1、 中介門店如何贏得客戶？中介門店如何贏得客戶？ 一一 客戶忠誠度分析客戶忠誠度分析1壟斷忠誠：壟斷忠誠：獨(dú)家獨(dú)家 房屋銀行房屋銀行 限時限時 樓盤代理樓盤代理 物業(yè)物業(yè) 保安保安2親緣忠誠：親緣忠誠：親朋好友親朋好友 3利益忠誠：利益忠誠：折傭折傭 快速拿到錢款快速拿到錢款 裝修裝修 保險保險 促銷等促銷等4惰性忠誠：惰性忠誠：離的近離的近 置換置換 工作忙工作忙 安全性安全性 熟悉熟悉5信賴忠誠：信賴忠誠：專業(yè)專業(yè) 禮節(jié)禮節(jié) 外表形象外表形象 公司的口碑，整體形象公司的口碑，整體形象 門店數(shù)量門店數(shù)量 社會捐贈社會捐贈 銀行合作等等銀行合作等等6 潛在忠誠：潛在忠誠：派報派報 廣告廣告 口碑

2、口碑 提供咨詢提供咨詢 社區(qū)活動社區(qū)活動 已成交客戶與房東已成交客戶與房東二二 對客戶忠誠度的影響因素對客戶忠誠度的影響因素滿意：滿意：禮節(jié)禮節(jié) 服務(wù)服務(wù) 專業(yè)專業(yè) 誠信誠信 溝通等溝通等愉悅：愉悅：環(huán)境環(huán)境 語言語言 微笑微笑 信賴：信賴：專業(yè)知識專業(yè)知識 相容性相容性 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向 正直規(guī)范性正直規(guī)范性 可依賴性可依賴性 三三 獲得客戶忠誠的策略獲得客戶忠誠的策略產(chǎn)品差異化：產(chǎn)品差異化：商用物業(yè)商用物業(yè) 房屋銀行房屋銀行 房屋收購房屋收購 廠房廠房 豪宅豪宅 獨(dú)家獨(dú)家 樓盤代理樓盤代理 房屋理財房屋理財 托管托管 裝修等附加值裝修等附加值服務(wù)差異化：服務(wù)差異化：接待技巧接待技巧 回報技

3、巧回報技巧 銷售技巧銷售技巧 簽約技巧簽約技巧 自售售后自售售后 非自售售后非自售售后 已售盤已售盤 緩售盤緩售盤 節(jié)假日以及定期的成交客戶活動等節(jié)假日以及定期的成交客戶活動等 廣告差異化：廣告差異化：宣傳口號宣傳口號 問題回應(yīng)處理的好問題回應(yīng)處理的好 房產(chǎn)展示房產(chǎn)展示 社會活動社會活動 律師簽約律師簽約 銀行服務(wù)單位銀行服務(wù)單位 金橋獎等金橋獎等四四 客戶流失原因分析客戶流失原因分析企業(yè)形象：企業(yè)形象：整潔整潔 證照齊全等證照齊全等價格：價格：高高 不真實不真實服務(wù)：服務(wù)：不專業(yè)不專業(yè) 不舒服不舒服 無信用無信用 回答問題有遺漏回答問題有遺漏 不給予回答不給予回答 服務(wù)不良?xì)w責(zé)于客戶服務(wù)不良

4、歸責(zé)于客戶 競爭對手：競爭對手：水平差距水平差距 關(guān)系差距關(guān)系差距 價格差距價格差距 企業(yè)規(guī)模等企業(yè)規(guī)模等其他非自愿：其他非自愿：搬遷搬遷 死亡等死亡等三大紀(jì)律三大紀(jì)律一切服務(wù)遵規(guī)范一切服務(wù)遵規(guī)范一切談判聽指揮一切談判聽指揮一切行動為成交一切行動為成交八項注意八項注意 店內(nèi)房源要熟知店內(nèi)房源要熟知, 周邊商圈要精耕周邊商圈要精耕第一時間帶看全，帶看之前作狀況第一時間帶看全，帶看之前作狀況意向金要收足，不管底價調(diào)客戶意向金要收足，不管底價調(diào)客戶談判房東出價低，勿忘展示辛苦度談判房東出價低，勿忘展示辛苦度價格談攏別放掉，成交之前留籌碼價格談攏別放掉，成交之前留籌碼確認(rèn)價格及條件：提醒帶好錢、證、章

