1、全國金獎(jiǎng)-XXXX- 經(jīng)典詳細(xì)樣板LED目錄1 、執(zhí)行總結(jié)62 、公司 82.1 創(chuàng)業(yè)背景8.2.2 公司戰(zhàn)略.1 公司定位 .2 公司使命 .3 公司愿景 .4 公司理念 公司發(fā)展規(guī)劃錯(cuò)誤.!未定義書簽。3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢143.1 產(chǎn)品概述 產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品優(yōu)勢.1 LED 對(duì)傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢1.5 1.1.2 專有技術(shù)描述 產(chǎn)品用途 研究與開發(fā) 目標(biāo)市場的定位與分析 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：.2 半導(dǎo)體照明

2、產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場： 市場容量估算和趨勢預(yù)測2.04.2.1 國際市場狀況：.2 國內(nèi)市場狀況： 目標(biāo)市場狀況：.4 趨勢預(yù)測： 估計(jì)的市場份額和銷售額2.35 競爭分析245.1 五力競爭分析.1 現(xiàn)有競爭者：.2 潛在競爭者.3 替代品 .4 供應(yīng)商 .5 顧客 SWOT 分析 .1 機(jī)會(huì)： .2 威脅： .3 優(yōu)勢： .4 劣勢及其對(duì)策：3.1.6 、市場與銷售321.1 市場計(jì)劃

3、 銷售策略.1 銷售方法： 銷售渠道與伙伴 定價(jià)策略.1 產(chǎn)品： .2 服務(wù)： 市場聯(lián)絡(luò) 營銷隊(duì)伍與管理.1 營銷隊(duì)伍建設(shè).2 營銷管理 .3 市場信息管理 品牌建設(shè)3.5.7 、生產(chǎn)管理357.1 生產(chǎn)場地及設(shè)備 生產(chǎn)線及人員配備3.67.3 產(chǎn)品研發(fā) 質(zhì)量保證3.6.8 、管理團(tuán)隊(duì)378.1 成員介紹 管理結(jié)構(gòu).1 結(jié)構(gòu)設(shè)置 .2 人力資源配置3.9.8

4、.3 創(chuàng)業(yè)顧問.1 北京大學(xué)物理學(xué)院.2 風(fēng)險(xiǎn)投資商 團(tuán)隊(duì)管理4.1.9 、 財(cái)務(wù)分析429.1 資本結(jié)構(gòu)（股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模）分析4.29.2 資金的籌集與使用 主要財(cái)務(wù)假設(shè) 重要財(cái)務(wù)報(bào)表.1 損益表及利潤分配表（元）.2 資產(chǎn)負(fù)債表（萬元）.3 現(xiàn)金流量表（萬元） 財(cái)務(wù)分析.1 會(huì)計(jì)報(bào)表分析.2 經(jīng)營效率分析4.7.10、風(fēng)險(xiǎn)分析4810.1 供應(yīng)商提供風(fēng)險(xiǎn)：4.810.2 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)： 成本控制風(fēng)險(xiǎn)：4.910.4 競爭風(fēng)險(xiǎn)：

5、 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：.10.6 管理風(fēng)險(xiǎn)：211 、執(zhí)行總結(jié)幾千年來，人類一直追逐著光明，從遠(yuǎn)古時(shí)期鉆木取火、煤油燈、到愛迪生發(fā)明的白熾燈泡、克勞德發(fā)明的熒光燈、一步一步，人類追求著更高效、持久的照明方式。進(jìn)入二十一世紀(jì)，人們將更多的目光轉(zhuǎn)向節(jié)能和綠色環(huán)保。大功率LED( Light Emitting Diode )管芯為光源的半導(dǎo)體發(fā)光器件的出現(xiàn)，成為人類照明史上的又一次革命，正在逐步取代傳統(tǒng)照明光，邁入 LED 時(shí)代。世界各國都開始將目光投向LED 市場，僅在美國一地，目前所能夠預(yù)測的市場就達(dá)580 億美元。 而我國也在2003 年 6 月啟動(dòng)了投資規(guī)模巨大的“國家半

6、導(dǎo)體照明工程”。受到龐大的市場吸引和社會(huì)發(fā)展需要，中國國內(nèi)廠商紛紛進(jìn)入LED 市場，但受到技術(shù)制約，大多集中在小管芯制造和下游分裝，無法量產(chǎn)照明用的 LED 大功率管芯。芯光科技股份公司為解決國內(nèi)廠商存在的問題，依托北京大學(xué)“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心”的強(qiáng)大技術(shù)支持，聚集 8 名不同專業(yè)的優(yōu)秀研究生和本科生組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。芯光科技擁有LED 加工領(lǐng)域的多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的專利，包括“激光剝離”技術(shù)和“上下電極”技術(shù)(申請(qǐng)?zhí)枺?200410009840.0 ；200410009840.5 ) ，實(shí)現(xiàn)了LED 大功率管芯的量產(chǎn)，為汽車用燈和景觀照明、裝飾燈市場提供優(yōu)質(zhì)照明用管芯。芯光科技致力于創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)

7、用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，以發(fā)展中國民族照明事業(yè)為己任，為創(chuàng)造人類的節(jié)能綠色的生活貢獻(xiàn)力量。2 、公司2.1 創(chuàng)業(yè)背景2004 年 12 月 30 日，美國商業(yè)周刊評(píng)出了2004 年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管（LED）在日常照明中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為580 億美元。預(yù)計(jì)今后十年期間，白光發(fā)光二極管技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明。當(dāng)今世界高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，其中尤其值得注意的一個(gè)動(dòng)向是隨著第三代半導(dǎo)體材料氮化錢的突破和藍(lán)、綠及白光發(fā)光二極管（LED）的問世，半導(dǎo)體技術(shù)，繼微電子革命之后，

