1、試乘試駕流程（一）試乘試駕前操作步驟操作步驟操作要求第一步：試乘試駕邀請(qǐng)1、銷售顧問對(duì)有購(gòu)買意向的顧客（提出要在展廳著車的客戶）發(fā)出試乘試駕邀請(qǐng)2、有技巧的引導(dǎo)顧客問意試乘試駕第二步：準(zhǔn)備資料1、試乘試駕路線準(zhǔn)備2、準(zhǔn)備試乘試駕協(xié)議書3、準(zhǔn)備試乘試駕意見調(diào)查表4、準(zhǔn)備試乘試駕音樂5、試乘試駕車提前啟動(dòng)并停放在展廳門前第三部：車輛檢查1、保證車內(nèi)清潔，車內(nèi)部安裝專用地毯2、檢查油量，20升為宜3、確保車輛性能：燈光、空調(diào)、音響以及發(fā)動(dòng)正常4、試駕車座椅調(diào)T到適合的位置第四步：審核資料1、請(qǐng)顧客出示本人合法有限的駕駛證件（身份證）2、將客戶提供的證件復(fù)印備份并說明試駕結(jié)束后再將證件交還客戶第五步：

2、簽協(xié)議訴1、請(qǐng)客戶在試乘試駕協(xié)議書上簽名2、有技巧提醒客戶填寫駕照證號(hào)、聯(lián)系人、電話號(hào)碼、時(shí)間等3、客戶在填寫試駕協(xié)議書的過程中須向客戶講解試駕協(xié)議書的意義并解決客戶的疑慮市八步：試駕路線說明1、向客戶說明試駕路線以及范圍2、向客戶說明試乘試駕安全及注意事項(xiàng)3、向客戶說明先試乘后試駕的流程安排第七步：提醒客戶填寫意見表1、提醒顧客在試乘試駕結(jié)束后回展廳后填寫試乘試駕意見表2、各知會(huì)有試駕禮品抽獎(jiǎng)的活動(dòng)試乘試駕的操作步驟第一步：引導(dǎo)客戶到車輛旁客戶在試乘試駕時(shí)，往往會(huì)和自己的親朋好友在一起參加，如果銷售顧問希望取得積極的試乘試駕體驗(yàn)，就必須做好試乘試駕中的人際溝通。試乘試駕中的人際溝通步驟注啟、

3、事項(xiàng)話術(shù)第一步：主動(dòng)結(jié)實(shí)客戶的朋友在客戶進(jìn)門后，一旦發(fā)現(xiàn)與客戶同行的人從來未出現(xiàn)過，就要主動(dòng)邀請(qǐng)客戶給你介紹認(rèn)識(shí)“X先生/女士，您能給我介紹一下您的這位朋友嗎？”第二步：和對(duì)方打招呼并自我介紹客戶在介紹后銷售顧問就要和對(duì)方打招呼，并遞上名片進(jìn)行自我介紹；最好說一些贊美的言語，以防這些人在試乘試駕愛過程中制造一些麻煩“X先生多次向我提起您了，一直說您是這方面的行豕，一會(huì)-7E要給我指點(diǎn)指點(diǎn)”第三步：試乘試駕過程中的主動(dòng)溝通在此階段的要訣就是銷售顧問要主動(dòng)、多說好話、多向客戶請(qǐng)教。盡量不給客戶留下挑易IJ的時(shí)間和機(jī)會(huì)“X先生，剛剛的這個(gè)起步您感覺如何呢？”“A先生，您覺得呢？”第二步：出發(fā)前給顧客

4、的靜態(tài)展示1、請(qǐng)顧客進(jìn)入副駕駛座及后排，協(xié)助顧客完成座椅調(diào)節(jié)及系好安全帶2、車內(nèi)空間和布局展示（靜態(tài)介紹）：座椅調(diào)節(jié)的便捷性、方向盤調(diào)節(jié)便捷、空間寬敞、儀表臺(tái)布局典雅、顯示鮮明、座椅舒適度、空調(diào)舒適度、體驗(yàn)音響效果等等3、啟動(dòng)后：點(diǎn)火啟動(dòng)后聲音沉穩(wěn)，怠速情況下發(fā)動(dòng)機(jī)安靜無抖動(dòng)第三步：顧客試乘階段1、首先由銷售顧問駕駛2、給顧客做示范駕駛，建立客戶的試駕標(biāo)準(zhǔn)3、動(dòng)態(tài)介紹重點(diǎn)：起步、加速、制動(dòng)性能、勻速、轉(zhuǎn)彎第四步：中途換乘1、行駛一段距離，到達(dá)預(yù)定換乘處，選擇安全的地方停車并將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火2、取下鑰匙，由銷售顧問自己保管3、幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適4、待顧客進(jìn)入駕駛位置后，親手將鑰匙交給顧客

