1、大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的（1）、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體;(2）、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度,并進(jìn)行綜合評(píng)估；（3）、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況,洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;（3）、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位;（4）、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交.二、工作思路 大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響,如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等.在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大

2、客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流,并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì).大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài).關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù),獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)（1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶(hù)至少400名,爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:1)大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù),享

3、受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外,另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠.2）大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上,再享受9。8折。蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。大型廠礦的客戶(hù),在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上,再享受9。8折.教師及公務(wù)員渠道憑有效證件，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9。8折。購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表:以130中央王座三房為例,3400元/的價(jià)格，正常一次性9。8折的折扣計(jì)算序號(hào)成交套數(shù)原價(jià)（元)一次性折后價(jià)（元）正常優(yōu)惠金額（元)團(tuán)購(gòu)折扣大客戶(hù)折后價(jià)（元）大客戶(hù)優(yōu)惠金額194

4、4200043316088409.8424496。817503。2其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。3）、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);4）、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪(fǎng)，直接拜訪(fǎng)的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪(fǎng)到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款,必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣.大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外,現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)

5、標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款;D、返點(diǎn)兌換流程大客戶(hù)組拜訪(fǎng)-關(guān)鍵人物確定-聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目-成交并簽約簽署合同后一個(gè)星期大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款.四、 活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日2008年7月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶(hù)拓展小組上門(mén)拜訪(fǎng)大客戶(hù),進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪(fǎng)工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù),方案報(bào)批大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料,配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作

6、大客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶(hù)單位信息搜集期 2008年5月1日5月30日(1)、 大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談;(3)、 大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息,如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4)、 每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況,有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架

7、的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;(5)、 對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估,了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位.2、大客戶(hù)單位巡展期 2008年6月1日7月1日(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2)、 大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng),并及時(shí)向管理人員反饋;(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；(5)、 大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶(hù)單位簽約 7月1日以后(1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶(hù)單位

8、的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2)、 收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作；(4)、 保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；(5)、 根據(jù)工作情況,準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶(hù)單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程客戶(hù)區(qū)域劃分拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)第一輪商會(huì)泉州商會(huì)溫州商會(huì)第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排（1） 工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2008年5月20日以前1、 制定大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案項(xiàng)目組2、 開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開(kāi)發(fā)商3、 大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶(hù)組2008年5月30日之前1、由合富輝

9、煌確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)小組成員名單（1） 分為1個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶(hù)的跟蹤。（2） 小組成員由合富輝煌專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。（3） 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶(hù)單位,對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪(fǎng)。策劃部、大客戶(hù)組2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、大客戶(hù)拜訪(fǎng)專(zhuān)用ppt、宣傳樣片等。大客戶(hù)組2008年5月20日6月15日1、合富輝煌對(duì)大客戶(hù)小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶(hù)培訓(xùn).2、聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)、洽談。3、分析大客戶(hù)單位拜訪(fǎng)情況，制定下一階段大客戶(hù)工作大客戶(hù)組6月8月1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶(hù)，跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況2、 分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)

10、觀看模型、感受氛圍大客戶(hù)組3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)策劃部4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金,并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營(yíng)銷(xiāo)策劃部組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶(hù)組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān)類(lèi)型的大客戶(hù)群.營(yíng)銷(xiāo)策劃部大客戶(hù)組（2） 物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱(chēng)數(shù) 量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門(mén)備 注1項(xiàng)目折頁(yè)5000份6月1日前尚 格營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位2銷(xiāo)售員服裝4套合 富合富提供3大客戶(hù)優(yōu)惠折扣確認(rèn)5月25日前尚 格大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠比例4小型禮品1000份6月1日前尚 格用于給予大客戶(hù)單位人5車(chē)輛1

11、5月15日前尚 格與大客戶(hù)拓展聯(lián)系用6貴重禮品30份5月20日前尚 格大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右(精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7項(xiàng)目手提袋1000個(gè)6月1日前尚 格用于放宣傳資料和禮品8項(xiàng)目戶(hù)型單張1000份/種6月1日前尚 格后續(xù)拜訪(fǎng)和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程早會(huì)：8：00（營(yíng)銷(xiāo)中心）了解最新的銷(xiāo)售政策、補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪(fǎng)時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶(hù)拜訪(fǎng)：按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪(fǎng)的方式上門(mén)拜訪(fǎng)、尋找關(guān)鍵

12、行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00 營(yíng)銷(xiāo)中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；十、大客戶(hù)預(yù)約流程 （1)、預(yù)約流程告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話(huà)等客戶(hù)致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)明確拜訪(fǎng)時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門(mén)拜訪(fǎng)、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；（2）、具體工作分工： a：合富輝煌：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪(fǎng)、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè) b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)

13、和補(bǔ)給十一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算1、 廣告物料：15000元2、 禮品:25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1） 一般禮品,送給大客戶(hù)單位員工的,如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品：5000元2） 大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等:5000元現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、 交通費(fèi)用：5000元交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用5、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用:5000元6、 共計(jì)：55000元注:1)大客戶(hù)費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)

14、用。2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：一、 人員架構(gòu)圖組長(zhǎng)：大客戶(hù)組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷(xiāo)售主管（兼）客戶(hù)二組：置業(yè)顧問(wèn)2名客戶(hù)一組：置業(yè)顧問(wèn)2名后勤組：銷(xiāo)售后勤二、 大客戶(hù)人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌:客戶(hù)一組:客戶(hù)二組：以上架構(gòu)為暫定二、大客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告單位名稱(chēng)： 時(shí)間： 年 月 日 第一次拜訪(fǎng)第二次拜訪(fǎng)備注拜 訪(fǎng) 人在 職 人 數(shù)人均年收入基本情況主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車(chē)人流位置需求信息購(gòu)房需求購(gòu)房意向購(gòu)買(mǎi)力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)推廣建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、 地點(diǎn)：各大客戶(hù)單位會(huì)議室2、 參與人員:通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶(hù)組銷(xiāo)售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶(hù)單位職員3、 時(shí)間：大客戶(hù)組成員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定.4、 工作流程提前與大客戶(hù)單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品銷(xiāo)售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶(hù)提問(wèn)，登記客戶(hù)意向?qū)Ｈ素?fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地,組織人員入場(chǎng)統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶(hù)信息和意向客戶(hù)回訪(fǎng)5、 宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門(mén)備注1折頁(yè)30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶(hù)型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況