8、又孕育了一場新的產(chǎn)業(yè)革命照明革命， 其標(biāo)志是半導(dǎo)體燈將逐步替代白熾燈和熒光燈。第一代半導(dǎo)體燈將采用大功率LED 作為新光源，在同樣亮度下其耗電僅為普通白熾燈的1/10 ，而壽命卻可以延長100 倍。半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護(hù)、環(huán)保等特性，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈是大勢所趨。鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國、歐盟等國家近年來相繼推出國家半導(dǎo)體照明計(jì)劃，投入巨額資金進(jìn)行研發(fā)：日本的“21 世紀(jì)照明計(jì)劃”將耗費(fèi) 60 億日元推行半導(dǎo)體照明，目標(biāo)是在2006 年用白光LED 替代 50% 的傳統(tǒng)照明；美國的“下一代照明計(jì)劃”時(shí)間是從 2000 年 2010 年，計(jì)劃投資

9、5 億美元；歐盟的“彩虹計(jì)劃”已在 2000 年 7 月啟動(dòng)，通過歐共體的資助，推廣應(yīng)用白光LED。以氮化鎵為基礎(chǔ)的高亮度發(fā)光材料的第三代半導(dǎo)體技術(shù)，被認(rèn)為是二十一世紀(jì)最大的商機(jī)。作為龍頭項(xiàng)目，它的成熟和發(fā)展將帶動(dòng)一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。與此相關(guān)的產(chǎn)業(yè)有：原材料和設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)、后封裝產(chǎn)業(yè)、顯示屏產(chǎn)業(yè)、白光燈產(chǎn)業(yè)；電力供應(yīng)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、計(jì)算機(jī)和信息存儲(chǔ)業(yè)、光通訊產(chǎn)業(yè)、國防軍工業(yè)、航空航天業(yè)、公安和消防、科學(xué)研究等。為了把握好這個(gè)歷史性的新產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，2003 年 6 月 19 日，科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、建設(shè)部等政府機(jī)構(gòu)跨部門、跨地區(qū)成立了“國家半導(dǎo)體照明工程”協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)

10、小組，這標(biāo)志著國家正式從戰(zhàn)略角度啟動(dòng)了“國家半導(dǎo)體照明工程”。正是在 LED 產(chǎn)業(yè)成為最有前景產(chǎn)業(yè)的情況下，我們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。2.2 公司戰(zhàn)略2.2.1 公司定位致力于LED大功率、高檔次管芯的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，爭取在 3-5年內(nèi)成為國內(nèi)該類產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為最具實(shí)力的LED中上游企業(yè)。2.2.2 公司使命“通過創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，致力于人類照明事業(yè)的發(fā)展”2.2.3 公司愿景打造民族品牌、成為國內(nèi)首屈一指、面向世界的照明廠商2.2.4 公司理念以顧客滿意為核心，技術(shù)創(chuàng)新為靈魂，不斷開拓高科技、高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品。表2.1 芯光科技發(fā)展規(guī)劃創(chuàng)業(yè)期0

11、6年成立公司建立生產(chǎn)、辦公基地，完成生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)（初期）上半年品的測試與認(rèn)證，并進(jìn)行試運(yùn)營，初步與一些單位建立銷售伙伴關(guān)系。06年建成投產(chǎn)建成1條生產(chǎn)線，達(dá)到900萬左右管芯的產(chǎn)量， 初步建立銷售網(wǎng)下半年絡(luò)，擁有6 %左右的市場占有率，實(shí)現(xiàn)銷售收入7000萬元、利潤2800萬元07年初步發(fā)展提升品牌形象，利用 08年奧運(yùn)會(huì)各大城市加強(qiáng)城市景觀照明的契機(jī)，不斷開拓銷售渠道，擴(kuò)大市場，管芯產(chǎn)量達(dá)到1800萬個(gè),實(shí)現(xiàn)銷售收入約 1億3500力兀、利潤約 5400力兀成長期08年進(jìn)一步把握市場機(jī)會(huì)（汽車用燈的更新、上海世博會(huì)等），拓寬銷售領(lǐng)（中期）發(fā)展 域；增加局部設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)

12、模，年產(chǎn)量達(dá)到2400萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售額1億6000萬元、利潤6700力兀；不斷研究、利用新技術(shù)09 10年逐步進(jìn)入 從09年開始，增加到 2條生產(chǎn)線，達(dá)到年產(chǎn)量4800萬個(gè)，年穩(wěn)定階段 銷售收入3億元、利潤1億2000萬元。進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有了比較成熟的銷售渠道，擁有一批長期、忠實(shí)的客戶；重點(diǎn)研制該領(lǐng)域新技術(shù)在實(shí)踐中的應(yīng)用，使得新技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室真正走進(jìn)工廠；成為市場龍頭企業(yè)穩(wěn)定發(fā)2010長期穩(wěn)步2010年以后，預(yù)計(jì)技術(shù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，白光照明技術(shù)將達(dá)到成熟展（長期）年以后發(fā)展階段水平。利用公司LED方面的技術(shù)優(yōu)勢，不斷應(yīng)用新技術(shù)開發(fā)研制相關(guān)產(chǎn)品，形成堅(jiān)實(shí)的技術(shù)優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展能力；拓展市場

13、空間，擴(kuò)大并維持市場占有率，成為固體照明（SSL）領(lǐng)域的領(lǐng)先者；拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)社會(huì)發(fā)展需要、企業(yè)自身狀況，延伸業(yè) 務(wù)范圍，適當(dāng)向上游或者下游的業(yè)務(wù)延伸；適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行橫向組 合，通過兼并等商業(yè)行為擴(kuò)大公司規(guī)模；增加產(chǎn)品類型，凸現(xiàn)規(guī) 模效應(yīng)，以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場，向國際市場進(jìn)軍。項(xiàng)目2006下半年2007200820092010一、主營業(yè)務(wù)收入72 , 000 , 000135 , 000 , 000168 , 000 , 000312 , 000 ,000288 , 000 ,000(一)主營業(yè)務(wù)成本29,085,80050 , 524 , 20063 , 522 ,

