1、AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 早會365第六卷 The Six VolumeMorning銷銷售技巧與售技巧與話術話術（上篇）（上篇）行銷金典(一)開發(fā)技巧 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 拜訪量定江山 美國壽險暨行銷協會有一項調查顯示，80%的促成是經過五次以上的拜訪，然而有48%的業(yè)務人員在第一次拜訪后便放棄追蹤了，其中只有2%成功地促成；73%的業(yè)務人員在第二次拜訪后放棄，其中僅有

2、3%的促成率。 85%的業(yè)務人員堅持到第三次拜訪，促成率可以提高到5%；90%都不會超過第四次的拜訪，促成率為10%。只有十分之一的業(yè)務人員堅持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，誰說堅持下去沒有用呢？只有勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務人員才能獲得最后的勝利。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 業(yè)務人員拜訪次數 促成率 一次2%二次3%三次5%四次10%五次80% AIA confidential and proprietary information. Not for distri

3、bution. 行銷流程評估表 您知道自己在銷售技巧上有哪些不足嗎？藉由以下的檢查表，您不妨幫自己打分數，看一看自己還有什么沒做好的。l對最常遇見的五種拒絕，有應對能力。l用積極的字眼，例如：“擁有保障”，而不是 “買保險”。l對公司新保單、價格、銷售策略等，皆了若指掌。l了解至少十種以上的促成技巧，并不時地加以運用。1. 知道怎樣問準客戶問題。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. l對產品的特征及利益，掌握得當。l能夠辨清促成的時機。l對每一次的說明皆能夠事后檢討，對錯誤的策略加以改進。l了解

4、促成是要耐心與時間的，促成舊的準客戶，比開發(fā)新客戶容易得多。l對已經建立的準客戶關系，不輕易放棄。l當客戶給您一些建議時，一定記下來，做為改進的依據。l不要說“我不知道”就算了，要說“我可以替您找到答案”。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distri

5、bution. 電話后續(xù)追蹤技巧 雖然說每個準客戶的后續(xù)追蹤都可能發(fā)生不同的狀況，但唯一不變的是，很多人電話撥通了，卻不知如何開始談話，這兒有幾句開場白。不妨一試。 我想到幾件事,說不定可以幫助您下決定 有好玩的事發(fā)生了,我想您或許會有興趣知道。 情況有點改變了，我想應該跟您說明一下。 我剛想到您的事，所以打個電話來告訴您有關 不要說“我打電話來問問看您有沒有收到我寄過去的資料”這聽起來很不高明,而且還給了準客戶藉口,他或許會說“沒收到”。那您除了掛電話，還能怎么辦？何不說“前幾天我寄了一些資料，我想親自向您說明幾個項目，因為它們可能不是寫得很清楚?！?AIA confidential and

6、 proprietary information. Not for distribution. 利用傳真機開發(fā)客戶的十種方法 傳真是即時接觸，有時候它代表著你和競爭對手之間的差別。業(yè)務人員如果使用得當，它可以成為您的競爭優(yōu)勢。1、傳送一份資料或信件給準客戶，因為他說他沒收到你先前郵寄的。2、當你致電沒有收到回音時，傳送一份實實在在的留言過去。3、強調之前討論的重點。4、回答與行銷迫切相關的問題（當天回覆）。5、三天內回覆之前承諾給客戶的資訊。6、介紹公司新增的服務。7、致謝、知會、道賀。8、提醒或確認約談時間。9、展示一封來自滿意客戶的轉介紹信。10、傳送某些可以讓客戶知道你對他的行業(yè)了解頗深

7、的資料。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 如何知己知彼提供八個方法讓您知道如何應付競爭對手。1、知道他們在市場上的影響力。2、知道他們主要的客戶有哪些？3、到底是他們搶走你的業(yè)務，還是你在搶走他們的業(yè)務？4、他們有沒有挖走你的職員？5、想辦法取得他們的相關資料。6、從各個方面多做比較，知道他們的行銷手段。7、找出他們比你弱的地方并從此下手。8、學習他們經你強的地方并立刻加以補強。 AIA confidential and proprietary information. Not for di

