1、u創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介隨著人類社會進(jìn)入 21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化 為現(xiàn)實生產(chǎn)力的周期越來越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于 改革攻堅階段的中國帶來巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直 接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。因此，大力實施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、 創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時代要求。為了適 應(yīng)這一要求，從 1999年開始，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部和全國

2、學(xué)聯(lián)共同主辦了 “挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué) 生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。它借用風(fēng)險投資的運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互 補的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險投資為目的，完成一份包括企業(yè) 概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書， 最終通過書面評審.和秘密答辭的方式評槨獲獎?wù)?創(chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國，又不商業(yè)計劃競賽。自 1983年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計劃競賽以 來，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競賽。Yahoo!、Netscape、Exci

3、te等公司就是在美國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展,甚至從其種怠義卜.說，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已成為關(guān)臼經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宜接驅(qū)動力之C目前，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽 隔年舉辦的格局。作為學(xué)生科技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn) 學(xué)研舉含，件動國內(nèi)諷險投資體系逅立方面發(fā)揮.越來越積梭的作川C1998年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽。1999年、2000年、2002年、2004年，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)分別承辦了第一、

4、二、三、四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。競賽的成功舉辦，在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良 好的社會影響。迅飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實際運行階 段;i：逐步走向成熟:我省從1999年開始參加“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽，在 2004年廈門大學(xué)舉辦的創(chuàng)業(yè)計劃競賽 中，共取得1銀4銅的較好成績，河北團(tuán)省委獲得了 “優(yōu)秀組織獎”。創(chuàng)業(yè)計劃書基本要求創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品/服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整、具體、深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計劃。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體的產(chǎn)品/服務(wù)，著眼于

5、特定的市場、競爭、經(jīng)營、運作、管理、財務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，闡述把握這一機(jī)會 創(chuàng)立公司的過程并說明所需資源。1 .概述要求：簡明、扼要、具有鮮明的特色。重點包括對公司及產(chǎn)品/服務(wù)的介紹、市場概貌、經(jīng)營策略、生產(chǎn)銷售管理計劃、財務(wù)預(yù)測；指出新思想的形成過程和對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的展望；介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的特殊性和優(yōu) 勢等。2 .產(chǎn)品/服務(wù)要求：如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略；說明其專利權(quán)，著作權(quán)，政府批文，鑒定材 料等；指出產(chǎn)品/版飛H前的技京本平息少處泡:心也香江同。場的1 東，灌杏次汕、'：業(yè)上.3 .市場要求：市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢及潛力，細(xì)分目標(biāo)

6、市場及客戶描述，估計市場份 額和黃位額,門場調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)C4 .競爭要求：包括公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤戰(zhàn)略及階段的目標(biāo)等，同時要有對現(xiàn)有和潛在的競爭者的 分析，替代品競爭，行業(yè)內(nèi)原有競爭的分析?？偨Y(jié)本公司的競爭優(yōu)勢并研究戰(zhàn)勝對手的方案，并對主要的競 爭對手和市場驅(qū)動力進(jìn)行適當(dāng)分析。5 .營銷要求：闡述如何保持并提高市場占有率，把握企業(yè)的總體進(jìn)度，對收入、盈虧平衡點、現(xiàn)金流量、市場 份額、產(chǎn)品開發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構(gòu)建一條暢通合理的營銷渠道和與之相應(yīng)的新 穎而富于加I力的五悌方一36 .經(jīng)營要求：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運行安排，人力資源的安排等。這部分

7、要求產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)， 以生產(chǎn)工藝為主線，力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強(qiáng)。7 .組織要求：介紹管理團(tuán)隊中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗、能力、專長。組建營銷、財務(wù)、行政、生 產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊。明確各成員之間的管理分工和互補情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問及主要 投資A的持股情況:指日企M m Lt例的以分，8 .財務(wù)要求：包含營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動成本；前兩年財務(wù)月報，后三 年財務(wù)年報,數(shù)據(jù)應(yīng)基于對經(jīng)營狀況和未來發(fā)通的工硝估U，并能有效反映I I公司的財務(wù)緘效:9 .表述要求：條理清晰；表述應(yīng)避免冗長，力求簡潔、清晰、重點突出、條理分明；專業(yè)語言的運用