5、確認(rèn)價格及條件：提醒帶好錢、證、章簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方一碗水要端平，簽約氛圍要和樂一碗水要端平，簽約氛圍要和樂當(dāng)前形勢下的應(yīng)對1，不放過每一個客戶2，做好租賃和商業(yè)地產(chǎn)3，提高帶看組數(shù)和有效帶看率4，議價要狠5，多做駐守6，老客戶聯(lián)絡(luò)和維護(hù)7，商圈精耕8，廣泛加大開發(fā)員工要做什么？盯住一個有誠意的客戶，咬定青山不放松向服務(wù)顧問型經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變自己樹立信心及時回報筍盤房源要當(dāng)日跟進(jìn)，回報，面訪有誠意客人要當(dāng)日面訪，了解其詳細(xì)需求，設(shè)計買房方案。24小時內(nèi)篩選出需求房源（三-五套），36小時內(nèi)完成帶看。當(dāng)前形勢下的應(yīng)對1，做好時間管理，不做無用功2，心態(tài)要調(diào)整3

6、，做好回報議價4，發(fā)掘機(jī)會點(diǎn)勢，道，氣，術(shù)善待資源 多元業(yè)務(wù)收入低端：人員的職業(yè)化水準(zhǔn)高端：服務(wù)于“有產(chǎn)階級”租賃業(yè)務(wù) 為未來沉淀客戶為未來沉淀客戶細(xì)分市場 高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)代銷業(yè)務(wù) 保險代銷、信貸產(chǎn)品、不動產(chǎn)融資、營銷渠道搭建保險代銷、信貸產(chǎn)品、不動產(chǎn)融資、營銷渠道搭建成都市場誰在買房？買什么房子？哪些小區(qū)還有成交？哪些未來潛在地段市場客戶比例市場客戶比例客戶類型分析客戶類型分析1 1，新婚，新婚2 2，改善房屋，改善房屋3 3，投資，投資4 4，回遷，回遷客戶購房要求客戶購房要求老年人老年人新婚夫婦新婚夫婦投資需求投資需求改善需求改善需求

7、經(jīng)紀(jì)人的八條鐵律1，具備強(qiáng)烈的企圖心和強(qiáng)烈的信念（欲望、目標(biāo)-量化-執(zhí)行、方向）克服內(nèi)心的恐懼感，建立正確的工作態(tài)度嘗試錯誤，練習(xí)、練習(xí)、不斷的練習(xí)（同樣的錯誤不要犯兩遍）自我指導(dǎo)和自我激勵行業(yè)高度認(rèn)同溝通能力和說服力學(xué)習(xí)力追求卓越，尊重自己人，尊重自己經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求1，心態(tài)2，學(xué)習(xí)能力3，服務(wù)意識4，細(xì)節(jié)5，韌性高業(yè)績經(jīng)紀(jì)人高業(yè)績經(jīng)紀(jì)人銷售習(xí)慣銷售習(xí)慣特征特征 經(jīng)紀(jì)人工作流程經(jīng)紀(jì)人工作流程接待接待配對配對約客約客帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備帶看路線設(shè)計帶看路線設(shè)計帶看細(xì)節(jié)帶看細(xì)節(jié)守價和殺價守價和殺價簽約簽約售后服務(wù)售后服務(wù)前言前言賣方信念經(jīng)營A、屋主今天不降價不代表明天不降價、屋主今天

