1、3、培訓(xùn)內(nèi)容：*培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，是決定醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)部門總部要不要你給他的店員作培 訓(xùn)的關(guān)鍵，應(yīng)特別注意，聯(lián)系時(shí)講課內(nèi)容一定不要僅僅講企業(yè)的產(chǎn)品，如果你的培訓(xùn)全部是你企業(yè)自己的產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)方就可能以店員忙沒(méi)有時(shí)間推脫而不愿接 受你的培訓(xùn)，因此我的操作實(shí)踐是最好把自己的培訓(xùn)和社會(huì)熱點(diǎn)、公益知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)聯(lián)合起來(lái)，對(duì)方容易接受：比如我們操作過(guò)：OTC普及知識(shí)培訓(xùn)、新藥 品法宣傳培訓(xùn)、婦科病防治知識(shí)講座培訓(xùn)等。藥品銷售技巧培訓(xùn)等。聯(lián)系時(shí)最好帶上你的培訓(xùn)內(nèi)容表以及粗略的提綱， 好讓對(duì)方有個(gè)初步感 覺(jué)，增強(qiáng)其信心。*產(chǎn)品知識(shí)（理方法藥、君臣佐使、自己產(chǎn)品的特優(yōu)利、同類產(chǎn)品的比 較、消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的反映）；廠

2、家的歷史和未來(lái)；廠家的經(jīng)營(yíng)理念；促銷活 動(dòng)的操作辦法。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的關(guān)鍵是讓店員記住我們培訓(xùn)自己產(chǎn)品的知識(shí)，要做到這一點(diǎn)，就要把本企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)創(chuàng)造性的編成店員容易記憶的方式，培訓(xùn)時(shí)有創(chuàng)造的講授，是店員記住的關(guān)鍵。培訓(xùn)就是信息傳播，與大眾媒體廣告?zhèn)鞑o(wú) 太大差異，組織店員集中培訓(xùn)，只是把產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)廣告的傳播時(shí)受眾的無(wú)意注 意轉(zhuǎn)為店員有針對(duì)性的有意注意，充分利用店員的注意力和時(shí)間，讓其記住你產(chǎn) 品的特優(yōu)利”和會(huì)利用你總結(jié)的產(chǎn)品 特優(yōu)利（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)）向顧客介紹” 顯得尤為只要。下面是幾點(diǎn)可以借鑒的方式：（1）、把產(chǎn)品知識(shí)編成順口溜：比如：一粒見(jiàn)效： 減少白帶，一粒見(jiàn)效兩天一粒： 兩天一粒，

3、省事省時(shí)三大優(yōu)勢(shì)：靶向給藥，只治糜爛形成藥膜，持續(xù)藥力不會(huì)外溢，不臟褲裙筆者銷售的另外一個(gè)品種，中族牛黃消炎片順口溜為：古老配方，煥發(fā)生機(jī)，一次一片，熱毒不見(jiàn)；內(nèi)消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡。”（2）、把藥品療效通過(guò)圖片來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。（3）、通過(guò)與店員一起分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、 使，說(shuō)明產(chǎn)品的藥效和產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，最后把產(chǎn)品賣點(diǎn)（利益點(diǎn)）總結(jié)出來(lái)， 關(guān)鍵是用普通消費(fèi)者能明白的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的賣點(diǎn) （即消費(fèi)者購(gòu)買的理由和購(gòu) 買后得到的利益）。筆者曾銷售的一個(gè)產(chǎn)品： 中族牌產(chǎn)品牛黃消炎片”該產(chǎn)品對(duì)體內(nèi)因熱 毒引起的疔、癤、癰、瘡有很好的效果，但是店員患者別說(shuō)了解疔癤癰瘡”是什么了，就是

4、連這幾個(gè)字都不一定全認(rèn)識(shí)，怎么才能讓店員用一句話就向患者介紹 清楚這個(gè)藥是干什么的呢？我在講產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，與店員一起研討一句話”說(shuō)明中族牛黃消炎片產(chǎn)品利益點(diǎn)的方法， 對(duì)于提出好的建議者，當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，有的店員總 結(jié)到：中族牛黃消炎片”是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起 面肩、肩部、背部冒出的 包包”長(zhǎng)出的顆顆”起的疙瘩”店員詳細(xì)吸收我們 的產(chǎn)品知識(shí)，化成了自己的語(yǔ)言，她不說(shuō)治療 疔癤癰瘡”而說(shuō)治療 包包”長(zhǎng) 出的顆顆”起的 疙瘩”盡管不是十分準(zhǔn)確，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)也算是易于理解的 產(chǎn)品功能定位。4、培訓(xùn)地點(diǎn)：*自己選擇一個(gè)公共場(chǎng)所如會(huì)議室、賓館、學(xué)校教師等作為培訓(xùn)地點(diǎn)， 選擇的地點(diǎn)應(yīng)該盡量