8、stribution. 開發(fā)與服務一次完成 不少經營企業(yè)主保單的業(yè)務人員都認為，最快促成高額保單的方法，是讓準保戶在一個美好的晚宴中，愿意聆聽他們的說明，但一場餐會辦下來，無論在時間或金錢上代價都不低，因此找其他的業(yè)務人員來合作舉辦，不失為分擔成本的好方法。 舉例來說，找十個人共同來策劃這個餐會，其中并規(guī)定每一名行銷人員只能帶兩對夫婦，一對是已成交的保戶，另一對是準保戶，這些保戶或準保戶同屬最重要的市場，晚宴選擇在五星級飯店舉行。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 課程的安排上，這十位業(yè)務人員

9、分別邀請稅務專家、法人組織、律師，及銀行的信托人員各一名到場，每人有三十分鐘講話時間。稅務專家談的是遺產稅的問題，以及如何讓別人來付這筆錢；律師談國稅局如何來追蹤企業(yè)負責人；而派出一個業(yè)務人員來說明壽險如何解決這些問題。如遺產稅、財產轉移、財富增加以及股份回收等等。 這些來賓不必付給演講人鐘點費，因為演講人往往也因此從中得到客戶，這是集開發(fā)與服務為一體的行銷策略。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 讓產險業(yè)務人員助你一臂之力 如何找機會使自己有更多機會見到更多的準客戶呢？結交產險業(yè)務人員是一個

10、不錯的方法，看看以下的故事。 一位壽險業(yè)務人員老王，有一天問一位企業(yè)負責人，是否可以見見負責人的產險行銷人員？那名負責人同意了。老王約了這名產險負責人員見面，并且問他：“有沒有考慮過壽險？”產險業(yè)務人員回答，他有賣壽險的執(zhí)照，但不是這方面的專家。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 此時，老王拿出支票簿，開了一張支票，讓那名產險行銷人員知道，如果能夠介紹客戶給他，所提傭金將有多少，并告訴那名產險行銷人員：“如果你覺得以后介紹生意給我沒有問題的話，請你收下這張支票?！睆拇艘院?，他們成了非常好的合作

11、伙伴。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 讓好的服務成為開發(fā)第二張保單的鑰匙 你的目的是希望很快的促成，然后失去客戶？還是和客戶發(fā)展出長期的契約關系，讓客戶向你買第二張保單？ 身為一位保險業(yè)務人員，即使只是送保單這樣一件簡單的事，都是增加客戶好感，傳達你對客戶關懷的機會。定期檢視客戶的保單，更是我們的義務。否則，它會像阿奇里斯的足跟一樣，成為壽險生涯的致命傷。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution.

12、 從意外醫(yī)療險到失能險 如果準保戶有買意外傷害醫(yī)療險，你可以藉由這份保單，提高他的危險意識，提醒準保戶：“發(fā)生交通意外后，如果只是一般的受傷，你的這份保險可以讓你得到醫(yī)療補助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那誰會付薪水給你呢？ 準保戶會知道完整的醫(yī)療險和失能險都是他所需要的，因為它們的目的都是為了避免增加額外的生活負擔。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 人生的課題 拿幾個人生的重要問題問問客戶。 一問：用人壽保險讓愛常存 “你要用你有限的生命給你的配偶一份有限的愛？還是你愿意用保險來延續(xù)

13、你的愛，讓她的一生都能感受到你的愛？” 二問：孩子的教育 “如果你死了，如何讓你的孩子在生活不受影響下，仍然可以接受正常的教育？” 提醒保戶，人壽保險可以在他們死后，讓他們的孩子生活不受影響，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年為止。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 三問：人壽保險與美夢成真 準客戶有哪些愿望？最想達到的愿望是什么？然后，請他們帶你去看一個和他們的愿望最貼近的畫面。 把代表他們愿望的畫面貼在自己的墻上，然后將這個夢想和保險連接，告訴你的準客戶，人壽保險如何幫他們實現夢想。

