1、目 錄一、 黃石市場(chǎng)環(huán)境（一） 基本概況（二） 黃石商業(yè)分析二、 團(tuán)城山市場(chǎng)環(huán)境三、 項(xiàng)目概況（一） 項(xiàng)目介紹（二） 項(xiàng)目SWOT分析四、 招商對(duì)象（一） 招商對(duì)象是誰(shuí)（二） 招商對(duì)象的特點(diǎn)（三） 招商對(duì)象分布范圍及品牌五、 招商方式六、 招商策略（一） 招商策略（二） 招商準(zhǔn)則（三） 實(shí)施策略七、 招商政策八、 招商布局（一） 業(yè)種分布（二） 第一層布局（三） 第二層布局九、 商業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)十、 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃十一、 租金與售價(jià)建議十二、 招商周期一、 黃石市場(chǎng)環(huán)境（一） 黃石概況黃石，湖北省第二大城市，扼守湖北東大門，屬于武漢“8+1”城市圈的重要城市，隸屬武漢大商圈輻射范圍內(nèi)，東北臨長(zhǎng)江，與

2、黃岡市隔江相望，北接鄂州市，西靠武昌區(qū)，西南與咸寧市為鄰，東南與江西省九江市接壤，滬蓉、渝蓉、寧滬等3條國(guó)家級(jí)高速公路交匯于此，有著“鄂東明珠”的美稱。成立之初便以工業(yè)立市，有一大批著名企業(yè)，如冶鋼、電廠、華新水泥、美爾雅西服、黃棉廠等，此外該市還擁有豐富的礦藏資源，人均國(guó)民生產(chǎn)總值緊跟武漢。是現(xiàn)今商界投資二級(jí)市場(chǎng)的首選。（二） 黃石商業(yè)分析進(jìn)入21世紀(jì)，隨著現(xiàn)代科技時(shí)代響亮口號(hào)的吹起，黃石現(xiàn)代商業(yè)的時(shí)代也迅速來(lái)臨。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，舊的商業(yè)市場(chǎng)被迅速取代，新的商業(yè)市場(chǎng)風(fēng)起云涌。2001年12月22日，中商平價(jià)黃石超市作為武漢中商集團(tuán)于在異地開(kāi)設(shè)的第一家平價(jià)連鎖業(yè)態(tài)的中型超市登陸黃石。2002年

3、，黃石歷史最為悠久的貿(mào)易大樓迅速轉(zhuǎn)型，成為服裝專賣店和最大的黃金珠寶專賣；同年，賽瑪特等進(jìn)駐黃石。2004年，隨著我國(guó)零售業(yè)對(duì)外資全面開(kāi)放，武漢中百便民超市、武漢工貿(mào)家電城來(lái)到黃石，黃石商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)一步優(yōu)化；同年10月，上海華聯(lián)在下陸開(kāi)設(shè)黃石第一家分店，武漢路“家家?！钡漠a(chǎn)生，取代了原集貿(mào)市場(chǎng)的位置。2006年，新百百貨、中百倉(cāng)儲(chǔ)陸續(xù)登陸黃石、工貿(mào)家電在黃石第二家店開(kāi)業(yè)。新興超市和便利店的遍地開(kāi)花，使黃石商業(yè)呈現(xiàn)出全新的面貌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)商業(yè)市場(chǎng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，紛紛你追我趕地成長(zhǎng)，促使黃石商業(yè)形成了新的格局。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、 黃石港區(qū)成為黃石市民消費(fèi)較為集

4、中的場(chǎng)所地處黃石港區(qū)的勞動(dòng)路、廣場(chǎng)路、消防路、交通路等是黃石傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，云集眾多品牌專賣店，包括服裝、鞋帽、茶樓、酒吧、工藝品店等不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，商品品種較為齊全，產(chǎn)品檔次不一，消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)較多。以廣場(chǎng)路北端市體委大院為核心的黃石健身休閑區(qū)已初步形成：包括乒乓球訓(xùn)練基地、羽毛球訓(xùn)練基地、陽(yáng)光健身會(huì)所、青云足浴、西子咖啡、西子養(yǎng)身館等。2、 黃石大道集中了較多的大型購(gòu)物中心黃石大道上的賽瑪特、中商平價(jià)等，和開(kāi)業(yè)不久的華夏國(guó)際城大型購(gòu)物中心，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)等功能于一體，更有效地為商場(chǎng)吸引了人氣。再加上黃石大道兩側(cè)多企事業(yè)單位及住宅小區(qū)，本地的金虹百貨、金港超市、瑩春便利店、林紅便利店等連鎖企業(yè)

