作，營業(yè)部應(yīng)指定專 人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實(shí)性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個(gè)人一寸免冠照片、個(gè)人簡歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動(dòng)合同或營銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各

26、期考核狀況和獎(jiǎng)懲文件等)，全部檔案應(yīng)妥當(dāng)保管。 第二十一條 營業(yè)部交易管理崗要對客戶經(jīng)理每月的營 銷客戶明細(xì)、營銷業(yè)績建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對xxx客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單等單據(jù)進(jìn)行妥當(dāng)保管，編制流水號(hào)，每月整理歸檔。 第二十二條 營銷團(tuán)隊(duì)每月的業(yè)務(wù)月報(bào)，包括業(yè)務(wù)開展 數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動(dòng)、人員工資薪酬報(bào)表等資料要存檔保管。 第二十三條 對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后， 由營業(yè)部依據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核狀況，對其進(jìn)行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲(chǔ)備參考使用。 第二十四條 為了便于管理，營業(yè)部應(yīng)建立員工培訓(xùn) 檔案，并

27、采納電子化管理。員工培訓(xùn)檔案由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后填寫，記錄員工參與培訓(xùn)的時(shí)間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理、員工績效考核和干部任免的依據(jù)。 第二十五條 對于報(bào)批、報(bào)備到公司或者渠道管理部的 各類資料，營業(yè)部必需妥當(dāng)保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號(hào)，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。 第七章 附則 第二十六條 本指引適用于營業(yè)部。 第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。 第二十八條 本指引自公布之日起施行。 客戶經(jīng)理工作方案范文客戶經(jīng)理工作方案（4） | 返回名目

28、 總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用狀況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要在初訪時(shí)，通過有意識(shí)的觀看和在對方態(tài)度友善狀況下的詢問獲得。 2、召開例會(huì) 工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會(huì)制度(下午下班之前)，例會(huì)由客戶經(jīng)理主持，并首先必需進(jìn)行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必需對一天下來對每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行初訪的過程進(jìn)行闡述，對自身工作狀況進(jìn)行自評，如： (1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達(dá)成; (2)在訪問過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn); (3)對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品名目等)通過當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)覺了什末問題，有哪些需要訂正

29、、改進(jìn)或增加的地方; (4)是否需要實(shí)行新的工作方式。 就訪問中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)閱歷，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批閱、批示。 3、客戶經(jīng)理職責(zé) 在例會(huì)中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進(jìn)行適當(dāng)提問，并賜予建議、指導(dǎo)、評價(jià)、鼓舞、批判等。會(huì)議緊緊圍繞工作目標(biāo)、工作內(nèi)容綻開。 制定第二天工作方案，規(guī)定應(yīng)在本工作日訪問潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進(jìn)行的工作量，應(yīng)達(dá)到的訪問效果。 三：對潛在客戶電話、email跟進(jìn)和再次上門訪問 1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線” 對潛在客戶短時(shí)間內(nèi)(如一周)未能有任何買賣關(guān)系的進(jìn)展，不能視為該客戶對本公司不會(huì)有任何選購意向

30、，仍需持續(xù)跟進(jìn)，把握客戶選購動(dòng)態(tài)，應(yīng)連續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話訪問為宜，避開公司資源、個(gè)人時(shí)間和精力的過多耗費(fèi)。對于這樣的客戶，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個(gè)“內(nèi)線”，這個(gè)內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內(nèi)部選購狀況、動(dòng)態(tài)有所把握即可。 2、把握20/80原則 20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至制造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司制造20%的銷量或者利潤。必需把握這一點(diǎn)的緣由是，公司資源和銷售人員的精力、時(shí)間是有限的，不能在一些短期內(nèi)無法取得銷售成果的中小客戶身上花費(fèi)太多時(shí)間精力和公司資源(電話費(fèi)用、名目單、或其他公司

31、資金、物料、費(fèi)用等)。 四：與有選購意向性客戶的談判預(yù)備 應(yīng)主動(dòng)與客戶預(yù)約見面商談的時(shí)間，并盡可能的對即將開頭的談判的內(nèi)容、事項(xiàng)進(jìn)行電話商定。 預(yù)備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進(jìn)行梳理，對客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步挖掘，如： (1)客戶可能會(huì)提到的問題，客戶關(guān)懷的問題，那些問題可以妥協(xié)、那些不能讓步; (2)對自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢不足的清楚熟悉，如何揚(yáng)長避短等; (3)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并取得指導(dǎo)意見; (4)需要公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源預(yù)備; (5)談判人員的相宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的協(xié)作; (6)就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿意客戶的地方，與本公司選購部門樂觀協(xié)商，

32、并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，盡可能的滿意客戶全部的辦公需求，以增加客戶信任，建立并保持與客戶的長期合作關(guān)系，等等。 五、售后工作 合作談成、客戶付款(或預(yù)付款)進(jìn)行產(chǎn)品選購后，即進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，余款的回收，對客戶使用狀況進(jìn)行跟蹤，維持良好的合作關(guān)系。 以上五個(gè)方面是對潛在客戶進(jìn)行開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實(shí)客戶并通過服務(wù)工作滿意客戶需要成就與客戶的較長期合作關(guān)系的基本過程。 除實(shí)行對辦公商務(wù)樓進(jìn)行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門訪問方式外，也要充分利用報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進(jìn)行潛在客戶的檢索工作，并實(shí)行電話、因特網(wǎng)、上門訪問等交叉進(jìn)行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對我公司產(chǎn)品的選購、接受

33、我公司的辦公服務(wù)。 另外在對辦公商務(wù)樓進(jìn)行訪問工作時(shí)，如遇到較大障礙，應(yīng)樂觀開拓思路查找排解障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進(jìn)行“公關(guān)”，即使不能促成生意達(dá)成，也可從他們那里獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的基本狀況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。 第二部分：銷售人員管理 一、對于新入職銷售人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)管理，力爭使所帶隊(duì)伍成為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 組織銷售人員對產(chǎn)品學(xué)問、本公司制度、文化、工作流程、服務(wù)理念等的集中學(xué)習(xí)，并就某一個(gè)工作中常會(huì)遇到的問題適當(dāng)分派學(xué)習(xí)任務(wù)，促使其不僅在公司組織的正式培訓(xùn)期間的進(jìn)行學(xué)問、技能學(xué)習(xí)，也要在工作之余就工作中遇到的問題和自身技能、學(xué)問上的不足大量搜集信息資料、向有閱歷的老員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)虛心學(xué)習(xí)，促其在最短時(shí)間內(nèi)成為本職工作方面的專家。 并常常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶學(xué)