14、 800118 , 936 ,400118 , 934 ,000(-)主營業(yè)務(wù)稅金及附加2,389,6105,644,9657,253,49913,541,59711,520,000二、主營業(yè)務(wù)利潤40,524,59078,830,83597,223,701179,522,003157,546,000(-)銷售費(fèi)用2,000,0004,00,0005,000,0005,000,0004,000,000(-)管理費(fèi)用00000(-)財(cái)務(wù)費(fèi)用00000(-)其他業(yè)務(wù)支出00000三、營業(yè)利潤38,524,59074,830,83592,223,701174,522,003153,546,000(+

15、)其他收入凈額00000四、利潤總額38,524,59074,830,83592,223,701174,522,003153,546,000(-)所得稅10 , 401 , 63920 , 204 ,325.4524 , 900 ,399.2747, 120 ,940.8141 , 457 , 420五、凈利潤28 , 122 , 95154 , 626 ,509.5567 , 323 ,301.73127 , 401 ,062.2112 , 088 ,580六、可分配的利潤28 , 122 , 95154 , 626 ,509.5567 , 323 ,301.7312 , 740 ,1062

16、.2112 , 088 ,580(-)法定盈余公積2, 812 , 2955, 462 ,650.9556, 732 ,330.17312 , 740 ,106.2211 , 208 , 858(一)法定公益金1, 687 , 3773, 277, 590.5734, 039 ,398.1047, 644 , 063.7316,725 ,314.8七、可分配股東利潤7 , 086 , 983.713 ,765 , 880.416,965 ,471.932,105 ,067.628 , 246 ,322.1八、未分配股東利潤16 , 536 ,295.332 ,120 ,387.639,586

17、,101.174,911 ,824.465 , 908 ,084.93、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢3.1 產(chǎn)品概述LED是一類可直接將電能轉(zhuǎn)化為可見光和輻射能的發(fā)光器件，具有工作電壓低，耗電量小， 發(fā)光效率高，發(fā)光響應(yīng)時(shí)間極短， 光色純，結(jié)構(gòu)牢固，抗沖擊，耐振動(dòng)，性能穩(wěn)定可靠，重量輕, 體積小等一系列特性。我公司將立足于用我們獨(dú)有的專利一一激光剝離技術(shù)和上下電極技術(shù)，生產(chǎn)大功率高亮度的藍(lán)光LED管芯。藍(lán)光LED管芯，可以直接封裝成藍(lán)光 LED;也可以在封裝時(shí)加熒光粉，芯片發(fā)出藍(lán)光，部分藍(lán)光激發(fā)熒光粉發(fā)出黃光和紅光，紅黃藍(lán)三色光就可以合成白光。大功率藍(lán)光LED和白光LED都用相同的芯片，只是封裝時(shí)不同而已，

18、他們各有自己不同的LED色彩鮮艷，可以作為裝飾、景LED照明沒有頻閃，無紅外和紫外LED是理想的照明和裝飾光源.可用途。白光LED能作為照明使用代替已有的照明燈具，藍(lán)光觀照明，還有實(shí)現(xiàn)全色彩顯示。這種LED光源節(jié)能耗電量小，使用壽命長，健康環(huán)保， 輻射，光色度純，由此，不產(chǎn)生有害氣體，不造成環(huán)境污染。以預(yù)言LED作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋3.2 產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu)我公司所使用的上下電極 GaN基藍(lán)光LED芯片，是利用我們獨(dú)有的專利激光剝離技術(shù)，將GaN基外延片從藍(lán)光石襯底上剝離下來，再將 GaN外延片鍵合在導(dǎo)電襯底上。下面做上一層p型電極，上面光刻后鍍上 n型電極，

19、電子和空穴在有源區(qū)復(fù)合，向外輻射光子。由于是半導(dǎo)體材料電子和空穴的復(fù)合，因此輻射出的光波長等于禁帶的寬度。因此材料組分確定后，輻射出的光波長就是某一特定波長的光。（如圖3.1 , 3.2所示）圖3.1載流子傳輸過程示意圖圖3.2發(fā)光原理示意圖3.3 產(chǎn)品優(yōu)勢3.4.1 LED對(duì)傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢和傳統(tǒng)照明光源相比，LED照明具有五個(gè)最為重要的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)能，長壽，環(huán)保，綠色健康，結(jié)構(gòu)牢固。圖3.3為白色LED與白熾燈的比較。除此之外，LED還具有響應(yīng)速度快，小型化，平面化，可設(shè)計(jì)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。可以預(yù)言白光LED 作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。白色LED與白熾燈的比較白色LE

20、D白熾燈（普及型60W ）色溫（K）30001000025003000響應(yīng)速度（UR）0.1100000發(fā)熱量小大沖擊電流無標(biāo)定電流的10倍方向性從窄角到廣角可根據(jù)需要設(shè)計(jì)方向發(fā)散，用反射板等調(diào)整方向壽命（HR ）>20000<1000可靠性非常高低耐震動(dòng)沖擊性固體器件，耐震動(dòng)沖擊性強(qiáng)燈泡部分易碎，燈絲部分易斷線（圖 3.3）3.4.2專有技術(shù)描述雖說高亮度大功率的白光LED有很多優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)，LED也存在以下幾個(gè)瓶頸急需突破：出光效率問題，發(fā)光功率問題，散熱問題。這些都制約著大功率高亮度LED性能的提高。利用我公司獨(dú)家的科研成果一一“激光剝離”技術(shù) 和“上下電極”技術(shù)，就能解決上

21、述提到的效率不高，功率不高，以及散熱不好的問題。這個(gè)在全世界都有領(lǐng)先地位。我公司的技術(shù)支持一一北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心所做出的高亮度大功率“上下電極” LED,在去年年底的全國評(píng)比中，名列前茅，亮度效率達(dá)到40lm/w ,接近世界最好水平。兩項(xiàng)相關(guān)技術(shù)已經(jīng)公開申請(qǐng)專利，專利情況如下：（1） 專利名稱：GaN基外延層的大面積、低功率激光剝離方法（發(fā)明人：張國義等）申請(qǐng)?zhí)枺?200410009840.0申請(qǐng)日：2004年11月23日（2） 專利名稱：在金屬熱沉上的激光剝離功率型LED芯片及其制備方法（發(fā)明人：陳志忠等）申請(qǐng)?zhí)枺?00410009841.5申請(qǐng)日：2004年11月23日現(xiàn)有的GaN基