8、要準(zhǔn)確和 適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、誠信、詳實。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（ What）,為什么（Why）和怎么樣（How1。參賽項目可以是一項發(fā)明創(chuàng)造，技術(shù)專利，也可以是一項可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來源： 參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委 會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念 產(chǎn)品或服務(wù)。1、核心內(nèi)災(zāi)產(chǎn)品1或眼分）的獨特性詳盡的巾場分析加競爭分析現(xiàn)大的財務(wù)預(yù)測叫硝的投資可現(xiàn)方式精干的管理隊伍2、寫作框架概述：公包的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服

9、務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場：市場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法如何保持并提高市場占有率運作：原材料、工藝、人力安排等組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財務(wù)預(yù)測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量前兩年月報、后三年年報附錄：支持上述信息的材料3、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析）利潤=收入-成本收入=價格*銷售量成本=固定成本+可變成本（2）市場營銷4Ps （適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析）Product:產(chǎn)品Price：價格Promotion :促銷Placement：分銷策

10、略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代ULJ客戶f奇求、吊睥忠誠度、價格敏感度）競爭對手；數(shù)量、山場曲領(lǐng)、工勢）內(nèi)部因素：出運（產(chǎn)效基成.本國索）財務(wù) 澗率、資金扃川效率、現(xiàn)金管理產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、差一件）（5） 3Cs綜介法適用于分析各類經(jīng)營問題JCompany K 工市場營俏、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、楨首規(guī)劃Competition .克：卜行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量Custom

11、ers 客1 1市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求-、到蹇價段初賽時提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅：A4紙3-4頁。（一）K 本k:1底（1 1二川述包"L僉瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）（2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求（3 1 川I述匚場的競片競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么 ？如何保持這些優(yōu)勢？2 .僭策略+目標(biāo)市場=包業(yè)校型(2)怎樣贏利？(3)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中 ？(4)誰是顧客？3 .龍士施(1) 1述.息利潛力”也.巾收入.、贏利能力.、加收諜喉(2) 述管艮伍、

12、全力坨仁、£選、不是(3)計兌(4) F：解(二)1選部公：門nn或服務(wù)的ihM命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。(三)在意；1 .以顧客為中心描述這一討論的框架目前忖未解決的問題特定的大型應(yīng)用理個風(fēng)險小業(yè)是一-解決方案對顧客需京的特殊之處初.步的成功2 .使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)一、空褰階段復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃(包括附錄在內(nèi))篇幅一般為20-40 ,以長,.創(chuàng)作時應(yīng)注意以F問題:(一)郵你的政客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會買熒光雪橇美國有2.5億人，目標(biāo)：

13、滑雪愛好者，比方說30%的人滑雪，即為 7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%,即為6百萬；其中50%的人每年購買一個，為 3百萬，價格：$500/雙，估計市場容量：15億英,；(二)泓.i生餐敗斗'.:以或卷各* 討北模型，印才何黃存獷:："* 苫方工一四洞扣產(chǎn)出送到同送加：* 3 .格：為害方式的選欄顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實驗室：有吸引力嗎 ？說明為什么？為你的產(chǎn)品或暇務(wù)定價對于顧客的紓濟(jì)價也；4產(chǎn)吊競芻的產(chǎn)品的馀格;決絮者，預(yù)算；成本+利潤=介格一顧客自度一發(fā).他T能接收的價碑

14、卜限(三)展示大的潛力使兀癸L(fēng)匕的方法說M這是一種產(chǎn)品還是一樁生意 ？這次風(fēng)險事業(yè)潛力是大還是??？舉例說叫潛力大的特立例如:3-5年之內(nèi)的收益達(dá) 2千萬至1億夫工；每個員工收益達(dá)15萬至30力支元以上：退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤達(dá)20%以上；收益和員工年增長率 100%-200% :五年內(nèi)償清投資的 50% 100%；市場年增長率達(dá) 20%以上；川戶在半年內(nèi)收叵產(chǎn)品投落（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）,分入似的.竟弄-競爭對和替代產(chǎn)品;找到公作伙伴;一一產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入巾場的障礙;劃!競爭空間；府前的勺逐者或斛決方案;誰姑當(dāng)前的直接竟?fàn)帉κ帧保└偁帉κ窒啾龋阌心男﹥?yōu)勢？旗立

