1、http:/ 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。http:/ 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型健康報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場(chǎng)地選擇，會(huì)場(chǎng)控制，會(huì)后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。http:/ 當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。定場(chǎng)地、專家定場(chǎng)地、專

2、家http:/ 遵循邀約“前期溝通好，購(gòu)買意向大”的原則 提高邀約針對(duì)性和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)效性 千萬(wàn)不要把前期未溝通好的客戶帶到會(huì)場(chǎng)，以免引起負(fù)面效應(yīng)。 邀約客戶邀約客戶http:/ 姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。q 目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)： 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； 病癥較多的人群； 急需改善癥狀的中老年人群； 知識(shí)層次相對(duì)較高人群； 本市戶口。q 過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。q 心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。http:/ 知識(shí)型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。v 活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。v 理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。v 情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。v 占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。http:/ 前期準(zhǔn)備：電話確定（

3、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象）個(gè)人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表）自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。q 拜訪流程：預(yù)約時(shí)間合適方式登門拜訪與顧客義流 邀請(qǐng)參會(huì)。http:/ 物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測(cè)儀器、報(bào)告單等。q 人員準(zhǔn)備 發(fā)放邀請(qǐng)函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對(duì)一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率； 電話確定到會(huì)名單，是對(duì)家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會(huì)率； 分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。http:/ 接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：v 物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎(jiǎng)品

4、）環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）v 迎賓 入座 奉茶 溝通v 推銷技巧： 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購(gòu)買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段），購(gòu)買不購(gòu)買均回訪，做好服務(wù)工作。http:/ 十要： 接待要熱情；言語(yǔ)要溫和； 態(tài)度要尊重；心理要自信； 表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰； 交談要用心；贊美要真誠(chéng)； 講解要到位；溝通要及時(shí)； http:/ 五心 信心；對(duì)公司、產(chǎn)品、自己有信心。 愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。 細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。

5、 熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。 耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。http:/ 顧客來(lái)時(shí)有招呼聲； 介紹產(chǎn)品有介紹聲； 發(fā)生誤會(huì)有解釋聲： 顧客離開有道別聲：四到：眼口心手。http:/ 親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買。q 回訪跟蹤：詢問情況（若購(gòu)產(chǎn)品了解有效、顯效時(shí)間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購(gòu)物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；http:/ 專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主； 忠誠(chéng)顧客發(fā)言（一般26人）為輔； 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答，以活躍會(huì)場(chǎng)氣氛； 會(huì)議時(shí)間一般有

6、超過3個(gè)半小時(shí)，過短溝通力度不夠，過長(zhǎng)中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整。http:/ 位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷40分鐘左右分鐘左右會(huì)議程序會(huì)議程序http:/ 人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；v 物品從計(jì)劃、采購(gòu)、管理、現(xiàn)場(chǎng)使用、會(huì)后清理由專人負(fù)責(zé)；v 專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力等；v 人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定會(huì)場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。http:/ 選擇專柜的目的 為產(chǎn)品在銷售過程中有一個(gè)良好的環(huán)境。 加大產(chǎn)品的終端展示度。 為產(chǎn)品

7、今后的促銷提供一個(gè)好的場(chǎng)地。 降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。http:/ 通，為以后的會(huì)議營(yíng)銷和科普講座奠定基礎(chǔ)。搜集顧客資料檔案，記錄詳細(xì)的顧客資料。社區(qū)促銷活動(dòng)社區(qū)促銷活動(dòng)http:/ 活動(dòng)前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作。v 提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。v 工作人員要分工明確，注重整體形象。v 科普講座、聯(lián)誼會(huì)前期一般不做社區(qū)推廣活動(dòng)。http:/ 節(jié)省資源，加大宣傳力度。q 增大產(chǎn)品的認(rèn)知度。q 提醒顧客產(chǎn)品所在的地點(diǎn)、位置以及聯(lián)系方式。http:/ B、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。 C、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。 D、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，

8、要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級(jí)、分類輸入微機(jī)管理。顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷。可發(fā)邀請(qǐng)函組織科普講座和開展聯(lián)誼會(huì)，針對(duì)不同顧客開展不同的活動(dòng)。http:/ 對(duì)已購(gòu)買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時(shí)服用，在服藥過程中對(duì)產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請(qǐng)給我們及時(shí)聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。q 對(duì)未購(gòu)買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。q 對(duì)潛在的購(gòu)客進(jìn)行回訪。要在時(shí)間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點(diǎn)在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因?yàn)榫S護(hù)老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)顧客的成本。http:/ 服務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)銷售動(dòng)作過程，除了提供相應(yīng)的售前、售中、售后服務(wù)外，對(duì)顧客的其它服務(wù)也很重要。具體內(nèi)容包括以下幾方面的服務(wù)；q 送貨上門，解決實(shí)際困難。q 提供贈(zèng)品。q 對(duì)顧客應(yīng)享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時(shí)落實(shí)和實(shí)行。q 突發(fā)事伯的處