8、不降價不代表明天不降價B、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格C、多跑多做一定有收獲、多跑多做一定有收獲D、不要想一步登天，一句話就能把屋主擺平、不要想一步登天，一句話就能把屋主擺平E、困難是理所當(dāng)然，挫折是絕不可預(yù)期的到堅持一定成交的信念、困難是理所當(dāng)然，挫折是絕不可預(yù)期的到堅持一定成交的信念F、屋主形形色色，要多培養(yǎng)磨練幾套功夫，而不是選擇屋主、屋主形形色色，要多培養(yǎng)磨練幾套功夫，而不是選擇屋主G、經(jīng)常問自己、經(jīng)常問自己 屋主憑什么要答應(yīng)你的條件屋主憑什么要答應(yīng)你的條件H、用心用情、用心用情當(dāng)作自己的房子一樣關(guān)心付出當(dāng)作自己的房子一樣關(guān)心付出I、每個屋主都

9、是拓展人脈的機(jī)會、每個屋主都是拓展人脈的機(jī)會J、充分運(yùn)用個人特質(zhì)、充分運(yùn)用個人特質(zhì)K、第一次的印象、第一次的印象L、非常清楚熟悉房子的賣點(diǎn)特性、非常清楚熟悉房子的賣點(diǎn)特性M、專業(yè)知識一定要充足、專業(yè)知識一定要充足N、與屋主多聊、多接觸，才能知道更多、籌碼更大、與屋主多聊、多接觸，才能知道更多、籌碼更大O、陌生容易對立、不信任、陌生容易對立、不信任 用最快的速度、最好的方法化解用最快的速度、最好的方法化解P、與同事融洽相處，讓每個人樂于賣你的房子、與同事融洽相處，讓每個人樂于賣你的房子Q、不要有行情觀念，買方出價就是你的目標(biāo)、不要有行情觀念，買方出價就是你的目標(biāo)R、業(yè)務(wù)規(guī)范出價辦法完全明了、業(yè)務(wù)

10、規(guī)范出價辦法完全明了S、不斷丟問題給屋主、不斷丟問題給屋主T、誠懇的態(tài)度求教屋主，要求屋主配合改善、誠懇的態(tài)度求教屋主，要求屋主配合改善商圈精耕商圈精耕房源拓展房源拓展客源拓展客源拓展前言前言開發(fā)人脈：與社區(qū)住戶、居開發(fā)人脈：與社區(qū)住戶、居委會、物業(yè)管理員及新老客戶委會、物業(yè)管理員及新老客戶等保持友好關(guān)系并常常保持聯(lián)等保持友好關(guān)系并常常保持聯(lián)系；系；開發(fā)房源：每天掃街，注意開發(fā)房源：每天掃街，注意市場動態(tài)、同行市場動態(tài)、同行DM、刊登的、刊登的廣告、開發(fā)信函、拜訪物業(yè)管廣告、開發(fā)信函、拜訪物業(yè)管理員、房展會活動、網(wǎng)站房地理員、房展會活動、網(wǎng)站房地產(chǎn)欄目等等；多爭取曝光機(jī)會，產(chǎn)欄目等等；多爭取曝

11、光機(jī)會，如成交物件擴(kuò)大宣傳、個人專如成交物件擴(kuò)大宣傳、個人專業(yè)形象及知名度等。業(yè)形象及知名度等。前言前言開發(fā)房源法則開發(fā)房源法則市場調(diào)查：報紙、網(wǎng)站、市場調(diào)查：報紙、網(wǎng)站、DM、掃、掃街、掃樓；街、掃樓；買方轉(zhuǎn)賣方：幫助其代理尋找買買方轉(zhuǎn)賣方：幫助其代理尋找買方，并通過此買方打探看過同行哪方，并通過此買方打探看過同行哪些物件；些物件；由租轉(zhuǎn)售：將曾委托出租已出租由租轉(zhuǎn)售：將曾委托出租已出租和現(xiàn)在委托出租或在外面自租的屋和現(xiàn)在委托出租或在外面自租的屋主說服，將出租物件轉(zhuǎn)為出售；主說服，將出租物件轉(zhuǎn)為出售；商圈耕耘：商圈內(nèi)布點(diǎn)、物業(yè)管商圈耕耘：商圈內(nèi)布點(diǎn)、物業(yè)管理員維護(hù)；理員維護(hù)；委托過期物件：回