15、競爭北莞：注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這一缺陷。（七）保護(hù)你的保勞號志到風(fēng)險：中市專司或豆際與羽保護(hù)；拔立胸卬形象；行動，行動,馬行動,占瑪市場:（八）建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)叮權(quán)威人士建立斐系；結(jié)交行關(guān)方面的印友；平一技木和創(chuàng)棉技能;找年堯的做客。（九）實現(xiàn)你的承諾原型示兔；展示第一個定貨害求：爭外部權(quán)力離門的支孑;描述喈立渠道；-L類比和舉列方法:（十）號2自卜于卜一：目標(biāo)巾場的容量；自卜治卜.：；：顧客交談；克芻對T的哨位;對二顧客而言.經(jīng)濟(jì)馀色；盈利卻弱潤目標(biāo);運營成本：價ta鏈:*山一由于人同學(xué)同志-沛介不技悉，/，舉一個向，/行王L.：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計電腦游戲

16、。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入，但是 因為您需要說服風(fēng)險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如:后化您的創(chuàng).業(yè)模型開發(fā)：3個IT開發(fā)員：3x40, 000年薪=$120, 000；合同圖形和音頻設(shè)計人員 =$25, 000；開發(fā)總費用：$145, 000；營銷：1個市場營銷經(jīng)理：40, 000年薪=$40, 000；3 個貿(mào)易展示：3X 6000=$18, 000；印刷營銷材料：$10, 000；合同PR代理：$10, 000；網(wǎng)站：$8, 000；市場營銷總成本：$86, 000；制造：CD-ROM 生產(chǎn)：$0.10/個；包裝：$0.90/個；生產(chǎn)總成本：$1

17、.00/個：分銷零售：零售價格的 50%:總的分銷成本：50%的零售價格；試著也上面的壞貨號化零售價格：$20/個；計劃第一年銷售 100, 000個；開發(fā)成本：$145, 000；營銷成木：$86, 000；制造成本：$100, 000；分銷成本：$1, 000, 000；總成木：$1, 331, 000；利潤：$669, 000；二、決賽階沒在復(fù)賽口三上門上過一步完善、一高、形成"在作品、,井由畀承四，循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計劃笫階段:創(chuàng)業(yè)口劃構(gòu)想細(xì)化一階段:客戶調(diào)查與至少3個本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一 份1-2頁的客戶調(diào)查綱要。提

18、供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在 客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、 對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)川環(huán)境中.叵作兀。作業(yè)1 :克11音同宣確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友?準(zhǔn)備一份1-2五的競爭靖-調(diào)出小結(jié)第三階段：文檔制作作業(yè)2:市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3-5頁的文檔，量化市場機(jī)會、你

19、如何把握這個機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶 證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)3：曲作針對新公司的運用，準(zhǔn)備一份3-5頁的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn) ？簡而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細(xì) 進(jìn)行財務(wù)估算，以

20、透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)4：團(tuán)隊交上2-3頁的小結(jié)。說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主 要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙 說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊將出讓多 少所有權(quán)以換取資侖:作業(yè)5:財務(wù)交上一份對公司的完整財務(wù)分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分 析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)6:創(chuàng)業(yè)計劃（完全）交上完整

21、的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng) 險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊以及財務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有L的弱息和展示:創(chuàng)業(yè)考潛在的投資人、項I、嘰潛在:的客/和伙伴、武力等c 第四階段：答策陳文和反饋 作業(yè)7：創(chuàng)邛il劃涔二準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是為了提彳第一次（也許是最后一次）機(jī)會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，要用看 得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾 對

22、計劃的提問。創(chuàng)業(yè)計劃樣本事例本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎作品，由復(fù)旦大學(xué)團(tuán)委提供，為避免篇幅過長，部分內(nèi)容有刑減。日錄14總菇2刀丁心3 .后機(jī)會4 .公m成r-5 .汀場背當(dāng)6 .卞J：生即7 .投V8 .財務(wù)公析9 . A拜體系10 .機(jī)如6迨11 . M向空木的無中 隹錄12 嚇、1亡廣："前期澗研M313 超薄打印電池核心技術(shù)1 .執(zhí)行總結(jié)1.1 公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Techapplication應(yīng)用科技”的經(jīng)營理念，努力將高科技實用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請 專利