22、LED的芯片生產(chǎn)工藝都是在藍(lán)寶石襯底上制作的，藍(lán)寶石工藝比較成熟，這種工藝有其優(yōu)點(diǎn)，但也天然存在很多不可避免的困難，造成了制備成本的提高和工序的復(fù)雜。和現(xiàn)有的LED管芯制備技術(shù)相比，激光剝離和上下電極技術(shù)， 能極大解決目前制約大功率 LED管芯的散熱 問題和出光效率問題，大大提高出光現(xiàn)率，有效解決芯片散熱問題，尤其適合制備大功率管芯。同 時(shí)能夠大幅度降低生產(chǎn)成本和減少工序，減少固定設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和成品率。此外引入導(dǎo)電襯 底有利于消除靜電損傷；消除失配壓力，使光譜變窄；同時(shí)有利于封裝。我們的技術(shù)和現(xiàn)有傳統(tǒng)LED芯片制備技術(shù)的對(duì)比技術(shù)指標(biāo)常規(guī)GaN基LED上下電極GaN基LED電極平面結(jié)構(gòu)、發(fā)

23、光面接小上下機(jī)構(gòu)、發(fā)光面積大出光效率P型電極吸收30-40%的光影P型電極在下層 影響影響響影響出光效率不影響出光發(fā)光功率藍(lán)寶石和GaN外延層應(yīng)力大、藍(lán)寶石和GaN層脫離增加位錯(cuò)，影響發(fā)光效率沒有應(yīng)力散熱問題藍(lán)寶石熱的不良導(dǎo)體 ，熱導(dǎo)熱性能良好的金屬量散不出，對(duì)芯片節(jié)溫影響很大，能及時(shí)使芯片散熱影響LED性能和壽命加工過程藍(lán)寶石硬度高易于加工切割刻蝕減薄困難增加成本減少成品率成品率大幅提高工序/設(shè)備共16道工序僅需8道工序所需固定設(shè)備多所需固定設(shè)備較少綜合成本芯片加工成本高綜合成本降低約 40 % 50 %（圖 3.4）3.5 產(chǎn)品用途大功率高亮度白光 LED和藍(lán)光LED可以應(yīng)用于城市景觀照明

24、、裝飾燈、輪廓標(biāo)志燈、汽車 前燈儀表燈及車內(nèi)照明，液晶顯示器的背光源，部分取代室內(nèi)照明，顯示屏廣告牌，地下采礦用 礦燈，易燃易爆場合如加油站用燈等。作為一種全新的照明技術(shù)，LED尚有很多有待開發(fā)的用途。隨著科技的發(fā)展，目前白光 LED發(fā)光效率不斷提高，在不久的將來，白光LED將部分取代乃至全部取代現(xiàn)有的照明，那將是一個(gè)無限巨大的市場！3.6 研究與開發(fā)作為高新技術(shù)企業(yè)，公司將把利潤的10%用作研究開發(fā)費(fèi)用。除了依靠公司自己的產(chǎn)品研發(fā)部外，我們將依托北京大學(xué)物理學(xué)院寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，繼續(xù)合作研發(fā)提高大功率高亮度白光LED的發(fā)光功率，出光效率和更進(jìn)一步優(yōu)化芯片的散熱問題。北京大學(xué)物理學(xué)院“寬禁

25、帶半導(dǎo)體研究中心”是國內(nèi)率先開展 GaN系材料的MOCVD生長 研究的單位之一，自1993年以來，在國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、“863”計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目支持下，該中心開展了 MOCVD生長GaN與藍(lán)光LED的研究工作。北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心是國內(nèi)從事LED 研發(fā)做得最好的科研單位之一，已經(jīng)獲得國家專利3 項(xiàng) , 已公開國家發(fā)明專利申請(qǐng)8 項(xiàng)。下一代產(chǎn)品，我們將和北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心繼續(xù)合作研制出光效率更高，發(fā)光功率更高的下一代照明用LED 芯片，爭取盡早能實(shí)現(xiàn)進(jìn)入普通家庭的日用照明，這將完全代替現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明，并且將考慮進(jìn)行上游外延生長和下游高效率熒光粉和封裝技術(shù)的研究。4、

26、市場分析4.1 目標(biāo)市場的定位與分析隨著人類社會(huì)的不斷發(fā)展，照明已成為人類生活的重要需求之一，伴隨這一需求，照明市場正成為一個(gè)量大面廣的龐大市場，由于半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護(hù)、環(huán)保等特性，如 同晶體管替代電子管一樣，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈，已成為大勢所趨。4.1.1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域： 半導(dǎo)體照明技術(shù)可廣泛應(yīng)用于白光通用照明、裝飾（景觀、家居、休閑、商用裝飾）照明、汽車等各類運(yùn)輸工具照明、交通信號(hào)顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產(chǎn)品等各個(gè)領(lǐng)域。 初步可分為以下6 個(gè)細(xì)分市場（據(jù)預(yù)測，2007 年市場上半導(dǎo)體的市場比例情況如圖4.1所示） ：市場一：大、中、小屏

27、幕顯示器市場四：交通信號(hào)燈市場二：汽車用燈市場五：景觀照明、裝飾燈市場三：背光源市場六：白光照明。根據(jù)我們已開發(fā)出產(chǎn)品及未來市場發(fā)展的特點(diǎn)，公司近期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒍ㄎ挥谑袌龆⑽?，即汽車用燈市場及景觀照明、裝飾燈市場，遠(yuǎn)期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)U(kuò)展到市場六，即白光照明市場。OWWWMWWWfeil口 WB口 WW WWS目前，屏幕顯示器、背光源和信號(hào)燈等領(lǐng)域所采用技術(shù)屬于成熟技術(shù)，不利于新技術(shù)型廠商加入；而汽車用燈及景觀照明、裝飾燈領(lǐng)域的技術(shù)屬于發(fā)展技術(shù)，且市場前景廣闊，非常適合 新技術(shù)型廠商進(jìn)入；白光照明領(lǐng)域由于技術(shù)還不成熟，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較大，但前景看好。進(jìn)入二、五、六市場將能充分發(fā)揮公司的技術(shù)特長，并