12、訪委托過期物委托過期物件：回訪委托過期物件，再次協(xié)調(diào)續(xù)約。件，再次協(xié)調(diào)續(xù)約。前言前言開發(fā)收集通道開發(fā)收集通道舊客戶、回頭客、客戶介紹或長期客戶。舊客戶、回頭客、客戶介紹或長期客戶。名冊開發(fā)：社團(tuán)組織名人錄或電話本隨機(jī)。名冊開發(fā)：社團(tuán)組織名人錄或電話本隨機(jī)。報紙開發(fā)：舊報紙廣告或每日自己銷售稿。報紙開發(fā)：舊報紙廣告或每日自己銷售稿。網(wǎng)站開發(fā)：自租售物件、求租購客戶。網(wǎng)站開發(fā)：自租售物件、求租購客戶。現(xiàn)場紙條自租售物件?，F(xiàn)場紙條自租售物件。物業(yè)管理：管理員、業(yè)主委員會、住戶動態(tài)。物業(yè)管理：管理員、業(yè)主委員會、住戶動態(tài)。親朋好友推薦：最好的人脈存折。親朋好友推薦：最好的人脈存折。開發(fā)商尾樓或代理公司

13、客戶。開發(fā)商尾樓或代理公司客戶。建立專屬商圈：掃街、掃樓商圈耕耘。建立專屬商圈：掃街、掃樓商圈耕耘。成交客戶維護(hù)：賀成交或信函。成交客戶維護(hù)：賀成交或信函。拍賣房市場或銀行貸款逾期處理房。拍賣房市場或銀行貸款逾期處理房。廣告信函：釣魚稿或自我推薦信函。廣告信函：釣魚稿或自我推薦信函。來店、來電客戶：認(rèn)真且親切接待和關(guān)懷。來店、來電客戶：認(rèn)真且親切接待和關(guān)懷。人際關(guān)系不斷擴(kuò)張。人際關(guān)系不斷擴(kuò)張。前言前言1,1,網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)2 2，八同，八同3 3，一手售樓處，一手售樓處4 4，房交會，房交會5 5，駐守，駐守6 6，社區(qū)值班人員，社區(qū)值班人員7 7，公司行政人員，公司行政人員8 8：0PENHOUS

14、E0PENHOUSE前言前言八同：八同： 同宗同宗 同鄉(xiāng)同鄉(xiāng) 同窗同窗 同好同好 同業(yè)同業(yè) 同事同事 同道同道 同伴同伴前言前言 世界上任何商品均需要經(jīng)過推銷才能世界上任何商品均需要經(jīng)過推銷才能成立，成立， 而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)會讓專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)會讓買賣雙方順利成交，而時間點(diǎn)、客戶心買賣雙方順利成交，而時間點(diǎn)、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。銷售心態(tài)銷售心態(tài)同理心同理心 就是將心比心，同樣時間、地點(diǎn)、事件，而

15、當(dāng)就是將心比心，同樣時間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng) 事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人認(rèn)同物件，建立信心認(rèn)同物件，建立信心決定人是客戶，而不是經(jīng)紀(jì)人（但有建立權(quán)）決定人是客戶，而不是經(jīng)紀(jì)人（但有建立權(quán)）房子的價值是來自房子本身以及經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過程等房子的價值是來自房子本身以及經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過程等天下沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價格天下沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價格客戶的經(jīng)營客戶的經(jīng)營資料整理資料整理： A A、 客戶需求表客戶需求表 B B、 分類分類 C C、 KEY IN KEY IN 電腦電腦 匹配匹配 等等時