14、AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 不要剝奪朋友得到良好服務的機會 要求轉介紹名單時，你可以說：“如果你不愿意提供轉介紹名單，你等于剝奪了你的朋友得到良好服務的機會?！蓖ǔ?，這樣的說法可以得到品質比較優(yōu)良的轉介紹名單。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 利用集會繁殖客戶名單 擁有誠實、熱心、單純等人格特質，有助于你在教會的集會中，安排一個包括基本的財務管理、預算編列和增加存款的討論會，最后遞出你

15、的名片，告訴他們你可以為他們的需求提供服務，在信任你的前提下，他們會要求你再到其他的團體或教會為他們辦一場研討會。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 不要成為沒有報酬的員工 我在一張紙的正面寫下：“一號員工每個月薪資所得為十萬元，但是一旦他殘廢，他便得不到任何酬勞?！痹谶@張紙的背面寫下：“二號員工年薪九萬五千元，而他一旦殘廢，卻可以得到八萬元的保險金。”最后，我寫下一個問題：“你愿意成為哪一位員工？” AIA confidential and proprietary information.

16、Not for distribution. 空信封和撕成一半的紙鈔 寄一個空的信封，給拒絕買人壽保險的準客戶，當他們問是不是忘了放什么東西在信封內時，告訴他說：“那是你的配偶或伴侶在你死后所會 收到的什么東西都沒有?！?送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶，然后告訴他：“因為你現在只有一半的保障，這是你所有的理賠金只有他們需要的一半。” AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 當醫(yī)師生病時 醫(yī)生收入高，通常家里有一個醫(yī)生，家庭中的其他成員就可以衣食無憂；在你向醫(yī)師推介保險的重要性時，他們

17、都不認為自己需要保險。但是他忘了他負有提供家庭經濟來源的重任，維持工作能力顯得特別重要，因此需要失能保險。你可以說：“李醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道每一次救護車到達醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救護車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方時，有誰會替你的家人負擔一切開銷？” AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 對準保戶提出兩個要求 勇于開口就會有收獲。第一次和準保戶見面洽談時，請準保戶答應你兩個要求：一、如果保單建議書內容符合預算和需求，他就沒有理由拒絕；二、不管有沒有成交，你都

18、希望他提供三個轉介紹名單給你。你可能還是會碰釘子，不過，寧可多問十個人，也不要錯失了一個人，勇于開口的成功機會肯定比遭遇挫折的機會多。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. “禮”多人不怪 以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主的保單，是不是讓你想了都覺得不舒服，因為去拜訪十次，可能有九次你都見不到企業(yè)主，就被秘書擋在門口。別忘了“禮多人不怪”，見到秘書時，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的：送企業(yè)主一個禮物，整個過程只需要五分鐘。 你的立場從“獲得”轉變成“給予”時，你可就受歡迎了。 AIA confident

19、ial and proprietary information. Not for distribution. 小壓力保持高度的活動力 為了確保每天拜訪的目標能夠達成，不妨適時給自己壓力：假設你每天要拜訪五個人，早晨出門前就將五個銅板放在右邊口袋中，只要成功地拜訪一個準保戶（訂下提交建議書的時間、取得轉介紹），就將一個銅板挪到左邊口袋中；在五個銅板都挪到左邊口袋之前，不要停止拜訪活動。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 專業(yè)證照有說服力 如何能在初次見面的幾分鐘之內，讓準保戶感受到人的專業(yè)值得信

20、任？專業(yè)證照有相當的公信力。告訴他你是壽險核保師、財務顧問師等等，只要能夠證明你絕對可以在保險專業(yè)領域中提供援助就好了。當準保戶肯定你專業(yè)壽險顧問的角色，在洽談時會比較容易；你也會因為有保戶的支持而樂在工作。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 辦座談會參與社區(qū)服務 你可以藉著協助社區(qū)發(fā)展中心或是教會，舉辦免費的稅法座談會來參與社區(qū)服務工作。在座談會中，適時地教育與會人士，讓他們明白經由保險可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。將座談會當作教育的媒體，會后再發(fā)問卷追蹤成效，甚至一一拜訪他們，看是否需要更深入