28、保證公司在一個(gè)不斷增長的市場獲得 持續(xù)、穩(wěn)定提升的收益。4.1.2半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈一般可分為外延片生產(chǎn)、芯片制備、器件封裝、集成應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)，不同 環(huán)節(jié)面臨不同的目標(biāo)市場。其中，器件封裝、集成應(yīng)用處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，屬于勞動(dòng)密集型生產(chǎn)方 式，進(jìn)入門檻低，競爭激烈；外延片生產(chǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，初期投資大，進(jìn)入門檻高。根據(jù)市場環(huán)境和自身特點(diǎn)，我們將立足于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游，即芯片制備，處于這一環(huán)節(jié)將能充分發(fā)揮公司的現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢，且資金回收期相對(duì)較短。 今后公司主要向下游對(duì)應(yīng)器件封裝集成應(yīng)用廠商提供大功率 LED管芯。4.2 市場容量估算和趨勢預(yù)測半導(dǎo)體照明市場是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

29、并處于快速發(fā)展階段的市場，隨著半導(dǎo)體照明技術(shù)的不斷進(jìn)步，半導(dǎo)體照明成本的大幅下降，半導(dǎo)體照明在5 10年內(nèi)將成為整個(gè)照明市場的主體。4.2.1 國際市場狀況:鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國、歐盟、韓國等近年來相繼推出國家半導(dǎo)體照明計(jì)劃，其中日本計(jì)劃在2006年底用白光LED照明替代50%的傳統(tǒng)照明；美國計(jì)劃到2010年前后，有55%的白熾燈和熒光燈被半導(dǎo)體燈替代，每年節(jié)電350億美元。據(jù)美國市場調(diào)研公司 Strategies Unlimited 的分析數(shù)據(jù)，2003年世界GaN器件市場銷售Nrsi）堿 6000H 5000置 40001 3000g 2000I%額超過27億美

30、元，屬于發(fā)展期。而據(jù)該公司預(yù)測，即使最保守發(fā)展，2008年世界GaN器件市場也要達(dá)到59億美元的銷售額。如圖 4.2所示。4.2.2 國內(nèi)市場狀況：為確保中國在全球半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有地位，目前，我國已緊急啟動(dòng)“十五”國家科技攻關(guān)計(jì)劃“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)”重大項(xiàng)目，在上海、大連、南昌和廈門四個(gè)城市啟動(dòng)半導(dǎo)囪 圖4.2體照明產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)。據(jù)推測，2007年我國大功率LED管芯的生產(chǎn)數(shù)量及需求數(shù)量分別為4億顆和6億顆，年增長率達(dá)到25%。4.2.3 目標(biāo)市場狀況：汽車用燈、景觀燈光、交通燈半導(dǎo)體照明市場的強(qiáng)勁擴(kuò)展，將使相應(yīng)器件封裝、集成應(yīng)用廠商對(duì)大功率管芯的需求更旺盛，大功率管芯的市場容量

31、也將隨之迅速擴(kuò)大。具體情況如下：汽車用燈：隨著我國汽車產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)2010 年前我國汽車產(chǎn)量將達(dá)到750 萬臺(tái)，屆時(shí)，汽車領(lǐng)域?qū)Ω吡炼萀ED 的需求量將達(dá)到65 億顆左右。景觀燈光：目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數(shù)為白熾燈和充氣光源，存在耗能大、不易維護(hù)等問題，將為LED 半導(dǎo)體固體“冷”光源取代。在 2008 年北京奧運(yùn)會(huì)以及2010 年上海世博會(huì)的帶動(dòng)下，預(yù)計(jì)對(duì)大功率LED 照明燈的需求將超過1 億。白光照明：該領(lǐng)域?qū)⑹俏磥鞮ED 發(fā)光照明最有增長前景的領(lǐng)域。全國照明用燈的使用達(dá)數(shù)十億計(jì)，家庭及企業(yè)換燈所帶來的市場前景誘人。據(jù)估計(jì)，國內(nèi)下游器件封裝廠商的對(duì)管芯的總需求大約在5

32、億只左右。4.2.4 趨勢預(yù)測：中國擁有巨大照明市場。美國現(xiàn)在每年照明用電6000 億度， 約占用電總量的20% 。 我國雖然人口 5 倍于美國，但每年照明用電只有2000 億度， 僅為美國的1/3 ， 占全國用電總量的12% ，半導(dǎo)體照明的終極增長點(diǎn)將來自日常照明的應(yīng)用，國內(nèi)半導(dǎo)體照明市場成長空間巨大。據(jù)預(yù)測，在汽車尾燈、交通燈、公共設(shè)施以及家庭照明需求的帶動(dòng)下，2003 2007 年我國高亮度發(fā)光管芯市場規(guī)模將保持年均將近25.0% 的增長速度，到2007 年我國高亮度LED 管芯市場規(guī)模將突破20 億元。如圖4.3 所示。圖 4.3532552004420052006520077)20

33、他飾 J脆 羸20034.3 估計(jì)的市場份額和銷售額半導(dǎo)體照明市場是一個(gè)存在巨大發(fā)展空間的新興市場，目前國內(nèi)已建立上海、大連、南昌和廈門四個(gè)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地，出現(xiàn)了廈門三安、廈門華聯(lián)、深圳方大、上海藍(lán)寶、大連路明、江西聯(lián)創(chuàng)等處于產(chǎn)業(yè)鏈不同層級(jí)、具備較大規(guī)模的國內(nèi)生產(chǎn)廠商，飛利浦、GE等跨國公司也已開始在國內(nèi)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。但由于我們已在大功率管芯的部分關(guān)鍵技術(shù)上取得突破進(jìn)展，且依托北大強(qiáng)大的后續(xù)研發(fā)能力，公司將在管芯市場上具有較大競爭優(yōu)勢。根據(jù)整體市場規(guī)模和公 司的年產(chǎn)量，考慮到影響實(shí)際銷售的各種情況，初步估計(jì)公司的產(chǎn)銷量、市場份額、銷售額如下:樂觀估計(jì)：年生產(chǎn)量 7.5萬/日X20日/月X