16、間：時間：周回報率周回報率 A A買一周兩三次買一周兩三次重點(diǎn)：重點(diǎn)： A A、買檢核（約帶看）、買檢核（約帶看） B B、買平時教育以及灌輸概、買平時教育以及灌輸概原則：原則： A A、了解背景需求、了解背景需求 工作購屋原因等，建立情感工作購屋原因等，建立情感 B B、介紹案源、介紹案源 C C、建立信任感關(guān)心客戶、建立信任感關(guān)心客戶 樹立專業(yè)樹立專業(yè)計劃教育：計劃教育： 假個案，假狀況用以來打擊教育，如帶看過某案件后，如有人收假個案，假狀況用以來打擊教育，如帶看過某案件后，如有人收 意向要告知（造熱銷以及樹立匹配能力與專業(yè)度）意向要告知（造熱銷以及樹立匹配能力與專業(yè)度）廣告策略廣告策略報

17、紙稿報紙稿派報派報 （單件、全店）（單件、全店）流通情報（幾家店一起出刊）流通情報（幾家店一起出刊）櫥窗展示櫥窗展示現(xiàn)場廣告現(xiàn)場廣告電腦配對電腦配對定點(diǎn)廣告以及定點(diǎn)廣告以及OPEN HOUSEOPEN HOUSE主動聯(lián)絡(luò)，介紹等等主動聯(lián)絡(luò)，介紹等等約看約看 來電客戶來電客戶 介紹介紹 SPSP 老客戶老客戶 SP SP 介紹介紹 請請KEYMANKEYMAN來看來看 帶錢來看帶錢來看 來店來店 了解同事約看時間，強(qiáng)碰等等了解同事約看時間，強(qiáng)碰等等 倒敘倒敘SPSP約看約看帶看帶看 A A研究帶看路線研究帶看路線帶看布局帶看布局帶看間數(shù)帶看間數(shù) 不超過三組不超過三組客戶組數(shù)安排客戶組數(shù)安排如何帶

18、看如何帶看 不要一味介紹，多注意客戶反映不要一味介紹，多注意客戶反映 適合適合給予建議給予建議 對于客戶問題，仔細(xì)回答，對反映之缺對于客戶問題，仔細(xì)回答，對反映之缺點(diǎn)勿強(qiáng)辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)勿強(qiáng)辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化。來彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化。帶看帶看 B B看房時間掌握看房時間掌握( (最多最多2020分鐘分鐘) )四個教育四個教育卡位卡位英雄所見略同英雄所見略同 鞏夢塌實鞏夢塌實SPSP等等等等什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜適合自己適合自己 唯一或數(shù)量不多唯一或數(shù)量不多顯檔次顯檔次性價比高性價比高 想要的人多想要的人多來之不易來之不

19、易我得到了我得到了客戶喜歡房子的表現(xiàn)客戶喜歡房子的表現(xiàn)緊張緊張身體前傾身體前傾專注聽業(yè)務(wù)員介紹專注聽業(yè)務(wù)員介紹 問買賣流程問買賣流程詢問貸款問題詢問貸款問題交房時間物業(yè)費(fèi)等問題交房時間物業(yè)費(fèi)等問題什么時候房東有時間復(fù)看什么時候房東有時間復(fù)看帶看現(xiàn)場停留時間長帶看現(xiàn)場停留時間長探討設(shè)計裝修問題探討設(shè)計裝修問題 了解此小區(qū)的人現(xiàn)場停留時間特別短暫了解此小區(qū)的人現(xiàn)場停留時間特別短暫詢問你可以談多少錢下來詢問你可以談多少錢下來問此小區(qū)可否上某個學(xué)校等等問此小區(qū)可否上某個學(xué)校等等回報議價回報議價世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，價格價格永遠(yuǎn)是彼此最重要，最核心的內(nèi)容永遠(yuǎn)是彼此最重要，最核心的內(nèi)