21、的個人財務、稅務咨詢服務。只要回答“是”的人，就是你最好的準保戶。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 幫忙補風險的漏洞 如果我的準保戶既年輕又有工作，卻只擁有公司所提供的團體保險，他所缺乏的，正是你可以發(fā)揮的地方。他們可能認為團保就保障一切，你就幫他們上一堂“保險”課。協助他們找出生活中存在的各種風險，列出已經準備好的風險基金，再利用完善的風險規(guī)劃網。當所有的步驟完成，他們會驚訝原來保險金功能遠遠超乎他們的想像。而你得到的是遠勝于物質報酬的成就感。 AIA confidential and p

22、roprietary information. Not for distribution. 請保戶介紹左右鄰居 送保單時是要求轉介紹的絕佳機會，但是要順利獲得名單，你得要先有些準備。請保戶介紹他最好的三個朋友給你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便你去拜訪；如果準保戶住在社區(qū)，不妨從他的鄰居開始。“可不可以告訴我您左右鄰居和對門鄰居的大名，讓我也可以服務他們？”給保戶填充題，比要他們回答問答題容易多了。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 提醒祖父母為孫子買保險 保戶家里添了一個新生

23、命，他們的責任加重了，對保險的需求提高了；然而，為了應付新增加的各項費用，他們可能沒有能力加買保單，經濟上會更加困窘。此時，你不妨和新生命的祖父母談一談，當家中有新生命到來，祖父母的快樂不亞于孩子的父母，他們愿意給孫子所有他需要的東西，他們的經濟能力也比較寬裕，你唯一需要做的事情是：讓祖父母感受到加買保單是給孩子最好的禮物。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 五十二周完全服務守則 為了維系和保戶之間的關系，你需要常常和保戶聯系；你會不會苦于保戶太多，不知如何兼顧呢？不妨試試這個方法：將所有的保

24、戶依生日分為二十六類，督促自己每周要打電話問候他們、詢問是否需要修正保單，順便要求轉介紹名單。一年的第一周，打電話給一月一日到一月十四日生日的保戶；第二周，打電話給生日在一月十五日到一月二十八日之間的保戶，依此類推。如此一來，你的每個保戶每年至少會收到來自你的兩次問候，你們之間的信任基礎會更加穩(wěn)固。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 運用生日餐會經營轉介紹中心 轉介紹中心可以提供你的資源遠超過你所能想像的程度，運用生日餐會來經營轉介紹中心，是個有效的方法。每個月從當月生日的保戶中，挑出認識許多

25、人、可以成為轉介紹中心的保戶四位；每周為一位保戶慶生，同時說明你希望他邀請他的親朋好友來參加生日餐會。在餐會中，經由壽星認識所有的參加者，在取得他們的姓名、電話、出生年月日、喜好等等基本資料后，會后的追蹤是成功開發(fā)的重要關鍵。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 關鍵人物需要保障 建議企業(yè)主：“為公司的關鍵人物投保，以保障公司權益。”其實一般家庭也有所謂的關鍵人物，他們同樣需要保險。從下列問題找出關鍵人物“誰是家中賺錢最多的人？”、“孩子的教育費用主要由誰支出？”、 “誰來負責退休生活費用的累積

26、？”、“在家庭理財計劃中，誰的角色最重要？”這些問題可以協助準保戶發(fā)現自己的重要性，重要人物當然需要保險。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 你從事哪一行？ 十之八九的人會以“你從事哪一行？”作為彼此問候的開場白，你都怎么回答呢？類似“我是位財務規(guī)劃師?！薄拔沂莻€壽險顧問?！?這樣老掉牙的自我介紹嗎？你何不用些特殊點的形容，突顯自己的工作特點，例如：“我?guī)腿藗儼岩淮蠊P錢，留給自己心愛的人?！?“我能幫助富人節(jié)稅。” “我使人們享受更好的退休生活?！?“我讓人們美夢成真?！?AIA confid