23、:盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了 “閃電貼（FlashTip）一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填補了一次性手機(jī)電池的市場空白。目前手機(jī)已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的消費品之一，據(jù)統(tǒng)計目前全 國已有手機(jī)用戶 2.5億，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給 人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時手機(jī)電池的突然斷電有時會給人們帶來很大的損失。 雖然一些大商場提供了臨時充電器，但由于充電需等候多時，且只有少數(shù)大商場提供此類服務(wù)等原因，手機(jī) 電量的及時補充問題還未得到根本解決?！伴W電貼（FlashTip）系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對這一市場空口而推

24、1的最新產(chǎn)品。1.2 市場“閃電貼（FlashTip）的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等 不必要的麻煩作為常川的備-機(jī)電池。方然,由于其較富的性價比,其他普迪消費者也可以接受: 在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同時在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入國際市場，利用全球z的巾場需求獲得規(guī)模競爭工勢:1.3 生產(chǎn)與營車盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的

25、技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。初期成本為1.2元/貼（大小類似普通手機(jī)電池，厚度為1mm,待機(jī)時間12小時），售價5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。由于其市場容量二大而且目前府處于空白狀態(tài)，因此巾場前景口大:由于“閃電貼（FlashTip）屬于快速消費品的范疇， 所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報亭等主要的銷售渠道，方便消費者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，第一年進(jìn)行大量的派送試 用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足 上海，后

26、逐漸有計劃分步驟的推向全國。第一年 37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅 上升， 1.4投資與財不公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持和中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政 策。公司成立初期需資金720萬。其中風(fēng)險投資 520萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100萬，流動資金貸款100萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 155萬，流動資金 565萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本800萬元人民幣。其中： 外來風(fēng)險投資入股 520萬（62.5%）;盛旦專利技術(shù)入股180萬（22.5%）;資金入股100萬（12.5%） 1公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅

27、增長，內(nèi)部收益率為50.1% o風(fēng)險投資可通過分紅和整體3.的形式收回投資。 1.5組織與人力資源公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出 開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng) 域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。同時公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外， 公司還邀請多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問。2 .項目背景2.5億的手機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長。手機(jī)配2.1 產(chǎn)業(yè)背景有媒體報道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過（包括隨手機(jī)銷售的）1%的份額，就是1套市場的年增長率高達(dá)

28、20%以上，屬于高成長型行業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池高達(dá)8000萬塊，是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個市場上，只要占有 億元的市場，因此市場巨大，前景看好。中國手機(jī)/電池板市場增長圖容量500004000 0300009門,門門門 Ll k-r U20 口 8（ 一（價格較低）和可充電式在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。目前 手機(jī)電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以 價格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干電池的干電池（價格為一次性干電池的

29、十幾倍左右）兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場中，明顯存在一個一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。| 一次性干電池可充電式干電池:?（空白市場）可充式和手機(jī)電池縱觀手機(jī)電池板這個通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電 量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。果，正好填補了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其 都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通話的功能， 旅游愛好者等人外出RI. 札怩興.飛人的坦利.而“閃電貼

30、（FlashTip）這一獨具匠心的高科技成1mm的厚度、5g的重量、0.42元/小時的性價比它“即買即貼,即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、2.2 產(chǎn)品概述2.2.1 產(chǎn)品介幫外觀）約為1mm ,面積與傳統(tǒng)電池板相仿。 圖中樣品伸出兩個觸角，上該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括電池本身厚度加粘紙厚度 如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負(fù)級活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的, 面涂的金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極即可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬觸頭，與手機(jī)電負(fù)極生產(chǎn)電池主要是由極奧公使川。產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正極*性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝 相當(dāng)，但是其能量大