20、容房產(chǎn)交易中價格問題尤其重要，房產(chǎn)交易中價格問題尤其重要，議價水平議價水平的高低直接的高低直接決定決定是否是否成交成交?；貓笞h價回報議價 議價過程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交議價過程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機(jī)會，又能使上下家樂于成交。機(jī)會，又能使上下家樂于成交。 當(dāng)然技巧的運(yùn)用建立在當(dāng)然技巧的運(yùn)用建立在精耕商圈，深刻掌握市場動精耕商圈，深刻掌握市場動向，行情，買賣雙方的最詳細(xì)情況向，行情，買賣雙方的最詳細(xì)情況（KEYMANKEYMAN，房屋優(yōu)點(diǎn)，房屋優(yōu)點(diǎn)與瑕疵，買賣雙方的購售動機(jī)以及購售的緊迫性等與瑕疵，買賣雙方的購售動機(jī)以及購售的緊迫性等）。）?；貓笞h價回報議價回報的

21、目的回報的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表達(dá)對屋主的關(guān)心。珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表達(dá)對屋主的關(guān)心。讓屋主覺得您為其房屋銷售所做工作的辛苦，讓其感動。讓屋主覺得您為其房屋銷售所做工作的辛苦，讓其感動。建立屋主對您的信任感。建立屋主對您的信任感。用客戶的口吻批評、打擊屋主對房屋銷售的信心。用客戶的口吻批評、打擊屋主對房屋銷售的信心。維持開發(fā)時的強(qiáng)勢狀態(tài)，讓屋主感覺到您的專業(yè)權(quán)威度。維持開發(fā)時的強(qiáng)勢狀態(tài)，讓屋主感覺到您的專業(yè)權(quán)威度。達(dá)到和屋主交朋友的目的，建立感情，贏得未來。達(dá)到和屋主交朋友的目的，建立感情，贏得未來。站在屋主統(tǒng)一立場來思考和交流，進(jìn)一步了解屋主心態(tài)和想法。站在屋

22、主統(tǒng)一立場來思考和交流，進(jìn)一步了解屋主心態(tài)和想法。作為朋友、忠心的經(jīng)紀(jì)人溝通市場行情，讓屋主真正了解市場。作為朋友、忠心的經(jīng)紀(jì)人溝通市場行情，讓屋主真正了解市場。讓屋主了解房屋銷售過程中的挫折和困難，為議價做準(zhǔn)備。讓屋主了解房屋銷售過程中的挫折和困難，為議價做準(zhǔn)備?，F(xiàn)在中介常遇到的問題：現(xiàn)在中介常遇到的問題：業(yè)主調(diào)價業(yè)主調(diào)價不賣了不賣了賣掉了賣掉了房東不配合看房房東不配合看房房東一看中介電話不接了房東一看中介電話不接了按房東的要求收意向金了，他又不來簽收按房東的要求收意向金了，他又不來簽收同樣的價錢、條件在其他中介成交同樣的價錢、條件在其他中介成交太多的問題，究竟為什么呢？太多的問題，究竟為什

23、么呢？回報議價的重要性回報議價的重要性一切之母（業(yè)績、品質(zhì)、回饋）一切之母（業(yè)績、品質(zhì)、回饋）議價為業(yè)績之母、一切中介的源頭，屋況再好，價格偏離市場太多也難議價為業(yè)績之母、一切中介的源頭，屋況再好，價格偏離市場太多也難成交！成交！ 惟有價格一條路！惟有價格一條路！回報議價之經(jīng)紀(jì)人的心理建設(shè)回報議價之經(jīng)紀(jì)人的心理建設(shè)并非砍價并非砍價- - 因為價格都很高因為價格都很高中介中介中間人中間人-公平公平 對買方對買方 對賣方對賣方為求大公平為求大公平 不得不放棄一些小公平不得不放棄一些小公平身為經(jīng)紀(jì)人，既然是專業(yè)就付有教育客戶之職責(zé)而不是一味的順身為經(jīng)紀(jì)人，既然是專業(yè)就付有教育客戶之職責(zé)而不是一味的順