5、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，見(jiàn)縫插針地開(kāi)了很多社區(qū)店，對(duì)主流商業(yè)做了有益的補(bǔ)充。3、 延安路商圈最具成為黃石港區(qū)副商圈的三大優(yōu)勢(shì)延安路地處黃石港區(qū)輕紡織工業(yè)基地的核心地帶，曾經(jīng)是黃石市最繁華的街道。上世紀(jì)末，由于行業(yè)性衰退，下崗職工增多，居民消費(fèi)能力不高，該區(qū)域商業(yè)發(fā)展勢(shì)頭減弱。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，由于延安路區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，延安路的整體開(kāi)發(fā)已經(jīng)列入?yún)^(qū)政府“十一五”規(guī)劃，目前污水截流問(wèn)題正在解決，等污水處理、下水通道等基礎(chǔ)設(shè)施完備后，沿線改造、擴(kuò)建可迅速完成，配套的舊城改造步伐就會(huì)加快。根據(jù)黃石港區(qū)政府的發(fā)展規(guī)劃，該區(qū)域?qū)l(fā)展為黃石第二大商貿(mào)中心和居住中心；目前，已經(jīng)形成了以黃石大道、延安路為主，集中了中百超市、金港超

6、市、磁湖夢(mèng)演藝廳、英皇音樂(lè)酒吧、數(shù)家茶樓、黃石商業(yè)銀行、中行等機(jī)構(gòu)，加上紡織二路集貿(mào)市場(chǎng)、公園路連通巷小吃一條街等的形成，延安路商圈商業(yè)氛圍日益濃厚。二、 團(tuán)城山市場(chǎng)環(huán)境團(tuán)城山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，位于黃石市區(qū)南部，風(fēng)景優(yōu)美，湖光山色，行政中心，兼得自然與人文，成為目前黃石人購(gòu)房首選之地。團(tuán)城山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)湖光山色相映成趣，有著良好的居住環(huán)境。隨著黃石行政中心的南遷，人民廣場(chǎng)的興建，團(tuán)城山成了黃石新的政治、金融、文化和居住中心。同時(shí)，黃石市政府提出的“城市南擴(kuò)，產(chǎn)業(yè)東進(jìn)”的城市發(fā)展規(guī)劃，更為團(tuán)城山的發(fā)展提供了政策上的支持。團(tuán)城山近期發(fā)展的功能定位將重新明確為“全市行政、文化、科技、商貿(mào)、金融中心，以高新技

7、術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的城市新區(qū)”。依托現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)形式，未來(lái)其開(kāi)發(fā)總量、產(chǎn)品品質(zhì)將繼續(xù)引領(lǐng)黃石房地產(chǎn)潮流。三、 項(xiàng)目概況（一） 項(xiàng)目介紹家天下菜品超市位于團(tuán)城山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的核心區(qū)域，杭州路與安達(dá)路的交匯處。屬于正在發(fā)展的城市新區(qū)中心商圈。項(xiàng)目向東1500米是黃石市人民政府和人民廣場(chǎng)，還有風(fēng)景秀麗的磁湖，距杭州路僅200米，5路、8路、11路、18路等公交車都在附近設(shè)有站牌，交通十分便利。本項(xiàng)目屬于占魯灣還建小區(qū)的附屬商業(yè)，總體量約9394平方米，共兩層，第一層獨(dú)立商鋪共有15間，約1314.9平方米，其余部分3382.1平方米，第二層約4697平方米，還有約400平方米的地下室可供商家做倉(cāng)庫(kù)使用。第一層業(yè)