31、大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。這一點于正負(fù)級材痘均為納米級t大大提高正負(fù)梭zn的反應(yīng)效率和樹粒的術(shù)川率c基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過多次實驗后推出了一次性高能納米手機(jī)電池一一“閃電貼”。其持續(xù)待機(jī) 時間約為12小時。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費者臨時應(yīng)急的需要，更有可能成為手機(jī)使用者的備 JI噸池，從而我個過去*吼一板”的情況:彩紙層打印電池層 粘紙層金屬觸頭經(jīng)測算,“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)破性十屯泊和當(dāng).一質(zhì)電M以仁達(dá)三年。便一方法“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時，由 于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。使用時，由于電池的一面帶有粘性，

32、可直接貼于原先的電池板背面， 將11呼動何禹觸49電池正:負(fù)極禮貼介,印I使L -產(chǎn)品專利目前公司已對產(chǎn)品的核心技術(shù)，“噴墨打印電池”技術(shù)申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的 產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術(shù)等。對我們的產(chǎn)品 進(jìn)行全方位的弋利保護(hù)。2.2.2 戌八沾“閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池生產(chǎn)工藝，降低了 生產(chǎn)成本。一力只“閃電貼”的牛產(chǎn)成本列表（長寬同t基亞 8210電池板，厚1mm）原料427

33、0工資1020動力60折舊1050修理50管理2100稅金0其他（如包裝）2000總計12000（注：原料成本=納米鋅+二氧化鎰+隔膜原料+銅基底+鋁基底+其他）（其中納米鋅的市價為 500元/千克，二氧化鎰為 120元/千克，隔膜材料約為 40元/平方米，銅為27元/ 千克，鋁為16元/千克。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。公司成立初期 享受高新技術(shù)企業(yè)在開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）總之，根據(jù)原料市價、人工、以及其他費用估計，一片“閃電貼”的成本大約在1.2元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到400萬片時，成本明顯降到了0.9元人

34、民幣每貼。2.3 研究與開發(fā)的得手 熟獲如潛售品擴(kuò)售品期,品產(chǎn)品層次核心利益：及時、輕便的手機(jī)電量補充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電期一產(chǎn)品：油充電式的超薄丁機(jī)電池獷張產(chǎn)品："J以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼” 潛北產(chǎn)阜:一以應(yīng).川于各種領(lǐng)域的超薄電池 短期目標(biāo)研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成 技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。等市場進(jìn)一步打開， 充分反饋之后，擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比 哀，計算型，照相機(jī)等等。長期目標(biāo)公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印銀鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。研發(fā)

35、具體情況請參見附錄二。2.4 未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口 的角色，一旦為市場所認(rèn)可，為消費者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，豐富本公司 的產(chǎn)品組介;為公司股東帶來正依定、更豐.，巨的利泅。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點如同“閃電貼”，電量較低（與超能系列相比），厚度很?。?mm左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或者備用。當(dāng)“閃電貼”打開市場之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的 產(chǎn)品“閃屯系利'柱廣到其他W場,加計克器；照相機(jī),尸表,屯T 一。,掌卜,屯眄等等，超

36、能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、 耗能較多的電器， 如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動車等等?？沙湎盗校ǘ坞姵兀┻@個系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹 底替代目前的大部分二次電池。3 .市場機(jī)會3.1 目標(biāo)市場本產(chǎn)品市場定位一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場這一市場利基?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研（附錄一），對目標(biāo)市場分析如下：-一、旅游人十對他們而言，手機(jī)已不可或缺， 但電量一直是個問題。 除了帶電板和充電器的麻煩，有

37、時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時臨時應(yīng)急的顧客市場調(diào)查顯示，91.4%的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更 大。停電只需去便利店或書報亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。潛在以客“閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。3.2 顧客購買準(zhǔn)則前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價值主要在于：應(yīng)急功能85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與 朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去 購買具有臨時應(yīng)急性

38、能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補了市場的這一空白，開發(fā)了一個巨大 的潛在消費門場、使用便捷在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費者的潛在需求。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點中臨時 購買并“即貼即用"。誰不想外出的背包越輕越好呢？3.3 銷售策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者。從消費者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點。此外，前期安排多種促銷活動，使消費者更快的了解 “閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見第5部分，.3.4