5、讓該醫(yī)藥公司下屬所有連鎖店的店員都不要在途中花太多 的時(shí)間，即選在居中的位置，如果是夏天，場(chǎng)地最好有空調(diào)，以免天氣太熱，店 員心緒不定，影響培訓(xùn)效果。*連鎖藥店總部提供場(chǎng)所，這樣的場(chǎng)所一般只要總部通知，店員就知道 具體地點(diǎn)了。注意如果是自己選中的地點(diǎn)有以下兩個(gè)要求： 選擇的場(chǎng)地便于店員尋找， 二是必須通知到每個(gè)藥店，告訴每個(gè)藥店店員培訓(xùn)具體地點(diǎn)在什么地方、場(chǎng)所叫 什么名字、附近有那些明顯標(biāo)志性建筑，從她所在的藥店到這個(gè)培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)該如 何走，最好要求店員記下來(lái)，在實(shí)際操作中，有一些店員在電話中說(shuō)知道了”屆時(shí)她還是不知道具體地點(diǎn)和怎么走， 導(dǎo)致不來(lái)或者遲到。不要指望公司或者連 鎖藥店總部會(huì)幫你仔細(xì)

6、通知到每個(gè)藥店，說(shuō)清楚在什么地區(qū)。在場(chǎng)地外要布置指路牌，以便于店員找具體的培訓(xùn)場(chǎng)所。5、場(chǎng)地布置：具體有五項(xiàng)要求:*門口以及樓外有指路牌和歡迎標(biāo)語(yǔ)和條幅， 同時(shí)門口還有一個(gè) 簡(jiǎn)單的 簽到登記本，簽到時(shí)順便發(fā)放資料。*場(chǎng)地布置溫馨舒適是基本要求，以增加店員好感。*講座場(chǎng)地要布置得有氣氛，四周全部用各種POP廣告布置，條幅、橫 幅、立牌、吊旗、招貼畫等越多越好，讓店員記住越多的 POP越好，把場(chǎng)地布 置成我們的專柜，讓有限的時(shí)間內(nèi)，店員接受的全是企業(yè)產(chǎn)品的信息。*第三是場(chǎng)地一定要打掃干凈，不能讓來(lái)的店員自己用紙擦，否則，一 是店員感覺(jué)很不好，降低培訓(xùn)和企業(yè)的檔次，二是遲到者會(huì)因?yàn)橛眉埐磷唬a(chǎn) 生

7、噪音，影響其他人聽(tīng)課。*現(xiàn)場(chǎng)一定要有產(chǎn)品實(shí)物樣品，讓店員現(xiàn)場(chǎng)看得到我們的產(chǎn)品。6培訓(xùn)時(shí)間：*培訓(xùn)時(shí)間最好控制在2小時(shí)以內(nèi)，一般是1-1.5小時(shí)。*一般醫(yī)藥公司應(yīng)該安排上午下午兩個(gè)班次， 上午盡量避免在接近12點(diǎn) 的吃飯時(shí)間，下午盡量避免在接近下班的5點(diǎn)鐘以后授課。這時(shí)店員急著吃飯和 進(jìn)行下一步的私人活動(dòng)或者工作，因而聽(tīng)講的效果較差。此外一旦延時(shí)店員或者 店長(zhǎng)提出要請(qǐng)吃飯，會(huì)令我們也很尷尬。*具體時(shí)間應(yīng)選擇一周中店員最為空閑的時(shí)間，避免在周一和兩個(gè)雙休日，一般來(lái)說(shuō)周2、周3、周4都是較好的時(shí)間。7、授課方式：*生動(dòng)活潑有趣是首要條件。培訓(xùn)者醫(yī)藥知識(shí)應(yīng)該比較豐富，能回答店 員提出的醫(yī)藥知識(shí)與工作中