27、ential and proprietary information. Not for distribution. 投入越多收獲越多 自我進步是目前最熱門的銷售觀念。在這個競爭激烈的商場上，我們勢必得盡全力說服準客戶買保單。充滿自信、活力、知識豐富、富有親和力、積極進取都是行銷人員不可或缺的人格特質。加強這些特質最好的方法，就是積極參與和產業(yè)要關的組織，持續(xù)不斷地接受由公司或企業(yè)所提供的專業(yè)教育訓練，以爭取更優(yōu)勢的競爭力?！笆棺约和耆度?！”我發(fā)覺我愈是投入，銷售成績愈好。 AIA confidential and proprietary information. Not for distri

28、bution. “Double Date”的相乘效果 我經常和我的同事搭配，進行“Double Date”的邀約，互帶一名能與對方相談契合的朋友，去打一場高爾夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好點子。這比陌生拜訪好多了，可以很快地拉近彼此的情誼。如果我邀了一名貿易界的老板，我的同事則會帶來一位對貿易老板的生意有良好建議的朋友。 在這里我要跟你分享一個好消息，我的一位律師朋友，在“Double Date”打了一場高爾夫球友誼賽后，又簽下了另一張保單。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 完全

29、銷售四步驟請問你的潛在客戶：1、你每個月要替政府工作幾小時？（所付稅款除以薪資所得）2、假設你每個月替政府工作N小時 ，那你為自己工作幾小時呢？3、你的銀行存款是否有繳給政府稅款的二分之一？ AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 4、在這兒我要給你一個好建議：將繳給政府一半的錢花在你的未來，在您最需要的時刻（如死亡、財務危機或退休等）這一大筆錢將會回到你的身邊。5、將這筆錢投入“紅利計劃”吧！將稅款一半的錢投資在自己身上，不僅可獲保障，得到紅利，更能領回滿期金，這比拿白花花的銀子繳給政府，收效要大

30、得多了。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 一魚兩吃，業(yè)績倍增 想快速增加您的業(yè)績和初年度傭金嗎？職團開拓是個不錯的方向。 告訴企業(yè)主，為員工投保殘疾所的保險，不僅可建立完善的福利制度收買員工的心，更能間接達到節(jié)稅的功能。 盡量選擇上班時間和企業(yè)主進行約訪，增加與員工攀談的機會，讓他們了解你正為他們爭取福利，以誠信可靠的專業(yè)形象，取得員工們的友誼和信任，這些員工將是你下一波壽險保單，開拓不盡的寶藏。 AIA confidential and proprietary information. N

31、ot for distribution. 增加與潛在客戶接觸的機會 主動且義務性地多去參與社團聚會、演講活動。在活動過程中，讓潛在客戶體驗到你服務的人生觀，當他們詢問你人生中難忘的點點滴滴時，你便可以把服務保戶的實際經驗，與他們分享，讓他們了解你的產品能為他們及他們的家人做些什么。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 有價的存款 *請問這位先生，您一定有存款計劃吧？ *但您的存款能否負擔長時間醫(yī)療給付？應對退休生活？甚至留下足夠的棺材本呢？ *如果不能，讓我們坐下來談談吧！ AIA confid

32、ential and proprietary information. Not for distribution. 告訴你一個超值的存款計劃 假設你有兩個賬戶，一個是支出賬戶，一個是存款賬戶；如今你從支出賬戶中提出一千元，存入存款賬戶中，這個提存動作對你來說，有任何附加價值產生嗎？沒有，這些錢只是從一個口袋放進另一個口袋罷了。 假設現在存款賬戶中，有一張價值十萬元的壽險保單，十年之后它將增值為十三萬，且不需繳納任何增值稅金，而最重要的是你將擁有終身的保障。相同的十萬元存入賬戶中，雖然也能增值，但這十年中你必須每年都繳稅，你覺得哪一種存款方式較為物超所值呢？ AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 老電話簿、舊記事本，商機無限 您正陷入缺少準客戶的煩惱中嗎？不妨將塵封已久的老記事本或電話簿翻一翻，那些以前拒絕過您的準客戶們，說不定現在正準備要買保險呢！ AIA confidential and