24、從。業(yè)主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯從。業(yè)主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯沒有人愿意做動作，此乃社會不動產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們沒有人愿意做動作，此乃社會不動產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、做好之后，影響同行，將使不動產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。迅速、合理。有時照事實回報，結(jié)果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最有時照事實回報，結(jié)果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價錢或賣不賣的人，只是保障整個交易的安全性及分析目前狀后價錢或賣不賣的人，只是保障整個交易的安全性及分析目前狀況的優(yōu)劣給屋主知道。況的優(yōu)劣給屋主知道。回報議價

25、之前提回報議價之前提維持開發(fā)的時強(qiáng)勢、專業(yè)形象（衣著、談吐、外型開維持開發(fā)的時強(qiáng)勢、專業(yè)形象（衣著、談吐、外型開始）始）開發(fā)時即先埋伏筆開發(fā)時即先埋伏筆-我們會幫你盡量賣高，買的高，我們會幫你盡量賣高，買的高，我們傭金也高，到時我會把客戶反映跟你報告，實在我們傭金也高，到時我會把客戶反映跟你報告，實在不行，我們在做調(diào)整不行，我們在做調(diào)整-絕對不能讓客戶感覺這個價絕對不能讓客戶感覺這個價錢一定能買掉（卡死）錢一定能買掉（卡死）了解售屋動機(jī)（非常重要，可適時做切入議價）了解售屋動機(jī)（非常重要，可適時做切入議價）建立辛苦度建立辛苦度談話基本技巧談話基本技巧先處理心情在處理事情先處理心情在處理事情認(rèn)同

26、加贊美加反問認(rèn)同加贊美加反問談話中有問有答，易容易引起共鳴談話中有問有答，易容易引起共鳴多聽客戶說多聽客戶說抓漏洞抓漏洞-破解破解丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感觀念原則觀念原則辛苦度辛苦度 權(quán)威感權(quán)威感確定確定KEYMAN KEYMAN 以免做虛功以免做虛功委托第一個星期最重要委托第一個星期最重要不要讓屋主感覺此刻時機(jī)最差不要讓屋主感覺此刻時機(jī)最差-大致還可以大致還可以敢于與屋主沖突敢于與屋主沖突道歉（表示自己太激動，他道歉（表示自己太激動，他會更信任你真的很盡力）會更信任你真的很盡力）排除屋主的疑惑點(diǎn)排除屋主的疑惑點(diǎn)房子賣不掉只有四個因素房子賣不

27、掉只有四個因素吉兇，風(fēng)水吉兇，風(fēng)水廣告質(zhì)量，暴光率（現(xiàn)場廣告）廣告質(zhì)量，暴光率（現(xiàn)場廣告）用不用心用不用心價位價位議價注意事項議價注意事項不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，會讓屋主感覺你逼他不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋賣，無回饋緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做軟性訴求與理性分析緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做軟性訴求與理性分析時機(jī)成熟時機(jī)成熟塑造誠意買方塑造誠意買方議價議價底限出現(xiàn)底限出現(xiàn)-改附表改附表買方退縮買方退縮（要埋伏筆自備款（要埋伏筆自備款 同行便宜等）同行便宜等）-打擊打擊-重整信心重整信心-下一次要把下一次要把

28、握機(jī)會和客戶握機(jī)會和客戶議價意向價以下才送定，留有籌碼議價意向價以下才送定，留有籌碼不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個人與店面業(yè)績個人與店面業(yè)績議價注意事項議價注意事項不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多交錯議價交錯議價角色立場角色立場 買方立場硬買方立場硬 朋友立場軟朋友立場軟談價錢時談價錢時 語氣要肯定語氣要肯定 敢建議房東何種價格可賣敢建議房東

29、何種價格可賣假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）說明假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感任感回報必須掌握幾個方面回報必須掌握幾個方面辛苦度（需要）辛苦度（需要） 信任感（首要）信任感（首要）打擊打擊 （必要）（必要）故事性故事性合理性合理性 連續(xù)性連續(xù)性-三要和三性三要和三性三原則和四時期三原則和四時期不定時不定時 不定點(diǎn)不定點(diǎn) 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫折期 打擊期打擊期成交期成交期回報量：回報量：蜜月期每天蜜月期每天 A A案每周最少案每周最少2 2次次 B B案