34、12月=1800萬年銷售量 1800萬市場份額 1800萬/30000 萬=6 %銷售額 1800萬X8元/個(gè)= 14400 萬元悲觀估計(jì)：年生產(chǎn)量5.5萬/日X20日/月X12月=1320萬年銷售量 1200萬市場份額 1200萬/30000 萬=4 %銷售額 1200萬X6元/個(gè)= 7200萬元注：國內(nèi)市場，且不考慮長期產(chǎn)能的提升根據(jù)國內(nèi)外數(shù)據(jù)預(yù)測，大功率 LED照明市場將在2008年至2012年間趨于成熟，屆時(shí)，國際、國內(nèi)市場對(duì)大功率 LED管芯的需求都會(huì)有一個(gè)較大的增長，其后，增長幅度將大幅回落，市場進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，因此，公司將考慮在2008年前，盡可能的增加生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)能至當(dāng)前的4

35、倍，以期在此后的激烈市場競爭中占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢，獲得競爭主動(dòng)權(quán)。5.1 五力競爭分析潛在競爭者：主要是一些從事傳統(tǒng)照明設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)。通過與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作進(jìn)入本行業(yè)。進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘。進(jìn)入本行業(yè)進(jìn)入成本較高。供應(yīng)商：主要指生產(chǎn) GaN外延片的生產(chǎn)1商。要求的技術(shù)含量最圖，一次性投入大。在我國尚不能大批量生產(chǎn)。國際市場主要被美國、日本、臺(tái)灣的少數(shù)J商控制。現(xiàn)有競爭者：目前國內(nèi)尚無以大功率 LED 管芯生產(chǎn)為主的廠商。技術(shù)壁壘較高，并且由于資 金和產(chǎn)業(yè)化限制，國內(nèi)真正 能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)屈指可數(shù)；芯片質(zhì)量也不高。國外1商定價(jià)偏局，且回臨著進(jìn)入較高的進(jìn)入壁壘。顧客：主要指從事LE

36、D下游產(chǎn) 品的封裝廠商。我國的LED封裝已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠 商，形成一定規(guī)模。顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤率不高。替代產(chǎn)品：高亮度LED產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。由于高亮度LED產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。本產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的利潤率高。5.1.1 現(xiàn)有競爭者：(1)國際：Lumileds: Philips Lighting 和 Agilent(原HP)合資興辦，其生產(chǎn)的 1W 和5W 的Luxeon LED是世界上最亮的白光LED產(chǎn)品。2004年底，Lumileds的銷售額為2.8億美元，年增長率達(dá)43% ,凈收入為

37、6200 萬美元。日本日亞化工日前宣布，該公司已與美國發(fā)光二極管廠商Lumileds 達(dá)成協(xié)議，雙方將簽定LED相關(guān)專利技術(shù)的交叉授權(quán)合約，涵蓋的對(duì)象包括兩家公司擁有的所有LED相關(guān)專利技術(shù)。臺(tái)灣地區(qū)的LED 產(chǎn)業(yè)近年來在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制作技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，量產(chǎn)水平，市場占有方面，緊逼日本的態(tài)勢，在世界LED 產(chǎn)業(yè)中緊挨美國、日本之后，位居世界第三。（ 2）國內(nèi)：我國現(xiàn)在已存在的生產(chǎn)芯片的廠商多集中在生產(chǎn)小管芯芯片上，尚無法提供發(fā)射功率較大的高檔次大功率芯片，這些廠商的芯片參數(shù)的一致性、抗衰性、可靠性指標(biāo)等有待進(jìn)一步提高。國內(nèi)的主要廠商有：廈門三安電子有限公司專門從事全色列（ AlGaInP 和 G

38、aN 系）超高亮度發(fā)光二極管外延、芯片以及其它光電材料的規(guī)模生產(chǎn)、研發(fā)和應(yīng)用開發(fā)。大連路美芯片科技有限公司主要生產(chǎn)半導(dǎo)體照明芯片， 2004 年 9 月由大連路明科技集團(tuán)投資 1.5 億元成立。上海北大藍(lán)光主要產(chǎn)品包括氮化物紫外光及高亮度藍(lán)、綠光外延片以及發(fā)光二極管（LED）芯片。同時(shí)開發(fā)包括白光LED在內(nèi)的光電器件及相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品。上海藍(lán)寶光電材料有限公司以民營資本為主體， 專門從事半導(dǎo)體照明的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。主要產(chǎn)品有藍(lán)光、綠光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規(guī)格均為小管芯。深圳市方大國科光電技術(shù)有限公司方大集團(tuán)股份有限公司下屬企業(yè)， 主要產(chǎn)品是第三代半導(dǎo)體材料氮化錢（GaN ）藍(lán)色

39、發(fā)光元器件（LED）芯片及其相關(guān)產(chǎn)品。江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司，創(chuàng)建于1999 年 6 月主要產(chǎn)品有 LED 光電器件，光 電線纜，繼電器，電聲器件及信息通信等。南昌欣磊光電科技有限公司，1993 年成立，現(xiàn)由江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司、香港普光科技有限公司和香港達(dá)華中外有限公司共同投資，專門生產(chǎn)發(fā)光芯片與器件的半導(dǎo)體。5.1.2 潛在競爭者潛在競爭者主要是一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)廠商，由于進(jìn)入LED 照明市場時(shí)面臨著較高的技術(shù)壁壘因此多采用與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作。比如現(xiàn)在美國的GELcore 公司就是GELighting （美國最大燈具廠）與Emcore （美國光電半導(dǎo)體MOCV