8、已定位為“家天下菜品超市”。商業(yè)物業(yè)方正適用，臨安達(dá)路約有106.7米。建筑為框架全現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，分區(qū)靈活，使用方便。第一層層高4.14.4米，第二層層高約3.5米。（二） 本項(xiàng)目SWOT分析1、 內(nèi)部強(qiáng)項(xiàng)（S）（1）位于團(tuán)城山商圈中心, 通過(guò)定位,擁有“超市+街市”的新型改造模式使區(qū)位具有市場(chǎng)先導(dǎo)性；（2）黃石”城市圈等使房地產(chǎn)還有很大的市場(chǎng)空間；（3）開(kāi)發(fā)商在黃石已有成功開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，為項(xiàng)目成功開(kāi)發(fā)奠定了基礎(chǔ)。2、 內(nèi)部弱項(xiàng)（W）（1）商業(yè)單個(gè)體量較大,投資者能夠承受的價(jià)格較低,增加項(xiàng)目操作難度與風(fēng)險(xiǎn)性；（2）地段位于次干道,周邊環(huán)境較差,居民入住率不高；（3）產(chǎn)品本身存在一定缺陷：層高較低、采光

9、較差、通風(fēng)較差等。3、 外部機(jī)會(huì)（O）（1）政府政策支持，農(nóng)改超成為解決菜籃子工程的主要途徑；（2）有強(qiáng)大的市場(chǎng)需求，團(tuán)城山的消費(fèi)者愿意到本案購(gòu)物；（3）投資者對(duì)菜市場(chǎng)攤位投資比較了解，對(duì)此種投資方式有信心；（4）股市、基金等投資的風(fēng)險(xiǎn)以及國(guó)家新政對(duì)住宅市場(chǎng)的打壓，新的投資方向尚未并不明確,需要把握機(jī)會(huì)變不利為有利，把握市場(chǎng)局勢(shì)，完成項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)目標(biāo)。4、 外部問(wèn)題（T）（1）當(dāng)前菜市場(chǎng)行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，租金水平不高；（2）國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出諸多“農(nóng)改超”模式，項(xiàng)目模式容易被超越；（3）綜合商業(yè)運(yùn)營(yíng)的難度，國(guó)家金融機(jī)構(gòu)近年來(lái)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的不支持，對(duì)消費(fèi)群體投資商業(yè)地產(chǎn)與住宅房產(chǎn)均構(gòu)成心里障礙。四、 招商對(duì)象

10、（一）招商對(duì)象是誰(shuí)本商業(yè)的招商對(duì)象主要是：市場(chǎng)常見(jiàn)蔬菜肉類等大眾菜品經(jīng)營(yíng)者（主體招商對(duì)象）、特色海鮮野味經(jīng)營(yíng)者、菜品品牌店以及商業(yè)配套經(jīng)營(yíng)者。（二）招商對(duì)象的特點(diǎn)1、市場(chǎng)常見(jiàn)蔬菜肉類等大眾菜品經(jīng)營(yíng)者（主體招商對(duì)象）：穩(wěn)定性不強(qiáng)，招商相對(duì)容易，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣或其他不利因素，也容易選擇退出。2、特色海鮮野味經(jīng)營(yíng)者：有一定的成本壓力，市場(chǎng)占有率小，是形成菜場(chǎng)特色品類的主要部分。3、菜品品牌店以及商業(yè)配套經(jīng)營(yíng)者：穩(wěn)定性相對(duì)較強(qiáng)，招商難度相對(duì)較大。有利于提高市場(chǎng)的知名度。（三）招商對(duì)象分布范圍及品牌模擬品牌：五、 招商方式在上述業(yè)種相關(guān)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)放宣傳單，重點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談；在黃石市召開(kāi)招商會(huì)，宣