5、5、提醒顧客調(diào)節(jié)后視鏡，系好安全帶6、請(qǐng)顧客親自熟悉車輛操作裝備，如：剎車、離合、油門7、銷售顧問請(qǐng)顧客再次熟悉試車路線并講解，再次提醒客戶駕駛事項(xiàng)第五步：顧客試駕階段1、駕駛中讓顧客充分體驗(yàn)，適當(dāng)指引路線2、適當(dāng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛性能，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)，尋求客戶認(rèn)同，引導(dǎo)客戶按照之前試乘過程中的行駛操作標(biāo)準(zhǔn)3、注意觀察客戶駕駛的方式，控制客戶駕駛節(jié)奏，若顧客有危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作要及時(shí)提醒并在必要時(shí)干預(yù)4、盡量多贊美顧客，讓顧客擁有滿足感。試乘試駕后操作步驟步驟操作細(xì)節(jié)話術(shù)第一步：試乘試駕車停放1、駕駛試駕車回到指定區(qū)域，按照規(guī)定停放2、銷售顧1可應(yīng)首先下車，主動(dòng)替客戶開車門，防止客人頭部及身體其他部位不

6、小心碰撞3、提醒客戶無任何物品遺留在試駕車內(nèi)1、話術(shù)2、先生，您這邊請(qǐng)，小心別碰頭。（站到門后，面向客戶，一手拉門一手護(hù)住門檻3、先生，請(qǐng)您確認(rèn)一下是否還有什么東西遺漏在車上的嗎？第二步：邀請(qǐng)客戶回展廳休息1、邀請(qǐng)客戶回到展廳并遞上茶水2、邀請(qǐng)客戶填寫意見表3、歸還證件，表示感謝1、先生這邊請(qǐng)，我們回去展廳休息一下，今天您辛苦了，請(qǐng)喝杯飲料之后我再為您詳細(xì)再講解一下2、先生，感謝您試駕我們的汽車，為了給您提供更好的產(chǎn)品服務(wù)，希望您能給我們提供一些意見，這里有一張意見表，麻煩您填在上面。以后的車型換代廠家回收集所有客戶的意見表，您這樣就等于了間屋與了汽車開發(fā)啊，是非常讓人興奮的事情3、這是您的駕

7、駛證件，請(qǐng)您確認(rèn)無誤后收好；非常感謝您參加我們的試駕活動(dòng)第二步：適機(jī)促成成交1、回到客戶需求重點(diǎn)和和試駕過程中產(chǎn)生的疑問2、適機(jī)深入洽談促進(jìn)成交3若成交，轉(zhuǎn)入訂單操作流程。若否，作為A卡，轉(zhuǎn)入A卡操作流程1、發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)并針對(duì)客戶的車型的認(rèn)可點(diǎn)繼續(xù)進(jìn)行洽談溝通2、我想我們這部車型就非常符合您的要求，也希望您成為xx品牌人豕庭的一貝，如果您對(duì)這部車型覺得滿意的話，我們馬上為您辦理手續(xù)，您看可以嗎？3、表卡跟進(jìn)要求，建立好這次試駕接待客戶的一下細(xì)節(jié)和需求1可題第四步：送走客戶1、贈(zèng)送禮品2、禮貌送客戶到門口1、先生，這是我們公司試駕活動(dòng)的紀(jì)念品，請(qǐng)笑納，再次感謝您對(duì)我們車型提供的寶貴意見以及您對(duì)我服務(wù)的支持2、感謝您的光臨，期待您再次到店，以后還請(qǐng)您對(duì)我們的車型及我們的服務(wù)多多支持（送客戶至展廳外，并且目送并揮手以表感謝）第五步:作回交車匙及善后工1、回交試駕車鑰匙及登記使用日期及行車距離2、整理試駕車整潔（油量、車輛性能），按照展廳展廳5S標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行3、清理洽談座椅及一次性用杯及煙灰缸，按照展廳5S標(biāo)準(zhǔn)迅速完成4、完善登記客戶本次到店的所有信息并按照展廳日