40、D 設(shè)備大廠）聯(lián)合于1999 年成立的。5.1.3 替代品高亮度 LED 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。與傳統(tǒng)的白幟燈和熒光燈相比，大功率LED 產(chǎn)品具有高亮度，低能耗，長壽命，結(jié)構(gòu)緊湊，體積小，平面化，重量輕，方向性好，響應(yīng)快，無輻射，耐各種惡劣條件等優(yōu)點(diǎn)。由于高亮度LED 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。5.1.4 供應(yīng)商供應(yīng)商主要是指生產(chǎn)GaN 外延片的生產(chǎn)廠商。目前LED 芯片生產(chǎn)的國際市場主要被美國、日本、臺(tái)灣的少數(shù)廠商控制。目前我國LED 中游以及下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺(tái)灣。臺(tái)灣主要有光磊、鼎元、光寶、國聯(lián)等七家生產(chǎn)LED 芯片的公

41、司，生產(chǎn)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價(jià)格較便宜。歐美、日本等著名光電公司也使用臺(tái)灣芯片。5.1.5 顧客顧客主要指從事LED 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國在LED封裝上具有較大的成本優(yōu)勢，已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)?！，F(xiàn)在國外包括臺(tái)灣地區(qū)也已經(jīng)有不少從事LED生產(chǎn)的廠商選擇在中國大陸開設(shè)LED封裝，如臺(tái)灣的光寶、億光、今臺(tái)等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴(kuò)大產(chǎn)量，降低成本， 增加市場競爭能力。但是顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場競爭已經(jīng)非常激烈，利潤率不高。5.2 SWOT 分析機(jī)會(huì)：我國照明市場規(guī)模大、需求量大，發(fā)展前 景好。初步形成從外延片生產(chǎn)、芯片置備

42、、器件封裝到集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。主 要集中在低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際 市場競爭力。預(yù)計(jì)未來由于技術(shù)的不斷突破，中國有望成為世界LED的主要產(chǎn)地，高亮度 LED產(chǎn)品將有較大發(fā)展。環(huán)境因素（能源緊缺、生態(tài)破壞等）都迫 切的需要發(fā)展LED替代傳統(tǒng)照明光源。各級(jí)政府積極出臺(tái)政策法規(guī)扶植本國LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展。威脅：國外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，尤其 在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大 優(yōu)勢。國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商也積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備 進(jìn)入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也積極 準(zhǔn)備進(jìn)入LED照明市場。優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：利用“倒裝焊”“激

43、光剝離”和“上下電極”來解決大功率LED管芯的散 熱問題和出光效率問題，其中“上下電極” 是本公司的獨(dú)有技術(shù)，可以提高管芯質(zhì)量， 降低生產(chǎn)成本。人員優(yōu)勢：本公司的主要經(jīng)營管理人員分工明確、團(tuán)結(jié)合作，具有較高的素質(zhì)和管理能力。本土優(yōu)勢：依托北大，在產(chǎn)品的開發(fā)研究 上具有持續(xù)的后勁；通過搶占國內(nèi)大功率劣勢：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。在生產(chǎn)的初期尚需從國外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系。市場需求：國內(nèi)下游封裝廠商初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，在生產(chǎn)初期開拓市場需求任務(wù)比較艱巨。LED管芯市場可以設(shè)置行業(yè)壁壘、打?qū)＠偎尽＠谜少彅U(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)。5.2.1

44、機(jī)會(huì)：我國現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國和出口大國之一，2002年銷售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。但是我國的照明工業(yè)大而不強(qiáng)，主要做低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。作 為人口大國，我們每年的照明用電只有 2000億度，只占全國用電總量的12%,這恰切意味著照 明工業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。未來由于在LED產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上的不斷突破，今后制造廠商會(huì)在超高亮、全彩色技術(shù)面擴(kuò)張投資，提升產(chǎn)能，從業(yè)人員會(huì)有增加，我國（包括臺(tái)灣和香港地區(qū)）將成為世界 LED的主要產(chǎn)地， 預(yù)計(jì)占世界總量的六成以上，五年之后產(chǎn)值達(dá)到七十億元，超高亮度LED會(huì)有30%速度增長，而傳統(tǒng)LED也會(huì)有5%10% 速度增

45、長。我國正日益成為一個(gè)能源消耗大國，其中對(duì)照明用電的需求量非常巨大。而與此同時(shí)我國面臨著資源緊缺與生態(tài)環(huán)境受到破壞的制約，而高亮度LED產(chǎn)品作為傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代品具有綠色節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)。政策上，目前我國政府已經(jīng)開始對(duì)國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供各種政策支持，2003年6月，國家科技部聯(lián)合其他部委啟動(dòng)了“國家半導(dǎo)體照明工程”，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為從事LED生產(chǎn)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠，比如大連的路美芯片科技有限公司就是在2004年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的。5.2.2 威脅：國外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，在技術(shù)上和規(guī)?；a(chǎn)上都領(lǐng)先與國內(nèi)廠商，尤其在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有

46、較大優(yōu)勢。與此同時(shí)國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也開始積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。5.2.3 優(yōu)勢：目前大功率LED產(chǎn)品面臨的主要技術(shù)問題是“散熱問題”和“出光效率”問題，對(duì)此，本公司有著較明顯的技術(shù)優(yōu)勢 ：“激光剝離”：解決LED外延片生產(chǎn)中由于沒有合適的襯底而造成底外延層質(zhì)量問題，可以 大幅度改進(jìn)GaN基LED和LD的工藝流程、大幅度降低生產(chǎn)成本；提高出光效率與散熱性能；有利 于消除靜電損傷與封裝?！吧舷码姌O”：該實(shí)驗(yàn)室獨(dú)家所有技術(shù),可以極大提高管芯發(fā)光亮度, 提高散熱性能、延長壽命；同時(shí)減少工序工藝,極大降低成本,帶來