39、市場滲透與銷售量直接銷方五年預(yù)知仃劃第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣傳數(shù)量（次）50050040035003500占手機(jī)擁有者份額（）0.050.080.10.20.5占一次性手機(jī)電池市場份 額（%）10090705040潛在的購買者（人）1250001500002750005800001300000人均購買量（片）345710總銷售量（片）37500045000013750004060000便利店銷售量（）7065585450書報亭銷售量（）2520141312大熱凱銷（%）510182022其他銷售量（）05101316平均購買價格（元）554.54.53.53.5競爭分析在市場競爭

40、方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：現(xiàn)有競爭者主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補充出現(xiàn)的，不會與傳統(tǒng)手機(jī) 電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在4.1公司概述技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價格低廉，隨處可得，性價比高等特點，所以有著較大的競爭優(yōu)勢。而乩傳統(tǒng)個機(jī)電池充電器也存便使”條件限林供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑 和無機(jī)添加劑。由于這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很

41、難形 成強(qiáng)大的競爭力，從而使公司能獲取較大的 競；-仗外.顧客由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對象定 位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對價格的敏感度不大， 并且對產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的能力較低，所以盛旦相對顧客有 較大的競爭仇勢:潛在競爭者目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長，網(wǎng)點少，價格較高等劣勢，所以“閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的

42、充電器（如太陽能充電器，手搖充電器等），但由于技術(shù)上還不成熬，：場上還沃有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對"閃電貼”無法諭成直接的威脅:替代品目前國際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較 高。從這個意義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng) 域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入，而且公正在不斷的開發(fā)新的技術(shù)，爭取盡快的推 出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽能的大飛躍，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持 對潛在替代品的競爭現(xiàn)勢。在分析了競爭力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼”和其

43、他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點是其便利性（因為其只能使用一次，所以單價雖低，但實際單次成本卻不低; 而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價雖高，但單位使用成本較 低）。因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點。扁世下加前Tip"4 .公司成上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳科技發(fā)展公司。于2004年4月成立于上海市，注冊資金 800萬元公司總豫:設(shè)也張江忘科技|川區(qū)1:公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池，道過制淮和哨化:該電池達(dá)到底利的目的。公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶的需求的同時不斷的完

44、善自己:4.1 總體戰(zhàn)略4.1.1 :包使命向社會提生仇質(zhì)的一次性廠機(jī)電池產(chǎn)而，取務(wù)社會,發(fā)展自士4.1.2 公旬不彳盛旦以Techapplication（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品， 并在應(yīng)用的過程中將之不斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期，是盛旦努力的方向。用我們的技術(shù)，經(jīng)驗和知識高質(zhì)高效地客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，團(tuán)培良好的商業(yè)和社分階曲；為股東提供依定消長的利強(qiáng)：為g工提生發(fā)展的平空間,4.2 發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1 初期（1-3 年）主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補

45、充，占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個 新市場，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。第一不：品異人。場,提高產(chǎn)品如嘵度，樹立品牌形象進(jìn)入上海以及周邊的五個大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波 ）上這堂城ijJT JT） F初步占領(lǐng).次一下機(jī)電池門場累計銷量37萬片，銷售收入約為 180萬元進(jìn)彳噴工旬清仰把到U充式巾池的研究工作第一年:一太產(chǎn)品莊消我考U的影響門場逐漸向全國其他大中城W Jr張累計銷售45萬片，銷售收入約為 200萬元第一一七：提升品，標(biāo)形象，煙一無形資產(chǎn)用如設(shè)備，7人生產(chǎn)規(guī)模年銷量達(dá)135萬片，銷售收入達(dá)到600萬元拓展新市場，主定位全國各

46、主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市4.3.2 中期（4-6 年） 次性印薄電池產(chǎn)品”本成獨，亙點亮產(chǎn)屯泊型號進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新一場生產(chǎn)噴墨超薄鋰鉆氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推11- 一次性手機(jī)電池市場占有率達(dá)到40%-60% ,占據(jù)主導(dǎo)地位；同時可充式手機(jī)電池市場占有率達(dá)到4%-6%4.3.3 長期（7-10 年）利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間， 獷大巾場占£理，成為機(jī)電池以對超港電池領(lǐng)或為