8、碰到的疑惑。*最好是用手體電腦配上電腦投影儀，把授課內(nèi)容編排成幻燈軟件來(lái)講 課：編排生動(dòng)有趣，可提高店員興趣。*展版式講座，把要講的圖文內(nèi)容刻字或者噴繪在 KT （輕質(zhì)塑料板上）， 在現(xiàn)場(chǎng)展示并講授。*注意互動(dòng)，適時(shí)提出問(wèn)題要店員回答?？纱┎逡恍┯腥さ臏y(cè)驗(yàn)、演練、 故事、幽默、笑話、腦筋急轉(zhuǎn)彎、游戲等內(nèi)容，但要盡量設(shè)計(jì)得與內(nèi)容有關(guān)。8、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答:為了進(jìn)一步加強(qiáng)我們的產(chǎn)品知識(shí)記憶度，可把講座出現(xiàn)的產(chǎn)品知識(shí)設(shè)計(jì) 成各種問(wèn)答題，在講授中間或者結(jié)束時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有獎(jiǎng)?chuàng)尨穑?答對(duì)者即可獲得禮品 一份。提問(wèn)時(shí)，盡可能事先讓我們的業(yè)務(wù)員弄清各藥店賣我們產(chǎn)品的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員 的名字，點(diǎn)他們的名來(lái)提問(wèn)，并把獎(jiǎng)品發(fā)給

9、它們。注意店員回答一般不可能十分準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)員操作時(shí)一定要大聲重復(fù)正確 答案，以便經(jīng)過(guò)多次重復(fù)使店員記住產(chǎn)品知識(shí)。有獎(jiǎng)問(wèn)答應(yīng)由終端業(yè)務(wù)員來(lái)完成，一是加深終端業(yè)務(wù)員給店員的印象， 二是獎(jiǎng)品由業(yè)務(wù)員發(fā)給店員時(shí)，他會(huì)感激我們廠家的業(yè)務(wù)員，以后終端拜訪工作 就容易進(jìn)行了。9、準(zhǔn)備好小禮品結(jié)束后發(fā)放小禮品是加強(qiáng)廠家業(yè)務(wù)員和店員關(guān)系的一個(gè)重要方法， 不可沒(méi)有，否則 會(huì)影響以后來(lái)聽(tīng)課的積極性。授課完后凡來(lái)參與者每人發(fā)放小禮品一份。 記住不 可在講課前發(fā)放，否則個(gè)別人會(huì)提前退場(chǎng)。小禮品的選擇標(biāo)準(zhǔn)有兩條：新穎有趣和實(shí)用，價(jià)值不一定很咼。如果終端業(yè)務(wù)代表能做好店員教育培訓(xùn)工作，就會(huì)讓店員記住你，而且， 講課多了，你

10、是他們的老師，學(xué)生總會(huì)買老師的帳？誰(shuí)會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？二、產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法1、目的通過(guò)有獎(jiǎng)答卷，讓店員熟悉產(chǎn)品知識(shí)。店員要正確回答答卷上的問(wèn)題， 就會(huì)看我們的宣傳資料，而且要把正確答案就必須認(rèn)真看，然后把答案填寫在答 卷上，通過(guò)這兩個(gè)過(guò)程，把店員對(duì)我們宣傳信息的無(wú)意注意轉(zhuǎn)化為有意注意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的特優(yōu)利”2、有獎(jiǎng)答卷設(shè)計(jì)*答卷內(nèi)容：產(chǎn)品組方中的：君、臣、佐、使知識(shí)，治療疾病的理、法、 方、藥等反方面的知識(shí)，這類疾病的知識(shí)，產(chǎn)品特優(yōu)利”知識(shí)。服用方法、周期、 適應(yīng)癥。消費(fèi)者投訴處理方法技巧，向消費(fèi)者推薦我們產(chǎn)品的技巧等。*答卷圖案設(shè)計(jì)：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最