47、巨大的經(jīng)濟(jì)效益。人員優(yōu)勢：本公司的管理團(tuán)隊(duì)分工明確、團(tuán)結(jié)合作。既有技術(shù)上支持，也有同時(shí)在團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)作上也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。有一定的市場基礎(chǔ)，北大半導(dǎo)體中心支持的企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在市場具有良好聲譽(yù)；跟上海藍(lán)光、北京睿源等企業(yè)有合作基礎(chǔ)。本土優(yōu)勢: 與國外及臺(tái)灣遷入的廠家,除了依托北大研究優(yōu)勢進(jìn)行持續(xù)的后續(xù)研發(fā)；申請(qǐng)專利，設(shè)計(jì)行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購，特別是抓住“國家半導(dǎo)體照明計(jì)劃“在“十一五“期間對(duì)國內(nèi)LED企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。5.2.4 劣勢及其對(duì)策：資金約束：公司目前面臨的主要約束是資金有限，這可能導(dǎo)致在投產(chǎn)之初生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)不是很明顯，在這一階段這將主要由本公司在生產(chǎn)上所具有的技

48、術(shù)上的優(yōu)勢來克服。另一方面，由于LED上游管芯的生產(chǎn)要求一次性大投入，因此本公司在生產(chǎn)的初期尚需從國 外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，這就需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間關(guān)系。但是隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，本公司將利用自己的研發(fā)優(yōu)勢以及已經(jīng)有的市場優(yōu)勢進(jìn)入LED上游芯片的生產(chǎn)，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品空間，進(jìn)一步降低成本，提高利潤率。市場需求：目前國內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，所以在經(jīng)營初期本公司將主要側(cè)重于營銷策略的運(yùn)用上，以低于國外廠商的價(jià)格、高于國內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開拓市場、逐步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道。6 、市場與銷售6.1 市場計(jì)劃我們的銷售目標(biāo)是：第一年的銷售量在900 萬大

49、管芯以上，第二年的銷售量在1800 萬 2000 萬之間。我們的銷售對(duì)象：二極管照明企業(yè)的封裝廠（全國約 150 余家后道封裝企業(yè)），大多數(shù)集中于珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域基本形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。6.2 銷售策略6.2.1 銷售方法：建立自己的銷售部門，采用直銷的方式為主，并在重點(diǎn)地區(qū)建立自己的銷售代理網(wǎng)絡(luò)。建立客戶資料，針對(duì)不同的顧客，采用靈活的銷售策略。6.2.2 產(chǎn)品定位 ：我們的公司依托國內(nèi)最有實(shí)力的科研單位之一北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，在我們的專利技術(shù)上下電極的技術(shù)基礎(chǔ)上，我們的產(chǎn)品定位于：品牌、 質(zhì)量、 技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，價(jià)格中等偏

50、上。6.2.3 銷售步驟：首先、市場滲透：通過贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目標(biāo)客戶，并有針對(duì)性地進(jìn)行溝通與服務(wù)。讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受我們公司的產(chǎn)品。第二、 銷售渠道:： 取得行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦，科研機(jī)構(gòu)及專家的推薦，并建立特許經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)在珠江三角洲、長江三角洲建立獨(dú)家銷售代理部門。第三、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點(diǎn)客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。根據(jù)戰(zhàn)略合作的級(jí)別的不同、所購數(shù)量的不等，可以將顧客的等級(jí)分成一、二、三級(jí)客戶。對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的合作方式、定價(jià)策略等。6.3 銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售：由于客戶相對(duì)集中，數(shù)量不多，且該行業(yè)的技術(shù)要求相對(duì)較高。技術(shù)的指導(dǎo)與服務(wù)，

51、在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。因此比較適合建立自己的直銷隊(duì)伍。分銷商 ：在珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。國際市場： 利用我們?nèi)肆Y源的成本優(yōu)勢，探索進(jìn)入國際市場。開始可以為國外廠商貼牌生產(chǎn)。電子化市場：建立網(wǎng)上的信息服務(wù)、訂貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)的平臺(tái)。6.4 定價(jià)策略6.4.1 產(chǎn)品：面對(duì)的是大客戶，這些企業(yè)有很強(qiáng)的質(zhì)量辨別力，因此產(chǎn)品的質(zhì)量在很大的程度上決定了產(chǎn)品的價(jià)格?？蛻舻亩恳话愫艽?，其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。初期定價(jià)為：8 元 /個(gè)（市場

52、價(jià)格在 6 10 元之間）6.4.2 服務(wù)：個(gè)性化的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)及產(chǎn)品的服務(wù)，尤其重要。故應(yīng)建立自己的專業(yè)的客戶服務(wù)部門（可考慮與銷售部門合二為一）。6.5 市場聯(lián)絡(luò)1 、專業(yè)性的行業(yè)內(nèi)貿(mào)易展銷會(huì)：提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力。2廣告宣傳：主要針對(duì)專業(yè)的報(bào)紙、雜志。3年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)：依托國際性的學(xué)術(shù)會(huì)議，舉辦新聞發(fā)布會(huì)等形式，說明我們的專利技術(shù)，最新產(chǎn)品的性能。6.6 營銷隊(duì)伍與管理6.6.1 營銷隊(duì)伍建設(shè)1 、公司由經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)能力強(qiáng)的人員統(tǒng)一管理營銷隊(duì)伍。2、各地辦事處由經(jīng)驗(yàn)豐富者負(fù)責(zé)，可以自主管理下層人員或代理商，但必須公司由統(tǒng)一備案。3、公司統(tǒng)一制定銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策。6.6.2 營銷管理1 、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，客戶檔案；2、營銷人員必須服從公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督；3、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度；4、及時(shí)淘汰不合格人員和風(fēng)險(xiǎn)大的客戶。6.6.3 市場信息管理1 、營銷人員必須及時(shí)反饋客戶意見，主動(dòng)反映市場變化；2、營銷人員必須及時(shí)完成公司下達(dá)的市場調(diào)查工作；3、客戶信息管理制度化。6.7 品牌建設(shè)1 、樹立品牌意識(shí)，建立品牌文化，加強(qiáng)品牌管理。2、讓更多的終端客戶認(rèn)可到我們公司的品牌價(jià)值高性能質(zhì)量的代名詞。有