47、袁先者,縱向延伸：立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可充式超薄手機(jī)電池，太陽能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品,占據(jù)國內(nèi)個機(jī)電池M場的主導(dǎo)地位°橫向延伸：依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微電子領(lǐng)域使用的 超薄電池的生產(chǎn)。公n將以高科技參叮國際競爭，適時挑入相應(yīng)的國際一場c4.4國際市場總體戰(zhàn)略4.4.1 川際化.上囚成本動因由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一章），有步驟地進(jìn)入國際市場，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國政府的出口退稅政 策，獲得稅收優(yōu)惠。市場垃因該產(chǎn)品屬于快速消

48、費品的范疇，而且手機(jī)電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家W也區(qū)較快將將產(chǎn)rin概念7彳出,c技術(shù)動因目前我公司掌握該項技術(shù)專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng) 盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，開發(fā)和?木葉然.總之，通過開辟海外市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時樹立品.腳，從而給門場后人者設(shè)置世入障礙。4.4.2 進(jìn)入方式可選擇的方式有出口（export）,直接投資國外建廠（FDI） , LocalManufacturing（OEM , ODM）,戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strate

49、gicAlliance）等。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中 國擁有豐富的勞動力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；但公司處于起步階段，資金實力還不強(qiáng)。因此，目前選用 。口和酸略聯(lián)盟相結(jié)今的形式:4.4.3 進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國際市場。具體戰(zhàn)略采用的中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地世人文化扎近的國家和;U場，然后碓潴臼際發(fā)達(dá)國家市場,最后是其他發(fā)展國家市場:盛旦根據(jù)手機(jī)市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場。而東亞市場（以日本韓國

50、為代表）對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險，而且打入由于市場發(fā)達(dá)，競爭激烈，進(jìn)入成本較高，但運輸較方便，適于隨后跟進(jìn)。歐洲和北美市場比較相海外市場的拓展步屏東南亞市場北美市場信浮盛旦國除市場戰(zhàn)略國際營箱區(qū)域戰(zhàn)略 似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。5.:場口學(xué)5.1 銷售策略與目丁主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者。主要還是考慮到消費者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足“閃電貼”消費者的基本需求。同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,在工機(jī)銷花網(wǎng)點贈送試用品。銷售

51、方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等?！伴W電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)電池板的缺點以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種窖=i息.上k過的五匹以涉上而儲斯.比明出皎弓;近的令南亞;"利.短期銷售目標(biāo)“通過營銷手段” 樹立品牌通過“買一送一”、“抵用券”、“有獎銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品各類主題活動中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M者對“前電 貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度長遠(yuǎn)目標(biāo)“涉足高檔手機(jī)電池

52、市場”通過“閃電貼'的市場探路，逐步過渡到高檔手機(jī)電 池的競爭市場中去5.2價格策略撇出定馀法首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價 的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌 效應(yīng)。其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期1.2元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動所需成本。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場，首先要做的就是新建銷售渠 送，培訓(xùn)、激劇情普人叱等.這方面的成木不低C再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費

53、較多，而且一旦成功之 后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為firstmover, 一定要先一步達(dá)到平衡點，然后衣£夠的資金來支持之Ju的引發(fā)工作.定價依據(jù)兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本， 使資金回籠相對及時，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期 在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。然于場的定價策略因為是作為firstmover進(jìn)

54、入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12小時左右，您會選購嗎 ？”，有87%的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13% 的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受價格的平均范圍是3.72-8.24元人民幣。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運用相關(guān)的軟件得出 任企業(yè)和我最大化的定價?！伴W電口”定價清中規(guī)格成本零售定價批發(fā)定價生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以 及推廣費用等）100%80%單片裝1.2元1.8元5元4元10片裝10元15元40元32元5.3分銷策略分俏網(wǎng)絡(luò)股最終俏售點示點:圖注：虛線部分可能的楨至聯(lián)盟伙華，需進(jìn)一步治i炎5.3.1戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道 （實線表示）以外，針對目前的國內(nèi)手機(jī)運營的特點，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 的計劃，如圖中下方虛線所示。現(xiàn)在國內(nèi)手機(jī)市場，國產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國品牌手機(jī)如Nokia ,Moto , Sony-Erixsson , Samsung等；國內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