11、好是彩印。*答卷問(wèn)題設(shè)計(jì)：題型為填空、選擇、問(wèn)答題三種。可以設(shè)計(jì)成雙面， 一面是產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明，一面是問(wèn)卷。3、有獎(jiǎng)答卷法操作技巧*產(chǎn)品知識(shí)宣傳資料必須與有獎(jiǎng)答卷同時(shí)發(fā)放，如是雙面印刷，則一面是產(chǎn)品知識(shí)，一面是答卷，則一次發(fā)放即可。*有獎(jiǎng)答卷只發(fā)給銷售自己藥品柜臺(tái)的店員，以及經(jīng)常倒班到銷售自己 產(chǎn)品的其他藥品柜臺(tái)店員，不可一個(gè)藥店所有人都發(fā)放答卷。*答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員要督促店員填寫，并一再說(shuō)明肯定 都有獎(jiǎng)品或禮品。并且要在一周內(nèi)派人員自己收回，時(shí)間長(zhǎng)了店員可能忘記或者 丟了答卷。也不可讓店員自己寄回，否則回收率很低。如果實(shí)在沒(méi)有人去一家一 家收回，則要自己購(gòu)買信封，寫上郵寄地址，貼好

12、郵票，隨同答卷一同發(fā)給店員， 不可不填寫地址，否則，信封郵票都可能被店員移做它用。*回收時(shí)相同字體的答卷視做無(wú)效，未完成答卷的無(wú)效，防止一人填寫 很多答卷的現(xiàn)象。4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)*獎(jiǎng)勵(lì)面要廣，可設(shè)置三個(gè)到五個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)以價(jià)值相等的實(shí)物為主，這樣，相同數(shù)目的獎(jiǎng)勵(lì)金額可以得到更多的物品（買批發(fā)）。此外凡是認(rèn)真 填寫了答卷的店員，每人都有一份禮品。*發(fā)獎(jiǎng)最好在一個(gè)公共場(chǎng)所集中，場(chǎng)地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來(lái)操作，通知店員地址時(shí)也可按照講座培訓(xùn)的方式，一定要到位，*現(xiàn)場(chǎng)還可以再次講解產(chǎn)品知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)。*發(fā)獎(jiǎng)時(shí)可以做些技巧處理，一是盡量把大獎(jiǎng)發(fā)給賣自己產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺(tái)的店員，以促

13、進(jìn)其更賣力賣藥。避免把大獎(jiǎng)發(fā)給其他柜臺(tái)。二是盡 可能發(fā)給到場(chǎng)的人員，這可以事先把簽到到場(chǎng)簽到人員的答卷另放來(lái)控制， 否則 會(huì)產(chǎn)生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對(duì)桂龍咳喘寧進(jìn)行過(guò)類似活動(dòng)，由于雇用學(xué)生不負(fù)責(zé)任，監(jiān)控人員不力，在一個(gè)藥店給了所有人答卷，結(jié)果最后是藥店不 賣藥且沒(méi)有到場(chǎng)的會(huì)計(jì)得了一個(gè)大獎(jiǎng)： 一臺(tái)微波爐，使得賣我們藥柜臺(tái)的店員第 二天就要求我們把產(chǎn)品那回去，并憤憤地說(shuō)再也不賣你們的桂龍咳喘寧了，我 們賣貨，別人拿獎(jiǎng)！你們有沒(méi)有搞錯(cuò)？ ”這說(shuō)明抽獎(jiǎng)不能太公平，公平了也對(duì)我 們的銷售沒(méi)有促進(jìn)作用。還來(lái)不及享受美麗的錦瑟華年，就已經(jīng)到了白發(fā)遲暮，一生匆匆而過(guò)。生命，就是這樣匆匆，還來(lái)不及細(xì)細(xì)品

14、味，就只剩下了回憶。生命匆匆，累了就選擇放下，別讓自己煎熬痛苦，別讓自己不堪重負(fù)。放下該放下的，心才會(huì)釋放重負(fù)，人生才能安然自如。人生就是一個(gè)口袋，里面裝的東西越多，前行的腳步就越沉重?？傆X(jué)得該得到的還沒(méi)有得到，該擁有的卻已經(jīng)失去，苦苦追尋的依然渺茫無(wú)蹤。心累，有時(shí)候是為了生存，有時(shí)候是為了攀比。只有放下羈絆前行腳步的重?fù)?dān)，放下陰霾繚繞的負(fù)面情緒，才能感受到“柳暗花明又一村”的豁然開(kāi)朗，領(lǐng)悟到 “一蓑煙雨任平生”的超然物外。人生太匆匆，累了，就放一放吧，何苦要執(zhí)拗于一時(shí)的成敗得失！很多時(shí)候，我們用汗水滋養(yǎng)夢(mèng)想，可是，夢(mèng)想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。每個(gè)人都渴望成功的鮮花圍繞自己，可是，誰(shuí)都不是常勝