11、布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營(yíng)業(yè)戶入住，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。六、 招商策略（一）招商策略以“家天下菜品超市”為主題，利用項(xiàng)目品牌及體量?jī)?yōu)勢(shì)，吸納優(yōu)秀商家，打造集菜場(chǎng)、飲食等生活配套于一體的團(tuán)城山最大的準(zhǔn)超市型集貿(mào)市場(chǎng)。（二）招商準(zhǔn)則根據(jù)之前的商業(yè)格局定位，本項(xiàng)目的招商實(shí)施應(yīng)遵循以下四個(gè)準(zhǔn)則：1、招商方向以菜品為主，其他配套商業(yè)形式為補(bǔ)充。2、先銷售后招商，以租帶售，租售結(jié)合，一定情況下實(shí)行委托租賃。銷售對(duì)象選擇以自營(yíng)者為主。3、對(duì)野味、海鮮等特色商品及品牌商家先招商4、對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一管理，分區(qū)招商經(jīng)營(yíng)（三）實(shí)施策略1、立足本行業(yè)本行業(yè)商戶目前是本案未來(lái)的主體商戶，是本市場(chǎng)招商的最大客戶群體，也是本案未來(lái)經(jīng)營(yíng)盈

12、利的主要來(lái)源。因此，針對(duì)本行業(yè)商戶開(kāi)展招商，是本案招商的基礎(chǔ)性工作。目前本行業(yè)商戶主要以周邊菜市場(chǎng)及永安里菜市場(chǎng)的菜品經(jīng)營(yíng)者。為了降低這些商戶自身的缺點(diǎn)給本案帶來(lái)的傷害，提升本市場(chǎng)專業(yè)化層次成為本案優(yōu)先考慮的方向。一旦我們能把本案做成一個(gè)專業(yè)化的菜品市場(chǎng)，那么，不僅可以吸引周邊的消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，更可以帶動(dòng)黃石及其周邊市地的消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，從而有效拉動(dòng)大型的品牌商戶或者投資者的進(jìn)駐。為此，為本業(yè)商家提供更為優(yōu)惠的條件和更為完善的服務(wù)是完全有必要的。2、放水養(yǎng)魚(yú)、讓利于商 新興市場(chǎng)能否經(jīng)營(yíng)成功關(guān)鍵在人氣。首先是商家的人氣，吸引盡可能多的商戶入駐市場(chǎng)，是所有市場(chǎng)興起的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步，這也

13、是許多市場(chǎng)一開(kāi)始以盡可能低的租金、甚至一段時(shí)間的免租金吸引商戶的原因。本案在招商之初，也應(yīng)本著讓利于商的原則，放棄擠占商戶利潤(rùn)的想法，以實(shí)實(shí)在在的招商優(yōu)惠政策，打消商戶先期的顧慮，把他們有效的吸引進(jìn)來(lái)。3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)簡(jiǎn)單的講，就是同業(yè)之間要拉開(kāi)梯度，不同行業(yè)之間互為補(bǔ)充。同業(yè)差異可以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，又能照顧到不同檔次的需求；異業(yè)互補(bǔ)則能在最大程度上充實(shí)本市場(chǎng)“專業(yè)化”的市場(chǎng)特質(zhì)，增強(qiáng)本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4、服務(wù)意識(shí)、取信于商服務(wù)，是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心業(yè)務(wù)，服務(wù)的好壞，直接影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接則影響市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成敗，服務(wù)意識(shí)應(yīng)該是從招商這一環(huán)節(jié)開(kāi)始就樹(shù)立起來(lái)，幫助新老客戶更加省錢、省時(shí)、省力的入駐新市

14、場(chǎng)，為其提供相關(guān)市場(chǎng)制度、規(guī)定、條文的咨詢服務(wù)，利用本案的影響力幫助商戶完成一些辦證等行政事務(wù)，都是非常必要而且重要的，這樣不僅從一開(kāi)始就樹(shù)立了市場(chǎng)的服務(wù)形象，而且建立起了與商戶之間的信任，這種信任是日后順利開(kāi)展合作的基礎(chǔ)。5、 形象先行，造勢(shì)優(yōu)先  形象先行，造市先造勢(shì)。作為黃石最大、團(tuán)城山第一家大型菜品超市，必須先塑造本項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象，以引起市場(chǎng)關(guān)注，樹(shù)立市場(chǎng)形象標(biāo)桿，降低招商難度的目的； 通過(guò)勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在團(tuán)城山乃至黃石市的領(lǐng)袖地位，塑造差異化的市場(chǎng)形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。 6、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 這是招商比較常用的策略之一。在立足團(tuán)城山本地市場(chǎng)的