30、案1 1次次 C C案案 1010天一次天一次* *必須必須：辛苦度：辛苦度 信任感信任感 * *目的目的：打擊：打擊 調(diào)整客戶心態(tài)調(diào)整客戶心態(tài) 即調(diào)整客戶即調(diào)整客戶心里價心里價回報的內(nèi)容回報的內(nèi)容聊天了解出售房屋的動機(jī)。聊天了解出售房屋的動機(jī)。房屋銷售建議。房屋銷售建議。產(chǎn)權(quán)調(diào)查期間聯(lián)系老客戶。產(chǎn)權(quán)調(diào)查期間聯(lián)系老客戶。向友店介紹本物件，其反應(yīng)結(jié)果。向友店介紹本物件，其反應(yīng)結(jié)果。向老客戶介紹和其反應(yīng)。向老客戶介紹和其反應(yīng)。櫥窗套版打印、看板。櫥窗套版打印、看板。XPR系統(tǒng)配對買方。系統(tǒng)配對買方。網(wǎng)站促銷。網(wǎng)站促銷。各店促銷。各店促銷。貼宣傳紙。貼宣傳紙。推薦同事約看。推薦同事約看。帶看反應(yīng)。帶

31、看反應(yīng)。出價情況。出價情況。回報的內(nèi)容回報的內(nèi)容同行物件比較。同行物件比較。類似物件比較。類似物件比較。市場分析。市場分析。派報情形。派報情形。成本分析。成本分析。廣告反應(yīng)。廣告反應(yīng)。建議出租。建議出租。交叉議價，打擊屋主。交叉議價，打擊屋主。緊急回報。緊急回報。其他物件成交信息。其他物件成交信息。建議更改價格。建議更改價格。議價改附表。議價改附表。介紹介紹A級物件來打擊。級物件來打擊。買方請銀行評估。買方請銀行評估。買方請同行評估。買方請同行評估。在適當(dāng)場合宣傳我們其他物件。在適當(dāng)場合宣傳我們其他物件。三原則和四時期三原則和四時期不定時不定時 不定點(diǎn)不定點(diǎn) 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫

32、折期 打擊期打擊期成交期成交期四時期四時期回報時間期限為：回報時間期限為：1、蜜月期、蜜月期2、挫折期、挫折期3、打擊期、打擊期4、成交期、成交期其不同期限內(nèi)的回報內(nèi)容和目的不同。其不同期限內(nèi)的回報內(nèi)容和目的不同。 蜜月期：展示關(guān)心、信任、責(zé)任，增進(jìn)屋主感情為目蜜月期：展示關(guān)心、信任、責(zé)任，增進(jìn)屋主感情為目標(biāo)；標(biāo)；挫折期：表現(xiàn)辛苦、困難、艱苦，產(chǎn)生屋主同情為目挫折期：表現(xiàn)辛苦、困難、艱苦，產(chǎn)生屋主同情為目標(biāo)；標(biāo)；打擊期：強(qiáng)化專業(yè)、買方、市場，降低屋主信心為目打擊期：強(qiáng)化專業(yè)、買方、市場，降低屋主信心為目標(biāo)；標(biāo)；成交期：舉證帶看、意向、行情，達(dá)成屋主降價為目成交期：舉證帶看、意向、行情，達(dá)成屋主降價為目標(biāo)。標(biāo)。 注意事項注意事項絕不輕言出價絕不輕言出價屋主先動價格屋主先動價格 我們才考慮動價格我們才考慮動價格 不要加入個人主觀（個人行情）客戶出價才是行情不要加入個人主觀（個人行情）客戶出價才是行情不要加入個人情感因素（幫他賣不掉反而害了他不要加入個人情感因素（幫他賣不掉反而害了他利利息