15、將軍，都會(huì)猝不及防地遭遇人生的滑鐵盧。唉聲嘆氣只會(huì)讓自己裹足不前，一蹶不振只能讓自己沉淪墮落。如果真的不能承受其重，就放一放，重新審視前方的道路，選擇更適合自己的方向。有些東西，本就如同天上的浮云，即使竭盡全力，也未必能攬之入懷?；蛘呒词沟玫?，也未必能提高幸福指數(shù)。所以與其為得不到的東西惶惶終日，不如選擇放下，為心減負(fù)，輕松前行。一人難如百人愿 ，不是所有的人，都會(huì)欣賞和喜歡自己。所以，我們不必曲意逢迎他人的目光，不用祈求得到所有人的溫柔以待。真正在意你的人，不會(huì)對(duì)你無(wú)情無(wú)義，不在意你的人，你不過(guò)是輕若鴻毛的可有可無(wú)。做最好的自己，靜靜地守著一江春水的日子，讓心云淡風(fēng)輕，怡然自若。人生本過(guò)客，

16、何必千千結(jié)。不是所有的相識(shí)都能地久天長(zhǎng)，不是所有的情誼都能地老天荒。有些人終究是走著走著就散了，成為我們生命中的過(guò)客。愛(ài)過(guò)，恨過(guò)，都會(huì)裝點(diǎn)我們?cè)旧n白的人生，感謝曾經(jīng)在我們生命中出現(xiàn)過(guò)的人。如果無(wú)緣繼續(xù)紅塵相伴，就選擇放下吧，給自己和對(duì)方都留一段美好的回憶和前行的空間。魚(yú)總是自由自在地在水中快樂(lè)游弋，是因?yàn)轸~(yú)只有七秒鐘的記憶，只在一瞬間，魚(yú)便忘記了所有的不愉快。所以，忘記所有的不愉快，才能為美好的情緒留出空間，才能讓心情燦然綻放。林清玄說(shuō)：一塵不染不是不再有塵埃，而是塵埃讓它飛揚(yáng)，我自做我的陽(yáng)光。是呀，世事喧囂紛擾，放下紛擾，做一個(gè)陽(yáng)光快樂(lè)的人，做自己快樂(lè)的主人！還來(lái)不及享受美麗的錦瑟華年，就

17、已經(jīng)到了白發(fā)遲暮，一生匆匆而過(guò)。生命，就是這樣匆匆，還來(lái)不及細(xì)細(xì)品味，就只剩下了回憶。生命匆匆，累了就選擇放下，別讓自己煎熬痛苦，別讓自己不堪重負(fù)。放下該放下的，心才會(huì)釋放重負(fù)，人生才能安然自如。人生就是一個(gè)口袋，里面裝的東西越多，前行的腳步就越沉重?？傆X(jué)得該得到的還沒(méi)有得到，該擁有的卻已經(jīng)失去，苦苦追尋的依然渺茫無(wú)蹤。心累，有時(shí)候是為了生存，有時(shí)候是為了攀比。只有放下羈絆前行腳步的重?fù)?dān)，放下陰霾繚繞的負(fù)面情緒，才能感受到“柳暗花明又一村”的豁然開(kāi)朗，領(lǐng)悟到 “一蓑煙雨任平生”的超然物外。人生太匆匆，累了，就放一放吧，何苦要執(zhí)拗于一時(shí)的成敗得失！很多時(shí)候，我們用汗水滋養(yǎng)夢(mèng)想，可是，夢(mèng)想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。每個(gè)人都渴望成功的鮮花圍繞自己，可是，誰(shuí)都不是常勝將軍，都會(huì)猝不及防地遭遇人生的滑鐵盧。唉聲嘆氣只會(huì)讓自己裹足不前，一蹶不振只能讓自己沉淪墮落。如果真的不能承受其重，就放一放，重新審視前方的道路，選擇更適合自己的方向。有些東西，本就如同天上的浮云，即使竭盡全力，也未必能攬之入懷。或者即使得到，也未必能提高幸福指數(shù)。所以與其為得不到的東西惶惶終日，不如選擇放下，為心減負(fù)，輕松前行。一人難如百人愿 ，不是所有的人，都會(huì)欣賞和喜歡自己。所以，我們不必曲意逢迎他人的目光，不用祈求得到所有人的溫柔以待。真正在意你的人，不會(huì)對(duì)