15、同時(shí)，將同步品牌商家資源，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無(wú)論是何種租賃模式和招商模式皆然。 在招商階段中，可通過(guò)對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場(chǎng)張力，制造商戶緊張，促使其早日承租。 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛。同時(shí)，對(duì)同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)

16、行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。七、 招商政策（一）減免物業(yè)管理費(fèi)；（二）在租金上給于一定的優(yōu)惠，并申請(qǐng)減免一部分稅費(fèi)；（三）工商管理費(fèi)減免六個(gè)月，承租面積較大的商戶視情況與地稅協(xié)調(diào)后給于一定的減免；（四）成功介紹商家到市場(chǎng)簽約的商家可額外獲得1到3個(gè)月的免租優(yōu)惠；（五）在市場(chǎng)內(nèi)刊、試營(yíng)業(yè)廣告、開(kāi)業(yè)廣告中，免費(fèi)為部份商家進(jìn)行宣傳推廣。八、 招商布局（一）業(yè)種分布：（二）第一層布局（三）第二層布局九、 商業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論的主要內(nèi)涵是從當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)深入分析和發(fā)掘，找出具有消費(fèi)潛力的市場(chǎng)，然后引入專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)利用專業(yè)營(yíng)銷工具加以包裝和完善，組織商戶形成專業(yè)的商業(yè)服務(wù)，最

17、后開(kāi)發(fā)商收回投資，這樣一個(gè)過(guò)程我們稱之為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。 在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論中，要兼顧產(chǎn)業(yè)鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)的利益，形成合理的利益分配機(jī)制，產(chǎn)業(yè)鏈中任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂都將會(huì)導(dǎo)到整個(gè)商業(yè)定位失敗。下面是我們準(zhǔn)備實(shí)施的一些服務(wù)措施：1、由開(kāi)發(fā)商出面，向政府爭(zhēng)取新商業(yè)的一些扶持政策；2、組織發(fā)行單頁(yè)傳單，全面系統(tǒng)的介紹商家經(jīng)營(yíng)品種和促銷活動(dòng)，免費(fèi)向周邊銀行、車站、高尚小區(qū)派送；3、由商業(yè)管理部門統(tǒng)一組織媒體推廣，增加商業(yè)人氣；4、成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)委員會(huì)，為商業(yè)運(yùn)營(yíng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；十、 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃我們深知商業(yè)運(yùn)營(yíng)不同于普通的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作，它需要我們做好每個(gè)細(xì)節(jié)的工作，不是一錘子買賣，而且商業(yè)最終成熟也有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，根

18、據(jù)家天下菜品超市周邊商業(yè)狀況，我們會(huì)有一個(gè)逐步調(diào)整，逐步提高的過(guò)程。因此，我們初步把商業(yè)發(fā)展規(guī)劃為三個(gè)階段：1、近期工作目標(biāo)： 在2008年到2010年前，我們希望花12年使家天下菜品超市將成為安達(dá)路與杭州路段社區(qū)型菜場(chǎng)零售與批發(fā)中心；2、遠(yuǎn)期工作目標(biāo)： 在未來(lái)的35年里，使家天下菜品超市成為團(tuán)城山區(qū)域菜場(chǎng)批發(fā)與零售中心；3、遠(yuǎn)期工作目標(biāo)： 在未來(lái)的510年里，使家天下菜品才是成為黃石市知名的菜場(chǎng)批發(fā)與零售中心；十一、 租金與售價(jià)建議（一）團(tuán)城山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)菜場(chǎng)租金與在售項(xiàng)目商業(yè)價(jià)格一覽（二）定價(jià)方法一：未來(lái)收益定價(jià)法 它是指一些具有投資價(jià)格的商服物業(yè)和一些小戶型投資性物業(yè)的未來(lái)租金乘上一定的收益倍數(shù)，由此求得房地產(chǎn)價(jià)格的方法。當(dāng)前黃石菜市場(chǎng)一樓攤位租金可達(dá)4